A CLÁUSULA DE EXCLUSIVIDADE NOS CONTRATOS DE COLABORAÇÃO

Cabe ao colaborador a criação, consolidação ou ampliação do mercado de

produto do fornecedor. E, como se pode deduzir, o custo de desenvolvimento
deste trabalho por parte do colaborador pode ser alto, uma vez que demanda
investimentos em contratação e treinamento de pessoal, aquisição ou locação
de instalações físicas, maquinário, mobiliário etc. Por fim, é compreensível que
o colaborador almeje uma justa retribuição financeira pelos seus esforços,
suficiente ao retorno de seus investimentos e à remuneração do investimento
de seu capital com risco.

Desta forma, não seria justo que, após a criação, consolidação ou ampliação de
um mercado de produto, o colaborador passasse a sofrer concorrência de outro
que já tenha encontrado o mercado pronto e que nada investiu nele. O custo
do produto do primeiro seria maior do que aquele praticado pelo segundo, por
razões óbvias.

Assim, é prática empresarial bastante comum a estipulação em contrato de

uma cláusula de exclusividade territorial, em que o fornecedor, estimulando o
investimento do colaborador na conquista de clientes, e por consequência,
objetivando garantir ao colaborador o retorno de seus investimentos acrescido
de lucro, assume a obrigação contratual de não vender, direta nem
indiretamente, seus produtos no espaço geográfico em que atua o colaborador.

OBS1: Não existe a garantia absoluta do colaborador de que não haverá

concorrência em seu mercado de produto, uma vez que nada impede que um
terceiro adquira os produtos e, sem o conhecimento do fornecedor, passe a
comercializá-los na área de atuação do colaborador. Esse terceiro não seria
alcançado pela cláusula de exclusividade territorial, uma vez que não firmou
qualquer contrato. Por isso é que os grandes fornecedores que mantêm
numerosos colaboradores estimulam a criação de associações voltadas à
regulamentação de suas relações nos mercados de produto.

OBS2: Tendo em vista que a legislação brasileira não tem dispositivos que
coíbam essa prática, hodiernamente intitulada mercado cinza, a saída
encontrada tem sido o licenciamento do direito de uso da marca do produto
pelo fornecedor ao colaborador; assim, caso o produto passe a ser
comercializado em sua base territorial sem que esse fato tenha sido ocasionado
por descumprimento do contrato pelo fornecedor, pode o colaborador impedi-lo
com base nas disposições da Lei da Propriedade Industrial brasileira3.

Considera-se existente a cláusula de exclusividade territorial quando expressa

em contrato de colaboração; contudo, no caso de contrato de representação
comercial ela é implícita, pois é da própria natureza do negócio.