GUIA DO

GROWTH
HACKING:
o que é, como funciona
e como utilizar para
alavancar seu negócio.
 2

Uma das principais ambições de quem empreende é crescer,

obter melhores resultados e alavancar a operação. Micro e
pequenos empresários se desafiam todos os dias em busca
de oportunidades e saídas para driblar os desafios e agradar
a pessoa mais importante para o negócio: os clientes.

Encontrar caminhos para alavancar uma empresa não é

tarefa fácil. Foi na busca por respostas que o empreendedor
e escritor norte-americano Sean Ellis descobriu uma forma de
potencializar o crescimento dos negócios. É o Growth Hacking.
 3

Embora o termo esteja em alta, principalmente

em startups de tecnologia, seu conceito ainda
não é muito claro para as pessoas. Growth Hacking
é uma forma de pensar e agir com o foco na busca
de oportunidades para catalisar o desenvolvimen-
to de um negócio.

Não é uma metodologia, muito menos um

conjunto de técnicas ou de ideias geniais. Growth
Hacking traz conceitos e abre possibilidades
para potencializar o crescimento. Não requer
investimentos altos e pode ser aplicado em
qualquer cenário. Por isso, é um ótimo aliado
das micro e pequenas empresas.

Quer entender o que é, como funciona e como

usar o Growth Hacking no seu negócio? Este
e-book é para você e para a sua operação.
Salve este material porque, assim, você poderá
consultá-lo sempre.
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ENTÃO, O
QUE É MESMO
GROWTH
HACKING?
 5

GROWTH =
CRESCIMENTO,
EXPANSÃO
+ HACK =
ATALHO,
CORTAR
A junção das palavras em inglês dá uma direção
do significado na prática. Growth Hacking é uma
CAMINHO
forma de orientar a expansão de um negócio por
meio de experimentos. Surgem as hipóteses, e, a
partir daí, elas são levadas à prática e observadas.
Aquilo que funciona permanece. E o ciclo se retro-
alimenta com novas hipóteses e experimentos.
$
6

Veja: se sua empresa faturou R$ 400.000 em 2020 e, no

ano seguinte, ganhou R$ 600.000, podemos deduzir que
ela cresceu. Mas como o negócio alcançou esse resulta-
do? O que possibilitou a melhora no desempenho?

Pode ter sido uma ideia mirabolante e genial que

impactou todos os setores? Pode. Esse cenário tem muitas
chances de acontecer? Não tem. As chances de um
insight único transformar ou alavancar um negócio é,
geralmente, utópica. É como a probabilidade de você
ganhar na loteria. Uma em 50 milhões.

Por esse e outros motivos, o Growth Hacking tem se

tornado popular não só em relação a startups, mas em
relação a todo o tipo de negócio. Ele possibilita o
desenvolvimento com consistência e eficiência. Com
base em hipóteses e validação, a empresa pode alcançar
resultados reais. Sem ideias mirabolantes, sem técnicas
infalíveis. No cotidiano da operação. Com estudo,
criatividade e dados, o negócio é capaz de obter
excelentes resultados.

CURIOSIDADE SOBRE
GROWTH HACKING:
ONDE O TERMO SURGIU
Criador do termo, o empreendedor e escritor Sean
Ellis observou o comportamento de empresas
que apresentavam crescimento acelerado para
encontrar entre elas alguns pontos em comum.
Então, Ellis chegou à seguinte conclusão: havia
três práticas que todas elas aplicavam em suas
operações. Vejamos:
7
1. Tinham formas inovadoras de divulgar
os produtos e serviços.
2. Trabalhavam com equipes multidisciplinares,
dedicadas à expansão do negócio.
3, Orientavam-se por análise e dados.
Com base no seu estudo empírico, Sean Ellis
replicou a estratégia para acelerar marcas que,
hoje, são um sucesso mundial. Assim, criou o
termo Growth Hacking, como uma forma de
estruturar um passo a passo de melhorias de
modo a permitir uma expansão sustentável para
a empresa.
Você conhece o Dropbox? A gigante da área de
tecnologia, por exemplo, contou com o Growth
Hacking para crescer.
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UM RESUMO
DO QUE VIMOS
ATÉ AQUI
Growth Hacking é um modo bem estruturado de orientar o negócio à
expansão, com base em construção de hipóteses, experimentos e análise
de resultados.
O termo foi criado por Sean Ellis, um empreendedor norte-americano,
depois de observar o comportamento de empresas de sucesso.
Growth Hacking não é uma técnica ou metodologia, mas sim uma forma
de pensar.
Pode ser aplicado em qualquer negócio, independentemente do tamanho.
Possibilita um crescimento saudável já que propõe uma atuação consisten-
te e agressiva, com base em dados e análise.
?
9

QUEM PODE USAR

O GROWTH HACKING
Os passos que serão apresentados servirão de guia para
que você consiga colocar em prática a realização do seu
Projeto Pedagógico inovador, ressaltando a importância
de executá-los tendo em mente as abordagens citadas
anteriormente.
 10

STARTUPS
Negócios disruptivos costumam usar o Growth Hacking
para expandir a operação. Como não contam, em fase
inicial, com recursos financeiros suficientes para investir
na ideia, as startups precisam encontrar maneiras criativas
de apostar no projeto. Aí entra o modo de pensar e de agir
focado na expansão por meio de experimentos.

B2B
Quem oferece soluções para outras empresas precisa
encontrar maneiras sustentáveis para crescer. Mas nem
sempre os negócios B2B têm conhecimento sobre o
perfil de cliente ou sobre o seu funil de vendas. O Growth
Hacking permite identificar o público-alvo e desenhar uma
estratégia eficaz para fechar negócios.
 11

B2C
Empresas focadas em oferecer soluções para o cliente
direto também podem se beneficiar com o potencial do
Growth Hacking. A prática contribui para a escalabilidade
das vendas, já que permite identificar a persona do
negócio e as estratégias que melhor funcionam na
conversão de leads em clientes.

Deu para notar que qualquer tipo de empresa pode

usar o Growth Hacking com a intenção de alavancar os
resultados, não é mesmo? Mas, se ainda restam dúvidas
se o modelo de atuação serve para você, preparamos um
resumo com as características de quem tem chances de
se beneficiar com o Growth.
 12

Quero orientar meu negócio ao crescimento

sustentável.

CHECKLIST DO Estou com o foco em resultados.

GROWTH HACKING:
Tenho um time disposto a aprender com
os erros e recomeçar.

QUEM DEVE USÁ-LO

Busco formas inovadoras de divulgar minha
empresa.

Acompanho os dados e as métricas do meu

NA PRÁTICA negócio.

Trabalho com metas mensuráveis, alcançáveis

e realistas.
 13

COMO “Growth hacking é marketing orientado a experimentos.”

FUNCIONA
Sean Ellis, pai do Growth Hacking

Um passo a passo do Growth Hacking aplicado às empresas.

O GROWTH
1. Foco na principal dor do negócio.
2. Levantamento de hipóteses sobre como encontrar soluções
ou melhorar o problema.

HACKING
3. Estruturar a forma mais simples para validar a hipótese
e experimentar.
4. Avaliar os resultados do experimento e extrair dados.
5. Analisar as informações obtidas.

NA PRÁTICA
6. Aprender com os erros e replicar os acertos.
7. Usar as informações para gerar novos experimentos.
 14

Percebe que não é uma metodologia exata? Cada cenário

organizacional é único, e cada empresa apresenta diferentes
problemas e dores. Não existe fórmula para levar o Growth
Hacking, mas sim uma cultura a ser aplicada no contexto do negócio.
Sem ideias complicadas ou mirabolantes. O foco dos empreendedo-
res deve estar na disciplina e na consistência de execução das ideias.

X
EMPRESA TRADICIONAL Imagine duas empresas que vendem produtos no interior de Minas
Gerais. Ambas almejam expandir e aumentar as vendas por meio da

EMPRESA QUE APLICA atração e da conversão de clientes. Veja como decidem ir em busca
de resultados.
GROWTH HACKING

Foco: despertar o interesse das pessoas no produto
EMPRESA B
EMPRESA A
Estratégia usada: o empreendedor usa o
Marketing tradicional para aumentar o número
de leads que entram no funil de vendas.
Como: para isso, investe em mídia paga, com
veiculação de publicidade na televisão, nas redes
sociais e em relações públicas.
≠
15
Foco: desenvolver um produto pelo qual as
pessoas tenham interesse
Estratégia usada: o empreendedor se baseia nas
informações da persona para encontrar e validar a
solução que melhor vai atender o cliente ideal.
Como: para encontrar o Product Market Fit, o
empreendedor decide focar na fidelização de
clientes e na validação do produto. Depois de
validadas as características que atendem às
necessidades do público, o negócio vai em busca
de soluções de baixo ou nenhum custo para a
divulgação, como programas de afiliados e
recompensas.
!
16

PREMISSAS DO
GROWTH HACKING
Pessoas focadas na expansão do negócio sempre devem
se perguntar: como tal decisão vai impactar o desempenho
da minha operação? Encontrar as respostas dessa questão
é o principal interesse do Growth Hacker. E isso ele faz por
meio da experimentação constante de ferramentas e
formas inovadoras, a fim de alavancar o negócio associado
ao acompanhamento e à análise de resultados.

Apenas as ações que funcionam são absorvidas, e os erros

servem como base para o aprendizado. Neste tópico,
trazemos mais detalhes sobre o modo de pensar e agir
de quem leva o Growth Hacking a um negócio.

$
EXPANSÃO
A ambição por um crescimento sustentável
é uma das principais premissas do Growth
Hacker. A jornada envolve a atração, a
conversão, a geração de receita e a fidelização
de clientes para um negócio. Empenhada
em obter sucesso, a operação precisa trabalhar
em todas as etapas, não somente na entrada
de leads no funil de vendas.
17
MÉTRICA NORTE
A definição de métricas de acompanhamento
também é essencial para orientar o crescimento
de uma empresa. Afinal, como medir os resultados
e a eficiência das ações se não há indicadores-
chave? Um KPI deve ser claro e objetivo, não
intangível. Dessa forma, é possível garantir que
a expansão ocorra.
 18

A validação das hipóteses só é possível com a experimentação. A

capacidade de testar novas ferramentas e estratégias é parte do dia
a dia de quem leva o Growth Hacking ao negócio. Porque o foco é
encontrar as ações que funcionam e aquelas que não fazem sentido
para resolver as dores da empresa.

Assim, com a prática e a documentação do processo, novas ideias e

caminhos podem surgir, levando em conta os acertos e os erros do
passado. Por isso, testes A/B, pesquisas de usabilidade e ferramentas
que acompanham o comportamento do usuário são indispensáveis
EXPERIMENTAÇÃO em negócios com a mentalidade Growth Hacking.

A constante análise de resultados é essencial para o Growth.

Com base nas informações geradas, o empreendedor é capaz de ATUAÇÃO DATA-DRIVEN
tirar insights valiosos e tomar decisões cada vez mais assertivas,
rumo à expansão da operação. Sem achismos ou suposições. CLIQUE PARA SABER MAIS
 19

RECONHECIMENTO DOS
EFEITOS DE PEQUENAS
MELHORIAS
Para um Growth Hacker, não importa se uma
ação não trouxe resultados grandiosos para a
companhia. Isso porque a mentalidade
desse profissional reconhece o poder que
reside em melhorias pequenas e constantes.
Um aumento do faturamento em 5% a cada
mês pode gerar enorme resultado no futuro.
 20

Otimize e retenha:
Mantenha-se fazendo alterações
e proporcionando o que eles
realmente precisam.
O FUNIL DO
Crescimento viral:
Faça-os divulgar o que
GROWTH
HACKING
você oferece

Artimanha do crescimento:
Descubra quais mudanças levam
mais tração e retenção dentre
os produtos existentes que
realmente precisam.
Como disse Sean Ellis, criador do termo, Growth
Hacking é orientado a experimentos. Trata-se de um
processo focado na busca de resultados, cada vez
O encaixe do produto mais eficientes, para a expansão de uma operação.
no mercado: Conheça agora as 4 fases do funil de Growth
Produza aquilo que pessoas
vão querer usar
Hacking:
 21

PRODUCT MARKET FIT: DESENVOLVA UM

PRODUTO OU UM SERVIÇO QUE AS PESSOAS
BUSCAM E QUEREM USAR
Uma solução que alcançou o Product Market Fit é aquela desejada pelas
pessoas e capaz de solucionar as dores do mercado. São produtos e serviços
que os clientes querem usar. Na prática, se 40% das pessoas afirmarem ficar
muito desapontadas com a descontinuidade de uma oferta, significa que a
empresa alcançou o Product Market Fit.

Contudo, para chegar lá, é necessário cumprir duas etapas logo na primeira
fase do Growth Hacking. Veja:

1. Compreender as necessidades e os desejos das pessoas.

2. Mapear a jornada de compra.
CLIQUE PARA SABER MAIS

Somente assim, depois de entender a motivação do público-alvo,

será possível realizar as mudanças necessárias para escalar as vendas, ou seja,
a próxima etapa do funil Growth Hacking.
 22

GROWTH HACK: DESCUBRA QUAIS

MUDANÇAS NOS PRODUTOS QUE
VOCÊ JÁ VENDE PODEM AUMENTAR A
ATRAÇÃO E A RETENÇÃO DE CLIENTES
Quais mudanças no produto ou no processo podem gerar resultados cada
vez melhores com mais rapidez? Essa é a pergunta guia da segunda fase do
Growth Hacking.

Aqui, a equipe deve formular hipóteses de como incrementar a solução

oferecida pelo negócio. O foco é encontrar vulnerabilidades e levantar
formas de solucioná-las.

Um case de sucesso traz a história do aplicativo de delivery de bebidas Zé

Delivery. De 2019 para 2020, a marca cresceu mais de 200% com a adoção
da mentalidade Growth. Hoje, por meio do aplicativo, eles conseguem
mapear o comportamento do consumidor e seus hábitos de compra
em tempo real. Dessa forma, é possível atender melhor às diferentes
peculiaridades de cada região do Brasil.
 24

Encontrar formas inovadoras de divulgação é uma estratégia

ESCALA E
eficaz para a expansão sustentável. No Growth Hacking, a
prática também é indispensável. Busca contudo o crescimento
usando o mínimo de recursos possível.

VIRALIZAÇÃO: Um caminho viável para uma oferta viralizar são programas de

bonificação para pessoas que indicam o negócio. Uma espécie

FAÇA AS de boca a boca aperfeiçoada, que dá escalabilidade à solução e

possibilita a viralização do produto.

PESSOAS Um bom exemplo da prática é a estratégia usada pelo jogo

virtual Candy Crush. Eles expandiram no mundo inteiro quando

DIVULGAREM os usuários passaram a ganhar “mais vidas” à medida que novas

pessoas começassem a jogar.

SUA SOLUÇÃO Sem investir em anúncios pagos, a marca alcançou aquilo

que todo empreendedor deseja: ter seus clientes divulgando
gratuitamente um produto.
 25

OTIMIZAÇÃO
E RETENÇÃO:
A fase final de Growth consiste em melhorar os produtos e
serviços para seguir consolidando a base de clientes. É um
processo constante de acompanhamento e análise dos
resultados obtidos com todas as alterações feitas nas etapas
anteriores. REFINAR E
Se as métricas revelam um bom desempenho da solução,
significa que o processo deu certo e pode ser implantado no ADAPTAR CONS-
negócio. Caso contrário, é hora de encontrar os porquês da
falha e buscar novas hipóteses para a experimentação. TANTEMENTE
No entanto, mesmo que você tenha obtido sucesso no
desenvolvimento de uma melhoria no produto, não é hora O PRODUTO ÀS
NECESSIDADE
de parar. A mentalidade Growth Hacking requer o
aperfeiçoamento contínuo e deve ser aplicado periodicamente
nas soluções oferecidas pela empresa.

DO CLIENTE
 26

ESTRATÉGIAS E
FERRAMENTAS DE
GROWTH HACKING
Agora que você conhece o que é, qual sua utilidade e como
funciona o Growth Hacking, é hora de conhecer algumas
estratégias e ferramentas para usar no seu negócio.
 27

TESTES CONSTANTES
Como pudemos ver ao longo deste material, é
necessário validar as hipóteses de melhoria por meio de
experimentos. Por isso, os testes são aliados essenciais
para o Growth Hacking. São eles os responsáveis por
identificar quais táticas seguem funcionando e
quais devem ser revistas.

De acordo com o pai do Growth, Sean Ellis, a maioria

dos processos de uma empresa tem data de validade.
São as validações que vão apontar qual solução segue
apresentando os resultados esperados de crescimento.

Conheça alguns exemplos de testes que você pode levar

ao seu negócio:
 28

Permite a comparação entre duas versões de um

produto digital, como Landing Pages, assuntos
de E-mail Marketing e CTAs.

Se o objetivo da empresa é aumentar a base

de leads, o teste A/B pode indicar qual botão
performa melhor ou qual título chama mais a
atenção dos usuários, por exemplo.

Uma ferramenta essencial para rodar testes A/B

é o Optimizely. O recurso conta com um editor
simples e intuitivo para criar várias versões de
uma página, sem a necessidade de conhecimento
técnico em HTML ou CSS.

Assim, micro e pequenos empreendedores

TESTE A/B
podem rodar experimentos de forma rápida e
eficaz. Os dados obtidos com a ferramentas vão
poder embasar novas decisões para a otimização
de resultados.
 29

Quem vende na internet precisa garantir uma boa

experiência ao usuário. Por essa razão, os testes
de usabilidade são essenciais. Eles investigam
o comportamento de navegação das pessoas e
apontam quais dificuldades o consumidor tem
ao acessar o produto digital.

Uma ferramenta gratuita que permite fazer

testes de usabilidade é o Maze. Com o recurso,
você pode convidar clientes a executar uma ação

TESTE DE
na página e perceber como ele se comporta para
concluir o resultado desejado. Uma vantagem da
ferramenta é a gravação da tela de testes. Dessa
forma, também é possível obter insights de

USABILIDADE
melhorias em todos os pontos de contato entre
cliente e marca.
 30

Um modo inovador de divulgar seus produtos é

encontrar clientes dispostos a vender seu negócio
por conta própria. E esta é a proposta do
Marketing de Referência: a viralização da
divulgação.

Empresas como Dropbox e Airbnb alavancaram

suas operações com tal estratégia. A primeira, que
oferece o serviço de armazenamento nas nuvens,
aumentava o espaço dos usuários que levavam
novos clientes à plataforma. A segunda, uma
plataforma de intermediação de aluguéis por
temporada, disponibiliza bônus expressivos para

MARKETING DE quem convida novos clientes.

Ambas usaram o potencial do marketing boca

REFERÊNCIA
a boca para converter os próprios clientes em
promotores da marca. Assim, conseguiram
expandir a comunicação do negócio usando o
mínimo de recursos para isso – uma das premissas
do Growth Hacking.
 31

O mapa de calor é o recurso ideal para identificar

como as pessoas se comportam na sua página e
quais são as áreas mais acessadas pelos usuários.
Exatamente nesses locais é onde devem estar as
principais informações de conversão do seu
negócio, como os botões CTA e os boxes para a
inscrição em newsletters.

Para acompanhar o comportamento das

pessoas e compreender o acesso às páginas do
seu negócio, existem algumas ferramentas no
mercado com planos gratuitos e pagos.

MAPA DE

•
•
Hotjar
Mouseflow

CALOR
• Contentsquare
• Heat Map
 32

Uma excelente forma de coletar ideias e

percepções dos seus clientes é usando os

FORMULÁRIOS
formulários de pesquisa. Desde os mais simples
e gratuitos, como o Google Forms e o Survey-
monkey, aos formulários mais inteligentes, como
o qualaroo e o qeryz, que permitem a integração
com sites.

GOOGLE
Se quer expandir seu negócio, você precisa
acompanhar o desempenho das suas páginas
na internet por meio do Google Analytics. A
ferramenta é gratuita e permite a coleta de dados

ANALYTICS e insights sobre os acessos em um site, como

taxas de exibição, localização geográfica, como
chegou ao link, dentre outras informações valiosas.
 32

CONCLUSÃO
Embora tenha sido sistematizado há pouco tempo, em 2010, o Growth
Hacking está presente há anos em diversas startups e empresas que
escalaram suas operações. Agora vem ganhando força como uma estratégia
eficaz para a expansão sustentável e rápida de micro e pequenos
empreendedores.

Como não se trata de uma metodologia, mas sim de uma mentalidade

orientada à experimentação constante, é possível aplicar o Growth Hacking
em qualquer tipo de negócio. As únicas premissas são o foco no
crescimento, a definição de métricas-norte, a atuação data-driven e o
reconhecimento dos efeitos das pequenas mudanças.

Além desses fatores, é indispensável ouvir e compreender as necessidades

do público-alvo. Dessa forma, surge um leque de possibilidades para a
experimentação e constante melhoria de um produto – fatores
indispensáveis para a expansão rápida e sustentável do negócio.

Se você empreende e quer crescer com consistência no mercado, a hora de

tomar uma atitude é agora. Comece a estruturar sua operação com
ajuda do Growth Hacking a fim de obter excelência e constante otimização
do desempenho da sua empresa.

SOBRE O INOVAÇÃO
SEBRAE MINAS
COMO AUMENTAR A COMPETITIVIDADE DE EMPRESAS E
REGIÕES?
A plataforma Inovação Sebrae Minas foi criada para ajudar
empreendedores e gestores públicos a encontrar as diversas
respostas que existam para essa pergunta.
Não acreditamos na ideia de Inovação apenas como algo
grandioso, complexo e com base tecnológica. Pensando
dessa forma, inovar parece fazer parte de uma realidade dis-
tante da maioria das pessoas, empresas e regiões.
A Inovação, entretanto, pode estar em uma mudança sim-
ples de atitude, na definição de um novo processo, no aper-
feiçoamento de um produto e em tudo aquilo que de algu-
ma forma possa ser melhorado.
Existem empresas e regiões no Brasil e no mundo passan-
do por desafios muito parecidos com o seu. Aqui você verá
como elas estão utilizando a Inovação para vencer esse jogo.
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Se ligue na plataforma Inovação Sebrae Minas e tenha acesso
a ferramentas, cases, boas práticas, estudos, tendências, entre-
vistas e muito mais.
Queremos ser uma fonte de inspiração capaz de ajudar você
a tornar a sua empresa ou a região mais competitiva por
meio da Inovação. Inovar é pra você, pode acreditar.
O Sebrae conta com um time de consultores prontos para
ajudá-lo a impulsionar seu negócio. Se você precisa de ajuda
com alguma ação, não deixe de entrar em contato.
FALE COM O SEBRAE
Aproveite também para nos acompanhar
nas redes sociais e no nosso Portal.
Produzido em 2021