Capítulo 1
 
Retrato de um vendedor de imóveis profissional Se você está lendo este livro, talvez já tenha tido um dia que se destaca como o
seu pior no mercado imobiliário. Se você é novo no negócio e ainda não teve um dia assim, não se preocupe, você terá. Só não
deixe que isso o detenha. A perseverança fez toda a diferença na minha vida. Meu pior dia é aquele de que sempre me
lembrarei. Eu era novo no mercado imobiliário, tinha dezenove anos e não tinha um terno. Então, eu usei meu uniforme preto e
prata da banda do colégio para trabalhar.
 
Meu carro era um conversível velho e surrado, com buracos no teto e molas no banco de trás. Nem preciso dizer que não
apresentei uma imagem muito profissional. Como a maioria dos novos licenciados, eu não sabia o que fazer comigo mesmo. O
programa de treinamento em meu escritório consistia em que o gerente de vendas me desse um sinal de positivo e me dissesse
para "aguentar firme". Eu era caloroso e amigável com todos os meus clientes potenciais, mas não sabia como fechar uma
venda.
 
Na verdade, eu era tão legal que às vezes, quando as pessoas não compravam de mim, mandavam notas de desculpas ao meu
corretor, dizendo como eu era legal. Até descobrir que existe treinamento em vendas, meus ganhos são em média $ 42 por
mês. Isso foi nos meus primeiros seis meses! Não importa como você orçou, mesmo no início da década de 1960, US $ 42 por
mês não deu certo. Meu entusiasmo estava começando a diminuir. Na verdade, houve um período de baixa durante o qual
decidi que imóveis não eram para mim. Três vendas caíram em uma semana.
 
Um dia, entrei no escritório do meu corretor e disse: "Estou pensando em desistir". Ele não tinha resposta para mim - o sinal de
positivo não era mais bom o suficiente. Fiquei tão deprimido que voltei para minha mesa e comecei a olhar os
classificados. Então o telefone tocou. Para minha surpresa, pelo receptor veio, sem dúvida, a voz mais linda que já ouvi. Foi uma
melodia absoluta. Ela disse algo que eu nunca tinha ouvido antes. "Senhor, meu marido e eu gostaríamos de comprar uma
casa." Achei que alguém estava brincando comigo. Então, ela disse: "Senhor, gostaríamos de gastar cerca de US $ 200.000."
 
Isso realmente me abalou porque a área em que eu trabalhava era Simi Valley, Califórnia, e então a casa média era vendida por
entre US $ 18.000 e US $ 20.000. Tive vontade de dizer: "Senhora, gostaria de metade do vale, um quarto do vale ou o
quê?" Mas eu não fiz. De alguma forma, mantive minha compostura e marquei um encontro para as 14h daquele dia. Dizer que
fiquei nervoso após esse telefonema seria um eufemismo terrível. Eu nem conhecia uma casa que valesse tanto em Simi Valley.
 
Depois de dirigir por algumas horas, finalmente encontrei a casa certa no topo de uma colina. Foi absolutamente perfeito! Tinha
uma vista fenomenal. Era uma mansão de $ 187.000. Minha carreira finalmente parecia estar mudando. No caminho de volta
para o escritório, anunciaram no rádio que era o dia mais quente do ano - 105 graus, 75 por cento de umidade. Eu não me
importei, no entanto. Meu entusiasmo estava saindo das paradas! De volta ao escritório, peguei um pedaço de papel, como
qualquer corretor de imóveis faminto, e descobri quanto era 6 por cento de $ 187.000. As pessoas ao meu redor podiam me
ouvir dizer: "Tudo bem! Vou ganhar muito dinheiro aqui!" Bem às 14h, esta linda criatura entrou. Ela usava uma roupa de $ 300
e diamantes por toda parte. Seu cabelo estava lindamente penteado, sua maquiagem requintada. Deve ter levado pelo menos
duas horas para colocá-lo. Eu pulei para encontrá-la. Sendo uma pilha de nervos, nem me lembro como a coloquei no meu
carro. Enquanto caminhávamos pela rua, não consegui pensar em nada para dizer a ela. Fiquei envergonhado com meu carro e
nervoso com a possibilidade de vender um imóvel tão caro. De repente, meu carro começou a sacudir. Na minha empolgação
por encontrar a casa certa, tinha esquecido de verificar meu tanque de gasolina. Estava vazio! Dirigindo o carro até parar no
acostamento, virei-me para meu novo cliente em potencial e disse: "Senhora, nada parecido com isso aconteceu antes. Por
favor, me perdoe.
 
Há um posto de gasolina a apenas meia milha de distância. Eu lutarei de volta. "Lá estava eu, com meu uniforme de lã recém-
lavado a seco, correndo pela rua com minha lata de gasolina. Gostaria que você estivesse lá quando voltei para aquele carro.
Naufrágio suado, a mulher ficou sentada naquele carro fechado a 40 graus o tempo todo em que eu estive fora. Tudo o que
havia em seu rosto agora estava em seu peito. Seu cabelo até parecia que estava derretendo. Sinto muito ", disse eu." Nunca vi
isso acontecer. Você pode ficar com todo o ar. "Virei todas as aberturas para ela e dirigi para a casa. Quando chegamos, eu tinha
decidido que nada poderia ser pior do que vender imóveis como carreira. Tentando recuperar meu compostura, pensei em
mostrar a ela a bela vista do pátio. Ela teria que ficar impressionada com isso e poderia esquecer o que havia acontecido com o
carro. Caminhando até a porta de correr, eu disse: "Senhora, eu acho que você vai gostar dessa vista. "Segurei a cortina para que
ela pudesse ver. Bem, ela pensou que a porta de vidro deslizante estava aberta e caminhou direto para ela. Ela bateu com a
cabeça com força e ficou obviamente atordoada. Ela olhou para mim por uma fração de segundo com uma expressão que não
consigo descrever e correu para se trancar no banheiro. Felizmente, os vendedores tinham ido embora. Mas agora eu tinha que
tirá-la do banheiro. Comecei a bater na porta, implorando para que ela viesse Ao ouvir um barulho atrás de mim, me virei para
ver que os vendedores haviam retornado antes do previsto. Não é preciso dizer que eles queriam o saber o que estava
acontecendo. Com a ajuda dos vendedores, a senhora saiu do banheiro e eu a levei de volta para o meu carro.
 
Nem uma palavra foi dita na viagem de volta ao escritório. Quando chegamos lá, como um zumbi, ela saiu do meu carro,
caminhou até o dela e foi embora. Entrei no escritório e tomei uma aspirina. Esse foi definitivamente o fim da minha carreira no
mercado imobiliário.
 
Nada poderia ser pior do que o que eu acabei de passar. Os classificados vieram novamente. Então, houve um telefonema para
mim. Quando respondi, o homem do outro lado da linha disse: "Sim, Sr. Hopkins, você acabou de mostrar uma casa para minha
esposa. Não consigo acreditar no que ela me disse. Eu também quero ver". Senti vontade de desmaiar ali mesmo! Os dois
estavam vindo para o escritório naquele momento. Dessa vez eu tinha um objetivo para quando eles chegassem. Meu objetivo
era levá-los da porta da frente até minha mesa sem incidentes.
 
Agora, existem certos tipos de pessoas de que gostamos instantaneamente - pessoas com quem podemos construir um
relacionamento muito rapidamente. O marido dessa senhora era um desses tipos para mim. Depois de alguns minutos, ele e eu
estávamos conversando facilmente e nos dando muito bem. O tempo todo, sua esposa nos observava com muito cuidado. De
repente, esta mutuca voou. Cada um de nós o enxotou algumas vezes durante a conversa. Desta vez, porém, como uma piada,
estendi a mão para a mosca, agi como se a tivesse e coloquei na boca. Para minha surpresa, eu realmente tinha! Estava se
movendo lá dentro.
 
Agora, eu poderia fazer uma de duas coisas. Eu poderia engolir e dizer algo como: "Mmm, nós os amamos aqui!" Ou eu poderia
cuspir. Eu escolhi o último. Quando olhei para cima, aquele casal estava com uma expressão de espanto em seus rostos. A
esposa cutucava o marido com o cotovelo e dizia: "Eu avisei".
 
Nem preciso dizer que não fiz essa venda. Na verdade, chegou uma carta deles um dia depois que dizia: "Com base em nossa
curta exposição às pessoas em Simi Valley, vamos ficar onde vivemos!" Naquela época, descobri que existia um treinamento de
vendas. Investi meus últimos $ 150 de economia em um seminário para aprender a vender. Se isso não funcionasse, eu iria
desistir com certeza. Fiquei surpreso com as coisas que aprendi naquele seminário.
 
Agora que eu podia ver onde estava errado, comecei a ter meu entusiasmo de volta. Eu fiz anotações e as memorizei até meu
cérebro doer. Assim que pude aplicar o material, fiquei emocionado com os resultados. Minha carreira realmente começou a
mudar. Com sorte, você nunca terá um dia tão terrível quanto eu. Infelizmente, alguns de seus dias podem ser tão ruins ou até
piores. O importante é antecipar esses dias e aprender com antecedência as melhores maneiras de lidar com eles.
 
Você deu o primeiro passo importante apenas pegando este livro. Ao ler e internalizar esse material, você fica mais preparado
para enfrentar os desafios diários de uma carreira no mercado imobiliário e ter sucesso. Como vendedor de imóveis, você é
pago na proporção direta de sua capacidade de se comunicar com as pessoas e atender às suas necessidades. Se você não puder
fazer isso, você não irá a lugar nenhum neste negócio - rápido. Presumo que você já tenha aprendido essa lição da maneira mais
difícil e essa é parte da razão pela qual agora está lendo este livro. Você quer aprender como se tornar um profissional do setor
imobiliário. Cada profissão possui certas ferramentas que, uma vez dominadas, permitirão a você a oportunidade de se tornar
um dos grandes nessa área. Por exemplo, um jogador de golfe profissional é pago em proporção direta à sua capacidade de
pegar um pedaço de aço na ponta de uma vara e derrubá-lo para tocar em uma pequena bola branca no momento e local certos
para enviá-la centenas de jardas, eventualmente caindo em um pequeno buraco.
 
Alguém como Tiger Woods é um profissional de muito sucesso porque domina o uso de suas ferramentas. Um lutador
profissional é pago pela forma como usa os punhos; um cirurgião - um bisturi; um carpinteiro deve dominar o uso de serras,
martelos e ferramentas elétricas. As pessoas em cada uma dessas linhas de trabalho desenvolvem suas habilidades por meio de
anos de estudo, prática e experiência antes de se considerarem profissionais. Se forem inteligentes, aprenderão não apenas por
meio de suas próprias experiências, mas também pelas experiências de outras pessoas. A mesma coisa se aplica a você no
mercado imobiliário. Você não pode se tornar um profissional do setor imobiliário sem aprender o que se faz, pode?
 
Meu objetivo neste livro é fazer você perceber que não é diferente de nenhum outro profissional. Como corretor de imóveis,
você deve principalmente aprender a usar os olhos, os ouvidos e a boca, porque uma de suas ferramentas mais importantes é a
capacidade de criar imagens interessantes e coloridas, levando assim as pessoas à decisão de possuir um imóvel. Veja, vender
imóveis não é diferente de qualquer outra profissão.
 
Como mencionei acima, as pessoas na maioria das áreas profissionais são pagas em proporção direta ao valor do serviço que
prestam. Você, como vendedor de imóveis, é tão profissional quanto a renda que ganha. Em outras palavras, se você não está
ganhando dinheiro suficiente, não está prestando serviço suficiente. Para aprender a prestar mais serviços, você deve aprender
com um profissional - alguém que fez o que você deseja: imóveis. O problema com muitas pessoas é que elas estão recebendo
conselhos ou "treinamento" de pessoas que não são profissionais. Como eles podem te ensinar algo que nunca realizaram
sozinhos?
 
Por que você gostaria de aprender com alguém que não é um grande produtor? Não estou dizendo que você não pode aprender
com outra pessoa, mas esteja ciente de que você está limitado à experiência dela. Se eles já estão muito à sua frente porque
você é novo, vá em frente e deixe-os ajudá-lo. No entanto, uma vez que você comece a dominar o que eles ensinam, você
provavelmente precisará aprender com alguém que seja melhor neste negócio - isto é, se você planeja alcançar o máximo que
puder com isso. Você pode estar preocupado com o quão bem você se sairá neste negócio, porque você não é um vendedor
nato. Você simplesmente não tem esse dom da palavra. Acredite em mim, não existe vendedor nato. Se aceitar esse mito, tudo
o que você está fazendo é impedir-se de atingir seu verdadeiro potencial.
 
Todos nós começamos com praticamente as mesmas habilidades. É o que fazemos com eles ao longo do caminho que conta. Em
outras palavras, os grandes vendedores não nascem, são treinados. Se você adora a ideia de ajudar as pessoas a vender suas
casas e encontrar outras que sejam perfeitas para elas, você se sairá bem. A primeira chave para o sucesso em qualquer posição
de vendas é que você deve estar entusiasmado com seu produto. Tudo o mais pode ser aprendido. Você tem a capacidade agora
de aprender o que é necessário para se tornar um dos melhores vendedores que o setor imobiliário já conheceu. Você apenas
tem que estar disposto a mudar e crescer além de quem você é agora. Comece encontrando pessoas de sucesso e cercando-se
delas. Esteja com as pessoas que você mais gostaria de se tornar. Se você quer ser mediano, opte por pessoas medianas. Se é
seu desejo alcançar a grandeza na venda de imóveis, então aprenda o que os grandes fazem e faça! O que é um vendedor
profissional? Um vendedor profissional é uma pessoa que ganha mais dinheiro do que o vendedor médio. Se você não está
ganhando duas a três vezes mais do que o vendedor de imóveis médio, não é tão profissional quanto poderia ser. Se você não
deseja fazer as mudanças necessárias para atingir esse nível de profissionalismo, deve considerar a possibilidade de conseguir
um emprego em que alguém lhe pague um salário. No trabalho assalariado, você tem muita segurança.
 
No entanto, você também tem outra pessoa para determinar exatamente quanto dinheiro você ganhará. Na maioria dos casos,
essa pessoa vai trabalhar muito para ficar rica para se preocupar se você vai ficar rico ou não. O que é empolgante no mercado
imobiliário é que você pode ficar rico ajudando outras pessoas a ficarem ricas. Veja, as pessoas que possuem os imóveis têm
mais do que você.
 
Você consegue sua corretora, mas eles ficam com os imóveis, cujo valor está subindo mais rápido do que a inflação. Então, eles
estão protegendo a inflação, construindo patrimônio líquido, protegendo a renda e construindo propriedades - tudo por sua
causa - o vendedor de imóveis profissional. Eu espero que você queira ficar rico. Você pode não perceber, mas existem pessoas
que não querem ser ricas. Talvez haja alguns em seu escritório - pessoas que estão literalmente com medo do sucesso. Você os
ouve dizer coisas como: "Não quero ser rico. Homens ricos são homens doentes."
 
Acredite em mim, eu conheço muitas pessoas ricas e saudáveis. "O dinheiro não é importante." Não é. A menos que você não
tenha nenhum. O dinheiro é o subproduto do serviço que você presta a outras pessoas. Se você não prestar nenhum serviço,
não receberá dinheiro. Quando você presta muito serviço excelente, recebe muito dinheiro. É importante que você perceba
que, quando digo a palavra rico, me refiro ao ser humano plenamente amadurecido, feliz e bem-sucedido, que se esforça para
enriquecer em todas as áreas de sua vida.
 
Uma vida verdadeiramente bem-sucedida envolve muito mais do que dinheiro. Vamos dividir o termo rico em quatro áreas
principais:
 
 
1 RICOS EMOCIONAIS.
 
Isso significa enfrentar os desafios e as crises diárias da vida. Inclui manter um equilíbrio na vida entre as prioridades
empresariais e familiares. Não se iluda pensando que pode ou deve ser feliz o tempo todo. Coisas acontecem na vida de todos
que os tornam infelizes. É como você lida com essas coisas que farão diferença no longo prazo. Experimente tudo o que a vida
tem a oferecer, mas determine que você se levantará após cada depressão, aprenderá com isso e voltará a ser feliz o resto do
tempo.
Eu sei que isso pode parecer simplificado. Há muito mais nisso que simplesmente não posso abordar neste livro. Para obter mais
ajuda nesta área, você pode considerar meu livro, The Official Guide to Success e a série de áudio intitulada Balance Your Life.
 
1. RIQUEZAS FINANCEIRAS.
 
Minha definição de riqueza financeira é a capacidade de viver confortavelmente, o que significa sem dívidas, com a renda
mensal gerada pelo seu patrimônio líquido em uma determinada data e hora, usando os talentos que Deus lhe deu para ser
produtivo. Ganhar uma alta renda é realmente possível neste negócio. O que você faz com esse dinheiro depois de ganhá-lo
determina o quão rico financeiramente você se tornará. Seja esperto em relação ao dinheiro. Isso paga!
 
1. RIQUEZAS FÍSICAS.
 
Isso significa cuidar do seu corpo por meio de exercícios e hábitos alimentares adequados e esforçar-se para viver uma vida
longa e saudável em geral. Se você tem problemas com fumo, álcool ou drogas de qualquer tipo - legais ou ilegais - estabeleça
uma meta para se livrar do hábito. Em seguida, procure a melhor ajuda que puder encontrar para começar a trabalhar em
direção a esse objetivo. 4. RIQUEZAS ESPIRITUAIS. Acredito fortemente na importância de ter um relacionamento pessoal
satisfatório com Deus e que isso me ajudou a alcançar o sucesso profissional.
 
Uma coisa eu sei que é verdade. Tive a sorte de alcançar o que a maioria das pessoas considera sucesso material, desde muito
jovem, e posso dizer honestamente que as coisas não fazem você feliz depois de conquistá-las. É a satisfação espiritual,
equilibrada com o ganho material, que traz satisfação total. Parece que hoje muitas vezes vemos pessoas que querem mais com
menos. Claro, eles querem mais. Não é todo mundo? Mas, eles também querem saber como podem fazer isso da maneira mais
fácil. Há cinquenta anos, na América, as pessoas pensavam de forma diferente. Eles queriam mais, mas também entendiam que,
para conseguir, teriam que dar mais, trabalhar mais, trabalhar de maneira mais inteligente. Ao compreender o que as pessoas
fizeram há cinquenta anos, você e eu temos a oportunidade de ficar ricos hoje.
 
 
Características comuns dos profissionais Existem muitas características comuns aos profissionais do setor imobiliário. Para se
tornar mais profissional, adote essas características. Se você já os tem, bom para você. Considere o que seria necessário para
melhorá-los. Uma qualidade particular que separa a média do excelente pode ser expressa por uma simples palavra - desejo. A
maioria dos grandes tem um desejo irresistível de provar algo a alguém. Eles sabem que podem ser os melhores em sua área e
estão dispostos a provar isso para o mundo, ou talvez apenas para eles próprios e suas famílias. Esse desejo arde tão fortemente
dentro deles que os mantém se movendo na direção certa. Isso os mantém animados com seus clientes e colegas vendedores. É
o combustível que mantém os motores funcionando nas melhores condições. Agora, eu não posso dizer quanto desejo você tem
de fazer isso neste campo. Só você sabe disso. A questão é quanto estresse, ansiedade e dor você pode suportar antes de parar
de fumar?
 
Você tem um limite baixo de rejeição? Pense no que você está disposto a dar ou fazer para alcançar o que realmente
deseja. Você pode aceitar dez ou vinte nãos para obter aquele que lhe dá uma boa recompensa? Se você não tiver certeza,
considere olhar para ele de forma diferente. Pegue os dez nãos e divida-os em uma taxa que você receberá por uma listagem
vendida ou uma venda que você mesmo fizer. Por exemplo, digamos que você termine com $ 5.000 em sua conta bancária
pessoal após uma venda. E, digamos que você foi rejeitado de uma forma ou de outra por dez pessoas antes de fazer essa
venda. Isso faz com que cada não recebido valha $ 500 para você. Cada não trouxe $ 500 mais perto do sim final e de sua
taxa. Vender é um jogo. Você deve transformar seus aspectos negativos em um jogo para ser um vencedor no longo prazo.
 
Aprenda maneiras de ignorar os pontos negativos, a rejeição e as vendas canceladas para manter o foco no anel de ouro - a
venda fechada que eventualmente acontece se você continuar com ela. É assim que você aumenta seu desejo de ter sucesso
neste negócio. Os profissionais prestam muita atenção aos detalhes. Eles fazem perguntas que os ajudam a entender melhor o
que seus clientes procuram em uma casa. Eles têm sua papelada em ordem. Eles retornam ligações prontamente. Eles cumprem
suas promessas e têm as respostas prontas quando as perguntas são feitas. Os profissionais são altamente orientados para
objetivos. Eles se esforçam por um certo número de casas listadas e vendidas a cada mês, uma determinada renda, um troféu ou
um prêmio. Eles sabem exatamente para que estão trabalhando e quando o conseguirão. Você tem seus objetivos por
escrito? Do contrário, você é um desejador e sonhador. Você realmente não se comprometeu a alcançar nada. Você é como
aquelas pessoas comuns em seu escritório que dizem: "Claro, quero ganhar mais dinheiro, mas depois do dia que tive ontem,
não vou sair do escritório hoje." Veja, os bem-sucedidos, os verdadeiros profissionais, começam onde param os fracassos. Eles
fazem o que os fracassados têm medo ou preguiça de fazer.
 
Os grandes entendem que devem se esforçar diariamente para melhorar suas habilidades. Espero que você não seja uma
daquelas pessoas que diz: "Se eu não conseguir, sempre poderei ..." Esse é um plano para o fracasso. Se você antecipar,
provavelmente o conseguirá. Em vez disso, seja um dos grandes que dizem: "Se não me sair bem desta vez, da próxima vez,
tentarei fazer melhor." Tenha um plano para o sucesso em vez de um para o fracasso. Os melhores profissionais do setor
imobiliário prestam um serviço excelente. Eles sabem que são pagos em proporção direta ao valor do serviço que prestam a
seus clientes. Eles entendem que estão no negócio de pessoas. Eles não vendem casas. Eles envolvem as pessoas alegremente
na posse de propriedades ao satisfazer suas necessidades imobiliárias.
 
Passos para o profissionalismo
 
Existem dez etapas gerais básicas para o profissionalismo que gostaria de compartilhar com você. Siga-os e você será capaz de
atingir o nível de sucesso que deseja.
 
PASSO l. Os profissionais mantêm uma atitude positiva quando o mundo desmorona ao seu redor. Um pouco do mundo
desmorona ao redor de cada um de nós às vezes, e devemos aprender a antecipar isso. Se permitir que os desafios da vida o
derrubem, não estará pronto para a próxima coisa positiva que acontecer com você e poderá perder uma oportunidade
fantástica.
 
ETAPA 2. Os profissionais têm uma certa aparência sobre eles. Qual é a sua visão de como é um vendedor de imóveis
profissional? Visualize todos os detalhes, desde o penteado até os sapatos. Agora, olhe para você mesmo em um espelho. Algum
dos detalhes de sua foto ideal se encaixa em você? Caso contrário, talvez seja hora de fazer algumas alterações. Comece com
pequenas alterações e observe-se crescer na imagem profissional que você tem em mente.
 
ETAPA 3. Clientes e clientes relacionam o sucesso do negócio com competência. Um profissional se cerca de imagens de
sucesso. O seu carro, pasta, mesa e orifício comunicam uma carreira de negócios de sucesso?
 
PASSO 4. A organização é uma imagem importante para os clientes. Isso significa ser pontual, ter as respostas prontas, lidar com
os detalhes e fazer um acompanhamento diligente. Todas essas coisas mostram às pessoas que você é uma pessoa digna de sua
confiança. Você é organizado?
 
PASSO 5. Fale como um profissional. Evite falar de loja a todo custo. Faça perguntas sobre seus clientes. Você deve mostrar
interesse neles e nas necessidades deles para que se abram para você. Escolha suas palavras com cuidado para não
ofender. Planeje sua apresentação do ponto de vista do seu cliente potencial.
 
PASSO 6. Fique em sintonia. A profissão imobiliária está em constante mudança. Dedique uma parte regular de sua semana para
aprender sobre os novos desenvolvimentos na área e aprimorar suas habilidades.
 
PASSO 7. Respeite seus colegas vendedores. Outros nesta profissão têm os mesmos desafios que você. Eles merecem o mesmo
crédito e reconhecimento quando são bem-sucedidos e a mesma ajuda e incentivo quando fracassam. Todos ganham quando a
equipe fica mais forte.
 
PASSO 8. Lembre-se de sua família e amigos. Eles querem e precisam de um relacionamento de alta qualidade. Certifique-se de
planejar o tempo para as necessidades familiares e sociais. Isso o ajudará a compreender quando o negócio o leva embora à
noite e nos fins de semana.
 
PASSO 9. Veja as pessoas. Existem literalmente milhares de pessoas em sua área que precisam e merecem assistência
profissional com suas necessidades imobiliárias. Se você não levar isso a eles, eles podem ser enganados por alguém menos
profissional. Quanto mais pessoas você conhecer, mais poderá servir.
 
PASSO 10. Mantenha sua integridade intacta. Quase todos os dias surge uma oportunidade de tirar vantagem injusta de
alguém. Um profissional sabe que um cliente insatisfeito hoje custará a ele várias transações possíveis no futuro. Um profissional
sabe o quão importante é vender com os fatos. Esticar a verdade, omitir informações e evitar problemas presentes atrasando ou
culpando outra pessoa é coisa de amadores. Venda com os fatos e você só precisa vendê-los uma vez.
 
Se você usar essas dez etapas como diretriz, quando alguém perguntar o que você faz para viver, você pode dizer: Eu sou um
corretor de imóveis!
 
 
Capítulo 2
 
O que fazer quando você for novo Ok, você passou no exame de licenciamento e foi contratado por uma corretora de imóveis
local. Você investiu uma boa parte de seu tempo, esforço e poupança para chegar até aqui. Agora, você está pronto para ganhar
algum dinheiro. Ou você está? Você sabia que muitos agentes perdem todas as chances de obter a listagem antes mesmo de
abrirem a boca? Você pode achar que isso é bastante difícil de fazer. Mas é fácil. Acontece o tempo todo.
Como esse feito é gerenciado? Chegando a compromissos malvestidos, mal arrumados e de mãos vazias. Alguns perdedores não
se contentam em receber três rebatidas; eles também são expulsos do jogo por estarem atrasados. O agente de sucesso não só
chega na hora, como também está vestido e bem preparado profissionalmente. Somando-se a essas indicações sutis, mas
poderosas, de competência, o agente de sucesso tem as ferramentas para fazer o trabalho bem ali em suas mãos.
Ao impressionar favoravelmente o cliente à primeira vista, o agente de sucesso estabelece a base para uma sessão produtiva
antes que uma palavra seja dita. Em muitas áreas, o traje profissional para homens é terno e gravata em uma mistura agradável
de tecidos que são discretos em vez de espalhafatosos em cores e padrões. Os sapatos do profissional também não gritam por
atenção.
Se quer que seus clientes confiem em você, se quer que ouçam o que você está dizendo, não os fascine ou assuste com seu
calçado. O mesmo vale para toda a sua roupa. Gravatas espalhafatosas, camisas brilhantes, cores contrastantes e padrões
ousados estão associados ao tipo de vendedor ambulante na mente de muitas pessoas. A maioria dos vendedores que se
vestem dessa maneira sentem necessidade de reforçar sua aparência de agressividade. Outros o fazem por ignorância. Alguns
têm uma necessidade desesperada de mostrar individualidade. Os vencedores não permitem que nenhuma dessas
considerações entre em suas decisões de roupas profissionais. Eles satisfazem sua individualidade e preferências apenas durante
as horas de folga. Para os negócios, eles escolhem roupas que os ajudem a ganhar dinheiro.
Quando existem conjuntos para roupas de negócios que projetam autoridade, estabilidade e competência, por que vestir roupas
que projetam excentricidade, instabilidade e incompetência? Afinal, você está pedindo a eles que confiem em você para
comercializar o que é provavelmente o maior investimento deles. Se você não tiver certeza de seu guarda-roupa, visite o grande
centro financeiro mais próximo e observe como os homens e mulheres que trabalham lá se vestem. Veja as melhores lojas de
roupas da região.
Em seguida, faça as melhores escolhas que puder. Sobre a questão do vestuário profissional feminino, tenho apenas duas
sugestões: i. na dúvida sobre o que vestir para uma consulta, opte pela alternativa conservadora; 2. evite qualquer coisa que
possa competir pela atenção com seu rosto e com o que você está dizendo. Isso inclui joias e uma barra muito curta na saia.
 
Entrando no Negócio
 
Entrando no negócio Agora que você está pronto para começar, aqui estão as etapas mais importantes a serem executadas:  
1. Tire uma foto profissional. Isso aparecerá em tudo o que você colocar seu nome, exceto, é claro, os documentos legais
que fazem parte da listagem ou venda de propriedades. 
2. Pegue um telefone celular. Você tem que ter um número onde as pessoas possam entrar em contato quando você estiver fora
de casa. Certifique-se de assinar os serviços de correio de voz neste telefone e em qualquer outro número que você planeje
fornecer. Crie o hábito de ouvir todas as suas mensagens - de clientes e de você mesmo - duas vezes por dia, no mínimo. 
3. Grave uma mensagem de correio de voz de saída eficaz e poderosa. Aqui está uma sugestão: "Aqui é Mary Jones. Obrigado
por ligar. Estou atendendo às necessidades de outro cliente no momento. No entanto, sua ligação é importante para mim. Deixe
uma mensagem e retornarei sua ligação assim que que possível." Isso demonstra seu desejo de servir e seu
profissionalismo. Experimente algumas versões diferentes da mensagem até chegar a uma que se adapte à sua personalidade e
faça o trabalho. 
4. Obtenha acesso a um computador e a um bom software de gerenciamento de contatos, como ACT !, Goldmine ou Top
Producer. Seu corretor ou um agente superior no escritório também pode ter boas recomendações. Se você ainda não tem um
computador ou acesso fácil a um, considere investir em um. Você o usará bastante. Se esse investimento inicial não estiver em
seu orçamento, converse com seu corretor sobre o que pode estar disponível no escritório para seu uso.  
5. Selecione um dispositivo de gerenciamento de tempo, como um planejador diário, PDA (Personal Data Assistant) ou software
de planejamento de tempo para seu laptop ou outro computador. Eles são necessários para ajudá-lo a manter sua programação
diária e seus compromissos atualizados e acessíveis. 6. Obtenha um endereço de e-mail. Verifique no mínimo duas vezes ao
dia. Menos de 6% dos corretores imobiliários com endereços de e-mail fazem isso. Você se destacará como um profissional
dedicado respondendo a todas as perguntas em até doze horas. Em um estudo conduzido pela Associação de Corretores de
Imóveis da Califórnia, mais e mais compradores estão buscando informações sobre propriedades online, e uma grande
porcentagem deles está escolhendo corretores imobiliários após uma resposta a uma consulta na web.  
7. Obtenha acesso à Internet. Familiarize-se com os diversos recursos disponíveis para agentes imobiliários, incluindo
treinamento, notícias do setor, informações de registros públicos, geração de leads e assim por diante. Mais importante ainda,
familiarize-se com o site da sua empresa. Certifique-se de que suas informações de contato pessoal, incluindo seu e-mail e
número de telefone celular, estejam nele. Se eles não tiverem um site ou uma área no site para listar informações sobre seus
agentes, crie uma página da Web que mostre sua foto e diga por que você é o melhor agente para ajudar um cliente em
potencial. Outro recurso importante para agentes imobiliários é o Mapquest.com, que fornece instruções de como chegar a
qualquer local. Como backup, você também pode manter uma cópia do guia de ruas local no seu carro. Não arrisque sua
reputação por não conseguir encontrar um imóvel.
 
1. Faça sinais magnéticos para o seu carro. Coloque-os sempre que estiver dirigindo pela cidade. Não tenha medo de ser
criativo com seus sinais, a menos que seu escritório dite um estilo padrão. Uma corretora imobiliária investiu em uma cor
incomum de roxo para a pintura de seu carro. Chamava atenção onde quer que ela fosse e quando as pessoas em sua área
pensavam em imóveis, eles se lembravam de seu carro roxo e de seu nome.
9. Compre ou obtenha acesso a uma câmera digital. Você usará isso tanto na autopromoção - tirando fotos de si mesmo em
eventos que patrocina - quanto na promoção das casas que irá listar.
 
10. Imprima seus cartões de visita. Ao recebê-los, reserve dez minutos para escrever as palavras Obrigado no máximo de
cartões que puder. O agradecimento escrito à mão dá aos clientes uma rápida impressão de que você é cortês. Também
permitirá que você apresente uma imagem profissional ao entregar seu cartão a alguém: "Você pode notar que escrevi
agradecimento em meu cartão. Estou agradecendo antecipadamente pela oportunidade, espero, de algum dia servir seu imóvel
precisa." Esta é uma ótima maneira de quebrar o gelo com novos contatos.
 
11. Envie folhetos ou cartões postais simples anunciando sua nova carreira e dizendo às pessoas como entrar em contato com
você. Agora que você já iniciou seu negócio, precisa encontrar maneiras de entrar em contato e fazer negócios. A primeira coisa
que você quer fazer é começar a fazer campanha por si mesmo. Assim como os candidatos políticos ganham apoio e aparecem
nas notícias, você também deve fazer isso. Insira todas as informações de contato de todos que você conhece no programa de
gerenciamento de software que você escolheu. Não deixe ninguém de fora. Esta é sua primeira lista de clientes em potencial,
bem como sua lista de principais ativistas. Assim que a lista for concluída, você enviará um cartão postal ou uma carta para cada
um deles, dizendo-lhes que agora você faz parte da Equipe XYZ Realty, e que está pronto, disposto e capaz de servir seu
verdadeiro necessidades imobiliárias. As chances são de que muitas dessas pessoas não liguem para você imediatamente para
ajudá-las a vender um imóvel. Eles podem ligar para parabenizá-lo, e tudo bem. O motivo para enviar o anúncio a eles é que seu
rosto sorridente apareça em suas cabeças na próxima vez que estiverem envolvidos em uma conversa com alguém que
conhecerem sobre a venda de imóveis. Eles devem se tornar seus olhos e ouvidos - seus batedores, se preferir - para
encaminhar as pessoas a você. Ligue para uma pequena lista de pessoas-chave - aquelas com uma rede bastante grande de
amigos, parentes e conhecidos - e ofereça seus serviços a elas ou a outras pessoas que conheçam. Ofereça-se para dar-lhes uma
análise de mercado livre de suas propriedades como uma forma de agradecê-los antecipadamente por manter você em
mente. Isso demonstra a eles que você tem capacidade e recursos para lidar com o negócio imobiliário. Agora que você deu os
primeiros passos para permitir que o mundo soubesse que você está no mercado, é hora de aprender o máximo possível sobre
como trabalhar no negócio.
 
O que você pode aprender no escritório
 
 
 
Participe de qualquer treinamento que a empresa tenha agendado. Se não houver nada programado, observe e aprenda com
aqueles que estão ao seu redor no escritório e que são mais experientes. Voluntário para serviço de chão. Isso significa que você
é responsável por receber chamadas de novos clientes em potencial que ainda não tenham um agente que represente suas
necessidades. Como a grande parte dos corretores imobiliários obtém seus negócios por indicação, provavelmente essa não será
uma parte significativa do seu negócio, mas é um bom lugar para começar. Para aprender como converter esses chamadores em
clientes, leia o Capítulo 20.
 
Saia daí
 
Ofereça-se para ajudar na visitação pública de outro agente. Na maioria das áreas, há visitação pública quase todo fim de
semana. Agentes experientes adoram ter ajuda nessas casas abertas. Se um comprador qualificado vier à casa aberta, mas
descobrir que a propriedade não é o que ele procura, o corretor imobiliário é livre para qualificar ainda mais suas necessidades e
possivelmente mostrar-lhe outras propriedades enquanto você assume a casa aberta. Casas abertas são uma ótima maneira de
conhecer pessoas interessadas em comprar ou vender propriedades. Mesmo que a necessidade deles não seja "quente" hoje, se
você construir relacionamento, estabelecer confiança com eles e fazer o acompanhamento adequado, deve ser você para quem
eles ligam quando a necessidade deles se tornar urgente. Novamente, mais sobre as oportunidades de open house são
abordadas no Capítulo 21.
 
Selecione uma especialidade. Pode ser um determinado bairro, distrito escolar, tamanho da casa ou cidade, se você trabalhar
em uma pequena cidade. Converse com outros agentes sobre suas especialidades. Aprenda os prós e os contras de cada um. Ao
dirigir através de subdivisões, preste atenção não apenas às casas, mas também às amenidades da área, como parques, lojas,
escolas, igrejas, etc., que serão importantes para as pessoas que se mudam. Faça passeios ou telas de propriedades que
recentemente ficar disponível para venda. Fale com outros agentes enquanto estiver na tela. Faça anotações detalhadas sobre
cada propriedade.
 
Pode muito bem ser a nova pia de cozinha e torneiras que ajudem um de seus compradores a decidir entre duas
propriedades. Percorra cada casa, verificando os detalhes como se você fosse morar lá. Buddy up. Se o seu corretor permitir,
faça diferentes tipos de compromissos com vários agentes experientes no escritório. Você pode visitar um proprietário à venda
com um; uma avaliação ou inspeção residencial com outro; o fechamento final de uma propriedade com uma
terceira. Familiarize-se com sua papelada. Pratique a criação de análises de mercado comparáveis, preenchendo formulários de
listagem, acordos de compra, etc. A familiaridade o impedirá de cometer erros na papelada que poderia custar a você ou seu
cliente dinheiro ou até mesmo perder uma venda.   
 
  Obtenha Aviso Público 
 
   Envie um anúncio ao jornal local para uma seção que pode ser intitulada New Faces in Business. Se as publicações da sua área
local não tiverem essa seção, você pode querer considerar a possibilidade de fazer um pequeno anúncio para anunciar sua
chegada no ramo imobiliário e sua prontidão para atender às necessidades de sua comunidade. Algumas empresas dividirão o
investimento para tal anúncio com novos agentes. Veja se o seu corretor está aberto a isso. Faça parte da sua
comunidade. Participar de funções da câmara de comércio; envolver-se com algum tipo de grupo de ação comunitária ou função
da escola local; considere patrocinar um time esportivo, como um time de futebol juvenil local ou uma liga infantil. Divulgue seu
nome e mostre onde as pessoas estão. Quando eles o virem em ação, você começará a construir uma reputação positiva de
pessoa ativa. Você estará muito ocupado durante as primeiras semanas de sua carreira no mercado imobiliário. A chave do
sucesso é entender que a atividade leva à produtividade.
 
 
 
Capítulo 3        
 
  Vendendo com Emoções   
 
           As pessoas não compram logicamente. Eles compram emocionalmente e, em seguida, justificam suas compras de forma
lógica. Alguns vendedores de imóveis tentam logicamente convencer seus clientes em potencial a comprar um imóvel. É por isso
que eles não fazem muitas vendas. Na verdade, as pessoas se envolverão emocionalmente em uma propriedade primeiro. Em
seguida, cabe a você fornecer razões sólidas e lógicas que eles possam usar para justificar a compra. Tudo o que você comprou
foi uma compra emocional. Pegue as roupas que você está vestindo. Você deve usar roupas, certo? Esse é um ponto lógico. No
entanto, as peças individuais de roupa que você veste foram escolhidas com suas emoções. E a comida? Por que você compra
determinada marca de algo quando há seis outras iguais na prateleira? Você faz isso por causa da propaganda nacional, porque
sua mãe comprou aquela marca, ou por algum outro motivo emocional. Você não decide logicamente qual marca escolher, a
menos que seja um comprador superfrugal e só compre as marcas mais baratas de tudo. Mesmo assim, é a emoção que surge
quando você pratica a economia que toma a decisão de compra. No mercado imobiliário, cada pessoa ou família que você entra
em contato precisa de algum tipo de abrigo, certo? Esse é um ponto lógico. O tipo de abrigo que possuem é uma decisão
emocional. Eles podem querer algo parecido com a casa em que cresceram. Eles podem querer uma casa de um certo tamanho
em um determinado local por motivos de status. Essa ainda é uma decisão emocional. Para outros, a decisão é baseada na
economia - o que eles podem pagar. Você pode pensar que isso é lógico, mas as emoções e o dinheiro estão ligados por uma
cadeia muito forte. Portanto, você deve lidar com as emoções de seus compradores de forma eficaz para se tornar um
profissional imobiliário de primeira linha.
 
Criação de imagens positivas
 
Para vender emocionalmente aos nossos clientes potenciais, devemos criar imagens positivas em suas mentes o tempo
todo. Queremos que gostem de nós e confiem em nós para que relaxem e não escondam nada, para que possamos ajudá-los a
encontrar a casa que lhes convém física, emocional e financeiramente. Portanto, temos que eliminar as coisas que criam medo
ou tensão e substituí-las por palavras, frases e imagens que farão os clientes quererem investir seu dinheiro suado em um
determinado imóvel e com a nossa ajuda. Para começar, você terá que superar o triste fato de que a maioria das pessoas
simplesmente não confia nos profissionais de vendas. Porque? Porque todo mundo já ouviu falar de pessoas que se
autodenominam vendedores tratando mal seus clientes, até mesmo desonestamente. Isso significa que você terá que trabalhar
muito para ganhar a confiança deles.
 
Quanto melhor você os servir, mais provável será que você seja capaz de fazer uma carreira servindo a eles, a suas famílias e a
seus amigos por muitos anos. Portanto, você deve superar sua cautela ou medo inicial, criando emoções positivas, se eles
permitirem que você os ajude. Existem certas palavras no vocabulário do vendedor de imóveis comum que literalmente
assustam os clientes em potencial. Eu as chamo de palavras de rejeição. Eles criam um desejo no coração do cliente de rejeitar
tudo o que você diz.
 
Você deve suavizar as imagens associadas a essas palavras. Substitua-as pelas palavras e frases que darei a você e você ficará
surpreso com os resultados. A primeira palavra de rejeição é comissão. No momento em que ouvem a palavra comissão, o que
seus clientes em potencial pensam? "Oh, sim, esse é o dinheiro que você ganha se comprarmos uma casa de você. Então,
obviamente, tudo o que você está nos dizendo é para que você ganhe um desses, seu demônio da língua de prata." Isso nem
sempre é feito em um nível consciente. Seus pensamentos provavelmente são subconscientes, mas ainda assim afetam suas
emoções e o desejo de comprar.
 
Um vendedor profissional chama isso de corretora ou taxa de serviço. Veja, as pessoas entendem que devem pagar uma taxa
para obter o serviço. Eles aceitam isso, mas de alguma forma, quando é chamado de comissão, é como se você estivesse tirando
o dinheiro deles. A próxima frase é o pagamento. Não peça às pessoas um pagamento inicial. Eles não querem lhe dar um
porque sabem que serão obrigados a uma longa série de pagamentos antes de realmente possuírem a casa. É por isso que o
chamamos de investimento inicial. As pessoas sabem que fazer um investimento é uma boa coisa a se fazer. O dicionário define
investimento como "colocar dinheiro em algo com o propósito de obter lucro". Portanto, quando as pessoas ouvem falar de
investimento, pensam em lucro, o que gera uma resposta emocional positiva. Os vendedores profissionais nunca usam o termo
pagamento mensal. O que você visualiza quando ouve esse termo? Uma grande pilha de contas para pagar, certo? Chame isso
de investimento mensal. As pessoas gostam de ser investidores, mas ninguém quer ser pagador. A próxima palavra de rejeição
pode surpreendê-lo. É a palavra contrato. A maioria das pessoas sabe que, quando se envolvem em um contrato, devem ir ao
tribunal para sair dele. Portanto, um contrato é algo do qual se deve ficar longe. Um profissional chama o contrato ou formulário
de listagem do acordo ou da papelada. É incrível como eles permitem que você "escreva seus sentimentos na papelada" para
ajudá-los a analisar os detalhes antes de tomar uma decisão. Mas eles ficariam petrificados se pensassem que você está
cumprindo um contrato. Quando chega a hora de eles colocarem seus nomes na papelada, você tem a obrigação de informá-los
que se trata de um acordo legal e vinculativo. Outra palavra que o destruirá é sinal. O que sua mãe e seu pai lhe ensinaram
desde que você tinha idade suficiente para escrever seu nome? Não assine nada a menos que leia as letras miúdas! Se o ser
humano médio pega um contrato de imóvel e lê as letras miúdas, ele vai querer ver seu advogado. É por isso que dizemos ok,
endossar, aprovar ou autorizar. É incrível que as pessoas não assinem nada, mas vão aprovar. Apenas uma observação para você
aqui: se você pedir a um cliente para aprovar o contrato, certifique-se de que ele coloque o nome dele nele. Conheço um cara
que aprovou um contrato de um comprador e, quando o apresentou ao vendedor, eles acharam que "OK" era um nome muito
estranho. Não use a palavra comprar. Emocionalmente, as perspectivas não estão lá com você para comprar uma casa. Eles vão
lutar com você se ouvirem essa palavra. Eles querem ter uma casa. Remova as palavras venda e venda de sua mente. No
momento em que seus clientes em potencial ouvirem qualquer uma dessas palavras, eles pensarão imediatamente: "Não
estamos aqui para ser vendidos". É por isso que usamos as frases para envolvê-los ou ajudá-los a adquirir. Então, a imagem é de
você sendo útil, em vez de agressivo ou agressivo. Se você adora imóveis como eu, não vai querer que nada prejudique o
profissionalismo de nosso setor. É por isso que não fazemos um acordo com ninguém como "Rapaz, eu tenho um acordo para
você." Quando penso na palavra acordo, penso naquele que sempre procurei e nunca encontrei. Um vendedor de imóveis
profissional oferece oportunidades magníficas às pessoas. Agora, uma vez que eles aproveitem essa oportunidade, não é um
fechamento de negócio. Chame isso de transação de gastos. As pessoas sabem que, assim que ouvem as palavras custo ou
preço, alguém está prestes a tentar tirar o dinheiro delas. Então, vamos chamá-lo de investimento total. Lembre-se de que um
investimento é algo positivo. Esta próxima palavra é uma das minhas irritações prediletas. Nunca deixe isso sair de seus lábios! A
palavra é pitch. Quando ouço alguém dizer: "Eu fiz uma proposta hoje", eu os imagino jogando algo em seu cliente potencial. O
que nós, como vendedores de imóveis profissionais, fazemos quando explicamos uma propriedade aos nossos clientes em
potencial é fazer uma apresentação sobre a propriedade. Ou demonstramos a propriedade. Nós não jogamos isso neles. Haverá
momentos em que o seu cliente potencial, seja listando uma propriedade ou procurando um para possuir, irá apresentar uma
objeção a algo que você disse ou mostrou a eles. A imagem mental é de um obstáculo surgindo - algo que impede o avanço da
transação. Se você tiver que discutir suas objeções, refira-se a elas como áreas de preocupação ou preocupações. É uma
diferença sutil, mas implica algo a ser abordado em vez de superar. Freqüentemente, você terá coisas que costumavam chamar
de problemas. Não mais. Você vai pensar neles como desafios de agora em diante. Os problemas atrapalham. Desafios são
colocados em seu caminho para que você os supere - tornando-se um corretor imobiliário melhor. Já que atitude tem muito a
ver com sucesso em qualquer negócio, mas especialmente em qualquer forma de vendas, vamos parar de ligar para as pessoas
que ainda não conhecemos como clientes em potencial. Em vez disso, vamos nos referir a eles exclusivamente como futuros
clientes. Pensá-los como clientes antes de se tornarem clientes terá um impacto positivo na maneira como você os tratará no
primeiro encontro. Falando em reuniões, vamos parar de marcar compromissos. Vamos pedir uma oportunidade de passar por
aqui e visitar o With. eles. Você vê a diferença? As consultas são para médicos e dentistas. Aparecer por perto faz parecer que
sua visita não levará muito tempo - que será menos formal. E quem não gosta de visitar? Implica conhecê-lo melhor, o que, por
sua vez, permitirá que você atenda melhor às suas necessidades. Se um de seus clientes em potencial não se qualificar para o
tipo de casa que desejam - digamos que eles gostem de champanhe com orçamento para cerveja - nunca, jamais, sugira que eles
procurem uma casa mais barata. A palavra mais barato conota algo que pode estar degradado ou em uma vizinhança menor do
que eles desejam. Em vez disso, use a frase mais econômica. Economia com o dinheiro de outra pessoa nunca é uma coisa
ruim. Quando o cliente em potencial decidir ir em frente, não pague o valor que eles deram a você como depósito ou oferta. É
um compromisso ou proposta. Esses termos parecem mais concretos do que oferta e aumentarão a confiança do vendedor em
suas habilidades. Se houver uma cobrança para refinanciar a propriedade antes da data de vencimento, não a chame de
penalidade de pré-pagamento. Quem quer ser penalizado? Ninguém. Chame isso de privilégio de pré-pagamento. E, se o
vendedor optar por retomar uma posição secundária no financiamento, que vencerá em alguns anos, não chame de pagamento
balão. O que o comprador vê pairando sobre sua casa? Vamos chamá-lo de investimento inicial diferido. Você pode pedir a
ajuda de outro associado ou membro da família e dar-lhes sua apresentação habitual. Peça-lhes que façam anotações sobre
qualquer uma das palavras de rejeição que você usar. Ou você pode gravar sua apresentação em formato de áudio ou
vídeo. Você pode, então, revisar seu vocabulário e quaisquer outras deficiências para aprender como corrigi-las. Você já deve
saber que a repetição é a mãe da aprendizagem. Portanto, a única maneira de você ser capaz de se aprimorar é substituindo
conscientemente as palavras e frases negativas de seu vocabulário pelas sugestões que acabei de lhe dar. Repita, repita, repita
até que as palavras novas e positivas fluam naturalmente de sua boca. Em alguns escritórios onde nosso treinamento é
obrigatório, corretores ou gerentes cobram taxas para cada uso de uma palavra de rejeição. Como você pode imaginar, essas
palavras substitutas tornam-se uma parte natural de seu vocabulário muito rapidamente, uma vez que você calcula o quanto as
palavras de rejeição estão custando a você. A parte triste é que poucas pessoas percebem o quanto custam a mais em vendas
perdidas ou negócios repetidos, porque os clientes simplesmente não se sentiam confortáveis com sua linguagem - embora
provavelmente não percebessem que foi isso que causou a emoção negativa na época . Profissionais em todas as áreas devem
aprimorar continuamente suas habilidades para permanecer no topo. Isso é tudo que estou pedindo para você
fazer. Construindo seus reflexos Agora que você sabe as palavras a usar, precisa aprender exatamente quando usá-las. Os
vendedores profissionais têm uma resposta polida e pronta, preparada para cada objeção - ou preocupação - que ouvem. O
vendedor médio, por outro lado, depende apenas de dizer o que quer que saia de sua boca. Eles não aprendem o que fazer ou
dizer quando ouvem uma objeção, mesmo que já tenham ouvido vinte vezes antes e saibam que ouvirão novamente, como
"Estamos apenas olhando", "Também custa muito "ou" Temos um amigo no negócio ". Você pode não acreditar em usar uma
apresentação enlatada. Eu também me sentia assim, quando estava sem dinheiro. No entanto, se você reservar um tempo para
aprender minhas palavras, palavras que comprovadamente funcionam, você pode usá-las até que se sinta confortável o
suficiente para criar suas próprias palavras que também funcionarão. Mas, por enquanto, use minhas palavras. Você pode usar
cartões de índice ou fazer fitas para ouvir no carro, ou pode experimentar meu programa de áudio imobiliário, que inclui um
segmento de revisão semelhante ao que estou dizendo para você criar aqui. Seja qual for o método usado, você precisa PDR -
praticar, treinar e ensaiar. Se você faz isso sozinho ou com um membro da família, amigo ou parceiro de negócios, não
importa. A ideia não é praticar com compradores bons e qualificados. A lição se torna muito cara se você tentar aprender dessa
forma.