Venda &

Informação

O PERFIL
DO
VENDEDOR
DE
SUCESSO
 Venda &
Informação

O PERFIL
DO
VENDEDOR
DE
SUCESSO

Hélio Couto

2a edição, EPUB – 2019

© Hélio Couto
Obra registrada na Biblioteca Nacional
2a edição: EPUB 2019
***
Venda & Informação
O PERFIL DO VENDEDOR DE SUCESSO
***
Rua dos Pinheiros, 1076 cj 52 • Pinheiros
CEP 05422-002 – São Paulo – SP – Brasil
Tel 011 3812-3112 e 3812-2817
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Capa
Alice Barbosa
Edição
Linear B Editora
Dados Internacionais de Catalogação na Publicação – CIP
C871 Couto, Hélio
Venda e informação: o perfil do vendedor de sucesso. 2a edição / Hélio Couto. – São Paulo:
Linear B Editora, 2019. EPUB. 80 p.
1ª Edição – São Paulo: Linear B Editora, 2018. ISBN 978-85-5538-145-4
eISBN 978-85-5538-190-4
1.Metafísica. 2. Mecânica Quântica. 3. Harmonia Cósmica. 4. Ressonância Harmônica. 5.
Desenvolvimento Pessoal. 6. Prosperidade. 7. Informação. 8. Sucesso Profissional. 9.
Vendedor. 10. Marketing. I. Título. II. Venda e Informação. III. O segredo do segredo. IV. A
alegria.
CDU 111 CDD 110
Catalogação elaborada por Regina Simão Paulino – CRB-6/1154
Informação é poder, mas só se utilizada.
 I. O segredo do segredo

Para ter sucesso na área de vendas, e quando se fala em vendas, estamos

falando de todo tipo de vendedor: Corretor de imóveis, lojistas, todas as
pessoas que vendem algum produto ou algum serviço.
E essa é, digamos, uma das profissões mais difíceis que existem e por isso
também uma das mais bem pagas. Na prática, o vendedor não tem limite de
ganho. Se ele trabalhar com comissão, seu ganho somente dependerá dele e é
aí que a questão tema deste livro se inicia.
O vendedor precisa ter um perfil psicológico, uma mente e um controle
emocional muito acima do normal para ter sucesso. Para entender as técnicas
que nós explicaremos e os porquês, é preciso que as pessoas estejam
dispostas a ampliar a complexidade da própria mente, expandir a própria
compreensão de todas essas técnicas. Se nós fossemos repetir o que já foi
escrito há milênios, não acrescentaríamos nada.
Os vendedores que estiverem lendo este livro, entenderão o tamanho do
problema e entenderão que se eles incorporarem em si essas técnicas que
serão informadas a seguir, não existirá limite de sucesso. O vendedor
resolverá todas as questões internas, os padrões, as crenças, os traumas,
limpando tudo que possa impedir a forma como ele sente o mercado.
Para entender o mercado, para sentir o mercado, é preciso conhecer alguns
conceitos de física. Eu procurarei trazer o mínimo possível de coisas de uma
outra área da ciência, o mínimo suficiente para que a pessoa entenda a técnica
que está sendo explicada e o porquê que ela funciona para que o vendedor
possa aplicá-la nele mesmo. Deixarei bem claro o fundamento daquilo que
será explicado. Digo isso, porque são coisas bem além da compreensão
normal da visão de mundo que se tem e é isso que determina se um vendedor
tem um sucesso extraordinário e outros, um sucesso mediano.
Quais são os segredos, qual o segredo que tem Joe Girard, por exemplo?
Foi o maior vendedor do mundo por 8 anos seguidos. Qual o segredo de
Frank Beter, Napolleon Hill? Seria somente aquilo que eles escreveram nos
livros? Eles escreveram aquilo que era possível passar, aquilo que poderia ser
entendido, inteligível. Agora se nós analisarmos o que eles fizeram, o que
falaram, o que escreveram, vocês verão que tem muito mais coisas por trás,
que não está escrito, mas que você vê no comportamento da pessoa. Há
muitas cartas na manga e muitos segredos por trás da atividade deles como
vendedores. Isso fica debaixo do tapete, isso não é exposto, isso não é
mostrado, porque existem coisas que vão muito além da visão normal de uma
determinada época.
Imagine Napolleon Hill falando de vibração em 1920/1923, imagine o que
causou naquelas pessoas que começaram a ler os livros dele, a primeira série
que saiu (1923). Ele explicou o que era possível explicar para aquela época.
Seria, mais ou menos, a mesma problemática de voltarmos no tempo, no
passado, e levarmos as tecnologias dos dias de hoje. Vocês podem ter uma
excelente amostra destas situações no seriado que está passando, o Ministério
do Tempo. Este seriado é excelente e dá uma ideia perfeita do problema que é
mexer com o tempo. Mexer com o tempo é algo extremamente poderoso para
o vendedor.
Nós temos um passado, um presente e um futuro. Normalmente pensa-se
que essas três coisas andam ao mesmo tempo, na mesma velocidade, e é
óbvio que não é assim.
Se nós pegarmos o início do Universo, o Big Bang, 13,8 bilhões de anos
atrás, pela física atual, quando tudo surgiu de uma energia e os elementos
foram sendo criados. Tudo isso é uma forma de falar, é metafórico.
O Universo foi se expandindo, nuvens de gases e seus elementos
começaram a formar as primeiras estrelas e depois as galáxias, os
aglomerados. Nos desenhos dos livros vocês podem ver uma explicação
gráfica apenas, como se fosse um tubo. Há o início, aí ele infla como se fosse
um tubo, corre e dentro vem a formação dos elementos, as estrelas, galáxias e
da ponta ao tempo atual as galáxias se distanciando. Já está provado que o
Universo está se expandindo numa velocidade muito maior do que a do
passado. Todos os aglomerados e galáxias estão se expandindo
aceleradamente.
Desta forma, é a mesma coisa que acelerar um carro de 0 a 100 km por
hora. Se você estiver no tempo presente, 30 km por hora, quando ele
começou, começou devagar, saiu da inércia para 1, 2, 3 km, 5 km, então a
que velocidade está 5 km por hora, 10 km por hora porque está acelerando.
Quando ele chegar no tempo presente a 30 km por hora, aquela velocidade
inicial ficou pequena, a atual velocidade de 30 km por hora tem uma
velocidade X e quando ele chegar a 80 km por hora, quer dizer o futuro, 100
km, é outra velocidade. E no Universo acontece a mesma coisa. Começou
devagar e foi acelerando, acelerando e continua acelerando. Quando passou
por um ponto X qualquer, aquela velocidade do presente já era diferente
daquela do passado e daquela do futuro, que está se espalhando muito mais
velozmente e isso tem grandes implicações. Não é banal!
Assim, verificamos que o passado é mais lento, o presente é o que nós
temos hoje e vocês podem notar, se vocês pararem para pensar no que está
acontecendo no tempo, vocês perceberão que, atualmente, o tempo passa
mais depressa. Se vocês conversarem com uma pessoa de 80, 90 anos de
idade sobre isso, ela dirá que quando tinha 10, 15 anos de idade o tempo
passava devagar, que para passar seis meses, um ano, levava muito mais
tempo do que hoje.
Em termos práticos, seria mais ou menos, o dia realmente tinha 24 horas.
Hoje nós estaríamos, mais ou menos, com 16 horas e no futuro, outra medida.
É claro que o relógio mostra as 24 horas, mas a percepção real é de 16 horas.
Percebem que não dá tempo de fazer tudo que se precisa num dia, não é uma
metáfora, é bem palpável. Se falarmos em termos de capacidade de vendas,
do perfil do vendedor de sucesso, é extremamente importante.
A gente mostrou, falou sobre o Universo, porque é um continuum espaço –
tempo, nenhuma dessas coisas existe sozinha, estão juntas, continuum espaço
– tempo. À medida que o espaço do Universo se expande, o tempo muda, há
mais espaço, assim a velocidade é maior.
Agora vejamos onde este assunto entra em vendas ou no vendedor, no seu
perfil psicológico, mental e emocional.
O vendedor tem um passado e neste passado estão os problemas, as
vantagens e as suas qualidades. O vendedor de sucesso já equacionou e
resolveu tudo isso e neste caso, é outra história. Mas há aquele que está
precisando vender e não vende, que faz um contato e na hora H não fecha a
compra, fica no plantão o dia inteiro e na roleta e mesmo assim não fecha.
Este é o drama normal do dia a dia dos vendedores, corretores, lojistas,
comerciantes etc. e tudo isto, veja, toda esta questão macroeconômica
depende dos vendedores. Pode parecer simplista, mas não é. É uma questão
de raciocinarem em cima dessa afirmação. Se capacitarmos um número
grande de vendedores, que não vendiam e agora vendem, porque resolveram
todas as questões interiores e passaram a ser excelentes vendedores, exige-se
a produção, é preciso produzir. Se vendeu, tem que entregar, seja um produto
ou seja um serviço. Tem que aumentar a produção. Na prática, o vendedor
quando vende força o aumento da produção.
Por outro lado, se não deixarem o vendedor vender, ele irá para outro lugar.
O vendedor procurará um lugar que o deixe vender ou que possa produzir o
produto, o serviço ou se unirá a outras pessoas. Não importa! Passará a
produzir o que vende, de um jeito ou de outro. Isso acontecerá de qualquer
forma. Na medida em que se incorpora as técnicas que vamos agora explicar
você passará a vender de qualquer maneira, não há jeito de não dar certo.
Bom, você passa a vender e não pode vender porque não tem o produto.
Não tem outro, te cerceiam e você, vendedor, inevitavelmente não é
reconhecido. Se não é promovido, se não deixam que cresça, vai embora ou
arruma um outro emprego. Algo acontecerá. O vendedor sairá daquela
posição e irá para uma posição de acordo com a sua nova capacidade.
Se você quiser ficar estagnado onde está, é melhor nem ler este livro.
Depois que leu, não ficará em hipótese alguma.
Vamos voltar ao que estávamos falando anteriormente. No passado,
presente e futuro existem traumas que impedem e criam automatismos na
pessoa. Quando o vendedor se defronta com uma situação X, ele comete
determinados lapsos, erros, perde a venda e isso acontece sistematicamente,
uma vez, duas, três. Ele percebe que tem um padrão de comportamento,
inconsciente, subconsciente, consciente, não importa. Existe um padrão que
toda vez que o vendedor chega numa determinada situação, ele perde a
venda. Estas situações do passado precisam ser resolvidas. Como viajar para
o passado? A máquina do tempo, é claro, que não existe, é ficção científica,
mas o tempo é um continuum espaço-tempo como citado acima, desta forma
o passado está acontecendo, o presente está acontecendo e o futuro está
acontecendo, tudo ao mesmo tempo.
Se você observar o Universo, ele começou e ele continua. Como se sabe
que uma galáxia surgiu há 280 milhões de anos a partir do início do
Universo? Porque eles captam a luz que saiu daquela época. Duzentos e
oitenta milhões de anos a partir do nascimento do Universo a luz começou a
trafegar, a radiação cósmica de fundo e hoje eles captam aquela luz e fazem
todos os cálculos para saber a composição química e tudo o que aconteceu
naquela época. E isso é feito a partir das ondas que chegam até nós desde
aquela época, trafegando pelo espaço e indo embora, portanto hoje, no
presente, temos acesso àquela informação de 13 bilhões de anos atrás. Aquilo
não continua existindo para todos os efeitos práticos, não precisamos de uma
máquina do tempo para voltarmos no tempo.
O vendedor tem tudo isso gravado na sua mente. O que ele precisa fazer
para mudar esta programação, limpar esse trauma, esse condicionamento que
tem do passado? Como limpar os traumas causados por problemas que ele
passou com parentes, com estranhos, na escola? Não importa a situação em
que foi criado o trauma ou o que criou nele um determinado
condicionamento.
Bom, basta o vendedor fechar os olhos e falar, mentalmente, que ele quer
voltar na origem do problema. A palavra-chave é origem, não é voltar 10
anos depois que o problema começou. Imediatamente, na mente dele
aparecerá uma cena onde tudo começou. A partir dessa situação, deste
trauma, os erros foram ocorrendo um após o outro, porque criou-se um
condicionamento e ele sempre se repete. O vendedor está vivenciando um
automatismo.
Vamos supor que haja duas ou três pessoas ligadas nesta situação. O que o
vendedor terá que fazer? Ele tem que dar voz a todos eles, isto é, ele vai fazer
uma reunião naquela situação. Ficará no papel de cada pessoa que estava
naquela situação. Faz o papel da pessoa 1 e deixa a pessoa 1 falar, o que ela
pensa e sente daquela situação que foi vivenciada no passado. Depois que a
pessoa 1 falar tudo, ele passa a palavra para a pessoa 2 e ele se transporta
para dentro da pessoa 2, antes já estava na 1, aí vai para pessoa 2 e vivencia
aquilo que a pessoa 2 passou, falou, fez etc., e depois ele passa para a 3 e faz
a mesma coisa, depois ele volta para si mesmo e neste ponto ele já tem uma
visão abrangente de toda a situação, do porquê cada um fez tal coisa.
Fazendo isso, o vendedor estenderá o 1, o 2 e o 3, compreenderá porque
cada um fez o que fez e nesse ponto ele decide mudar a sua atitude frente aos
três. No passado, o vendedor reagiu de uma determinada forma e em função
dessa reação, ficou gravado o problema nele. Assim, toda vez que ele caiu na
mesma situação vivenciada, repetiu a reação que teve, cometendo o ato falho
N vezes, a vida inteira, até aquilo ser resolvido. Agora, se o vendedor volta na
origem, escuta todo mundo, participou do que todo mundo falou, sentiu, ele
passa a entender e estar apto a deixar o trauma ir embora. O vendedor,
mentalmente e emocionalmente, troca a visão de mundo que ele tem daquela
situação. A partir de agora falará algo assim, “de agora em diante a minha
atitude será assim, mentalmente, emocionalmente. Eu agirei assim, corrigindo
a reação daquela época.” Vejam, ele não mudou o passado, porque mudar o
passado tem consequências catastróficas. Isso ocorre, porque você muda
todos os encadeamentos a partir daquela ação, daquele evento. Não é para
ninguém sair mudando o passado, é para mudar a atitude que a pessoa teve
em relação a algo que aconteceu no passado.
Se a pessoa foi espancada, resolve odiar a humanidade inteira? Não, terá
que mudar a forma como reage. Na hora do acontecimento resolveu pensar
que ninguém presta e decidiu bater em todo mundo. O que se deve fazer é
mudar o pensamento, “não, isso é uma questão pessoal desta pessoa e não
tem nada a ver comigo, é problema dele querer me bater, é dele o problema,
não sou eu, então eu continuarei sendo atencioso, cortês, pacífico e bondoso
com todas as pessoas que passarão pela minha vida daqui para a frente.”
Você já sabe que esse tipo de mudança interior começa a transformar a
pessoa e o entorno dela, dia após dia e, mais ou menos, seis meses depois o
entorno da pessoa ou as situações que acontecem serão completamente
diferentes. Não é algo que acontece no dia seguinte. Quem faz essa mudança
de pensamento esquece e acha que não alterou nada, mas na verdade alterou
tudo. Mudou o que sente, o que pensa e quando muda o que sente e o que
pensa, literalmente a mudança na vida desta pessoa será gigantesca.
É algo simples, que só exige boa vontade para trabalhar o problema. Deve,
sozinho, fechar os olhos, ir ao momento específico do trauma e fazer o que eu
expliquei acima e logo após, voltar ao momento presente e continuar a vida
normalmente. As mudanças acontecerão no seu devido tempo, passo a passo.
Ele não mudou nada em termos de passado, em termos físicos, digamos
assim, mas a atitude dele mudará a vida dali para a frente, do presente para a
frente. Todas as situações que ele tiver vivenciado serão reajustadas, refeitas,
corrigidas, dia a dia, até o momento presente e a partir daí o futuro mudará.
Isso ocorre porque ele mudou a reação que teve no passado e não precisa
mexer em mais nada. Não precisa falar com as pessoas do passado, se ainda
estiverem vivas, não tem que fazer nada fisicamente, é só uma questão
interna, mental e emocional.
A pessoa começará a sentir nos contatos que tem, dentro da atividade de
vendas, que as coisas mudaram, que os clientes, as pessoas, os compradores
estão diferentes em relação a ele. Ele mudou em função do acerto que se fez
no passado. Vejam bem, nesse ponto, o presente já foi arrumado em grande
parte. Esses traumas todos, lapsos, automatismos, a sabotagem,
autossabotagem, que a pessoa faz, é em grande parte devido ao que foi feito
no passado e veio se repetindo até o momento presente. Corrigir essa reação,
essa atitude do passado é fundamental, senão os traumas e as reações do
presente não desaparecerão.
Percebam que não é enchendo de técnicas a mente do vendedor que ele
conseguirá a partir dali vender. Não é só isso! Ele pode ter muitas técnicas,
mas as questões emocionais estão intactas e sem solução. Na hora H, quando
ele tiver que fechar a venda, ele não a faz ou ela nem aparece ou ainda, um
cliente cancela a compra. Todas as situações que vocês já conhecem, com
todas as técnicas que tiver não adiantará, por quê? Porque o problema
emocional continua, persiste.
Para poder entender porque este passado está afetando, é preciso entender
um conceito fundamental da arquitetura do Universo.
Tudo é partícula e onda ao mesmo tempo, tudo é massa e onda ao mesmo
tempo. Se você quer usar uma determinada coisa como partícula, você usa.
Se você quiser usar como onda, você usa. É só uma escolha. Quando se
escolhe trabalhar com o lado onda, trabalha-se com o lado onda e tudo se
comporta como onda. Se você quer trabalhar com o lado partícula, tudo se
comporta como partícula, é a escolha pessoal de cada um e é por isso que é
tão difícil para a pessoa que está trabalhando com o lado partícula, matéria,
massa, acreditar que existe um lado onda.
O lado onda acreditar que a matéria existe não tem problema nenhum,
porque está sendo vista, a pessoa pega. Agora, o lado da matéria acreditar que
tudo também tem uma parte, um componente, uma face onda, já é bem mais
difícil, mesmo depois de todas essas invenções do século 20 que usam
eletrônica, tudo isso baseado no lado onda, como rádio, televisão, wi-fi,
internet, deveria ser mais fácil entender que existe onda, mas ainda levará um
tempo.
Bom, para nós que queremos vender, esta não é a questão principal, é só
para vocês poderem entender o porquê que se eu fecho os olhos, volto no
passado e mudo a minha atitude, a decisão que eu tomei naquela hora, mental
e emocional, muda o meu presente e muda o meu futuro também, porque eu
mudei o lado onda daquela situação do passado. Quando a onda se propaga
do passado para o presente e para o futuro, ela já está diferente. E como eu
disse, o passado não desapareceu.
Os astrônomos olham a luz que partiu de 13 bilhões de anos, ela está lá, é
um continuum, portanto nós podemos ir a qualquer lugar do tempo – espaço
na hora que nós quisermos, como onda. Não podemos ir como maquininha de
massa, mas como onda podemos ir a qualquer tempo e espaço que quisermos.
Por isso que para corrigir essas questões internas, que todos os seres
humanos têm, é simples. Vai no passado, refaz a sua atitude, não precisa
mexer na atitude de ninguém, você vai entender porque bateram em você e
perdoa. Está resolvido. O perdão que você formalizou naquela hora, vem
mudando até o presente e continua a mudar, resolvendo aquele problema.
Você pode fazer isso para todos os traumas, todos os bloqueios, todas as
crenças, tudo que impede você de vender, qualquer coisa que você perceba
que tem um automatismo, que repete o erro numa situação de venda. Você
para e pensa, bom eu tenho um problema, “toda vez que o comprador fala tal
coisa, eu cometo esse erro, eu caio nessa situação mental ou emocional.”
Bom, isso acontece sempre, tem um padrão, você tenta corrigir o padrão.
Você volta ao passado e corrige o padrão daquela outra situação. Se durante
um tempo fizer isso com todas as situações que você erra, estará resolvido
tudo do passado. É só uma questão de tempo e paciência. Faça um check list
com todas as situações. “Aconteceu isso, aconteceu aquilo, eu falei tal coisa,
o comprador falou, eu perdi a venda, uma nova situação que eu ainda não
tinha descoberto, então eu falo isso, ele fala aquilo, eu perco a venda”, volta
no passado, qual é a situação? Quando aconteceu a primeira vez que eu perdi
a venda? Corrige o que você falou naquela hora e você não falará mais
daquele jeito, portanto o comprador também não falará mais daquela forma,
resolvido, aquilo fica gravado. A sua reação fica gravada e volta para o
presente. Tudo está resolvido. Aí você pode pegar um outro problema e vai
fazendo assim com todos que aparecerem, onde você percebe sua atuação
diária como vendedor.
Estamos no momento presente, agora vejamos o lado do futuro. Para
entender o futuro é preciso entender a questão da onda. Tudo é partícula e
tudo é onda, então tudo navega em ondas pelo Universo afora, aquilo que
aconteceu há 13 bilhões de anos emitiu uma onda que vem vindo, passou
agora e continua, e essa onda vai afetando tudo. Vocês já sabem que onda vai
e volta, vai e volta, vai e volta. Os físicos chamam isso de ondas de
possibilidade, quando se emitiu uma onda lá atrás e ela foi embora e
continua, a pessoa continua emitindo a onda, você cometeu o erro uma vez,
duas vezes, trinta vezes e está emitindo a onda. Daqui a pouco, como
acontece com o oceano, a onda volta e ondas tem uma característica, elas
colidem ou no pico ou na base da onda. Se colide no pico, multiplica, soma,
se colide no meio, anula o poder da onda.
Essa onda que foi enviada pela pessoa e que está viajando vai e volta,
colidindo com o pico da mesma onda, que está sendo enviada novamente. O
erro foi cometido, vamos chamar de erro número 1, que foi cometido uma
vez, duas, três e assim foi e está sendo. Cada vez que se cometeu o erro 1,
gerou uma onda que foi embora, cometeu de novo, 2 vezes, a onda está indo,
3 vezes. Se vocês olharem o oceano, verão que onda, onda, onda, é onda. E
cada vez que cometeu um erro há uma onda, outra onda, não é a mesma, são
todas diferentes, a frequência é a mesma, a energia que está na onda, mas não
é a mesma onda.
Vejam bem, o passado está fixado, o que você muda é a sua atitude em
relação a uma determinada situação mental e emocional. O presente estamos
vivendo, então a partir do momento que você viveu, está solidificado.
Já o futuro está totalmente em aberto. O que você tem no futuro são futuros
possíveis, ondas de possibilidades, futuros possíveis, alternativos, paralelos,
pode dar o nome que se quiser, há a teoria do físico dos mundos paralelos,
universos paralelos etc. No tempo existe a mesma coisa, você tem futuros
possíveis, cada vez que se emitiu um pensamento, criou uma onda, cada vez
que se emitiu um sentimento, mandou uma onda: raiva, ódio, ciúme,
ressentimento, ou amor, bondade, compaixão, qualquer sentimento, manda
uma onda e qualquer pensamento manda uma outra onda e isso acontece o
tempo todo, é como uma estação de rádio emitindo a programação sem parar,
só que isso vai e volta.
Cada vez que se emite uma onda, foi para um futuro possível, N futuros
possíveis já chegaram a esta conclusão, isto cada pessoa, cada grupo de
pessoas, cada coletividade, cada planeta etc., emitindo e criando futuros
possíveis, um futuro, dois, três, todos alternativos. Ainda não há nada fixado
no futuro, são possíveis. Por isso que quando, você fala, “é difícil, veja o
futuro e a pessoa não vê ou se vê, ela vê um futuro possível e depois que
chega na data lá da previsão, não bateu, não aconteceu exatamente aquilo que
a pessoa falou que ia acontecer”, ela viu errado? Não, ela viu um futuro
possível, mas o que aconteceu foi o outro futuro possível, porque nós temos
N futuros possíveis em andamento e sendo criados.
Vamos ver a implicação disso em vendas. Temos N futuros. A onda dá uma
volta e vem, quando ela vem e nós estamos emitindo, por exemplo, 90% de
uma onda de ódio e 10% de outras coisas, o que acontece? Aquele futuro
possível do ódio é 90% e aquela onda cresceu gigantescamente, porque cada
vez que ela começa a somar lá na frente, ela vai somando, somando, vai
tomando porte. Vocês já viram, tem onda do mar que é uma marolinha e tem
onda de 10 metros que já causa um tsunami. No Havaí temos ondas de 30
metros, portanto temos ondas e ondas.
Alimentou aquela onda com tanto ódio, que quando ela voltar, voltam
aqueles 90%, e aqui no presente, vamos supor, a pessoa continua emanando
ódio, 90% do tempo emana ódio, é um exemplo radical, mas é para poder
ficar claro o que eu explico. Está emanando ódio e vem a super onda de ódio
de volta e colide, o que acontece na vida da pessoa? Um desastre total,
milhões de problemas de todos os tipos, criados pela própria pessoa.
Inevitavelmente, quando se pensa e sente-se algo, ondas são emitidas,
ondas de pensamento e ondas de sentimentos. Nós somos partícula e onda ao
mesmo tempo. O Universo tem um lado partícula, massa. Por exemplo: a
sonda desceu em Marte, a sonda lado partícula desceu em Marte. Só que
existe a sonda lado onda e Marte lado onda.
Os milhões de problemas que citamos no parágrafo anterior foram criados
por uma pessoa, agora imagina um grupo de pessoas que emana o mesmo
sentimento, vamos supor de ódio, e aquilo vai e vai e vai, e um dia volta.
Deve-se parar de emitir estas ondas no presente, no aqui e agora. Se você
corrigiu no passado, você parou de emitir, você corrigiu a sua ação, a sua
reação. Se parou de emitir, as coisas começam a se arrumar.
Vamos supor que aqui, agora você pare de emitir essas ondas, tem o seu
futuro, cada um tem um futuro e tem o futuro coletivo etc. Bom, já ficou
claro que se todos os vendedores do mundo se resolverem, nós resolvemos o
problema coletivo do mundo.
Você tem N futuros possíveis de cada onda que você emanou. Se parar de
emitir estas ondas negativas, parar de emitir todo pensamento negativo de
“não vai dar certo, é uma porcaria”, todos os pensamentos negativos,
destrutivos, que foram mandados e estão navegando, se acumulando, cada um
na sua espécie, na sua frequência. Tem um jeito?
Isso já passou pela cabeça de vocês, “e agora eu fiquei não sei quanto
tempo mandando onda negativa e isso está tudo navegando lá e a hora que a
ondinha der a volta, volta para cá. Tem algum jeito de que eu possa
selecionar qual futuro possível eu quero?” Tem! Tem N futuros possíveis em
andamento, de todas as ondas mentais, emocionais que o ser emitiu. Tudo
isso está completamente em aberto, isto é, se não se fizer alguma coisa, o
problema é sério, porque mandou, volta, mais cedo ou mais tarde. O futuro é
grande, é longo, mas volta. E isso já está acontecendo agora nas vendas,
quando não são fechadas.
Pergunta, por que o comprador teve aquela reação? Já é em função de um
futuro possível, uma onda que voltou e bateu, e ele “não quero, não quero,
mudei de ideia, não quero mais o produto”, começa a criar resistências de
todos os jeitos. E as grandes ondas vão se acumulando.
Só um exemplo, você não tem Guerra Mundial todo dia, todo ano, mas você
teve uma em 1914, outra em 39 e assim por diante, quer dizer, você tem uma,
duas, tudo depende de quanto que coletivamente criou e deixou a coisa rolar,
a onda rolou até que voltou, coletivamente.
Como se escolhe um futuro possível para que seja aquele específico que
volte? Aquele um possível, em vez de qualquer um? Essa escolha não pode
ser feita pela Mente Consciente, isto é, vamos colocar uma terminologia de
psicologia ou psicanálise, não pode ser feita pelo ego da pessoa, esse eu
consciente, mental, emocional. Ele não tem o poder de mudar esse futuro,
que já está criado, então conscientemente não há forma da pessoa mudar o
futuro possível dos N futuros possíveis. Certo, como que se muda? Embaixo
(metafórico) deste nível consciente existe algo chamado consciência
analítica. Fica embaixo, dentro, e a pessoa não percebe, não sente, nem pega,
nem tem cheiro, nem gosto, nem percepção alguma, mas está lá, como uma
onda.
Essa consciência analítica tem o poder de escolher qual futuro possível é
melhor para a pessoa. O X da questão é que não é o ego da pessoa que
escolherá qual é o futuro possível que viverá, vivenciará.
Imagine a pessoa que vem emitindo o ódio e continua, tem aqui uns 10% de
alguma outra coisa e tem os 90% de ódio, que ele está mandando aqui nesse
futuro possível. Se você perguntar para ele, para o ego dele, qual futuro você
quer vivenciar? Adivinha? É o óbvio, ele quer vivenciar esse do ódio, lógico.
Se 90% do tempo ele está emanando ódio contra alguém, se você der a
chance de ele vivenciar este futuro que ele está criando, ele vai querer
exatamente esse do ódio, que é ruim para ele. Bom, mas, normalmente, ele
nem acredita nisso.
 Como corrigir uma situação dessa? Vamos supor que esta pessoa com o
passar do tempo chegou à conclusão que este não era o caminho melhor e
agora já baixou esse ódio para 10% e agora tem outras coisas, mas o futuro
possível já está criado. Há um futuro possível com uma carga de ódio
tremenda e tem outros que ele criou, qual volta? Pode voltar, por lógica, uma
onda grande deste ódio que a pessoa emanou durante esse tempo, mas agora
ela não quer mais que volte esse ódio e está apavorada depois que entendeu o
que semeou. Como é que faz? Tudo tem solução.
Como se faz para alterar este futuro possível de ódio e ele não virar uma
probabilidade? Explicando: Quando a onda do futuro possível volta, colide
com a onda que está saindo do presente e colide com o pico e vira uma onda
de probabilidade. A probabilidade tem altíssima possibilidade de acontecer,
como o próprio nome diz. Enquanto é possibilidade, é mais remota.
O que tem que se fazer para que a consciência analítica resolva o problema
por nós? Já que o consciente mental, emocional, não tem o poder de resolver
isso. Não tentem fazer isso, porque não funciona. “Conscientemente, eu
mudo”, não muda, isso não existe. Este é o drama do ser. Pelo ego não tem
solução para tudo isso que foi criado, um dia volta, N desses futuros podem
voltar.
Como já falamos, um dia aquilo foi semeado, durante séculos e apesar de
todas as guerras do século 14, 15, 16, 17, ad infinitum para trás, adiantou?
Não, continuaram emanando, emanando, emanando, emanando a onda, até
que gerou 1939 e assim por diante. Um dia volta, mas se nós deixarmos a
consciência analítica tomar conta do problema, se nós entregarmos a solução
do problema, das ondas de possibilidades do futuro, para a consciência
analítica, ela resolverá, ela escolherá o melhor futuro possível para voltar e
todos os outros futuros serão dissolvidos. A partir daí todos os problemas
daquela pessoa serão resolvidos, no devido tempo. As coisas mais
mirabolantes acontecem, sincronicidades, coincidências espetaculares.
A humanidade dá N nomes para esses tipos de situações onde se resolve
tudo, mas na prática da física é isso que descrevi, embora a pessoa nem
perceba.
A pessoa pode fazer o que eu estou explicando de uma forma inconsciente
quando desiste de controlar o futuro. Esse sentimento que emitiu, de desistir
de controlar o futuro, onde o ego desistiu de controlá-lo, permite que a
consciência analítica resolva o problema, isto é, a consciência analítica
escolhe o futuro possível e as soluções são resolvidas, a solução aparece, os
problemas são equacionadas e você vende sem parar. Não tem problema, não
tem comprador difícil, a produtividade do vendedor é astronômica e ninguém
entende como que esta pessoa vende tanto. Como Joe Girardi que vendia por
ano 1.375 carros, um a um, não era frota para uma empresa X, era vender
para uma pessoa, um carro, uma pessoa, dois carros, outra pessoa. Pensem o
que é isso, dividam 1.375 carros por dias úteis, tirem os domingos, vejam
quantos carros por dia ele vendia, oito anos seguidos. Ele é um super-
homem? Um extraterrestre? Um mago? Nada disso. Um ser humano igual a
nós, mas se você ler o livro dele, você verá que tem muito mais coisa atrás,
embora já te auxiliará em muito ler os livros de Joe Girardi. Aquilo que ele
fazia não é a explicação total do porquê ele vendia tanto.
O que os livros não contam é esse sentimento interior do vendedor, não
descrevem o perfil psicológico do vendedor de sucesso, o perfil mental,
emocional, dentro. Os livros não contam.
Um outro livro conta que o sujeito está numa cidade do interior, num hotel
e ele tem que descer e fazer uma venda. O vendedor vai receber um dinheiro
naquela venda e com aquele dinheiro ele tomará café da manhã e almoçará,
ou seja, se ele não vender, não come, não toma café e não almoça. Já
imaginaram um vendedor nesta situação? E o sujeito sai do elevador, sai do
hotel e vende e outra vez e outra vez e outra vez e ele sempre vende, qual o
segredo? Pode dissecar as técnicas de venda, que não é ali que encontrará a
resposta. Aquilo é um pedaço da questão, não é ali que está o porquê, é no
mental, emocional, lá dentro, é o perfil psicológico, como a pessoa é.
Nos filmes de serial killer, os analistas de perfil chegam a descobrir quem é
o assassino, estudando o que ele faz ao longo de um tempo X. Eles analisam,
percebem e concluem o perfil do sujeito, “ele age assim, assim, assim”, é um
padrão, então “agora ele fará tal coisa” e faz, e aí ele é pego. Isso ocorre
porque há um padrão, do mesmo jeito que todo mundo tem um padrão,
vendedor também tem padrão e esse padrão foi feito lá no passado, assim se
não corrige o passado, o padrão persiste.
A abordagem que ele faz, você vê, ele sai do hotel e precisa vender para
comer e se ele abordar errado? E se ele fizer errado de novo e de novo e de
novo, ele já desapareceu como vendedor.
E para chegar no ponto de vender e vender e vender é porque já corrigiu
todos os padrões que tinha, mas como corrigiu? Isto não é falado, isto não é
contado, sabe o segredo do segredo, quem é que conta o segredo do segredo?
É uma competição.
Desta forma, passado, presente e futuro tem que ser trabalhados para que se
possa vender sem parar. É preciso arrumar esses futuros possíveis para que
venha para nós o melhor futuro possível, onde a onda de possibilidade vire
uma onda de probabilidade favorável a nós, benevolente, que os nossos
problemas sejam resolvidos e se venda, e venda, e venda, e venda. Isso é um
lado da questão.
Existe um outro lado extremamente importante que é quando o vendedor se
depara com um comprador resistente ou uma reunião em que haja alguns ou
um resistente, que já decidiu de antemão que ele não quer, que ele será
contra, que ele fará de tudo para que aquilo, o seu produto, o seu serviço não
seja aceito sem resistências.
Vendas não é catequese religiosa, não é missão religiosa, não estamos mais
na idade média, vendas é um negócio, é uma profissão que precisa ter
resultados. Se o vendedor não vende, ele desaparece daquela profissão, é
como se diz: “tem que matar um leão por dia.” É exatamente isso. Não é
fácil, é muito difícil.
O perfil do vendedor que tem problema de rejeição, problema de busca de
aprovação, esse está fadado a sofrer, sofrer e sofrer e não vender, desistir e
abandonar a profissão ou que desistam dele. Vendedor não pode ter nenhuma
reação negativa com a rejeição do comprador, vendedor não pode buscar
aprovação dos demais. Isto é fundamental! Então, vocês imaginem o tamanho
da questão que vai sendo formada.
O vendedor não pode ter problemas se sentir-se diminuído, se a autoestima
desaparecer, se a autoconfiança desaparecer e se sentir-se um nada no mundo,
se foi rejeitado por um comprador. Ele não pode depender de aprovação para
que se sinta bem, autoconfiante, forte, poderoso. Isso, em qualquer profissão,
é um problema enorme, agora em vendas é mortal, é o fim.
Se tem algo que o vendedor encontrará pela vida afora é rejeição. É o
normal, é o dia a dia, até que o vendedor resolva o seu perfil mental,
emocional. Quando o vendedor resolver essas questões todas, passado,
presente e futuro, acabou o problema da busca de aprovação e da rejeição.
Isso não existirá mais para este vendedor, aí ele venderá sem parar.
Vejamos um exemplo prático. Você vai a uma reunião. Aquelas reuniões
das grandes potências, com aquelas mesas enormes, retangulares e sentam
pessoas de um lado e outras do outro. Nessas reuniões estratégicas, eles
gastam uns seis meses para decidir quem senta de frente com quem, é uma
batalha. Você, vendedor, não tem seis meses e nem escolhe mesa alguma,
você já chega no cliente, eles te põem frente a frente e muitas vezes o que
acontece? Tem alguém do contra, alguém resistente, alguém que não quer,
alguém que está lá para criar problema, seja porque razão for, não importa,
seja porque a pessoa tem trauma da infância, você, vendedor, tem o fato na
sua frente e começam a resistir, você explica e eles resistem, você explica de
novo, eles resistem, você argumenta e resistem. O que você faz? Insiste mais?
Não, não adianta. A única possibilidade de dar certo, no futuro, é você falar
algo assim, “já que existe resistência ou certas objeções ou ainda não foi
entendido corretamente ou eu não consegui passar e vocês não entenderam o
meu produto, o meu serviço ou as minhas condições, conversaremos numa
outra oportunidade, muito obrigado, até logo” e vai embora.
Isso é contra o bom senso do ego. O ego acha que se a gente colocar mais
força é que acontecerá, não, é o inverso, é menos força. Não querem ou tem
um gerente que é fundamental na aprovação do negócio que está contra,
chega, fim! “Quando vocês decidirem, a gente volta a conversar, até logo,
bom trabalho” e vai embora. Para fazer isso, é lógico que quem faz isso não é
o ego, o ego quer continuar. Quem faz isso é a consciência analítica. Ela fala
“chega, chega”, é uma luzinha vermelha lá dentro que acende, você escuta
uma voz, metaforicamente, falando chega, chega, pronto, encerra. Escutar a
consciência analítica é fundamental. “Posteriormente falaremos mais”, e vai
embora, pronto. Se aquilo tiver que acontecer, aquela venda tiver que
acontecer, será no futuro.
Esta técnica é importantíssima, nunca falha. Uma outra coisa, de suma
importância também, mas que não parece, não é tão óbvia de captar. É o
seguinte: O mercado é uma onda, a somatória é uma onda e você vendedor é
outra onda, onda vai, onda vem, a informação, tudo é onda e informação. A
informação trafega o tempo todo, por todo Universo, entre tudo, mas no seu
caso específico, vendedor, existe uma informação que você manda e recebe.
O que eles mandam e você recebe, um comprador específico, possível cliente
ou o mercado como um coletivo, seja de que tamanho for. A onda do
comprador, vamos imaginar que seja uma pessoa, a onda do comprador chega
até você, colide com a sua onda e quando colide há uma interferência
construtiva, a informação passa da pessoa comprador para você, a informação
entra em você, é assimilada, como você é uma onda, a informação entra por
todos os lados, também no cérebro, nas sinapses, nos microtúbulos, mas
também entra pela coluna vertebral e aí ela se ramifica pelos músculos,
nervos, capilares, toda a rede do sistema nervoso central. A onda entrou, a
informação entrou e ela se espalha em você desde o último fio de cabelo até à
sola dos pés, você, inteiro, recebeu a onda. Isso é absolutamente real.
Muito bem, quando esta onda de informação do comprador chegou em você
e entrou, você tem uma reação, você tem uma percepção da realidade
diferente, em função da onda dele que chegou até você, isso significa que
você, suas emoções te dão a informação perfeita do comprador ou do
mercado, em tempo real. Como é isso na prática? A onda entrou, mexeu em
todas as suas emoções, o que você sente? Você ainda não conversou com o
possível comprador, mas dentro de você há um maremoto, quais são os seus
sentimentos frente ao comprador? Nesta hora você já sabe se venderá ou não
venderá, se deve tentar vender ou não, pela emoção que você estiver
sentindo. Se estiver triste, depressivo, negativo, isto é uma informação que
chegou até você a partir do comprador.
Veja, o Universo é uma fonte infinita de informação, tudo é informação.
Desde que você já resolveu os problemas, passado, presente, futuro, a
consciência analítica já tomou conta, já consertou, arrumou, quer dizer que do
seu lado não tem problema. Você pode, você está depressivo, você está
desanimado, você está triste, aí se essa informação vier do comprador, você
vai ficar mais triste, mais depressivo, mais negativo, bom, só que fica difícil
para você vendedor chegar numa análise rápida desta situação. Como você
vai separar a informação que vem do comprador, da sua própria? Você já
chegou depressivo e ele manda mais depressão, soma, qual é o grau de
depressão que você consegue separar? “Isto é meu, isso é dele”, para já saber
o que fazer naquela venda. É muito difícil, por isso é que é preciso primeiro
resolver as questões internas do perfil do vendedor, para poder usar a
informação que vem do comprador, a informação que vem do mercado.
Tudo é informação, então antes que comece você já sabe se dará certo ou
dará errado, se você vende ou você não vende. Se essa informação, em vez de
ser uma informação negativa, que vem de fora, for algo extremamente
anormal, em termos de motivação, de euforia, de ganância, porque esses dois
extremos não funcionarão. O trabalho não funcionará, tanto se o vendedor
estiver com emoções negativas, quanto se estiver com extremo de emoções
positivas, isto não é o normal. O normal é no centro, equilibrado.
Por exemplo, o vendedor começou normal, equilibrado, sensato, centrado,
aí fez uma venda. A partir desta venda, vamos supor, sobe no ego umas ideias
mirabolantes de que agora “vou ficar milionário, agora vendo todas” e o que
acontece? Não acontece, não vende, na hora que põe esta exuberância de
ganancia, paralisa. O ego paralisa tanto quanto a negatividade paralisa.
Agindo desta maneira, o vendedor tomará decisões erradas, terá atitudes e
ações erradas, argumentos errados e não terá fechamento, porque ele está
emitindo uma onda ruim para vendas. Se ele está emitindo uma onda
negativa, de emoções negativas e se ele está emitindo uma onda de euforia,
de ganância e coisas mirabolantes, prejudicará. Os dois extremos não
funcionam. Somente se o vendedor estiver equilibrado, centrado, ele venderá.
Se ele está emitindo algo extremamente bom, o comprador capta e ele
consegue, o que é mais importante, consegue que ele, vendedor, sinta a
informação que está vindo do comprador.
Quando o mercado começa a virar para um determinado lado e cria uma
euforia coletiva, como 2008, aquilo se chama euforia coletiva, em outros
termos, em termos econômicos seria uma bolha econômica, mas aquilo é uma
euforia coletiva. Quando aparecer algo assim, fique longe porque o problema
é certo. É ruim para os negócios, mas isso está na contra intuição da pessoa.
Se o ego está no comando e não a consciência analítica, ele quer navegar na
onda da euforia coletiva e todo mundo perde, mais cedo ou mais tarde
Quando alguém entra nesta onda da euforia extrema, conseguir enxergar o
ponto de saída, é muito difícil e esta é a pura lógica que rege qualquer jogo.
O jogo, o cassino, a roleta etc. Qualquer jogo, ganhou uma, ganhou duas,
agora “eu vou ficar milionário” e o que acontece lá na frente? Perde tudo.
Esta é uma psicologia prática humana que é usada. Ela cria essa ideia. É essa
a emoção que irá acumular e perde totalmente o foco de vendas, o equilíbrio
para poder vender, o equilíbrio para poder sentir a informação do mercado.
O que você sente é uma informação externa que chegou até você, pensa
bem nesse conceito, pensa o quanto isso está longe da visão de mundo
tradicional. Se você está centrada, equilibrado e já resolveu essas questões e
outras, que serão abordadas no próximo capítulo, o seu perfil psicológico já
foi resolvido, isto é, você está equilibrado, centrado. Nesta hora, tudo que
chega para você é informação externa, do comprador, do cliente, da empresa,
do mercado. Você sabe qual é a verdade desta informação, analisando o que
sente. Você sabe a verdade da informação que estão emitindo e está chegando
até você através das suas emoções, pelo que você sente, você sabe se aquilo
está errado, se está certo, se dará certo ou não, se sairá uma venda ou não
sairá, antes que tudo comece. Você já sabe o resultado. Com base nessa
informação, que ninguém tem, que o comprador nem imagina que você tem,
que todos, a equipe dos compradores nem imaginam que você tem, você pode
tomar todas as decisões antecipadas já sabendo o resultado.
Quando eu falo que quem chegou nesta situação, passado, presente, futuro é
um livro aberto, é exatamente você ter toda a informação antes que o jogo
comece e quando a informação é ruim, é negativa, é problemática, você não
participa do jogo, “fica para a próxima vez, muito obrigado”, mas não perde
tempo. Não é para ficar tentando fazer com que o comprador compre quando
ele está emanando uma informação negativa que já chegou em você e você já
sentiu isto.
Um vendedor de sucesso é capaz de sentir isso, instintivamente ou
intuitivamente, através da consciência analítica.
 II. A alegria

O perfil que estamos demonstrando é na verdade o de um supervendedor.

Um perfil com estas características, o vendedor que já está imune a qualquer
flutuação emocional normal. Para ser um excelente vendedor, um
supervendedor, inevitavelmente, tem que ter esse autocontrole absoluto e
ainda todas as características que iremos abordar gradativamente.
Uma parte importantíssima é a questão do cérebro, o que se chama
bicameral. Você tem hemisfério esquerdo e direito, racional e intuitivo, o
esquerdo racional, o direito intuitivo. Na prática significa como se o ser
tivesse dois cérebros e ele oscilasse ora em um, ora em outro. Se a pessoa
perceber durante o dia suas ações, verá que isso é claramente perceptível, ora
a pessoa está agindo emocionalmente, tomada pela emoção, ora está
totalmente racional. Isso é como uma personalidade é dividida ou duas
personalidades ou subpersonalidades. Isso gera uma problemática muito
complicada no mundo dos negócios, que é o tema deste capítulo.
A pessoa pode perder o controle racional facilmente, com um gatilho que
seja acionado de N maneiras. Esses traumas todos do passado estão gravados
profundamente com vários gatilhos, basta tocar num determinado ponto ou
num gatilho que toda aquela problemática emocional, traumática vem à tona,
e o vendedor perde a venda, passa a tratar o comprador de outra forma, não
atende, ou atende rispidamente. O vendedor acaba por destruir a venda sem
nem perceber, só depois que verá.
O outro gatilho é o racional da couraça que impede um contato real com o
comprador. A pessoa pula de um cérebro, de um hemisfério para outro o
tempo todo. Às vezes fica mais tempo em um, depois pula para o outro e
assim sucessivamente.
Nas vendas é necessário ter um foco e um equilíbrio extremo para tratar
com um comprador, porque normalmente o comprador procura o ponto fraco
do vendedor e testa o vendedor, a paciência do vendedor. Ora é uma objeção
aqui, depois é outra, quando você pensa que está tudo resolvido, tem mais
outra objeção e o comprador fica procurando formas de controlar e manipular
o vendedor.
Se o vendedor não unificou esses dois hemisférios, ele está numa situação
muito difícil para fechar suas vendas. O comprador pode acionar N gatilhos
durante o tempo que ele quiser. Na verdade, é ele que fecha a venda. A venda
só acontece se o comprador quiser. Ele, comprador, tem a capacidade e todo
o tempo do mundo para negociar, até obter do jeito que ele quer.
Há vantagem de ter os hemisférios unificados. Na prática existe um corpo
caloso que está unindo um hemisfério ao outro, mas isso é, digamos, o
hardware e o software que fica pulando de um programa para outro. Para
chegar a esse nível de unificação a pessoa precisa trabalhar muito
interiormente para não ser alterado quando enfrenta uma dificuldade, uma
objeção numa negociação com o comprador ou com vários compradores.
Se qualquer um de nós fizer um simples experimento, como os
neurologistas fazem, olhar o mundo tampando um dos olhos, usando um
tampão, e ver o mundo com a vista esquerda ou com a vista direita, estaremos
vendo com o hemisfério trocado, e a visão de mundo será diferente.
A percepção, não é só a percepção visual, a visão de mundo, como o
cérebro interpreta o mundo, os fatos, os fenômenos, só mexendo na visão que
a pessoa está tendo, o olho direito ou o esquerdo, já provoca toda esta
mudança perceptiva da realidade.
Se você colocar uma venda com o olho direito fechado, verá como suas
reações serão outras. Isso é um teste simples que mostra como se pula de um
hemisfério para o outro.
Como a pessoa normalmente está vendo com os dois olhos, essa oscilação
interna cerebral é imperceptível, mas ela está saltando do racional para o
intuitivo. E a abordagem, o raciocínio, as técnicas, a reação do vendedor,
mudam de acordo com o hemisfério que estiver dominante naquele momento,
por um gatilho X que foi ativado durante aquela conversação. E isso pode ser
causado por N fatos que estão gravados e que podem ativar essa reação de um
dos hemisférios.
Esse é um dos motivos pelos quais vendas é algo extremamente difícil, não
é que o assunto seja difícil, a dificuldade está no autocontrole para
administrar todas essas variáveis. Está também em uma pessoa saber que está
pulando de um hemisfério para o outro ou que não deveria ter adotado uma
abordagem emocional. Normalmente, percebe quando já é tarde ou não
deveria ter optado pelo lado racional e assim por diante.
Como se pode evitar esse tipo de situação? No capítulo passado nós
explicamos sobre a consciência analítica. Essa consciência analítica fica atrás
do palco, o mundo é um palco, a pessoa é o palco, ela fica atrás. A
consciência analítica tem a visão total de tudo. Se a mente do vendedor
acessar essa consciência analítica, ele terá a percepção do que cada
hemisfério está fazendo, soltando para lá e para cá, as dificuldades que estão
sendo criadas por causa disso.
A consciência analítica é capaz de prover a melhor forma, a melhor
abordagem, para se fazer uma venda que seja boa para ambas as partes. A
consciência analítica jamais proverá meios para prejudicar o comprador, ela
sempre procura o equilíbrio, o negócio tem que ser bom para ambas as partes,
todos ganham, para isso basta uma decisão do vendedor em deixar, em
conectar com a consciência analítica e trabalhar junto com ela
Assim, você tem um hemisfério direito e um esquerdo e tem uma terceira
mente por trás de tudo isso que te abastece de todos os meios, formas,
recursos para conseguir um objetivo bom para as duas partes.
Usando, deixando a consciência analítica trabalhar, grande parte dos
problemas de uma venda são resolvidos. Além do que, quando há o trabalho
conjunto com a consciência analítica, isso pode se tornar uma rotina.
O vendedor precisa estar atento para deixar a consciência analítica
trabalhar. Com o passar do tempo, isso fica automático, nem precisa mais
pensar, já houve uma fusão entre a mente do vendedor e a mente da
consciência analítica. Neste momento, isto já está totalmente resolvido e
integrado. Nesse ponto, os dois hemisférios passam a trabalhar em harmonia,
em fase, embora cada hemisfério tenha cada um a sua visão de mundo, mas
eles, devido à consciência analítica, passam a ter uma frequência diferente
para entrar em fase. Os dois entram em fase com a consciência analítica e
isso resolve praticamente todos os problemas de todas as áreas, no caso do
nosso tema, vendas.
Basta que o vendedor tenha a intenção de deixar isso acontecer. Não precisa
nada fora do comum. Não precisa nada mais que a intenção do vendedor em
trabalhar conjuntamente com a consciência analítica. Significa que isso está
disponível para qualquer pessoa. Estamos falando de vendas, mas isso pode
ser para qualquer pessoa e sempre está à disposição, só dependendo da
intenção da pessoa.
Essa é o tipo da coisa que é preciso ver para crer. Na verdade, você crê e aí
você vê. Primeiro deve-se ter a intenção de deixar a consciência analítica
trabalhar, tem que acreditar que existe uma consciência analítica, que é capaz
de fazer isso e verá na prática o que acontece. Ela fará essa unificação dos
hemisférios para eles não ficarem de um lado para o outro e o vendedor cada
hora ter uma reação, em tempo real, diante de um comprador. A unificação
servirá para que ele não perca o controle emocional. O comprador pode
cutucar no ponto para levar vantagem numa negociação.
No caso de corretores de imóveis, por exemplo, é muito comum esse tipo
de situação. Um comprador olha uma casa, um apartamento, um escritório e
começa a levantar problemas ou coisas a consertar, o que deveria ser, a cor, a
parede está lascada, tem um pozinho aqui, o teto, o chão, o ladrilho.
E cada vez que se chega a um acordo, baixa o valor, fala que a porta tem
um risco e aí pensa-se que se terá um ok, que está fechado mas não, na janela
tem um risco, é o ladrilho, o banheiro, e o valor vai baixando e isso não
termina nunca. As possibilidades de achar problemas numa casa, num
apartamento são imensas e quando existe uma situação assim, o vendedor ou
corretor simplesmente é triturado pelo comprador que está usando esta
estratégia.
Para superar isso, mencionamos no primeiro capítulo que deve ser falado
que “se não há real interesse, deixemos de lado a negociação, boa sorte” e
partimos para outra, corta a negociação. Se a pessoa está desesperada para
vender, ela cai facilmente nessa situação.
Para não cair nisso, isto é, para chegar e falar, “se não há real interesse, boa
sorte, seguimos a vida”, para fazer isso, os dois hemisférios têm que estar
sincronizados. A consciência analítica tem que estar no comando, senão o
lado racional se apega, pois ele não quer perder a venda e o lado emocional
fica com raiva e perde o controle emocional perante o comprador.
Uma negociação desse tipo é ultra desgastante e isso é praticamente o dia a
dia de todo corretor de imóveis. Há o desgaste emocional, físico, mental do
corretor. Essa é uma das grandes vantagens de deixar a consciência analítica
comandar o trabalho. Ganha-se muito tempo. Se a pessoa está interessada,
ótimo, se não está, boa sorte, acabou, corta, terminou, passa para outro
comprador e veremos o que acontece. Não se perde tempo, não tem desgaste.
Há imensas vantagens em deixar a consciência analítica comandar o trabalho
de vendas. Só se tem a ganhar em saúde, em tempo e dinheiro.
Assim, primeira coisa ou uma das mais importantes é sincronizar os dois
hemisférios para que eles trabalham juntos e para não ficarem dando saltos de
acordo com os traumas existentes no inconsciente.
 Todas as pessoas, ao longo da vida, sofrem decepções, problemas, todo tipo
de situações desagradáveis que ficam gravadas no inconsciente. Toda vez que
se pense em fazer ou vai fazer uma venda, esses traumas vêm à tona, é o que
se chama de autossabotagem. Isso acontece toda vez que se tem tudo para dar
certo, vem alguma coisa e estraga. Toda vez que está para fechar, não fecha.
Tem 10 negócios engatilhadas, os 10 não fecham ou ganhou um pouquinho,
não ganha mais, ganhou um valor acima do que está acostumado a ganhar,
entra em crise total, surta, chora sem parar, passa a noite inteira chorando
porque ganhou mais dinheiro. Fez uma venda de algo grande e ganhou uma
comissão grande como nunca tinha ganho.
Supõe-se que haverá grande alegria da parte do vendedor. Não! Tem N
casos ou estraga o negócio ou dá pane mental, emocional, porque todos os
traumas que estão lá embaixo bem soterrados, só ficam lá com uma renda X.
Se a renda, por qualquer motivo que seja passar desse X, o trauma vem à tona
e a pessoa perde o controle.
Basta ter essa experiência para verificar que isso é absolutamente
verdadeiro e interessante. Quando os negócios, por exemplo, no caso de
corretagem de imóveis, não dão certo, um ano e não vendeu nada ou apenas
um imóvel no ano, o que aconteceu? Será que a resposta é se vender e se
ganhar tudo aquilo que está sob controle, vem à tona? Então, sutilmente,
inconscientemente, a pessoa faz o que é necessário para não ganhar, para não
dar certo e isso nos leva a seguinte questão: é preciso resolver esses traumas
que estão armazenados no inconsciente. Como resolver?
Esses traumas são rotinas com crenças, com dores, com todo tipo de
problemas, muito desagradáveis. Existem várias formas de se trabalhar esses
traumas: psicologia, psicanálise, psiquiatria, inúmeras terapias etc. Mas há
algo que pode ajudar rapidamente um vendedor, pois o vendedor não pode
esperar 10 anos para resolver um trauma que sabota a venda de um imóvel.
O trauma é gravado por uma dor muito grande, um desastre, um acidente,
uma falência, doenças, fatos extremamente dolorosos, um estresse enorme
que deixa a pessoa no limite. Quando chega no limite do suportável, tudo
aquilo que está na mente, que está falado, vivenciado, naquele instante é
gravado junto com aquela dor, mental, emocional. É gravado tudo isso junto,
um pacote e aí existem todos os gatilhos, todos e essa dor fica viva lá em
baixo, soterrada para ficar sob controle, para que a pessoa esteja operacional
no mundo, continue trabalhando etc. Mas aquela situação está viva e pode vir
à tona a qualquer momento.
A vantagem de entender é que da mesma maneira que se grava um
programa no inconsciente pela dor, também pode ser gravado pela alegria.
Normalmente toda lavagem cerebral é feita com tortura porque você faz a
pessoa sofrer, dor excruciante e você fala o que quer que ela grave, você
sugestiona. É isso que todo torturador sabe de cor e salteado. Pode-se colocar
qualquer comando dentro da mente de quem quer que seja, usando o método
correto.
Bate e fala, bate e fala, bate e fala, bate e fala repetidamente, fazendo isso
fica gravado. Não precisa bater fisicamente. Isso se chama assédio moral. Se
você xingar, xingar, xingar, xingar, xingar, xingar e falar, falar, falar, dali a
um tempo a pessoa gravou o comando, a sugestão necessária de que deve se
comportar ou nunca dará certo na vida. Muito fácil e simples.
A mente humana é aberta e tem que ser assim, porque senão não poderia
haver evolução, nem crescimento. Agora o outro lado da moeda também é
verdade. Se dá para pôr uma visão de mundo, uma crença, uma reação
através da dor, também dá para pôr através da alegria. Essa é a grande ideia.
A alegria profunda e imensa, no mesmo nível de intensidade da dor, também
grava, então se o vendedor colocar dentro de si comandos, autossugestões,
quando ele está extremamente alegre, tem o mesmo efeito de um trauma com
dor.
Essa gravação com alegria é um gatilho extremamente poderoso que está
sob o controle do vendedor. Antes dele entrar na sala da reunião de vendas ou
de mostrar a casa, ele ativa nele mesmo o gatilho que põe o padrão em ação
de alegria, de autoconfiança, de segurança, de elevada autoestima e monta
toda a resposta mental, emocional que ele quer para aquela situação que
teremos pela frente.
Um bom exemplo disso é uma luta de boxe, a preparação do lutador. O
público está todo entusiasmado, é uma festa, mas cada lutador está o máximo
concentrado possível e cabe ao treinador gravar os padrões no seu pupilo para
ativar esses gatilhos antes dele entrar no ringue. Esta preparação mental,
emocional, tem que ser feita antes, meses antes, não é na hora, faltando cinco
minutos para subir no ringue.
Esses padrões são gravados, usando todo tipo de recurso. Filmes, músicas,
histórias. E fala-se qual será a ação, a reação do lutador quando ele ouvir tal
coisa ou sentir tal coisa ou tocarem no ombro dele, um tapinha nas costas, N
maneiras de ancorar a pessoa para uma determinada reação neolinguística.
Da mesma maneira que se pode controlar uma pessoa negativamente, com
trauma de dor, pode-se potencializar todos os resultados do vendedor com
uma gravação de padrões com alegria. E isso ele pode fazer sozinho, não
precisa de ninguém, é algo muito simples
O que ele tem que fazer? Tem que chegar num nível de alegria profunda,
puxar de dentro de si eventos que ele teve na vida de extrema alegria, criar
esses eventos na imaginação dele, visualizar essas situações, associado a todo
tipo de recurso externo que ele possa usar. É por isso que nos filmes,
principalmente, de boxe os lutadores têm uma música preferida. Eles correm
ouvindo aquela música, sobem escadas, toda aquela “mise-en-scéne” de
preparação para ancorá-lo numa determinada reação. Todo ritual é esse, na
prática. E pode ser uma coisa muito simples. Tomar um café, comer tal coisa,
cantarolar uma música, escutar uma música, infinitas possibilidades de se
autoancorar, de despertar o gatilho em si mesmo antes de fazer algo, seja uma
reunião de negócios, seja uma venda.
E o que acontece? O vendedor entra naquela situação, no seu melhor estado
mental, emocional possível e vai criando vários padrões de sucesso, de
alegria, de realização, basta ativá-los e fazer a venda.
Imagine que ele grava um protocolo de uma abordagem perfeita, uma
exposição perfeita e um fechamento perfeito, isto é, esse vendedor está no
auge da sua capacidade e faz tudo corretamente, tecnicamente, mental e
emocionalmente. Toda vez que entrar para fazer uma venda, ele ativa esse
padrão, esse estado todo vem à tona e ele faz a venda. As probabilidades de
fechar são gigantescas. A média de vendas de um vendedor que faça isso será
enorme, a média subirá muito, porque ele não tem mais margem de erro.
Agora se o comprador não quer fechar o negócio, se só está interessado em
criar problema, em fazer objeção etc., ele já descarta a história na hora e
acabou, fim. O vendedor não perde tempo. Em vendas é crucial, você não
pode perder muito tempo em cada abordagem, em cada visita, o tempo é
limitado. É preciso otimizar isso e com esse autocontrole dos padrões de
reação, torna-se perfeitamente possível.
Os traumas que estão lá embaixo desaparecem? Não necessariamente.
Podem desaparecer e podem não desaparecer, mas se o vendedor põe esses
protocolos de sucesso, de autoconfiança, de autoestima, de segurança; as
possibilidades, as chances de vender são gigantescas, embora exista lá algo,
um trauma de relacionamento, mas que não afeta o mundo das vendas.
Desta forma, o trauma do relacionamento pode estar bem guardado para ser
resolvido em outra hora, mas as vendas andarão. Isso ocorre porque ele
colocou padrões de alegria no seu comportamento de vendedor e nessas
horas, em que ele está colocando esses padrões de alegria, tem uma grande
vantagem. Para isso ser gravado, se houver um conflito entre a gravação de
alegria que ele está fazendo e um trauma que gera autossabotagem, a pessoa
sabe na hora onde está o problema. Se o trauma existente é algo que não tem
nada a ver com dinheiro, com crescimento pessoal, não aparecerá trauma
nenhum e ele implanta o padrão de alegria, mas se há algum trauma contra
ganhar dinheiro, contra progredir, evoluir etc., esse trauma aparecerá na hora.
No momento em que a pessoa puser a gravação da alegria, isso aparece, então
ele sabe exatamente onde está o problema. Essa é a grande vantagem de
apertar um botão e aparecer a causa dos problemas, uma delas, pode ter
vários traumas e aí, nesse momento, se resolve o problema do trauma que
gera o não ganhar, a autossabotagem e tudo mais.
Por isso é extremamente valioso gravar um padrão de alegria, pois é, agora
a pessoa poderia falar, “mas como como é que vai ter essa alegria?”, “se está
dando tudo errado, se não consigo vender, como é que eu vou introduzir um
padrão de alegria?”
A alegria é intrínseca à existência, ao ser humano, à mente dele. É
arquetípica, é de nascença, existe antes de qualquer coisa, é anterior a tudo.
E esse estoque, digamos assim, emocional, sentimental, infinito de alegria
que pode ser usado para criar esses padrões, de onde a pessoa o obtém? Da
consciência analítica. O contato com a consciência analítica é extremamente
importante, não só porque vai controlar a conversa dos hemisférios, vai
equilibrar a pessoa, centrar e ainda vai propiciar essa alegria fundamental
para gravar os padrões de comportamento de sucesso na pessoa. E isso já está
lá, desde que a pessoa não atrapalhe o fluxo dessa alegria.
A alegria jorra sem parar. É como se fosse um tubo e a água passando. Se
você tampa, a água não passa, mas ela está lá. Se você abrir a torneira, a água
passa, mas quem tem que abrir a torneira? A própria pessoa! A água não está
pondo uma pressão para estourar. A torneira está na pressão ideal e depende
da pessoa deixar isto passar. Se ela quer ficar alegre, quer sentir-se, quer ser
ou não, isso é uma visão de mundo, filosofia de vida. São escolhas.
Agora, vejamos, por que que a pessoa não deixa isso passar? Porque
soterrou tudo isso lá no inconsciente, pondo camadas de concreto e criou o
que se costuma, o que se convencionou chamar de sombra.
A sombra é tudo aquilo que foi reprimido e ocultado e não aceito etc., etc.,
e jogado para debaixo do tapete, armazenado no inconsciente. Esse assunto é
vastíssimo e não dá para abordar numa matéria de vendas, é somente para
vermos as possibilidades, os porquês da coisa não andar.
O assunto sombra foi desenvolvido em um livro específico detalhadamente,
mas o vendedor não precisa, digamos, tornar-se um psicanalista para resolver
o problema da sombra. A solução é deixar vir à tona para ser resolvido,
elaborado e ser trabalhado.
Se você põe um padrão de alegria, uma ancoragem de alegria e aparece uma
crença contra ganhar dinheiro, aquilo é um pedaço da sombra que veio à tona,
forçada por você mesmo que colocou alegria.
Introduziu alegria, apareceu um pedaço da sombra, sabe-se qual é o pedaço,
resolve aquela questão e neste momento não está mais no inconsciente. A
sombra subiu e agora tem luz na sombra.
E os questionamentos são porque o vendedor não pode ganhar dinheiro,
porque ele não pode progredir, porque não pode ganhar acima de X reais. Isso
são crenças e todas essas crenças ou traumas, aparecerão imediatamente
quando se colocar alegria. E para isso, deixa a consciência analítica passar
alegria.
Aparecendo a sombra, deve-se verificar qual é, de onde veio a crença, se foi
da infância, se foi dos livros. Entendida a origem, visto que aquilo não tem
fundamento, que é uma falsidade, que não significa nada, é uma afirmação
sem fundo nenhum, fundamento nenhum, deve-se descartar.
Não é para brigar com a sombra, é descartar e colocar a alegria no lugar.
Saindo a sombra, a alegria inunda e, no caso de vendas, não tendo mais nada
contra ganhar, tudo andará.
Conclui-se que colocar uma rotina de padrões de alegria é fundamental para
o vendedor vender. Com tristeza é impossível vender. Com tristeza é
impossível qualquer coisa dar certo. Se isso não for entendido, nada mais
funcionará. Pode-se usar todas as técnicas possíveis e imagináveis que não
funcionará.
A alegria é que movimenta o Universo e faz tudo dar certo. É a alegria que
promove o crescimento, a evolução, sem ela não existe nenhuma
possibilidade de sucesso. Isto é absolutamente fundamental! Feito isso,
conseguindo por alegria, podemos ir adiante.
Todas as questões filosóficas, existenciais que impedem que tenha alegria
devem ser revistas. Vejam bem, isto é muito profundo.
Se vocês olham o que acontece no planeta, verão que alegria é o que menos
existe e é por isso que temos todos esses problemas, carências e miséria.
Tudo isso seria resolvido como num passe de mágica se houvesse alegria,
mas para ter alegria, a consciência analítica vai ter que assumir o comando e
quando entra alegria tem que resolver tudo o que está embaixo, parado
formigando, pelo menos naquela área em que a pessoa está mexendo. Se
coloco alegria para vender, tudo que for com relação a dinheiro aparecerá, se
é problema ou se é negação.
Bom, colocando alegria, as coisas continuam andando, existe uma questão
chamada tensão dos opostos. E isto é algo também fundamental no sucesso
do vendedor e no sucesso de qualquer pessoa em qualquer área.
O que é a tensão dos opostos? Nós vivemos num universo de dualidade.
Tudo tem o seu oposto. Qualquer coisa que você possa pensar tem seu
oposto.
Na verdade, o nome oposto é um nome complicado, seria uma polaridade
diferente, Yin e Yang. Não tem um contra o outro, são simplesmente polos
separados, polo positivo, polo negativo, os dois estão certos, os dois estão na
função para a qual foram criados, está tudo perfeitamente bem e funcionado,
mas usa-se esse termo, tensão dos opostos, para explicar a dificuldade que o
ser humano tem para achar um equilíbrio entre um polo e o outro polo. No
caso dos seres humanos, seria a famosa dualidade do bem e do mal, assim ou
eu faço uma coisa ou eu faço outra e isso por si só já gerou uma dicotomia,
essa visão da coisa da dualidade já por si só é o problema, já criou o
problema na hora que enxergou essa dualidade, os opostos.
Na vida prática, o ser tem que fazer uma opção. Se já enxergou a dualidade,
ele passa a ter que optar por um lado ou pelo outro. Na verdade, o ser ainda
não chegou nesse ponto, porque ele teria que antes equacionar a sombra.
Quando ele equaciona a sombra, acaba a dualidade, mas para vender não
precisa ir tão fundo. Isso seria, lá na frente, o caminho de evolução.
Para fazer vendas é preciso somente ter o equilíbrio na tensão dos opostos,
o que não é nada fácil de se fazer, por quê? Porque na cabeça do ser que está
vivenciando a tensão dos opostos e presta bem atenção na palavra tensão, só
essa tensão já gera estresse. Ele tem de um lado, de forma consciente, agir e
optar pelo mal.
Para um ser negativo, essa história, tensão dos opostos, nunca passou pela
cabeça. Ele não tem tensão dos opostos, ele já optou por um lado, ele está
totalmente daquele lado e acabou, ele não tem tensão nenhuma, fez a opção
pelo mal.
O ser quando olha essa escolha que tem que fazer, ele pensa, “se eu optar
pelo mal, eu terei problemas”, isso aquele ser que consegue enxergar isto,
então “se optar pelo mal, no final das contas, eu tenho problemas ou terei”,
não dá certo, muito bem, então, “não vou optar pelo mal e vou para o lado do
bem, aí ele migra para o lado do bem, mas quando ele chega no lado do bem,
ele sabe que existe o lado do mal e que no lado do mal, ele poderia fazer de
outra forma e teoricamente seria mais fácil a vida dele.
O tipo de abstração filosófica citada no parágrafo anterior não passa pela
cabeça da pessoa que está na tensão dos opostos. Ela, simplesmente, está indo
de um lado para o outro. Ela ainda está pensando, “se eu for para o lado do
mal, eu posso fazer assim e teria um monte de problemas, bom então vou
para o lado do bem”, no lado do bem, quando ela está no lado do bem, ela se
lembra ou sabe ou tem consciência de que existe o mal.
Existem várias maneiras de explicar essa situação, eu estou procurando a
forma que seja mais eficiente, digamos, de se entender essa problemática
toda. Tem toda uma discussão filosófica, metafísica, em volta dessa tensão
dos opostos.
No nosso caso de vendas, isso vem à tona de qualquer maneira, porque, “eu
passo para trás o comprador ou não, eu lesiono o comprador, eu levo
vantagem em cima dele etc., ou não, ou eu vejo uma negociação equilibrada,
o preço justo que é bom para o comprador, é bom para mim, está tudo certo,
todos saindo ganhando”, mas esse é o raciocínio de quem está do lado do
bem.
Agora, a pessoa está raciocinando, se “eu estou tendo toda esta dificuldade
para fechar esse negócio com este comprador, para vender essa casa e ele está
criando todo tipo de dificuldade para o negócio fechar”, uma hora é a porta
ou a janela, outra hora o botijão de gás, outra o encanamento, então a
paciência do vendedor está sendo testada. Tem um outro fator
importantíssimo em vendas que é a empatia com o comprador, isto é, se
colocar no lugar do outro. O vendedor está tentando se colocar no lugar do
outro, mas aí ele começa a ver que aquilo ali é uma estratégia para levar
vantagem em cima do vendedor. Não tem problema nenhum com a porta e o
comprador está pondo problemas onde não existe. Tudo é problema, passou a
ter problema na casa a partir do momento em que ele resolveu compra-la,
mas quer, na verdade, extrair o máximo de vantagem em cima do vendedor.
O vendedor, nessa situação, começa a se questionar, filosoficamente, sobre
se realmente deve ficar do lado do bem e ajudar, cooperar com o comprador,
suportando todas aquelas investidas para levar vantagem em cima dele, se
realmente vale a pena ficar do lado do bem ou se ele pular para o outro lado,
trituraria o comprador com todas as técnicas de vendas que conhece e não
sobraria, como se fala, pó do comprador.
Essa é a tensão dos opostos que todo ser vivo consciente, autoconsciente
vivencia todos os segundos da própria vida. Achar esse equilíbrio é
fundamental, mas é muito difícil.
Essa oscilação também acontece muitas vezes, até que haja uma total
definição e opção da pessoa para ficar num dos lados, essa tensão estará
presente no ar, “eu fico de um lado ou eu fico do outro, eu vou para lá, eu
fico aqui”, os negativos ficam pensando, “mas se eu passar para o lado de lá,
quais as consequências, o que eu tenho que fazer, o que eu tenho que mudar e
eu não concordo, então vou ficar do lado de cá”, e os do lado de cá, positivos,
ficam pensando que poderiam levar um monte de vantagens, mas também
teriam um monte de problemas, então hesitam.
Para os seres que já optaram, a tensão dos opostos acabou, mas enquanto
isso não acontece e leva tempo para acontecer, a tensão está no ar, o tempo
todo. Assim, o vendedor, para ter sucesso, tem que equacionar essa tensão
dos opostos, isto é, ele tem que ficar equilibrado, pelo menos no meio. Se ele
não resolve para que lado vai, pelo menos tem que ficar num ponto de
equilíbrio para conseguir fazer suas vendas.
Isso não quer dizer que quem optou por um lado não possa vender. Existem
1.000 maneiras de manipular para se chegar numa venda, mas isto tem
consequências presentes e futuras.
Isso é uma escolha de cada um. E responde à questão que sempre é
levantada de porque os maus têm sucesso, os maus ganham dinheiro, parece
que os maus dão muito certo. Isso é temporariamente, mas se você olha em
termos de 10 anos, 20 anos, 30 anos, 80 anos, pode parecer que deu certo,
mas quando você olha em termos de um milhão de anos, a história é
completamente diferente, por isso depende com que régua se mede o sucesso,
o tempo necessário para a contabilidade cósmica fechar o débito e o crédito.
Neste caso, todos veriam que a opção pelo lado negativo não é a melhor, de
forma alguma, mas isso é visão de mundo e é também uma filosofia de vida,
de enxergar a longo prazo e não somente resultados imediatos.
Agora, quem quer resultados imediatos deve colocar alegria. A alegria faz
tudo mover-se eletromagneticamente. Alegria é o que cria um campo de
sucesso, um campo de atração, de venda e de compra. É a alegria que cria
esse campo de sucesso e tudo é campo no Universo.
Uma outra coisa que é preciso considerar é a paciência, é o tempo
necessário de aprendizagem de uma técnica, isso é inerente à capacidade de
aprendizagem de uma determinada espécie. Isso foi descoberto pelos
pedagogos, pelos cientistas que estudam como o ser humano aprende algo.
Para se incorporar um conhecimento, uma habilidade, uma técnica, uma
abordagem de vendas, de fechamento, de condução, quantas vezes é preciso
treinar para que isso seja internalizado, isto se torne integrado na pessoa, é
automático? Para que isso faça parte da pessoa, do vendedor de uma forma
que ele não precise mais pensar em nada e aja intuitivamente, corretamente,
sem nenhum esforço, devido a todo o conhecimento estar fundido nele.
Bom, os cientistas chegaram num valor de pelo menos mil vezes. Esse é um
estudo de pedagogia de como o ser humano aprende. Assim, depois da
milésima venda, a técnica está incorporada pelo vendedor. É como dirigir um
carro. Após X horas de aula numa autoescola, a pessoa está habilitada a pelo
menos a começar a trafegar na rua. Tem um mínimo de horas para obter a
certificação, mas para ter a fluência no trânsito existe um outro estudo que diz
que são necessárias 250 horas de trânsito, com eficiência e segurança. No
caso específico de aprender uma técnica, o número é de pelo menos mil
vezes. Isso significa que, teoricamente, a pessoa poderá tentar fazer mil
vendas antes que consiga fazer alguma corretamente. Somente depois de mil
vezes é que está totalmente treinada na técnica, na abordagem etc.
Como se faz? Tenho que fazer mil visitas? Não. O cérebro não precisa disso
fisicamente. Se a pessoa visualizar o que está fazendo, a venda, visualizar
todo o processo de venda, numa visita, isso vale uma vez. Na mente dele,
visualizando, imaginando que faz apresentação, as objeções, respondendo e
fechando com sucesso, ficando alegre. Tem a parte prática da vida, na qual o
vendedor sai e fisicamente faz os contatos, isso tudo vai se somando.
Visualizando N vezes, isto é, até chegar na milésima possibilidade de
venda, o vendedor já incorporou o conhecimento mental, emocional que
precisa para vender. Essa descrição passa uma ideia do grau de paciência que
é preciso ter quando se está no começo de uma carreira, de qualquer carreira.
Esse número 1.000 vale para todas elas.
Quando se começa na vida profissional, é preciso ter paciência e aguardar o
tempo devido para os resultados aparecerem, não forçar, não por pressão, não
por ansiedade.
Não adianta exigir aquilo que é impossível em termos daquela espécie. Não
adianta exigir que o ser humano aprenda algo além da capacidade que ele tem
biológica, mental e emocional de aprender. Esse é um outro fator que o
vendedor precisa considerar. Se ele entrou numa nova área, precisa dar tempo
ao tempo, tempo de os resultados aparecerem. É claro que se o vendedor usar
todas essas técnicas que estamos falando, se ele usar tudo junto, as
possibilidades de sucesso multiplicam. Se ele visualizar isso todos os dias,
esse tempo é encurtado significativamente. Isso tudo é uma somatória. Não é
uma técnica que fará a diferença fundamental, é uma somatória que gerará o
vendedor de sucesso ou supervendedor.
Desta forma, ter paciência, sem pressão, não forçar a venda, não ter
ansiedade interna. Não é somente não pôr pressão no comprador. Isso é o
óbvio e é evidente que não funciona pois o comprador cai na defensiva. É não
pôr pressão interna, “tenho que vender, a qualquer custo, vida e morte”, não
funciona. Existe um termômetro em termos de energia que é ultrassensível a
essa colocação da pressão interna, é o “eu tenho que vender”. Assim que o
vendedor sente isso e pensa, a tensão sobe e com a tensão não se vende ou
fica muito difícil.
Além de não colocar pressão em cima do comprador, e não pôr pressão e
ansiedade em si mesmo, “tem que fazer tal coisa, tem que acontecer tal
coisa”, não é assim que funciona!
Vamos somando, técnica, após técnica, após técnica, após técnica e podem
começar a analisar porque em um ano não se vendeu um imóvel, porque é tão
difícil ter crescimento econômico quando tudo está por fazer. É por essas
pequenas razões. Um detalhe aqui, outro ali, outro lá que as coisas não
acontecem, mas se isso é equacionado tudo começa a acontecer.
Tem um outro número também que é muito importante. Esse número 1.000
é um número prático e o número de vezes em que você faz tal coisa para
aquilo ser incorporado.
 O outro número é o número de horas que se leva, que a mente leva para
assimilar conhecimento grande sobre algo, por exemplo dominar um assunto,
passar a ser um expert mundial em algo, ou ser extremamente eficiente numa
função, num conhecimento, numa habilidade, ser exímio conhecedor daquilo,
perfeccionista, um cientista de renome. Algo que se tem total domínio de um
conhecimento, de uma técnica, fluidez. É que se chama o estado da arte.
Primeiro é a técnica, depois quando tudo aquilo está dominado, vem a arte.
Enquanto está aprendendo a tocar piano e está treinando o sistema nervoso
central a tocar na tecla com a pressão exata para a corda vibrar 460 vezes, não
459, não 461, e sim 460 vezes, para gerar uma nota perfeita, isso é técnica e
isso precisa de tempo para chegar num grau de refinamento muscular,
nervoso, mental, emocional para dar esse toque.
Isso para um toque e quantos toques nas duas mãos? E quando chega nesse
ponto da técnica, o exímio, é que vem a arte, o sentimento com que a tecla é
tocada, as várias teclas. Isso é intangível. Um robô aperta e põe os 460, só
que não tem arte, só tem técnica.
Quantas horas são necessárias para se obter essa perfeição, para que vire o
estado da arte? 10.000 horas. Isso também é um número pesquisado. 10.000
horas para se dominar a técnica de algo. É preciso paciência, determinação,
ação, trabalho, trabalho e trabalho, e estudo, e trabalho para se poder
incorporar todos os conhecimentos, todas as habilidades dentro de si e para
que isso passe a ser automático.
Esses números podem parecer algo gigantesco à primeira vista, mas se você
dividir isto em termos diários, mensais, você vê que em poucos anos, se a
pessoa tiver a determinação, ela chegará nos resultados que ela precisa e quer.
É preciso que exista uma filosofia de vida, de equilíbrio para que o
vendedor possa aplicar tudo isso junto ao mesmo tempo, mas quando chega
nesse patamar não existe mais limite de produtividade.
Todos podem conseguir, não existe uma limitação. Todas as pessoas estão
aptas, por simplesmente serem seres humanos a realizar esses objetivos
usando corretamente as leis de como funciona o Universo, neste caso,
aplicadas a psicologia prática do mundo das vendas.
 Sobre o autor

Hélio Couto, analista de sistemas, palestrante, comunicador de rádio,

entrevistas em vários canais de televisão, escritor, terapeuta, consultor,
pesquisador sobre várias áreas de atuação humana, há mais de 18 anos
realiza palestras e cursos sobre como expandir a consciência ao máximo.

www.profheliocouto.com.br
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