VENDAS VIU, MEDITERRÂNEO.

VAMOS INVERTER SITUAÇÃO: PRESUMIR

TODO NEGÓCIO SUCESSO VENDE TEM OFERECER. NÃO BASTA QUE EU POSSA CONSTRUIR ESSA MANSÃO E VOCÊ ESTEJA
TER MILHÕES CLIENTES POTENCIAIS SE NINGUÉM SACAR INTERESSADO COMPRAR UMA.
CARTEIRA DISSER: “VOU LEVAR UM”. SERIA SENSATO MINHA PARTE COMPRAR TERRENO COMEÇAR
PROCESSO VENDAS COMEÇA COM CLIENTE POTENCIAL CONSTRUIR ANTES ME CERTIFICAR DE QUE TEM DINHEIRO
TERMINA COM PAGANTE. SE NÃO HOUVER VENDA, NÃO HÁ PARA PAGAR POR ISSO? PROVAVELMENTE NÃO SE NEGÓCIO
NEGÓCIO. MELHORES EMPRESAS MUNDO CONQUISTAM NÃO CONCRETIZAR, PRECISAREI ENCONTRAR OUTRO CLIENTE
CONFIANÇA CLIENTES POTENCIAIS AJUDAM ENTENDER POR OU ARCAR COM CUSTO. SEM CERTO NÍVEL CONFIANÇA ENTRE
QUE VALE PENA PAGAR OFERTA. NINGUÉM QUER TOMAR PARTICIPANTES, TRANSAÇÃO NUNCA CONCRETIZARÁ. NÃO
DECISÃO RUIM OU LUDIBRIADO, DE FORMA QUE VENDAS EM IMPORTA QUAIS PROMESSAS SEJAM FEITAS OU QUANTO
GRANDE PARTE CONSISTEM AJUDAR CLIENTE POTENCIAL NEGÓCIO PODE SER ATRAENTE, NENHUM CLIENTE ESTARÁ
ENXERGAR QUE SUA OFERTA IMPORTANTE CONVENCÊ-LO DE DISPOSTO ABRIR MÃO SUADO DINHEIRO SE NÃO ACREDITAR
QUE É CAPAZ CUMPRIR O QUE PROMETE PROCESSO VENDAS QUE TEM CONDIÇÕES CUMPRIR SUAS PROMESSAS.
TERMINA COM NOVO CLIENTE EMPOLGADO MAIS DINHEIRO MESMA FORMA, NÃO COSTUMA SER PRUDENTE DAR CRÉDITO
BANCO. CLIENTES QUE NÃO CONHECE. DESENVOLVER BOA
TRANSAÇÃO REPUTAÇÃO AO LONGO TEMPO AGINDO COM JUSTIÇA
PERMUTA VALOR ENTRE DOIS OU MAIS PARTICIPANTES. SE HONESTIDADE MELHOR MANEIRA REFORÇAR CONFIANÇA.
TIVER ALGO QUE QUER E TIVER ALGO QUE EU QUERO, AMBOS TAMBÉM PODE TOMAR PROVIDÊNCIAS MOSTRAR QUE DIGNO
BENEFICIAREMOS SE CONCORDARMOS EM FAZER NEGÓCIOS. CONFIANÇA: ORGANIZAÇÕES CERTIFICAÇÃO EMPRESAS,
MOMENTO DECISIVO CADA NEGÓCIO. VENDAS ÚNICO PONTO SERVIÇOS VERIFICAÇÃO CRÉDITO HISTÓRICO ACORDOS
CICLO NEGÓCIOS NO QUAL RECURSOS ENTRAM EMPRESA, O FINANCEIROS COMO CONTRATOS CAUÇÃO RECURSOS
QUE TORNA FECHAR TRANSAÇÃO ALGO DE IMPORTÂNCIA CRIADOS AJUDAR SUPERAR FALTA CONFIANÇA INICIAL ENTRE
CRUCIAL. PARTICIPANTES. ESSES SUPLANTAM UMA BARREIRA MÚTUA
EMPRESAS SOBREVIVEM GANHANDO MAIS DINHEIRO DO QUE VENDA: SEM ESSES SERVIÇOS, MUITAS TRANSAÇÕES JAMAIS
GASTAM NÃO POSSÍVEL FAZER ISSO SEM FECHAR CONCRETIZARIAM. QUANTO MAIS FÁCIL FOR DEMONSTRAR
TRANSAÇÕES. SÓ POSSÍVEL FECHAR NEGÓCIOS COM COISAS CONFIABILIDADE VERIFICAR SE OUTRO DIGNO CONFIANÇA,
QUE SEJAM ECONOMICAMENTE VALIOSAS. MAIORES CHANCES FECHAR TRANSAÇÃO.
SE NÃO TIVER ALGO SEUS CLIENTES POTENCIAIS QUEIRAM, DENOMINADOR COMUM
NÃO COMPRARÃO DE VOCÊ. PODE SOAR ÓBVIO, MAS INCRÍVEL ↔INTERSEÇÃO INTERESSES ENTRE DOIS OU MAIS
QUANTOS EMPREENDEDORES ENTRAM MERCADO SEM TER PARTICIPANTES. PENSE NAS OPÇÕES DISPONÍVEIS COMO
ALGO MERCADO QUEIRA. POR ISSO TÃO IMPORTANTE CÍRCULO SEU REDOR. SEUS CLIENTES POTENCIAIS TAMBÉM
DESENVOLVER TESTAR MÍNIMA OFERTA ECONOMICAMENTE TÊM CÍRCULO OPÇÕES DISPONÍVEIS. SEU TRABALHO
VIÁVEL (MOEV): MELHOR MANEIRA DESCOBRIR SE CRIOU OU DESCOBRIR EXATAMENTE ONDE ESSES SE SOBREPÕEM,
NÃO ALGO VALIOSO SUFICIENTE SER VENDIDO ANTES TAREFA QUE FICA MUITO MAIS FÁCIL SE SOUBER O QUE
INVESTIR TODAS ECONOMIAS. COMPRADORES PROVÁVEIS QUEREM OU DE QUE PRECISAM.
QUANDO ESTÁ ABRINDO EMPRESA, OBJETIVO CHEGAR PONTO PENSE SEU EMPREGO ATUAL, OU ÚLTIMO. POSSIBILIDADES
PODE FECHAR PRIMEIRA TRANSAÇÃO LUCRATIVA MAIS SÃO DE TER ACEITADO OFERTA EMPREGO POR ESTAR
RAPIDAMENTE POSSÍVEL, PORQUE ESSE PONTO DEIXA SER DISPOSTO ASSUMIR CERTAS RESPONSABILIDADES E DE
PROJETO SER EMPRESA. EMPREGADOR ESTAR INTERESSADO TÊ-LO EMPRESA. TINHA
EXEMPLOS CONCEITOS NESTE CAPÍTULO AJUDARÃO FECHAR INTERESSE RECEBER DETERMINADO SALÁRIO SEU
TRANSAÇÕES TODOS SAIRÃO SATISFEITOS. EMPREGADOR DISPOSTO PAGAR SALÁRIO PRETENDIDO.
CONFIANÇA SEUS INTERESSES SE SOBREPUNHAM, O QUE RESULTOU EM
SEGUE PROPOSTA: DEPOSITE 100 MIL USD MINHA CONTA OFERTA TRABALHO E EMPREGO EMPRESA. SOBREPOSIÇÃO
EXATO MOMENTO E, DEZ ANOS, LHE DAREI CHAVES MANSÃO INTERESSES DENOMINADOR COMUM. MESMO ACONTECE
NOVINHA, MIL METROS QUADRADOS COSTA ITÁLIA. NÃO CADA VEZ QUE COMPRA ALGO. ELES TÊM PRODUTO QUE
PODERÁ VER NENHUMA MANSÃO JÁ PRONTA, NÃO TERÁ DESEJA; TEM QUANTIA DINHEIRO QUE ELES ESTÃO DISPOSTOS
NOTÍCIAS MINHAS ENQUANTO EMPREENDIMENTO NÃO ACEITAR PRODUTO.
ESTIVER PRONTO SEU DINHEIRO NÃO SERÁ DEVOLVIDO SE NÃO QUISER PRODUTO OU SE VAREJISTA QUISER MAIS DO
NENHUMA CIRCUNSTÂNCIA. TEMOS ACORDO? MENOS QUE QUE ESTÁ DISPOSTO PAGAR, NENHUMA TRANSAÇÃO SERÁ
SEJA PESSOA EXTREMAMENTE INGÊNUA COM MUITO FECHADA.
DINHEIRO JOGAR FORA, PROVAVELMENTE NÃO. AFINAL, DENOMINADOR COMUM PRECONDIÇÃO OCORRÊNCIA
COMO PODE TER CERTEZA QUE EU REALMENTE CONSTRUIREI QUALQUER TIPO TRANSAÇÃO. SEM PELO MENOS ÁREA
MANSÃO BEIRA-MAR POR QUANTIA TÃO BAIXA? COMO PODE INTERSEÇÃO INTERESSES, CLIENTE POTENCIAL NÃO TEM
TER CERTEZA DE QUE EU SIMPLESMENTE NÃO PEGAREI MOTIVO ALGUM ESCOLHER NEGOCIAR COM VOCÊ. AFINAL,
DINHEIRO DESAPARECEREI? NÃO TEM COMO TER CERTEZA, NÃO FARIA MUITO SENTIDO PAGAR MAIS POR ALGO QUE NÃO
POR ISSO QUE NÃO VAI ME PAGAR POR MANSÃO QUE NUNCA VALORIZA.
POR QUE ESPERAR QUE CLIENTES POTENCIAIS ACEITEM SUA QUATRO MÉTODOS DE PRECIFICAÇÃO
OFERTA SE ELA NÃO FOR MELHOR INTERESSE DELES? PRESUMIR MOMENTO QUE TENHA CASA QUE ESTEJA DISPOSTO
ALINHAR INTERESSES VITAL ENCONTRAR DENOMINADOR VENDER. PRINCÍPIO INCERTEZA PRECIFICAÇÃO, PREÇO PODE
COMUM. FECHAR VENDA NÃO QUESTÃO CONVENCER PESSOAS SER QUALQUER UM. VOCÊ MESMO DEVE DETERMINÁ-LO, JÁ
FAZEREM ALGO QUE NÃO FOR MELHOR INTERESSE DELES. QUE CASAS NÃO VÊM ETIQUETAS PREÇO.
IDEALMENTE, DEVE QUERER EXATAMENTE O QUE CLIENTES PRESUMIR TAMBÉM QUE PREFIRA VENDER CASA PREÇO MAIS
POTENCIAIS QUEREM: ALTO POSSÍVEL. COMO DESCOBRIR PREÇO MAIS ALTO QUE
SATISFAZER DESEJO DELES OU SOLUCIONAR PROBLEMA. CLIENTE FATO ACEITARÁ? EXISTEM QUATRO MANEIRAS
QUANTO MAIS SEUS INTERESSES ESTIVEREM ALINHADOS COM JUSTIFICAR PREÇO ALGO VALOR: ESSES Q UATRO AJUDARÃO
CLIENTES POTENCIAIS, MAIS CONFIANÇA TERÃO CAPACIDADE ESTIMAR EM QUE EXTENSÃO ALGO POTENCIALMENTE
LHES DAR O QUE DESEJAM. SÃO VÁRIOS CAMINHOS VALIOSO SEUS CLIENTES.
TRANSAÇÃO SUCESSO, ESSÊNCIA NEGOCIAÇÃO. (1) CUSTO REPOSIÇÃO, JUSTIFICA PREÇO RESPONDENDO À
NEGOCIAÇÃO PROCESSO EXPLORAR DIFERENTES OPÇÕES QUESTÃO “QUANTO CUSTARIA REPOR?” CASO IMÓVEL
ENCONTRAR DENOMINADOR COMUM: QUANTO MAIS QUESTÃO PASSA SER “QUANTO CUSTARIA CRIAR OU
CAMINHOS POTENCIAIS EXPLORAR, MAIORES CHANCES CONSTRUIR CASA IGUAL ESTA?” IMAGINE METEORO CAIA
ENCONTRAR UM NO QUAL SEUS INTERESSES SE SOBREPÕEM. DIRETAMENTE SOBRE CASA DESTRUA COMPLETAMENTE
QUANTO MAIS ABERTO SE MANTIVER OPÇÕES POTENCIAIS, PRECISARÁ RECONSTRUIR ZERO.
MAIORES SERÃO CHANCES ENCONTRAR DENOMINADOR QUANTO CUSTARIA COMPRAR TERRENO SIMILAR, PAGAR
COMUM ACEITÁVEL TODAS PARTES ENVOLVIDAS. ARQUITETO CONCEBER PROJETO, COMPRAR MATERIAIS
PRINCÍPIO DA INCERTEZA DA PRECIFICAÇÃO IDÊNTICOS CONTRATAR EMPREITEIRA CRIAR EXATAMENTE
UM ASPECTOS MAIS FASCINANTES VENDAS CHAMO PRINCÍPIO MESMA CASA? SOME TODOS CUSTOS, ADICIONE MARGEM
INCERTEZA PRECIFICAÇÃO: TODOS PREÇOS SÃO ARBITRÁRIOS COMPENSAR TEMPO + ESFORÇO E TERÁ ESTIMATIVA
MALEÁVEIS. JUSTIFICÁVEL VALOR CASA. APLICADO À MAIORIA OFERTAS,
PRECIFICAÇÃO SEMPRE DECISÃO EXECUTIVA. SE QUISER COSTUMA SER CÁLCULO “POR CUSTOS CORRIGIDOS”:
TENTAR VENDER PEDRA 350 MILHÕES USD, PODE. SE QUISER CALCULE QUANTO CUSTA CRIAR, ADICIONE MARGEM
QUADRUPLICAR PREÇO OU REDUZI-LO DEZ CENTAVOS USD DESEJADA +DETERMINE PREÇO.
UMA HORA DEPOIS, ABSOLUTAMENTE NADA IMPEDE. (2) COMPARAÇÃO MERCADO, CHEGA ESTIMATIVA PREÇO
QUALQUER PREÇO PODE SER DETERMINADO QUALQUER NÍVEL RESPONDENDO PERGUNTA “POR QUANTAS OUTRAS COISAS
+MOMENTO, SEM LIMITAÇÃO ALGUMA. SIMILARES ESTÃO SENDO VENDIDAS?”. CASO IMÓVEL, PASSA
PIP SEGUE IMPORTANTE PROPOSIÇÃO: DEVE SER CAPAZ SER “POR QUANTAS CASAS COMO ESTA, REGIÃO SIMILAR, TÊM
SUSTENTAR SEU PREÇO VENDA ANTES CLIENTE ACEITÁLO. EM SIDO VENDIDAS RECENTEMENTE?”. SE ANALISAR REGIÃO
GERAL, PESSOAS PREFEREM PAGAR MÍNIMO POSSÍVEL OBTER IMÓVEL, PROVAVELMENTE ENCONTRARÁ ALGUMAS OUTRAS
COISAS QUE QUEREM (COM ALGUMAS EXCEÇÕES). SE ESPERAR CASAS SIMILARES À SUA QUE FORAM VENDIDAS ÚLTIMO ANO.
PESSOAS LHE PAGUEM QUANTIA RAZOÁVEL COMPRAR O QUE PROVAVELMENTE NÃO SERÃO EXATAMENTE IGUAIS (ELAS
ESTÁ OFERECENDO, DEVE SER CAPAZ PROPORCIONAR RAZÃO PODEM TER UM QUARTO OU BANHEIRO A MAIS, TER ÁREA UM
EXPLICAR POR QUE VALE PENA PAGAR PREÇO OFERECIDO. POUCO MENOR ETC.), MAS SIMILARES SUFICIENTE. DEPOIS
DIFÍCIL SUSTENTAR PREÇO 350 MILHÕES USD PEDRA MENOS FAZER AJUSTES LEVAR CONSIDERAÇÃO DIFERENÇAS, PODE
QUE SEJA DIAMANTE HOPE, DIAMANTE AZUL-PROFUNDO 45,5 USAR PREÇOS VENDA DESSAS CASAS “COMPARÁVEIS”
QUILATES COM LONGA + NOTÁVEL HISTÓRIA ATUALMENTE CHEGAR ESTIMATIVA JUSTIFICÁVEL VALOR SUA CASA.
PERTENCE MUSEU HISTÓRIA NATURAL INSTITUTO MODO BASTANTE COMUM PRECIFICAR OFERTAS: ENCONTRE
SMITHSONIAN NÃO ESTÁ VENDA. SE SMITHSONIAN DECIDISSE OFERTA SIMILAR DETERMINE SEU PREÇO.
VENDÊ-LO, CONTUDO, PODERIAM FACILMENTE DETERMINAR (3) FLUXO CAIXA DESCONTADO/ VALOR PRESENTE LÍQUIDO,
PREÇO DE VENDA 1 BILHÃO O QUE OS IMPEDE? LEILÕES CHEGA ESTIMATIVA PREÇO RESPONDENDO PERGUNTA
EXEMPLO PIP EM AÇÃO PREÇOS VARIAM CONSTANTEMENTE, “QUANTO VALE OFERTA SE ELA GERAR RECEITA COM
ACORDO NÚMERO PESSOAS INTERESSADAS QUANTO CADA TEMPO?”. CASO IMÓVEL, PASSA SER “QUANTO ESTA CASA
MOSTRA DISPOSTA PAGAR. RENDERIA POR MÊS SE ALUGASSE POR TEMPO + QUANTO ESSA
DETERMINAR PREÇO INICIAL BAIXO PERMITIR COMPRADORES SÉRIE FLUXOS CAIXA VALERIA COMO MONTANTE FIXO HOJE?”.
POTENCIAIS DEEM LANCES UNS CONTRA OUTROS, LEILÕES PAGAMENTOS ALUGUEL ENTRAM TODO MÊS, BASTANTE
CONSTITUEM MANEIRA EFICIENTE DETERMINAR VERDADEIRO PRÁTICO: PODE UTILIZAR FÓRMULAS DCF/VPL PARA
PREÇO MERCADO ALGO DIFÍCIL REPRODUÇÃO NA AUSÊNCIA CALCULAR QUANTO VALERIA ESSA SÉRIE PAGAMENTOS
PRODUTOS COMPARÁVEIS JÁ MERCADO. LONGO DETERMINADO PERÍODO SE RECEBESSE COMO
POR ISSO ITENS RAROS DIAMANTE HOPE NORMALMENTE MONTANTE FIXO. CALCULAR VPL CASA PRESUMINDO QUE
VENDIDOS SE FOR CASO EM LEILÃO DIAMANTE MAIS CARO JÁ CONSEGUISSE ALUGÁ-LA 2 MIL USD MENSAIS PERÍODO 10
VENDIDO DIAMANTE BRUTO CULLINAN HERITAGE 507,5 ANOS COM 95% OCUPAÇÃO + PUDESSE RECEBER 7% JUROS
QUILATES, ARREMATADO 35,3 MILHÕES USD. NADA MAL SOBRE DINHEIRO ESCOLHENDO SEGUNDA MELHOR
PEDRA.
ALTERNATIVA, CHEGARIA ESTIMATIVA RAZOÁVEL VALOR ↔PROCESSO IDENTIFICAR + REFORÇAR RAZÕES SUA OFERTA
CASA. VALIOSA COMPRADOR. FORMA COMO ESSE PREÇO
SÓ UTILIZADO PRECIFICAR OFERTAS CAPAZES PRODUZIR SUSTENTADO.
FLUXO DE CAIXA CONTÍNUO, O QUE FAZ DELE MANEIRA AO IDENTIFICAR + REFORÇAR RAZÃO TRANSAÇÃO SERÁ
BASTANTE COMUM PRECIFICAR EMPRESAS QUANDO VALIOSA CLIENTE, AO MESMO TEMPO AUMENTA CHANCES
VENDIDAS OU ADQUIRIDAS QUANTO MAIS LUCRO EMPRESA FECHAR TRANSAÇÃO + ELEVA PREÇO COMPRADOR ESTARÁ
GERAR POR MÊS, MAIS VALIOSA SERÁ COMPRADOR. DISPOSTO PAGAR.
(4) COMPARAÇÃO VALOR. ESSÊNCIA VENDA VALOR NÃO FALAR, MAS SIM OUVIR.
CHEGA PREÇO RESPONDENDO “A QUEM ESTA OFERTA É QUANDO MAIORIA PESSOAS PENSA VENDAS, IMAGINAM
PARTICULARMENTE VALIOSA?”. IMÓVEL, QUESTÃO “QUAIS CHARLATÃO INSISTENTE + FALA MANSA PRINCIPAL
CARACTERÍSTICAS ESTA CASA APRESENTA PARA FAZER COM PRIORIDADE “FECHAR NEGÓCIO”.
QUE ELA SEJA VALORIZADA POR DETERMINADOS TIPOS DE IMITAR VENDEDORES INESCRUPULOSOS CARROS USADOS
PESSOAS?”. MANEIRA MAIS RÁPIDA DESTRUIR CONFIANÇA EM VOCÊ DAR
PRESUMIR CASA FIQUE BAIRRO AGRADÁVEL + SEGURO, COM CLIENTES POTENCIAIS IMPRESSÃO DE QUE SE IMPORTA MAIS
EXCELENTE ESCOLA PÚBLICA PROXIMIDADES. ESSAS LUCROS QUE ELES DESEJAM.
CARACTERÍSTICAS FARIAM SER MAIS VALORIZADA FAMÍLIAS NA REALIDADE, MELHORES VENDEDORES AQUELES CAPAZES
COM CRIANÇAS IDADE ESCOLAR, PARTICULARMENTE SE OUVIR COM ATENÇÃO CLIENTE REALMENTE QUER. FAZER
TIVEREM INTERESSE ENVIAR FILHOS ESCOLA REDONDEZAS. BOAS PERGUNTAS MELHOR MANEIRA DESCOBRIR QUANTO
PARA COMPRADORES POTENCIAIS IMÓVEIS MERCADO, ESSA SUA OFERTA VALORIZADA CLIENTE POTENCIAL.
CASA PARTICULAR SERIA MAIS VALIOSA DO QUE MESMA CLÁSSICO LIVRO VENDAS ALCANÇANDO EXCELÊNCIA
CASA REGIÃO ESCOLAS INFERIORES POR PERTO. VENDAS: SPIN SELLING, NEIL RACKHAM DESCREVE QUATRO
OUTRO EXEMPLO: DONO ANTERIOR CASA TENHA SIDO ELVIS FASES VENDA SUCESSO:
PRESLEY. PARA CERTOS TIPOS DE PESSOAS ABASTADAS + FÃS (1) ENTENDER SITUAÇÃO,
ESTA SERIA EXTREMAMENTE VALORIZADA. ENVOLVIMENTO (2) DEFINIR PROBLEMA,
ANTERIOR ELVIS COM IMÓVEL PODERIA FACILMENTE (3) ESCLARECER IMPLICAÇÕES CURTO + LONGO PRAZO
TRIPLICAR OU QUADRUPLICAR PREÇO QUE PODERIA PROBLEMA
JUSTIFICAR COM MÉTODOS REPOSIÇÃO, COMPARAÇÃO (4) QUANTIFICAR NECESSIDADE/GANHO OU BENEFÍCIOS
MERCADO OU DCF/VPL. FINANCEIROS + EMOCIONAIS CLIENTE OBTERIA AO TER
ANALISAR CARACTERÍSTICAS SINGULARES OFERTA + VALOR PROBLEMA RESOLVIDO. EM VEZ TENTAR FORÇAR VENDA
CORRESPONDENTE DESSAS PARA CERTOS GRUPOS PREMATURA + PADRONIZADA, BONS VENDEDORES
INDIVÍDUOS, MUITAS VEZES POSSÍVEL PEDIR PREÇOS MUITO CONCENTRAM FAZER PERGUNTAS DETALHADAS CHEGAR RAIZ
MAIS ELEVADOS. CLIENTE POTENCIAL REALMENTE QUER.
COSTUMA SER MELHOR MANEIRA PRECIFICAR OFERTA, GRUPO INCENTIVAR SEUS CLIENTES CONTAR MAIS SOBRE QUE
ESPECÍFICO PODE VALORIZAR MUITO UMA OFERTA, PRECISAM, OBTÉM DOIS GRANDES BENEFÍCIOS.
RESULTANDO PREÇO MUITO MAIOR. UTILIZE OUTROS 1º CLIENTE POTENCIAL FICA MAIS CONFIANTE DE QUE FATO
MÉTODOS REFERÊNCIA, MAS CONCENTRE-SE DESCOBRIR COMPREENDE SITUAÇÃO, AUMENTANDO CONFIANÇA NA SUA
QUANTO SUA OFERTA VALE GRUPO PESSOAS QUAL VOCÊ CAPACIDADE DE ENTREGAR SOLUÇÃO.
PRETENDE VENDÊ-LA DETERMINE SEU PREÇO. 2º DESCOBRIRÁ INFORMAÇÕES AJUDARÃO ENFATIZAR VALOR
VENDA BASEADA EM VALOR SUA OFERTA, AJUDA ESTRUTURAÇÃO PREÇO OFERTA EM
IMAGINE QUE POSSA PRESTAR CONTINUAMENTE SERVIÇO RELAÇÃO VALOR PROPORCIONADO. SE DESCOBRIR POR QUE,
GRANDE EMPRESA FORTUNE 50 + SEUS SERVIÇOS RESULTEM COMO + QUANTO OFERTA BENEFICIARÁ CLIENTE, PODERÁ
100 MILHÕES ANUAIS FATURAMENTO ADICIONAL EMPRESA. EXPLICAR ESSE VALOR TERMOS QUE ENTENDERÃO +
SEU SERVIÇO VALE 10 MILHÕES AO ANO? CLARO AFINAL, QUE VALORIZARÃO.
EMPRESA ABRIRIA MÃO 90 MILHÕES RECEITA CONTÍNUA? FAZ CONHECER VALOR QUE PODE PROPORCIONAR SEUS CLIENTES
DIFERENÇA SE PRESTAR ESSE VALIOSO SERVIÇO NÃO LHE CAMINHO DOURADO VENDA LUCRATIVA.
CUSTAR MUITO DINHEIRO? DE JEITO NENHUM MESMO SE LHE VENDA BASEADA EM EDUCAÇÃO
CUSTAR APENAS CENTENAS DÓLARES POR ANO PRESTAR ESSE ANTES MUDAR COLORADO, MINHA ESPOSA, KELSEY, ERA
SERVIÇO, ESTÁ GERANDO ENORME VALOR, O QUE JUSTIFICA GERENTE VENDAS MARK INGRAM BRIDAL ATELIER NOVA
PREÇO COMPARATIVAMENTE ALTO. YORK, MAIS PRESTIGIOSO ATELIÊ VESTIDOS NOIVA MUNDO.
FAZ DIFERENÇA SE MAIORIA SERVIÇOS BUSINESS-TO- TRABALHO DELA AJUDAR NOIVAS MUNDO TODO ENCONTRAR
BUSINESS CUSTAM 10 MIL USD OU MENOS? NENHUMA “ VESTIDO” PERFEITO CASAMENTO SONHOS. MARK INGRAM É
DIFERENÇA ESTÁ PROPORCIONANDO MUITO MAIS VALOR DO MARTHA STEWART INDÚSTRIA VESTIDOS NOIVA SEU SENSO
QUE OUTROS SERVIÇOS MERCADO, QUE JUSTIFICA ESTILO LENDÁRIO. SUA COLEÇÃO INCLUI VESTIDOS
TOTALMENTE PREÇO MAIS ALTO. ESTILISTAS COMO OSCAR DE LA RENTA, MONIQUE LHUILLIER,
LELA ROSE E VERA WANG. CONSULTORES MARK TÃO
HABILIDOSOS QUE UM DOS TRÊS PRIMEIROS VESTIDOS QUE
APRESENTAM É QUASE SEMPRE VESTIDO QUE NOIVA ESCOLHE
CASAMENTO. ALÉM DISSO, EXPERIÊNCIA
ATENDIMENTO AO CLIENTE SÃO IMPECÁVEIS MARK NÃO DÁ
DESCONTOS, MAS NOIVAS PREFEREM TRABALHAR COM ELE A
COMPRAR CONCORRENTE, APESAR PODER SAIR MAIS BARATO.
EM COMPARAÇÃO MAIORIA ATELIÊS VESTIDOS NOIVA, MARK
VENDE VESTIDOS MAIS ALTA QUALIDADE. PREÇO MÉDIO
VENDA VESTIDO 6 MIL USD QUATRO VEZES MAIS MÉDIA
NACIONAL. PARA FECHAR VENDA, CONSULTORES DEVEM
AJUDAR NOIVA SEUS PAIS, QUE MUITAS VEZES PAGAM CONTA
ENTENDER POR QUE VESTIDO VALE PREÇO.
SEM DÚVIDA SERIA POSSÍVEL COMPRAR MAIS BARATO OUTRO
ATELIÊ, MAS VESTIDOS MAIS BARATOS TÊM RAZÕES SEREM
MAIS BARATOS: USAM TECIDOS QUALIDADE
ECONOMIZAM CONFECÇÃO UTILIZAM RENDAS ADEREÇOS
INDUSTRIALIZADOS ISTO, NÃO METICULOSAMENTE FEITOS À
MÃO. ALÉM DISSO, AJUSTES NECESSÁRIOS ASSEGURAR QUE
VESTIDO AJUSTE PERFEITAMENTE NOIVA.
EQUIPE COSTUREIROS MELHOR MUNDO E SÓ TEM ACESSO A
ELES SE COMPRAR ATELIÊ MARK. SE IMPORTAR COM ESSES
FATORES E MAIORIA NOIVAS CONSCIENTES MUNDO MODA
IMPORTA É FÁCIL VER POR QUE VALE PENA COMPRAR MARK
SE PUDER PAGAR POR ISSO. ↔PROCESSO FAZER CLIENTES
POTENCIAIS SEREM CLIENTES MELHORES
INFORMADOS. COMO UMA CONSULTORA VENDAS, KELSEY
BUSCAVA:
(1) DEIXAR NOIVA À VONTADE + RELAXADA
(2) AJUDAR SABER MAIS SOBRE VESTIDOS, COMO SÃO
CRIADOS + PRODUZIDOS QUE OLHAR AO COMPRAR UM.
EM VEZ PRESSIONAR NOIVA “FECHAR A VENDA”, KELSEY
SEMPRE DAVA TRABALHO EXPLICAR DETALHES TECIDO,
RENDAS, ADEREÇOS, COSTURA + AJUSTES. ELA INVESTIA
TEMPO INSTRUIR NOIVAS + AUMENTAVA
COMPRAREM DISPENDIOSO VESTIDO, TANTO DEVIDO AO QUE
APRENDERAM APRECIAR QUALIDADE DO QUE
VENDENDO QUANTO PELO FATO DE TER CONQUISTADO
CONFIANÇA.
REQUER INVESTIMENTO INICIAL CLIENTES POTENCIAIS, MAS
VALE PENA. AO INVESTIR ENERGIA EDUCANDO CLIENTES
POTENCIAIS, AO MESMO TEMPO DESENVOLVE CONFIANÇA
SUA EXPERTISE TRANSFORMA EM CLIENTES MELHORES. MAS
CUIDADO:
EDUCAÇÃO EFICAZ REQUER SUA OFERTA SEJA ALGUMA
FORMA SUPERIOR À CONCORRENTES CASO CONTRÁRIO, SÓ
ESTARÁ AFASTANDO CLIENTES. AINDA MAIS MOTIVOS PARA
ASSEGURAR TER OFERTA QUE VALE PENA SER VENDIDA.
SEGUNDA MELHOR ALTERNATIVA
NAS NEGOCIAÇÕES, SEMPRE ÚTIL SABER OUTRO LADO
PROVAVELMENTE FARÁ CASO NÃO CHEGAREM ACORDO.
ALGUMAS VEZES, SIMPLESMENTE NÃO É POSSÍVEL
CHEGARPODE NÃO EXISTIR DENOMINADOR COMUM, DE
FORMA QUE DOIS LADOS CONCORDAM SER MELHOR NÃO
FECHAR NEGÓCIO.
QUE FAZER NESSE CASO? SUA SEGUNDA
ALTERNATIVA É O QUE FARÁ NO CASO NÃO ENCONTRAR
DENOMINADOR COMUM COM SEU PARCEIRO NEGOCIAÇÃO.
IMAGINE QUE ESTEJA BUSCA EMPREGO + TRÊS EMPRESAS
COMPRA MANIFESTAM INTERESSE CONTRATÁ-LO. PODE PREFERIR
TRABALHAR EMPRESA A, MAS, SE NÃO CONSEGUIREM
CHEGAR ACORDO MUTUAMENTE ACEITÁVEL, MAIS FÁCIL SER
NEGOCIADOR CONFIANTE SE SOUBEREM QUE EMPRESAS B + C
TAMBÉM ESTÃO INTERESSADAS CONTRATÁ-LO. SE A FOR SUA
ÚNICA OPÇÃO E ELES SOUBEREM DISSO, PROVAVELMENTE
NÃO FECHARÁ BOM NEGÓCIO OUTRO LADO TAMBÉM SEMPRE
TEM SEGUNDA MELHOR ALTERNATIVA REFERÊNCIA COM
BASE NA QUAL ESTÁ NEGOCIANDO.
SE ESTIVER VENDENDO PRODUTO CUSTA 100 USD, ESTÁ SENDO
COMPARADO COM SEGUNDA MELHOR COISA QUE ELES PODEM
FAZER 100 DÓLARES: POUPAR, INVESTIR OU COMPRAR OUTRA
INFERIOR, COISA. SE ESTIVER TENTANDO CONTRATAR EMPREGADO,
ESTÁ CONCORRENDO COM 2ª MELHOR OFERTA QUE ELES
PODEM TER RECEBIDO OUTRA EMPRESA. QUANTO MAIS
OPÇÕES OUTRO LADO TIVER, MAIS FRACA SUA POSIÇÃO
NEGOCIAÇÃO. CONHECER 2º MELHOR ALTERNATIVA OUTRO
LADO DÁ GRANDE VANTAGEM VENDER SUA OFERTA: PODE
ESTRUTURAR SEU ACORDO MAIS ATRAENTE QUE 2º MELHOR
OPÇÃO SEU CLIENTE POTENCIAL.
QUANTO MAIS SOUBER ALTERNATIVAS OUTRO LADO, MELHOR
PODERÁ ESTRUTURAR SUA OFERTA TOTAL
+ MAIS AGRUPANDO/DESAGRUPANDO VÁRIAS OPÇÕES. TER BOA 2º
MELHOR ALTERNATIVA MANTÉM NEGOCIAÇÕES AVANÇANDO
RAPIDAMENTE. MUITOS JOGADORES ESPORTES PROFISSIONAIS
CUJOS CONTRATOS ESTÃO EXPIRAR USAM OPORTUNIDADE
RENEGOCIAR OU RENOVAR SEUS CONTRATOS TIMES ATUAIS,
PARTICULARMENTE SE OUTROS TIMES MANIFESTAREM
INTERESSE NELES.
SE TIME ORIGINAL NÃO QUISER PERDER JOGADOR, PRECISAM
OFERECER INCENTIVO CHEGAR RAPIDAMENTE ACORDO
CHANCES ACEITÁVEL. TODA NEGOCIAÇÃO, PODER ESTÁ MÃOS LADO
CAPAZ AFASTAR DE MAU NEGÓCIO + DISPOSTO FAZÊ-LO.
ESTAVA QUASE TODOS CASOS, QUANTO MAIS ALTERNATIVAS
ACEITÁVEIS TIVER, MELHOR SERÁ POSIÇÃO.
QUANTO MAIS ATRAENTES ALTERNATIVAS, MAIS DISPOSTO
ESTARÁ SE AFASTAR NEGÓCIO QUE NÃO LHE SATISFAZ,
RESULTANDO ACORDOS MELHORES.
TRÊS MOEDAS UNIVERSAIS
TODA NEGOCIAÇÃO EXISTEM TRÊS MOEDAS UNIVERSAIS:
QUALQUER UMA PODE SER TROCADA POR MAIS OU MENOS
OUTRAS.
RECURSOS, ITENS TANGÍVEIS, DINHEIRO, OURO, PETRÓLEO
ETC. SÃO FÍSICOS: PODE PEGÁ-LOS MÃO. SE COMPRAR MÓVEIS,
PODE OFERECER DINHEIRO EM TROCA. SE ESTIVER VENDENDO
CARRO, COMPRADOR PODE SE CONCORDAR DAR BARRA OURO
OU PRIMEIRA EDIÇÃO PERFEITAS CONDIÇÕES ACTION COMICS
1, SUPER-HOMEM SURGIU PRIMEIRA VEZ. ESTÁ SIMPLESMENTE
TROCANDO RECURSO POR OUTRO.
TEMPO, SEGUNDA PRINCIPAL MOEDA. SE ASSALARIADO, ESTÁ
TROCANDO DETERMINADA QUANTIDADE TEMPO + ESFORÇO
DETERMINADA QUANTIDADE RECURSOS. TAMBÉM PODE
MELHOR TROCAR RECURSOS POR TEMPO: PODE OFERECER PAGAR
OUTRAS PESSOAS EM TROCA TRABALHO, CONSTITUI ESSÊNCIA
EMPREGO ASSALARIADO, TERCEIRIZAÇÃO + FREE-LANCER.
FLEXIBILIDADE, TERCEIRA MOEDA, NORMALMENTE LOS? O QUE ESTÁ PROPONDO E COMO ISSO BENEFICIA OUTRO
BASTANTE SUBESTIMADA. TORNAR-SE EMPREGADO LADO? QUAL CENÁRIO NEGOCIAÇÃO, APRESENTARÁ OFERTA
ASSALARIADO NÃO REPRESENTA TROCA DIRETA RECURSOS PESSOALMENTE, TELEFONE OU OUTRA FORMA? QUAIS SÃO
POR ESFORÇO TAMBÉM ESTÁ ABRINDO MÃO CERTA TODOS FATORES AMBIENTAIS EM RELAÇÃO ACORDO EVENTOS
FLEXIBILIDADE. RECENTES FAZEM ACORDO SEJA MAIS OU MENOS
HÁ UM ACORDO IMPLÍCITO QUE DIZ QUE NÃO TRABALHARÁ IMPORTANTE PARA OUTRO LADO? PREPARAÇÃO
COM OUTRAS COISAS QUANDO DEVERIA ESTAR EQUIVALENTE NAS NEGOCIAÇÕES ESTRUTURA NORTEADORA
TRABALHANDO PARA EMPRESA, CONSTITUI CUSTO AMBIENTE TORNO NEGOCIAÇÃO EXERCE ENORME PAPEL
OPORTUNIDADE BASTANTE CONCRETO. ENQUANTO ESTÁ RESULTADO, VALE PENA ASSEGURAR AMBIENTE PROPÍCIO
TRABALHO, VOCÊ ABRINDO MÃO FLEXIBILIDADE FAZER BOM ACORDO ANTES MESMO SENTAR-SE À MESA. PODE SE
QUALQUER OUTRA COISA. TOTALMENTE POSSÍVEL NEGOCIAR CERTIFICAR DE ESTAR NEGOCIANDO PESSOA CERTA QUE TEM
MAIS OU MENOS FLEXIBILIDADE POR MAIS ESFORÇO OU PODER DAR O QUE QUER.
RECURSOS. PESQUISA AUMENTA EFICÁCIA DESSA DIMENSÃO
EXEMPLO, PODE REDUZIR SEU ESFORÇO + AUMENTAR SUA NEGOCIAÇÃO QUANTO MAIS CONHECIMENTO TIVER SOBRE
FLEXIBILIDADE TRABALHANDO REGIME MEIO EXPEDIENTE EM PARCEIRO NEGOCIAÇÃO DURANTE FASE, MAIS PODER TERÁ
TROCA MENOS RECURSOS SALÁRIO REDUZIDO + MENOS NEGOCIAÇÃO COMO UM TODO, PORTANTO FAÇA SUA TAREFA
BENEFÍCIOS. CASA ANTES APRESENTAR OFERTA.
COMPRAR CASA REQUER MENOS TEMPO SE CONCORDAR EM ESTRUTURA: TERMOS PROPOSTA. ELABORA ESBOÇO
FAZER FINANCIAMENTO 30 ANOS EM VEZ ECONOMIZAR PROPOSTA PROVAVELMENTE SEJA VALORIZADA + ACEITA: O
COMPRAR À VISTA, AO CUSTO RECURSOS ADICIONAIS (JUROS) QUE EXATAMENTE PROPORÁ E COMO ESTRUTURARÁ
+ FLEXIBILIDADE ACENTUADAMENTE MENOR. POSSÍVEL PROPOSTA À OUTRA PARTE? QUAIS OS PRINCIPAIS BENEFÍCIOS
GANHAR MAIS QUALQUER DESSAS MOEDAS DESEJADAS PROPOSTA À OUTRA PARTE? QUAL É 2º MELHOR ALTERNATIVA
ENCONTRANDO TRADE-OFFS ADEQUADOS ENTRE ELAS. DA OUTRA PARTE + COMO SUA PROPOSTA É MELHOR? COMO
SE GOSTARIA REMUNERAÇÃO ADICIONAL FORMA SALÁRIO OU SUPERARÁ OBJEÇÕES + BARREIRAS À COMPRA OUTRA PARTE?
CONTRATO MELHOR, PODE ESCOLHER ABRIR MÃO TEMPO OU ESTÁ DISPOSTO FAZER TRADE-OFFS OU CONCESSÕES CHEGAR
FLEXIBILIDADE (COMO POSSIBILIDADE USAR O QUE FAZ PARA ACORDO? LEMBRE-SE SUA META ELABORAÇÃO PROPOSTA
OUTROS FINS). SE GOSTARIA TER UM POUCO MAIS ENCONTRAR DENOMINADOR COMUM: ACORDO QUE DOIS
FLEXIBILIDADE OU TEMPO LIVRE, PODE NEGOCIAR SALÁRIO LADOS FICARÃO SATISFEITOS EM ACEITAR.
MENOR COMPENSAR POR ISSO. SE SEU EMPREGADOR OU PENSAR ANTECIPADAMENTE ESTRUTURA PROPOSTA, PODE
CLIENTE QUISER QUE TRABALHE MAIS OU QUEIRA SE PREPARAR ALGUMAS OPÇÕES DIFERENTES QUE ACREDITA
BENEFICIAR MAIS TRABALHO, PODE PEDIR MAIOR QUE A OUTRA PARTE ENVOLVIDA DESEJARÁ, NOS TERMOS
COMPENSAÇÃO EM TROCA. QUE ESTARÁ DISPOSTO ACEITAR. SE IMAGINAR QUE A OUTRA
MANTENHA EM MENTE TRÊS MOEDAS UNIVERSAIS NEGOCIAR PARTE PODERÁ RECLAMAR PREÇO, POR EX, PODE PREPARAR
E SE SURPREENDERÁ COM EXTENSÃO OPÇÕES POTENCIAIS ALGUNS ARGUMENTOS CONTORNAR OBJEÇÃO, APRESENTAR
QUE SERÁ CAPAZ APRESENTAR CLIENTE POTENCIAL, OPÇÕES MAIS BARATAS QUE PROPORCIONEM MENOS VALOR
FACILITANDO ENCONTRAR OPÇÃO QUE BENEFICIE TODAS OU OFERTAS ALTERNATIVAS QUE PODERIAM AJUSTAR
PARTES ENVOLVIDAS. MELHOR ÀS NECESSIDADES OUTRO.
TRÊS DIMENSÕES DA NEGOCIAÇÃO QUANDO CHEGAR HORA DISCUTIR ACORDO PARCEIRO
MAIORIA PESSOAS PENSA NEGOCIAÇÕES SENTAR MESA COM NEGOCIAÇÃO, ESTARÁ PRONTO QUE DER + VIER.
OUTRO LADO + APRESENTAR OFERTAS + CONTRAOFERTAS. DISCUSSÃO: APRESENTAR OFERTA À OUTRA PARTE.
APENAS ÚLTIMA FASE PROCESSO; MOMENTO VOCÊ APRESENTA EXPLICA PROPOSTA À OUTRA
OUTRAS DUAS OCORREM ANTES SENTAR À MESA PARTE. ALGUMAS VEZES, OCORRE DA MANEIRA COMO FILMES:
NEGOCIAÇÕES. SALA DO CONSELHO ADMINISTRAÇÃO ELEGANTEMENTE
↔PREPARAÇÃO, ESTRUTURA + DISCUSSÃO. DAVID LAX + DECORADA, COM GRANDE MESA MOGNO CEO DO OUTRO LADO
JAMES SEBENIUS EXPLICAM NEGOCIAÇÃO 3-D, CADA FASES MESA. ELA TAMBÉM PODE OCORRER TELEFONE OU POR E-
TEM IMPORTÂNCIA CRÍTICA: CRIAR AMBIENTE PROPÍCIO MAIL. QUALQUER CENÁRIO, MOMENTO APRESENTA SUA
ACORDO + PREPARAR ANTECIPADAMENTE SUA ESTRATÉGIA, OFERTA, EXPLICA OU ESCLARECE QUAISQUER PONTOS OUTRA
PODE AUMENTAR BASTANTE CHANCES ENCONTRAR SOLUÇÃO PARTE PODE NÃO TER ENTENDIDO, CONTORNA OBJEÇÕES E
MUTUAMENTE ACEITÁVEL. REMOVE BARREIRAS À COMPRA E SOLICITA COMPRA.
1º FASE PREPARAÇÃO: PREPARAR TERRENO RESULTADO NÃO IMPORTA QUE ACONTECER DURANTE ESSA FASE,
SATISFATÓRIO NEGOCIAÇÃO. QUANTO MAIS PUDER RESULTADO FINAL CADA RODADA SERÁ UMA SEGUINTES
AUMENTAR CHANCES SEU FAVOR ANTES COMEÇAR OPÇÕES:
NEGOCIAR, MELHOR SERÁ ACORDO QUE CONSEGUIRÁ (1) “SIM, CONCORDAMOS COM ESSES TERMOS”,
FECHAR: QUEM ESTÁ ENVOLVIDO NEGOCIAÇÃO E ESTÃO (2) “AINDA NÃO CONCORDAMOS COM TERMOS EIS UMA
ABERTOS NEGOCIAR COM VOCÊ? COM QUEM ESTÁ CONTRAOFERTA OU OUTRA OPÇÃO A SER CONSIDERADA”
NEGOCIANDO E SABEM QUEM VOCÊ É E COMO PODE AJUDÁ-
(3) “NÃO, NÃO CONCORDAMOS CLARAMENTE NÃO TEMOS ACORDO É PASSO VERIFICAÇÃO VALIOSO PODE IMPEDIR
DENOMINADOR COMUM, ENTÃO VAMOS SUSPENDER DECISÕES PRECIPITADAS OU INSENSATAS.
NEGOCIAÇÕES RESERVAREMOS DIREITO DE PROCURAR OUTRO TOME MUITO CUIDADO COM VIÉS CAUSADO POR INCENTIVO
PROPONENTE”. AO TRABALHAR COM BUFFER. DEPENDENDO ACORDO,
DISCUSSÃO PROSSEGUE ATÉ ACORDO FINAL SER ATINGIDO OU PRIORIDADES SEU BUFFER PODEM SER MUITO DIFERENTES
PARTES DECIDIREM PARAR NEGOCIAR, O QUE ACONTECER SUAS. POR EX, CORRETORES IMÓVEIS ATUAM BUFFERS ENTRE
PRIMEIRO. SE PREPARAR ANTECIPADAMENTE TRÊS VENDEDORES + COMPRADORES POTENCIAIS IMÓVEIS. SE
DIMENSÕES NEGOCIAÇÃO , TERÁ MUITO MAIS CHANCES QUISER COMPRAR IMÓVEL, COSTUMA SER ÚTIL TRABALHAR
CHEGAR ACORDO QUE BENEFICIE DOIS LADOS. COM AGENTE LADO DO COMPRADOR, DESDE QUE ESTEJA

Buffer CIENTE DE COMO SÃO REMUNERADOS.

AGENTES NORMALMENTE REMUNERADOS COMISSÕES, DE
QUASE TODAS CIRCUNSTÂNCIAS, COM POUCAS EXCEÇÕES,
FORMA QUE MELHOR SER CAUTELOSO UTILIZÁ-LOS LADO
DENOMINADOR COMUM ASSEGURA ACORDO SATISFAZ TODAS
COMPRA TRANSAÇÃO. SÓ REMUNERADO SE + SOMENTE SE
PARTES ENVOLVIDAS.
TRANSAÇÃO FATO OCORRER MAIOR PRIORIDADE DELES
ENTANTO, PODE HAVER TERMOS ACORDO OU DISCUSSÃO UM
FECHAR ACORDO QUALQUER INDEPENDENTE DE SER FATO
LADO GANHA E OUTRO PERDE. SE, ENTREVISTA EMPREGO,
MELHOR NEGÓCIO COMPRADOR.
TENTA NEGOCIAR SALÁRIO MAIS ALTO, QUALQUER AUMENTO
SE POSSÍVEL, TRABALHE COM UM DISPOSTO ACEITAR TAXA
INCORRE PERDA FUTURO EMPREGADOR. DEPENDENDO
ÚNICA TROCA SERVIÇOS PRESTADOS, INDEPENDENTE ACORDO
SITUAÇÃO, ESSES MOMENTOS NEGOCIAÇÃO PODEM SER
SER OU NÃO FECHADO.
TENSOS. QUER GANHAR MÁXIMO POSSÍVEL, MAS, SE FORÇAR
SE SEU BUFFER FOR PAGO INDEPENDENTE DO QUE
DEMAIS, ARRISCA PERDER NEGÓCIO PREJUDICAR SEMPRE
ACONTECER, INTERESSES DELE ESTARÃO MAIS ALINHADOS
RELACIONAMENTO OUTRA PARTE ENVOLVIDA. NESSES CASOS,
OBTER MELHOR NEGÓCIO POSSÍVEL PARA VOCÊ, BENEFICIA
ÚTIL TRABALHAR ALGUÉM AJUDÁ-LO CHEGAR BOM ACORDO
REPUTAÇÃO DELE. NÃO PERMITA QUE O CONVENÇA DE ALGO
SEM PÔR RELACIONAMENTO RISCO.
QUE DESCONFIA QUE PODE NÃO SER SEU INTERESSE.
BUFFER TERCEIRO AUTORIZADO NEGOCIAR SEU NOME.
UMA DAS PIORES COISAS QUE PODE FAZER ENTREGAR
AGENTES, ADVOGADOS, MEDIADORES, CORRETORES,
CONTROLE SUAS DECISÕES AO BUFFER, PARTICULARMENTE
CONTADORES E OUTROS ESPECIALISTAS SIMILARES. BUFFERS
SE INTERESSES NÃO ESTIVEREM EXATAMENTE ALINHADOS.
ESPECIALIZADOS TIPOS ESPECÍFICOS NEGOCIAÇÕES PODEM
MUITOS INVESTIDORES DESCUIDADOS VIRAM SUAS
EXTREMAMENTE VALIOSOS AJUDÁ-LO CHEGAR MELHOR
POUPANÇAS ZERADAS POR DAR CARTA BRANCA
ACORDO POSSÍVEL. NÃO PRECISA SABER TUDO SOBRE
“PROFISSIONAIS INVESTIMENTO” QUE SÃO REMUNERADOS
TÓPICOS HERMÉTICOS CÓDIGO CIVIL + POLÍTICAS
CADA VEZ QUE UM TÍTULO É COMPRADO OU VENDIDO.
TRIBUTÁRIAS SE CONTRATAR AJUDA BUFFER HONESTO
AO VENDER + COMPRAR INDISCRIMINADAMENTE, CORRETOR
+CAPAZ.
PODE SACAR LEGALMENTE MILHARES USD HONORÁRIOS
QUANDO ATLETA PROFISSIONAL ESTÁ NEGOCIANDO
DESNECESSÁRIOS COMO UMA REGRA, NÃO DÊ NINGUÉM
CONTRATO ENTRAR TIME ESPORTIVO, NORMALMENTE
CONTROLE IRRESTRITO SOBRE DECISÕES QUE AFETEM
CONTRATA AJUDA AGENTE +ADVOGADO. TRABALHO AGENTE
DIRETAMENTE SEU DINHEIRO.
OBTER MELHOR REMUNERAÇÃO ATLETA, ADMINISTRADOR +
BUFFERS PODEM SER RECURSO EXTREMAMENTE VALIOSO
PROPRIETÁRIO TIME SABEM DISSO. PODEM SE MANTER
DESDE QUE SAIBA CLARAMENTE COMO ELES SÃO
POSITIVOS EM RELAÇÃO À CONTRATAÇÃO ATLETA MESMO SE
REMUNERADOS, PELO QUE SÃO RESPONSÁVEIS E COMO
AGENTE JOGAR DURO.
PRETENDEM TRABALHAR JUNTOS.
NO FINAL, REMUNERAÇÃO ATLETA SEMPRE ACABA SENDO
RECIPROCIDADE
AUMENTADA APESAR HONORÁRIOS AGENTE. MESMO
GRANDE DESEJO MAIORIA PESSOAS SENTE “RETRIBUIR”
ACONTECE ADVOGADO ATLETA, QUE PODE EXIGIR INCLUSÃO
FAVORES, PRESENTES, BENEFÍCIOS + RECURSOS RECEBIDOS.
OU EXCLUSÃO DETERMINADOS TERMOS CONTRATO
SE JÁ GANHOU PRESENTE POR OCASIÃO FESTAS DE ALGUÉM A
PROPOSTO PODE ARGUMENTAR COM MUITO MAIS EFICÁCIA
QUEM NUNCA DEU NADA, SABE COMO ISSO PODE SER
COM BASE CONHECIMENTO, EXPERIÊNCIA + EXPERTISE COM
EMBARAÇOSO. SE ALGUÉM NOS BENEFICIA, QUEREMOS
AGENTE, PODE TRABALHAR COM PROPRIETÁRIO
BENEFICIÁ-LOS EM TROCA. FORÇA SOCIAL, RECIPROCIDADE
+ADMINISTRADOR TIME ASSEGURAR ATLETA SAIA COM
UMA TENDÊNCIAS PSICOLÓGICAS PRIMÁRIAS FUNDAMENTAM
MELHOR ACORDO QUE TIME ESTIVER DISPOSTO ACEITAR SEM
COOPERAÇÃO HUMANA.
PREJUDICAR REPUTAÇÃO OU IMAGEM ATLETA.
INSTINTO “UMA MÃO LAVA A OUTRA” EXTREMAMENTE
BUFFERS TAMBÉM PODEM SER ÚTEIS DAR MAIS TEMPO OU
PODEROSO + CONSTITUI BASE AMIZADES + ALIANÇA.
ESPAÇO NEGOCIAÇÃO ALTA INTENSIDADE. COSTUMA SER
HISTORICAMENTE, ATO PRESENTEAR ERA MANEIRA
BASTANTE ÚTIL NÃO SER LADO DAR PALAVRA FINAL. PODER
PODEROSOS PERMANECIAM PODER: AO DAR OPULENTAS
DIZER “PRECISO DISCUTIR ISSO COM MEU
FESTAS CONCEDER GENEROSAMENTE TÍTULOS +TERRA,
AGENTE/CONTADOR/ADVOGADO” ANTES APROVAÇÃO FINAL
LÍDERES AUMENTAVAM SUA INFLUÊNCIA ACUMULANDO
SÉRIE FAVORES + EXIGINDO RETRIBUIÇÕES MOMENTOS COLORADO. ENCONTRAMOS QUE NOS INTERESSOU EBAY
NECESSIDADE. MOTORS, MAS NÃO SENTIMOS À VONTADE FAZER COMPRA
DIFICULDADE DESEJO RETRIBUIR NÃO SER NECESSARIAMENTE TÃO GRANDE SITE LEILÕES SEM VER VEÍCULO ANTES.
PROPORCIONAL AO BENEFÍCIO ORIGINAL RECEBIDO. EM SIM! PARA NOS TRANQUILIZAR, CONCESSIONÁRIA, MASTERS AUTO
50 SEGREDOS DA CIÊNCIA DA PERSUASÃO, ROBERT CIALDINI COLLECTION DENVER, DEU TRABALHO FOTOGRAFAR TODOS
DÁ EX RECIPROCIDADE VENDA CARROS. DETALHES INCLUINDO PEQUENO ARRANHÃO PINTURA LADO
VENDEDORES CARROS NORMALMENTE OFERECEM PEQUENO ESQUERDO, QUE NÃO ERA GRANDE COISA. COMO SE
BRINDE CLIENTES POTENCIAIS ASSIM QUE ENTRAM SHOW MOSTRARAM DISPOSTOS INCLUIR ATÉ PEQUENOS DEFEITOS
ROOM CONCESSIONÁRIA. “POSSO LHE OFERECER CAFÉ? DESCRIÇÃO ANTES FECHARMOS COMPRA, NOS SENTIMOS
ACEITA REFRIGERANTE? ÁGUA? BOLACHAS? POSSO FAZER MUITO MAIS CONFIANTES QUANTO À VERACIDADE
ALGO PARA QUE FIQUE MAIS À VONTADE?” PARECE GESTO DESCRIÇÃO.
COMUM HOSPITALIDADE. COMPRAMOS CARRO + CONSTATAMOS DESCRIÇÃO FOI
NÃO É. ACEITAR PEQUENA OFERTA CRIA NECESSIDADE PRECISA. SEM AQUELA CONFISSÃO, MASTERS NÃO TERIA
PSICOLÓGICA RETRIBUIR, SUTILMENTE AUMENTANDO FEITO VENDA. SEUS CLIENTES POTENCIAIS SABEM QUE NÃO É
CONTAGEM FAVORES DEVIDOS VENDEDOR. COMPRADORES PERFEITO, ENTÃO NÃO FINJA SER. PESSOAS NA VERDADE
POTENCIAIS CARROS QUE ACEITAM BRINDE OU GESTO TÊM DESCONFIAM QUANDO ALGO PARECE SER “BOM DEMAIS PARA
MUITO MAIS CHANCES COMPRAR, ADICIONAR ACESSÓRIOS SER VERDADE”. SE OFERTA APARENTAR SER
OPCIONAIS + CONCORDAR TERMOS FINANCIAMENTO MENOS EXTRAORDINARIAMENTE BOA, SEUS CLIENTES POTENCIAIS
ATRAENTES. CONSEQUÊNCIA, ESSES GASTAM MILHARES USD COMEÇARÃO PERGUNTAR “ONDE ESTÁ ARMADILHA?”. EM VEZ
A MAIS PESSOAS QUE NÃO ACEITARAM NADA VENDEDOR DEIXÁ-LOS SE PERGUNTANDO, CONTE MESMO.
DURANTE NEGOCIAÇÃO. AO SER HONESTO CLIENTES POTENCIAIS SE REFERE
ISSO NÃO FAZ MUITO SENTIDO RACIONAL, PORQUE CAFÉ OU DESVANTAGENS + TRADE-OFFS, MOSTRARÁ QUE DIGNO
BOLACHAS CUSTAM MUITO POUCO À CONCESSIONÁRIA, MAS CONFIANÇA FECHARÁ MAIS VENDAS.
RECIPROCIDADE AUMENTA CHANCES COMPRADOR BARREIRAS À COMPRA
“RETRIBUIR” FAVOR COM CONCESSÃO MUITO MAIOR. QUANTO PRESUMIR MOMENTO QUE APRESENTA OFERTA CLIENTE
MAIS VALOR LEGÍTIMO PUDER PROPORCIONAR AOS OUTROS POTENCIAL + RECEBE RESPOSTA MAIS OU MENOS COMO
LOGO DE SAÍDA, MAIS RECEPTIVOS SERÃO NA HORA VENDA. “NÃO… ISSO NÃO ME INTERESSA”. ISSO QUER DIZER QUE DEVE
PROPORCIONAR VALOR GRÁTIS AUMENTA CAPITAL SOCIAL, DESISTIR + PARTIR PRÓXIMA? CLIENTE POTENCIAL SEMPRE
FAZENDO SEJA MAIS PROVÁVEL PESSOAS BENEFICIADAS TEM RAZÃO DIZER NÃO. FATO DE JÁ ESTAR FALANDO COM
RETRIBUAM QUANDO FIZER OFERTA MAIS ADIANTE. SER IMPLICA QUE ELE TEM PELO MENOS ALGUM INTERESSE OUTRA
GENEROSO UMA MELHORES COISAS QUE PODE FAZER FORMA, CONVERSA SIMPLESMENTE NÃO SE SUSTENTARIA.
MELHORAR SUAS VENDAS. AO DAR VALOR GRAÇA + AJUDAR AINDA HÁ ESPERANÇA FECHAR VENDA, SE COMEÇAR A FAZER
MÁXIMO QUE PUDER, O RESPEITARÃO; PERGUNTAS CERTAS. VENDER ALGUMA COISA É EM GRANDE
DESENVOLVERÁ SUA REPUTAÇÃO TAMBÉM AUMENTARÁ PARTE PROCESSO IDENTIFICAR + ELIMINAR BARREIRAS À
CHANCES DE SE INTERESSAREM O SUFICIENTE QUANDO COMPRA: RISCOS, FATORES DESCONHECIDOS +
APRESENTAR SUA CPA. PREOCUPAÇÕES QUE IMPEDEM CLIENTES POTENCIAIS
CONFISSÃO COMPRAR OFERTA.
QUANDO KELSEY + EU MUDAMOS NOVA YORK MONTANHAS SEU MAIOR TRABALHO COMO VENDEDOR IDENTIFICAR +
NORTE COLORADO, NOSSOS NOVOS SENHORIOS, ELIMINAR BARREIRAS IMPEÇAM CONCLUSÃO TRANSAÇÃO.
CERTIFICARAM INFORMAR DOIS FATOS IMPORTANTES SOBRE ELIMINE OBJEÇÕES + BARREIRAS CLIENTE POTENCIAL E
NOVO LAR: FECHARÁ NEGÓCIO. HÁ CINCO OBJEÇÕES-PADRÃO
(1) DESLIZAMENTOS TERRA ERAM POSSIBILIDADE BASTANTE LEVANTADAS EM TODOS TIPOS VENDAS:
CONCRETA. 1. É MUITO CARO. AVERSÃO À PERDA FAZ DINHEIRO GASTO EM
(2) URSOS NEGROS + LEÕES DA MONTANHA PERAMBULAVAM COMPRA PARECER PERDA SE COMPRAR, CLIENTE POTENCIAL
PROXIMIDADES. ESTARÁ ABDICANDO DE ALGO, O QUE NATURALMENTE FAZ
ESSES FATOS NÃO IMPEDIRAM ALUGAR APARTAMENTO, MAS PESSOAS HESITAREM. ALGUMAS CHEGAM TER SENSAÇÃO DE
FICAMOS CONTENTES SERMOS INFORMADOS, AUMENTOU PERDA DEPOIS TOMAR DECISÃO COMPRA, UMA CONDIÇÃO
NOSSA ESTIMATIVA INTEGRIDADE DELES. CHAMADA “REMORSO DO COMPRADOR”.
PONDERAMOS RISCOS, ELEVAMOS VALOR SEGURO NOSSOS 2. NÃO VAI FUNCIONAR. SE CLIENTE POTENCIAL ACHAR QUE A
SENHORIOS, COMPRAMOS LATA SPRAY PIMENTA CONTRA OFERTA NÃO PODERÁ OU PROPORCIONARÁ BENEFÍCIOS
URSOS + ASSINAMOS CONTRATO. PODE SOAR ABSURDO, MAS PROMETIDOS, NÃO COMPRARÁ.
FAZER CONFISSÃO COMO ESSA CLIENTES POTENCIAIS PODE 3. NÃO FUNCIONARÁ PARA MIM. CLIENTE POTENCIAL PODE
ACABAR AUMENTANDO CONFIANÇA SUA CAPACIDADE ACREDITAR OFERTA PODE PROPORCIONAR BENEFÍCIOS
CUMPRIR SUAS PROMESSAS. OUTRAS PESSOAS, MAS ELE É DIFERENTE CASO À PARTE.
K+ EU NÃO TÍNHAMOS CARRO QUANDO MORÁVAMOS
MANHATTAN, PRECISAMOS COMPRAR UM QUANDO MUDAMOS
4. PREFIRO ESPERAR. PODE ACREDITAR QUE NÃO TEM SE AJUSTA BEM ELES +PODE PASSAR CLIENTES POTENCIAIS
PROBLEMA DEVE SER SOLUCIONADO NESTE EXATO MAIS PROMISSORES MAIS RAPIDAMENTE POSSÍVEL.
MOMENTO, MESMO SE ESTIVER CLARO QUE ESSE É O CASO. REVERSÃO DE RISCOS
5. DÁ MUITO TRABALHO. SE OFERTA DEMANDAR QUALQUER PESSOAS ODEIAM PERDER. ODEIAM SE SENTIR TOLAS. ODEIAM
ESFORÇO POR PARTE CLIENTE POTENCIAL, PODE ACREDITAR TOMAR DECISÕES RUINS OU DESPERDIÇAR DINHEIRO. ODEIAM
QUE SERÁ MUITO DIFÍCIL LIDAR COM A DIFICULDADE. CORRER RISCOS. NO QUE DIZ RESPEITO FECHAR VENDAS,
PARA SUPERAR OBJEÇÕES MAIS RAPIDAMENTE POSSÍVEL, FAZ VOCÊ É ESSE RISCO.
SENTIDO INCORPORÁ-LAS À ESTRUTURA SUA OFERTA INICIAL. CADA TRANSAÇÃO, COMPRADOR ESTÁ CORRENDO ALGUM
PELO FATO SEREM TÃO COMUNS, TUDO O QUE PUDER FAZER RISCO. SE OFERTA NÃO FUNCIONAR COMO PROMETIDO? SE
PARA NEUTRALIZÁ-LAS ANTES MESMO APRESENTAR OFERTA NÃO SATISFIZER NECESSIDADES DELE? E SE COMPRAR DE
AO CLIENTE POTENCIAL FACILITARÁ BASTANTE PROCESSO DE VOCÊ FOR JOGAR DINHEIRO FORA? ESSAS QUESTÕES SEMPRE
VENDA. ESTARÃO MENTE CLIENTE POTENCIAL ENQUANTO DECIDE SE
MELHOR MANEIRA LIDAR COM OBJEÇÃO 1 “É CARO DEMAIS” COMPRARÁ OU NÃO DE VOCÊ. SE NÃO ELIMINAR ESSAS
ESTRUTURAÇÃO + VENDA BASEADA EM VALOR. SE ESTIVER QUESTÕES, É BEM PROVÁVEL QUE ARRUÍNEM SUA VENDA.
VENDENDO EMPRESA SOFTWARE CAPAZ POUPAR 10 MILHÕES ↔ ESTRATÉGIA TRANSFERE PARTE RISCOS OU TODO
USD ANUAIS + PEDIR 1 MILHÃO AO ANO POR LICENÇA, SEU TRANSAÇÃO COMPRADOR AO VENDEDOR. EM VEZ DEIXAR
SOFTWARE NÃO CARO NA VERDADE, É GRÁTIS. SE FICAR COMPRADOR CORRER RISCO TRANSAÇÃO RUIM, VENDEDOR
CLARO QUE VALOR OFERTA EXCEDE MUITO PREÇO DE VENDA, CONCORDA ANTEMÃO ASSUMI-LO SE POR QUALQUER RAZÃO
OBJEÇÃO NÃO SE SUSTENTA. ELE NÃO FICAR SATISFEITO COMPRA. VEJA, POR EX,
MELHOR MANEIRA SUPERAR 2 + 3 “NÃO FUNCIONARÁ” + “NÃO INDÚSTRIA COLCHÕES. NÃO PRECISARÁ PROCURAR MUITO
FUNCIONARÁ PARA MIM” MEIO PROVA SOCIAL MOSTRAR ENCONTRAR VÁRIAS OFERTAS INCRÍVEIS: 12 MESES GARANTIA
CLIENTE POTENCIAL CLIENTES EXATAMENTE COMO ELE JÁ SE NÃO GOSTAR PRODUTO, PODERÁ RECEBER TODO DINHEIRO
ESTÃO BENEFICIANDO OFERTA. QUANTO MAIS CLIENTE SE VOLTA, SEM NENHUMA PERGUNTA! UM CLIENTE PODERIA
IDENTIFICAR COM SUAS HISTÓRIAS + RELATOS OUTROS, DORMIR POR UM ANO EM COLCHÃO, DECIDIR QUE NÃO
MELHOR. POR ISSO INDICAÇÕES CONSTITUEM FERRAMENTA GOSTOU + EXIGIR UM REEMBOLSO INTEGRAL DA LOJA.
VENDAS TÃO PODEROSA CLIENTES TENDEM INDICAR PESSOAS PARECE LOUCURA, NÃO? NÃO HÁ NADA LOUCO NISSO: ESSA
COM SITUAÇÕES + NECESSIDADES SIMILARES + PRÓPRIA ESTRATÉGIA ELIMINA COMPLETAMENTE PERCEPÇÃO RISCO
INDICAÇÃO SE ENCARREGA DERRUBAR ESSE TIPO OBJEÇÃO. COMPRADOR, GRANDE BARREIRA À COMPRA. SE CLIENTE
MELHOR MANEIRA LIDAR 4 + 5 “PREFIRO ESPERAR”/”DÁ MUITO COMPRA + NÃO FICAR SATISFEITO, NÃO PRECISA SENTIR TOLO
TRABALHO” VENDA BASEADA EM EDUCAÇÃO. MUITAS VEZES, POR TER DESPERDIÇADO DINHEIRO FICAR COM RAIVA
CLIENTES POTENCIAIS AINDA NÃO PERCEBERAM TÊM EMPRESA + DE SI MESMO POR TER TOMADO UMA DECISÃO
PROBLEMA, ESPECIALMENTE CASO CEGUEIRA AUSÊNCIA. SE RUIM. TUDO O QUE PRECISA FAZER É SE BENEFICIAR
EMPRESA NEM CHEGAR PERCEBER QUE ESTÁ PERDENDO 10 GARANTIA + DEVOLVER COLCHÃO NADA DE MAIS.
MILHÕES USD, DIFÍCIL CONVENCÊ-LA DE QUE PEDE AJUDAR. EM VISTA DISSO, FECHAM TRANSAÇÃO NÃO HÁ
MELHOR MANEIRA CONTORNAR ISSO CONCENTRAR SUAS DESVANTAGEM ALGUMA, ENTÃO, POR QUE NÃO? ESSA
AÇÕES INICIAIS VENDAS ENSINAR CLIENTES O QUE SABE ABORDAGEM ALGUMAS VEZES CHAMADA ESTRATÉGIA “LEVE
NEGÓCIO DELES + DEPOIS AJUDÁ-LOS VISUALIZAR CACHORRINHO PARA CASA”. SE VISITAR PET SHOP E VIR
ENVOLVIMENTO DELES CASO DECIDIREM PROSSEGUIR. UMA ADORÁVEL CACHORRINHO, MAS NÃO SOUBER CERTO SE ESTÁ
VEZ CONQUISTADAS ATENÇÃO + PERMISSÃO CLIENTE PRONTO OU NÃO COMPROMETER COM ANIMAL ESTIMAÇÃO, A
POTENCIAL, TEM DUAS TÁTICAS POSSÍVEIS SE ELES LOJA LHE DIRÁ PARA LEVAR CASA POR PERÍODO
INSISTIREM COM OBJEÇÕES: EXPERIÊNCIA. “SE NÃO DER CERTO”, VENDEDOR DIZ, “PODE
(1) CONVENCER CLIENTE POTENCIAL OBJEÇÃO NÃO É TRAZÊ-LO DE VOLTA”.
VERDADEIRA CACHORRINHO QUASE NUNCA VOLTA À LOJA, É CLARO. SEM
(2) CONVENCER CLIENTE POTENCIAL OBJEÇÃO É FAZER ESSA PROMESSA, CONTUDO, PROVAVELMENTE
IRRELEVANTE. NENHUM CLIENTE LEVARÁ CASA. NATURALMENTE NÃO É
ABORDAGEM QUE DECIDIR UTILIZAR DEPENDE OBJEÇÃO MUITO FÁCIL ADOTAR ESTRATÉGIA REVERSÃO RISCOS, JÁ QUE
LEVANTADA, MAS ALGUMA COMBINAÇÃO ESTRUTURAÇÃO, VENDEDORES TAMBÉM ODEIAM PERDER. NENHUM QUER SE
VENDA BASEADA VALOR, VENDA BASEADA EM EDUCAÇÃO, SENTIR USADO +MUITO FÁCIL SE SENTIR ASSIM SE CLIENTE
PROVA SOCIAL + VISUALIZAÇÃO NORMALMENTE DARÁ OBVIAMENTE USUFRUIR VALOR OFERTA + EXIGIR REEMBOLSO
CONTA RECADO. SE MESMO ASSIM CLIENTE POTENCIAL NÃO MESMO ASSIM.
COMPRAR, NORMALMENTE IMPLICA QUESTÃO PODER SEU DIFERENÇA COMPRADOR ESTÁ COMPRANDO SÓ VENDEDOR,
PARCEIRO NEGOCIAÇÃO PODE NÃO TER VERBA SUFICIENTE ENQUANTO VENDEDOR ESTÁ A MUITOS COMPRADORES.
OU AUTORIDADE NECESSÁRIA CONCORDAR COM SUA CLIENTES SENTEM ESSE RISCO CADA COMPRA QUE FAZEM.
PROPOSTA. COMO ESTÁ ATENDENDO MUITOS CLIENTES, PODE DILUIR O
TENTE SEMPRE NEGOCIAR DIRETAMENTE COM TOMADOR RISCO DEVOLUÇÃO ENTRE VÁRIOS CLIENTES. SIM, PERDERÁ
DECISÕES, SE ELE RECUSAR OFERTA, SABE QUE A OFERTA NÃO DINHEIRO CLIENTES QUE ESTÃO CLARAMENTE SE
APROVEITANDO GENEROSIDADE, E A SENSAÇÃO NUNCA É ATIVIDADES MARKETING MAIS FÁCEIS + LUCRATIVAS QUE
BOA. PODERÁ REALIZAR. PRIORIZE CONTATO CLIENTES INATIVOS
EM COMPENSAÇÃO, AO ELIMINAR RISCO QUE CADA CADA TRÊS A SEIS MESES COM NOVA OFERTA PARA VER SE
COMPRADOR SENTE ESTAR CORRENDO, FARÁ MUITO MAIS CONSEGUE INCENTIVÁ-LOS VOLTAR COMPRAR + SE
VENDAS + BENEFICIARÁ MUITO MAIS TERMOS LUCRO + SURPREENDERÁ COM OS RESULTADOS.
RECEITA TOTAL. SE QUISER MAXIMIZAR SUAS VENDAS, QUASE
SEMPRE FAZ SENTIDO OFERECER GRANDE GARANTIA
REVERSÃO RISCOS + ESTENDER MÁXIMO PERÍODO
EXPERIÊNCIA. SE JÁ NÃO TIVER POLÍTICA REVERSÃO RISCOS,
IMPLEMENTE UMA VEJA SUAS VENDAS CRESCEREM.
REATIVAÇÃO
VENDER PROCESSO CONVENCER CLIENTES POTENCIAIS
TORNAREM CLIENTES. ENTANTO, MUITAS VEZES DEMANDA
MUITO TEMPO + DINHEIRO CONQUISTAR NOVOS CLIENTES. E
SE HOUVESSE ALGUMA OUTRA MANEIRA GERAR MAIS
RECEITA MINÚSCULO CUSTO ADICIONAL?
↔PROCESSO CONVENCER CLIENTES PASSADOS VOLTAREM
COMPRAR DE VOCÊ. SE JÁ FAZ TEMPO QUE ESTÁ NEGÓCIO,
INEVITAVELMENTE TERÁ ALGUNS CLIENTES ANTIGOS
PESSOAS QUE JÁ COMPRARAM, MAS NÃO COMPRAM MAIS.
SABE QUE ELES TÊM INTERESSE OFERTAS + PROVAVELMENTE
JÁ TEM DADOS CONTATO DELES. POR QUE NÃO LHES
APRESENTAR NOVA OFERTA VOLTEM SER CLIENTES ATIVOS?
NETFLIX EMPRESA UTILIZA EXCEPCIONALMENTE BEM
REATIVAÇÃO. SE CANCELAR ASSINATURA COM NETFLIX, TRÊS
A SEIS MESES DEPOIS RECEBERÁ CARTÃO POSTAL E/OU E-MAIL
COM OFERTA VOLTAR ASSINAR VALOR REDUZIDO. SE NÃO
RESPONDER, LHE ENVIARÃO OUTRA MENSAGEM INTERVALOS
ALGUNS MESES ATÉ RENOVARA ASSINATURA OU SOLICITAR
SUA TOTAL REMOÇÃO SISTEMA DELES. COMO NETFLIX ESTÁ
NEGÓCIO ASSINATURA, CADA CLIENTE REATIVADO
REPRESENTA NOVO FLUXO RENDA MENSAL, AUMENTA MUITO
LIFETIME VALUE CADA CLIENTE.
COSTUMA SER ABORDAGEM MAIS RÁPIDA, MAIS SIMPLES
MAIS EFICAZ AUMENTAR RECEITA DO QUE ATRAIR NOVOS
CLIENTES. SEUS ANTIGOS CLIENTES JÁ CONHECEM + CONFIAM
EM VOCÊ +ESTÃO CIENTES VALOR QUE PROPORCIONA. TEM
DADOS DELES NÃO PRECISA MAIS PROCURAR OU SOLICITAR
DADOS CONTATO SEU CUSTO AQUISIÇÃO CLIENTES
COMPONENTE CUSTO PERMISSÍVEL AQUISIÇÃO É
EXTREMAMENTE BAIXO — TUDO O QUE VOCÊ PRECISA FAZER
É ENTRAR EM CONTATO COM ELES E APRESENTAR UMA
OFERTA ATRAENTE.
REATIVAÇÃO MUITO MAIS SIMPLES SE TIVER PERMISSÃO
CLIENTES SE MANTER CONTATO COM ELES. SUA LISTA
CLIENTES POTENCIAIS ATIVO VALIOSO, MAS LISTA CLIENTES
PASSADOS TAMBÉM TEM GRANDE VALOR. AO OBTER
PERMISSÃO CLIENTES SE MANTER CONTATO COM ELES,
AUMENTA PROBABILIDADE REATIVAÇÃO SE POR QUALQUER
RAZÃO PARAREM COMPRAR VOCÊ. MAIORIA DOS SISTEMAS
PONTO VENDA MONITORA DADOS CLIENTES: QUEM COMPROU
+ QUANDO COMPRA FOI FEITA.
RELATIVAMENTE SIMPLES EXTRAIR LISTA CLIENTES QUE
PASSARAM TEMPO SEM COMPRAR DE VOCÊ + APRESENTAR
OFERTA REATIVAÇÃO DIRETAMENTE E-MAIL, TELEFONE OU
MALA DIRETA. CAMPANHAS REATIVAÇÃO COSTUMAM SER