NEGOCIAO / ... E SE O OUTRO LADO ESTIVER MENTINDO ?

Fernando Silveira Negociador Master fsilveira10@msn.com

real que se mente com a boca; mas a cara que se faz ao mesmo tempo diz, apesar de tudo, a verdade. (F.Nietzsche) J lhe aconteceu estar em uma negociao e a outra fazer determinadas afirmaes as quais voc sente dificilmente sero reais ou simplesmente no sero cumpridas? Ou dizer que necessita consultar uma instncia superior quanto a determinada proposio que voc tenha feito e esta instncia no passar de mero pretexto? Ou pior ainda: voc j se viu em uma negociao onde o outro lado simplesmente escamoteia a verdade quanto a determinado dado ou informao? A realidade que muitas vezes em uma negociao nem sempre os participantes dizem aquilo que realmente pensam ou sentem ser possvel. Discusses de alto risco no vm com avisos e lembretes. Na maioria das vezes, vm como surpresas desagradveis , disse Joseph Grenny no Forum de Negociao. Para ele, as emoes tambm no ajudam muito, porque as conversas decisivas so definidas por suas caractersticas emocionais, vale dizer pela linguagem no-verbal includa. No dilogo distncia (via fone) o assunto ainda mais problemtico pois no ocorrendo o face-a-face fica impossvel a avaliao dos sinais no-verbais e reaes tpicas de quem estiver faltando com a verdade. O problema da mentira nas negociaes srio por ferir seriamente a tica corporativa e induzir um dos lados a uma interpretao equivocada dos fatos gerando a possibilidade de decises sem base e passveis de gerar perda de valor ou simplesmente prejuzos. O problema precisa ser encarado de frente e existem algumas observaes que podero ajud-lo nestas situaes: O professor Michael Wheeler, de Harvard, cita em Detecting lies in negotiations um estudo chamado micro-expresses para utilizao nos casos de negociao face-a-face: So os pequenos movimentos faciais e de linguagem corporal os quais voc observando atentamente os decodifica e obtm uma indicao do quanto o outro lado est efetivamente blefando, simulando ou simplesmente mentindo. Constatou-se, neste estudo, citado em Negotiator Magazine, que aqueles negociadores que no resistem a um contato visual e comportam-se denotando estarem desconfortveis provavelmente esto sinalizando com a hiptese de falta da verdade. Nas negociaes via fone a voz claudicante ou entrecortada por silencio pode ser outro indicativo de mentira no ar segundo negociadores de grande experincia.

Neste contexto permita-me apresentar alguns sinais os quais voc percebendo e avaliando ter indicaes da possibilidade de o outro lado estar escamoteando a verdade ou apresentando algo no condizente com a realidade do evento. Eis aqui alguns deles: - Tenha cuidado quando o outro lado abcdefghijFala nervosamente e sem parar; Pisca em excesso; Reage agressivamente aos argumentos por voc apresentados; No responde direta ou imediatamente s questes que voc formula; Apresenta reaes emotivas desproporcionais ao momento da negociao; Responde a suas perguntas sem formular nenhuma; Reage com sinais de sarcasmo; Olha insistentemente para o colega de seu time negociador; Responde a suas colocaes geralmente comeando com afirmaes do tipo acho que... , imagino que... , suponho... ; Mostra claro sinal de relaxamento quando o assunto mudado ou a sesso finalizada.

Volto a lembrar sobre a tica nas negociaes ressaltando ser o ambiente de credibilidade, respeito s diferenas e aos valores morais a base sobre a qual se firmam todos os elementos fundamentais de uma negociao realmente profissional: a legitimidade do pleito, a informao bem gerenciada, o tempo administrado e o poder delegado. Mentiras induzem a interpretaes absolutamente equivocadas e erro essencial quanto ao objeto da negociao e produzem prejuzos que terminam afetando ambos os negociadores. Portanto se voc observar que o outro lado busca este tipo de expediente o correto abortar imediatamente o encontro deixando claramente o motivo desta ao e fazendo com que inclusive seja trocado o participante mentiroso por algum com perfil realmente tico a fim de prosseguir a negociao se for o caso. (Resumido do curso Negociao Avanada, do autor. 2010 Fernando Silveira)