Contratos de Terceirizao De Manuteno Industrial Modalidade Risco: Anlise das Expectativas do Setor Industrial e dos Provedores de Servios

RISK BASED THIRD PARTY MAINTENANCE CONTRACTS: ANALYZING EXPECTATIONS OF THE INDUSTRIAL SECTOR AND SERVICE PROVIDERS

ALEXANDRE LINHARES Doutor em Pesquisa Operacional. Instituto Nacional de Pesquisas Espaciais. Escola Brasileira de Administrao Pblica e de Empresas. Fundao Getlio Vargas. Praia de Botafogo 190/509 Rio de Janeiro RJ CEP 22250-900 E-mail: linhares@fgv.br PAULO CERQUEIRA GARCIA Mestre em Gesto Empresarial, Fundao Getulio Vargas. Escola Brasileira de Administrao Pblica e de Empresas. Fundao Getlio Vargas. Praia de Botafogo 190/509 Rio de Janeiro RJ CEP 22250-900 E-mail: paulo.cerqueira@br.abb.com

RESUMO
O objetivo deste trabalho e avaliar as formas de contratao de manuteno industrial praticadas no Brasil e identificar elementos que devem ser considerados na elaborao de um contrato baseado em performance, com remunerao varivel e clausulas de risco, sob a tica das industrias e dos provedores de servios. A metodologia se baseia em analise dos resultados de pesquisa de campo por meio de levantamentos por questionrios realizados com os principais gestores de manuteno de grandes grupos industriais e com os executivos das empresas prestadoras de servios de manuteno industrial. Aps uma ordenao inicial das causas percebidas dos problemas correntes, o trabalho prope uma lista de fatores crticos de sucesso para um contrato de manuteno por performance.Com a identificao e implementao desses elementos num novo modelo de contrato de riscos de manuteno, acredita-se ser possvel minimizar os problemas comerciais e operacionais que atualmente representam obstculos ao sucesso da terceirizao da manuteno em plantas industriais, particularmente no Brasil. O estudo e especial interesse para outras economias emergentes em que contratos de manuteno na modalidade risco estejam gradualmente sendo implantados.

PALAVRAS-CHAVE
Gesto de manuteno; supply chain management; Analise de risco.

ABSTRACT
The objective of this paper is to evaluate the forms of industrial maintenance contract currently practiced in Brazil and to identify elements that must be considered in the elaboration of a contract based on performance, with variable remuneration and clauses concerning risk, under the perspective of industries and service suppliers. The methodology is based on analysis of the results of research through surveys by questionnaire, carried through to the key managers of maintenance of large industrial groups and whit executives of the companies providing industrial maintenance service. After an initial sequencing of the perceived causes for current problems, the work considers a list of critical factors of success for a performance based maintenance contract. With the identification and implementation of these elements in a new riskbased maintenance contract model, it may be possible to minimize commercial and operation problems that currently represent obstacles to success to the outsourcing of maintenance in industrial plants, particularly in Brazil. The study it is of special interest for other emergent economies where maintenance contracts of the risk modality are gradually being implanted.

KEYWORDOS
Maintenance management; Supply chain management; Risk analysis.

INTRODUO
Para muitos setores industriais a eficincia de suas manuteno um elemento crucial na performance geral. Historicamente se pode perceber um gradual processo de terceirizao na manuteno, com trs grandes momentos ainda encontrados nas

organizaes industriais: inicialmente, a forma de contratao de empresas de manuteno foi chamada de empreiteirizao, na qual se contratava puramente a mode-obra direta, na grande maioria das vezes sem qualquer exigncias de qualificao; numa segunda fase, a indstria passou a desenvolver contratos por servios especficos (por exemplo, pintura industrial, montagem de andaimes, reparos de equipamentos etc.); e, principalmente a partir da dcada de 90, surgiu a forma de contratao global da manuteno, pela qual se transferiam para uma empresa especializada todas as atividades de manuteno da planta industrial e seus recursos correspondentes. Nos modelos atuais de contratao de manuteno (que pode ser estimados como forma hibrida entre prticas passadas e prticas emergentes), o fornecedor de servios vivencia um perodo transitrio de grande oscilao, em que deve participar de um mercado que demanda contratos deste venda de taxa-hora (homen-hora), que fundamentalmente a execuo de servios por administrao, at contratos que pretendem ser os precursores dos novos tempos, incluindo modelos de performance e risco. A modalidade performance e risco relativamente nova no mercado mundial de manuteno industriais, no existindo muitos padres de referencia. Esse mercado de manuteno consome boa parte dos 20 bilhes de dlares anuais estimados para os negcios B2B especializados, mundialmente, de acordo com pesquisas britnicas (SCHLGLMILCH e colaboradores, I992; HILL, I992) A relao histrica, antagnica, dos interesses entre cliente e fornecedor como um importante paradigma a ser transporto. Baseando-se na historia do relacionamento comercial entre as duas entidades, em que sempre prevaleceu o conceito de um jogo de soma zero, pode-se avaliar a dificuldade para que se alcance esse alinhamento dos objetivos. O processo de manuteno desse modelo de performance exige mudanas culturais por parte de quem contrata e de quem fornece. A empresa que h dcadas vem fornecendo servios baseados em mo-de-obra pode chegar cobra valores excessivos em situao de emergncias ou perde dinheiro em licitaes. Precisa, portanto, mudar sua prpria cultura. Entretanto, como fazer essa transio na medida necessria se os gestores so os mesmos, as equipes de trabalho so as mesmas, e, para completar, os clientes tambm so os mesmos? fundamental que as expectativas sobre os negcios estejam alinhados. Existem, portanto, dificuldades para que se alcance excelncia no modelo de risco, seja pelo despreparo das indstrias, seja pela resistncia dos fornecedores em adotar uma forma de trabalho (fantasma das possibilidades reais de perdas financeiras em contratos), em funo de sua ineficincia e/ou incompetncia operacional. Como resultado da presso que essa onda exerce (provocada pela grande demanda), permanece a dvida: h condies de consolidar no Brasil a modalidade de risco baseado em performance como o padro de contratao de servios de manuteno? O objetivo deste trabalho estudar o mercado de terceirizao da manuteno industrial, na medida em que essas prticas da modalidade risco se difundem por uma economia emergente como o Brasil, identificando os pontos correntes mais importantes que devem ser considerados na contratao desses servios, que privilegiem processos cooperativos, do tipo ganha-ganha. possvel que, no estgio atual de maturidade industrial brasileira, nem os clientes industriais tenham conhecimento das principais variveis de risco quando contratam servios especializados de manuteno, nem os fornecedores de servios conheam ou procurem conhecer essa modalidade, que pode ajudar a indstria a se concentrar mais exclusivamente em suas core competencies. Para iniciar a anlise, vamos discutir melhor o conceito de performance nos contratos de manuteno.

Performance nos Contratos de manuteno

Organizaes operam atreladas a inmeras prticas e conceitos implcitos que moldaram sua histria. Contudo, algumas dessas prticas atrapalham sua capacidade de melhorar continuamente a produtividade. Podemos chamar tais prticas e conceitos disfuncionais de obstculos ou barreiras melhoria da performance na organizao. Uma prtica disfuncional que data da Taylor a percepo pelos funcionrios de que a medio ameaadora. Esse paradigma impede a implantao criativa de processos de medio de performance e geralmente baseado em uma realidade subjetiva, no fundamentada em evidncias histricas. Essa dificuldade de entendimento e colocao de barreiras tambm abordada nos estudos de Martin (1997) e Normann (1991), principalmente em funo do alto teor invasivo na cultura da indstria e das avaliaes e medies de performance. Martin (1997) categoriza os contratos segundo critrios operacionais de reteno de conhecimento. Nessa linha, os contratos so divididos em trs tipos. Pacote de servios mais utilizados, o cliente retm todo o conhecimento e atua como integrador das suas atividades, exercendo completo controle sobre os resultados. Pode-se admitir que exige um bom conhecimento do servio por ambas as partes e que representa uma complexidade mdia, pois o foco principal do fornecedor atingir objetivos por meio de ferramentas de execuo. O nvel de relacionamento cliente-fornecedor mnimo, pois os resultados da contratao podem ser estabelecidos e controlados em documentos contratuais. A base de conhecimento permanece quase que integralmente com a indstria contratante. Performance Com base em indicadores de resultados preestabelecidos (metas de performance), fornecedor e indstria assumem responsabilidades compartilhadas, e o sucesso do contrato de manuteno depende do comprometimento que as empresas tenham com esses resultados. A complexidade do contrato alta, principalmente pelos conflitos de interesse estabelecidos e pelos diversos indicadores de performance definidos para avaliar o resultado da contratao. O relacionamento ciente-fornecedor deve ser estreito e em funo dos esforos necessrios para que o contrato de performance tenha sucesso, Martin (1997) sugere ainda que as empresas devam possuir um relacionamento de longo prazo (no mnimo entre 15 e 30 anos). O nvel de reteno de conhecimento, da mesma forma que as responsabilidades, compartilhado e, portanto, significativamente maior que no pacote de servios. Facilitador pode ser entendido como uma do contrato de performance um tipo de contrato em que o fornecedor responsvel integral pelo resultado a ser alcanado. O contratante paga pelo produto final, tal como o aumento da produtividade da indstria, comprometendo-se a dar apoio logstico, por exemplo. O nvel de complexidade do contrato no to alto quanto no modelo de performance, visto que o fornecedor assume as responsabilidades pelo planejamento e execuo das atividades. O relacionamento cliente-fornecedor deve ser mximo, pois o cliente deve reconhecer na empresa de servios toda a capacidade tecnolgica e o comprometimento para assumir as tarefas estratgicas envolvidas. A reteno do conhecimento de manuteno da indstria para o fornecedor, ao longo dos anos de contrato.

Historicamente, essa diviso de contratos parece estar migrando de pacotes de servios para performance e finalmente para o modelo facilitador. Partindo de um ponto de vista meramente econmico, os formatos performance facilitador so muito mais interessantes, mas a contratao pro pacotes de servios pode, s vezes, ser a mais aplicvel. Adicionalmente, para aplicarmos performance, por exemplo, no existem parmetros claros para definir como um cliente pode ser analisado de forma que o fornecedor selecione o modelo mais aplicvel e quais os riscos envolvidos. Seguindo a mesma linha de pensamento, no existe um formato padro para um contrato ser estendido, ampliado ou, alternativamente, rompido em funes de severas perdas ou quebra de expectativas (MARTIN, 1997). Quando muitas informaes no esto disponveis ou no so consistentes para o incio do processo de contratao com formas de contratos mais avanadas, recomendvel optar-se pelo modelo de contratao mais tradicional, baseado em pacotes de servios. Posteriormente, quando os princpios de manuteno estiverem propriamente estabelecidos, a demanda por uma manuteno mais previsvel e ousada poder ser razo para que seja atualizado o modelo de pacote de servios para o contrato por performance. Martin (1997) estima que, para o estabelecimento de um contrato de performance, faz-se necessrio um longo perodo de relacionamento entre cliente e fornecedor (mais de 15 anos), devido ao nvel de dedicao que necessrio e ao nvel de confiana que deve ser gradualmente construdo entre as partes. Invariavelmente, a percepo do risco num processo de contratao de servios por parte dos fornecedores tende a ser menor que por parte dos compradores, principalmente motivados pelo impulso de realizar a venda. Isso se reflete em outras partes da economia (KAHNEMAN e TVERSKY, 2000). Reduzir esse descompasso deve ser o objetivo dos bons negociadores de contratos de manuteno por performance e risco. Esse gradual ajuste de foco, por certo, se revelar importante fonte de melhoria na comunicao entre as empresas, no prprio servio fornecido, e terminar por trazer um aumento de vantagem competitiva (MITCHELL, 1998). Caso, durante o processo de negociao de um contrato de longo prazo com clausulas de performance e remunerao varivel, a distribuio do risco entre as duas empresas no seja claramente identificada, ou fique evidente que seja injusta (por exemplo, uma das partes no perceba o risco, ou seja, obrigada a aceitar uma situao assimtrica em funo do poderio econmico da outra parte ou surjam presses de concorrncia etc.), disputas judiciais podem tornar-se inevitveis (WIDEMAN, 1992). Portanto uma efetiva e equnime diviso de riscos deve ser processada, de maneira que se estabelea uma relao sadia de longo prazo e que sejam evitadas frustraes que esvaziaro o entusiasmo inicial e as boas intenes das partes envolvidas. Como so ento as expectativas dos provedores de servios e dos industriais em relao aos contratos de risco? Essa questo especialmente relevante em economias emergentes como a do Brasil, nas quais no h ainda ampla aceitao de tais contratos, amplo uso de ferramentas de anlise de risco e nem relaes industriais d longo prazo.

PLANEJAMENTO DA PESQUISA
Os elementos escolhidos para participar desta pesquisa foram os principais gestores, representante dos dois grupos de interesse envolvidos: industriais (de base e de transformao) e prestadores de servios. Foram envolvidos 417 questionrios, e retornaram I38 dos adequados para utilizao, o que representa 35% do total enviado e

que pode ser considerado representativo para os objetivos da pesquisa, alm d garantir consistncia esttica com intervalo de confiana de 95%. Foram identificadas em testes piloto algumas variveis de sucesso necessrias para estabelecimento de um modelo bem-sucedido de contratao de manuteno com clausulas de risco, algumas antagnicas em relao s variveis de fracasso, outras ligadas inovao ou a percepo do individuo sobre o que risco ou anlise de risco e sobre modelos de contrato de performance com diviso de ganhos e perdas financeiras. Os dados foram coletados por meio de pesquisa de campo, por meio da aplicao de um questionrio de tipo fechado (perguntas com escolha direcionada), que foi estruturado em trs partes distintas: diferenciao e categorizao do publico pesquisado, analise dos modelos de contratao praticados no mercado de terceirizao da manuteno industrial e discusso dos fatores crticos de sucesso para que um contrato de manuteno com clausulas de risco baseadas em performance alcance seu principais objetivos. Esses assuntos foram divididos em sete blocos, descritos a seguir.

ANLISE E INTERPRETAO DOS DADOS

BLOCO 1 CATEGORIZAO DOS PARTICIPANTES Observa-se no grfico da distribuio dos pesquisadores (Grfico r) que, entre as empresas participantes da pesquisa do setor industrial, os segmentos Qumicos (I9%), Petrleo e Gs (I0%) e Papel e Celulose (9%) so os mais representativos na pesquisa. Coincidente, esses segmentos representam, no perodo recente, a principal demanda por contratos no modelo risco baseado em performance. Grfico I DISTRIBUICO DOS ENTREVISTADOS

M anufatura; 9% Outros; 1% Petrleo; 10% Automveis; 1% Cimento; 1% Ao; 9%

Papel e Celulose; 9% Qumica; 1%

Produtores de servio; 49%

O grfico 2 apresenta e distribui o grupo de empresas s quais os entrevistados pertencem, segundo o faturamento da planta industrial ou do grupo controlador correspondente. Nesse grfico, j se constata um diferenciao entre o porte financeiro das empresas prestadoras de servios (em que o grupo mais representativo situa-se com faturamento entre 50 e 500 milhes de reais por ano) e as indstrias em geral, cuja maioria possui faturamento superior a 1 bilho de reais por ano. Grfico 2 ESTRATIFICAO POR FATURAMENTO DAS EMPRESAS
35 30 25 20 15 10 5 0 Industria Servio < 50 R$ 4 8 > 50 < 500 > 500 < 1B 21 32 15 8 > 1 B R$ 31 19

O grfico 3 revela o alto teor de utilizao de mo-de-obra intensiva pelas empresas de servios, setor que possui na sua grande maioria (51 pesquisados), empresas com total de mo-de-obra prpria situada entre 1000 e 10000 funcionrios. Por outro lado, as indstrias divididem-se proporcionalmente entre empresas com menos de 1000 funcionrios e entre 1000 e 10000. Grfico 3 ESTRATIFICAO POR NMERO DE FUNCIONRIOS
60 50 40 30 20 10 0 Industria Servio < 1000 32 15 > 1000 < 10000 > 10000 < 50000 28 51 9 1 > 50000 2 0

Uma das questes teve o objetivo de confirmar que o mercado de manuteno industrial (Compradores e Fornecedores) entende que a contratao por performance com renumerao varivel uma forma perfeitamente aplicvel. O resultado obtido ratificou as expectativas, pois 100% dos entrevistados do setor de servios e 96% dos representantes das indstrias respondem que concordam com a aplicao desse modelo. Quando se procurou identificar o perfil do entrevistado ao ser submetido a situaes ou possibilidades de risco financeiro, o resultado no confirmou as observaes de Raftery (1994) com relao ao comportamento do gestor em ambiente de risco, apesar de ser vivel considerar a possibilidade de alguma tendncia na resposta (como uma auto-avaliao em neutralidade de risco, quando na verdade o entrevistado tende a apresentar averso). A grande maioria dos entrevistados enquadra-se em posio de neutralidade a risco, apesar de uma boa parcela considerar-se tomadora de risco (15% entre as indstrias e 25% entre os prestadores de servio). Apesar de no poder ser comparado ao grupo de neutralidade, percebe-se que um pouco de 10% de cada setor considera-se no grupo de averso a risco. BLOCO 2 AVALIAO HISTRICA O objetivo do primeiro conjunto de questes foi avaliar os aspectos relacionados aos contratos de manuteno nos ltimos cinco anos. Portanto foram levantadas questes como nvel de atendimento e qualidade de servio. Dentro da parte superior da escala (bom e muito bom), o aspecto melhor auto-avaliado pelos entrevistados do setor de servios foi o nvel de atendimento em linhas gerais, com 63% considerando bom. Segundo os representantes da indstria, a melhor avaliao foi para o item de comprimento dos itens de contrato (o fornecedor entrega os servios comprometidos na fase de negociao). Esse item teve a preferncia de 42% dos entrevistados do setor industrial, o que j revela um distanciamento entre o que cada um dos grupos avalia como ponto positivo. Considerando as principais avaliaes negativas (ruim e muito ruim). O setor de servio e as indstrias aparentemente concordaram que o ponto mais fraco a poltica de renumerao salarial praticada pelas empresas prestadoras de servio (34% entre servios e 37% entre indstrias). importante verificar essa coincidncia, que reflete o nvel de motivao constatado dentro das equipes que, efetivamente, conduzem os contratos para o sucesso. Completando a anlise desenvolvida acima, foram situados o principal ou principais modelos de contratos mais utilizados, segundo critrios de tipo de contrato e responsabilidade pela gesto e execuo das tarefas de manuteno. O grfico 4 apresenta o resultado comparativo em relao ao tipo de contrato a forma de pagamento como diferenciador de tipo. Grfico 4 TIPOS DE CONTRATAO DESENVOLVIDA ATUALMENTE
35 30 25 20 15 10 5 0 Por Homem Preo nico Industria Servios 8 3 26 4 Tarefa 16 9 Contrato Global 11 31 Performance 10 17 Outro 0 3

Observa-se uma diferena muito grande na avaliao da indstria e do segmento da prestao de servios, o que de fcil esclarecimento. Como a pesquisa envolveu as principais empresas de cada setor, a avaliao dos prostedores apresenta o cenrio em que as grandes empresas de manuteno industrial esto inseridas. Essas empresas envolvem-se, atualmente, na sua maioria 71%, em contratos globais de manuteno ou contratos especializados de performance. Entretanto, o mercado ainda demanda significante 48%, modelos de contratos tradicionais (mo-de-obra e por preo unitrio PU). Essa defasagem reveladora e expressa o grande nicho potencial de mercado em que s empresas de grande porte no segmento prestao de servios de manuteno da economia emergente brasileira ainda no atua, principalmente supondo que uma grande parte dessa contratao por preo unitrio j esteja migrando ou migrar para modelos de performance. BLOCO 3 PROCESSO ATUAL DE ESCOLHA DO FORNECEDOR Este bloco procura analisar, sob perspectiva dos dois conjuntos em estudo, o processo de escolha e deciso de contratao das empresas. Inicialmente foi requisitado aos entrevistadores indicar os trs fatores mais representativos no processo de deciso e escolha da empresa prestadora de servios. Grfico 5 FATORES DECISIVOS NA ESCOLHA DO FORNECEDOR
60 50 40 30 20 10 0
Industria Servio Melhor tecnologia 29 46 Custo beneficio 55 52 Culturas similares 11 12 Nmeros finaceiros 12 12 Qualificao da equipe 39 35

Menor Preo 9 5

Experiencia 33 29

Histricos 12 7

fabricante 6 2

Indstria e servios concordam quanto ao principal item para a escolha do aliado estratgico: aquele cujas solues de modelo apresentam a melhor relao custo X beneficio, proporcionando por conseqncia a maior produtividade media para o cliente. Os outros trs so a qualificaes da mo-de-obra do fornecedor, a tecnologias de manuteno oferecida e a experincia anterior em contrataes dessa natureza. Esse resultado confirma o estudo de Stuart (1998), que aponta a tecnologia empregada e a experincia anterior como fatores preponderantes na escolha de empresas segundo o novo modelo de servios de manuteno, baseado em performance. Yorke (1990), por sua vez, afirma que a experincia e as habilidades comprovadas para a equipe das empresas de servios representavam fator principal da escolha na compra de pacotes de servios. Isso parece demonstrar que na economia emergente brasileira ainda no h a

maturidade necessria para uma precisa avaliao de experincia, e habilidades comprovadas. Os fatores menos importantes, segundo os entrevistados, derrubam algumas crenas fortemente estabelecidas dentro do segmento industrial: a importncia dos fatores menor preo. E que a empresa seja fabricante de equipamentos. Essas caracterstica esto muito mais ligadas ao conceito tradicional de contratao de servios que ao moderno conceito de performance. Oliva e Kallengerg (2003) demonstram que no basta ss fabricante de produtos para ganhar automtica habilitao no segmento de servios. BLOCO 4 CASOS DE SUCESSO E FRACASSO Observando a experincia de cada entrevistado, com base em casos e vivncias pessoais de sucesso e insucesso (histrias de contrataes de cada empresa ou do mercado industrial em que o entrevistado se insere), foi solicitado que o entrevistado escolhesse de uma lista detalhada trs fatores que tenham contribudo para cada um dos exemplos. Para os casos classificados como insucesso, que podem ter levado ao rompimento de contratos e decepo para as empresas envolvidas, os cincos fatores que mais contriburam foram os seguintes. Segundo a perspectiva de quem contrata: falha na definio de metas e indicadores (acordos pouco claros que permitem diferentes interpretaes); erro na formao de preos; utilizao de mo-de-obra de baixa qualidade; decepo do cliente em funo de o prestador de servios no conseguir atender as expectativas criadas durante a fase de negociao; pouca inovao tecnolgica aplicada pelo fornecedor no contrato (provavelmente motivada pela ausncia de renumerao varivel baseada em performance) >. Segundo a perspectiva de quem fornece: decepo do cliente porque o fornecedor no entregou o que prometeu; preo inadequado; pouca inovao tecnolgica; interferncia constante do cliente no gerenciamento do contrato, importando formas de atuao e cultura tcnica e organizacional; falha na definio de metas e indicadores. Dos cinco fatores crticos que contriburam para o fracasso dos contratos de manuteno, nota-se que os dos grupos concordaram em quatro, apesar de aparecerem com uma ordenao diferente em funo de suas distintas perspectivas. nico fator discordante, na viso da indstria, o emprego de mo-de-obra deficiente por parte dos fornecedores e, segundo o prestador de servios, o outro fator est relacionado pouca habilidade dos clientes em negociar e conduzir os contratos por meio de monitoramento e controle de resultados. Segundo os fornecedores, os clientes tendem a interferir no gerenciamento da rotina e esse fator contribui significativamente para o insucesso do contrato. A indstria distribuiu suas preferncias entre diversos fatores de sucesso, dando para dois deles um destaque especial: a previso dos problemas e situao de contingncia, por meio de bases contratuais corretamente discutidas previamente somente a previsibilidade de problemas como fator crtico de sucesso, distribuindo os demais sem desvios significativos. BLOCO 5 CONTRATO DE MANUTENO IDEAL

Este bloco de questes procurou analisar o modelo ideal de contrato de manuteno, segundo os entrevistados. O bloco dividiu-se em trs questes: analisa o prazo ideal de contrato, testa qual a forma de remunerao por performance e percebida como ideal e procura descobrir o formato que melhor se aplica para um contrato de manuteno por performance, se especialista (uma parte da manuteno) ou global (terceirizao da manuteno como um todo). Os dois grupos consideram o prazo mnimo de trs anos (65% na indstria e 52% do setor fornecedores de servio). O setor servios ainda possui uma parcela significativa que considera o prazo ideal mnimo de cinco anos Grfico 6
FORMA DE REMUNERAO VARIVELPRO PERFORMACE
40 30 20 10 0 Pre % Marg Ccu sem outr o Ven em stos Rem os 32 21 4 21 5 16 24 6 2 0 4 3

indstria Servios

O grfico 6 mostra que h uma interpretao diferenciada entre entendimento dos dois grupos pesquisado quanto remunerao. A indstria evidencias sua prpria referencia por dois sistemas de remunerao: (1) pelo pagamento de remunerao varivel como funo direta de um percentual sobre o valor do contrato ou 2) pela diviso entre contratantes e fornecedor do valor correspondente ao custo direto de materiais e servios que o contrato da manuteno conseguir reduzir. Os representantes dos fornecedores de servios dividem-se em trs sistemas: 1) percentual sobre o valor do contrato (como a indstria); 2) Percentual sobre o faturamento adicionado empresa contratante em funo das aes implementares pelo fornecedor no contrato; ou. 3) Rateio percentual da margem de contribuio sobre a produo agregada pelo contrato. Fica evidente nessa anlise o comportamento protecionista das indstrias e agressivo dos fornecedores, que mesmo com auto-avaliao crticas constatadas em questes anteriores, acreditam em contratos ousados a ponto de no possuir limitadores de ganho e perdas. BLOCO 6 PERCEPO DE MATURIDADE E PREPARO Este bloco de questes procurou testar diretamente a suposio de quem nem os clientes industriais nem os fornecedores especializados de manuteno estariam adequadamente preparados para desenvolvimento de contratos de renumerao varivel baseado em performance.

O grfico 7 no deixa duvidas quanto ao entendimento dos gestores de cada setor em relao ao assunto. Do setor industrial, 90% dos entrevistados consideram que o fornecedor de servios no esta preparado e nem mesmo a auto-avaliao do setor industrial diferente, pois 79% desse grupo considera que a indstria tambm no esta adequadamente preparada para o modelo de performance. Grfico 7 AVALIAO DO CENARIO PARA CONTRATOS DE PERFORMANCE

100% 80% 60% 40% 20% 0% Forneced Forneced Indstira Indstria or or preparada desprepar 10% 21% 90% 79% 21% 24% 79% 76%

Indstria Servios

A avaliao do setor se servios no diferente: 79% consideram fornecedor no preparado e 76% considera a indstria no preparada. A fim de complementar a analise, o grfico 8 mostra a auto-avaliao dos entrevistados em relao ao conhecimento da ferramenta anlise de risco, em que 48% do setor industrial e 91% dos prestadores de servios consideram-se sem nenhum conhecimento (ou com apenas conhecimento bsico das ferramentas de anlise de risco). Isso j seria de esperar em pases em desenvolvimento, mas a situao pode ser revertida me pases mais industrializados. Grfico 8 CONHECIMENTO DE ANLISE DE RISCO

80% 60% 40% 20% 0% Industria Servio

Nenhum 52% 61%

Bsico 32% 30%

Intermedirio 13% 7%

Profundo 3% 1%

BLOCO 7 FATORES CRTICOS DE SUCESSO NO MODELO DE PERFORMANCE E RISCO Este bloco englobou 20 questes em que o entrevistado foi solicitado a avaliar os fatores crticos de sucesso para o desenvolvimento de um novo modelo de contrato, baseado em performance e risco, com o comprometimento das empresas. Entre as avaliaes realizadas, os dez fatores com maior avaliao importante ou muito importante foram listados na tabela 1, em ordem de preferncia. A consolidao das avaliaes dos prestadores de servios e dos gestores das indstrias, a partir da tabela 1, demonstra que ocorreu a mesma escolha de fator crtico de sucesso para nove dos dez itens ordenados, entre um conjunto de 21. Essa contratao induz seguinte concluso: apesar de perspectivas e tratamento de dados distintos, a viso dos dois grupos similar em termos de objetivos e dos valores necessrios para que eles sejam alcanados. Tabela 1 LISTAGEM ORDENADA DOS FATORES CRITICOS DE SUCESSO INDSTRIA SERVIO 1 Encontrar o melhor modelo de Anlise financeira das empresas renumerao varivel para a indstria. 2 Qualificaes tcnica do fornecedor Qualificao tcnica do fornecedor 3 Definies clara de metas e objetivos Definio clara de metas e objetivos 4 Anlise financeira das empresas Encontrar o melhor modelo de renumerao varivel para a indstria 5 Preparao do ambiente interno da Preparao do ambiente interno da indstria indstria 6 Gesto de qualidade Engenharia de manuteno 7 Engenharia de manuteno Anlise aspectos legais 8 Gesto de segurana, sade e meio Gesto de segurana, sade e meio ambiente. ambiente. 9 Anlise aspectos legais Poltica de renumerao salarial 10 Experincia comprovada em Gesto de qualidade contratos anteriores

CONCLUSES
Nos modelos atuais de contratao de manuteno (que podem ser estimados como sendo formas hbridas entre prticas emergentes), o fornecedor de servios vivencia um perodo transitrio, em que deve participar de um mercado que demanda contratos desde venda de taxa-hora (homem-hora) at contratos com modelos de performance de risco. Quando o fornecedor se auto-declara no preparado para atender demanda por contratos de performance, ele influenciado principalmente pela certeza da mudana cultural necessria, pelo modelo de formao de preo corrente que no admite a considerao de riscos -, pelo receio de no ter em seus quadros gerentes suficiente qualificados para administrar um contrato no como uma prestao de servios, no modelo tradicional, mas como uma aliana estratgica, pela sua pouca habilidade ou desconhecimento de gerenciamento de risco etc.

Em paralelo, como discutido anteriormente, a migrao de conceitos deve ser feita num ambiente de mercado agressivo, em que resultados financeiros precisam ser apresentados continuamente. Como investir profundamente tempo, dinheiro, energia numa mudana de conceito e ao mesmo tempo apresentar resultados lucrativos o paradoxo gerencial dos gestores profissionais das empresas especializadas de manuteno. Aqueles que solucionarem esse problema de maneira efetiva e com maior agilidade podero se transformar de fato no primeiros entrantes desta nova onda de contrataes, com margens de lucro significativamente superiores. Por outro lado, fica evidente (na primeira parte da pesquisa) que os gestores do segmento industrial so solicitados a desenvolver uma avaliao de situao atual de contratao de servios de manuteno, que eles constantemente vivem um dilema conceitual: se por um lado concordam com uma necessidade de contratao de performance e demandam esse modelo sistematicamente, por outro relatam que sua forma de contratao ainda fortemente influenciado por modelos baseados em preo, principalmente contrataes por preo unitrio. Assim como no setor de servios, os gestores do segmento industrial reconhecem a necessidade de estabelecimento de alianas estratgicas de longo prazo, com clausulas de renumerao por performance. Dessa maneira, pretendem ter fornecedores como aliados de longo prazo na cadeia de valor, comprometidos a dar sua opinio quanto participao de mo-de-obra contatada na gesto para atividades de apoio. Outro indicador que merece ser estudado relaciona-se ao mtodo de pagamento de renumerao baseado em performance, em que os entrevistados desse setor informaram que tm preferncia por renumerar com base em um percentual fixo do valor do contrato ou com o rateio da economia na conta custos direitos de manuteno proporcionada pela prestadora de servios. Essas duas formas, apesar de representar um avano em relao ao formato tradicional, esto ainda distantes de serem fatores financeiros incentivadores para que os fornecedores de servios invistam na tecnologia necessria para obteno dos melhores contratos possveis. Nota: os questionrios aplicados, contendo os 50 itens avaliados em cada empresa, esto disponveis para os leitores, bastando apenas contratar o segundo autor do trabalho.

Referncias
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TRAMITAO
RECIBIDO EM 21/06/2004 Aprovado em 15/10/2004