E B O O +

K
 Heeey infalível!
É um imenso prazer estar com você.

Sou ERICA TEIXEIRA ,

Mentora de mulheres que tem o objetivo

de alcançarem relevância através do
posicionamento pessoal e profissional

Há 7 anos atrás, fiz umas contas e deduzi que o meu tempo estava
sendo vendido por muito pouco para o que ele realmente valia e
que minha capacidade não estava sendo explorada por completo.

Então, fiz de um hobby algo que me traria lucro, liberdade e

satisfação. Coloquei os materiais numa maleta, rodei o Rio de
Janeiro e construi o meu império através das sobrancelhas.

A transformação - interna e externa - que meu trabalho prometia e

cumpria se tornou em um meio de fortalecer a minhaa causa: todo
ser humano merece viver com plenitude!

Vivendo o meu ideal através das sobrancelhas, colecionei mais de 3

mil alunas, entrevistas para emissoras de tv, palestras, viagens
internacionais, parcerias com grandes marcas e múltiplos 6 dígitos
de faturamento.

Mas, como eu sempre disse: "não é só sobrancelhas"!

Hoje, ensino mulheres da área da estética - e além - a encontrarem

e mostrarem sua relevância profissional através de um
posicionamento estratégico, as auxiliando a alcançar níveis cada
vez mais altos e a também viverem de seu ideal.

De improvável a infalível, Erica Teixeira.

 O QUE VOCÊ VERÁ NESSE EBOOK:

O que é posicionamento
O que define um posicionamento
Como gerar influência
MÓDULO 1 5 passos de uma pessoa influente
POSICIONAMENTO Crie sua comunidade
Definindo sua persona
Desvendando seu ideal (Questionário)
Criando seu produto

Conheça sua persona

Crie o perfil do seu cliente ideal
Storytelling
MÓDULO 2
Método AIDA
COMUNICAÇÃO Linha Editorial
VERBAL E Matriz de Conteúdo
NÃO VERBAL A sua imagem importa
O poder da sua voz
Postura, mulher!

Ninguém vai comprar de você se...

O que são gatilhhos mentais
MÓDULO 3 Jornada do cliente
FAÇA SUA OFERTA Conversão de clientes
Neurovenda

MÓDULO 4 Técnica de venda - 6Ps

TÉCNICAS Técnica de venda - DPDP
DE VENDA Técnica de venda - Método Semente
 1 POSICIONAMENTO

O QUE É POSICIONAMENTO:

Um posicionamento é, simplesmente, ter uma opinião formada

sobre determinado assunto. Dessa forma, as pessoas conhecem a
sua verdade, seus valores, suas crenças. De fato, quem você é.
E isso deve ser trazido para a sua marca de forma estratégica.

O QUE DEFINE UM POSICIONAMENTO:

Nome: Qual impacto o nome - seu e da sua marca - deve causar?

Preço: Qual o preço do que você vende relacionado ao valor que
ele agrega a quem o compra?
Imagem: Qual imagem você e sua marca desejam passar ao
mundo?
Estilo: Quais estilos conversam e comunicam a sua mensagem?
Comunicação: Como será a comunicação com sua audiência?
Crenças: Quais crenças compartilhar para fortalecer o seu
posicionamento?
Hábitos: Quais hábitos você dividirá com o público?
História: Quais pontos da sua história são relevantes para o
fortalecimento do seu posicionamento?

Um exemplo de posicionamento único é da marca Apple.

A Apple se posiciona como uma marca que oferece elegância, luxo e

exclusividade. Isso é percebido em seus produtos, serviços, web site
e nas Apple Stores. Hoje, a empresa domina o mercado de
tecnologia.

A Apple nunca precisou de campanhas elaboradas,

propagandas e promoções de lançamento
para vender seus produtos. Muito pelo
contrário, o preço baixo nunca foi uma
estratégia da empresa, visto que seus
produtos sempre foram caros e, mesmo
assim, sempre venderam.
POSICIONAMENTO

O valor simbólico que a Apple

representa é muito
significativo e é o que acaba
diferenciando-a de seus
concorrentes. A empresa
fabrica os produtos, mas o
que os consumidores
compram é a marca.
A Apple não compete pelo
preço, ela compete pelo valor.
Steve Jobs

Enquanto o posicionamento de mercado da Microsoft é o

conhecimento, a Apple se posiciona por ser icônica e inovadora.
Ela projeta a oferta e a imagem da empresa para que ela ocupe um
lugar diferenciado na mente do público-alvo a fim de maximizar a
vantagem potencial da empresa.
E a Apple faz isso muito bem: fixa seus produtos na mente do
consumidores de forma positiva e lucra muito com isso.

Entenda: posicionamento não é o que faz com seu produto/serviço,

é o que você faz na mente da sua audiência.
Você precisa ter em mente: O que eu quero que vá a cabeça das
pessoas ao pensar na minha marca?

Quando sua marca contribui unicamente com a vida do consumidor,

gerando conteúdo que agregue valor, demonstrando expertise e
autoridade na área de atuação, você se torna referência e seu público
passa a considerá-la muito relevante.

No meio digital, através do marketing de conteúdo, o

posicionamento se dá através das ações planejadas, fazendo com que
o público adote a ideia de que necessita estar perto do que você fala
e posta diariamente. Conseguir a preferência dos seguidores é sinal
que você está muito bem posicionada no digital.

Posicionamento gera influência, e o mundo é digital.

Quer posicionar a sua marca? Invista em conteúdo de valor.

Vamos entender melhor sobre no decorrer do E-book.
POSICIONAMENTO

COMO GERAR INFLUÊNCIA:

Alguns pontos chaves a se observar na forma em que você

influencia outras pessoas são:

Representatividade: Quais interesses você defende e quais

bandeiras levanta?
Relacionamento: Como você nutre a relação com sua
audiência?
Posicionamento: Como você se posiciona perante o mundo?
Credibilidade: Faça o que diz! Você trabalha a sinceridade e
honestidade?
Sabedoria: Conhecimento aplicado, você expõe?
Resultado: O que você aprendeu/conquistou ao longo da
carreira?

E como trazer isso na prática? Veja o passo a passo a seguir.

5 PASSOS DE UMA PESSOA INFLUENTE:

Vou mostrar o passo a passo com exemplos meus:

1. Tenha uma mensagem central - Seu ideal.

O meu ideal de é TODO SER HUMANO MERECE VIVER COM

PLENITUDE. Eu comunico isso a todo momento de diversas formas
diferentes, mas veja o exemplo desse post que fiz:
POSICIONAMENTO

2. Use sua história para gerar representatividade.

Costumo falar doses da minha história, sempre de forma

estratégica. É importante se atentar para que não fique maçante.

3. Tenha o seu posicionamento definido.

Você deve comunicar o tempo inteiro o seu posicionamento.

Em cada elemento da sua marca,
desde a forma de falar até as cores,
ele deve estar presente.
POSICIONAMENTO

4. Exponha sua sabedoria imprimindo sua personalidade.

Se você tem conhecimento, por que deixar na gaveta? Mostre o

que sabe de um jeito que só você sabe.

5. Mostre seus resultados e como ensina outras pessoas a

alcançarem os seus.

Quando alcançamos resultados, aumentamos a percepção de valor

para os outros. Aqui mostro resultado de
uma mentorada. Consequentemente,
um resultado meu.
POSICIONAMENTO

CRIE SUA COMUNIDADE:

As pessoas se conectam à você pelas verdades e mensagens em

comum que partilham. Ter uma comunidade que acredita e
partilha da mesma verdade que você, é fiel e engajada potencializa
a sua marca em âmbito digital.

Imprima sua personalidade + Defenda sua causa

+ Gere representatividade

COMUNIDADE

Pessoas compram de marcas que confiam

e se sentem representadas. As pessoas
terão um motivo para comprar de você!

COMO CONSTRUIR UMA TRIBO?

Nome que você vai chamar: como eu chamo você de infalível.

Não é, mana?

Rituais: atire a primeira pedra se você nunca leu minhas

mensagens motivadoras pra começar o dia daquele jeito!

Mensagem central e constante: conversamos acima sobre

compartilhar seu ideal de diversas formas. Não tenha medo de
ser repetitiva, a mensagem precisa ser fixada na mente da sua
audiência.

Identidade impressa: As pessoas precisam te associar

imediatamente ao verem algo atrelado à sua mensagem.
Se você ver alguém usando uma corrente, provavelmente
vai lembrar de mim.
EXERCÍCIOS

Responda as seguintes perguntas da forma mais detalhada e

específica possível:

Quem é você?

O que você crê?

Quais são seus valores inegociáveis?

O que você deseja causar na vida das pessoas?

Quais palavras descrevem sua mensagem?

Como você quer ser reconhecido?

Quem você deseja atingir com a sua mensagem?

Qual a fraqueza da sua audiência?

Qual solução eu irei oferecer?

Quem você representa?

Agora, com base nas respostas, descreva:

O que você tem feito para que as questões acima sejam

propagadas?

O que você deve começar a fazer para que isso aconteça?

2 COMUNICAÇÃO
VERBAL E NÃO VERBAL

Para comunicar corretamente a sua mensagem a fim de direcionar

para as pessoas certas, você precisa definir quem elas são.

CONHEÇA SUA PERSONA:

Você não será tudo para todos. Pense na sua marca

como um elástico: quanto mais você estica,
mais perde a qualidade.
Defina, portanto, quem é a sua
persona, quais são seus desejos,
dúvidas e dores. Se você não entregar
o que sua persona quer, dificilmente
terá resultados.

CRIE O PERFIL DO SEU CLIENTE IDEAL:

Para início de conversa, responda:

Qual a transformação que ela precisa?

Como sua marca pode ajudá-la?
Quem precisa do que você oferece?

Após isso, você consegue ser ainda mais específica, definindo

tópicos como:

Idade Média salarial

Gênero Local
Estado civil O que gosta
Educação O que não gosta
Profissão

Com todas as informações bem amarradas, agora é possível

construir uma narrativa que converse e chame a atenção da sua
persona.
COMUNICAÇÃO VERBAL

STORYTELLING:

Storytelling nada mais é do que a prática de se contar uma boa

história. Mais do que boa, uma história relevante - afinal de contas,
tudo se resume a esta questão: relevância. Ou seja, uma história
que consiga reter a atenção da sua audiência e que, de preferência,
marque e fique em sua memória.

É a arte de pegar os pontos mais importantes dessa história e

produzir uma narrativa bem articulada, com começo,
desenvolvimento e final específicos. Uma sequência feita para que
a sua audiência não só compreenda, mas se sinta capturada e
atraída pelo você tem a dizer e oferecer. Uma história que comove e
permanece.

No Marketing temos duas pontas de desejo:

SEU PRODUTO QUEM PRECISA DELE

Ou seja, você precisa unir as duas pontas com um bom storytelling.

Para ligar a audiência ao seu produto, é preciso mostrar a

transformação que ele é capaz de gerar. Para auxiliar, existem
pontos importantes a se pensar na hora de criar um bom
storytelling:

Sua própria história: você é seu avatar transformado, então

traga os pontos relevantes da sua história e mostre seus
resultados.

Um case de sucesso: quais foram as maiores

transformações que sua marca causou?

Os benefícios que seu produto traz: o que

seu consumidor será capaz de fazer com
o que você irá entregar?

Expanda o nível de consciência da sua audiência:

por que sua persona precisa do que você oferece?
COMUNICAÇÃO VERBAL

Para quem tem o costume de ler e escrever, fica um pouco mais

fácil elaborar uma história. Quando não existe esse costume, é
preciso estimular a criatividade e ter paciência com o processo. Sim,
criatividade é algo que deve ser estimulado, todos somos criativos!

Abaixo estão listados alguns pontos que vão ajudar a ampliar a sua
mentalidade:

AUDIÊNCIA: Com quem você precisa se envolver? Quem precisa

de você e do seu produto?

PROBLEMAS/NECESSIDADES: Quais são as preocupações da

sua audiência? Por que eles precisam de você para ajudar?

MOTIVAÇÕES: Quais motivações e valores você pode contribuir

com a sua audiência?

OBJETIVO: O que você quer que sua audiência pense? O que

você quer que eles façam?

Em todo storytelling haverá uma oferta, que não precisa ser

agressiva em todas as vezes, mas precisa ser feita. De forma
estratégica, precisamos ofertar a nossa transformação.

Vamos voltar um pouco no tempo e relembrar as famosas redações

presentes em nosso ensino. Quem lembra delas?
Toda redação tem um tema e deve ser composta por: Introdução,
Desenvolvimento e Conclusão. É exatamente isso que devemos
reproduzir na hora de criarmos um storytelling.

Veja o passo a passo:

1. Tenha uma mensagem central para que sua narrativa tenha

clareza. Para isso, faça-se a seguinte pergunta: se a minha
audiência precisasse se lembrar de uma
única coisa, o que seria? Você encontrará
a resposta ao refletir profundamente
sobre seus objetivos e sobre o interesse
do público neles.
COMUNICAÇÃO VERBAL

2. Encontrou a mensagem? Transforme-a em slogan. Ou seja, uma

frase concisa, forte e significativa, que resuma todo o teor da
mensagem a ser passada. Use para dar identidade à transformação
que você oferece.

3. Elabore o começo, o meio e a conclusão focando no problema e

desejo da sua audiência. Sua mensagem só será passada com
eficiência caso seja construída aos poucos, de forma consistente.
Utilize exemplos e metáforas para complementar.

4. Expanda o nível de consciência da sua audiência para fazer ela

desejar aquilo que você oferece e não mais o que ela acha que
quer. Busque uma conclusão poderosa, que ajude a manter a
mensagem nas memórias de quem assistir/ler/ouvir.

Para se tornar significativa, a sua marca precisa ampliar

a presença na memória do consumidor.
Por isso, torne um hábito a criação de storytelling.

E indo além, esse hábito pode fazer um imenso bem a questões do

seu cotidiano. Afinal, faz parte do seu dia a dia de empreendedora
convencer as pessoas. Aprimorar as suas narrativas pode ser
extremamente útil para conquistar a atenção e conseguir o
engajamento da sua audiência.

MÉTODO AIDA:

Existem duas formas de vender na internet:

COMUNICAÇÃO VERBAL

Nos exemplos anteriores

vemos dois tipos de perfis
de vendedores. Vamos
chamar o dono do primeiro
perfil de Toninho e a dona
do segundo de Ritinha.
Responda com
sinceridade: quem você
acha que vende mais?

Entenda: não que é o

Toninho não venda,
mas a Ritinha vende
muito mais!

Isso se dá porque Ritinha aplica o Método AIDA, que é definido por:

ATENÇÃO + INTERESSE + DESEJO + AÇÃO

Desperte atenção: expanda a consciência da sua audiência e

faça ela entender o que você oferece.

Crie autoridade e relacionamento: a maioria das pessoas

adquirem produtos e serviços de marcas e profissionais em que
elas sintam confiança.

Resolva problemas e ajude através do seu conteúdo: gere

resultados de forma gratuita.

Finalmente, faça sua oferta!

De modo geral, plante sementes para alimentar sua audiência.

E de que forma é possível otimizar o conteúdo sem perder o fio da
meada? Através de uma linha editorial.

LINHA EDITORIAL:

A linha editorial é muito importante na produção de conteúdo e

planejá-la é fundamental.
Portanto, categorize os seus conteúdos em temas ou assuntos.
Depois que fizer isso, defina com qual frequência você vai falar
sobre cada um desses temas e como vai alternar entre eles.
COMUNICAÇÃO VERBAL

É importante que os diferentes assuntos escolhidos tratem de

diferentes dores e necessidades da sua persona (desde que os
assuntos estejam relacionados ao seu nicho). Dessa forma,
aproveite todas as oportunidades de ajudar o seu público em todos
os sentidos e direções.

Para aplicar o Método AIDA no feed do Instagram, construí uma

linha editorial para, no mínimo, três publicações por semana. Assim
é possível trabalhar a produção de conteúdo de forma organizada e
manter a assiduidade na construção do relacionamento com a
audiência.

Atenção para que as primeiras seis a nove publicações que são

vistas quando visitam o seu perfil contenham todo o conteúdo
listado abaixo:

TOPO DE FUNIL (segunda/terça): Conteúdo

que conecte (experiência/superação de vida,
bastidores do seu trabalho, vida real, memes
que compactuem com sua mensagem)

MEIO DE FUNIL (quarta/quinta): Conteúdo

que ensine/solucione/facilite (solução de
problemas - análise de caso, assuntos que
expandam o nível de consciência da sua
audiência)

FUNDO DE FUNIL (sexta/sábado): Conteúdo

que gere prova ou oferta (relatos de clientes,
vídeos de alunas, storytelling para ofertas)

E para ficar ainda mais fácil categorizar os seus conteúdos, você

pode unir as etapas do funil com a intenção alinhada a um post
específico. Veja como a seguir.
COMUNICAÇÃO VERBAL

MATRIZ DE CONTEÚDO:

Seus conteúdos precisam ser criados intencionalmente para cada

pessoa que chega até você. Eles devem:

ENTRETER INSPIRAR

- Virais - Depoimentos
- Reels - Historias
- Quizz - Evoluções
- Enquetes - Superações

EDUCAR CONVENCER

- Dicas - Estudo de caso

- Passo a passo - Sites
- Demonstrações - Eventos
- Ebooks - Cursos
- Vídeo Aulas - Ofertas

Na prática, defina o objetivo do post para depois produzir. Veja:

OBJETIVO: Posicionar que sou especialista

e autoridade em micropigmentação

Quizz de verdadeiro Mostrar meus primeiros

ou falso sobre técnica, resultados e evolução ao
memes do momento longo do tempo

Trazer um estudo de caso de

Após responder a caixinha de
um procedimento feito por
perguntas, lançar as datas do
mim, estudo de caso de algum
meu curso ou as vagas
artista de TV e ao final abrir
disponíveis na minha agenda
uma caixinha de perguntas
COMUNICAÇÃO VERBAL

Você aprendeu a como falar e para quem falar, agora é necessário

saber o que você deve evitar na hora de transmitir sua mensagem
para não comprometer o seu posicionamento.

O QUE DEVE SER EVITADO:

Verbos que transmitam insegurança e dúvida

Evite ou uso de verbos e outras expressões que transmitam
insegurança e dúvida como: eu espero, eu acho, eu julgo, hesitei,
vacilei, etc. Embora sejam verbos e expressões corretas, trazem no
seu significado um sentido de incerteza e insegurança.
Privilegie verbos e outras expressões que transmitam certeza e
segurança.

Eu espero que tudo se resolva. Eu acredito que tudo se resolverá.

Eu acho que ele fará o correto. Eu sei que ele fará o correto.

Expressões de destaque a sinceridade ou honestidade

Evite destacar sinceridade/honestidade. Quando são usadas
expressões como: “para ser honesto”, “sendo muito sincero”, “para
falar com sinceridade”, indiretamente se transmite que apenas essa
parte do discurso é honesta, colocando em causa todas as
afirmações anteriores. Faça um discurso sempre franco, sem
destaques específicos.

Na minha opinião, sendo muito sincero, você foi incorreto.

Para ser honesto, o trabalho apresentado não me agradou.

Palavras que transmitam dúvida

Evite o uso palavras que remetam a dúvida, como: talvez,
provavelmente, possivelmente, quem sabe, quiçá,
porventura e etc. Além de transmitirem incerteza, podem
também transparecer indiferença e gerar desconfiança.
Dê preferência a um discurso aberto e verdadeiro, quer
a situação seja favorável ou desfavorável. Um sim
verdadeiro e um não educado são sempre
preferenciais a um talvez.

Talvez seja possível atender ao seu pedido.

O seu pedido será atendido até ao final do dia.

Lamento, mas o seu pedido não será atendido.
COMUNICAÇÃO VERBAL

"Se"
Embora o uso dessa palavrinha seja inevitável para introduzir uma
condição, deve ser evitada em algumas frases, uma vez que
transparece desmoralização e pouco controle dos acontecimentos.
Troque por "quando", transmite uma maior confiança e controle
das suas próprias ações.

Se eu conseguir bater a minha meta, compro um carro novo.

Quando eu conseguir bater a minha meta, compro um carro novo.

Frases negativas
Evite o uso de frases na forma negativa. Palavras como "não",
"nunca", "jamais" tornam o discurso pessimista e fechado a
possibilidades, criando bloqueios na comunicação.
Nada melhor do que um discurso afirmativo, que transmita
otimismo, disponibilidade e possibilidades!

Não quer a minha ajuda? Quer a minha ajuda?

Não sei resolver esse problema. Vou tentar resolver esse problema.
Nunca chegaremos a um acordo! Com certeza chegaremos a um acordo.

O famoso "ia"
Embora possam ser usadas de forma educada, principalmente
quando nos dirigimos a alguém para pedir algo, expressões como
"eu poderia", "eu conseguiria", "eu resolveria", quando usadas em
algumas respostas, podem transmitir desinteresse ou segundas
intenções. Ao falar, prefira não transmitir uma condição, mas sim
uma certeza.

Eu poderia resolver esse assunto. Resolverei esse assunto.

Eu pensaria de outra forma. Você deverá pensar melhor.

Consegue notar como detalhes importam?

E vou mais profundo no próximo capítulo.
COMUNICAÇÃO VERBAL

O PODER DA SUA VOZ:

Para ser uma pessoa que transmite credibilidade através de sua

postura e que as pessoas queiram ouvir, você precisa utilizar as
técnicas corretas na hora de falar com a sua audiência.

Julian Treasure (palestrante internacional de primeira linha em

habilidades de som e comunicação) nos fala sobre os quatro pilares
para realizar um discurso poderoso, que formam o anagrama HAIL
(saldar e/ou aclamar, em inglês). Dessa maneira, é simples
memorizar:

H honesty
Honestidade:
Seja verdadeiro no que diz, direto e claro.

A authenticity
Autenticidade:
Vista-se da sua verdade, seja você!

I integrity
Integridade:
Seja alguém confiável, faça o que diz.

L love
Amor:
Deseje às pessoas o bem!
COMUNICAÇÃO VERBAL

Agora, imagine que seu discurso

dispõe de uma caixa de ferramentas,
as quais você pode utilizar na sua
fala para poder trazer emoções,
prender a sua audiência e, de fato,
atingi-la com sua mensagem. Isso se
chama modulação de voz.

Modular a voz é variar as suas

características, alterando a tonalidade,
a altura, a frequência, o volume e até mesmo o timbre.
Profissionais que tem a voz como um/o instrumento de trabalho
podem (e devem) recorrer a essa estratégia durante seus discursos
e apresentações. E, como qualquer instrumento, é preciso aprender
a utilizá-la da forma correta para que sua performance não seja
prejudicada por não saberem utilizar a própria voz.
Quando não modulamos a nossa voz, tendemos a falar o tempo
todo no mesmo tom de voz – ou seja, de forma monótona. Ao fazer
isso, a nossa performance também passa a ser tediosa, mesmo que
o conteúdo seja interessante.

Vamos às mais importantes ferramentas da modulação de voz:

Entonação:
Lembra do significado da palavra “monótono”, não é? Já sabemos
que falar no mesmo tom de voz durante toda a exposição
oral é um hábito que prejudica a nossa performance.
Os tons de voz podem ser utilizados para uma grande
variedade de técnicas. Tons graves, por exemplo,
conseguem transmitir uma sensação de suspense
ou seriedade, indicando que determinado
trecho contém informações importantes
e/ou complexas. Por outro lado, tons mais
agudos estão bastante relacionados ao
humor e podem ser usados para reter a
atenção da sua audiência em algum
momento específico.
COMUNICAÇÃO VERBAL

Ritmo:
Se você já assistiu a alguém que falou rápido demais ou devagar
demais, sabe que isso é muito prejudicial. É muito difícil assimilar as
ideias e argumentos quando o comunicador fala excessivamente
rápido e é frustrante (e tedioso) assistir a alguém que fala devagar.
Com certeza, você não quer ser nenhuma dessas pessoas, portanto,
atenção à velocidade da sua voz. Procure encontrar uma velocidade
média, que seja confortável para você e, principalmente, para sua
audiência.
Momentos de agitação para animar e pequenas pausas para
reflexão são super válidos nos momentos certos!

Volume:
Em relação ao volume, o raciocínio é basicamente o mesmo que o
da velocidade. Volumes de voz excessivamente altos são muito
invasivos e acabam repelindo o público. Já os volumes muito baixos
podem dificultar a compreensão do que está sendo dito, além de
tornar a apresentação menos interessante e chamativa.
Use estrategicamente: ora alto para despertar, ora baixo para
dramatizar e chamar a atenção.

E a essa altura do campeonato eu duvido que você não está lendo

esse e-book exatamente como eu falo.
Sim, nossa identidade também está inserida em nossa voz!

Assista neste vídeo como as ferramentas modulares da voz

dominam a nossa fala. É incrível como, mesmo sem poder ver os
personagens, conseguimos reconhecê-los e sentir
qual emoção eles estão sentindo no momento.

Contudo, já falamos muito sobre

comunicação verbal. Vamos partir
para a comunicação não verbal?
COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL

POSTURA, MULHER!

Além das palavras e expressões discutidas anteriormente, existem

diversos gestos que devem ser evitados pois transmitem
insegurança, nervosismo, descontrole, desinteresse, displicência...
tudo, menos autoridade:

Movimentação excessiva de mãos e pernas;

Toques exagerados em partes do corpo ou do vestuário, como
cabelo, colar, relógio, etc.;
Braços cruzados;
Posicionamento incorreto do corpo, como costas curvadas;
Expressão facial fechada ou mal-humorada;
Falta de contato visual.

Por isso:

Olhe nos olhos: o olhar conecta, humaniza e comunica.

Erga os ombros e estique a coluna: se sinta confiante e
transmita isso!
Queixo na horizontal: nem para baixo (inferioridade), nem para
cima (soberba).
COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL

A SUA IMAGEM IMPORTA:

Uma pessoa leva de 5 a 30 segundos para olhar para você e

identificar se você tem algo de relevante para transmitir.
E claro, para alguém que acabou de te conhecer e nunca te ouviu, o
que vai impactar de primeira é a sua imagem. A forma que você se
apresenta deve comunicar justamente aquilo que você quer dizer.

Por isso é importante encontrar o seu estilo, cores que te valorizam

e investir em roupas e acessórios condizentes com sua mensagem.
Isso não quer dizer que você não possa usar o que você já tem!
Confira como as peças que você possui podem ser utilizadas de
forma que valorize você e sua mensagem.

Veja ao lado um exemplo de

uma mesma peça (camisa)
sendo usada em vários tipos
de looks, desde um mais
sério a um mais despojado:

Lembre-se: você não precisa

se vestir igual todo o tempo!
Cada momento pede um
tipo de look, pois cada look
passa uma mensagem
distinta. Faz sentido?

Uma pessoa pode ter mais de um estilo, inclusive. Você conhece os

estilos? Existem sete mais populares e cada um transmite uma
mensagem. Vamos conhecê-los:

ELEGANTE:
O estilo, também denominado como "requintado", é preferido por
pessoas que tem gosto apurado e estão antenadas nas novidades.
Ele mescla perfeitamente o estilo clássico e chique com tendências
de cores, estampas, modelagens e acessórios.
COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL

A mensagem transmitida visualmente pelo estilo é de uma pessoa

bem-sucedida, imponente, reservada, impecável, culta, agradável
e de prestígio.

TRADICIONAL:
É o segundo estilo considerado "base", e quem se identifica com ele
tem maior preferência por peças mais clássicas e, muitas vezes,
discretas. Cortes mais retos, tecidos mais estruturados, cores
sóbrias e acessórios mais sutis.
O estilo transmite a mensagem de autoridade, respeitabilidade,
conservadorismo, gosto refinado, organização, lealdade,
formalidade e responsabilidade.
COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL

DRAMÁTICO - MODERNO:
O estilo costuma ser aderido por mulheres de personalidade forte,
com um ar mais urbano e cosmopolita. Visualmente, tem
característica mais minimalista, abusando de cores sóbrias e frias,
refletindo em uma mensagem visual de uma mulher intensa,
jovem, antenada, exigente e introspectiva.

SENSUAL:
É tão feminino quanto o Romântico, mas ao invés de valorizar a
feminilidade da mulher de forma delicada, ele valoriza seu aspecto
cativante e atraente. As mulheres que se identificam com este
estilo são ousadas, enigmáticas, tem personalidade forte, são
desinibidas, além de serem naturalmente atraentes.
COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL

ESPORTIVO-NATURAL:
É considerado um dos estilos base e tem pegada mais leve e
despojada. Costuma utilizar vários elementos do universo
esportivo que conferem conforto e praticidade.
O estilo passa visualmente a mensagem de uma personalidade
leve, prática, acessível, casual, alegre, simples, amigável.

CRIATIVA:
Um dos estilos que possui assinatura forte, autêntico e irreverente,
a mulher que se identifica com este estilo é ousada, alegre e gosta
de novidades em todos os aspectos.
O estilo diz respeito a personalidades fortes, extrovertidas,
dinâmicas, divertidas, que gostam de fugir do convencional.
COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL

ROMÂNTICO:
Transmite feminilidade de forma delicada. Mulheres que assumem
este estilo costumam ter uma personalidade doce, sonhadora,
amorosa, calma, gentil e delicada. Apresenta visualmente a
característica de uma mulher atenciosa, bondosa e compreensiva.
É necessário estar atenta para que a mensagem transmitida não
seja a de fragilidade, insegurança ou até infantilidade.

Seja

Seja qual for o seu estilo, seja sempre cuidadosa com as escolhas.

Lembre-se: Sua aptidão não é comprometida por sua imagem,

mas sua imagem pode comprometer sua aptidão
para aqueles que não te conhecem.

Perceba que: não é marca, não é blazer, não é salto, não é luxo.
É coerência, é autenticidade, é excelência, é congruência!
EXERCÍCIOS

Vamos reformular o que é necessário?

Você irá produzir 4 tipos de conteúdo para feed, em formatos

variados. Todos eles deverão ter um único objetivo, como ensinado
no capítulo “Matriz de Conteúdo”.
Tais conteúdos também deverão ser convertidos de forma mais
dinâmica para os stories.

Os conteúdos deverão comunicar o seu novo posicionamento com

base nos tópicos aprendidos nesse módulo. Portanto, se atente em:

Ter a mensagem direcionada para sua persona

Elaborar um bom storytelling para gerar conexão

Respeitar sua linha editorial, seguindo o funil e a matriz de

conteúdo

Usar as palavras e expressões certas

Trazer a emoção desejada ao falar em vídeo

Uma boa imagem, postura e qualidade dos vídeos

A intenção é começar a trazer uma nova cara para o seu perfil.

Inicialmente, você terá conteúdos para, pelo menos, uma semana.
Por isso, não pare por aqui. Produza mais conteúdos diferenciados e
tenha constância.
3 FAÇA SUA OFERTA

NINGUÉM VAI COMPRAR DE VOCÊ SE...

Nem você mesma compraria seu produto. Quando você

acredita no que você oferece, você se torna segura e confiante,
automaticamente altera sua postura e a maneira de se
apresentar e apresentar sua marca.

Você não se comportar como alguém que possui domínio e

autoridade suficiente para ensinar. Mostre que o seu
conhecimento vai além do feijão com arroz e invista na sua
diferenciação.

Se você continuar sendo a "amiguinha" da sua audiência. As

pessoas precisam ter clareza de que o que você oferece tem
valor e que o conteúdo gratuito é limitado. Acostume-se a fazer
ofertas!

Se comunique com a persona que você criou, construa um

relacionamento de confiança com a sua audiência e mostre que ela
precisa de você e de todo o seu conhecimento.

O QUE SÃO GATILHOS MENTAIS:

Gatilhos mentais são decisões

que o cérebro toma no nível do
inconsciente.

É como se ele automatizasse

algumas ações para se dedicar às
escolhas mais complexas e evitar
um esgotamento mental.

Em resumo, são recursos da

própria natureza humana para
facilitar a tomada de decisões.
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Vamos aos tipos de gatilhos:

1. ESCASSEZ
Todo mundo valoriza aquilo que é escasso, o que está acabando. É
aquele pensamento de que, “quanto mais difícil for conseguir uma
coisa, mais eu quero”. Não é à toa que o diamante vale tanto, ele é
escasso e, por isso, muito valioso.

Quem nunca se deparou com os destaques em vermelho, como no

exemplo abaixo, ao procurar uma hospedagem?

O seu produto ou serviço não precisa ser valioso como um

diamante para chamar a atenção dos compradores, mas, se você
criar uma ideia de escassez, você conseguirá persuadir alguns
potenciais compradores.

2. URGÊNCIA
Faz com que uma pessoa tenha que decidir uma resposta rápida,
sem pensar demais para não perder oportunidades. Oferecer
produtos e serviços com prazo para término ativa o senso de
urgência nas pessoas. Isso faz com que a pessoa pense em adquirir
o produto e serviço na mesma hora e postergar a decisão para
depois.
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Esse gatilho está diretamente relacionado ao comportamento

impulsivo nas pessoas e reduz bastante a quantidade de
desistências. Pessoas mais impulsivas são facilmente influenciadas
por esses gatilhos.

3. AUTORIDADE
Se você quiser que as pessoas confiem no seu serviço, produto e na
sua empresa, precisa posicionar-se como uma autoridade no
segmento em que atua, mostrar-se como líder frente à
concorrência.

Veja no exemplo abaixo como a marca Coca-Cola domina os

resultados ao buscar pela palavra "refrigerante" no Google:

As atitudes e comportamento da sua empresa e os funcionários

que trabalham nela deve estar alinhada para mostrar autoridade
em todas suas ações e decisões. O público precisa ter certeza que o
seu negócio é o melhor do nicho. E você não vai conseguir isso
apenas falando isso, você precisa mostrar.

4. RECIPROCIDADE:
Todo mundo gosta de receber alguma coisa sem alguém pedir
nada em troca. Quando isso acontece a pessoa é condicionada a
sentir que precisa retribuir esse favor, mesmo que não seja uma
obrigação.
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Uma forma bastante eficaz de trabalhar o gatilho mental da

reciprocidade é mandar um brinde ao cliente junto com a primeira
compra. Essa é uma ótima maneira de fidelizar clientes, ele ficará
feliz em receber uma coisa que não estava esperando e se sentirá
impelido a efetuar uma segunda compra.

5. PROVA SOCIAL
Você sabe que nós, seres humanos, somos seres sociais e que nos
deixamos influenciar por tudo à nossa volta, sejam o que outras
pessoas estão fazendo, falando ou vestindo. Somos seres
influenciáveis, portanto, qualquer coisa que mostre ser popular
pode gerar um estímulo de desejo e necessidade de compra
imediata.

Quantas vezes você já desejou ir naquele restaurante em que,

todos os dias, as pessoas enfrentam filas quilométricas e longas
esperas para poderem usufruir É disso que estou falando…
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6. ANTECIPAÇÃO
Esse gatilho tem muito a ver com sonhos e projeções positivas para
o futuro. Por isso que, na sua página de vendas ou marketing
coloque destacado o motivo de você estar oferecendo esse produto
ou serviço.

Entenda melhor:
Quando você assiste a um trailer de um filme e ele te envolve, com
certeza, você esperará ansioso pela estreia. Quando falamos de um
produto ou serviço, ao anunciarmos algo que está para ser lançado
no mercado, precisamos falar das funcionalidades e
particularidades daquilo, se atentando às dores e desejos do seu
consumidor.

7. NOVIDADE
Todo mundo adora uma novidade. Não é à toa que sempre
estamos lendo notícias, procurando saber o que está acontecendo
na atualidade, o que está em alta e ficamos sedentos de
informação. Isso acontece bastante com lançamentos de produtos:

No mundo dos negócios, não é diferente. O gatilho mental de

novidade, portanto, é um dos principais na hora de convencer
alguém.
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8. CURIOSIDADE
O gatilho da novidade anda lado a lado com o da curiosidade. Da
mesma forma que as pessoas adoram uma novidade, elas também
são muito curiosas por natureza.

Faça o teste. Fale pra uma pessoa que

tem uma bomba para contar e com
certeza ela logo ficará ansiosa querendo
saber o que é. Algumas pessoas são tão
curiosas que não conseguem controlar
esse sentimento.

9. CONFIANÇA
Todo bom relacionamento deve ter a confiança como base – e
assim também é para as empresas.

Para evocar esse gatilho, as marcas se posicionam ao lado do

consumidor de forma a apresentar transparência em suas ações. A
Nubank fez isso muito bem no exemplo acima.

JORNADA DO CLIENTE:

A jornada de compra é o caminho que um potencial cliente

percorre antes de, de fato, realizar uma compra.
Conhecida também como Buyer's Journey, a Jornada de Compra
geralmente possui 4 etapas e cada uma delas eu mostro um post
meu para você se inspirar:
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CONHECER: Aqui falamos do

momento em que há o primeiro
contato do cliente você. Nesse
momento, ele ainda não sabe o que
você oferece e nem mesmo que
precisa disso. O marketing de
conteúdo é umas das formas mais
eficientes de “capturar” o cliente
nesse primeiro momento. Isso
porque, por meio de informações
relevantes, é possível sanar dúvidas
dos clientes ou oferecer a eles
curiosidades interessantes.

SE ENVOLVER: Agora que o cliente

já sabe que você existe e teve a
oportunidade de se aprofundar um
pouco no tema por meio das
informações recebidas, então ele
passa a se perguntar: “será que eu
preciso disso?”. A resposta nem
sempre será um “sim”, mas o
objetivo do marketing é despertar
essa necessidade. São muitas formas
de mostrar a ele esse cenário. É
possível revelar ao cliente um
problema que ele, mas ainda não
sabia que tinha; ou, ainda, identificar
o problema real e oferecer uma
solução que vá ao encontro do que
ele precisa. Isso despertará o
interesse no consumidor de ir
adiante. É nesse momento que ele
passará a considerar o seu produto.
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SE INTERESSAR: Chegamos à terceira

etapa. Aqui, o cliente já sabe que tem
um problema, que precisa resolvê-lo e
que você oferece a solução. Porém, será
que essa é a melhor escolha? Será que
essa é a única solução possível? O
consumidor inicia um processo de
avaliação no qual pesa a relação custo-
benefício de todas as oportunidades.
Criar um senso de urgência é uma das
estratégias utilizadas para atraí-lo. Ele
pode ter um prazo menor para
aproveitar uma determinada condição
ou pode ter que enfrentar o fato de que
há poucas unidades disponíveis. Ele
está decidido a compra, resta saber se
será com você ou não.

COMPRAR: Por fim, depois de analisar

todas as opções e pesar os prós e os
contras, chega o momento da compra.
Comparativos diretos com os
concorrentes, um período gratuito para
testes ou bônus especiais são boas
alternativas para atrair o consumidor.
Quando a compra é feita por impulso,
pode haver um “salto” diretamente para
essa etapa, ou as demais etapas são
feitas de maneira muito rápida. O
importante, no entanto, é que as suas
estratégias consigam direcionar o
cliente para chegar até aqui com você.
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CONVERSÃO DE CLIENTES:

Existem três tipos de clientes:

1. Os que te conhecem e precisam do que você oferece e sabem

disso

2. Os que te conhecem mas não sabem que precisam do que você

oferece

3. Os que não te conhecem e não precisam do que você oferece

Você precisa saber que não adianta ultras técnicas de venda se

você não domina o básico e 90% do processo:

Acreditar no seu produto

Conhecer o seu produto
Saber pra quem você vende

Para converter suas ofertas em vendas, você precisa entender o seu

possível cliente e quebrar as objeções aparentes.

As chaves para uma conversão magnética são:

VENDER PARA A MENTE + VENDER SOLUÇÕES

+ QUEBRAR OBJEÇÕES
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NEUROVENDAS:

Em 1970 o neurocientista Paul MacLean elaborou a teoria do

cérebro trino.
A teoria defende que nosso cérebro é dividido em três unidades
funcionais diferentes, cada uma responsável por uma resposta,
como emoção, reação, ação e, até mesmo, a tomada de decisão.
São elas:

Neocórtex - Cérebro racional (analítico)

Cérebro límbico (emocional)
Cérebro reptiliano (instintivo)

Normalmente, ao fazermos
uma venda, pensamos apenas
no lado lógico e intelectual e
ignoramos completamente as
necessidades dos outros
cérebros.
De acordo com a teoria, não é
apenas o cérebro racional que
toma a decisão.

O ideal é que você crie

situações que estimulem
positivamente as três partes do
Cérebro Trino, o que facilitará a
tomada de decisão por parte
do seu cliente no processo de
vendas.

Vou te mostrar uma sequência de stories em que eu apliquei todo

o conteúdo desse módulo. Observe com atenção e capte os sinais:
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EXERCÍCIOS

Agora é a sua veez!

Você irá estimular a venda do jeito certo.

Crie, pelo menos, 3 roteiros para usar nos stories durante 1 semana
falando sobre o que você oferece com base no que você aprendeu
nesse módulo.

Venda para a mente da sua persona.

4 TÉCNICAS DE VENDA

TÉCNICA DE VENDA - 6Ps:

Técnica focada em apresentar um produto capaz de transformar

sua persona.

Quando usar? Ideal para pitch em que a solução da dor da

audiência seja o ponto principal.

Essa técnica de oferta é recomendada para casos em que a

audiência já conhece bem o produto, mas ainda não está com
urgência de buscar uma transformação através dele.

Logo, essa técnica almeja criar essa urgência por transformação.

Recomendada para stories ou webnários gravados.

PROBLEMA
6Ps

PROMESSA
PROVA
PASSAR POR OBJEÇÕES
PUXAR A ATENÇÃO
PROPOSTA

EXEMPLIFICAÇÃO: Produto que ajuda o cliente a ter gestão do

tempo e ser produtivo.

Vejamos na prática:
TÉCNICAS DE VENDA

PROBLEMA: Liste as dores do cliente que seu produto resolve

ou as dores que permanecerão se não adquirir sua oferta.

Sua falta de tempo está impedindo você de:

- Ter horas produtivas de aprendizado para
aperfeiçoar técnica.
- Focar no que é relevante e, consequentemente,
ter maiores resultados no seu trabalho.
- Aproveitar melhor a vida e parar de viver
constantemente em estresse e ansiedade.

PROMESSA: Qual transformação única do seu produto em uma

simples frase?

"Esse produto vai te fazer parar e se concentrar por apenas 10

minutos do seu dia te ajudando a ganhar 10 horas produtivas!"

PROVA: Tudo que comprova o resultado do seu produto.

- Traga resultados e testemunhos de quem já foi transformado por

ele.
- Os testemunhos precisam focar na eliminação da dor do primeiro
tópico.
- Caso seja sua primeira oferta, a prova tem que vir sobre sua
autoridade em outras transformações.

PASSAR POR OBJEÇÕES: Qual a "desculpinha" para seu avatar

não comprar? Desvalide todos os argumentos sólidos.

As 4 principais sempre são:

- Será que é pra mim?

- Será que estou no momento certo para adquirir?
- Será que esse investimento vale a pena?
- Em quanto tempo e como conseguiria recuperar
meu investimento?
TÉCNICAS DE VENDA

PUXAR A ATENÇÃO: Momento onde você redireciona atenção

da sua persona para a transformação dele.

- Repare que você acabou de eliminar os entraves da sua

audiência.
- Após esse momento é necessário que você tire o foco da
dificuldade e redirecione para a vida transformada.
- Mostre para sua persona os benefícios de ter por exemplo o
problema de gestão de tempo resolvido.

PROPOSTA: Após a criação desse terreno, é a hora de

concretizar a oferta. Faça sua oferta com os seguintes
elementos, nessa ordem:

- Conteúdo;
- Bônus;
- Preço;
- Garantia;
- Tempo limitado da oferta.

TÉCNICA DE VENDA - DPDP (Desejo/Problema/Dores/Plano):

Essa técnica consiste em guiar sua audiência para um

plano/método capaz de resolver a dor dele. Diferente do método
anterior, essa técnica aqui é menos focada na dor da audiência e
mais focada no método em si.

Quando usar? Essa técnica é recomendada em dois cenários:

Primeiro quando a sua persona dessa oferta é um

público muito detalhista que gosta de passo a passos,
gosta de muito conteúdo, anotações e quer sentir que
vale a pena todo investimento.

Segundo quando o produto

em si é necessariamente muito
técnico. Por exemplo: Curso para
aprender um novo método mais
rápido e avançado para eliminação
de estrias.
TÉCNICAS DE VENDA

EXEMPLIFICAÇÃO: Mentoria para mulheres aperfeiçoarem o design

em sobrancelhas.

Veja:

DESEJO: Apresente o desejo mais profundo da sua persona.

Torne-se uma profissional reconhecida, valorizada e que cobra o

quanto quiser com sua técnica.

PROBLEMA: Apresente um problema com que ela convive e

não sabe como resolver.

Sua clientes vivem chorando desconto ou querem dar preço nos

seus serviços? Eu sei que é se sentir assim.

DORES: Apresente as consequências internas e externas de

não ter esse obstáculo (problema) vencido:

- Viver com falta de confiança do seu trabalho

- Sentir seu trabalho inferiorizado sem o devido reconhecimento
- Ser uma profissional que entra constantemente em guerra de
preço.
- Sem diferenciação!

PLANO: Apresente um plano/método para resolver esse

obstáculo.

- Apresente passo a passo como você

pretende contornar o obstáculo
mencionado.
- É importante ter um método aqui
para dar mais força a sua abordagem
de vencer o problema.
- Algo que você pode fazer para fortalecer
sua argumentação é mostrar seu método
por dentro.
- Dentro do seu plano, encaixe sua oferta
do mesmo modo da sua oferta na técnica
de venda anterior.
TÉCNICAS DE VENDA

TÉCNICA DE VENDA - MÉTODO SEMENTE:

Método utilizado para criar expectativa na transformação da sua

audiência.
Ideal para ser utilizado em momentos ao vivo, seja em lives ou
eventos presenciais, quando sua audiência não espera pelo pitch
ou quando ela ainda não tem total conhecimento do seu produto
ou da sua transformação.

PROMESSAS DE TRANSFORMAÇÃO:

- Promessa tangível (alcançável);

- Promessa dimensionada (descreva a nova aptidão);
- Promessa emocional (habilidades, domínio, reconhecimento);
- Como vou te ajudar (explicar como vai funcionar o curso);
- Para quem é X Para quem não é;
- Bônus;
- Investimento;
- Preço do produto;
- Urgência e escassez;
- Garantia (eliminar o risco da decisão).
EXERCÍCIOS

Venda hoje!

Elabore uma oferta escolhendo uma das técnicas abordadas no

módulo, equilibrando entre feed e stories.
BÔNUS

INDICAÇÃO:

Estamos chegando no final do e-book e quero deixar abaixo uma

sequência de livros, séries e filmes que, além de inspirar, me
geraram inúmeros insights para minha carreira e projetos.
Os veja e leia com intencionalidade (O que está por trás? Por que a
Erica me deu essas indicações?). Se concentre!

Livros:
Os segredos da mente milionária
O poder da Autorresponsabilidade
Seja foda
Venda a mente não ao cliente
Persuasão: Como usar a retórica e a comunicação persuasiva na
vida pessoal e profissional
O milagre da manhã
Comece pelo Porquê

Filmes e séries:
100 humanos (Netflix)
A vida e a história de Madam C.J. Walker (Netflix)
Anne with an “e” (Netflix)
Girl Boss (Netflix)
Um senhor estagiário (Netflix)
Cruella (Disney)
Jogos Vorazes (toda a sequência)

Meu canal no Youtube: clique aqui e se inscreva!

ENCERRAMENTO

Heeey minha infalível, chegamos ao final!

Quero te parabenizar pela ótima decisão de compra.

Entenda que: tudo o que fará com esse rico conteúdo
é de sua responsabilidade, podendo ser uma grande
semente de transformação para o teu negócio ou meras
palavras e mais um dinheiro que você gastou sem ao
menos colocar em prática!

Mana, não existe mágica!

E, sim: estudo, prática e colheita.

Não tenho dúvidas que a partir de agora você estará mais

preparada para subir mais alguns degraus e desde já
colher os resultados que merece.

Você é grande, mana! Comece a se posicionar como tal.

Chegou a hora de voar!