NEGOCIAÇÃO E

TOMADA DE DECISÃO

Prof. Ronaldo Deccax

FORMAÇÃO EM COMPRAS E SUPPLY CHAIN

Turma 25
 Ronaldo A. Deccax, D.Sc.
ronaldo.deccax@coppead.ufrj.br
linkedin.com/in/ronaldo-deccax-phd-169217

 Foi por 8 anos Gerente Geral de Suprimentos na White Martins (Praxair), com responsabilidade
sobre compras e contratos que perfaziam R$ 165 milhões anuais. Foi escolhido por duas vezes o
profissional de Suprimentos de maior destaque na Praxair (Productivity Leadership Award): em
âmbito global em 2012 (entre 280 profissionais) e no âmbito da América do Sul em 2011.

 Possui 14 anos de experiência em outras áreas (Negócios, Vendas, Consultoria, TI e Auditoria) em

empresas como CSN, Itaú/Unibanco, Ernst&Young, IBM e Xerox.

 Pesquisador, Doutor e Mestre em Administração no COPPEAD/UFRJ.

 Bacharel em Ciência da Computação pela Universidade Federal Fluminense (UFF).

 Coordenador e Professor na Alumni COPPEAD.

 Instrutor em treinamentos executivos em diversas empresas: Coca-Cola, Rede Globo, Shell,

Glaxo (GSK), Prudential Seguros, TechnipFMC, etc.

 Possui 21 anos de experiência como instrutor, palestrante e professor em instituições como a UFRJ
(COPPEAD, Escola Politécnica e FACC), FGV, ILOS, Instituto Brasileiro de Supply Chain
(INBRASC) e Instituto Brasileiro de Executivos de Finanças (IBEF).

 Consultor e Professor nas áreas de Compras / Suprimentos, Negócios, Finanças e Estratégia.

 Pesquisador nas áreas de Finanças Comportamentais e de Julgamento & Tomada de Decisão.
 Orientações Gerais
• Preparação Prévia: É fundamental para o bom aproveitamento das aulas e para
o cumprimento da proposta pedagógica centrada no participante a leitura e
visualização e a preparação prévias do material (artigos, casos, vídeos, etc.)
disponibilizado no EAD.

• Slides: Serão disponibilizados pelo professor aos participantes após cada aula.

• Comunicação: Por e-mail para o professor (ronaldo.deccax@coppead.ufrj.br).

• Avaliação:

1. Participação individual nas aulas, de acordo com o grau de contribuição

das perguntas e dos comentários realizados por cada aluno e também da
sua pontualidade e do seu nível de atenção durante as aulas. Esta
participação representará 50% da nota final de cada aluno.

2. Atividades a serem realizadas em sala de aula, cuja orientação será

fornecida pelo professor previamente por e-mail ou no início de cada
atividade. Estas atividades representarão 50% da nota final de cada aluno.
1 JULGAMENTO E TOMADA DE DECISÃO
 1. Julgamento e Tomada de Decisão

Nós somos RACIONAIS ?

 1. Julgamento e Tomada de Decisão

Teste (1)

Qual das duas alternativas você prefere?

Alternativa (A)
 80% de chances de ganhar R$ 4.000.
 20% de chances de ganhar R$ 0.

Alternativa (B)
 100% de chances de ganhar R$ 3.000.
 1. Julgamento e Tomada de Decisão

Teste (2a)

Suponha que o Brasil esteja se preparando contra uma doença asiática incomum.
Estima-se que a doença irá matar 600 pessoas. Dois programas alternativos de
combate à doença são propostos.

De qual programa a seguir você é a favor?

Programa (A)
 Se o Programa A for adotado, 400 pessoas morrerão.

Programa (B)
 Se o Programa B for adotado, existe uma probabilidade de 1/3 de que
ninguém morra e uma probabilidade de 2/3 de que todas as 600 pessoas
morram.
 1. Julgamento e Tomada de Decisão

Teste (2b)

Suponha que o Brasil esteja se preparando contra uma doença asiática incomum.
Estima-se que a doença irá matar 600 pessoas. Dois programas alternativos de
combate à doença são propostos.

De qual programa a seguir você é a favor?

Programa (C)
 Se o Programa C for adotado, 200 pessoas serão salvas.

Programa (D)
 Se o Programa D for adotado, existe uma probabilidade de 1/3 de que
todas sejam salvas e uma probabilidade de 2/3 de que nenhuma das 600
pessoas seja salva.
 1. Julgamento e Tomada de Decisão

Teste (3)

 Um bastão e uma bola custam juntos R$ 110.

 O bastão custa R$ 100 a mais do que a bola.

Quanto custa a bola?

1. Julgamento e Tomada de Decisão

Teste (4)

Qual animal aparece na figura?

 1. Julgamento e Tomada de Decisão

Teste (5)

Suponha que você esteja num jogo de roleta em um cassino. Após

observar uma sequência de 5 números vermelhos, você decide fazer uma
aposta.

Você apostaria no vermelho ou no preto?

 1. Julgamento e Tomada de Decisão

Teste (6)

Um táxi envolveu-se numa colisão e fugiu do local do acidente à noite. Duas

companhias de táxi, a Verde e a Azul, operam na cidade. Você recebe os
seguintes dados:
 85% dos táxis na cidade são Verdes e 15% são Azuis.
 Uma testemunha identificou o táxi como Azul. O tribunal testou a confiabilidade
da testemunha sob as circunstâncias existentes na noite do acidente e
concluiu que a testemunha identificou corretamente cada uma das duas cores
em 80% do tempo e falhou em 20% do tempo.

Qual é a probabilidade de que o táxi envolvido no acidente tenha

sido o Azul e não o Verde?
 1. Julgamento e Tomada de Decisão

Teste (1)

Qual das duas alternativas você prefere?

Alternativa (A)
 80% de chances de ganhar R$ 4.000.
 20% de chances de ganhar R$ 0.

Alternativa (B)
 100% de chances de ganhar R$ 3.000.
 1. Julgamento e Tomada de Decisão

 A alternativa (A) é a mais “racional”, pois resulta num valor

esperado de R$ 3.200.

 Porém, em experimentos no Brasil e no exterior entre 71 e 80%

das pessoas preferiram a alternativa (B).

AVERSÃO À PERDA
 1. Julgamento e Tomada de Decisão

Teste (2a)

Suponha que o Brasil esteja se preparando contra uma doença asiática incomum.
Estima-se que a doença irá matar 600 pessoas. Dois programas alternativos de
combate à doença são propostos.

De qual programa a seguir você é a favor?

Programa (A)
 Se o Programa A for adotado, 400 pessoas morrerão.

Programa (B)
 Se o Programa B for adotado, existe uma probabilidade de 1/3 de que
ninguém morra e uma probabilidade de 2/3 de que todas as 600 pessoas
morram.
 1. Julgamento e Tomada de Decisão

Teste (2b)

Suponha que o Brasil esteja se preparando contra uma doença asiática incomum.
Estima-se que a doença irá matar 600 pessoas. Dois programas alternativos de
combate à doença são propostos.

De qual programa a seguir você é a favor?

Programa (C)
 Se o Programa C for adotado, 200 pessoas serão salvas.

Programa (D)
 Se o Programa D for adotado, existe uma probabilidade de 1/3 de que
todas sejam salvas e uma probabilidade de 2/3 de que nenhuma das 600
pessoas seja salva.
 1. Julgamento e Tomada de Decisão

 Todas as 4 alternativas são equivalentes.

 Porém, em experimentos no Brasil e no exterior:

• Entre 70 e 78% das pessoas preferiram a alternativa (B) ao
invés da (A).
• Entre 71 e 72% das pessoas preferiram a alternativa (C) ao
invés da (D).

EFEITO ENQUADRAMENTO (FRAMING EFFECT)

 1. Julgamento e Tomada de Decisão

Teste (3)

 Um bastão e uma bola custam juntos R$ 110.

 O bastão custa R$ 100 a mais do que a bola.

Quanto custa a bola?

 1. Julgamento e Tomada de Decisão

 A resposta correta é R$ 5.

 Porém, em experimentos no exterior a imensa maioria responde

erroneamente “$ 10”.

ESGOTAMENTO DO EGO (EGO DEPLETION)

1. Julgamento e Tomada de Decisão

Teste (4)

Qual animal aparece na figura?

 1. Julgamento e Tomada de Decisão
 A imensa maioria das pessoas não enxerga o cachorro.

VIÉS DA RETROSPECTIVA (HINDSIGHT BIAS)

 1. Julgamento e Tomada de Decisão

Teste (5)

Suponha que você esteja num jogo de roleta em um cassino. Após

observar uma sequência de 5 números vermelhos, você decide fazer uma
aposta.

Você apostaria no vermelho ou no preto?

 1. Julgamento e Tomada de Decisão

 A probabilidade do próximo número ser vermelho ou preto é

idêntica.

 Porém, em experimentos no exterior a imensa maioria decide

apostar no “preto”.

FALÁCIA DO JOGADOR => EQUÍVOCO DO ACASO

 1. Julgamento e Tomada de Decisão

Teste (6)

Um táxi envolveu-se numa colisão e fugiu do local do acidente à noite. Duas

companhias de táxi, a Verde e a Azul, operam na cidade. Você recebe os
seguintes dados:
 85% dos táxis na cidade são Verdes e 15% são Azuis.
 Uma testemunha identificou o táxi como Azul. O tribunal testou a confiabilidade
da testemunha sob as circunstâncias existentes na noite do acidente e
concluiu que a testemunha identificou corretamente cada uma das duas cores
em 80% do tempo e falhou em 20% do tempo.

Qual é a probabilidade de que o táxi envolvido no acidente tenha

sido o Azul e não o Verde?
 1. Julgamento e Tomada de Decisão

 A resposta correta é
41,38%.

 Porém, em experimentos
no exterior a imensa
maioria responde
erroneamente “80%”.

NEGLIGÊNCIA COM A TAXA-BASE (BASE-RATE NEGLECT)

 1. Julgamento e Tomada de Decisão

Julgamento e Tomada de Decisão

Economia/Finanças Comportamento do
Comportamentais Consumidor

Etc.
 1. Julgamento e Tomada de Decisão

 O surgimento e a evolução de Julgamento e Tomada de Decisão e

de Finanças Comportamentais como uma disciplina é recente.

 Ao longo das últimas décadas isto ocorreu de forma conflituosa

com o pensamento mainstream em Economia e Finanças:
 “Racionalidade limitada” (SIMON, 1957).
 “Heurísticas de julgamento” (TVERSKY & KAHNEMAN, 1973).
 1. Julgamento e Tomada de Decisão
RACIONALIDADE LIMITADA

“Quando os indivíduos tomam decisões, sua racionalidade é

limitada pela capacidade de modelar o problema, as limitações
cognitivas de suas mentes e o tempo disponível para tomar a
decisão. Os decisores nessa visão atuam buscando uma solução
satisfatória e não a ideal.”
Herbert Simon
Prêmio Nobel de
Economia (1978)

“Quando tomamos uma decisão, enxergamos apenas o que

queremos, ignoramos possibilidades e minimizamos riscos que
enfraquecem nossas esperanças. O pior é que muitas vezes
somos confiantes mesmo quando estamos errados.”

Daniel Kahneman
Prêmio Nobel de
Economia (2002)
 1. Julgamento e Tomada de Decisão

CRÍTICA À HIPÓTESE DO MERCADO EFICIENTE

Shiller foi o 1º a descrever a hipótese do mercado eficiente (a

espinha dorsal das finanças neoclássicas) como um "modelo
acadêmico que pouco leva à realidade".

Robert Shiller
Prêmio Nobel de
Economia (2013)

“A maior lição é que, assim que se percebe um problema

comportamental, é possível inventar uma solução
comportamental para ele.”

Richard Thaler
Prêmio Nobel de
Economia (2017)
 1. Julgamento e Tomada de Decisão

“A evolução não nos preparou para o mundo em que vivemos.”

Prêmio Nobel de
Economia (2002)
 1. Julgamento e Tomada de Decisão
Conceitos Essenciais

HEURÍSTICA

Artifício simplificador do pensamento intuitivo para facilitar a tomada de

decisões.

VIÉS

Erro sistemático na tomada de decisões e decorrente das heurísticas

utilizadas.
Finanças Comportamentais
 1. Julgamento e Tomada de Decisão
INTELIGÊNCIA vs. RACIONALIDADE
Refere-se a pensamentos lentos, Refere-se a pensamentos reflexivos e à
analíticos e complexos. Pessoas capacidade de mitigar o cometimento de
inteligentes costumam se destacar em erros cognitivos.
testes convencionais de Q.I.

Indivíduos Indivíduos
“ENGAJADOS”: “PREGUIÇOSOS”:
menos sujeitos a erros mais sujeitos a erros de
de tomada de decisão tomada de decisão
1. Julgamento e Tomada de Decisão
1. Julgamento e Tomada de Decisão
Conceitos Essenciais

Sistema 2

Sistema 1
1. Julgamento e Tomada de Decisão
Conceitos Essenciais
 1. Julgamento e Tomada de Decisão
Conceitos Essenciais

Todas as heurísticas e vieses originam-se de mecanismos cerebrais

representados pelos conceitos de “Sistema 1” e “Sistema 2” introduzidos
por Stanovich & West (2000).
 1. Julgamento e Tomada de Decisão
Conceitos Essenciais

Prêmio Nobel de
Economia (2002)

“Os vieses nem sempre podem ser evitados, pois o Sistema 2 talvez
não ofereça pista alguma sobre o erro.”

“O melhor que podemos fazer é um acordo: aprender a reconhecer

situações em que os enganos são prováveis e se esforçar mais para
evitar enganos significativos quando há muita coisa em jogo.”
1. Julgamento e Tomada de Decisão