TÉCNICAS DE FECHAMENTO

De forma direta quero apresentar as 6 Mais Usadas e Experimentadas

Técnicas de Fechamento de Negócios, Utilizadas Pelos Maiores Vendedores
do Mundo”

1º- Técnica da Própria Convicção - Para usar esta técnica você deve antes se
convencer de que o seu cliente vai comprar, você deve ter como definido que
ele vai dizer sim.O grande segredo de se obter pedidos, consiste em se contar
certos com eles.Se você tivesse estudado sobre o estado emocional do seu
cliente por ocasião do fechamento, você já teria verificado que neste instante
ele está em condições psicológicas especiais, e que para desfrutar delas você
deve demonstrar uma firmeza absoluta em tudo que diz ou faz, e nunca
demonstrar hesitação. Se você duvidar, hesitar,desconfiar ou titubear, seu
cliente também duvidará, hesitara, desconfiará ou titubeará e o que é pior, o
despachará! O grande segredo do uso desta chave, consiste na mais absoluta
e definitiva convicção de sua parte de que você vai vencer e que seu cliente vai
comprar. Você deve sinceramente sentir que não é uma questão de saber se
ele vai comprar ou não. Você “Sabe”, que ele vai comprar. Sobre isso não tem
dúvida, você considera que é questão apenas, de acerto de alguns detalhes,
tais como:condições, data de entrega...

2º- Técnica do Motivo Secundário - A técnica do motivo secundário consiste

simplesmente em se ignorar o problema principal de toda venda que é: Você
vai comprar isso de mim? Ignorando esse problema inteiramente,
propositalmente, considera-se que o cliente vai comprar, e se faz uma pergunta
sobre um detalhe ou ponto sem importância, ligado ao negocio. “Entretanto
quando o cliente responde a essa pergunta sem importância, ele está dando,
sem ter consciência disso, seu consentimento em comprar”. Conheço um
corretor de imóveis que faz o maior sucesso todos os anos nesse setor; Esse
corretor é hábil no fechamento e seu segredo consiste na utilização da técnica
do motivo secundário. A única questão que ele levanta em todas as vendas, é
esta: “O senhor deseja o registro deste lote em seu próprio nome ou no de sua
senhora?” Em resumo, o segredo do uso da técnica da questão secundária,
consiste em dar ao cliente para resolver, um problema secundário e nunca o
principal, ou seja Comprar ou não. Lembre-se do principio: Consiste como certo
que o cliente vai comprar, e quando for oportuno, tente o fechamento.
3º- Técnica do Perigo Iminente - Chegamos agora em uma técnica de
fechamento que é baseada num dos mais vitais desejos da mente humana.
Esse deseja vital da mente humana é evitar prejuízo; Usando a técnica do
perigo iminente, o comprador deve ficar certo de que se deixar de aproveitar da
vantagem que o promotor lhe oferece, irá sofrer prejuízo irremediável devido a
algum evento ou ação futura; Essa técnica é infinitamente mais forte, e se bem
usada, praticamente não falha, porque está profundamente ancorada na
própria natureza humana.

4º Técnica da Narrativa - Quando o Operador/vendedor usa a técnica da

narrativa, o cliente, compara o seu negócio com o do herói de estória, suas
condições, com as dele.E o sucesso que coral a figura central da estória que o
promotor lhe conta, o cliente o tomo como dele próprio, se fizer o que o
promotor aconselha, ou seja, comprar. O cliente então “vende a si próprio”. Não
há dificuldades e muito menos necessidade de métodos de alta pressão. O
método da narrativa assume varias formas. Contar estórias é uma delas e
talvez, a mais comum.O uso de cartas de recomendação é outra. Lista de
compradores, uma terceira. Cartas de recomendação constitui o mais fácil e
efetivo dos métodos de convencer compradores. Por alguma razão especial,
temos todos nós, grande interesse na opinião dos outros.

5º- Técnica da Vantagem Adicional - A força desta técnica reside numa das
profundas aspirações de todo o ser humano, ou seja, obter alguma coisa sem
dar nada ou ainda, alguma vantagem especial, que não está sempre a
disposição. E a vantagem adicional de que falamos, tanto pode ser uma coisa
valiosa, como trivial-real ou imaginaria, e, naturalmente, devemos explicar ao
cliente que somente a obterá, se prontamente aproveitar-se da oportunidade
que lhe oferecemos.

6º- A Técnica de Pedir a Compra - Você tem agora a disposição já testada, seis
eficientes e poderosas chaves de fechamento. Cada uma delas depende do
caso, da oportunidade, do momento, será indicada para ser usada, por ocasião
do fechamento. Mas há casos, em que a melhor técnica de fechamento,
consiste em simplesmente, pedir ao cliente, francamente e sem recursos, para
comprar; Um experimentado gerente de vendas insiste permanentemente no
seguinte conselho aos seus promotores: qualquer que tenha sido a sua
conversa com o cliente, qualquer que seja a forma pela qual tenha decorrido a
entrevista, desde que o cliente não tenha comprado, a última coisa que você
deve fazer antes de levantar-se para sair é “Pedir a ele que compre!