André Luis Silva (org.

)
Júlia Castro Mendes (org.)

Provocações Empreendedoras 2
Desafios cotidianos
1ª edição
2020

Cia do eBook
Copyright © 2020 por André Luis Silva e Júlia Castro Mendes (organizadores)
A Cia do eBook apoia os direitos autorais. Eles incentivam a criatividade, promovem a liberdade de
expressão e criam uma cultura vibrante. Obrigado por comprar uma edição autorizada desta obra e
por cumprir a lei de direitos autorais não reproduzindo ou distribuindo nenhuma parte dela sem
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PROJETO EDITORIAL
Equipe Cia do eBook
ILUSTRAÇÕES
Deborah Barros Fritscher Puperi
ISBN
xxx-xx-xxxx-xxx-x

DADOS INTERNACIONAIS DE CATALOGAÇÃO NA PUBLICAÇÃO (CIP)

Silva, André Luis; Mendes, Júlia Castro (organizadores).

Provocações Empreendedoras 2: desafios cotidianos / Vários autores. – Timburi, SP: Editora
Cia do eBook, 2020.
Versão eletrônica
EPUB, 4 MB.
ISBN xxx-xx-xxxx-xxx-x
1. Educação. Empreendedorismo.
1. Título.
CDD 370

EDITORA CIA DO EBOOK

Rua Ataliba Souza Silva, 311
Timburi/SP
Website: www.ciadoebook.com.br
Dúvidas ou sugestões: sac@ciadoebook.com.br
 ORGANIZADORES /AUTORES
André Luís Silva possui graduação em Ciência da Computação pela
UFV, mestrado em Engenharia de Produção pela UFMG e doutorado em
Engenharia Elétrica pela UFMG com doutorado sanduíche na Université de
Montreal (Canadá). Atualmente é professor na Universidade Federal de Ouro
Preto e trabalha com empreendedorismo. Também é coordenador do
Projeto de Extensão Universitária sobre Empreendedorismo LABOR.
Júlia Castro Mendes é doutoranda e mestre em Engenharia Civil
pela Universidade Federal de Ouro Preto. Atualmente é pesquisadora na
área de reaproveitamento de resíduos sólidos e sustentabilidade na
construção civil; professora na UFOP, na área de construção civil e
patologias em edificações; e professora orientadora do Projeto de Extensão
Universitária sobre Empreendedorismo LABOR.
 AUTORES DOS CAPÍTULOS
Alexandre Henriques Mucida é discente do curso de Educação
Física na Universidade Federal de Ouro Preto e faz parte do Projeto de
Extensão Universitária sobre Empreendedorismo - LABOR.
Alysson da Silva Roice Souza Oliveira é discente do curso de
Engenharia Civil na Universidade Federal de Ouro Preto. Foi estagiário na
Secretaria de obras da Prefeitura de Itumbiara. Atualmente é diretor
presidente no Projeto de Extensão Universitária sobre Empreendedorismo -
LABOR.
Ana Carolina Rodiani Rolim é discente do curso de Engenharia
de Produção na Universidade Federal de Ouro Preto e faz parte do Projeto
de Extensão Universitária sobre Empreendedorismo - LABOR.
André Luís Robine de Souza é discente do curso de Engenharia
Civil na Universidade Federal de Ouro Preto. Foi presidente do Diretório
Central dos Estudantes (DCE). Estagiou na CBM/SA na área de
infraestrutura e produção civil. Atualmente faz parte do Projeto de
Extensão Universitária sobre Empreendedorismo - LABOR.
Anna Clara Martins do Val é discente do curso de Arquitetura e
Urbanismo na Universidade Federal de Ouro Preto. Atualmente é
responsável pelo marketing digital da Ouro Preto Esmalteria; é gerente na
Associação das Repúblicas Reunidas de Ouro Preto (ARROP); e faz parte
do Projeto de Extensão Universitária sobre Empreendedorismo - LABOR
Antônia Auxiliadora Ferreira Gomes possui curso técnico em
Mineração pelo CEFET-OP, graduação em Engenharia de Produção pela
UFOP e atualmente é aluna do curso de mestrado em Engenharia de
Produção da mesma instituição.
 Caio Adriano Xavier de Souza é discente do curso de Engenharia
de Produção na Universidade Federal de Ouro Preto, participante da
equipe Baja Inconfidentes dentro da área de gestão, vice-presidente do
Bloco da Espuma, secretário da República Tróia e participante do Projeto
de Extensão Universitária sobre Empreendedorismo - LABOR.
Daniel Miranda Silva é discente do curso de Ciências Econômicas
na Universidade Federal de Ouro Preto e participante do Projeto de
Extensão Universitária sobre Empreendorismo LABOR.
David Martins Di Jorgi Fiuza é discente do curso de Engenharia
de Produção na Universidade Federal de Ouro Preto e participante do
Projeto de Extensão Universitária sobre Empreendedorismo LABOR.
Deborah Barros Fritscher Puperi é graduada em Arquitetura e
Urbanismo pela UFOP. Durante a graduação buscou complementar e
agregar conhecimentos na área de empreendedorismo, design e educação.
Foi trainee, assessora de marketing e diretora de marketing durante seus três
anos de empresa júnior na ARQJR. Foi monitora das disciplinas de Plástica,
Croquis e desenhos artísticos e Paisagismo. Atuou em projetos de extensão
da PROEX em parceria com o IPHAN e IFMG: Palimpsestos Urbanos e
Sentidos Urbanos. Estagiou na Quartzito do Brasil se responsabilizando
pelas vendas e projetos nacionais. Em um futuro próximo irá empreender
na área de imagem, realidade virtual e representação de ambientes
arquitetônicos.
Diógenes Viegas é doutorando em Engenharia Civil pela
Universidade Federal de Ouro Preto e Mestre em Engenharia Elétrica pela
Universidade Federal de Minas Gerais. É pesquisador na área de Redes de
sensores inteligentes sem fio aplicadas ao Monitoramento de Integridade
Estrutural. Possui interesse nas áreas de Sensores Inteligentes, Internet das
Coisas (IoT), Cidades Inteligentes e Sistemas Embarcados.
 Emanuel Ricardo Silveira é discente do curso de Engenharia de
Minas na Universidade Federal de Ouro Preto e participante do Projeto de
Extensão Universitária de Empreendedorismo LABOR.
Fabiano Gherardi Panzera é discente do curso de Arquitetura e
Urbanismo na Universidade Federal de Ouro Preto. Foi coordenador do
Centro Acadêmico de Arquitetura e Urbanismo (CAAU) e membro na
empresa júnior Arq. Jr-Projetos e Consultorias.
Felipe Diamantino Ferreira é Engenheiro de Minas pela UFOP,
MBA Jr em Engenharia de Gestão pelo IEG e Pós-graduando em Gestão
de Negócios pelo BBI of Chicago. Foi membro do Projeto de Extensão
Universitária sobre Empreendedorismo LABOR.
Felipe Zolini Medeiros é discente do curso de Engenharia Civil
pela Universidade Federal de Ouro Preto e participante do Projeto de
Extensão Universitária sobre Empreendedorismo LABOR.
Fernanda Maria Ferreira Marques Pereira é discente no curso
de Arquitetura e Urbanismo pela Universidade Federal de Ouro Preto e
participante do Projeto de Extensão Universitária sobre Empreendedorismo
LABOR.
Frederico Rocha Soares é discente do curso de Engenharia de
Controle e Automação na Universidade Federal de Ouro Preto. É técnico
em Automação Industrial pelo Instituto Federal de Minas Gerais.
Giovanna Lima de Oliveira é discente do curso de Arquitetura e
Urbanismo na Universidade Federal de Ouro Preto. Realizou projetos em
Ouro Preto e foi estagiária na LS Arquitetura (Ipatinga/MG).
Hiago Miranda Branquinho é discente no curso de Engenharia
Civil na Universidade Federal de Ouro Preto. Também é membro no
Projeto de Extensão Universitária sobre Empreendedorismo - LABOR.
Isabela Gesk Tótola é graduanda em Engenharia de Produção pela
UFOP, faz estágio atualmente na área de marketing e vendas da empresa
Cachaça Gestor, Sistema Inteligente de Gestão de Alambiques e é trainee
no Projeto de Extensão Universitária sobre Empreendedorismo LABOR.
João Paulo França Oliveira é mestrando em Engenharia de
Produção, na linha Modelagem de Sistemas Produtivos e Logísticos na
UFOP. Graduando em Engenharia de Produção pela mesma instituição,
atualmente se dedica ao mestrado e a gestão de sua empresa de serviço no
ramo de coquetelaria.
Josiane Caroline de Souza Pereira é graduanda de farmácia na
Universidade Federal de Ouro Preto.
Júlia Oliveira Silva fez curso técnico em informática pelo Instituto
Federal de Minas Gerais e é discente do curso de Arquitetura e Urbanismo
na Universidade Federal de Ouro Preto. Atualmente faz parte do Projeto de
Extensão Universitária sobre Empreendedorismo LABOR onde exerce o
cargo de diretora de marketing.
Karoline de Souza Franco é graduanda em Engenharia Urbana
pela Universidade Federal de Ouro Preto e faz parte do projeto de extensão
LABOR.
Lauro Cockell Drummond é graduando de Direito pela
Universidade Federal de Ouro Preto (UFOP), com experiência na área
corporativa jurídica. Tem formação em Business pelo MBA Jr. Online pelo
IEG e pelo BBI of Chicago, foi associado do NEXA/Junior Achievement e
participante do Projeto de Extensão Universitária sobre Empreendedorismo
- LABOR.
Lucas Costa Brunelli é discente do curso de Engenharia de
Controle e Automação na Universidade Federal de Ouro Preto e faz parte
do Projeto de Extensão Universitária sobre Empreendedorismo - LABOR.
Luísa Figueiredo Lucas Lima é discente em Serviço Social na
Universidade Federal de Ouro Preto e participante do Projeto de Extensão
Universitária sobre Empreendedorismo - LABOR.
Luiz Felipe Campelo Nonato é discente do curso de Engenharia
de Produção na Universidade Federal de Ouro Preto. Membro da equipe
Inconfidentes Baja, e atualmente ocupa o cargo de diretor de marketing. Faz
parte do Projeto de Extensão Universitária sobre Empreendedorismo
LABOR onde exerce o cargo de Diretor Financeiro. Também trabalha
como monitor da disciplina de Empreendedorismo.
Micael Muniz de Oliveira é discente do curso de Ciência e
Tecnologia de Alimentos na Universidade Federal de Ouro Preto,
participou de pesquisas como bolsista de iniciação científica e atualmente é
membro do Projeto de Extensão Universitária sobre Empreendedorismo -
LABOR.
Raquel Machado Carneiro é discente do curso de Arquitetura e
Urbanismo na Universidade Federal de Ouro Preto. Trabalha com
desenhos e ilustrações e atualmente faz parte do Projeto de Extensão
Universitária sobre Empreendedorismo - LABOR, onde é diretora de
gestão de pessoas.
Ricardo Morato Fiúza Guimarães possui graduação em
Engenharia de Produção pela Universidade Federal de Ouro Preto (UFOP)
e atualmente cursa Mestrado em Engenharia de Produção também pela
UFOP.
Thais Sales Freitas é discente do curso de Engenharia Ambiental
pela Universidade Federal de Ouro Preto. Já foi professora voluntária no
Cursinho Pre-vestibular Apolo. Fez parte da empresa júnior Intacto
Soluções Ambientais. Já participou de projetos de extensão universitária e
também de projetos de iniciação científica. Participa, atualmente, do Projeto
de Extensão sobre empreendedorismo - LABOR.
 Vinícius Ibraim Lopes Martins é discente de Engenharia de
Minas pela Universidade Federal de Ouro Preto, Assistente de
Administrativo e Financeiro do Projeto de Extensão Universitária, Mining
Team, e aprendiz no Projeto de Extensão Universitária sobre
Empreendedorismo, LABOR
Wagner Ferreira Andrade cursa graduação em Engenharia de
Controle e Automação pela Universidade Federal de Ouro Preto (UFOP) e
possui formação técnica em eletrônica pela Escola Técnica de Eletrônica
“Francisco Moreira da Costa” (ETE FMC). Atualmente é sócio na empresa
DEXLab 3D, desenvolvedora e produtora de impressoras 3D.
 Dedicatória
Dedicamos este livro aos membros do Projeto de Extensão
Universitária em Empreendedorismo – LABOR e a todos aqueles que se
desafiam a empreender.
 Epígrafe
A vida está cheia de desafios que, se aproveitados de forma criativa, transformam-se
em oportunidades. Marxwell Maltz
 Sumário
Capa
Folha de rosto
Página de créditos
Organizadores / autores
Autores dos capítulos
Dedicatória
Epígrafe
Prefácio
Apresentação
Capítulo 01 – Atualização de Negócios: Jeff Movies
Capítulo 02 – Atualização de Negócios: Kodak
Capítulo 03 – Capacidade de Atendimento: Cafeteria do João
Capítulo 04 – Capacidade de Atendimento: Pampas Hamburgueria
Capítulo 05 – Capacidade de Atendimento: Antônio: O empreendedor
arrojado
Capítulo 06 – Capacidade Produtiva: Sapataria do Garnizé
Capítulo 07 – Capacidade Produtiva: A indústria de cápsulas de café
do Leo
Capítulo 08 – Plano Operacional: Taberna Sicília
Capítulo 09 – Plano de Vendas e Marketing: Confecção da Lu
Capítulo 10 – Plano de Vendas e Marketing: Cerveja do Dino
Capítulo 11 – Plano de Vendas e Marketing: Seguro do Carlos
Capítulo 12 – Plano de Vendas e Marketing: Cirque dell' Arte
Capítulo 13 – Plano de Vendas e Marketing: Sistema de educação de
Heloísa
Capítulo 14 – Plano de Vendas e Marketing: Hostel coração de
estudante
Capítulo 15 – Estratégia de Crescimento: A Marca de Emily
Capítulo 16 – Estratégia de Crescimento: O Ciclo de Consuelo
Capítulo 17 – Exportação: Pranchas do Bernardo
Capítulo 18 – Pesquisa de Mercado: Churrascaria do Vavá
Capítulo 19 – Pesquisa de Mercado: O Terreno de João Pedro
Capítulo 20 – Pesquisa de Mercado: A empresa de pedra sabão
Capítulo 21 – Estratégia de Inauguração: Rei do Hambúrguer
Capítulo 22 – Enquadramento Tributário: Restaurante do Carlos
Capítulo 23 – Gestão de pessoas: A fábrica de roupas de Yuri
Capítulo 24 – Gestão de pessoas: O software de Apolo Souza
Capítulo 25 – Gestão de pessoas: Perfumaria Lossy
Capítulo 26 – Estudo de concorrência: Os brindes de Amarantino
Capítulo 27 – Gestão financeira: Creche da Vovó Maria
Capítulo 28 – Gestão financeira: Sala de Costura de Clara
Capítulo 29 – Gestão financeira: Os doces de Maurício
Capítulo 30 – Gestão financeira: Valentina e a gestão financeira
Capítulo 31 – Gestão financeira: As margaridas de Estela
Capítulo 32 – Gestão financeira: Os ovos caipiras de Marilu
Capítulo 33 – Precificação e Marketing: Vasinhos da Alice
Capítulo 34 – Precificação e Marketing: Surfando em oportunidades
Capítulo 35 – Branding: CM buffet
Capítulo 36 – Escolhas e decisão: O restaurante de Acácio
Informações sobre os próximos lançamentos
 Prefácio
Há muitos livros e textos que instigam a carreira empreendedora.
Porém, alguns destes textos não deixam clara o quão custosa é a gestão em
novas empresa.
Nas páginas que seguirão neste livro, haverá a descrição de capítulos
onde a jornada empreendedora de pessoas comuns serão narradas. Além
disso, você, leitor, será apresentado a um desafio em cada capítulo.
Os desafios dos capítulos resultam em decisões sobre gestão que
empreendedores(as) precisam resolver quase que cotidianamente.
Vale destacar ainda que tratam-se de histórias fictícias baseadas em
fatos reais que trazem exemplos oportunos de situações críticas de pequenos
negócios que estavam passando por dificuldades e necessitavam de ajuda em
diferentes setores.
Ou seja, o objetivo deste livro é proporcionar a você uma perspectiva
sobre as dimensões da atividade de gestão em novas empresas... E é também
para deixá-lo(a) mais atento(a) quanto aos itens que envolvem a decisão de
empreender.
O livro foi redigido por docente e discentes da Universidade Federal de
Ouro Preto que fazem parte do Projeto de Extensão Universitária sobre
Empreendedorismo – LABOR. O projeto LABOR dá aos alunos de
graduação a oportunidade de consultoria em algumas áreas como gestão,
marketing, design, etc.… para micro e médias empresas. Pelo projeto
LABOR já passaram mais de 20 empresas e 50 estudantes, gerando
inclusive estágios para muitos desses alunos.
A inspiração para a escrita do texto neste formato nasceu das
consultorias citadas. Ou seja, o livro contém material rico para ser usado em
disciplinas de empreendedorismo. Isto é dito, pois, através de histórias
criam-se contextos para gerar debates produtivos com os estudantes.

Rochel Montero Lago

 Apresentação
Os desafios cotidianos para se empreender são o foco deste livro. Em
Desafios Empreendedores planejou-se dar ênfase a exemplos de decisões de
gestão que precisarão ser tomadas em algum momento de qualquer
empresa.
Abordou-se, no primeiro e segundo capítulos, o tipo de negócio e a
importância de se atualizar na tecnologia.
Nos capítulos 3 a 8, o desafio foi referente a capacidade de
atendimento da demanda e como isso pode impactar os negócios.
Nos capítulos 9 a 21, os desafios foram sobre pesquisa de mercado,
estratégias de venda e exportação.
O capítulo 22 abordou questões de enquadramento tributário nos
desafios de se empreender.
Nos capítulos 23 a 25, o foco foi em gestão de pessoas, ou seja, os
desafios envolveram sócios e funcionários.
O capítulo 26 trouxe o tema de concorrência e como lidar com este
desafio.
Por fim, os capítulos 27 a 35 trabalharam as questões sobre finanças e
seus dilemas nas empresas e o capítulo 36 com escolhas e decisões.
No mais... Boa leitura!!!

André e Júlia
 Capítulo 01 – Atualização de Negócios: Jeff
Movies
AUTORA: ANA CAROLINA RODIANI ROLIM

MINICURRÍCULO
Ana Carolina é discente em Engenharia de Produção na Universidade Federal de Ouro Preto e
participante do Projeto de Extensão Universitária sobre Empreendedorismo LABOR.
 Jefferson sempre teve o sonho de abrir seu próprio negócio. Vindo de
uma família humilde de Amarantina, distrito de Ouro Preto (Minas Gerais),
Jeff nunca teve dinheiro sobrando no fim do mês para juntar qualquer
capital, mesmo que mínimo. Até que a história mudou.
Aos 18 anos, conseguiu seu primeiro estágio, como auxiliar na
Indústria de Mármores e Granitos da região. Neste trabalho conseguiu
juntar dinheiro suficiente para bancar sua formação superior em
Engenharia de Produção numa faculdade particular próxima. Este foi o
início de sua carreira.
Depois de formado, arrumou uma vaga de trainee em uma
multinacional em São Paulo. Jefferson nunca tinha visto tanto dinheiro em
toda sua vida! Mas percebeu que junto com essa grana, muitas outras
despesas tambem vieram.
A primeira e, provavelmente, a mais cara foi seu casamento. Ele
conheceu Bárbara na cafeteria próxima a sua empresa, foi amor à primeira
vista. Namoraram por aproximadamente seis meses e logo resolveram
noivar. Mas e depois do casamento? Onde iria morar? Comprar um
apartamento na planta lhe parecia uma boa ideia, e lá se foi toda sua
reserva do banco. Suas contas estavam apertadas novamente.
A empresa em que trabalhava resolveu abrir sua nova sede no Rio de
Janeiro, Jeff era o funcionário ideal para cuidar disso e, assim, surgiu uma
promoção. A partir daí, seu crescimento foi exponencial. Chegou o
momento de investir: em todos os testes, seu perfil era dado como
conservador. “Como posso apostar o dinheiro que tanto lutei para
conquistar?” dizia quando lhe ofereciam investimentos mais arriscados.
O tempo foi passando, e Jefferson se tornou pai de três lindas meninas.
Comprou duas casas confortáveis, uma próxima ao seu trabalho na Zona
Oeste do Rio de Janeiro e outra no campo, para descansar aos fins de
semana. Finalmente tinha a vida que todos sonhavam. Todos, menos ele...
Todos os dias, quando se deitava, pensava como seria não ter chefe e
ser dono do seu próprio negócio. Até que decidiu mudar. Possuía
patrimônio e dinheiro o suficientes para viver de forma confortável pelo
resto de sua vida. Mas essa estabilidade financeira era tediosa. Era hora de
empreender.
O primeiro passo era definir com o que iria trabalhar. Qual produto ou
serviço ele iria vender? Qual valor gostaria de agregar aos seus clientes? Jeff
sempre foi apaixonado por filmes, todo fim de semana ia à locadora mais
próxima de sua casa e alugava 3 filmes na promoção. Era com isso que ele
queria trabalhar, entretendo as pessoas com as disponibilização de filmes e
séries dos mais variados gostos possíveis.
Mas deveria ter algo diferente das locadoras normais – ele queria uma
logística que facilitasse a vida do cliente em qualquer ponto do Rio de
Janeiro. Então aproveitou seu conhecimento em business e resolveu montar
seu próprio plano de negócios sozinho.
A questão é que Jefferson sempre foi conservador. Tudo deveria estar
perfeito antes de ser realmente colocado em prática. Será que todos os
concorrentes já haviam sido analisados? Mas e os produtos? Talvez existam
outros fornecedores de filmes que possuam um melhor custo-benefício…
Será que todos já foram consultados?
Finalmente, após mais de um ano, havia chegado a hora de dar início
ao seu verdadeiro sonho. O ano era 2011 e, em dezembro, Jefferson
inauguraria seu sistema inovador de locadoras franqueadas que seriam
distribuídas por toda capital do Rio de Janeiro.
Seria possível alugar o filme em uma loja e devolver em outra. Cada
cliente teria seu próprio cartão magnético, no qual acumularia pontos e
informações sobre suas ações na franquia. Sua missão era ser conhecido
nacionalmente, podendo vender o nome de sua franquia – Jeff Movies – para
outros pequenos empreendedores e, assim, lucrar cada vez mais. Mas, de
uma hora para outra, seu chão caiu.
Em setembro de 2011, surge no Brasil o que talvez seja uma das
maiores invenções da década, o Netflix. Esse novo serviço online de
streaming permitia que o usuário assistisse milhares de filmes e séries pagando
uma única taxa por mês, e, o melhor, sem sair de casa. A era das locadoras
se aproximava do fim.

Desafio:
Ajude Jefferson a atualizar seu plano de negócios para que seu novo
empreendimento se encaixe com as novas tecnologias do setor
cinematográfico e, consequentemente, apresente viabilidade.
Capítulo 02 – Atualização de Negócios: Kodak
AUTOR: LUCAS COSTA BRUNELLI

MINICURRÍCULO
Lucas Costa Brunelli é estudante de engenharia de controle e automação na universidade federal de
ouro preto, e é aspirante em um projeto de extensão universitária sobre empreendedorismo LABOR,
coordenado pelo professor André Luís Silva
 George Eastman em 1888 era, até então, funcionário de um banco.
Neste ano, além de se demitir do emprego, se uniu a Henry A. Strong e
fundaram a Eastman Dry Plate Company. Eles faziam, naquela época,
pesquisas para simplificar a fotografia.
Nesta época o mercado de fotos era pequeno e pouco explorado. Além
disso, as que existiam não eram portáteis e custava caro. Assim, no mesmo
ano que George se demitiu do banco para empreender, ele lançou a câmera
Kodak, uma câmera muito acessível para a população.
A câmera Kodak inovou o jeito de se fazer fotos. O modelo de negócio
incluía: comprar a câmera, tirar as fotos e ir a uma loja franquiada, onde os
funcionários revelavam as fotos e punham mais filmes. O slogan era “Você
aperta um botão e nós fazemos o resto”.
Dessa forma, a Kodak foi um marco importante para o cinema e
vídeos caseiros. As tecnologias para filmagem e projeções andavam a passos
largos! A câmera Kodak Brownie foi lançada em 1900 por 1 dólar. Esta foi, na
sua época, um ícone no quesito de facilidade de manusear e preço.
Em 1963, a Kodak Instamatic foi lançada. Tratava-se de um modelo com
design diferenciado. O preço continuou acessível e tinha um sistema de
filmes que era fácil de ser trocado.
Em 1975 um engenheiro da Kodak Steve Sasson cria uma câmera
digital. Porem, seu projeto não foi levado adiante. Em 1989, o mesmo
engenheiro apresenta outro protótipo de câmera digital, mas teve o mesmo
fim. Segundo a administração da Kodak, a câmera digital iria acabar com o
mercado de filmes e revelação (de onde vinham os reais lucros).
A estratégia da Kodak era ser dona do processo de fotografia todo:
venda de câmeras, venda de filmes, e revelação. Assim começou o seu
grande erro.
A empresa não dava importância para a mina de ouro digital que
estava em sua frente e começou a perder espaço para Sony, Samsung, entre
outras. A Kodak teve seu ápice financeiro em 1997 (31 bilhões de dólares).
Porém, a venda de câmeras digitais superou as comuns em 2003. Após esse
ano, a empresa só diminuiu.
O que a Kodak poderia ter feito para evitar esta perda brusca de
mercado, que poderia ter sido prevista? A diversidade de produtos é algo
fundamental para uma empresa? As empresas de sucesso hoje acompanham
as mudanças do âmbito tecnológico, social e consumidor?

Desafio:
Suponha que você está em 1997 e pretende ajudar a Kodak a não
perder o mercado que perdeu, algo que já estava evidente na época. Quais
atitudes tomaria para colocar a empresa de volta no mercado, com as
adaptações necessárias para tal?
 Capítulo 03 – Capacidade de Atendimento:
Cafeteria do João
AUTOR: EMANUEL RICARDO SILVEIRA

MINICURRÍCULO
Emanuel Ricardo Silveira é discente em Engenharia de Minas na Universidade Federal de Ouro
preto e participante do Projeto de Extensão Universitária de Empreendedorismo LABOR.
 João era um rapaz muito tranquilo, agradável e com uma perspicaz
aptidão para lidar com pessoas e ver oportunidades (características
desejáveis em um empreendedor). João era mineiro do interior, nascido na
cidade de Patrocínio.
Patrocínio é uma cidade agropecuária, na qual predominava a colheita
do café. E o café era certamente uma bebida presente no dia a dia da
cidade. Em todas as casas e estabelecimentos era possível encontrar alguém
preparando ou consumindo o café.
João era também um grande fã da bebida, e suas tarefas diárias eram
regadas a cafeína. Uma xícara para acordar, outras duas ou três ainda pela
manhã e mais algumas à tarde. Até então, para ele, o consumo do produto
era apenas costume e não paixão.
João preferia sempre que a bebida fosse preparada por ele mesmo,
principalmente quando estava em sua casa. Sua mãe já sabia. De manhã,
ela deixava a mesa posta e esperava o filho preparar a bebida.
O paladar do rapaz preferia os cafés fortes, e tinha uma peculiar
habilidade de combinar um adocicado suave aos tons fortes e amargos dos
grãos. Quando recebia uma visita era sempre elogiado pela bebida que
preparava.
O tempo passou e João começou a trabalhar. Começou no comércio de
um tio, depois em um armazém maior no bairro. Sempre com boa
disposição para atender os clientes e atento às exigências deles. Era sempre
um funcionário destaque na equipe. Todos os fregueses queriam ser
atendidos por ele.
Julia, uma de suas primas, começou a trabalhar em uma beneficiadora
de café, com porte internacional e com produtos tipo exportação. João,
amante do produto, porém acostumado apenas às versões de supermercado,
pediu para que a prima arrumasse algumas embalagens de café de
exportação para que pudesse experimentar a bebida de qualidade superior.
Ao pôr o café na boca, logo sentiu que ele possuía alguma coisa de
diferente, uma pureza que não encontrava nos outros cafés. Sentiu um sabor
diferenciado, mais caramelado, mas não doce.
Conversando com a prima, descobriu as quantidades absurdas em que
o café brasileiro é exportado e, principalmente, o quanto era caro.
Lembrou-se dos dias de mercado, e o quanto a bebida vendia na mercearia.
Ainda falando com a prima, descobriu cursos de degustação de café
ministrados no centro da cidade. João decidiu investir um dinheiro no curso,
a princípio para poder conhecer mais a bebida. Mas ao iniciar os estudos,
percebeu que seu costume era uma paixão. Ele notou a quantidade de
pessoas que também adoravam a bebida, mas não tinham um produto de
excelência ao seu dispor.
Assim, João começou a estudar a possibilidade de montar uma
cafeteria na cidade. Ele já conhecia bastante sobre o produto e suas
qualidades. Além desse conhecimento técnico, a experiência em comercio o
ajudaria bastante nas negociatas.
Falou com o tio, pediu dicas e um empréstimo para começar o
negócio. João conheceu muitos produtores de café no curso e conseguiu um
acordo de exclusividade com um deles, Fábio. Apenas ele poderia
comercializar e servir o tipo exportação do café de Fábio. Um café
extremamente premiado e de valor altíssimo.
João abriu então a Black Coffee, uma super-cafeteria, com produtos
gourmet, ótimo atendimento e uma qualidade altíssima nos produtos. Os
funcionários foram muito bem selecionados e treinados para uma das coisas
que ele mais valorizava em um comercio: atendimento de qualidade.
As portas da Black Coffee abriram e João viu que os produtos gourmet,
numa cidade pequena e tradicional, eram difíceis de serem aceitos
(experimentados) pelos moradores da cidade. Entretanto, para turistas e
pessoas em viagens de trabalho (principalmente do agronegócio) seu
produto era muito bem aceito. Essa boa visualização fez com que seu
mercado na cidade também crescesse.
O crescimento inicial foi bom, mas não o suficiente. Os rendimentos
mensais eram suficientes para as despesas, que eram muitas, e para pagar os
funcionários. Sua margem de lucro estava próxima do zero e ele ainda devia
o empréstimo ao tio. Ele já pensava em fechar as portas caso o negócio não
melhorasse rápido.
Cinco meses passados da inauguração e João ainda não fazia dinheiro.
Surge então a oportunidade perfeita. Haveria uma feira internacional sobre
café na cidade, e devido ao reconhecimento de sua qualidade, ele foi
convidado a servir seus produtos durante a feira.
Os valores foram negociados e ao final do evento João receberia uma
quantidade exorbitante de dinheiro. Isso serviria para pagar sua dívida com
o tio, para fazer novos investimentos para aumentar sua freguesia na cidade
e ainda sobraria uma quantidade equivalente ao lucro que ele queria para
os cinco meses iniciais.
O contrato do evento tinha uma compensação muito boa, mas
também previa uma multa severa para caso de descumprimento de alguma
exigência de qualidade. João não tinha problemas com isso, seu produto e a
capacidade de seus funcionários eram excelentes. Estava quase tudo
programado para o evento.
Foi então que Fabio, seu fornecedor, deu então uma notícia muito
desagradável ao jovem empreendedor. Uma grande chuva de granizo e o
princípio de uma praga haviam destruído mais da metade das lavouras na
região. Fabio não conseguiria atender João com muito mais do que o
planejado para a semana na cafeteria, e seria necessário quase dez vezes
mais para o evento.
Os outros produtores da região também não poderiam atender o
rapaz. Tanto por seus produtos não estarem na faixa de qualidade exigida
por João e pela organização da feira, quanto porque parte de suas lavouras
foram destruídas também.
João consultou seu tio comerciante, que sugeriu que trouxesse o café de
outra região. Isso sairia mais caro devido ao transporte mais longo, e, além
disso, a qualidade do café seria um pouco inferior ao que João havia
prometido. Com a diferença de valores, ele já não teria mais o lucro, o
evento seria apenas para reforçar seu nome.
Nessa situação, como proceder? Qual outra possibilidade João poderia
estar deixando escapar? Compensaria fazer o evento para sair no zero a
zero em questão de valores?

Desafio:
Ajude João a entender os riscos e ganhos que se sujeitaria. Proponha
uma nova solução para João, diferente da proposta por seu tio.
 Capítulo 04 – Capacidade de Atendimento:
Pampas Hamburgueria
AUTOR ANDRÉ LUIS ROBINE DE SOUZA

MINICURRÍCULO
André Luís Robine de Souza é graduando em Engenharia Civil na UFOP. Foi presidente do
Diretório Central dos Estudantes da UFOP e estagiou na CBM/SA na área de infraestrutura e
produção civil. Atualmente é membro no Projeto de Extensão Universitária sobre
Empreendedorismo LABOR.
 Bárbara era do interior do Rio Grande do Sul. Seus avós possuíam
uma fazenda e lá era o reduto de toda a família. Sempre que se reuniam por
um motivo especial: faziam churrasco de costela bovina, chamada
regionalmente por costelada.
Durante a graduação em Farmácia, Bárbara inscreveu-se no programa
do governo “Ciência sem Fronteiras” sendo direcionada para estudar na
Áustria. Na Europa a moça sentia muita falta do Brasil e das reuniões com a
família. Para minimizar as saudades, ela convidava seus amigos e cozinhava
a comida típica gaúcha.
Todavia, a logística do alojamento em que residia não permitia à moça
fazer a costelada. Por isso Bárbara resolveu inovar e criou um hambúrguer de
costela. Seus amigos gostaram da ideia e toda quinta-feira se juntavam para
fazer os hambúrgueres.
O programa de intercâmbio acabou e Bárbara voltou ao Brasil. Nas
terras gaúchas a moça continuou fazendo os hambúrgueres. E logo tornou-
se sucesso entre os familiares.
Seu tio Antônio era o “tio rico” da família. Possuía empreendimentos
em todos os setores e era doutor em economia. Toni, como era chamado,
viu uma oportunidade de negócio e disse a Bárbara que seria uma
oportunidade de empreendimento, uma vez que as cadeias de fast food com
lanches utilizando ingredientes processados estavam perdendo espaço no
mercado.
Num primeiro momento, Bárbara não queria desperdiçar seu diploma
e pretendia trabalhar na área farmacêutica. Ao colar grau enviou currículos
para diversas empresas. Porém, todas se concentravam no Sudeste e
geralmente absorviam profissionais desta região. Para não ficar parada,
Bárbara ouviu o conselho do tio. Inclusive Toni aceitou ser investidor da
empresa e a recomendou livros para obter uma empresa de sucesso.
 A moça começou a planejar o empreendimento. Iniciando pela escolha
do nome “Pampas Hamburgueria” em homenagem as planícies gaúchas. A
cidade escolhida para abertura do empreendimento foi Canoas, em seu
estado natal. A cidade estava em constante crescimento e havia poucos
concorrentes lá. Em seguida, Bárbara realizou pesquisa de mercado para
avaliar a viabilidade do negócio. Os resultados foram bons e descobriu-se
que a maioria do público de hambúrgueres artesanais prefere consumi-lo
com cerveja.
Durante o intercambio, Bárbara teve o acesso a uma infinidade de
cervejas, já que a cidade em que morou se localizava próxima a região da
Bavária, tradicional na produção de cerveja. A moça, então, optou por
escolher rótulos exclusivos dessa região que harmonizavam com o
hambúrguer e com o espaço.
O local foi projetado por um escritório de arquitetura com a finalidade
do cliente ter a sensação de estar no aconchego de uma estância gaúcha.
Além disso, os funcionários seriam uniformizados com adereços que
lembravam a cultura local.
Os colaboradores foram treinados durante 3 meses. Toni recomendou
a moça remunerar bem eles e fazer um critério de seleção bem rígido, pois a
troca de funcionários gera custos elevados para a empresa.
Após 1 ano de planejamento, Bárbara inaugurou a Pampas
Hamburgueria. O empreendimento foi sucesso na cidade de Canoas, todas
as pessoas queriam conhecer a casa. Essa fama aumentou depois que uma
revista nacional de sucesso passou pelo local e a avaliou bem. Além disso, a
hamburgueria atingiu o topo de avaliações dos aplicativos especializados em
turismo culinário.
Porém, o sucesso também trouxe problemas. Quando a casa estava
lotada, não era possível atender os clientes com agilidade. Esse fato gerou
reclamações entre os frequentadores. E tais reclamações geraram transtorno
para Bárbara, pois além de ganhar péssimas avaliações dos clientes nessas
situações, criava-se atrito entre os funcionários. Como estes foram bem
treinados, Bárbara desconfiou que a problemática poderia ser a disposição
do espaço.
Assim, a moça procurou sua professora de projetos de fábrica do curso
de graduação, Laura. A docente tinha se formado há poucos anos e estava
atualizada das tendências do mercado. Sua especialidade era na área
fármacos, contudo, indicou à moça assistir ao filme “Fome de Poder” para
inspirar-se e melhorar seu negócio.
Assim Bárbara percebeu que o espaço era muito bonito, porém pouco
funcional.
Desafio: Ajude Bárbara a criar um arranjo físico funcional e que
agilize o processo de atendimento ao cliente. O espaço tem 105m² no total e
precisa de pelo menos 15m² para cozinha, 2m² para cada sanitário e 1m²
para cada área de lavagem de mãos.
 Capítulo 05 – Capacidade de Atendimento:
Antônio: O empreendedor arrojado
AUTORA: KAROLINE DE SOUZA FRANCO

MINICURRÍCULO
Graduando em Engenharia Urbana pela Universidade Federal de Ouro Preto e faz parte do projeto
de extensão LABOR.
 Antônio Antunes da Silva Carvalho era um jovem de família muito
simples e humilde. Seu pai, Marcos Antunes da Silva sempre foi fascinado
em futebol. Jogava, treinava, assistia e sabia de tudo. Seu sonho era que seu
filho se tornasse um jogador profissional e sempre investiu nisso. Buscava o
estimular a gostar de assistir aos jogos e corria atrás de clubes para que ele
pudesse treinar e jogar, uma vez que tinha muito contato com pessoas desse
mundo futebolístico dado que também trabalhava como treinador de
pequenos times da cidade em que residia. Assim, Antônio pegou gosto e
também acreditava que poderia se profissionalizar nisso e se dedicava
bastante.
Além do futebol, Antônio também se empenhava, mesmo que pouco, a
escola. Seu Ensino Fundamental foi em uma escola particular, a qual
somente conseguiu ingressar pelo fato de seu pai, sempre com muitos
contatos na cidade, conseguira uma bolsa integral. Porém, não era o
bastante. Antônio faltava muitas aulas por falta de livros e materiais, pois na
maioria das vezes, não conseguia comprá-los Até que decidiu se mudar para
uma escola pública, onde as coisas seriam mais acessíveis; e mesmo com
idas e vindas, perdas de aulas e provas por viagens que fazia atrás de testes
em clubes de futebol, lá se formou no Ensino Médio e não tinha nenhum
vislumbre pela faculdade.
Desde muito jovem, Antônio se empenhava em conseguir seu próprio
dinheiro, trabalhava em qualquer coisa que aparecesse: desde de olhar
carros na rua até como ajudante de pedreiro de seu avô. Do dinheiro que
ganhava, boa parte ia para ajudar nas despesas de casa e a outra, juntava
para poder sair com os amigos.
Em um dia qualquer, Antônio e seu primo inseparável Higor,
conversavam sobre o alistamento para servir ao exército brasileiro, uma vez
que este já servia e aquele estava completando a idade para se alistar. Como
Higor já tinha uma vivência maior nesse mundo, comentou com Antônio
do que estava acontecendo naquele ano: iriam abrir vagas para que jovens
de 18 anos pudessem ter a oportunidade de fazer um curso aspirando uma
vaga para se tornar Tenente temporário do Exército. Antônio viu aí uma
oportunidade e tanta de vencer, uma vez que a visão esperançosa do
jogador de futebol ia se perdendo a cada dia que passava. O jovem
começou a acreditar que aquilo não era para ele e que já tinha perdido
muito tempo nisso.
Antônio ficou dias e dias pensando naquilo que o primo havia
comentado. Pensou se conseguiria, o que precisaria para participar e até
mesmo para conseguir a tal vaga. O pai, ainda na esperança de que o filho
fosse virar jogador de futebol profissional, não gostou nada da ideia, mas
Antônio, sempre muito confiante em si mesmo, não ligou e continuou
martelando naquilo. Até que chegou o dia do alistamento, e lá pôde ter
todas as informações sobre o curso e mesmo com medo, tentou passar na
seletiva para participar. Com toda sua autoconfiança e força de vontade,
não poderia dar outra coisa além de: selecionado. Para Antônio, isso foi
uma alegria e tanta, porque caso conseguisse concluir o curso e estar entre
os selecionados para ocupar as vagas disponíveis, teria um salário incrível
para um jovem de sua idade.
Mesmo com medo e inseguro do que poderia vir pela frente, entrou no
curso. Tivera que estudar muito, tudo o que não estudou no Ensino Médio.
Ficava o dia todo estudando cálculos e mais cálculos. Finais de semana com
amigos foram trocados por estudo e até o auxílio que dava ao avô teve que
deixar de lado para se dedicar no que tinha decidido fazer. Foram dez meses
de curso: noites sem dormir, provas teóricas, provas escritas, provas físicas e
de resistência para no final sair o resultado e… ele ficar na quarta posição
das três vagas disponíveis.
Foi um choque para Antônio que tanto tinha se esforçado e se
dedicado ao curso. Entretanto, sua esperança e mais uma vez, sua
autoconfiança, não o deixaram abaixar a cabeça e o que os mais próximos
dele sempre escutavam era: “Se for para ser, vai ser! E se não for, tudo bem!
A vida honra os justos.” Passaram-se alguns dias até que inesperadamente
ele recebe uma ligação de um dos seus orientadores do curso dizendo que
algumas notas tinham sido lançadas e somadas erroneamente e com toda a
reformulação Antônio ocuparia o terceiro lugar do curso.
Foi um susto e tanto! Uma reviravolta quase impossível e improvável de
acontecer para a maior parte das pessoas, mas não para Antônio que
sempre acreditou que tudo daria certo. Com isso, conseguiu sua vaga tão
almejada e começou a trabalhar no cargo de Tenente do Exército numa
cidade pequena, ainda se desenvolvendo no Sul de Minas. E, então, se
mudou para lá. Mas, para realmente se efetivar no cargo ainda faltava uma
exigência: estar cursando um ensino superior. Sendo assim, decidiu pelo
curso de Engenharia Civil, uma vez que gostava muito da área por ter
trabalhado junto ao seu avô em algumas obras.
Ganhando muito dinheiro aos seus 20 anos, convivendo com pessoas
mais maduras e tendo consciência da sua simples e difícil vivência com o
dinheiro na infância e adolescência, sabia que precisava começar a
organizar seus gastos e gerenciar seu capital. Nos primeiros meses ainda
estava um pouco perdido, mas com o tempo e com o contato diário com
pessoas que detinham muito dinheiro, se interessou pelo mundo dos
investimentos. Assim, muito do que recebia era destinado à sua poupança,
ações e aplicações. Depois de um certo tempo até começou a investir
também em cursos relacionados a isso, como: coach financeiro, cursos de
investimento e rendimento do dinheiro, entre outros.
Próximo de seu tempo de sair do Exército – uma vez que era um cargo
temporário e durava 7 anos – e já formado em Engenharia Civil, decidiu
abrir uma empresa no ramo de sua graduação na mesma cidade para qual
se mudou quando conseguiu sua vaga no exército. Se aventurou e, em
menos de 2 anos, conseguiu inaugurar seu mais novo labor:” Engenharia &
Cia”. Ele prestava os serviços relacionados à Engenharia Civil e sua
companheira, formada em Arquitetura e Urbanismo, era apta a prestar
outros diversos serviços e por isso, trabalhava também na empresa como
sócia. Como a cidade na qual a empresa foi instalada era muito recente e
nem totalmente desenvolvida, a “Engenharia & Cia” foi a primeira empresa
nesse ramo na localidade.
Logo, ficou muito famosa na cidade e, principalmente, nos arredores.
Prestando muitos serviços para os mais variados clientes, que iam desde um
pequeno empreendedor até a prefeitura da cidade, a demanda e a
popularização da empresa foram muito mais rápidas e efetivas do que
Antônio esperava. O número de clientes cresceu e, consequentemente, o de
funcionários para atender a todos.
Os meses iam se passando e cada vez mais a empresa crescia e se
popularizava.
Passaram-se os meses de auge e sucesso e os problemas começaram a
surgir... clientes sumindo, receitas diminuindo e custos aumentando.
Antônio começava a viver um grande problema nesta etapa e o maior deles
era que, apesar de saber mexer com o dinheiro, nunca teve noção sobre o
gerenciamento real de uma empresa. Com a empolgação de inauguração e
o sucesso indescritível, Antônio não pensou no depois – nos meses
posteriores ao “boom” da empresa - portanto não se preocupou com uma
das principais tarefas: a gestão de pessoas.
Agora, começando a viver um momento complicado, as dificuldades
têm aumentado: ausência de clientes e zero estratégias para adquirir novos.
Os funcionários não conseguem organizar os dados dos clientes para um
possível contato posterior à venda para oferecer novos serviços, pesquisar
sobre o que o cliente estaria precisando ou qual o feedback analisado por ele.
 Antônio se encontra perdido e não consegue pensar em o que pode
fazer para manter a empresa estável.

Desafio:
Ajude Antônio a montar uma estratégia e um sistema de
relacionamento que o ajude a gerenciar sua comunicação com seus clientes
melhorando suas vendas, pós-vendas, retenção de seus consumidores e o
ganho de novos.
 Capítulo 06 – Capacidade Produtiva:
Sapataria do Garnizé
AUTOR: FREDERICO ROCHA SOARES

MINICURRÍCULO
Frederico Rocha Soares é discente da Universidade Federal de Ouro Preto e técnico em Automação
Industrial pelo Instituto Federal de Minas Gerais. Atualmente atua como colaborador no Projeto de
Extensão Universitária sobre Empreendedorismo LABOR.
 Antônio José Aparecido, mais conhecido como Garnizé, era morador
da cidade de Itaobim, no extremo nordeste de Minas Gerais. A cidade é
pequena, com pouco mais de 20 mil habitantes, e nela a cultura nordestina
e o artesanato possuíam grande representatividade.
Garnizé era um homem pobre, sobrevivia apenas da agricultura
familiar e de auxílios do município, mas fazia de tudo para educar seus seis
filhos com o máximo de zelo possível. Como a renda da família era muito
curta, não sobrava muito para gastar com a vestimenta do grupo. Mas
Garnizé era um homem inteligente e muito criativo. Ele fazia roupa e
sandálias para ele e seus filhos com couro de animais (boi, cavalo, jumento)
que eram abatidos na região. O material tinha alta durabilidade.
Esta profissão lhe foi ensinada por seu pai, mas Garnizé não a via
como fonte de renda, apenas como uma forma de superar as dificuldades
diárias. Num determinado dia, seu filho mais velho chegou em casa e lhe
disse que um amigo queria pagá-lo para confeccionar uma sandália de
couro. Garnizé ficou espantado com a proposta que nunca havia recebido e
ficou muito interessado na possibilidade de vender seus produtos artesanais.
Em apenas dois dias Antônio conseguiu fazer a sandália e entregá-la ao
amigo do filho pelo preço de 20 reais. Passados mais alguns dias, outros dois
alunos da escola do seu filho foram procurá-lo querendo comprar sandálias
de couro, mas Garnizé não tinha para pronta entrega e pediu o prazo de
quatro dias para entrega.
Vista essa nova possibilidade de aumentar a renda e dar uma vida mais
digna a seus filhos, Garnizé começou a pedir para que todos os seus filhos
fizessem propaganda do seu produto na escola. Passados alguns dias, após a
divulgação feita por seus filhos, Garnizé começou a receber muitos pedidos.
Então, para dar conta da demanda, decidiu treinar seus dois filhos mais
velhos para ajudá-lo na confecção das sandálias.
 Após alguns meses, os pedidos continuaram aumentando. Com a
renda das sandálias já vendidas, Antônio abriu a loja “Sapataria do
Garnizé” no centro da cidade. Esta decisão foi por causa da necessidade de
mais espaço, equipamento e pessoas para atender a clientela que tinha feito.
Esta loja, além de atrair a atenção de mais moradores da cidade para seu
produto, também atraiu turistas que passam por Itaobim. As sandálias de
couro que a família fabricava eram muito resistentes e de preço mais
acessível se comparado com as sandálias tradicionais de borracha. Além
disso, elas eram um símbolo da cultura nordestina.
Logo a “Saparia do Garnizé” ficou conhecida nas cidades próximas a
Itaobim, obrigando o Sr. Antônio a aumentar sua capacidade produtiva.
Porém, com receio de ensinar a profissão a outras pessoas que poderiam se
tornar seus concorrentes, ele decidiu fazer dá sapataria uma empresa 100%
familiar e colocou todos os seus filhos para ajudá-lo no trabalho.
Essa decisão do Sr. Antônio de ter uma empresa totalmente familiar
conseguiu lhe atender até o momento em que seus produtos ficaram sendo
conhecidos nas cidades do Sul da Bahia, onde diversos empreendedores do
ramo de calçados procuraram e propuseram à Garnizé vender suas
sandálias por todo o Nordeste.
Garnizé adorou a ideia, enxergou nessa proposta uma possibilidade de
se tornar nacionalmente conhecido e de dar uma vida luxuosa a seus filhos.
Porém, ele não sabe como produzir tantas sandálias para atender a
demanda imposta.

Desafio:
Ajude o Sr. Antônio a aumentar a capacidade produtiva da sua
empresa para atender a demanda imposta.
 Capítulo 07 – Capacidade Produtiva: A
indústria de cápsulas de café do Leo
AUTOR: HIAGO MIRANDA BRANQUINHO

MINICURRÍCULO
Hiago Miranda Branquinho é discente em Engenharia Civil na Universidade Federal de Ouro Preto
e participante do Projeto de Extensão Universitária sobre Empreendedorismo LABOR
 Leonardo era um péssimo aluno no ensino médio. Apesar de ter boas
notas, o consideravam um aluno que atrapalhava o andamento das aulas.
Ele e seus pais foram chamados diversas vezes na administração de sua
escola, com queixas mais diversas. Um dia, ele foi suspenso por trancar a
escola colocando supercola nas fechaduras. Seus amigos adoraram a ideia,
as aulas foram suspensas naquele dia por não ter sido possível abrir a escola
antes que o horário das aulas terminasse.
Os professores sempre o alertavam para as dificuldades de inserção no
mercado de trabalho. As universidades estavam cada vez mais concorridas,
mas Leo não se preocupava, ele era muito esperto e sabia que iria se colocar
bem na vida, pois resolver problemas para ele era fácil.
Os anos se passavam e nada mudava, o Leo continuava desinteressado
com o conteúdo, mas fazia as atividades no prazo e obtinha boas avaliações.
Quando terminou o ensino médio, chegou o momento em que todos seus
amigos estavam preparando para fazer o Exame Nacional do Ensino Médio
(ENEM) e ingressar em uma universidade. Ele não foi diferente.
Como seus colegas e milhares de estudantes, ele não sabia o que fazer,
não sabia nem dizer o porquê de entrar em uma universidade. Mas sabia
que tinha muita facilidade com matemática e física. Além disso, seu prazer
em ajudar seu pai no pequeno sítio que possuía no interior de Minas Gerais
o guiou na sua escolha. Foi nesse momento que cursar Engenharia de
Produção começou a fazer muito sentido para ele.
Leo era muito inteligente e aprendia muito rápido, e esse poderia ser
um dos motivos pelo qual se mostrava desinteressado nos conteúdos
passados no Ensino Médio. Sendo assim, conseguiu facilmente ingressar no
curso que queria na Universidade Federal de Ouro preto (UFOP).
Depois de cinco anos, ele percebeu que muitos assuntos eram
aplicáveis na produção de seu pai. Esses assuntos eram os que mais lhe
interessavam. O tempo parecia passar mais rápido quando os professores
falavam de empreendedorismo.
Um certo dia, um de seus professores o convidou para participar de
um projeto de consultoria em empreendedorismo. Ele também se
matriculou em disciplinas de administração. Ele ficou durante um período
estudando conteúdos na área e montando modelos negócio. Em um
determinado momento, como um flash de luz que presenciamos nos dias
chuvosos, surgiu a ideia de montar um projeto para aumentar os lucros do
negócio do seu pai.
Leo se formou, sua festa de formatura foi incrível. O inteligente garoto,
agora engenheiro, decidiu que iria montar um negócio de torra e moagem
para produção de cápsulas de café, podendo aumentar exponencialmente o
lucro obtido na venda.
Basicamente, a segmentação na quantidade de produto vendida é
sempre uma boa opção no aumento do valor agregado dele. Era uma boa
ideia e Leo sabia disso. Ele iria conseguir estabilizar o preço do produto,
que varia muito de acordo com a safra se vendido na saca tradicional. Além
disso, conseguiria triplicar o valor de venda do café.
Como havia participado do projeto de empreendedorismo, sabia como
ninguém fazer um plano de negócios estruturado. Ao montar seu plano de
negócios, chegou a um tópico que havia negligenciado na sua graduação.
Ele precisava determinar sua capacidade produtiva, fazer uma previsão de
demanda, estoque mínimo necessário e logística.
Com a evolução incrivelmente rápida das tecnologias, precisava
considerar no seu projeto a utilização de softwares para auxiliar nesse
controle e interligação dos setores. Não se posicionar corretamente quando
a isso não poderia ser uma opção.

Desafio:
 Como Leonardo pode enfrentar essa dificuldade e tornar viável o
projeto para seu pai? Quais os métodos e passos necessários nessa parte do
seu plano operacional?
 Capítulo 08 – Plano Operacional: Taberna
Sicília
AUTOR: THAIS SALES FREITAS

MINICURRÍCULO
Thais é estudante de Engenharia Ambiental pela UFOP. Já foi professora voluntária no Cursinho
Apolo, projeto de extensão da UTFPR. Participou no Projeto de Extensão “Hidrologia para
Prevenção de Desastres Naturais”. Trabalhou como Assessora Juridica-Financeira na Empresa Jr.
Intacto Soluções Ambientais. Participa, atualmente, no Projeto de Extensão sobre empreendedorismo
Labor.
 Italiano de verdade preza por uma boa massa acompanhada de um
bom vinho. Chiara não era diferente. Ela, italiana de nascimento, mas que
morava no Brasil desde infância e que freqüentemente ia a Itália visitar os
familiares, tinha os hábitos culinários italianos enraizados em sua vida.
Chiara era recém formada em Administração de Empresas e estava
encontrando muitas dificuldades em conseguir um emprego em sua área
que a fizesse feliz. Sempre pulava de escritório em escritório, de empresa em
empresa e nunca se sentia à vontade e satisfeita com sua carreira.
Quando decidiu pedir demição do seu último emprego, em uma
empresa de tecidos, estava decidida a empreender. Ora, uma jovem bem
formada e com experiência profissional se daria muito bem sendo sua
própria chefe, pensou ela.
Chiara então resolveu unir seus dotes culinários italianos com a
atividade de “ganhar dinheiro”. Era a certeza do sucesso garantida! Todo
jantar de amigos era sempre em sua casa. Quem resistiria a um Tortellini de
Bolonha ou uma boa pizza com um vinho de qualidade? Com isso em
mente, ela resolveu abrir uma Taberna com estilo italiano. A Taberna
Sicília. O nome era em homenagem a região de onde nascerá na Itália.
O local ela já tinha, uma pequena e aconchegante casa que herdou do
avó. Com o dinheiro que conseguiu juntar em seus antigos empregos deu
entrada nos equipamentos que iria precisar, fez a reforma da casa e
comprou vinhos e os materiais para a cozinha.
Foi instruída a procurar um profissional que a orientasse na reforma da
casa, que era relativamente pequena. Um dos intuitos da reforma era
ampliar o espaço para que os futuros clientes tivessem mais conforto.
Porém, Chiara se negou a contratar um profissional pois temia que seu
capital inicial acabasse.
Resolveu fazer o projeto da reforma sozinha e contratou uma equipe
de pedreiros e mestres de obra para realizar a reforma. Quando as obras
acabaram, Chiara levou seu piano para o local, posicionou as mesas e
cadeiras que já havia comprado, arrumou a cozinha e acomodou os vinhos
em um ambiente propício que havia feito no salão da casa. Tudo isso
somente ela e mais dois amigos, todos sem experiência alguma em
arquitetura, ou design de interiores comerciais.
Por fim, Chiara contratou uma recepcionista, dois garçons, um mestre
em vinhos e uma equipe de três pessoas para a cozinha. Ela seria a
cozinheira e também quem elaboraria o cardápio.
Em menos de um mês e meio a Taberna Sicilia estava pronta para a
inauguração. Para testar os pratos e serviço houve um evento teste. Chamou
amigos mais próximos e alguns familiares que no total deram 20 pessoas. A
pré-inauguração foi um sucesso, todos elogiaram os pratos e o atendimento.
A Taberna foi inaugurada no início de maio!
O dia da inauguração foi divulgado de ‘boca em boca’ e em comércios
locais. Lotou! Vários clientes não conseguiram serem atendidos e os pratos
saíam com muita demora. Mas Chiara não se desesperou, porque
acreditava que por ser o primeiro dia esse tipo de situação já estava previsto.
Os dias de funcionamento da Taberna eram de quarta a domingo. Nas
primeiras semanas os mesmos problemas se repetiam. Vários clientes
reclamavam do espaço pequeno do salão, que fazia com que as mesas
ficassem muito próximas e que o barulho do piano atrapalhasse as
conversas. As filas para espera eram sempre grandes, pois a Taberna tinha
capacidade para no máximo 35 pessoas. O espaço da cozinha também era
apertado, o que fazia com que houvesse certo tumulto na hora de produzir
os pratos. Os garçons não foram treinados devidamente e, embora se
esforçassem, não conseguiam oferecer um bom atendimento aos clientes.
A Taberna estava recebendo por noite cerca de 140 clientes. Contava
com 7 mesas, cada uma com 5 cadeiras. A cozinha tinha capacidade de
produzir no máximo 100 pratos por noite. O tempo médio para a
permanência do cliente no espaço era de uma hora e meia, porém, devido à
demora na cozinha e à lotação, esse tempo estava sendo estendido para
duas horas e meia. Chiara somente se atentou a esses detalhes após a
inauguração.
Mesmo com esses problemas a Taberna conseguiu fechar o mês com
um saldo positivo. Porém, no segundo mês não foi assim. Os clientes iam
pela primeira vez no local e insatisfeitos com o espaço e serviços não
voltavam mais. Chiara não conseguia achar soluções para os problemas que
sempre recebia queixa. Muitas vezes não se atentava às reclamações dos
seus clientes já que estava sempre na cozinha fazendo os pratos.
O terceiro mês foi um fracasso! Além de o movimento ter caído, o mês
de férias chegou e a cidade ficou relativamente vazia. Chiara começou a
ficar desesperada, pois iria sentir dificuldade para pagar os funcionários e as
contas mensais.
Como se não bastassem esses problemas, os fornecedores estavam
começando a falhar. Como não havia ninguém responsável para cuidar do
estoque, as mercadorias costumavam acabar no meio do expediente.
Se sentindo triste e frustrada, Chiara resolveu fazer pesquisas sobre
negócios e como gerenciar um empreendimento. Foi então orientada a
procurar uma Consultoria em Empreendedorismo para que pudessem fazer
um Plano Operacional para a Taberna.

Desafio:
A Taberna Sicília precisa da sua ajuda para traçar um Plano
Operacional. Como organizar os setores da Taberna? Como conciliar a
capacidade da empresa com a clientela? Como gerir os processos
operacionais e as necessidades de mão de obra? A Taberna Sicília precisa
da sua ajuda!
 Capítulo 09 – Plano de Vendas e Marketing:
Confecção da Lu
AUTORA: ANTÔNIA AUXILIADORA FERREIRA GOMES

MINICURRÍCULO
Antônia Auxiliadora Ferreira Gomes possui curso técnico em Mineração pelo CEFET-OP, graduação
em Engenharia de Produção pela UFOP e atualmente é aluna do curso de mestrado em Engenharia
de Produção da mesma instituição.
 Luísa de Marilac era filha de uma costureira, aprendeu o ofício
quando era ainda bem jovem, com sua mãe e as demais artesãs do lugarejo
onde passou sua infância e início de sua adolescência. Lu, como a
chamavam, havia nascido em Santa Rita Durão (distrito de Mariana,
interior de Minas Gerais).
O núcleo familiar em que foi criada era composto apenas por ela, um
irmão e por sua mãe! Uma vez que o pai havia abandonado o lar, quando
Lu tinha apenas três anos de idade e seu irmão José César, cinco. Sua mãe
sempre foi muito batalhadora, forte e decidida. Quando Seu João a
abandonou, tinha 46 anos de idade e graças ao emprego que possuía,
conseguiu colocar o pão de cada dia na mesa de sua casa e assim supria suas
necessidades e de seus filhos, as básicas, diga-se de passagem! Pois, seu
salário era bem pequeno.
Lu manteve contato com a família por parte de sua mãe, D. Tereza. Da
família de seu pai, Lu possui apenas algumas pequenas recordações. Já que
quase não os visitava, dado que seu pai os deixara muito cedo e nunca se
importou ou sequer preocupou-se com o bem estar de ambos. Na primeira
oportunidade, logo se casou e construiu uma nova família!
Graças ao perfil de D. Tereza, de mulher guerreira! Lu nunca se
abateu perante as dificuldades da vida, do cotidiano... Pelo contrário,
espelhou-se em sua mãe e literalmente, “arregaçou as mangas e foi à luta”!
Um de seus maiores sonhos era recompensar sua mãe por tudo que
proporcionou a ela e a seu irmão. Infelizmente, José César faleceu ainda
jovem, com 20 anos. De todas as perdas e dificuldades enfrentadas por mãe
e filha, essa foi a maior e mais dolorosa de todas! Lu tinha apenas 18 anos
quando perdeu seu irmão.
De lá para cá, a luta ficou maior e dividida apenas entre ela e sua mãe.
Mas, como Lu e D. Tereza eram muito batalhadoras, o sonho de mudar de
vida ainda seguia vivo dentro delas! Lu terminou o ensino médio aos 18
anos e decidiu que iria cursar Design de Moda na UFMG (Universidade
Federal de Minas Gerais, em Belo Horizonte). Ao tomar essa decisão, já
previa algumas das dificuldades que enfrentaria no percurso.
Como era uma aluna muito dedicada durante toda a sua vida escolar,
a aprovação no vestibular ocorreu na primeira tentativa. Sem auxílio de
cursinho, até mesmo porque Lu não tivera condições financeiras para se
matricular. Lu havia ingressado, mas e agora? Como seriam as próximas
etapas? Sua mãe não tinha dinheiro para custear suas despesas,
principalmente em uma cidade grande.
Além disso, tinha toda a questão sentimental, a separação de Lu de sua
mãe. Sempre estiveram juntas para o que desse e viesse. D. Tereza não
queria se distanciar da filha, mas também não podia acompanhá-la, dada a
situação financeira que enfrentava. Lu não se abateu, informou-se a respeito
dos auxílios assistenciais que a Universidade proporcionava aos estudantes
carentes e com bom desempenho acadêmico, como preenchia os dois
requisitos, logo conseguiu se estabelecer financeiramente.
Vale lembrar que, antes disso Lu morou com alguns conhecidos de sua
mãe durante um mês. Eram pessoas muito boas e não cobraram sua estadia
durante esse tempo. Para se virar com as demais despesas, Lu fazia um bico
de garçonete em uma lanchonete. O ofício de costureira lhe ajudou muito
durante sua graduação, pois, possuía uma visão diferente dos demais alunos
de sua classe. Lu formou-se e teve a ideia de criar um negócio próprio para
ela e sua mãe trabalharem juntas.
Com todo o conhecimento adquirido na graduação e a experiência
que sua mãe possuía com a costura, Lu pensou em criar algo que tivesse um
atendimento personalizado, de qualidade e inovador. Como não possuíam
capital para investir no empreendimento, fizeram um pequeno empréstimo
para custear as principais despesas. A intenção era atender a domicílio! Lu
seria tipo uma personal stylist, porém, além de levar os looks até os clientes, ela
criaria esses looks e com a ajuda de sua mãe, os produziria. TODOS eles,
sem exceção!
Lu e D. Tereza criaram o empreendimento a fim de atender mulheres
da cidade de Mariana. Como Lu tinha um amigo que entendia muito de
estratégias de Marketing, criar sua marca e todo o trabalho com divulgação
foi bem rápido e a baixo custo, seu amigo lhes deu um grande desconto.
Não havia loja física, todo o contato inicial era feito via redes sociais e site
da empresa. Assim que fechavam o pedido aí sim se iniciava a segunda
parte do processo. Lu ia pessoalmente até a residência da cliente e tirava
suas medidas, dava dicas, apresentava novos modelos... Tudo de acordo com
o que a cliente havia informado na parte inicial do pedido.
No primeiro mês, foi um sucesso! Os pedidos eram cada vez maiores e
a boa divulgação estava gerando muita procura, inclusive de cidades
vizinhas. A inauguração ocorreu no início do mês de novembro, logo, a
procura era por roupas de festa de fim de ano e formaturas. Após passar
esse período, em janeiro o panorama mudou drasticamente e assim se
manteve nos meses seguintes. Lu e D. Tereza começaram a se preocupar,
pois, não estavam conseguindo o lucro necessário para manter seu
empreendimento e pagar o empréstimo que haviam feito.
Um dos motivos de preocupação de ambas, era a quantidade de lojas
de vestuário feminino que existia na cidade foco da empresa e a dificuldade
em conseguir visitar as clientes das cidades vizinhas, uma vez que apenas Lu
era responsável por fazer tais visitas. O negócio era focado em atender
mulheres da cidade de Mariana, sem distinção de renda, gostos ou sequer
faixa etária. A empresa não conseguiria se manter viva num mercado
puramente sazonal, que obtivesse lucros apenas no final do ano. Sendo que
esses lucros, por maiores que fossem não supririam as necessidades do
restante do ano.
 Por mais que houvesse um crescimento na quantidade de lojas de
vestuário na cidade, o empreendimento de Lu e sua mãe era diferenciado e
apresentava grande potencial de crescimento. As duas produziam peças
lindas, eram atenciosas e seu atendimento era totalmente exclusivo. Diante
de todo esse contexto, onde poderíamos apontar uma possível falha? Será
que há a necessidade de se definir um grupo de clientes específico para
receber tal atendimento? A cidade escolhida como foco e a região onde está
inserida contribui positiva ou negativamente para o empreendimento?

Desafio:
Ajude Lu e D. Tereza a encontrarem suas principais falhas no que diz
respeito à escolha da persona. Após identificar os pontos negativos, crie um
plano onde haja possibilidades de desenvolvimento do negócio das duas,
com base em uma escolha da persona adequada.
 Capítulo 10 – Plano de Vendas e Marketing:
Cerveja do Dino
AUTOR: ANDRÉ LUÍS SILVA
 Divino Jr. era filho do Divino Pai e sempre o chamavam pelo apelido:
Dino. Dino havia nascido em Ervalha, cidade pequena no interior de Minas
Gerais. A sua família era grande. Por parte de pai, Dino tinha três tios
casados e com filhos. Estes tios e seu pai sempre se encontravam no final de
semana e bebiam muita cerveja. Eles bebiam cerveja artesanal e Dino não
ficava de fora desta bebedeira.
Dino aprendeu a apreciar a cerveja artesanal, mas este aprendizado
não foi fácil... Aos 15 anos já havia parado no hospital bêbado. O seu hábito
etílico influenciou o curso que iria fazer na universidade: ciência e
tecnologia de alimentos.
Dino sempre gostara de estudar e ingressou na Universidade Federal
de Ouro Preto (UFOP) já na primeira tentativa. Durante o primeiro ano na
UFOP, ele começou a trabalhar como voluntário no laboratório de bebidas.
No segundo ano, fez um projeto de pesquisa sobre cerveja artesanal
com um professor. Neste trabalho Dino e o professor fizeram uma fórmula
de cerveja artesanal muito gostosa. A formulação foi o tema de um artigo
que foi apresentado em um congresso. O artigo ganhou um prêmio de
melhor trabalho daquele ano.
No terceiro ano na UFOP, Dino matriculou-se na disciplina de
empreendedorismo. Isso abriu portas para ele, pois ele pôde estruturar nessa
disciplina a própria fábrica da cerveja que ele e seu professor haviam criado.
Assim, influenciado pelo que estava vendo na disciplina de
empreendedorismo, ainda na UFOP Dino decidiu abrir uma fábrica de
cerveja artesanal. Uma aceleradora de empresas havia criado um edital
para selecionar uma empresa que receberia um prêmio de 450.000 mil
reais. Dino ficou sabendo do edital e logo se inscreveu. Com o seu negócio
bem-estruturado, ganhou o tal prêmio.
Era o dinheiro que ele precisa para sua cervejaria. Ou seja, era o
necessário para maquinário, insumo, propaganda, aluguel de um espaço
para produção em Ouro Preto e 6 meses de salário dos dois funcionários
que havia contratado.
A fábrica foi aberta em setembro. As vendas do primeiro lote
produzido foram muito rápidas. Todos os amigos queriam beber a cerveja
com formulação premiada.
Em 12 de outubro, a cidade de Ouro Preto teve um evento local. Dino
e os dois funcionários trabalharam muito. Mas o restante do mês as vendas
não foram lá grandes coisas...
Em novembro praticamente não houve pedidos e Dino começou a
ficar preocupado, pois o dinheiro do prêmio já estava se esgotando. Além
disso, Dino ficara sem nota em muitas provas na UFOP, pois tinha que
trabalhar na fábrica. Desta forma o semestre ficou muito comprometido:
das 6 matérias que havia se matriculado, ele passou em somente 3.
Em Dezembro, com as festas de fim de ano, as vendas melhoraram!
Janeiro, outro problema: a cerveja produzida encalhou. Mas veio carnaval
de fevereiro e as formaturas em março da UFOP. Isso fez com que as
cervejas fossem vendidas.
Porém já no final de março Dino não sabia mais o que fazer. Seu
dinheiro havia quase todo acabado. Dino consultou seu professor de
empreendedorismo, que indicou a criação de uma pesquisa de mercado
para organizar/criar um plano de vendas anual das cervejas.

Desafio:
Neste cenário, construa a pesquisa de mercado para se entender todas
as possibilidades para cerveja artesanal em Ouro Preto. Feita a pesquisa
elabore um Plano de Vendas.
 Capítulo 11 – Plano de Vendas e Marketing:
Seguro do Carlos
AUTOR: DIÓGENES VIEGAS MENDES FERREIRA

MINICURRÍCULO
Diógenes Viegas é doutorando em Engenharia Civil pela Universidade Federal de Ouro Preto e
Mestre em Engenharia Elétrica pela Universidade Federal de Minas Gerais. É pesquisador na área de
Redes de sensores inteligentes sem fio aplicadas ao Monitoramento de Integridade Estrutural. Possui
interesse nas áreas de Sensores Inteligentes, Internet das Coisas (IoT), Cidades Inteligentes e Sistemas
Embarcados.
 Carlos Augusto era o oitavo filho de uma família de 12 filhos. Nascido
e criado em Belo Horizonte, capital de Minas Gerais, Carlos cresceu
cercado de irmãos. Seu pai, um homem batalhador, trabalhava de mecânico
para sustentar a família. Já sua mãe, uma mulher forte e guerreira, era
responsável por criar os filhos e cuidar do lar.
Por ser de uma família bem pobre, desde pequenos os filhos tiveram
que trabalhar para ajudar com o sustento de casa, e Carlos não ficou de
fora. Aos 9 anos ele começou no seu primeiro emprego como carregador
em um armazém de bairro e nunca mais parou de trabalhar.
Carlos trabalhava pesado. Carregava sacos de batatas mais pesados
que seu próprio corpo. Além disso, o armazém do Manoel, onde ele
trabalhava, ficava em frente ao campinho do bairro, e todos os dias Carlos
via seus amigos jogando bola enquanto ele tinha que trabalhar.
Aos 13 anos de idade, Carlos passou a trabalhar como Office Boy em
uma corretora de seguros de um amigo do seu irmão mais velho. Lá ele foi
auxiliar de escritório e também vendedor de seguros, época que tomou
gosto pela venda e pelo ramo de seguros de automóveis.
Por sempre trabalhar muito, Carlos largou a escola aos 15 anos de
idade e nunca mais voltou. Quando estava para completar 18 anos, Carlos
largou seu emprego de vendedor de seguros para ser vendedor em uma
fábrica de peças de alumínio. Lá ele trabalhou alguns anos e subiu de cargos
por sua extrema capacidade de venda e grande dedicação.
Aos seus 20 anos, Carlos teve sua primeira grande tristeza. Seu pai, um
homem casca grossa, teve um derrame que o impossibilitou de trabalhar e o
colocou em uma cama pelos 6 anos que se seguiram. A partir desse
momento, Carlos não só teria de trabalhar para sustentar a família, mas
também precisava ajudar com os cuidados e remédios de seu querido pai.
Carlos não sabia, mas aos seus 26 anos sua vida daria uma grande
reviravolta e muita coisa iria mudar.
Neste ano, ele perdeu seu querido pai, que voltou a ter mais um
derrame e veio a falecer, deixando a esposa e seus 12 filhos, alguns deles
ainda crianças. Em meio à essa infelicidade, Carlos juntou forças e seguiu
sua vida. Depois de uma longa e séria conversa com um de seus irmãos,
Maurício, eles decidiram largar seus respectivos empregos e começar um
negócio de corretagem de seguros de automóveis.
Para Carlos, a oportunidade de ser seu próprio patrão, fugir do
ambiente de competitividade predatória que vivia no seu ambiente de
trabalho, aliados à possibilidade de crescer na vida e ganhar bastante
dinheiro o fizeram tomar a decisão de empreender. E essa decisão fazia todo
sentido, pois nos anos que trabalhou como vendedor de seguros ele
descobriu sua afinidade com a venda e como funcionava o mercado de
seguros de veículos.
No início, a maior dificuldade enfrentada pelos sócios da nova
corretora foi o número pequeno de clientes. Eles faziam visitas à clientes em
potencial e pediam indicações aos seus clientes ativos.
Anos se passaram e os sócios da corretora prosperaram. Fizeram o
negócio sobreviver e crescer com muita garra e dedicação. Mas nessa época
vieram as cooperativas de seguro, com uma concorrência agressiva.
As cooperativas, com seu preço mais baixo, começaram a roubar
mercado. Mesmo sem a garantia dada pela Superintendência de Seguros
Privados (SUSEP) por meio de legislações e oferecendo, em caso de
acidentes, reparos por meio de peças “paralelas” ou usadas, as cooperativas
ganharam espaço.
Mas por oferecerem um serviço diferenciado e de qualidade, Carlos e
Maurício se mantiveram no mercado e conseguiram crescer, mesmo que
mais lentamente. Por muitos anos os irmãos trabalharam muito bem juntos,
ambos focados em oferecer o melhor atendimento aos seus clientes. Mas
Maurício quis empreender mais uma vez.
O irmão convidou Carlos para abrir uma construtora. Só que por ter
filhos e uma esposa para sustentar, Carlos preferiu se manter no ramo de
seguros e não se arriscar novamente. Sendo assim, os irmãos negociaram a
saída de Maurício da empresa, e cada um seguiu seu caminho profissional.
Hoje, aos seus 58 anos de idade, 32 anos de experiência com seguro de
automóveis, Carlos segue sem seu sócio em seu negócio de seguros. Com
uma qualidade de vida boa, 3 filhos e uma esposa.
Porém, as dificuldades não pararam. A dificuldade que Carlos enfrenta
na atualidade é de natureza política e financeira, devido às crises que o
Brasil passava. Os clientes de Carlos, muitos com dificuldade financeira,
ficaram sem condições de contratar um seguro. Muitos outros passaram a
analisar a contratação desse tipo de serviço simplesmente pelo preço
cobrado, não mais pela qualidade no atendimento.
Sabendo que deveria contratar profissionais que o auxiliassem nas
vendas, Carlos contratou consultores de negócios para lhes ajudar. O
objetivo foi criar um plano de vendas que melhorasse a abordagem aos
novos consumidores e conseguisse levantar um número maior de clientes.

Desafio:
Ajude Carlos a construir um plano de vendas para seu negócio de
seguros.
 Capítulo 12 – Plano de Vendas e Marketing:
Cirque dell' Arte
AUTOR: LAURO COCKELL DRUMMOND

MINICURRÍCULO
Lauro Cockell Drummond é graduando de Direito pela Universidade Federal de Ouro Preto
(UFOP), com experiência na área corporativa jurídica. Tem formação em Business pelo MBA Jr.
Online pelo IEG e pelo BBI of Chicago, foi associado do NEXA/Junior Achievement e participante
do Projeto de Extensão Universitária sobre Empreendedorismo - LABOR.
 Criado em 1981 por uma trupe de artistas de rua inicialmente
conhecida como “Le Club des Burloni” (O Clube dos Palhaços), o Cirque
dell' Arte unia artistas de rua, acrobatas, palhaços e ginastas para criar e
apresentar espetáculos teatrais e de dança.
Ainda em 1981, a organização contava com cerca de 50 pessoas e
viajava com um espetáculo por vez. Desde essa época já era construída
sobre uma visão moderna de circo que valoriza a transcendência de
fronteiras culturais e a abrangência global. Buscava-se, desse modo,
desenvolver um conceito complexo e único de entretenimento, que
combinasse dramaturgia, arquitetura, música e arte em geral.
Ao longo do desenvolvimento do Cirque, Louis Morgan e Daniel Joker
eram, em grande parte da vigência do empreendimento, as figuras
responsáveis pelo funcionamento geral do negócio em termos de
administração e propriedade. Joker concentrava-se na administração da
empresa, gerindo a admissão e a manutenção de parceiras e financiamentos,
enquanto Morgan orquestrava a produção criativa.
Além desses, também compunham a equipe pessoas como Freya
Schmütz, diretora de elenco, Sophie Fontenelle, Vice-Presidente
Operacional (COO), Mark Giáccomo, diretor de Recursos Humanos ,
dentre outros ilustres profissionais que em muito contribuíram para o
crescimento do negócio.
Inicialmente estabelecido em Oregon (EUA), o Cirque, objetivando
ampliar sua plateia, contraiu um empréstimo de cerca de 1 milhão de
dólares para custear uma turnê inédita promissora a ser sediada em Nova
York. Ainda que com o alto risco da proposta, a turnê obteve êxito, sendo
um importante acontecimento para o impulsionamento do negócio.
O Cirque manteve seu crescimento e em meados da década de 90 já
contava com mais de 1.000 funcionários no mundo todo, incluindo mais de
250 artistas, atingindo um público de quase 2 milhões de pessoas. Suas
receitas cresceram exponencialmente, especialmente após fecharem um
acordo com um empreendimento sediado em Los Angeles, importante local
em termos de vendas no ramo do entretenimento.
O sucesso foi tamanho que chamou a atenção e se tornou objeto de
análise de diversas escolas de administração e negócios, haja visto os
diversos espetáculos estreados e bem-sucedidos desde a criação da empresa,
em 1981. Passados alguns anos, o Cirque dell' Arte atingiu sua avaliação em
mais de bilhão de dólares.
No entanto, nos anos seguintes, o Cirque ao estrear suas novas
exibições, já em grande escala de funcionamento, constatou-se ter tido
prejuízo em várias destas, que se encerraram em face às duras críticas
sofridas. Pela primeira vez em anos de contínuo sucesso, as vendas
começaram a perder espaço, mesmo nos Estados Unidos, grande polo
econômico no ramo do entretenimento.
O valor da empresa sofreu queda de mais de 20% em questão de
poucos anos. O faturamento caiu de cerca de 1 bilhão de dólares, em 2003,
para cerca de 760 milhões de dólares, em 2006. As análises de jornais e
críticos conceituados revelavam a queda da lucratividade em conjunto às
análises de quedas nos seus indicativos de desempenho, fazendo com que a
organização da corporação enfrentasse o desafio de repensar as estratégias
de vendas adotadas.
O mercado do entretenimento circense parecia não ser mais o mesmo
espetáculo de antes. Diante ao fato de que a esmagadora maioria da receita
da empresa advém desse ramo, esse cenário contribuiu para que o Cirque
passasse por uma crise, por mais que ainda operasse em grande escala e se
mantivesse como um grande empreendimento multinacional.

Desafio:
 Nesse contexto, como se daria a estruturação de uma estratégia de
vendas para contornar essa situação? Como entender os fatores
determinantes para as diretrizes da empresa no ramo das vendas? Ajude o
Cirque a se reestruturar, elaborando um planejamento detalhado, contendo
as ações que julgar necessárias para tanto.
 Capítulo 13 – Plano de Vendas e Marketing:
Sistema de educação de Heloísa
AUTOR: FELIPE DIAMANTINO FERREIRA

MINICURRÍCULO
Felipe Diamantino Ferreira é Engenheiro de Minas pela UFOP, MBA Jr em Engenharia de Gestão
pelo IEG e Pós-graduando em Gestão de Negócios pelo BBI of Chicago. Foi membro do Projeto de
Extensão Universitária sobre Empreendedorismo LABOR.
 Heloísa é uma jovem de 24 anos, solteira. Filha caçula entre três
irmãos, mora com os pais, Olívia e Fábio, e um irmão, Henrique, no
interior de Minas Gerais. O outro irmão, Hugo, havia casado há pouco
tempo e se mudado para a capital mineira, Belo Horizonte. Seu pai
trabalhava como fiscal de trânsito, concursado na prefeitura da cidade,
enquanto sua mãe era professora da rede pública estadual há quase 40 anos.
Heloísa era muito tranquila, esforçada, criativa e adorava sair com os
amigos para conversar. Por quase 4 anos, ela trabalhou em uma rede de
supermercados durante o dia para conseguir pagar a mensalidade da
faculdade de Administração, que fazia no turno da noite. Seu cargo era no
setor de marketing e vendas, com o objetivo principal de tornar conhecida a
marca e os produtos do supermercado, além de garantir o melhor negócio
possível com clientes e fornecedores. Porém, cerca de 1 mês antes do seu
aniversário de 24 anos, Heloísa recebeu a notícia, através de seu gerente,
que aquela unidade da empresa iria ser fechada e, com isto, não seria
possível mantê-la na empresa.
Heloísa não entrou em desespero. Ela se precaveu, sempre juntou parte
do seu salário e, somando ao Seguro Desemprego, teria alguns meses para
pensar em uma nova estratégia para sua carreira. Após alguns anos
ganhando muita experiência em seu trabalho com uma grande marca
regional, decidiu que era o momento certo para inovar e se arriscar um
pouco mais. Filha de uma educadora, ela sabia o quanto este setor era falho
e sonhava em transformar a vida do máximo de pessoas ao seu redor. A
primeira empreendedora da família planejou e investiu em um sistema de
educação facilitada em sua cidade.
Inicialmente, a ideia era permitir a toda e qualquer pessoa o acesso a
algum tipo de curso, o que traria uma melhoria na vida da pessoa e ao
mesmo tempo a incentivaria a empreender. Ela percebeu que a melhor
forma de atingir o maior público possível seria disponibilizando os materiais
através da internet, pois daria ao aluno uma ótima flexibilidade de horários.
Assim, passou os primeiros três meses trabalhando cerca de 15 horas por dia
para a preparação dos materiais educativos e de um site, onde colocaria
aquele material.
Em sua página na internet, Heloísa procurou separar ao máximo os
temas, de acordo com categorias: Comunicação, Negociação e Vendas,
Marketing, Financeiro e Recursos Humanos. Isto foi feito para facilitar a
escolha dos alunos. Ela planejou o início das vendas, divulgou para todos os
seus amigos e solicitou que estes a ajudassem a repassar a mensagem. O
custo dos cursos era relativamente baixo, em média próximo aos R$ 40.
Rafael, um amigo de infância que tinha adorado a ideia de Heloísa,
trabalhava na principal rádio da cidade e elaborou um plano de marketing,
noticiando e apoiando seu curso durante toda a semana que precedia ao
início das vendas.
Heloísa fez marketing também utilizando as redes sociais e um blog,
que criou para dar confiabilidade ao material que estava passando. Todos os
dias, foram postados textos curtos com conteúdo relacionado a alguma das
categorias, e isto começou a atrair pessoas interessadas em saber mais.
Então, em uma ensolarada manhã de terça-feira, a primeira do mês de
setembro, ela fez o lançamento dos cursos. No primeiro dia, vendeu para 14
pessoas. As vendas subiram e no terceiro dia, ela bateu 50 vendas. Era um
bom início. Porém, ao longo dos demais dias, as vendas caíram bastante. Na
segunda semana, Heloísa realizou apenas 12 vendas. Mesmo com um bom
começo, ela fechou o primeiro mês ainda abaixo das 100 vendas, sua meta
inicial para os primeiros 15 dias.
A garota tinha poucos clientes e as dificuldades eram muitas. Apesar de
ter ótimos materiais e receber boas avaliações e feedbacks positivos das
pessoas que compraram, ela não conseguia atingir um número significante
de vendas. Ela estava com problemas, mas sabia que seu produto era bom,
diferenciado e inovador, e que se mais pessoas o conhecessem, o sucesso
seria enorme.
O primeiro desafio então era fazer a mensagem chegar ao maior
número de pessoas possível, não somente em sua cidade. Porém, fazer a
divulgação de seus cursos pelos meios tradicionais era mais caro do que ela
poderia pagar; um orçamento que outras marcas já consolidadas no país,
seus concorrentes, conseguiam utilizar. Outro desafio era que, apesar de ter
um bom conhecimento do que estava vendendo, a própria Heloísa não era
tão conhecida.
A competição estava forte e, se nada fosse feito, sua empresa e seu
projeto não iriam durar nem três meses. Heloísa começou a ficar
preocupada, pois sabia que os riscos para ela eram altos e, se essa ideia
falhasse, ela teria sérios problemas financeiros.
A moça tentou muitas coisas, com pouco sucesso. Sua última ideia foi
lançar uma campanha promocional, que fizesse com que as pessoas
conhecessem seu produto, comprassem e continuassem a passar a
mensagem para outras pessoas. Ela precisava de clientes e que sua empresa
se tornasse uma referência em qualidade e inovação no mercado, sendo
reconhecida como uma das melhores do ramo.

Desafio:
Ajude Heloísa a construir uma estratégia promocional, de forma a
atingir, no menor tempo possível, seus objetivos. Elabore um planejamento
detalhado contendo todas as ações necessárias, quanto tempo é preciso para
cada ação e qual o custo final.
 Capítulo 14 – Plano de Vendas e Marketing:
Hostel coração de estudante
AUTOR: DEBORAH BARROS FRITSCHER PUPERI

MINICURRÍCULO
Deborah Puperi é graduada em Arquitetura e Urbanismo pela UFOP. Durante a graduação buscou
complementar e agregar conhecimentos na área de empreendedorismo, design e educação. Foi
trainee, assessora de marketing e diretora de marketing durante seus três anos de empresa júnior na
ARQJR. Foi monitora das disciplinas de Plástica, Croquis e desenhos artísticos e Paisagismo. Atuou
em projetos de extensão da PROEX em parceria com o IPHAN e IFMG: Palimpsestos Urbanos e
Sentidos Urbanos. Estagiou na Quartzito do Brasil se responsabilizando pelas vendas e projetos
nacionais. Em um futuro próximo irá empreender na área de imagem, realidade virtual e
representação de ambientes arquitetônicos.
 Denise e Beatriz eram amigas que estavam cursando Turismo na
UFOP (Universidade Federal de Ouro Preto). Elas estavam animadas para
abrirem o próprio negócio após de finalmente formarem, era o sonho delas
que este negócio fosse lucrativo e que pudesse torná-las independentes
financeiramente.
As jovens queriam abrir, cuidar e administrar um hostel no centro
histórico de Ouro Preto em um casarão histórico da tia de Beatriz que não
estava sendo utilizado pela família.
A tia permitiria que o negócio acontecesse em sua propriedade desde
que tivesse um plano de negócios sério, preenchesse os requisitos legais
necessários para o funcionamento e transmitisse confiança a ela. Por esta
razão, no seus dois últimos semestres de graduação, elas se empenharam
nos mínimo detalhes para que seu pequeno negócio fosse um sucesso.
Denise e Beatriz adotaram várias estratégias para se organizarem e que
ajudasse a pensar no seu pequeno negócio. Uma dessas estratégias foi a
idealização de personas. Personas são personagens fictícios para representar
o consumidor final de um produto. Denise e Beatriz sabiam que a criação
de personas era um ótimo caminho para entender as dores e as necessidades
do seu público-alvo, além de gerar consenso e empatia das duas com os seus
possíveis consumidores.
As duas, como universitárias de Turismo, entendiam muito bem as
dores de hospedagens tão caras para estudantes nessa cidade histórica que
moravam. Por isso que definiram seu público-alvo como os estudantes que
visitam Ouro Preto.
Denise, que é uma pessoa que desenha para ilustrar seus pensamentos,
pegou a caneta e enquanto discutia com a Beatriz foi logo idealizando tal
persona:
 A persona era João, estudante do Ensino Médio que viria a Ouro Preto
com a sua turma inteira de 30 pessoas, incluindo a sua professora. Sua
persona tinha dores e necessidades. Quais eram elas? As meninas discutiram
elas e ainda chegaram na potencial solução: João precisava de um hostel
que abrigasse TODA a sua turma e por isso o hostel delas seria organizado
com a divisão de gênero, sendo necessário mais ou menos 10 beliches para
meninas e outras 10 beliches para o quarto dos meninos.
 Elas acreditavam cada vez mais naquele pequeno negócio desde então!
Até já escolheram o nome do hostel para Hostel Coração de Estudante. Uma
pequena análise da concorrência mostrava que nenhum hostel em Ouro
Preto possuía tal lógica e solucionava o problema da persona que criaram.
As amigas então procuraram um arquiteto, Carlinhos, para adaptar o
casarão histórico. Carlinhos demorou muito com o projeto, pois ele tentou e
tentou encaixar a demanda de beliches da persona do negócio, mas não
tinha jeito, seria necessário fazer uma reforma estrutural com demolição de
paredes para isso acontecer e não sairia barato.
Mesmo tristes com o custo a se pagar para o potencial negócio dar
certo, as meninas não desistiram. Resolveram procurar ajuda na UFOP e
resolveram se matricular na disciplina de Empreendedorismo.
Durante as aulas as duas estavam focadas em buscarem informações de
investimento financeiro para salvar o seu negócio até que então… em um
dia de aula, foram convidadas a apresentar o seu público-alvo.
A apresentação da persona, o João, até fazia sentido para a turma.
Porém arcar com uma reforma inteira do casarão para atender esse público
não fazia sentido. A turma discutiu e chegou em uma conclusão muito
interessante: Ao invés de traçarem vários perfis de personas e terem vários
personagens com diferentes comportamentos e necessidades, as duas
criaram uma única persona que tinha as dores delas! E isso fez com que o
seu negócio fosse limitado pelos potenciais e soluções de João, a persona
criada por elas que personificava as dores da dupla de amigas.
Saíram então daquela aula determinadas a criarem outros perfis de
persona que se adequasse melhor a realidade de negócio das duas.
Realmente seria incrível e um sucesso de negócio ter um hostel em Ouro
Preto que atendesse a demanda de estudantes como a do João, mas o
casarão disponível para as duas geraria uma grande dívida se fosse
adaptado para este negócio.
Um dos perfis de persona nova que elas criaram que mais agradou as
meninas foi a de Ana Carolina. Ana Carolina era uma noiva que se casaria
em Ouro Preto. A noiva tinha as seguintes necessidades: ela precisava de um
local adaptado, como um camarim, para se arrumar para o dia das fotos de
noiva e ela precisava de um local para se hospedar entre o dia do casamento
e o dia de viagem da lua de mel ou até mesmo passar a lua de mel nesse
local.
 Mais uma vez as meninas acharam um negócio único e inovador que
era necessário em Ouro Preto. E dessa vez o casarão antigo não precisaria
de sofrer mudanças tão drásticas e fora de orçamento. A casa que está
localizada em uma das melhores ruas da cidade histórica, fica em frente de
uma igreja que várias noivas casam e escolhem aquele local para fazer o
álbum de fotos do casamento. Suas pesquisas de mercado demonstravam
que seria sucesso na certa!
Concluída a disciplina e todo o plano de negócio, as meninas fizeram
uma reunião séria com a tia de Beatriz, dona do imóvel e principal
investidora. A apresentação foi muito acima das expectativas da tia e as
meninas receberam a aprovação para iniciar o negócio no casarão. A Casa
de Noivas é um sucesso na cidade e apesar de não ser o hostel que Denise e
Beatriz tanto sonharam, é um motivo de orgulho e felicidade que
possibilitou a emancipação financeira da dupla de amigas.
 ESCOLHA DE PERSONAS
Personas são personagens que representam o público-alvo com dores e
necessidades próximas das reais. São uma ótima ferramenta para entender a
mentalidade do consumidor, gerar empatia do time de negócios com o
cliente e construir soluções que realmente “curam” as dores do perfil.
Na nossa estória, as meninas queriam tanto abrir um hostel e resolver
os problemas da persona João, que quase não se abriram a outras
possibilidades e começaram seu negócio com uma grande dívida. A escolha
errada de persona quase levou as meninas a percorrem um caminho muito
mais longo para o sucesso de negócio delas ou talvez até mesmo em um
endividamento impagável e ao repensarem na persona, conseguiram
transformar seu negócio do Hostel Coração de Estudante para a Casa de
Noivas.
Atente-se para a escolha de persona. Não tenha preconceitos e vá além
da ótica que você conhece. Essa ferramenta é feita para expandir o nosso
olhar e é uma ótima estratégia para ver o problema com os olhos do
personagem criado.
 Capítulo 15 – Estratégia de Crescimento: A
Marca de Emily
AUTOR: ALEXANDRE HENRIQUES MUCIDA

MINICURRÍCULO
Alexandre Henriques Mucida é discente em Educação Física pela Universidade Federal de Ouro
Preto. Atualmente faz parte do Projeto de Extensão Universitária sobre Empreendedorismo LABOR
como Trainee.
 Nascida e criada na cidade de São Paulo, Emily Matarazzo sempre
teve uma vida de princesa. Seus pais eram muito ricos, proprietários de
fazendas no Estado do Mato Grosso.
Emily era muito preocupada com sua aparência, gostava de se vestir
bem e seu closet era recheado de roupas caras. Sempre apoiada pelos pais,
aos 18 anos, quando terminou o ensino médio, ela decidiu que iria fazer
faculdade de Moda. Com 22 se formou e logo em seguida fez uma pós
graduação em Empreendedorismo, pois seu sonho era ter uma empresa de
roupas de grife.
Ao terminar sua pós-graduação e depois de fazer uma pesquisa de
mercado, Emily decidiu que criaria uma marca de roupas para o público
hype. Esse público é composto por jovens antenados com as últimas
tendências, politizados e educados. São uma mistura de tendências cult com
glamour, com as quais ela se identificava muito e enxergava que seria um
investimento certo.
A moda hype é direcionada a um público alternativo, com roupas
extravagantes, que em sua confecção não tem nada que as diferencie da
produção de uma vestimenta comum. Mas o planejamento de marketing e a
originalidade das peças dão a elas um status de grife, que assim são vendidas
a preços elevadíssimos.
Como o esperado, seu investimento foi um sucesso. Após 5 anos do
início da empresa, sua marca já estava mais que consolidada no mercado e
seus rendimentos só cresciam. A brand da Emily estava comumente no corpo
e associada à rappers, skatistas, atores e atletas famosos. Fato que alavancava
cada vez mais o valor agregado à sua marca, graças a sua estratégia e
investimento em Marketing.
O custo para a produção de suas roupas era bastante baixo, o que dava
à empresa uma margem de lucros muito alta, mesmo não tendo um volume
de grande de vendas como o de marcas mais populares.
Após alguns anos de crescente sucesso e rendimento da empresa, ela
percebeu que as vendas dos seus produtos atingiram um platô. O nicho dos
consumidores da sua marca não tinha mais para onde crescer. Com isso
seus lucros pararam de subir e ela não ficou nada satisfeita. Como todo bom
empresário, Emily queria sempre mais, mas não contava com o surgimento
desse problema. Ela não se contentava em ter seus rendimentos estagnados.
Juntamente com o conselho da empresa, depois de muita discussão, foi
elaborada uma nova estratégia com o intuito de superar esse obstáculo
inesperado. Decidiram por abaixar os preços dos produtos e aumentar a
produção em uma escala considerável. Tinham o objetivo de aumentar as
vendas em quantidade para abranger um público maior de consumidores, e
assim, fazer o faturamento do empreendimento voltar a crescer.
A decisão foi tomada de forma rápida e sem muito planejamento. Fato
este que mudou totalmente os rumos da empresa, pois ao invés de
aumentarem, os lucros começaram a cair.
A “popularização” do produto pelo decréscimo do preço fez com que
os antigos consumidores fiéis não vissem mais aquela marca como algo
único e original e, além disso, o novo público almejado não era
familiarizado com aquele estilo de traje.
As vendas caíram numa escala inimaginável. Os antigos consumidores
começaram a optar pelas marcas concorrentes e mais caras e o novo
público-alvo não se adequou às roupas mesmo estando com preços mais
acessíveis.
O desespero tomou conta da empresa. Emily, acreditando que
reverteria o cenário, insistiu ainda por mais um ano na tentativa de
implementar o projeto com sucesso. Mas no fim desse ano a empresa já não
conseguia mais se sustentar. A empresária teve que começar a fazer aportes
do próprio dinheiro para manter o negócio vivo.
Se continuasse desse jeito, sem dúvidas a sua empresa iria falir. Ela
realmente percebeu que a estratégia implantada foi um fiasco e que colocou
em iminente risco todo o seu império de roupas. Para não acontecer o pior
um novo plano deveria ser feito.
Uma nova reunião com o conselho foi marcada para decidir quais
seriam os novos rumos da empresa.

Desafio:
Tendo você, leitor, como um membro do conselho: Como resolver o
problema causado pela redução dos preços dos produtos da empresa de
Emily?
 Capítulo 16 – Estratégia de Crescimento: O
Ciclo de Consuelo
AUTORA: ISABELA GESK TÓTOLA

MINICURRÍCULO
Isabela Gesk Tótola é graduanda em Engenharia de Produção pela UFOP, faz estágio atualmente na
área de marketing e vendas da empresa Cachaça Gestor, Sistema Inteligente de Gestão de
Alambiques e é trainee no Projeto de Extensão Universitária sobre Empreendedorismo LABOR.
 Sexta-feira, seis da tarde e o sol quase se pondo na cidade maravilhosa.
Para a maioria das pessoas esse é o cenário perfeito para o tão conhecido
happy hour, momento mais esperado por todos os trabalhadores do Brasil,
com exceção de Consuelo.
Consuelo estava se preparando para mais uma reunião quinzenal com
o Departamento de Marketing. Sim, eles insistiam em marcar a reunião às
seis da tarde de uma sexta-feira. Ela trabalhava como Diretora Comercial
em uma grande empresa do ramo de alimentos congelados no Rio de
Janeiro há pouco mais de dez anos. As coisas não andavam tão fáceis desde
2016, quando foi a última vez que houve um crescimento significativo. A
partir desse ano a empresa estagnou.
Reuniões após reuniões foram feitas, com todos os Diretores
apontando possíveis culpados e insistindo que o problema não estava
exatamente na Diretoria deles e sim na sala ao lado, mais precisamente na
mesa do outro colega. Por isso Consuelo estava de saco cheio dessas
reuniões. O corpo dela estava sentado na cadeira, mas a mente estava no
barzinho da esquina tomando aquela gelada, sentindo a brisa do mar e um
cheiro familiar daquela porção que era a mais pedida do quarteirão...
hummmm...
“CONSUELO”!
A coitada nem tinha percebido que a reunião já tinha começado
quando o Vice-Presidente da empresa chamou o seu nome. Ela estranhou,
não era de costume o Senhor Alejandro participar das reuniões quinzenais.
Pressentiu que não vinha coisa boa por aí. A pauta de reunião era única, o
mau desempenho da empresa nos últimos anos e o porquê dos clientes
preferirem o produto dos concorrentes.
A opinião das diretorias foi unânime: o departamento comercial não
estava vendendo o bastante, não estava trazendo o lucro esperado.
 Consuelo rebateu, disse que a estrutura engessada estava desmotivando
os vendedores, que o setor de marketing não estava colaborando e que até
os próprios funcionários não estavam acreditando no que a empresa estava
vendendo. Ela tinha várias ideias estruturadas e inovadoras, tentou mostrá-
las juntamente com outros parceiros de sua equipe, porém sem sucesso. Já
estava decidido. A empresa precisava cortar gastos, a situação era urgente e
o culpado tinha sido encontrado.
Consuelo voltou para a casa aquele dia lembrando de todas as vezes
que sugeriu mudanças, repensou processos e tentou engajar seus amigos,
sentiu-se impotente e, pior, sabia que seus dias lá estavam contados.
O inevitável aconteceu na segunda-feira seguinte. Consuelo foi
convidada a se retirar. A coitada nunca havia se sentido tão desolada,
andava pelas ruas como um cachorro sem dono com a caixa de pertences
na mão e o computador na mochila. Pensou nos tempos de faculdade, no
tanto que se esforçou para estar ali e na sua família que havia investido tudo
nela.
Consuelo morou na favela até os dezenove anos, depois disso desceu o
morro para estudar. Seu maior sonho era sair de lá e crescer
profissionalmente, ajudar os seus pais e viver uma vida nova fora da
periferia. De repente viu todos os seus sonhos se desfazerem por completo.
Consuelo voltou para a casa da mãe no morro, sem salário não dava
para pagar aluguel. Se tornou aquilo que todos os jovens com tempo livre se
tornam quando voltam a morar com os pais, a faxineira e a babá da casa.
Os dias iam passando e a depressão pós-demissão também. Vivia
numa correria sem fim, pois ela estava tomando conta dos sobrinhos para
sua irmã que trabalhava o dia inteiro fora de casa. Acordava de manhã
esbaforida para levar menino para a escola, mal dava para tomar café da
manhã direito, saía correndo com as crianças enquanto engolia o pão.
 Na hora do almoço era a mesma história, buscava menino, tinha que
terminar de varrer a casa e lavar a roupa, mas o que atrapalhava mesmo era
o almoço. Cozinhar não era o forte de Consuelo. Sem paciência, ela
preparava qualquer coisa para poder dar tempo de lavar as roupas antes do
anoitecer.
Um belo dia enquanto brigava com o fogão, teve um insight. O que
pensou que poderia ser a solução para todos os seus problemas e de muita
gente.
Consuelo estava sentindo na pele que a vida de dona de casa não era
nada fácil. Ela percebeu que tinha que fazer muitas coisas ao mesmo tempo
e mal sobrava tempo para cozinhar para os sobrinhos, quanto mais
cozinhar bem.
Então, teve a brilhante ideia de começar seu próprio negócio de
comidas congeladas. Não era qualquer comida congelada, mas sim uma
comida caseira para aquelas mães ou tias que, assim como ela, precisavam
alimentar suas crias todos os dias mesmo sem muito tempo para fazer a
coisa direito. Se tinha uma coisa que Consuelo entendia era de comida
congelada. Assim, ela uniu o útil ao agradável: sua experiência na última
empresa com a vivência diária.
Consuelo organizou uma pesquisa de mercado e começou a explorar a
vizinhança. Ela não queria fazer comida congelada da mesma forma que a
antiga empresa fazia, ela queria realmente resolver o problema da maioria
das mulheres que dividem o seu tempo entre casa e trabalho, que era
entregar uma comida gostosa e com um alto valor nutricional, com o
gostinho daquelas feitas pela nossa mãe, tia ou avó.
Pessoal não ia faltar, Consuelo estava rodeada de mulheres na
comunidade que cozinhavam muito bem e estavam prontas para ajudar.
Imediatamente Consuelo validou sua ideia e começou a trabalhar. Com o
dinheiro que recebeu pelo tempo de trabalho na sua antiga empresa
contratou algumas cozinheiras, uma nutricionista e um motoboy.
A sua nova empresa, Sabor de Mãe, caiu na boca do povo, todas as
mulheres da comunidade que trabalhavam fora começaram a comprar de
Consuelo, que oferecia qualidade e saúde por um precinho bem camarada.
Sabor de Mãe começou a crescer rapidamente, um motoboy já não era
o bastante para suprir a demanda, os estoques só foram aumentando e os
pedidos também. Consuelo mandava comida para vegetarianos, veganos e
pessoas com intolerância à lactose.
Consuelo estava realizada em seu novo empreendimento, sentia-se
extremamente grata em servir e entregar valor para todas aquelas pessoas.
Parecia que não faltava mais nada em sua vida, empresa consolidada,
funcionários satisfeitos e vendas estáveis, muito estáveis.
Dois anos se passaram desde a criação da Sabor de Mãe, Consuelo
percebeu que as vendas estavam diminuindo, praticamente não chegavam
clientes novos, não haviam produtos novos e os lucros estavam começando a
cair.
Consuelo percebeu essa dinâmica e sabia que o momento de agir era
agora, pela sua experiência anterior aprendeu que é melhor prevenir do que
remediar.
Não queria passar por essa experiência de novo, muito menos fazer
alguém de sua equipe sofrer as consequências sem antes tentar resolver o
problema. Como Consuelo poderia racionalizar os recursos e realocar
algumas atividades de forma sustentável sem precisar buscar no corte de
pessoas a solução para os problemas de sua empresa?

Desafio:
Ajude Consuelo a sair dessa!
 Considere o downsizing como forma de enxugamento de gastos
utilizando critérios como inovação, redução de processos e burocracia e
atendimento ao cliente.
 Capítulo 17 – Exportação: Pranchas do
Bernardo
AUTOR: DANIEL MIRANDA SILVA

MINICURRÍCULO
Daniel Miranda Silva é discente em Ciências Econômicas pela Universidade Federal de Ouro Preto
(UFOP), participante do Projeto de Extensão Universitária sobre Empreendorismo LABOR.
 Bernardo nasceu em Saquarema, no estado do Rio de Janeiro,
nomeada a capital do surf brasileiro. A cidade conta com praias amplas,
com ondas grandes e fortes, perfeitas para os apaixonados pelo esporte. O
local até faz parte de uma das etapas do circuito do campeonato Mundial
de Surf, o WSL.
Aos 5 anos, Bernardo subiu na sua primeira prancha de surf e foi amor
à primeira vista. O tempo foi passando, Bernardo foi crescendo e seu amor
pelo esporte também. Não havia tempo ruim para o surf, fazia chuva fazia
sol, Bernardo estava na praia se aprimorando a cada dia.
No ensino médio, ele já produzia as suas próprias pranchas e também
aquelas dos companheiros de esporte. Rapidamente, ele ficou conhecido
como o “Engenheiro de Saquarema”, devido a perfeição que suas pranchas
tinham, além do toque pessoal único em cada prancha de surf.
Seus pais insistiam que ele focasse mais em seu futuro profissional,
então, aos 18 anos, Bernardo ingressou no curso de Direito na Universidade
Federal de Ouro Preto (UFOP). Isso fez com que ele ficasse longe de terra
natal, da praia e, principalmente, da sua paixão, fabricar pranchas.
Com o passar dos meses, ele sentia cada vez mais saudade de ir à praia,
de sentir a paz da brisa do mar e de ouvir as ondas batendo e sentia ainda
mais falta de poder fabricar suas pranchas. Ele não se ficava confortável
longe do lugar onde cresceu.
No segundo ano de faculdade, Bernardo tomou uma decisão que
mudaria a sua vida. Vendeu todas as suas pranchas, arrecadando R$
60.000, largou a faculdade e abriu, bem perto da praia em Saquarema, uma
pequena loja de pranchas que ele mesmo produzia. Ele nomeou o
empreendimento em referência ao seu apelido dado há tempos,
“Engenheiro de Saquarema”.
Em um primeiro momento, Bernardo ficou apreensivo por estar
mudando completamente a sua vida e arriscando tudo o que tinha.
Entretanto, pela qualidade das suas pranchas serem bem conhecidas na
região, a empresa deu muito certo e cresceu rapidamente no primeiro ano.
Com o dinheiro ganho, Bernardo abriu filiais em praias ao redor.
Após 5 anos, Bernardo já tinha formado o seu pequeno “monopólio”
ao longo de toda região dos Lagos no Rio de Janeiro, que abrange
Saquarema, Cabo Frio, Arraial do Cabo e Búzios. Suas pranchas já eram
conhecidas no Brasil todo, pelo design personalizado e toque pessoal único.
E mesmo com tantas lojas criadas, as características que fizeram o negócio
crescer em um primeiro momento não haviam se perdido. Muitos amantes
do surf viajavam horas somente para poder comprar uma prancha na loja
do Bernardo. Até alguns surfistas profissionais começaram a usar as suas
pranchas.
Com isso, no WSL de 2015, o atleta que foi campeão usava uma das
pranchas fabricadas por Bernardo, criando uma enorme visibilidade de sua
marca, inclusive internacionalmente.
Ele conversou com dois amigos e possíveis sócios a respeito da ideia de
expandir para o exterior. Apesar da ideia parecer interessante, nenhum
deles sabia como o mercado voltado para a fabricação e venda de pranchas
no exterior funcionava e nem como e onde inserir a empresa deles.

Desafio:
Ajude o Bernardo e seus dois sócios a fazerem uma pesquisa de
mercado para decidirem onde e como devem abrir a loja no exterior.
 Capítulo 18 – Pesquisa de Mercado:
Churrascaria do Vavá
AUTOR: FELIPE ZOLINI MEDEIROS

MINICURRÍCULO
Felipe Zolini Medeiros é discente do curso de Engenharia Civil pela Universidade Federal de Ouro
Preto e participante do Projeto de Extensão Universitária sobre Empreendedorismo LABOR.
 Wagner, também conhecido como Vavá, é filho de dois grandes
empresários de Belo Horizonte, Joaquim e Joana. Ele viveu toda sua
infância e adolescência na capital mineira. Quando finalizou o ensino
médio, aos 18 anos, Wagner começou a cursar Engenharia de Produção na
Universidade Federal de Ouro Preto (UFOP). Durante sua vida
universitária, Vavá sabia que, ao se formar, receberia quinhentos mil reais
de seus pais, os quais tinham boa condição financeira e almejavam que o
filho utilizasse esse dinheiro para abrir seu próprio negócio. Com isso,
durante os anos de sua graduação, o garoto sempre se questionava sobre o
tipo de negócio que deveria investir.
No tempo que morou em Belo Horizonte, Wagner adorava frequentar
as mais diversas churrascarias. Sua paixão pelo churrasco ia mais adiante:
ele também adorava fazer churrasco nos encontros com seus amigos e
familiares. Devido à essa grande paixão, no último semestre de sua
graduação, Vavá andava refletindo, tanto durante suas aulas, quanto em seu
tempo livre, sobre a possibilidade de abrir uma churrascaria.
Certo dia, o jovem Wagner assistiu a uma palestra na UFOP, na qual o
palestrante expôs que a melhor forma de trabalhar é fazendo o que gosta.
Mediante isso, Vavá não teve mais dúvidas e acabou decidindo que iria
abrir uma churrascaria ao se formar. Desta forma, faltava-lhe apenas
decidir se abriria o seu negócio em Belo Horizonte ou em Ouro Preto.
Adaptado com a vida de universitário em Ouro Preto, Vavá decidiu
abrir sua churrascaria nesta cidade. Além de tal adaptação na cidade
histórica, outro motivo que corroborou em sua escolha foi o fato de a cidade
possuir uma vida bem mais tranquila do que a capital mineira.
Finalmente chegou o dia que Vavá conseguiu se formar, tornando-se
Engenheiro de Produção. Com a palavra dos pais cumprida, Wagner
finalmente iria colocar em prática a ideia de ter uma churrascaria. Sem
fazer uma pesquisa de mercado, nem outros estudos mais aprofundados, o
jovem inaugurou a Churrascaria do Vavá em Ouro Preto.
A Churrascaria do Vavá era uma churrascaria de alto luxo, com direito
a carnes tradicionais e exóticas. Havia também variedades de frios e frutos
do mar, com uma qualidade bem refinada. Vavá esperava oferecer o melhor
churrasco a seus clientes, em um ambiente sofisticado. A churrascaria
funcionava apenas com o rodízio de carnes e com o Buffet livre. O valor era
de R$150,00 por pessoa.
No dia da inauguração da Churrascaria do Vavá, os clientes ocuparam
60% da capacidade máxima da churrascaria. Esse público foi bem inferior
às expectativas de Wagner, que esperava ter a casa cheia e com fila de
espera. Após a inauguração, a churrascaria sempre tinha 55% (e às vezes
até menos) de sua capacidade ocupada. Esta baixa procura desde o início
sempre preocupou Vavá. Ele não entedia a razão disso ocorrer, uma vez que
(segundo ele) os produtos eram de excelente qualidade e o preço justo
(semelhante ao valor cobrado por churrascarias em Belo Horizonte).
A primeira tentativa de entender o perfil dos seus clientes foi pesquisar
quem eram efetivamente os frequentadores do seu restaurante. Após uma
semana de observação e formulários de pesquisas feitos, Vavá percebeu que
90% de seus clientes eram turistas. A primeira estratégia adotada, após esta
semana de pesquisa, foi reduzir o preço de seu rodízio de R$150,00 para
R$100,00, por um período de uma semana. Todavia, essa sua ideia não
surtiu muito efeito e a churrascaria continua pouco frequentada. Neste
cenário, Vavá continuou pensando a melhor saída para alavancar seu
negócio.

Desafio:
Ajude Vavá a construir uma pesquisa de mercado sobre os moradores
da cidade de Ouro Preto na qual possa embasar suas decisões.
 Capítulo 19 – Pesquisa de Mercado: O
Terreno de João Pedro
AUTOR: LUIZ FELIPE CAMPELO NONATO

MINICURRÍCULO
Luiz Felipe Campelo Nonato é discente do curso de Engenharia de Produção na Universidade
Federal de Ouro Preto. Membro da equipe Inconfidentes Baja, e atualmente ocupa o cargo de diretor
de marketing. Faz parte do Projeto de Extensão Universitária sobre Empreendedorismo LABOR
onde exerce o cargo de Diretor Financeiro. Também trabalha como monitor da disciplina de
Empreendedorismo na universidade.
 João Pedro era um rapaz de 24 anos graduado em administração e
com o sonho de ser um empresário de sucesso. Como presente de formatura
ele recebeu de um tio um terreno na região central da cidade onde morava.
Conversando com seu namorado, Augusto, decidiram abrir juntos uma
empresa que seria construída nesse terreno. Porém eles não sabiam ainda o
que seria construído lá. A área do terreno era grande, plana, bem
localizada. A cidade era de médio porte com cerca de 450 mil habitantes. O
fato de ser em uma região central não permitia que fábricas fossem
montadas por ali. Portanto estavam decididos a montar algum tipo de
loja/comércio, com a loja na frente do terreno e um depósito nos fundos.
Também não sabiam bem que tipo de comércio montariam.
Apesar de possuírem algumas economias, rapidamente João Pedro e
Augusto perceberam que não tinham todo o capital necessário para a
construção e abertura de um empreendimento no nível que sonhavam.
Pensaram em fazer um empréstimo em um banco, porém perceberam que
os juros seriam altos demais e, caso a loja não desse certo, teriam uma
dívida enorme que não teriam condições de arcar.
Buscando por uma solução mais barata e menos arriscada, procuraram
ajuda de um grupo de consultoria. Esse grupo realizou algumas pesquisas
de mercado na região e trouxe algumas propostas a serem analisadas.
Com o dinheiro que eles possuíam eles tinham algumas opções viáveis:
a) Abrir um loja de roupas pequena e alugar o espaço restante;
b) Abrir uma loja de bijuteria e cosméticos;
c) Abrir um estacionamento;
d) Fazer uma galeria e alugar pra lojistas;
e) Vender o terreno e investir em outro lugar;
Com o objetivo de ajudar o casal é necessário que você, leitor, descreva
as vantagens e desvantagens de cada alternativa no espaço abaixo e depois
escolha uma opção. Em seguida procure o texto final para a opção que você
escolheu.
Opção A

Opção B

Opção C

Opção D

Opção E

OPÇÃO A – João Pedro e Augusto seguiram seu conselho e abriram a

loja de roupas. Conseguiram vender bem no início, mas depois de um
tempo a concorrência bem estabelecida da cidade acabou fazendo com
que a empresa ficasse no vermelho e eles tivessem que fechá-la. O
espaço restante do terreno foi alugado durante um tempo por uma
empresa de calçados, mas ela não durou muito tempo e fechou. A
dupla agora está à procura de uma saída para pagar os prejuízos dessa
empresa.
OPÇÃO B – Devido ao baixo custo de importação dos produtos, a loja
de bijuteria e cosméticos conseguiu uma boa renda e se manteve forte
durante um longo período. Entretanto, a empresa passou a enfrentar
dificuldades depois que João Pedro e Augusto tiveram problemas
pessoais e terminaram o relacionamento. A loja acabou enfrentando
problemas financeiros e fechando algum tempo depois.
OPÇÃO C – O estacionamento era uma opção de baixo investimento
inicial e baixa receita para manutenção. O baixo preço cobrado para
estacionar o carro resolveu o problema que as pessoas tinham para
parar o carro no centro da cidade, pois não tinham muitas vagas e as
pessoas ficavam sujeitas aos flanelinhas que pediam trocados para
olhar os carros. Portanto, o estacionamento trouxe sucesso para os
rapazes que abriram outros negócios na cidade e ficaram ricos.
OPÇÃO D – A galeria não conseguiu atrair lojistas inicialmente e o
jeito foi abaixar o preço para que novas lojas fossem montadas na
galeria construída. Demorou mais tempo que o esperado, mas o casal
conseguiu recuperar o dinheiro investido e conseguem ter uma vida
financeiramente boa com o dinheiro dos aluguéis que recebem das
lojas da galeria.
OPÇÃO E – Depois de um longo tempo anunciando, João Pedro
finalmente conseguiu vender o terreno. Porém a este ponto ele já
estava com uma carreira sólida no banco onde trabalha e usou o
dinheiro que recebeu para terminar de pagar o financiamento da sua
casa, na qual mora com Augusto. Hoje ambos são assalariados de
classe média.
 Capítulo 20 – Pesquisa de Mercado: A
empresa de pedra sabão
AUTOR: RICARDO MORATO FIÚZA GUIMARÃES

MINICURRÍCULO
Ricardo Morato Fiúza Guimarães possui graduação em Engenharia de Produção pela Universidade
Federal de Ouro Preto (UFOP) e atualmente cursa Mestrado em Engenharia de Produção também
pela UFOP.
 Santiago Oliveira é natural de Cachoeira do Campo, distrito do
município de Ouro Preto (Minas Gerais), e é conhecido na região como o
Santo das Pedras. O apelido surgiu devido à tradição de extração de pedra
sabão e confecção de artesanatos de Santo que perpetua em sua família há
quase 40 anos.
A pedra sabão é um tipo de rocha comumente utilizada na fabricação
de esculturas, utensílios e artesanatos; além de ser utilizada na construção
civil. Também é comum o uso de cobre na decoração e acabamento de
peças confeccionadas em pedra sabão. Apesar de ser mais comum no estado
de Minas Gerais, a pedra sabão também é muito conhecida por ter sido
utilizada no revestimento da estátua do Cristo Redentor, no Rio de Janeiro.
Santo vive com sua família na zona rural de Cachoeira de Campo, em
um sítio herdado de seus pais. São membros da família a esposa de Santo,
Dona Hermínia, a primeira filha do casal, Sílvia, e o segundo filho do casal,
Abel. Dona Hermínia é professora aposentada, e junto com a família
trabalha com agricultura familiar.
Santo aprendeu a tradição de pedra sabão de seus avós, que
dominavam a arte e confeccionavam objetos para consumo próprio e para
arrecadar uma renda extra comercializando seus produtos para vizinhos e
amigos. Entretanto, até certo momento isso nunca havia se tornado um
negócio de fato, pois não era a principal fonte de renda da família.
No decorrer da vida e crescimento dos filhos, a renda da família não
estava suprindo necessidades básicas, principalmente gastos referentes à
educação dos filhos. Então, foi neste momento que Santo percebeu a
oportunidade de investir e criar um negócio de família, a partir dos
conhecimentos sobre extração de pedra sabão e artesanato adquiridos de
seus avós.
Em um primeiro momento, Santos precisou ensinar à sua família,
especialmente ao seu filho, o trabalho bruto de extração de pedra sabão.
Em poucos meses, o filho já estava treinado e já contavam com recursos
suficientes para iniciar uma pequena produção dentro da própria
propriedade da família. A esposa e a filha ficaram responsáveis por alguns
processos de acabamentos das peças, e por difundir o negócio entre a
vizinhança, família e amigos. A princípio, faziam poucas peças, na maioria
dos casos por encomenda.
O negócio crescia devagar, com poucas vendas, e fabricavam
basicamente panelas e canecas de pedra sabão. Esses itens ainda eram
comercializados e recomendados “boca a boca”, entre conhecidos da
família e habitantes do distrito. O processo de extração da pedra ocorria
esporadicamente sem muito controle, à medida que a produção ocorria por
encomenda.
As despesas da família Oliveira continuaram crescendo, mais ainda
quando a filha Sílvia ingressou na UFOP, no curso de Engenharia de
Produção. O pai, então, resolveu expandir a produção para comercializar
para outros moradores do distrito, e também para moradores de Ouro
Preto, Mariana e região. Eles criaram uma microempresa, a Oliveiras.
Para isso, contrataram mais dois funcionários, visto que tinham o
objetivo de aumentar a produção e a filha estava focada em seus estudos
acadêmicos. Eles também decidiram diversificar mais os produtos,
produzindo também canecas e pequenos artesanatos; e também passaram a
colocar acabamento de cobre em algumas peças.
Esta situação foi desafiadora para a família, visto que não possuíam um
negócio bem estruturado, e precisavam conciliar esta atividade com sua
principal fonte de renda, a agricultura. Como forma de a empresa crescer,
passaram a comercializar a marca de produtos artesanais em pequenas
feiras locais, junto aos produtos agrícolas. De fato, atingiram alguns
objetivos: a prospecção de novos clientes locais e um pequeno aumento das
vendas.
Enquanto o negócio da família buscava atingir novos horizontes, Sílvia
investia em seu futuro profissional. A acadêmica de engenharia estava
tomando rumos na universidade que jamais esperava. Durante o primeiro
ano de faculdade ela fez parte da empresa júnior de Engenharia de
Produção da UFOP. No segundo ano, iniciou atividades no laboratório de
inovação e empreendedorismo da universidade.
Essas experiências de Sílvia abriram sua mente para o mundo do
empreendedorismo. Sílvia passou a perceber como sua vivência
universitária poderia ajudar nos negócios da família, que não cresciam
como esperavam e que careciam de uma estruturação de estratégias de
negócio. Apesar de terem conseguido a prospecção de novos clientes nas
feiras locais e em outras cidades, as vendas não aumentaram
significativamente.
Sílvia tomou a iniciativa de conversar com um de seus professores
sobre o negócio de sua família. Ela mostrou exemplares dos produtos,
comentou sobre vendas, preços e o processo de fabricação. O professor ficou
deslumbrado com a qualidade e acabamento dos produtos, sinalizou como
esses fatores influenciavam o preço final do produto, visto que eram mais
caros que produtos similares e menos artesanais, encontrados no mercado.
Ou seja, a Oliveiras fabricava produtos artesanais de alto valor agregado.
O professor de Sílvia acredita que a família Oliveira possui uma
estratégia de negócio de oferecer um produto de alto valor agregado que
não está alinhada com as estratégias de vendas e com o segmento de
mercado em que estão inseridos. Por tanto, o professor sugeriu que
contratassem uma consultoria de negócios para tentar rever as estratégias de
negócio da Oliveiras.
Toda essa discussão deixou Sílvia preocupada e inquieta em relação ao
negócio de pedra sabão da família. Ela teve uma conversa com seus pais e o
irmão, e todos concordaram que alguma coisa impedia que a Oliveiras
crescesse no mercado da região, mas não sabiam o quê. Então, seguiram o
conselho do professor de Sílvia e contrataram um consultor de negócios.

Desafio:
Ajude a família Oliveira a reestruturar suas estratégias de negócio.
Como eles podem reestruturar o core business da Oliveiras?
 Capítulo 21 – Estratégia de Inauguração: Rei
do Hambúrguer
AUTOR: FABIANO GHERARDI PANZERA

MINICURRÍCULO
Fabiano Gherardi Panzera é graduando do curso de Arquitetura e Urbanismo pela UFOP. Foi
coordenador do Centro Acadêmico de Arquitetura e Urbanismo, antigo gestor de padronização da
qualidade na empresa júnior Arq Jr- Projetos e Consultorias e participante do Projeto de Extensão
Universitária sobre Empreendedorismo LABOR.
 Marcos nasceu em uma família simples no município de Rio Casca,
localizada em um dos afluentes do Rio Doce, no estado de Minas Gerais.
Quando adolescente, sua rotina era dividida em ajudar seus país nas tarefas
domésticas e na criação de seus dois irmãos, Evandro e Maurício, que eram
6 e 8 anos mais novos, respectivamente. Isto fez com que o amadurecimento
do garoto fosse extremamente precoce.
Seus país trabalhavam durante a maior parte do dia. Logo, dentro das
incumbências de Marcos estava a compra e preparo dos alimentos que para
as refeições da família. Acordava, impreterivelmente, todos os dias as 8h da
manhã para ir à pequena venda local adquirir os ingredientes necessários
para sua empreitada diária. Em seguida, voltava para casa e começava o
preparo da comida, para que às 12h o almoço estivesse servido. Só então
Marcos se preparava para ir à escola.
Devido a todos os problemas financeiros enfrentados pela família, era
difícil ter carne a mesa. Quando tal ocasião especial acontecia, era possível
ver o sorriso dos irmãos mais novos e até mesmo de Marcos, que se
dedicava ao máximo no preparo do que era, para o jovem, uma iguaria
digna de reis.
Ainda assim, Marcos só conhecia carnes provindas de cortes menos
nobres. Aos seus 15 anos nunca tinha provado nem sequer um pedaço de
alcatra ou picanha. Seu paladar era acostumado com músculo e acém, que
eram moídos e misturados com farinha e tempero para formar uma espécie
de “bolo de carne”, que era a refeição preferida da família inteira,
geralmente servida no final de semana.
Mesmo com todos os problemas financeiros, a família amadurecia feliz,
os mais novos cresciam e o patrimônio da família ia crescendo aos poucos.
Isso se devia à responsabilidade financeira do pai de Marcos, que poupava o
pouco dinheiro que tinha pensando na formação de seus filhos.
 Aos 18 anos, Marcos decidiu se especializar para poder contribuir mais
com as finanças da casa e formou-se técnico em elétrica. Durante sua
formação, o jovem se tornou muito próximo de um dos professores, Felipe,
que conhecia diversos donos de empresas mineradoras. Após algumas
ligações, Marcos conseguiu um emprego muito bom, no qual teria direito a
vale alimentação, plano de saúde e um salário razoável. Mas ele teria que se
mudar para a cidade de Congonhas.
Aproveitando a oportunidade, o jovem se mudou e sua vida melhorou
bastante, agora ele tinha independência financeira. Seu salário de R$ 2.500
era o suficiente para pagar seu aluguel, se manter bem e ajudar sua família.
Tudo correu muito bem durante 5 anos.
Porém, um dia, com a crise, a empresa em que Marcos trabalhava
começou a demitir grande parte do seu quadro de funcionários, sendo ele
um dos demitidos. Mesmo nessa situação, Marcos não se deixou abalar e
com seu fundo de garantia resolveu realizar um dos seus grandes sonhos de
infância, empreender em uma hamburgueria. Ele então alugou um espaço,
buscou fornecedores, selecionou seus funcionários, treinou-os, montou toda
a estrutura física de seu espaço e preparou-se para o grande dia da
inauguração.
Nas 48 horas que antecediam a inauguração Marcos teve uma
surpresa: a empresa que contratara para fornecer os frios não realizou a
entrega dos mesmos e ele não conseguia entrar em contato com o
responsável comercial com o qual havia negociado.

Desafio:
O dia da inauguração é essencial para o sucesso de um
empreendimento, visto que é o primeiro contato do público com seu
estabelecimento. Ajude Marcos a resolver seu problema de fornecedor e
garanta o sucesso de sua inauguração.
 Capítulo 22 – Enquadramento Tributário:
Restaurante do Carlos
AUTOR: MICAEL MUNIZ DE OLIVEIRA

MINICURRÍCULO
Micael Muniz de Oliveira é discente em Ciência e Tecnologia de Alimentos na Universidade Federal
de Ouro Preto, participou de pesquisas como bolsista de iniciação científica e atualmente é membro
do Projeto de Extensão Universitária sobre Empreendedorismo LABOR.
 Carlos Miranda, um professor de carreira da Universidade Federal de
Ouro Preto, após anos de prestação de serviço público, aposentou-se. Não
querendo ficar parado, o experiente professor teve uma grande ideia de
abrir um negócio com as economias que juntou por anos. Ficou por dias
pensando em vários tipos de negócios até chegar na ideia de abrir um
restaurante.
Ele não queria sair da cidade de Ouro Preto (Minas Gerias), uma vez
que já morava por lá há mais de trinta anos. Ou seja, abriria seu restaurante
por lá mesmo.
Como conhecia a estrutura da cidade e com sua percepção de anos
morando lá, notou que grande parte da arrecadação dos empresários de
Ouro Preto vem do turismo, devido ao glorioso passado histórico da cidade.
Além disso, notou que a alta gastronomia da cidade era voltada para esse
público.
O grande problema inicial foi determinar qual temática gastronômica
seu projeto de restaurante iria tomar. Carlos analisou seus futuros
concorrentes e notou que na região não havia ramos alimentícios em
culinária baiana... Sim, vocês ouviram bem, ele decidiu abrir um
restaurante baiano em plena cidade histórica de Minas Gerais.
Empolgado com seu novo negócio, Carlos começou a fazer os
preparativos alugando o ponto comercial onde seria seu estabelecimento.
Em seguida, passou a estruturar a cozinha e o salão que iria recepcionar
seus clientes. Foi atrás de pessoas para trabalhar no estabelecimento e abriu
um CNPJ.
Entretanto, querendo cortar gastos, não recorreu ao auxílio de um
contador para dar assistência contábil e orientação de como registrar seu
negócio.
Com ajuda da assessoria de marketing de um projeto de consultoria
em empreendedorismo da Universidade Federal de Ouro Preto, foi lançado
o seu estabelecimento. Nos primeiros dias foi um sucesso na cidade. Chegou
a ter de listas de espera para se conseguir ir ao restaurante.
Entretanto, passado os dias iniciais de novidade, as vendas deram uma
queda. Carlos começou a ficar desesperado, uma vez que tinha investido
todas suas economias nesse estabelecimento. Foi quando teve a ideia de
chamar o projeto de consultoria de empreendedorismo novamente. Carlos
havia atribuído o sucesso da inauguração ao projeto de consultoria.
Os consultores fizeram algumas reuniões e estudos, também fizeram
um levantamento de todos os gastos e receitas da empresa. Levantaram
inclusive os gastos com tributos e taxas.
Feitos os estudos, os consultores chegaram a uma conclusão: o
enquadramento tributário fazia com que os custos finais ficassem maiores.
Ou seja, os tributos e taxas estavam pesando muito no preço final de cada
item vendido no restaurante. E a queda nas vendas estava ligada ao preço
mais caro dos pratos do que o praticado por seus concorrentes.

Desafio:
Ajudar Carlos a mudar o enquadramento tributário para que seus
preços sejam reduzidos.
Capítulo 23 – Gestão de pessoas: A fábrica de
roupas de Yuri
AUTOR: GIOVANNA LIMA DE OLIVEIRA

MINICURRÍCULO
Giovanna Lima de Oliveira é discente em Arquitetura e Urbanismo na Universidade Federal de
Ouro Preto. Realizou projetos em Ouro Preto, foi estagiária na LS Arquitetura (Ipatinga/MG) e
atualmente é participante do Projeto de Extensão Universitária sobre Empreendedorismo LABOR.
 Yuri, 42 anos, casado, era pai de duas filhas e engenheiro sênior de
uma multinacional. Em seu horário de almoço num dos restaurantes da
esquina da empresa, notou um vendedor ambulante vendendo um par de
camisas mal confeccionadas. Isso o surpreendeu, pois eram camisetas com
estampas nada chamativas e com um tecido de má qualidade, algo que era
perceptível aos olhos até de quem não entendia de roupas. O vendedor era
Lucas, 28 anos e solteiro.
Yuri observava o rapaz tentando vender as camisas e a sua oratória o
surpreendeu. Aquele homem conseguiu convencer rapidamente a multidão
que passava a comprar suas camisas.
Yuri se aproximou e começa a conversar com ele:
– Olá, tudo bem? Como se chama?
– Já acabou o estoque, amigo, semana que vem tem mais.
– Não, você não entendeu. Não é a minha intenção comprar suas
camisas de má qualidade. E a propósito, me chamo Yuri.
Lucas, surpreso com o desaforo, indaga:
– Quem você pensa que é pra falar mal assim do meu produto? Acha
que pode vir com essa roupa engomada e falar o que pensa?
Yuri, com toda convicção afirma:
– Sei que não sou ninguém mais e ninguém menos, além da pessoa que
vai melhorar o seu negócio. O que acha?
– Nesse caso – Lucas responde – podemos conversar. Prazer, Lucas.
Aquela situação deixou o vendedor curioso e ali começa o diálogo
entre uma pessoa com espírito empreendedor e outra com alma de
vendedor.
Desta conversa, e com os devidos projetos feitos, Yuri decide apostar na
empresa de camisas. Ele pegou suas economias e apostou no negócio com
Lucas, mas não largou o emprego de engenheiro. Yuri se dispôs para
aprender a confeccionar camisas e ajudar financeiramente Lucas para
juntos crescerem como uma fábrica.
De início usaram a única máquina que já existia, num pequeno
puxadinho da casa de Lucas. A proposta de Yuri incluía alguns itens:
• Definir o público-alvo – Moda jovem masculina;
• Trocar a costureira para uma de maior qualidade – isso ajudaria a
criar uma rede de clientes;
• Contratar um funcionário e treiná-lo para ajudá-los na confecção das
camisas – ele posteriormente seria aquele que treinaria os próximos
funcionários, o que deixaria aos sócios a função de vender e fiscalizar a
fábrica.
Com o tempo, a fábrica foi crescendo. Após alguns meses se mudaram
para um galpão com um espaço bem maior. Novas máquinas foram
chegando, cada vez mais pessoas apareciam procurando por emprego e
camisas de todos os tamanhos e estampas ficavam prontas.
Os funcionários podiam desfrutar de uma sala de jogos no horário de
almoço: mesa de pingpong, sinuca, vídeo game. Tinham uma geladeira
cheia de comida para pegar à vontade. Yuri dizia que o segredo era tratar
bem os funcionários, assim rendiam mais o trabalho e tudo saía mais bem
feito.
O sucesso de vendas era grande. Yuri tinha que conciliar seu trabalho
como engenheiro e como empreendedor. Trabalhava o dia todo, sem
descanso, abdicou da vida social e sua família quase não o via. Aquela
rotina o consumia e o que lhe fazia permanecer na empresa que criara com
tanto esforço era sua aliança com Lucas.
Até que um dia, chegando na fábrica, viu Lucas na sala de jogos
enquanto havia muito trabalho a se fazer. Esse foi o motivo para o primeiro
desentendimento entre eles. Depois desse dia foram brigas atrás de brigas,
estresse atrás de estresse e a cada dia que se passava Yuri se sentia
sobrecarregado. Yuri sentia que Lucas não fazia o que devia ser feito, nem
mesmo o mínimo, e isso o irritava cada vez mais e o cansava cada vez mais.
Ele sentia que estava chegando no seu limite.
Lucas se mostrava cada vez mais ambicioso em relação ao lucro, mas
não transparecia estar disposto a correr atrás e trabalhar para isso. Cada dia
que passava percebia o crescimento da fábrica, crescimento esse que
acontecia por conta do empenho de seu sócio Yuri, que estava se sentindo
sobrecarregado. Se sentiu acomodado com essa situação, não tentando
entender que sem seu empenho a empresa crescia.
O limite de Yuri veio quando Lucas chegou 2h atrasado para uma
reunião muito importante. Essa foi a gota d’água para Yuri, sentia que todo
o esforço que fazia não era valorizado e que a empresa não era levada a
sério pelo parceiro.
Yuri começou a repensar sua vida e colocou na balança seus valores. Se
afastar de sua família tendo dois empregos que ocupavam seu tempo o
incomodava. Por isso, se demitiu da empresa e a deixou nas mãos de Lucas,
se dedicando integralmente na área profissional ao seu cargo de engenheiro
e podendo se dedicar à sua família.
Sem conhecimento empreendedor, Lucas se viu em uma situação de
risco. O desempenho da empresa caiu como nunca visto antes. Lucas não
sabia controlar o financeiro, nem fiscalizar os produtos e sua oratória não
era suficiente para manter a organização na fábrica.

Desafio:
Como ajudar Lucas e Yuri?
 Capítulo 24 – Gestão de pessoas: O software
de Apolo Souza
AUTOR: CAIO ADRIANO XAVIER DE SOUZA

MINICURRÍCULO
Caio Adriano Xavier de Souza é discente em Engenharia de Produção na Universidade Federal de
Ouro Preto, participante da equipe Baja Inconfidentes dentro da área de gestão, vice-presidente do
Bloco da Espuma, secretário da República Tróia e participante do Projeto de Extensão Universitária
sobre Empreendedorismo LABOR.
 Apolo Souza é um jovem de Belo Horizonte e tem 29 anos. Quando
criança, Apolo era apaixonado por vídeo games, passava horas a fio
entretido na sala de sua casa jogando Mario, Donkey Kong e outros jogos de
Super Nintendo.
Mesmo com o passar dos anos a paixão continuava e ele começou a se
interessar cada vez mais por tecnologias e inovação. Vivia lendo notícias na
internet de novos produtos a serem lançados, resultados de pesquisas e
desenvolvimento de novas ferramentas.
Apolo estava tão interessado com esse mundo digital, que aos 15 anos
ele pediu aos seus pais para ser matriculado em um colégio técnico com
aulas de informática e também começou a fazer cursos online de
programação. Seus pais deram todo o suporte necessário ao verem o
tamanho de sua empolgação e vontade de aprender.
Aos 18 anos, Apolo estava se formando no ensino médio e técnico. Ele
já dominava várias linguagens de programação como VBA, Java, C++ e
Ruby, mas via que ainda não estava pronto para empreender ou entrar no
mercado de trabalho. Ele resolveu então entrar em uma universidade, de
preferência uma federal para poder economizar dinheiro e ir juntando um
pouquinho para o futuro.
Como havia estudado em boas escolas enquanto morava em Belo
Horizonte, ele possuía uma base acadêmica muito forte. Neste sentido, ele
passou para Ciências da Computação na Universidade Federal de Ouro
Preto logo na sua primeira tentativa, o que foi motivo de muito orgulho
para sua família.
Durante sua graduação o jovem morou na República “Sua Mãe” da
cidade de Ouro Preto e aprendeu muito sobre trabalho em equipe e
organização. Fora essas competências que ele adquiriu durante sua morada
na república, ele também aprendeu muito dentro da Empresa Junior de seu
curso, da qual ele era diretor de Projetos e podia aplicar tudo o que ele já
havia aprendido sobre programação.
Após três anos e meio na faculdade houve uma greve muito
impactante em sua universidade e ele ficou cerca de 3 meses sem aula. Não
contente em ficar em casa parado por tanto tempo, Apolo recorreu ao seu
tio Sérgio, empresário da área de vendas de peças de veículos, para lhe
contratar para a área de gestão da empresa como um estágio de férias.
Durante esses três meses de estágio, Apolo começou a reparar que o
sistema da empresa de seu tio era antigo, falho e ultrapassado. Ele notou
nessas falhas uma possibilidade de emprego e resolveu realizar seu Trabalho
de Conclusão de Curso na área de desenvolvimento e aplicações de software
para gestão de empresas. E passou a conciliar a escrita de seu texto com
estudos específicos na área para posteriormente empreender.
Nesse momento da sua vida, agora com quase 23 anos, formado (e
desempregado), mas com muito conhecimento, força de vontade e suporte
da família, Apolo tomou a iniciativa de produzir um programa que
auxiliasse na empresa do tio Sérgio.
Com muito esforço, Apolo produziu o programa sozinho e o vendeu a
um preço baixo para o seu tio e fazia o acompanhamento do tal programa
para sempre o estar melhorando. Sérgio tem um jeito meio falastrão e é
muito simpático, tinha uma rede de contatos muito significativa. Assim, seu
tio usou sua influência para divulgar o trabalho do sobrinho e conseguiu
arrumar vários serviços para ele.
Com uma demanda tão grande, Apolo teve de abrir um escritório e
contratar pessoal para auxiliar nos projetos, pois não conseguia desenvolver
tudo sozinho. Ele era muito competente dentro da área de programação e
de gestão de projetos. Mas com o crescimento do número de trabalhadores
passou a ter problemas com sua gestão de pessoas: não sabia lidar com
conflitos internos e os trabalhadores se sentiam explorados e sem
perspectiva dentro da empresa.
Com esses fatores, o número de trabalhadores que se demitia ou tinha
uma postura de que aparentemente não ligava para o emprego ou queria
demissão era muito alta, implicando, assim, em um alto índice de
rotatividade na empresa.
Essa alta rotatividade de empregados começou a chegar também nos
ouvidos dos clientes do Apolo. Estes clientes passaram a desconfiar da
empresa, pois dentro da área da programação ter várias pessoas em
desacordo ou desmotivadas desenvolvendo o mesmo software pode vir a dar
problemas.
Apolo então entrou em contato com um dos seus professores da época
de UFOP. Este professor o indicou criar um plano de carreira melhor e criar
estratégias que conectassem seus trabalhadores fazendo com que se
sentissem uma equipe.
Tendo em vista essas questões, o que Apolo pode fazer para unir a
equipe? O que ele pode fazer para que os empregados criem identificação e
tenham como objetivo se manter na empresa?

Desafio:
Ajude Apolo a administrar sua área de RH e criar um plano de
carreira
 Capítulo 25 – Gestão de pessoas: Perfumaria
Lossy
AUTORA: ANNA CLARA MARTINS DO VAL

MINICURRÍCULO
Anna Clara Martins do Val é graduanda em Arquitetura e Urbanismo pela UFOP. Já fez parte da
ARROP – Associação das Repúblicas Reunidas de Ouro Preto, nas funções de Relações Internas e
Relações Externas. Atualmente é Gerente de Gestão de Pessoas no Projeto de Extensão sobre
Empreendedorismo – LABOR.
 Marcelo é formado em Engenharia de Produção pela Universidade
Federal de Itajubá (UNIFEI). Vinha de família de três irmãos, sendo um
formado em Medicina e o outro em Gastronomia. Os pais deles eram
comerciantes em sua cidade natal, Nazaré Paulista, no interior de São
Paulo.
Em conversas com os irmãos, Marcelo percebeu que o perfume era um
produto que era presente em todas as áreas. No caso dos irmãos, o médico
lidava com alergias, sendo que o perfume era uma das maiores causas, e o
chef de cozinha dependia de que seus funcionários do restaurante não
exagerassem no perfume. Na sua área de Engenharia de Produção, ele
poderia abrir uma perfumaria, cuidar de sua parte administrativa,
embalagem, pessoal e tudo mais.
Como Marcelo era recém-formado e desejava abrir seu próprio
negócio, focou em uma perfumaria que trabalharia com fragrâncias que
fossem mais suaves e contemplassem uma maior parte de consumidores.
Baseando-se nas matérias de empreendedorismo que teve na
faculdade, Marcelo sabia da importância da realização de etapas de
estruturação da sua futura empresa, como Pesquisa de Mercado, Plano de
Negócios, entre outros.
Realizando todas essas avaliações, Marcelo validou seu
empreendimento e partiu para a ação. Fez sua logomarca, começou o
investimento em marketing e se deparou com uma situação preocupante: ele
não sabia fazer perfumes. Marcelo, no entanto, tinha feito um grande
networking na faculdade e lembrou-se de Laís, uma amiga formada em
farmácia pela Universidade Federal de Minas Gerais (UFMG). Então, ele a
convidou para fazer parte da sua empresa. Laís, também muito interessada
em ter seu próprio negócio, aceitou prontamente o convite feito pelo colega.
A perfumaria foi chamada Lossy. As essências e fragrâncias
começaram a ser fabricadas, mas as vendas eram inexpressivas. Essa
situação estava frustrando Marcelo, já que estava indo contra todas as
validações que tinha feito antes de investir no negócio.
O problema era que Laís, por mais que tivesse se formado em
farmácia, não tinha cursos, especializações ou qualquer treinamento que
um perfumista precisaria para a realização dos produtos.
Marcelo se viu em uma bifurcação. Laís demonstrava enorme
preocupação nas questões de exigências de qualidade, higiene e eficácia da
produção, mas a parceira deixava a desejar quando o quesito eram boas
fragrâncias.
Além disso, Marcelo estava ajudando o irmão gastrônomo a expandir
o restaurante, dando consultorias de gestão de negócios. Seu tempo era
curto e não estava dando conta das duas funções. Assim, ele chegou a duas
conclusões: precisava contratar mais pessoas para ajudar na gerência do
empreendimento e precisava urgentemente de alguém especializado em
essências para alavancar sua perfumaria.
Visto isso, como conseguir melhorar os negócios na empresa? Ele
deixaria de participar da empresa, tiraria Laís, deixaria de ser consultor de
seu irmão, ou tentaria conciliar tudo isso?

Desafio:
Ajude Marcelo a estruturar um processo seletivo para a contratação de
novos funcionários. Ajude também Marcelo a pensar se Laís continua ou
não em seu empreendimento, e se vale a pena ele continuar com suas duas
funções.
 Capítulo 26 – Estudo de concorrência: Os
brindes de Amarantino
AUTOR: FERNANDA MARIA FERREIRA MARQUES PEREIRA

MINICURRÍCULO
Fernanda Maria Ferreira Marques Pereira é discente em Arquitetura e Urbanismo pela Universidade
Federal de Ouro Preto (UFOP) e participante do Projeto de Extensão Universitária sobre
Empreendedorismo LABOR.
 Amarantino era um jovem nascido em Caeté (interior de Minas
Gerais) que sempre foi muito conhecido na cidade pelo seu carisma e pelo
seu jeito comunicativo e divertido. Era amante das motocicletas, e estava
sempre em contato com pessoas que partilhavam desse mesmo interesse.
Dessa forma, ele conhecia várias pessoas de diferentes ocupações e classes
sociais.
Em uma dessas oportunidades de aprendizado com amigos,
Amarantino foi apresentado a um software de edição de imagem e criação,
o Corel Draw. Ele, que era muito curioso e extremamente criativo, resolveu
se aprofundar nisso e aprendeu quase tudo sozinho sobre o programa.
A partir desse contato com o software, estalou em sua cabeça a ideia de
que seria possível utilizar essa ferramenta para personalizar objetos diversos.
O conceito não havia se consolidado totalmente, porem se mostrou o inicial
para a percepção de novas oportunidades.
Em um determinado dia, Amarantino estava na oficina de motos de
um amigo quando esse amigo contou que estava procurando quem fizesse
adesivos para uma competição de Motocross que seria realizada na cidade.
Com sua perspicácia, Amarantino comentou com o amigo sobre suas
habilidades gráficas e que facilmente poderia oferecer o serviço a ele.
Algumas semanas depois, o serviço estava feito e a competição foi um
sucesso. A partir dessa primeira oportunidade, varias outras foram surgindo
para o negócio de adesivos de Amarantino. A qualidade do material e da
gráfica oferecidos causaram uma grande repercussão na cidade.
Com todo o otimismo inicial, ele começou a pesquisar mais sobre o
ramo, e descobriu uma infinidade de produtos que teriam uma boa inserção
no mercado de sua cidade, como calendários, canetas, mouse pads, chaveiros,
porta-documentos automotivos e vários outros. Amarantino fez também
pesquisas em relação a fornecedores e distribuidoras dos materiais e serviços
em centros urbanos para embasar seu negócio.
As indicações sobre os produtos e serviço oferecidos eram muito boas,
e novos clientes foram surgindo aos poucos. Nesse momento, Amarantino
percebeu a necessidade de fazer um investimento em seu negócio para
comprar mais equipamentos e realizar serviços de melhor qualidade e com
menor prazo. Dessa forma, ele vendeu sua moto e reverteu os quatro mil
reais que recebeu da venda em seu negócio.
A partir desse investimento e de muito trabalho em busca de cada vez
mais qualidade e maior clientela, o negócio começou a alavancar. A partir
dessas novas configurações e perspectivas, Amarantino viu a necessidade de
dar mais um passo que pudesse passar maior credibilidade e, assim,
estabeleceu-se como pessoa jurídica para formalizar seu trabalho.
Meses de trabalho intenso e árduo se passaram, e a empresa de
Amarantino crescia cada vez mais, em sua cidade e região. Esse crescimento
veio acompanhado da necessidade de mais pessoas que auxiliassem o
trabalho. Assim, o empreendedor começou a contratar pessoas, além de
alugar um espaço físico maior para se estabelecer e organizar melhor sua
produção.
Em determinado momento, surgiu uma oportunidade de fornecer
alguns itens dos produtos com os quais trabalhava para a prefeitura de sua
cidade. A escolha do fornecedor desses materiais se deu através de
concorrência pública. Mas Amarantino não estava sozinho. Participando
como concorrência havia outra empresa, de São Paulo, que apresentou
valores bem abaixo dos seus. A disparidade dos preços era enorme, cerca de
40% mais baratos.
Amarantino se espantou com os resultados, já que estava confiante em
seu potencial e em seu crescimento gradual ao longo dos meses. Por meio de
uma pesquisa, atestou que grande parte dos fornecedores estavam
intermediando produtos de origem chinesa, que foi facilitada a partir da
globalização e da abertura do mercado chinês para o comércio com todo o
mundo. Os produtos chineses têm custo de produção baixa, já que a mão de
obra é barata, e chegam ao Brasil com valores bem abaixo dos que são aqui
produzidos.
E foi o que aconteceu na experiência para o fornecimento para a
prefeitura: a empresa tinha fornecedores chineses, que barateavam o valor
final do produto. Essa empresa de São Paulo, e algumas outras de mesma
configuração, começaram assim a buscar mais clientes, oferecendo preços
menores para os produtos que os da empresa de Amarantino, que começou
a ver sua clientela optar por esses produtos de menor custo.
Amarantino se viu em uma situação complicada, com cada vez menos
clientes, menos pedidos e viu seu negócio dando indícios de se tornar
insustentável.

Desafio:
Quais caminhos deveriam ser tomados por Amarantino? Fazer
parcerias com estes fornecedores expandir seu negócio, ou partir para uma
clientela de menor demanda e com maior personalização, já que os
produtos importados demandam grandes volumes? Quais seriam estratégias
para que Amarantino voltasse a participar do mercado de forma rentável e
competitiva diante desse quadro econômico, tendo em vista sua história e
seus funcionários?
 Capítulo 27 – Gestão financeira: Creche da
Vovó Maria
AUTORA: LUÍSA FIGUEIREDO LUCAS LIMA

MINICURRÍCULO
Luísa Figueiredo Lucas Lima é discente em Serviço Social na Universidade Federal de Ouro Preto e
participante do Projeto de Extensão Universitária sobre Empreendedorismo LABOR.
 Maria Lucia foi nascida e criada por uma família de muitos
professores, por isso sempre teve um contato muito próximo com a
profissão. Quando pequena algumas vezes acompanhava sua mãe no
trabalho e também a ajudava em casa.
Os anos foram se passando e a garota foi virando mulher, até que
chegou o tão sonhado vestibular. Maria Lucia havia se dedicado e estudado
muito para conseguir uma vaga na faculdade e curso que desejava,
pedagogia na Universidade Federal de Ouro Preto.
Alguns meses após a formatura, Maria Lucia se tornou funcionária
pública de uma escola da pequena cidade que morava, no interior de Minas
Gerais. O tempo passou como um piscar de olhos e aos 55 anos ela se
aposentou em seu cargo.
Naquela idade Maria Lucia era mãe de 4 filhos, sendo 3 deles casados.
Com a família crescendo, ela aos poucos foi ganhando netos e com eles,
além do amor veio também o desejo de voltar a exercer de alguma maneira
sua profissão.
A família de Maria Lucia já possuía negócios próprios que rendiam
lucro, porém nenhum na área que ela tão sonhava. A pedagoga percebeu
que naquela cidade havia uma grande demanda por creches infantis e
resolveu investir nesse setor.
Assim, Maria Lucia abriu uma creche para crianças de 0 a 10 anos,
oferecendo cuidados gerais das crianças (banho, alimentação e lazer). Ela
contou como parceiro para sua empresa seu marido, Geraldo. Eles alugam
uma casa em frente ao lugar que moravam, e com auxílio de uma arquiteta,
a mobiliaram com berços, carrinhos, cadeirinhas e uma luxuosa área para
lazer. Contaram com uma estratégia de marketing pelas redes sociais e
panfletos deixados nos comércios de sua família. E o negócio deu certo.
A creche de Maria Lucia começou com 3 crianças matriculadas e uma
funcionária que a auxiliava na limpeza e alimentação. Os cuidados com as
crianças, nesse primeiro momento, ficaram resguardado à própria
proprietária.
Com os meses passando, e a demanda crescendo, Maria Lucia decidiu
levar a creche para sua própria residência, a qual ela adaptara de maneira
exemplar para receber as 16 crianças que estavam matriculadas. Pelo
aumento considerável no número de crianças, Maria Lucia precisou
contratar mais funcionárias. Ao final desse período eram 6 funcionárias na
creche, além dela.
A proprietária, com a ajuda do marido, começou a perceber que a
creche não estava apresentando lucros significativos. Desta forma, eles
decidiram por reduzir o número de funcionárias e aumentar a mensalidade
de cada criança. Por hora, foram essas as soluções que eles encontraram,
mesmo sem antes procurar saber de onde realmente vinha o problema.
Alguns meses depois, Maria Lúcia precisou recontratar suas
funcionárias, pois a quantidade de crianças tinha crescido mais ainda.
Decorrente da maior receita, Maria Lucia promoveu eventos na creche,
com o intuito de estreitar as relações entre cuidadoras, crianças e pais. E é
claro, também era uma ótima oportunidade para divulgar ainda mais seu
espaço.
Porém, vovó Maria, como era chamada, carinhosamente, pelas
crianças e pais, é alertada novamente pelo marido sobre as finanças: as
finanças da creche pareciam não andar bem. Então, finalmente a
proprietária e seu marido resolvem procurar ajuda com um consultor de
negócios.
Após uma análise de seu estabelecimento, o consultor chama a atenção
de Maria Lúcia sobre um descuido com as finanças pessoais e da empresa.
O consultor diagnosticou haver uma falta de diferenciação entre tais
finanças. Ele esclareceu que ela estava “pagando para trabalhar” sem
perceber.

Desafio:
E você, o que faria para evitar uma mistura entre finanças,
principalmente tendo sua empresa acontecendo dentro do seu próprio lar?
 Capítulo 28 – Gestão financeira: Sala de
Costura de Clara
AUTORA: RAQUEL MACHADO CARNEIRO

MINICURRÍCULO
Raquel Machado Carneiro é aluna da Universidade Federal de Ouro Preto no curso de Arquitetura
de Urbanismo e é membro do projeto de extensão Labor
 Clara nasceu e cresceu em uma cidade pequena em Minas Gerais. Ela
vivia com sua mãe que era uma costureira, e seu pai, um pedreiro. Clara
era a irmã mais nova de 8 irmãos. Devido à grande família e à quantidade
de filhos, seus pais sempre tentaram poupar gastos, então seus brinquedos e
roupas eram sempre compartilhados com os irmãos de idade próxima ou
herdados de irmão mais velhos.
Dentro de sua rotina de estudar e ajudar sua mãe com tarefas simples
de casa, sua diversão favorita eram bonecas. Ao contrário de suas amigas
que gostavam de brincar de casinha, davam nomes e criavam famílias e
aventuras para as bonecas, Clara tinha um foco diferente. Desde que se
lembrava, acompanhava sua mãe na sala de costura da casa. Lá assistiu sua
mãe ajustar, tricotar, criar, montar e bordar roupas, tanto para clientes
quanto para sua família. Dentro desse ambiente ela ficava impressionada
em como um pedaço de pano podia se tornar o vestido que sua irmã mais
velha iria usar na formatura, ou como um terno que havia passado por
vários irmãos podia se tornar novo para o caçula. Clara começou aos
poucos, assistia como sua mãe segurava a agulha, os pontos que fazia e o
material que usava, passou a perguntar e pedir para ser ensinada. Assim, ela
descobriu sua brincadeira favorita: pegar os retalhos que sua mãe lhe dava e
fazer para as bonecas as mesmas roupas que a mãe fazia para seus clientes.
Com o tempo, as bonecas de Clara tinham vestidos, ternos, calças e saias
feitos por ela mesma.
Ela cresceu levando isso como hobby, fazia suas próprias roupas
quando tinha tempo, reformava roupas antigas das irmãs e deixava no seu
gosto e ajudava a mãe com algumas encomendas. O tempo passou e Clara
passou na faculdade e, quase na mesma época, se casou com o namorado
da adolescência aos 22 anos. Sua vida se tornou corrida principalmente
depois do primeiro filho que nasceu dois anos depois do casamento. Mas
mesmo com um filho para cuidar e uma engenharia para cursar, ela e o
marido se saíram tão bem quanto possível. Quando o segundo filho chegou
durante o último período de faculdade, ela já estava mais do que
acostumada com a correria do dia a dia.
Depois de sua formatura, Clara conseguiu um emprego na capital de
seu estado, Belo Horizonte, e lá a costura continuou a ser um hobby. No seu
casamento ganhou de sua sogra uma máquina de costura simples, porém
muito boa. Com essa máquina ela bordou toalhas para seus filhos pequenos,
criou vestidos de festa junina para sua caçula, fantasias de teatro para o
mais velho, almofadas para decorar a casa e reformava roupas de cama e
toalhas de mesa.
Apesar do diploma de engenheira de civil, Clara trabalhava com
planejamento de obras de uma multinacional de mineração. Ela era
adorada por todos e desempenhava esse serviço com excelência. Entretanto,
seu serviço era regado a cobranças e prazos, cheio de reuniões com clientes
internacionais e dentro das diversas áreas que ela mesma organizava e
monitorava. Ela chegou aos 50 anos cansada, e mesmo amando o que fazia
ela achava que essa não era mais a rotina que desejava para si.
Decidiu que queria mudar, fazer algo que lhe proporcionasse prazer
novamente e depois de muito pensar, de relembrar de sua infância e do que
ela realmente gostava, ela resolveu que o próximo passo de sua vida seria
abrir uma sala de costura. Juntou todo dinheiro que tinha guardado e
investiu em si mesma, largou o emprego e trabalhou na abertura de seu
negócio.
Começou pelo local, alugou uma sala comercial no centro de Belo
Horizonte e lá usou de conhecimentos de uma arquiteta na família para
projetar o interior. Reformou, decorou e transformou um espaço,
anteriormente usado para advocacia, em uma sala de costura. Depois
investiu em máquinas de costura industriais e na contratação de uma
costureira para um trabalho mais profissional que, ao mesmo tempo, a
ensinasse a melhorar seu próprio trabalho. Comprou linhas, tesouras,
agulhas, e tudo o que precisava para começar a trabalhar, criou sua logo
marca, confeccionou cartões de visita e inaugurou sua Sala de Costura.
No início os serviços eram pequenos, um ajuste de blusa ali, uma
bainha na calça lá. Prestou serviço de fantasias para grupos de dança,
vestidos para madrinhas de casamento, roupas infantis e até roupas de Papai
Noel no fim de ano. Até que a imagem da empresa cresceu e ela começou a
receber encomendas grandes de 60, 90, 100 peças em poucos meses.
Trabalho não faltava, a sala abria cedo e fechava tarde, ela ia aos fins
de semana e levava trabalho para casa. Sentava-se na frente da televisão e
começa a bordar os 15 vestidos infantis que iriam ser usados na
apresentação de uma escola da região, mas para ela isso não era problema,
estava feliz e tinha prazer fazer algo que novamente lhe deu motivação.
Mas mesmo com toda essa demanda, Clara tinha dificuldade de se
manter com saldo positivo todos os meses, além de manter duas
funcionárias, uma para recepção e outra para costura. Tinha muitos gastos
com tecidos, linhas e contas mensais como luz, aluguel, transporte e água.
Mas se encontrou em uma posição que tinha receio de subir seu preço e sair
do padrão do mercado e, consequentemente, perder seus clientes.

Desafio:
Como Clara pode deixar seu negócio com saldo positivo?
Crie soluções para viabilizar a Sala de Costura.
 Capítulo 29 – Gestão financeira: Os doces de
Maurício
AUTOR: JÚLIA OLIVEIRA SILVA

MINICURRÍCULO
Júlia Oliveira Silva fez curso técnico em informática pelo Instituto Federal de Minas Gerais e
atualmente é discente do curso de Arquitetura e Urbanismo na Universidade Federal de Ouro Preto.
Atualmente faz parte do Projeto de Extensão Universitária sobre Empreendedorismo LABOR onde
exerce o cargo de diretora de marketing.
 Maurício nasceu em Piracicaba interior de São Paulo e desde a
infância era um empreendedor. Quando tinha 10 anos, ao perceber que
seus pais não lhe dariam dinheiro para comprar seus brinquedos, resolveu
que deveria arrumar um jeito de consegui-lo por conta própria.
Dessa forma, teve a ideia de começar a vender seus antigos brinquedos
na escola para conseguir dinheiro suficiente para comprar novos. Então, ele
começou a levá-los para começar a vender. Logo no primeiro dia Maurício
percebeu que sua ideia não era boa. Todas as crianças ofereciam apenas
alguns centavos por seus brinquedos e assim ele não conseguiria o suficiente
para comprar novos e ficaria sem os seus antigo. Enfim, esta foi sua
primeira experiência como empreendedor.
Após 6 anos, quando Maurício já estava no ensino médio, ele decidiu
mais uma vez empreender. Iria começar a vender palha italiana no colégio
para conseguir o próprio dinheiro. Então, ele comprou todos os ingredientes
necessários e com a ajuda de sua mãe começou a produzir os doces em casa.
Marcela, a mãe de Maurício, apoiava sua ideia. Porém o alertou que só
iria fornecer dinheiro para primeira compra de ingredientes, e que após isso
se ele quisesse continuar deveria fazer seu negócio dar certo para produzir
as palhas italianas com o próprio dinheiro.
Empolgado, ele concordou com as condições e começou a vender na
escola. Ele vendia cada palha italiana por 3 reais, e logo no primeiro mês já
fez sucesso. Conseguiu 400 reais de lucro e assim poderia manter seu
negócio.
Já no segundo mês obteve um aumento de 200 reais em suas vendas,
lucrando 600 reais no mês. Tudo ia bem se não fosse um pequeno
problema: Maurício possuía zero controle financeiro. Pensava que como
estava entrando “um dinheiro bom”, poderia gastar como quisesse e dessa
forma não estava juntando nada.
 Chegou o terceiro mês e ele possuía apenas 50 reais para continuar
produzindo seus doces. Claramente não era suficiente. Ele foi atrás de sua
mãe para conseguir um pouco emprestado. Sua mãe não pensou duas vezes:
negou o empréstimo de primeira. Ela havia alertado que não forneceria
recursos, uma vez que sempre soube que Maurício não tinha controle
financeiro.
Frustrado, ele teve que encerrar suas vendas. E assim foi sua segunda
experiência empreendedora.
Mais 2 anos se passaram e Maurício mudou para São Paulo para
ingressar na faculdade. Nunca soube qual curso queria fazer, então acabou
seguindo os passos de sua mãe e fazendo o curso de Direito.
Apesar dos grandes amigos que fez e da namorada que encontrou,
durante toda a graduação Maurício tinha certeza que Direito não era o que
ele queria. Mas decidiu concluir o curso para agradar sua mãe.
Passou-se um tempo e ele se formou. Alguns meses depois,
desempregado e sem saber o que fazer da vida, ele recebe a notícia de que
seria pai. Assustado e com um casamento e um bebê por vir, Maurício
começa a pensar mais uma vez em como conseguir dinheiro de formas
alternativas.
Mais uma vez surge a ideia de um negócio. Ele sempre teve grandes
talentos em culinária, principalmente na produção de doces e bolos. Ele
havia percebido isso ainda na juventude quando produzia palha italiana
para vender na escola. Elas eram um sucesso. Sendo assim, decidiu que
abriria uma padaria que futuramente poderia expandir para algo maior
como uma confeitaria.
Com o sonho de tirar sua ideia do papel, ele começa a pensar sobre
um problema: de onde viria o recurso para abrir o negócio?
Nesse cenário, ele decidiu entrar em contato com um consultor, que
lhe disse que existem algumas opções para captar recursos. Uma delas seria
o capital próprio. Entretanto, essa opção seria inviável para ele, pois não
possuía nenhum capital para investir em seu empreendimento.
Outra alternativa é o capital de amigos e familiares. Lembrou que
poderia pedir emprestado para sua mãe, uma vez que ela estava bem de
vida e poderia lhe ajudar. Todavia, relembrou que talvez a confiança dela
para lhe emprestar dinheiro esteja abalada por episódios do passado. Sendo
assim, não queria estragar suas relações pessoais por negócios.
Seu consultor também lhe disse que haveria também outras opções
para captação de recursos como o empréstimo bancário, que é uma das
formas mais seguras pois não há perda de participação acionária.
Entretanto, há algumas desvantagens como a exigência de garantias
patrimoniais e altas taxas de juros. Há também o capital de risco, em que
investidores colocam capital em empresas tendo como retorno a
participação nos lucros.
Para escolher o melhor investidor é necessário se atentar para alguns
fatores como estágio de maturidade da empresa, relacionamento pessoal
entre investidor e empreendedor, histórico de execução do empreendedor e
sua equipe, entre outros. E por fim o consultor deu outro exemplo que
seriam as Aceleradoras. Além de apoio gerencial, mentoria e rede de
relacionamentos, essas instituições podem prover recursos que podem variar
de 30 a até 200 mil reais.
Apesar de todas as opções, Maurício ainda não sabia como iniciar seu
empreendimento sem saber de onde viria a fonte de recursos. Como
descobrir qual o melhor caminho?

Desafio:
Ajude Maurício a escolher a melhor fonte de recursos para iniciar seu
empreendimento. Ajude também no desenvolvimento de um planejamento
financeiro para seu negócio.
Capítulo 30 – Gestão financeira: Valentina e a
gestão financeira
AUTOR: ALYSSON DA SILVA ROICE SOUZA OLIVEIRA

MINICURRÍCULO
Alysson da Silva Roice Souza Oliveira é discente do curso de Engenharia Civil na Universidade
Federal de Ouro Preto. Foi estagiário na Secretaria de obras da Prefeitura de Itumbiara. Atualmente
é diretor presidente no Projeto de Extensão Universitária sobre Empreendedorismo - LABOR.
 A adolescência de Valentina Prudêncio, 18 anos, havia se
transformando em um gigantesco desafio. Órfã de pai e mãe após um
acidente automobilístico no qual foi a única sobrevivente, teria que ganhar a
vida tentando lidar com o trauma da perda dos pais e a amputação da
perna esquerda que tivera que ser submetida devido a tragédia.
Nascida de família humilde em um sítio em Aquidauana, cidade do
interior do Mato Grosso do Sul, ao ver que não teria oportunidades em sua
cidade natal, decidiu tentar a vida na capital. Os únicos recursos que
possuía como reserva financeira eram a indenização do seguro DPVAT que
recebera em decorrência do acidente e a venda do sítio que herdou.
Em Campo Grande conheceu Anderson, dono de uma pequena loja
no centro da cidade que vendia acessórios para celular. Anderson falou
sobre a oportunidade de fazer viagens ao Paraguai e trazer produtos para
revender no Brasil. O centro da cidade era repleto de pequenas lojas como
a de Anderson, que vendia os mais variados produtos. Anderson lhe contou
sobre o fluxo de suas vendas, o lucro obtido, e lhe disse que na cidade
chamada Pedro Juan Caballero eram encontrados os preços mais baixos
para compra de produtos. Valentina achou que seria uma boa oportunidade
de trabalho, pois estava gastando parte de sua reserva financeira só para se
manter na capital.
Apesar do medo de fazer longas viagens, consequência do stress pós-
traumático, Valentina refletiu bastante e decidiu investir na compra de um
carro adaptado para pessoas com deficiência. Pela deficiência foi isenta de
impostos, o que reduziu muito o preço do carro e facilitou o pagamento. Ela
tinha uma boa lista de clientes que conseguiu através da rede de contados
feita com Anderson e outros lojistas do centro da cidade, e com o lucro das
vendas conseguiria rapidamente repor o dinheiro gasto com o carro.
Então, Valentina foi ao Paraguai para realizar as compras. Ela já sabia
quais itens teriam revenda garantida, pois conhecia as necessidades de seus
clientes. De volta a Campo Grande, o resultado das vendas foi muito
satisfatório e ela destinou uma parte do lucro obtido para montar um
estoque de produtos eletrônicos que ela mantinha em um pequeno depósito
em um edifício ali mesmo no centro da cidade. Com o restante do dinheiro,
ela trocou a prótese que tanto precisava para melhorar sua mobilidade e
trocou a mobília do pequeno apartamento onde morava.
Ocorre que Valentina não se deu conta que os clientes só pagavam os
pedidos quando eles recebiam os produtos em mãos já no Brasil, e alguns
ainda pediam prazo para pagamento. Além disso, para ir até o Paraguai
realizar as compras, ela tinha gastos com combustível, manutenção do
carro, estadia, alimentação, além do valor das compras que tinham que ser
pagas à vista e dos possíveis impostos cobrados na alfândega. Calculando os
gastos fixos e variáveis, Valentina percebeu que não conseguiria realizar sua
próxima viagem, pois gastou todo o lucro obtido e não reservou nenhum
dinheiro para formar de um capital de giro que financiasse a continuidade
do seu negócio.

Desafio:
Ajude Valentina a resolver a situação em que se encontra de forma a
constituir um capital de giro que lhe permita continuar com seu trabalho.
Elabore também um plano de gestão para prevenir a insuficiência de
recursos para realização das próximas viagens ao Paraguai.
 Capítulo 31 – Gestão financeira: As
margaridas de Estela
AUTOR: WAGNER FERREIRA ANDRADE

MINICURRÍCULO
Wagner cursa graduação em Engenharia de Controle e Automação pela Universidade Federal de
Ouro Preto (UFOP) e possui formação técnica em eletrônica pela Escola Técnica de Eletrônica
“Francisco Moreira da Costa” (ETE FMC). Atualmente é sócio na empresa DEXLab 3D,
desenvolvedora e produtora de impressoras 3D.
 A jovem Estela, filha de Margarida e Seu Nelson, sempre foi conhecida
pelo seu domínio ao bordar. De família humilde e singela, Estela tinha um
sonho só: acertar na vida e garantir o melhor para seus pais.
A garota cresceu observando as dificuldades da família, sempre
lutando para garantir seu futuro. Nelson, seu pai, era borracheiro, enquanto
sua mãe, Margarida, era faxineira. O salário dos pais dificilmente mantinha
as contas da família. Nas horas vagas, para complementar a renda,
Margarida fazia consertos em roupas para suas empregadoras, além de
bordar peças em tricot.
Ensinada desde pequena por sua mãe na arte da costura, Estela já na
sua adolescência descobrira um dom na atividade que provia para ajudar a
família. Não tardou, após o descobrimento, a menina auxiliar sua mãe com
os pedidos. E como gostou: a menina, além de natural com os tecidos, linhas
e agulhas, se encantava com as peças que produzia com a mãe. Fizera
daquilo seu passatempo favorito!
No início sua mãe ficou muito feliz com a ajuda, mas, após observar o
desejo da garota crescer pela ocupação, Margarida tornou-se apreensiva.
Sabia ela como era mal remunerada pelo que produzia, mesmo dedicando
dias e noites a coser.
Não houvera outra maneira. Em uma conversa séria com Nelson e
Estela, ela proibira a filha de continuar com a costura. Julgara que seria
melhor para seu futuro. A mãe, apreensiva, pediu a filha que se dedicasse
exclusivamente aos estudos. Margarida, com dor no coração, viu a filha
entristecer-se pela medida.
Estela não teve opção. Abandonou aquilo que mais lhe trouxe
felicidade. Havia encontrado uma maneira de unir algo que lhe fazia feliz e
realizada com auxílio a sua mãe e sua família. Foram meses para que, a até
então pequena garota, pudesse esquecer o trauma.
 Anos depois, quando estava prestes a ingressar na universidade, Estela
viu-se obrigada a largar os estudos. Seu Nelson a tempos apresentava
problemas cardíacos, pressão arterial descontrolada e péssima circulação. O
pai recebera do médico como recomendação apenas: repouso e seguir a
risca o uso dos medicamentos. A filha não encontrou outra saída, senão
adiar o início da faculdade. Sua família não conseguiria mantê-la
estudando, nem garantir os cuidados do pai enfermo.
Empenhada que só, Estela não demorou a conseguir seu primeiro
emprego. Logo que foi entrevistada já conquistou uma vaga. Iniciou sua
carreira profissional como vendedora em uma loja de roupas femininas. Sua
simpatia e carisma encantaram a proprietária.
A vida melhorava. Seu pai, embora tivesse deixado o emprego, estava
se recuperando. Estela se sentiu realizada ao ver que estava conseguindo
ajudar os pais. Eis então que as contas da família apertaram. As consultas e
exames passaram a ser constantes. As faxinas em finais de semana de
Margarida já não mais cobriam as despesas, nem mesmo as noites mal
dormidas dedicadas a coser. Estela, sem outra opção, também recorrera a
costura junto da mãe para salvar mais uma vez as contas da família.
Aos poucos a filha redescobriu seu dom, como numa espécie de
memória muscular, as linhas se entrelaçavam magicamente. Sua agilidade e
habilidade rapidamente superaram as da mãe. Estela conseguia finalizar
todas as peças excedentes da mãe. Não demorou para que Renata, a gerente
de Estela, notasse que ela passou a render menos no trabalho. As noites de
sono ruim começaram a afetar seu rendimento.
Uma conversa ocorreu entre a vendedora e a gerente. Estela resistiu
em revelar o motivo de seu cansaço. Renata só conseguira convencê-la a
contar-lhe por serem amigas antigas de colégio. O choque da gerente foi
grande. Estava a horas repreendendo sua colega sem saber o que se passava
em sua vida. Renata deu-lhe um desconto e prometeu fazer vista grossa.
Estela, sem recusar a proposta, prometeu melhorar seu desempenho no
trabalho, afinal, não poderia ficar sem sua principal fonte de renda.
Os dias se passaram e Renata persistia descontente com o ocorrido.
Decidiu então encomendar para si algumas roupas com Estela. Era seu
desejo que as roupas fossem confeccionadas especialmente para ela. A
vendedora aceitou o pedido carinhosamente.
Renata recebeu suas blusas tricotadas na loja. Sua empolgação com as
peças fora observado por todas vendedoras e clientes ali presentes. Todas se
encantaram com as peças. A loja não trabalhava com tecido tricotado, nem
mesmo itens fabricados manualmente. Os detalhes e marcas deixadas nas
vestimentas por Estela faziam delas obras de arte! Não foi surpresa: as
moças a encheram de pedidos.
Estela, abarrotada de encomendas, se viu impossibilitada de conciliar
os pedidos com seu trabalho como vendedora. Ela buscou sua gerente,
Renata, e a proprietária da loja para aconselharem-na. Diante da qualidade
das peças produzidas, da originalidade e delicadeza, elas não hesitaram em
sugeri-la a abrir uma marca de roupas tricotadas. As duas viam o grande
potencial de Estela no ramo.
A indecisão foi imensa. Milhões de dúvidas povoaram sua mente.
Lembranças do dia que sua mãe a proibiu de continuar seus encantos com a
costura, a preocupação com o pai adoecido, a responsabilidade de zelar
pelos pais. Tudo lhe atingiu de supetão.
Foi com muito cuidado que Estela iniciou seu empreendimento. Após
conversar com sua mãe, pai e Renata, decidiu deixar o emprego de
vendedora e dedicar-se exclusivamente para sua marca de roupas. Decidiu
nomeá-la Margaridas, em homenagem a mãe, sua mentora e professora.
Tornou a flor o símbolo de seu negócio.
O empreendimento de Estela crescia. Sua produção, que no começo se
restringia a abastecer a antiga loja em que trabalhava, passou a chamar
atenção de outros estabelecimentos em sua cidade. A confecção, que era
realizada por ela e a mãe em sua casa, passou a demandar mais costureiras
e um galpão para trabalho.
Sua marca expandia, toda sua cidade já conhecia e seu nome chegava
às cidades vizinhas.
Estela deixara seu papel na confecção para gerenciar o negócio que
estava em rápida expansão. Ao final do primeiro ano de portas abertas,
Estela se deparou com um concurso de tricot. Era a chance que lhe faltava
para decolar de vez seu negócio. Tratou de inscrever a Margaridas e
preparou sua equipe para o desafio.
Sem espanto, sua empresa foi o destaque do evento. Levaram os
prêmios de empresa revelação, marca criativa e melhor equipe de trabalho.
Margaridas foi a competidora que mais levou troféus.
A partir daí a marca explodiu. Diversas distribuidoras começaram a
fazer pedidos de Margaridas, de todos os cantos do país. Artistas,
celebridades e atrizes estavam usando a marca de Estela. A moça, de origem
simples e humilde, estava vendo seu sonho de infância se realizar ao
conseguir prover o melhor para os pais através daquilo que mais amava:
coser.
A expansão necessária da Margaridas para atender a demanda após o
concurso fizeram com que Estela, a administradora com grande paixão,
mas pouca experiência, tomasse empréstimos e riscos. Afinal, o que poderia
impedi-la de crescer? Sua marca era popular sob todo território nacional.
Para sua infelicidade, as vendas da marca começaram a oscilar. Com o
início do primeiro verão após o concurso, os pedidos das regiões mais
quentes do país começaram a diminuir. Estela não havia se preparado para
a volatilidade do mercado. A jovem fizera investimentos em seu
empreendimento com objetivo de aumentar sua capacidade produtiva, na
esperança de atender a crescente demanda. Estela não construíra um
planejamento financeiro para sua empresa, faltava-lhe um orçamento. Não
levantara alternativas para atingir metas, pois também não as definiu.
Os custos de sua confecção se tornaram insustentáveis. As vendas em
baixa naquele verão apresentaram o maior prejuízo da curta história da
empresa. Os juros provenientes do empréstimo começaram a consumir a
empresa que tão arduamente Estela construiu.
A garota estava perplexa, sem esperanças de se reerguer no próximo
inverno. Não sabia onde havia errado, o que fizera ou deixara de fazer.
Estava perdida, sem rumo…
Qual foi a falha de Estela? O que a empreendedora deveria ter feito
para salvar seu empreendimento? Qual seria seu conselho para ela no ponto
que o autor encerra a história?

Desafio:
Ajude Estela a construir um orçamento para sua empresa. Ajude-a
também na construção de alternativas para eventuais cenários que viessem
a surgir.
 Capítulo 32 – Gestão financeira: Os ovos
caipiras de Marilu
AUTOR: JOSIANE CAROLINE DE SOUZA PEREIRA

MINICURRÍCULO
Josiane Caroline de Souza Pereira é graduanda de farmácia na Universidade Federal de Ouro Preto.
 Com aumento do uso de agrotóxicos e a necessidade de melhorar a
qualidade de vida, uma grande parcela da população optou pelo uso de
alimentos orgânicos. Essa mudança de hábito iniciou um novo ramo
comercial com grande potencial de investimento. O consumo orgânico
parte de hortaliças e legumes até carnes e derivados de animais, produtos
estes que são comumente vendidos por preços um pouco mais elevados
comparado aos industriais, devido ao alto custo de sua produção natural.
Um exemplo disso seriam as galinhas caipiras, muito usadas na
culinária em geral, pela carne com gosto forte e ovos ricos em vitaminas.
Além de possuir uma das carnes mais caras do mercado orgânico, sua
disponibilidade nas prateleiras é bem reduzida para a grande demanda de
consumo.
Sendo assim, procurando uma renda extra dona Marilu andava muito
reflexiva, volta e meia lembrava que sempre gostou muito da vida
interiorana, e que durante toda a sua infância, viveu com sua família em um
sítio em uma simples comunidade rural de Minas Gerais, onde teve contato
com diversos animais, dos quais tratava e cuidava todos os dias. Embora
tivesse um enorme carinho para com todos animais da fazenda, as galinhas
eram com certeza suas prediletas, “Galinhas caipiras além de fofinhas caíam
muito bem num macarrão de domingo”, dizia ela.
Certo dia, enquanto aguardava uma consulta médica, Marilu viu um
documentário sobre frigoríficos e o desempenho do comércio de frangos
para exportação e consumo do país. Vendo aquilo, refletiu por um tempo e
de repente viu sua possibilidade de lucrar com algo que gostava, galinhas
caipiras. A ideia de criar e vender galinhas era realmente promissora, e além
de vender as aves, Marilu também poderia lucrar com a venda de pintinhos,
e quem sabe, ovos caipiras.
Então ela começou a planejar como poderia investir nessa empreitada,
o primeiro passo foi comprar uma incubadora de ovos pela internet, já que
não tinha galinhas chocadeiras. Nessa estufa, era necessário apenas comprar
os ovos caipiras e espera 21 dias para eclodirem. Como viveu muito tempo
na zona rural, ela sabia exatamente a quem recorrer para comprar a
quantidade de ovos que tinha interesse por um preço camarada. A
incubadora chocava 300 ovos por vez e após isso o processo de alimentação
dos pintinhos seria manual com alimento a base de suplementos naturais,
que eram muito similares ao que é usado na criação de frangos rurais.
Os ovos para a primeira remessa de aves foram adquiridos a partir de
diversos amigos das redondezas do sítio de sua família. De café a café, casa
por casa, Dona Marilu conseguiu cerca de 200 ovos. Claro que nem todos
deram bons frutos, mas a motivação era grande e a maioria dos ovos
caipiras geraram pintinhos de qualidade.
Para desenvolver os pequenos franguinhos, a esperta senhora criou um
pequeno viveiro nos fundos de seu quintal. Como o lugar era bastante
espaçoso, foi possível criar um pequeno cômodo para abate que seguia
todos protocolos da vigilância sanitária e permitiria tranquilamente a venda
de frangos congelados. O viveiro era bem estruturado, possuía iluminação
regulável e tinha capacidade para cerca de 650 frangos. A alimentação e
água tinham de ser disponibilizadas manualmente todo os dias, algo que
permitia um melhor controle da engorda, mesmo sendo uma tarefa custosa.
Assim, com o espaço pronto e os pintinhos em crescimento, começou
então o processo de divulgação de seu produto. Além do boca a boca e
conversas com donos de açougue que já era freguesa, pediu ajuda a um neto
mais novo que lançou um anúncio nos grupos de vendas da região, nas
redes sociais e na rádio.
Por oferecer um preço mais em conta, a venda de frangos foi um
sucesso total. A procura já era grande e a necessidade de expandir a
produção já era real. Após quatro meses de vendas, ela então comprou mais
uma incubadora e contratou um ajudante para auxiliá-la no processo de
alimentação e cuidado dos pintinhos até o crescimento, sendo que cada
remessa de pintinho demorava cerca de 40 à 45 dias para o abate. Além
disso, cuidados no ajuste da quantidade de alimento, água, além da
regulagem da iluminação, garantiam o bom crescimento e sobrevivência das
aves.
No quinto mês, foi possível obter um lucro das vendas passadas,
conseguindo quitar todas as dívidas da construção do viveiro e do cômodo
de abate. Até então, a empresária não havia perdido nenhuma das aves e
todas as remessas de ovos que foram incubados eclodiram com sucesso.
Tudo ia bem e a expectativa para o sexto mês era de lucros extra.
Mas, mesmo tendo um rigor no controle do desenvolvimento das aves,
tudo que é vivo pode passar por algum adoecimento, até mesmo em
pequenas escalas de produção. Nisso, é preciso recorrer a algumas formas
de prevenção ou cura dessas enfermidades, no caso de dona Marilu, da
forma mais natural possível. Ela apostava na prevenção de possíveis doenças
sem o uso de qualquer medicação pois acreditava na resistência dos frangos,
por se tratar de uma criação muito orgânica.
O sétimo mês de produção foi em um inverno intenso, o frio fez com
que a limpeza do viveiro deixasse a desejar e em duas semanas, metade das
galinhas morreram sem explicação. Os frangos foram infectados por uma
bactéria altamente contagiosa e o resto da produção que havia sobrevivido
corria risco de ser infectada.
A essa altura, por conta da contaminação, a vigilância sanitária havia
negado o aval para vendas até a total descontaminação do espaço, então,
Dona Marilu acabou tendo que recorrer a empréstimos bancários para
arcar com os custos da descontaminação e do descarte das aves adoecidas,
pois não esperava que iriam morrer tantos animais ao mesmo tempo.
 Ainda na tentativa de contrapor os gastos, acabou por gastar parte do
empréstimo na construção de um novo viveiro na varanda de sua casa, que
não havia sido contaminada. A criação de pintinhos era muito custosa, o
lucro era muito pouco, e não foi suficiente para a reposição do financeiro de
sua empresa. Portanto, com o aumento dos gastos e sem a possibilidade de
vendas, a empresa estava quase totalmente sem recursos e dona Marilu via-
se totalmente endividada.

Desafio:
O que poderia ter sido pensado de início para que a empresa não
chegasse a esse ponto? Quais atitudes Dona Marilu, uma empreendedora
inexperiente, poderia ter tomado para evitar sua quase falência?
 Capítulo 33 – Precificação e Marketing:
Vasinhos da Alice
AUTORA: JÚLIA CASTRO MENDES

MINICURRÍCULO
Júlia Castro Mendes é doutoranda e mestre em Engenharia Civil pela Universidade Federal de Ouro
Preto. Atualmente é pesquisadora na área de reaproveitamento de resíduos sólidos e sustentabilidade
na construção civil; professora na UFOP, área de materiais de construção civil e patologias em
edificações; e professora orientadora do Projeto de Extensão Universitária sobre Empreendedorismo
LABOR.
 Alice é uma estudante universitária. Sem dinheiro sobrando, por
definição. Graduanda em engenharia civil, ela divide um pequeno
apartamento com quatro outras meninas em Ouro Preto (MG) e tem como
hobbies decoração e artesanato.
Um belo dia, Alice estava distraída em seu Instagram quando o
algoritmo achou por bem trazer em seu feed um anúncio de vaso de cimento
para suculentas (para os leigos: suculentas são um tipo de flor
pequenininha). Esse vasinho de flor custava 30 reais, era cúbico de
dimensões 7 x 7 x 7 cm e feito de uma pasta endurecida de cimento.
Detalhe... mesmo custando 30 reais, nem sequer vinha com a suculenta
bonita que estava mostrada na propaganda.
O vasinho foi amor à primeira vista. Alice não tinha 30 reais sobrando,
mas tinha meio saco de cimento de um trabalho da faculdade e não tinha
medo de suar a camisa. Junto com o cimento, ela pegou potinhos de plástico
(“tupperware”) velhos de casa e pôs-se ao serviço. Após alguns vídeos no
Youtube e várias tentativas falhas, finalmente nasceu sua obra-prima: um
vaso de cimento tão bonito quanto o anúncio (modéstia à parte – até mais
bonito), por um custo praticamente nulo. Isso porque o saco de cimento de
50kg custa R$ 20,00 e o vaso só usa cerca de 1kg de cimento e água.
Cada vaso também levou cerca de 30 minutos para ser feito, mas Alice
não levou isso em consideração. Ela negligenciou o tempo dos processos
manuais que realizou para preparação dos moldes, preparação da massa,
adensamento da massa, desmolde, polimento e limpeza da bancada. Ela
também só tinha 1 potinho de plástico disponível, mas também desprezou
esse fato.
Alice, orgulhosa, tirou uma foto de sua obra de arte e postou nas redes
sociais, compostas principalmente por amigos da faculdade e alguns
familiares. Em menos de duas horas, ela já estava computando 16
mensagens, desde “Amiga, eu quero um!” até “Quanto custa? Gostaria de
encomendar dois”.
A sinapse foi instantânea: “posso fazer alguns vasinhos para vender e
arrecadar um dinheirinho extra”, pensaram os neurônios de Alice, “afinal,
cada vaso só me custa 40 centavos...”. Seguiram-se a essa epifania
divagações felizes envolvendo uma mochila nova, um sapato novo de festa,
um celular e até um carro. A esse ponto os neurônios estavam trabalhando
freneticamente e outra sacada surgiu: “posso chamar a Laura para fazer
desenhos incríveis!”.
Laura era uma amiga de infância artista plástica e grafiteira que mora
em um apartamento em Belo Horizonte. Laura era universitária também, e
como tal, sem dinheiro sobrando. Era uma oportunidade fantástica: Alice
faria os vasos e Laura faria desenhos únicos, à mão, e ambas venderiam os
produtos através de suas redes sociais.
Item importante: Laura levou cerca de 25 minutos para fazer um
desenho detalhado com caneta permanente no primeiro vaso, considerando
que a superfície não é plana nem uniforme. Nem ela nem Alice pensaram
nesse detalhe também.

Desafio:
Quais seriam os primeiros passos para iniciar esse negócio com
praticamente nenhum investimento inicial? Quanto cobrar pelo produto
exclusivo, tendo em vista a comunidade onde as meninas se inserem? Quais
desafios as meninas vão enfrentar a curto e médio prazos?
 Capítulo 34 – Precificação e Marketing:
Surfando em oportunidades
AUTOR: DAVID MARTINS DI JORGI FIUZA

MINICURRÍCULO
David Martins Di Jorgi Fiuza é discente em Engenharia de Produção pela UFOP e participante do
Projeto de Extensão Universitária sobre Empreendedorismo LABOR.
 Rodrigo era um jovem surfista nascido em Ubatuba, litoral de São
Paulo. Tinha uma família muito grande e humilde e desde cedo aprendeu a
dividir seus pertences com os dois irmãos mais novos. Ele mesmo ajudou na
criação deles, pois seu pai trabalhava em tempo integral e sua mãe ia todas
as noites à feira da cidade para vender seu artesanato.
Aos 22 anos, formado desde os 19 em escola pública, não havia muita
perspectiva de vida e apostava tudo o que tinha no esporte. Já praticava o
surfe há mais de 10 anos e havia ganhado diversos campeonatos regionais.
Como vivia por praias famosas e muito frequentadas da sua cidade
natal, conhecia diversos surfistas de fora do estado e até do país. Isso o deu
oportunidade para que Rodrigo criasse uma rede enorme de amigos com
quem mantinha contato pelas redes sociais.
Com o passar do tempo, visto que sua carreira no surfe não estava lhe
garantindo uma boa rentabilidade, resolveu sair às ruas para procurar seu
primeiro emprego. Bateu de porta em porta de variados tipos de empresas e
todas o recusaram, principalmente por sua falta de experiência.
Demorou muito para ser empregado, até que conseguiu um cargo de
ajudante em uma pequena fábrica de confecção de roupas com estampas
turísticas, fazendo menção à cidade e suas praias. Um amigo de sua mãe
que lhe deu o contato de um dos donos, pois esse revendia as blusas para
muitos feirantes da cidade.
Aos poucos Rodrigo foi tomando gosto pela produção das artes que
iriam para as camisas. Muito disposto a aprender, estudou vários programas
por vídeos de tutoriais gratuitos e na base da tentativa e erro, pois não tinha
dinheiro para pagar um curso com professor.
Ao mudar do cargo de confecção para o setor de design, recebeu um
bom acréscimo em seu salário, animando-o ainda mais a continuar
estudando e se especializando em suas artes. Juntou dinheiro por alguns
meses e investiu em cursos profissionalizantes.
Depois de cerca de dois anos trabalhando na fábrica de roupas,
Rodrigo percebeu que tinha pouco tempo para seus hobbies. O emprego era
em horário integral e aos domingos ele descansava em casa com sua família.
Isso o fez se afastar do surfe e dos amigos de infância que estavam com ele
em praticamente todas as tardes de sol até então.
Muito insatisfeito com a rotina e com uma saudade enorme de estar
em uma praia num dia calorento ao invés de num escritório abafado,
Rodrigo tomou uma decisão (drástica) largando o emprego. Estava decidido
a voltar a surfar e quem sabe procurar um novo emprego futuramente.
Felizmente, esse futuro chegou bem cedo.
Já havia se passado meio ano desde a volta às praias e Rodrigo recebe
uma proposta que poderia mudar sua vida. Um amigo e ex-adversário nas
competições, Beto, ficou sabendo sobre o emprego de designer e estava
interessado em levá-lo para conhecer sua empresa do ramo de roupas e
acessórios para surfe. Rodrigo aceitou na hora o convite, estava muito
empolgado com a nova oportunidade a sua frente.
Conheceu todo o processo de produção de bermudas, camisas
térmicas, pranchas e itens para manutenção. Verificou que a empresa
vendia apenas para a região, não atingindo um público muito expressivo.
Além disso, os produtos não eram muito customizáveis, feitos apenas com
uma ou duas cores sólidas.
Ao ser empregado decidiu aplicar ali tudo que aprendeu com seus
cursos de edição. Propôs ao seu chefe que colocassem desenhos relacionados
ao mar e à vida aquática. Fizeram diversas pranchas com desenhos enormes
de tartarugas, tubarões, coqueiros e gaivotas. A grande ideia era unir essas
novas artes às novas propagandas que a empresa iria divulgar. Esse seria o
lema a partir de então foco na vida marinha e na sua preservação.
 As vendas alavancaram muito, todos em Ubatuba já carregavam suas
pranchas de com suas chamativas cores e desenhos, e usando suas camisas
com desenhos tribais de tartarugas marinhas. Tudo andava muito bem, a
empresa havia crescido muito e Rodrigo, promovido devido ao sucesso da
sua proposta, assumia um cargo de diretor do marketing da empresa, o qual
lhe atribuía muita responsabilidade.
Diante de uma necessidade de renovação, com intuito de atrair um
público mais jovem para a marca, Rodrigo toma a decisão de modernizar as
propagandas. Os jovens não se identificavam muito com as estampas
animalescas e praianas e queriam algo mais “radical” e inovador. A nova
propaganda agora consistia em adicionar desenhos de monstros, piratas e
seres mitológicos aos produtos para aumentar a diversidade de produtos e
clientes.
Ao ser lançada ao público, a empresa foi surpreendida. Apesar de certa
aceitação nos novos produtos por parte dos jovens, os clientes consolidados
(majoritariamente adultos entre 25-35 anos) não estavam mais comprando
como antes. A familiaridade com o produto já não era a mesma, fazendo
com que muitos não se sentissem mais representados pela marca.
Houve uma enorme queda nesse público, causando uma grande
paralisação na empresa. Os produtos antigos não saíam mais do estoque e
os novos não vendiam tanto como as estampas de animais no começo.
Como consequência, esse cenário levou a empresa a uma crise e deixou
Rodrigo em uma situação de tomada rápida de decisão.
Ao conversar com especialistas na área, foi aconselhado a montar uma
estratégia promocional. O objetivo era estudar as todas as oportunidades
possíveis e não apenas atirar no escuro, como havia feito duas vezes, uma
com sucesso, porém outra com grande fracasso.

Desafio:
 Neste cenário, como fazer uma propaganda que atinja o maior número
de clientes? Apostar em um público específico ou um mais abrangente?
Ajude Rodrigo a construir uma estratégia promocional efetiva.
 Capítulo 35 – Branding: CM buffet
AUTOR: VINÍCIUS IBRAIM LOPES MARTINS

MINICURRÍCULO
Vinícius Ibraim Lopes Martins é, atualmente, aluno graduando em Engenharia de Minas pela
Universidade Federal de Ouro Preto, Assistente de Administrativo e Financeiro do Projeto de
Extensão Universitária, Mining Team, e aprendiz no Projeto de Extensão Universitária sobre
Empreendedorismo, LABOR.
 Em uma típica sexta-feira de um típico mês de frio em Ouro Preto,
Minas Gerais, nosso herói Carlos Nascimento vivia em seu mundo de
ansiedade, causado pela falta de emprego em sua área e de alternativas para
sair do ócio diário que vinha vivendo. Foi quando ele recebeu a ilustre e
inesperada visita de Marli, sua mãe. Ela tinha de 1,50 m de grande
experiência, e veio falando, enquanto caminhava em direção à cozinha, que
Carlos precisava sair dessa rotina tediosa e que queria ver alegria do filho
renovada. Após colocar a comida que havia trazido para o filho no forno e
riscar o fósforo, a mãe lhe contou que uma amiga da igreja tinha aberto
uma empresa de buffet e estava tendo muito trabalho, por isso não vinha
mais visitar Carlos com ela. Nesse momento, o rapaz teve a brilhante ideia
de se juntar a amiga de sua mãe nessa empreitada.
Com a experiência e a quantia financeira que havia guardado dos
tempos áureos de engenheiro, Carlos entrou como sócio de Margarida, a tal
amiga da igreja. Ele pagou a pesquisa de mercado, mapeando o público-
alvo, e encontrou uma previsão de vendas e lucro. Assim, ele e Margarida
criaram a marca, CM Buffet, e ingressaram no mercado. No entanto, o
investimento de Carlos não abrangeu um importante tópico do
empreendedorismo, o branding. Assim como muitas pessoas, o anseio de
lucro à curto prazo fez com que nossos personagens se esquecessem de
investir de forma correta na imagem da empresa e se acostumassem com
um mercado limitado e perspectiva de lucro reduzida.
Com o passar dos anos e com uma situação nada favorável da
economia brasileira, Carlos se encontrava menos animado do que quando
iniciou. Preocupado com seu investimento, que se via estagnado e não era
referência do seu ramo na cidade, ele iniciou uma pesquisa online. Assim,
numa daquelas situações inusitadas vividas pelo nosso herói, um site de
entretenimento trazia uma entrevista com um C.O. brasileiro e os seguintes
dizeres: “Você, empresário! Qual é a atenção que você dá ao Branding da sua
empresa?”. Sem saber o que era esse tal branding, Carlos, pesquisando,
descobriu que é, basicamente, a gestão de uma marca cujo objetivo era
tornar a marca mais conhecida, mais desejada e mais positiva. Esta
atividade envolvia desde a concepção da logo até as ações cotidianas de
marketing da empresa.
Carlos entendeu: Existe uma série de fatores que nos afetam de
maneira inconsciente na hora da compra; mesmo que gostemos de pensar
que tomamos decisões de forma racional, as marcas fortes e reconhecidas
sempre vão levar vantagem, mesmo que com produtos iguais. Tendo em
mente essa frase, nosso empreendedor sacou que as pessoas não se
importam em pagar mais caro se acreditarem estar comprando um produto
de melhor qualidade.
Motivado por esse golpe do destino, nosso pequeno empresário refletiu
que a atenção ao branding deve ser proporcional à necessidade da marca em
se tornar uma escolha lógica de um cliente em meio a uma situação
problema. No seu caso atual, essa necessidade era límpida, clara e óbvia.
Então, mesmo que no começo Carlos não tivesse procurado se informar e se
preocupar em fortalecer-se no mercado, ele havia descoberto que ainda
havia tempo de correr atrás do prejuízo.
Assim, como nada se concretiza apenas com pensamentos, Carlos e
Margarida colocaram o plano em prática, dividindo-o em 4 etapas:
1) Entender quais os valores da sua empresa: Personalidade da marca.
A CM Buffet tem a personalidade de uma empresa que entrega tudo o
que promete, sendo um tempo enxuta e com produtos de ótima
qualidade. Por isso, mesmo sem se enraizar no mercado, a empresa
conseguiu se manter durante alguns anos.

2) Não abandonar a natureza da empresa: Manter um padrão.

Foi mantido um padrão de alimentos. Ambos os donos entenderam
 que era melhor fazer poucas opções padronizadas de forma excelente,
do que variar muito e nenhum agradar ao público. Por isso enxugaram
algumas opções e padronizaram as demais, colocando destaque nessas.

3) Pensar no futuro: Resultados a médio e longo prazo também.

Essa fase foi um pouco mais difícil, porém foi a mais importante. Eles
perderam aquele senso comum, citado anteriormente no texto, de que
os resultados devem ocorrer a curto prazo ou de forma imediata. Não
abandonaram o plano, nem o alteraram radicalmente quando os
resultados principais não vieram de forma rápida.

4) Acompanhe os clientes: A resposta dele trará feedbacks.

E por fim, eles acompanharam os clientes em todas as etapas,
recebendo feedbacks e alterando o que era necessário. Assim, a CM
Buffet se tornou uma empresa que sabe o que seus clientes gostam e
oferece de forma correta o que é demandado.
A aplicação do branding na CM Buffet foi realizada de forma gradativa
e os resultados, mesmo não observados a curto prazo, foram excelentes.
Mesmo em uma época de crise, os investimentos dos sócios não chegaram a
zero, pois uma marca fortalecida mostra que consegue sair de situações
difíceis e essa segurança é um dos muitos resultados do investimento.

Desafio:
Quais ações incorporar na CM Buffet para uma perspectiva futura de
5 e 10 anos vistas as 4 etapas citadas?
 Capítulo 36 – Escolhas e decisão: O
restaurante de Acácio
AUTOR: JOÃO PAULO FRANÇA OLIVEIRA

MINICURRÍCULO
João Paulo França Oliveira é mestrando em Engenharia de Produção, na linha Modelagem de
Sistemas Produtivos e Logísticos na UFOP. Graduando em Engenharia de Produção pela mesma
instituição, atualmente se dedica ao mestrado e à gestão de sua empresa de serviço no ramo de
coquetelaria.
 Acácio, quando concluiu o ensino médio, se viu obrigado a escolher
entre suas duas paixões: a gastronomia ou a Engenharia de Produção.
Influenciado por programas de culinária na televisão, ele cresceu com o
sonho de abrir um restaurante e preparar todas aquelas receitas feitas pelos
seus ídolos aos seus clientes.
Porém, esse não era o único sonho de Acácio. Ele, também, se
inspirava em outro programa de televisão, em que um grande investidor
comprava empresas com problemas financeiros, trabalhava questões em
relação a pessoas, processos e produtos e, assim, revertia a situação
econômica daquele empreendimento. Daí, surgiu a vontade de cursar
Engenharia de Produção.
De tanto que seus pais e amigos falaram, Acácio optou pelo curso de
Engenharia de Produção na Universidade Federal de Ouro Preto, no
campus situado na cidade de João Monlevade.
Cinco anos se passaram e Acácio está, agora, no décimo período e
acabara de concluir uma etapa importante da sua graduação, seu estágio
obrigatório. Ele havia realizado o sonho de fazer seu estágio em um
conhecido restaurante de João Monlevade.
Focado em aproveitar ao máximo a oportunidade de aprendizado que
teve, Acácio cumpria seu horário regular de trabalho no setor
administrativo e sempre que possível, acompanhava as atividades na
cozinha, buscando aprender, na prática, o que antes acompanhava apenas
pela televisão.
Ao entrar no estágio, um ano atrás, já havia planejado o que faria com
o dinheiro que juntasse do seu salário. Iria abrir seu restaurante, unindo
suas duas paixões: a cozinha e a gestão empresarial, desenvolvida em sua
graduação.
Pensando nisso, ele aproveitou para fazer seu trabalho de conclusão de
curso abordando a temática de empreendedorismo no ramo de
alimentação, pesquisando qual lacuna existente entre a necessidade dos
consumidores e oferta dos atuais empreendimentos da área poderia ser
atendida. Como resultado, foi possível identificar o crescimento do número
de veganos na região, e nenhuma empresa supria essa demanda.
Devido a qualidade do trabalho apresentado, seu orientador e os
demais professores presentes na banca de avaliação sugeriram ao Acácio
continuar sua formação, agora como pesquisador, concorrendo a uma vaga
no mestrado na mesma instituição em que havia se formado. Sem muita
expectativa, e determinado a empreender, Acácio protocolou sua
candidatura na linha de pesquisa em Gerência de Produção no mestrado.
Seguindo seu sonho, Acácio trabalhou arduamente no planejamento
do seu restaurante delivery, voltado ao público vegano, elaborou deliciosos
pratos para atender no almoço e no jantar, todos livres de insumos advindos
da exploração animal. Seria um empreendedor individual, gerenciando
sozinho o financeiro, marketing, estoques, pedidos e produção.
Já havia dado início a papelada junto aos órgãos competentes para
iniciar seu empreendimento quando recebeu a notícia que havia sido
aprovado no mestrado ao qual havia concorrido. Novamente, Acácio se vê
frente a um novo dilema, prestes a empreender no mercado alimentício,
inicia uma nova jornada acadêmica.

Desafio:
Ajude Acácio a lidar com esse problema de iniciar um negócio ao
mesmo tempo em que começa uma nova fase da sua vida acadêmica. Seria
esse o momento certo para dar continuidade no seu projeto pessoal? Seria
interessante para ele manter o empreendimento enquanto inicia sua nova
jornada acadêmica? Quais atitudes ele deve tomar para que, caso prossiga
com os dois projetos, consiga não só mantê-los como ter sucesso?
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