Somos todos negociadores

Sandro Magaldi*

Quais so as principais habilidades requeridas do executivo no atual contexto organizacional? Essa uma questo que tem sido alvo de constantes anlises e discusses, no s pelos profissionais envolvidos diretamente nesse ambiente, mas tambm, e, sobretudo, pelos executivos responsveis pela gesto desses profissionais no mbito da empresa. A resposta a essa questo ampla e repleta de variveis. Porm, uma avaliao mais atenta permite afirmar que a habilidade de negociar com eficincia tem ganhado um espao absolutamente significativo em diversas esferas do mundo dos negcios. H tempos, essa era uma habilidade requerida exclusivamente dos vendedores em suas negociaes com clientes. Ou, ento, dos profissionais de compras em suas interfaces com os fornecedores. No contexto interno da empresa, a demanda por essa habilidade emergia, quando o executivo tinha a necessidade de negociar salrios ou pacotes de remunerao com seus superiores. A literatura com foco na auto-ajuda profissional repleta de exemplos com esse enfoque. Essa realidade, contudo, alterou-se drasticamente ao longo dos anos e tende a se consolidar em outro patamar. Para corroborar essa viso, proponho um desafio: reflita sobre quanto tempo de sua vida profissional voc destina negociao. Pense em todas as ocasies em que voc negocia com profissionais de sua equipe, seus superiores, pares, clientes internos, fornecedores e, claro, com seus clientes. O fato que, devido s novas estruturas organizacionais, com destaque, nesse caso, s estruturas matriciais, o poder decisrio na organizao foi diludo entre diversos profissionais e reas. Dificilmente, hoje, uma deciso que envolve um risco considervel tomada por uma nica pessoa. Essa lgica se aplica, inclusive, ao principal executivo da empresa, seu Presidente.O poder autocrtico no tem espao nas organizaes modernas, cuja demanda est centrada na transparncia e cooperao entre seus profissionais. As organizaes tm desenvolvido estruturas para o compartilhamento do processo decisrio, envolvendo diversas instncias, de acordo o perfil da empresa. cada vez mais comum a formao de comits, com representantes de diversas reas, com o objetivo de estudar um determinado desafio e propor solues, ou mesmo decidir. O especialista, nestas ocasies, sempre ter uma posio de destaque. Dever, porm, desenvolver a habilidade de influenciar as pessoas para obter xito na defesa de suas posies. Sua viso deve ser compartilhada e adotada pelo grupo, ao invs de passar pelo tradicional processo top-down, no qual as pessoas simplesmente so informadas sobre a deciso tomada. Nesse sentido, cabe uma ressalva: a prpria definio convencional de negociao vem sendo revista ao longo dos anos. As prticas utilizadas com vistas a impor determinada posio tm seu espao limitado, j que, no mdio prazo, so descortinadas pelos interlocutores, levando quebra da confiana na relao. O papel do negociador inclui necessariamente colocar-se na posio de seu interlocutor, isto , criar a empatia necessria boa estratgia de negociao e comunicao eficaz. Em vez de submisso, influncia. O tema abrangente e muito rico. Por isso, o mercado do management no ficou

margem desse movimento. Cursos e palestras tm se proliferado. Alm dos tradicionais pensadores sobre o tema, como William Ury e Herb Cohen, novos nomes e especialistas ganham terreno. o caso de Douglas Stone, que aborda a gesto das conversas difceis, e Robert Cialdini, que trabalha a cincia da persuaso. No podemos deixar de citar o brasileirssimo Carlos Alberto Jlio, que, por meio de seu livro A magia dos grandes negociadores e de suas palestras, prope uma abordagem prtica a todas as etapas da negociao. No apenas no mundo profissional a demanda por excelentes negociadores tornou-se uma realidade. Observe sua vida pessoal. Sua famlia, por exemplo, j deve coloc-lo diante de questes que exigem elaborao e muita troca. Portanto, tenha no seu radar esse desafio. E prepare-se! Fonte: Portal HSM On-line
28/11/2007

Magaldi, Sandro Diretor comercial da HSM. mestre em Administrao de Empresas pela PUC-SP e Professor no MBA de Marketing de Servios na Escola Superior de Propaganda e Marketing.