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Negociação: conceitos e aplicações práticas
Negociação: conceitos e
aplicações práticas
Negociação: conceitos e aplicações práticas Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad
Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores) 2 a edição |2009|
Dante Pinheiro Martinelli
Flávia Angeli Ghisi Nielsen
Talita Mauad Martins
(Organizadores)
2 a edição |2009|
Capítulo 2
Capítulo 2
Capítulo 2 O Processo de Negociação
O Processo de Negociação
O Processo de Negociação
Capítulo 2 O Processo de Negociação Capa da Obra Definição do processo de negociação como
Capítulo 2
O Processo de Negociação
Capa
da Obra
Definição do processo de negociação como
sistema de transformação
• A palavra sistema, “emprestada” das ciências exatas;
• Sistema pode ser definido, em termos precisos, como:
• uma equação matemática que descreve alguns relacionamentos entre as suas variáveis. • As duas
• uma equação matemática que descreve alguns relacionamentos
entre as suas variáveis.
• As duas concepções de sistemas:
1. como transformação de entradas (estímulos) em saídas
(respostas);
2. Como referência à busca de objetivo.
• Os objetivos de um sistema são seus elementos;
Capítulo 2 O Processo de Negociação Capa da Obra Definição do processo de negociação como
Capítulo 2
O Processo de Negociação
Capa
da Obra
Definição do processo de negociação como
sistema de transformação
• A negociação conceituada como um somatório de suas variáveis
básicas (informação, tempo e poder), da comunicação, da busca
pelo acordo, a procura por relações duradouras, da satisfação de
necessidades e a solu ão de conflitos
ç
;
• A negociação ideal, do ponto de vista sistêmico, poder ser definida
como:
• Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na
comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns,
sejam afinidades ou conflitos, utilizando a informação, o tempo
e o poder na busca pelo acordo, por meio de relações
duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os
envolvidos.
Capítulo 2 O Processo de Negociação Capa da Obra Definição do processo de negociação como
Capítulo 2
O Processo de Negociação
Capa
da Obra
Definição do processo de negociação como
sistema de transformação
• A possibilidade de estabelecer os objetos que compõem o sistema
subdividindo-o em:

Entradas (ou estímulos) – seriam os im ulsos iniciais da negociação;

p • Processo – transformação dos impulsos em resultados, que pode ser caracterizado como a
p
• Processo – transformação dos impulsos em resultados, que
pode ser caracterizado como a negociação em si;
• Saídas – o produto final da negociação, isto é, o acordo , a
solução do conflito, as relações duradouras.
Capítulo 2 O Processo de Negociação Capa da Obra Definição do processo de negociação como
Capítulo 2
O Processo de Negociação
Capa
da Obra
Definição do processo de negociação como
sistema de transformação
Componentes do processo de negociação
FEEDBACK
- Diferenças individuais
- Conquista de pessoas
- Valores pessoais dos envolvidos
- Concessões
- Interesses comuns
- Persuasão
- Relacionamento humano
- Satisfação das necessidades
- Decisão conjunta
ENTRADAS (influências)
NEGOCIAÇÃO
SAÍDAS (consequências/
resultados)
- Acordo
- Participação no processo
- Solução do conflito
- Uso da informação e do poder
- Benefícios do conflito
- Comunicação bilateral
- Benefícios duradouros
- Barganha
- Visão estratégica
- Flexibilidade
FEEDBACK
Capítulo 2 O Processo de Negociação Capa da Obra Analisando o processo de negociação sob
Capítulo 2
O Processo de Negociação
Capa
da Obra
Analisando o processo de negociação sob um
enfoque diferente
Componentes do processo de negociação ganha-perde
FEEDBACK
- Diferenças individuais
- Concessões
- Valores pessoais
- Rendição
- Conflitos
- Decisão imposta
ENTRADAS
NEGOCIAÇÃO
SAÍDAS
- Satisfação de uma parte
- Manipulação do poder e da informação
- Empate forçado
- Ausência de participação
- Desacordo
- Limites rígidos
FEEDBACK
Capítulo 2 O Processo de Negociação Capa da Obra A importância do enfoque sistêmico no
Capítulo 2
O Processo de Negociação
Capa
da Obra
A importância do enfoque sistêmico no processo
de negociação
• A negociação como prática pouco “ensinada” nos meios acadêmicos
brasileiros, se comparada aos Estados Unidos e ao Canadá;
A falta de conhecimento do
p
rocesso de ne ocia ão como um
g
ç
sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas
(respostas);
• A incompreensão de todos os objetos que fazem parte do sistema
que leva a uma negociação ganha-ganha;
• A necessidade de introdução no processo de negociação de entradas
positivas, para que seja possível gerar saídas também positivas;
• A dinâmica do processo possibilita negociações futuras, pois as
saídas alimentarão as entradas e, assim, um novo fluxo surgirá.
Capítulo 2 O Processo de Negociação Capa da Obra Aplicação do processo de negociação •
Capítulo 2
O Processo de Negociação
Capa
da Obra
Aplicação do processo de negociação
• O processo de negociação como um sistema de transformação de
entradas (estímulos) em saídas (respostas) pode ser aplicado em
qualquer situação prática;
• Alguns passos que o negociador em um “sistema de negociação” ganha-ganha deverá seguir: •
• Alguns passos que o negociador em um “sistema de negociação”
ganha-ganha deverá seguir:
• Verificar o ambiente em que está inserido – O ambiente
representa tudo aquilo que está fora do “sistema de
negociação”, isto é, tudo aquilo que está fora do controle do
sistema;
• Visualizar os objetivos do processo – Significam as metas ou as
finalidades que direcionarão o sistema;
Capítulo 2 O Processo de Negociação Capa da Obra Aplicação do processo de negociação •
Capítulo 2
O Processo de Negociação
Capa
da Obra
Aplicação do processo de negociação
• Identificar as entradas do processo – Ambas as partes buscarão
visualizar todos os recursos ou inputs que estarão à disposição
do sistema para uma negociação ganha-ganha;
• Administrar o sistema – Consiste no aprimoramento das funções de planejamento e controle.
• Administrar o sistema – Consiste no aprimoramento das
funções de planejamento e controle.