Consultoria: moda ser consultor?

Dino Carlos Mocsnyi Este artigo parte do livro "Consultoria: O que fazer, como vender" venda na seo de livros. O crescimento da atividade de consultoria, at por conta do momento econmico e da era do no-emprego em que vivemos, criou uma verdadeira moda. Hoje temos consultores imobilirios (ex-corretores de imveis), consultores financeiros (ex-corretores de valores), consultores de esttica (ex-vendedores de cosmticos), consultores de moda (ex-vendedores de roupa)... Essa onda provoca um certo descrdito no mercado e, quando voc se apresenta como consultor, corre o risco de ouvir Ah, sei...! Voc est desempregado... Os problemas principais que surgiram nestes ltimos anos, como conseqncia da converso, sem preparo, de numerosos profissionais consultoria so: Vulgarizao da imagem do consultor. Viso preconceituosa e com reservas a respeito de consultores - veja as tirinhas do Dilbert e a quantidade de piadinhas sobre consultores... Qualidade ruim logo no primeiro contato, pela falta de preparo metodolgico e mercadolgico, reforando os dois primeiros pontos desta lista. Qualidade duvidosa dos trabalhos executados. Taxas-hora de consultoria aviltadas, sem preocupao de consistncia com valores de mercado. Profissionais sem emprego ou na muda tambm contribuem para abalar a imagem do consultor, principalmente daqueles que esto no incio da carreira e ainda precisam se firmar no mercado. Vrias destas pessoas esto consultores e acreditam que basta chegar em uma daquelas mquinas que fazem cartes de visita na hora e escolher um modelo com nome e a palavra Consultor em .... na linha abaixo, para serem realmente consultores. O mercado percebe essa falta de passado e a ausncia de intenes quanto ao futuro. s vezes, as empresas at os contratam, ou porque conhecem a pessoa ou porque se trata de um trabalho simples. Tenha cuidado para no passar essa imagem. Quando voc estiver com um cliente, mesmo que esteja na muda, ou seja, pensando na eventualidade de voltar ao emprego ou ainda em dvida sobre se vai realmente abraar a carreira de consultor, tome cuidado para no demonstrar essa situao de transio. Um profissional sem passado, para quem inicia, at que admissvel, j que est comeando na atividade. A questo no passar a imagem de que voc s est nessa atividade por um curto perodo. O cliente tem receio, com toda razo, de que voc desista no meio do projeto, quando encontrar um emprego numa empresa. Conhecemos casos assim, em que o cliente j havia pago mais da metade do trabalho e o consultor abandonou o projeto no meio, de um dia para o outro. Criando e cuidando de sua imagem como consultor Uma das primeiras preocupaes dos consultores, e talvez a principal, sobre como vender trabalhos de consultoria. Esta preocupao ainda maior para quem est no incio da carreira, quando sua imagem como consultor de empresas ainda est sendo construda, ou ainda nem bem decolou.... O princpio nmero um, e que eu considero como o mais importante, : No venda consultoria, seja procurado e comprado! Isto significa que o profissional deve criar e manter constantemente uma imagem de credibilidade e competncia, de tal forma que o mercado que o procure e no seja ele que precise estar se vendendo todo o tempo. Lembre-se: as horas dedicadas s vendas, na maioria dos casos no so pagas por ningum, sendo um custo com o qual o consultor acaba arcando, s vezes sem perceber. Caso a venda no acontea, estas horas foram perdidas. Esse no o caso de horas dedicadas ao seu marketing pessoal, cujo resultado tem durao e efeitos de longo prazo. H algum tempo, durante uma palestra em um de meus cursos de Formao de Consultores, ouvi do

jornalista Floreal Rodriguez, que foi editor da revista EXAME e que entre outras funes hoje especialista em comunicao empresarial e construo de imagem, que o consultor deve erguer e projet