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Direitos de Autor
A metodologia FastStart e a organizao do Bootcamp do Energia de Portugal da responsabilidade da Fbrica de Startups S.A. detendo esta empresa todos os direitos de autor e de propriedade intelectual.
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A Equipa
Susana Pimenta
Formao em Artes Plsticas. Experincia profissional na rea de telemarketing de telecomunicaes e Enterprise Marketing na rea de tecnologias de informao.
Rui Pancaj
Rogelio Campayo
Licenciado em Cincias de Comunicao. Experincia profissional nas reas da comerciais e de comunicao nos sectores da banca, seguros e telecomunicaes. Primeira startup lanada 10 anos da qual vendeu participao.
Formao em Gesto e Administrao de Empresas. Mestrado em Comrcio Internacional. Experincia profissional nas reas financeira, marketing e consultadoria, em vrias multinacionais de Hotelaria, Internet, Extraco Petrolfera e Pescas. Fundador & CEO de empresa na rea da consultadoria em Comrcio Internacional.
Carlos Cruz
Formao em Engenharia Electrotcnica. MSc e MBA. Experincia profissional nas reas comerciais e de marketing do sector das telecomunicaes. Fundador & CEO de startup na rea do software para terminais mveis.
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Sales Machine
Plano de Aco
Budget de Marketing
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Tarefas Realizadas
Elaborao do Plano de Marketing Implementao da Mquina de Vendas
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Prximos Passos
Preparar Pitch Concluir teste no terreno e elaborar relatrio final com as conluses.
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Obrigado
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Anexos
Contexto
A venda porta a porta uma actividade muito desgastante e com uma imagem negativa, sendo necessrio dar ao comercial as ferramentas para vender mais e com melhor experincia de Cliente. A motivao do comercial um factor crtico de sucesso para qualquer fora de vendas. Se cada comercial vender mais a fora de vendas do operador aumenta de valor. Mobilidade, acesso Internet, georeferenciao que os tablet permitem. Associao categoria inovadora dos tablets (iPads, Androids e WP) Mobilidade Inovao 11 Poder para aumentar as vendas
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Marca Assinatura
Logotipo
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4,00
5,00
Principais solues: processo sem papel, demonstraes em vdeo e melhoria da imagem do vendedor
Fonte: 60 entrevistas presenciais realizadas de Maio a Junho 2012 a operadores, comerciais e influenciadores. Metodologia FastStart.
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1,00
2,00
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5,00
Principais solues: possibilidade de efectuar demonstraes em vdeo e automatizao de processo (sem papel)
Fonte: 60 entrevistas presenciais realizadas de Maio a Junho 2012 a clientes de servios de PayTV. Metodologia FastStart.
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Political
Economic
Ambiente poltico instvel em Portugal e na Europa, resultante de medidas de conteno oramental. Risco de contgio do problema da dvida na zona euro. Aumento da presso regulatria sobre privacidade dos dados e transferncia de dados entre pases. Mais tempo passado em casa, com reduo do consumo. Sociedade Discount. O preo apenas uma referncia existindo maneiras de comprar com desconto. Jovens assumem a emigrao como a principal alternativa para emprego. Empreendedorismo est na moda, alavancado em oportunidades da web. Social
Contexto econmico adverso em Portugal e na Europa, com limitaes no acesso ao crdito. Recesso, diminuio da procura e taxa de inflaco a baixar para 0,7% (fonte OCDE) Taxa de desemprego em Portugal a atingir nveis elevados (16% em 2013, fonte OCDE), em particular entre os jovens Aumento da mobilidade, com taxa de penetrao de smartphones de 5% populao (fonte Marktest) Servios de cloud disponveis nos vrios operadores, no conseguindo competir com operadores internacionais. Lobbying dos operadores telco para distinguirem entre vrios tipos de trfego Internet (debate Net Neutrality)
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Technological
Strenghts
Weaknesses
Focus no desenvolvimento de sw para tablets. Focus em foras de vendas D2D. Focus em solues cloud computing. Flexibilidade. Estrutura de custos lean. Competitividade das solues. Liderar o mercado de sw de SFA para tablets em Portugal. Ganhar quota de mercado sw de SFA para tablets a nvel mundial. Elevar a utilizao de solues cloud a vantagem competitiva. Elevar a utilizao de solues de social selling a vantagem competitiva. Opportunities
Recursos financeiros limitados. Reconhecimento da Marca limitado. Inexistncia de carteira de Clientes. Inexistncia de rede de parceiros internacionais de confiana. Contexto econmico adverso em Portugal e na Europa. Degradao grave do nvel de servio da plataforma ou problemas de segurana. Aumento da intensidade da concorrncia. Alteraes regulatrias da privacidade e transferncia de dados entre pases.
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Threats
Fabricante de Tablets
Apple Samsung Asus
Cloud Providers
AWS Microsoft Country Clouds
Operador D2D
PT Zon Optimus
Agente Comercial
BF Fujitsu
Grupo Estratgico CRM Providers Cloud Based SFA Providers Software Houses/ Integradores Niche Players
Descrio
Empresas
Microsoft, SAP, CRMs que extendem as suas ofertas para a Oracle e cloud / mvel. Pegasystems
Empresas que utilizam a Cloud como Salesforce.com, principal vantagem competitiva, no sendo SugarCRM, necessrio instalar qualquer software. NetSuite
Desenvolvem software por medida a pedido de grandes Clientes. Empresas que se focam em solues para segmentos especficos (ex. PME, Telco ou D2D) Wipro, Accenture, HP, IBM, Infosys e Tata Highrise, Sage SalesLogix, Zoho 22
Grupo Estratgico
Caractersticas/Estratgias
Esto no mercado vrios anos Pretendem extender solues para a Cloud e Mvel. Pretendem integrar com redes sociais e Big Data No mercado poucos anos Pretendem extender solues para o Mvel. J integram com redes sociais Pretende integrar com Big Data Ldam com vrios tipos de projectos de IT Fazem outsourcing de desenvolvimento para pases como a ndia e china, por questes de competitividade Startups. Focam-se num segmento especfico Software as a Service permite oferecer a PME solues que estava disponveis apenas para grandes empresas
Strenghts
Portflio produtos Marca Base de clientes Recursos Qualidade Cloud Oriented Inovao Flexibilidade Estrutura de custos Total Cost Ownership Know-how tecnolggico Economias de escala e de gama Tempo de desenvolvimento Suporte pos-venda
Weaknesses
Flexibilidade Estrutura de Custos Cultura empresarial pouco cloud/social Total Cost Ownership Marca Custos Escondidos Nveis de Servio Segurana de Dados Offline functionalities
CRM Providers
Desconhecimento SFA Total Cost Ownership Questes culturais na comunicao/forma de trabalhar Diferentes fusos horrios Marca Recursos limitados Nveis de Servio Segurana de Dados Offline functionalities 23 Custos Escondidos
Niche Players
Focus Conhecimento do segmento alvo Freemium disponvel Pay as you grow Total Cost Ownership Cloud+Social Oriented
Factor Competitivo
Salesforce.com
Microsoft Dynamics
Improvement Activities
Anos de Existncia
Sede Proposta Valor Diferenciao Qualidade Mensalidade Marca Equipa de Vendas
13
San Francisco, USA SFA+CRM Cloud + SaaS Mdia 46/utilizador Mdia Boa
Just launch it
London HQ Continuar especializao D2D Especializao em Telco Continuar especializao Tablet Manter competitividade PR+ Blog + Iniciativas Marketing Desenvolvimento Equipa
Funil de Vendas
Limitado
Bom
Excelente
Salesforce.com Boa
Finanas
Marketing Polticas de Crdito Mobilidade Social Selling
Limitada
Limitado Limitado Excelente Excelente
Mdia
Bom Mdio Mdia Mdia
Excelente
Excelente Bom Limitada Mdia
Gesto Geogrfica
Excelente
Limitada
Limitada
Plano de Marketing
Intensidade da Concorrncia SFA em Tablets
Ameaa de Novos Concorrentes: Forte - Baixas barreiras entrada devido a ofertas tipo AWS e forte desenvolvimento de software para mveis.
Poder Negocial dos Fornecedores: Mdio - Possvel alterao de condies comerciais plataforma AWS. - Possveis alteraes das regras dos sistema operativos mveis
- Possvel entrada de CRM e Cloud based providers. Ameaa de Produtos Substitutos: Forte
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PMEs Posicionamento
2011
7,8 2,7 0,7 0,3 0,3 0,0
2015e
13,9 4,9 1,4 0,7 0,6 0,6
2012
1.500 1.000 500 500 700
2015
1.736 1.158 579 579 810
Total
Grow CAGR (2012-2015)
11,9
14,5
18%
22,1
52%
Total
CAGR (2012-2015) Sales Force Reps
4.200
4.862 5%
15% 2011
16% 1% 10%
Assumptions
SFA as % of SaaS (2) GDP Portugal as % of WE (3) SFA Telco as % SFA (4)
2012e
16% 1% 10%
2015e
15% 1% 10%
2012
6 12
20%
2015
7 13
30%
2012e
2.386
2015e
3.333
M
Two Scenarios
Telco
Portugal
196
4,9
239
5,8
333
8,0
Telco 0,49 0,58 CAGR (2012-2015) Worldwide CAGR (2012-2015) Sales Force One Forecast Worldwide CAGR (2016-2018)
(1) Source: Ga rtner, 27 Ma rch, 2012 (2) Source: Morga n Standl ey, 2011 (3) Source: CIA, Worl d Fa ct Book (4) Source: Sa l es Force One Foreca s t (5) 1 = 1,3$, s ource BPI, 27/4/2012
Telco - conservative Telco - agressive CAGR (2012-2015) - conservative Telco CAGR (2016-2018)
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2013
2.667 0,004% 589 0,02% 0,413 14%
2014
2.982 0,009% 658 0,04% 0,459 15%
2015
3.333 0,024% 736 0,11% 0,510 11%
2016
3.600 0,043% 794 0,20% 0,550 11%
2017
3.888 0,067% 858 0,31% 0,595 9%
2018
4.199 0,080% 927 0,36% 0,642 10%
Segmento Corporate
Operational Number of projects (GA)
YoY grow
2013 2
2014 4
100%
2015 8
100%
2016 12
50%
2017 12
0%
2018 12
0%
1
8%
1
4%
2
6%
2
5%
6
200%
13
117%
24
85%
34
42%
44
29%
Segmento PMEs
Operational Product Variations (Free, Smart, Power and Super)
YoY grow
2013
2014
2015 2 3.000 8%
Number of Downloads
YoY grow
% of Paid Downloads
YoY grow pp
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1 2 3
ano
2013
2014
2015
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Canais de Distribuio
Relacionamento Cliente
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Formao
Vdeos de Formao Exames Questionrios Role Playing
Geogrfico
Localizao Equipas Optimizao Rotas Ofertas por Zona
Colaborativo
Informao de Prospect Dossier de Prdio Social Sell
Base
Data entry online via formulrio + Validao em tempo real Recolha de assinatura digital e fotos de documentos Acesso a materiais de vendas actualizados (PDFs) Demonstraes em vdeo dos servios
Base
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Software para Tablets - Formaes em vdeo - Questionrios com tempo de resposta - Simulaes de utilizao da plataforma - Simulaes de utilizao dos servios Formao Dashboard Web - Dashboard de controlo respostas - Upload de vdeos/questionrios - Configurao de simulaes da plataforma - Configurao de simulaes de servios Private - Definio de perfis de formao Cloud - Extraco simples de dados para sistemas Cliente
34
Geogrfico
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Software para Tablets - Informao sobre o dossier de prdio - Upload de informao do potencial Cliente (fidelizao, agregado familiar, preferncias, etc) - Validao de dunning/outras situaes particulares antes da venda Colaborativo - Partilha da adeso em redes sociais Dashboard Web - Dashboard de recolha de informao - Relatrio de alertas de fim de fidelizao Private - Extraco de dados para sistemas Cliente Cloud
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Private Cloud
37
2014 42
2%
2015 43
2%
2016 43
1%
2017 44
1%
2018 44
1%
Gross Margin
YoY grow
59%
-1%
58%
-1%
57%
-1%
55%
-2%
53%
-2%
1.133
3%
1.167
3%
1.202
3%
1.238
3%
1.275
3%
47.382
5%
49.780
5%
51.786
4%
53.873
4%
56.044
4%
5 70%
200
5
2%
5
2%
5
1%
5
1%
5
1%
Gross Margin
YoY grow
69%
-1% 210 5%
68%
-1% 221 5%
67%
-1% 232 5%
65%
-2% 243 5%
63%
-2% 255 5%
Segmento PMEs
Financials
% of Paid Downloads
YoY grow pp
2013
2014
2015
8% 10 10
2016
8% 0% 11 10% 10 0%
2017
8% 0% 12 9% 15 50%
2018
8% 0% 13 8% 15 0%
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Valor indicativo relativo a utilizao da plataforma AWS e que depende do trfego mdio gerado por Comercial. O intervalo apresentado pressupe o armazenamento gratuito de contedos que provocam maior trfego (ex. vdeos) na Private Cloud do Cliente
*As estimativas apresentadas apenas servem para ilustrar a ordem de grandeza do PVP. Os preos finais tero por base documento detalhado de requisitos, para cada rbrica, a acordar com o Cliente. 39 ** sem IVA
Private Cloud
Private Cloud
40
nota: as marcas apresentadas so propriedade dos respectivos donos
A informao armazenada na plataforma web pode tambm ser acedida atravs da Internet pelo Cliente Corporate, estando prevista a possibilidade sincronizar a informao da plataforma, utilizando web services, com os principais ERPs do mercado (salesforce.com, SAP e Oracle)
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Campanha
Briefing da Campanha
Demo?
S
Logstica da Campanha
Lanamento da Campanha
Comercial Marketing
Avaliao da Campanha
Fornecedores Externos
Fornecimentos Externos
Agncia Publicitria/Agncia Meios/Organizao Eventos 43
[ x ] Aquisio [ [ x ] Grande [
] Mdio [
] Baixo
Entre 10.000 e 15.000, devendo ser bem negociado. [ ] < 1 dia [ ] 2 a 5 dias [ x ] >5 dias ] Mdio [ ] Baixo
[ x ] Grande [
25 Fev 2013
Data Fim
Plano de Aco
44
[ x ] Aquisio [ [ x ] Grande [
] Mdio [
10.000, dependendo dos oradores convidados. [ ] < 1 dia [ ] 2 a 5 dias [ x ] >5 dias ] Mdio [ ] Baixo
[ x ] Grande [
1 Out 2013
Data Fim
Plano de Aco
45
] Mdio [
5.000, incluindo servios de comunicao, web design, edio vdeo e traduo. [ ] < 1 dia [ ] 2 a 5 dias [ x ] >5 dias ] Mdio [ ] Baixo
[ x ] Grande [
20 contactos de Aquisio/ano
1 Out 2012
Data Fim
Plano de Aco
[ ] Grande [ x ] Mdio [
150/ms -> 1.800 servios de traduo [ ] < 1 dia [ x ] 2 a 5 dias [ ] Mdio [ ] >5 dias
[ x ] Grande [
] Baixo
20 contactos de Aquisio/ano
1 Out 2012 Data Fim
Definio de linha editorial. Recursos (Financeiros e Humanos). 1) 2) 3) 4) 5) Preparao dos contedos a publicar Periodicidade e responsabilidade de actualizao Lanamento do blog Lanamento comercial do site com evento no LinkedIn Avaliao contnuo do feedback e identificao de possibilidades de melhoria
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Plano de Aco
] >5 dias
] Baixo
50 contactos de Aquisio/ano
1 Out 2012
Data Fim
Plano de Aco
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Reunio Requisitos
Apresentao /Negociao
Fecho?
N
Demo?
S
Elaborao de Proposta
Comercial
Envolvimento DG
DG
S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8
10 10
1
10
1
10
10
2
10
1
Respostas (sondagem) Aquisio (landing page+video) Activao (fornecem email) Reteno (nicos) Recomendao Receita (pilotos comerciais)
22
22
10
1
60
2
162
1 58
133
1 59 5
256
2 124 21 1
70
1 20 15 51
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Desenvolvimentos
Teste e Lanamento
B
B
F
F
G
G
C
C
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Go Live
Legenda, lanamento dos mdulos do servio: B Mdulo Base, F Mdulo de Formao, G Mdulo Geogrfico, C - Mdulo Colaborativo
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Marca e Identidade Site Internet Campanha LinkedIn Blog Conferncia SFA em Tablets Q4/12 3.000 5.000 1.500 450 Q1/13 1.500 1.500 1.500 450 Q2/13 1.500 1.500 1.500 450 Q3/13 1.500 1.500 1.500 450 Q4/13 1.500 1.500 1.500 450 10.000 15.000 1.500 1.550 13.000 1.500 1.550 23.000 1.500 1.550 8.000 1.500 1.550 8.000 1.500 1.550 18.000 Total 9.000 11.000 7.500 2.250 10.000 15.000 7.500 7.750 70.000 % Total 13% 16% 11% 3% 14% 21% 11% 11% 100%
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Feira Internacional
Videos do Servio Outros Custos Total
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