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LOGÍSTICA

INTEGRADA

CADEIA DE VALOR
FORNECEDORES DA EMPRESA CLIENTES
UNIDADE 8A– CANAIS DE
DISTRIBUIÇÃO
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

I- CONCEITUAÇÃO GERAL DA LOGÍSTICA EMPRESARIAL


II- COMPONENTES DA LOGÍSTICA


III – SUPPLY CHAIN E A LOGÍSTICA ATUAL


IV- TRANSPORTE

V- ARMAZENAGEM E LOCALIZAÇÃO DE INSTALAÇÕES


VI – MANUSEIO E ACONDICIONAMENTO DO PRODUTO


VII- GESTÃO DE ESTOQUES


VIII- DISTRIBUIÇÃO FÍSICA



UNIDADE 8A– CANAIS DE
DISTRIBUIÇÃO

 OBJETIVO:
 - DEFINIR CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
 - DISTINGUIR TIPOS DE CANAIS

SUMÁRIO:
 - CONCEITO
 - CARACTERÍSTICAS E FUNÇÕES
 - TIPOS DE CANAIS
 - OTIMIZAÇÃO DE CANAIS
 - ESTRATÉGIAS DE CANAIS DE
DISTRIBUIÇÃO
UNIDADE 8A– CANAIS DE
DISTRIBUIÇÃO
1. INTRODUÇÃO
Colocar produtos a disposição dos clientes,
não é tarefa fácil. Disponibilizar produtos em
armazéns, bares, supermercados, entre outros
depende de uma série de passos:
SUPRIMENTO – MANUFATURA – DISTRIBUIÇÃO
(CADEIA DE SUPRIMENTOS)
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2. IMPORTÂNCIA DOS CANAIS DE
DISTRIBUIÇÃO

 O correto dimensionamentos dos canais de


distribuição pode minimizar diversos problemas
como: -A perda de vendas por falta do produto
ou;
-O excesso de estoque por erro no modelo de
distribuição e previsão de demanda;
 Um canal bem estruturado pode
proporcionar:
-Um bom nível de serviço ao cliente;
-Melhoria do índice de retenção dos clientes;
-A comodidade e certeza de achar o que se
quer, influenciando a compra;
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3. INTERMEDIÁRIOS
“São empresas independentes que dão
suporte ao processo de distribuição de uma
determinada manufatura, possibilitando a
distribuição dos produtos. Podem ser
atacadistas e varejistas.”

Atacadistas
“ São empresas cujo objetivo nos canais de
distribuição é a revenda de produtos
adquiridos das indústrias”
- Os clientes tradicionais dos atacadistas são
pequenos comércios que não possuem volume
de demanda suficiente que lhes possibilite
comercializar direto com as fábricas.
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Atacadistas
“ Empresas dedicadas a comprar, assumir
propriedade, armazenar e manusear produtos
em grandes quantidades, vendidos aos
pequenos varejistas, empresas industriais e
outros”

 Funções dos atacadistas para os fabricantes:


- Fornecer cobertura de mercado;
- Fazer contatos de vendas;
- Manter estoques;
- Processar pedidos;
- Reunir informações do mercado;
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 Funções dos atacadistas para os clientes:
- Garantir a disponibilidade dos produtos;
- Fornecer serviço ao cliente;
- Estender crédito e auxílio financeiro;
- Oferecer conveniência e sortimento;
- Fragmentar volumes;
- Dar suporte técnico ao cliente.
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Características da Manufatura X Varejo
 Para as indústrias distribuírem diretamente
aos clientes iriam necessitar de uma
diversidade (mix) de produtos para satisfazer
as necessidades de vários clientes, e esta é
a característica do varejo;
 Em mercados cada vez mais competitivos,
centrado no core business o varejo
demandariam às indústrias (manufatura)
investimentos e esforços que poderiam ser
aplicados em outras prioridades (tecnologia);
 Porém algumas empresa se especializaram
em oferecer produtos diretamente aos
clientes (ex. Dell Computers, fabricantes de
veículos Fiat, VW, GM).
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Características da Manufatura X Varejo
 O modo como os canais de distribuição são
concebidos depende, diretamente da
estratégia competitiva de atuação da
empresa;
 Novos tipos de canais de distribuição com
atenção cada vez mais dirigida ao
consumidor final surgem devido ao ambiente
competitivo;
 O uso da TI melhora o entendimento sobre
as necessidades dos clientes, decidindo a
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Objetivos de um planejamento de uma canal
de distribuição
 Garantir a disponibilidade de produtos em
locais onde certamente serão consumidos,
identificando os consumidores certos, para
cada tipo de produto produzido;
 Maximizar o potencial de vendas do produto
trabalhando-o nos PDVs, determinando a
posição mais adequada do produto nas lojas;
 Desenvolver uma cadeia de suprimentos
integrada e participativa, com informações
precisas e capazes de prever os recursos
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Tipos de Canais de Distribuição
Os canais de distribuição podem ser
classificados em Verticais, Híbridos e Múltiplos
 Canais verticais: a responsabilidade sobre o
produto é transferida de um intermediário
para o próximo, ao distribuir o produto;
 O varejista geralmente será o último da cadeia
e o único que tem contato direto com o
consumidor final;
 Neste tipo de canal, dados dos consumidores
são realizados pelo último membro da cadeia,
os varejistas.
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Canais Verticais - análise
 Este pode ter desvantagens pois trabalha
eminentemente com estoques sendo
empurrados entre os intermediários, que
permite um bom nível de serviço, porém
muitas vezes com custos elevados;
 Com a evolução da tecnologia, a supply chain
management surge com alternativa de
integração e cooperação entre os elos da
cadeia de abastecimento com a finalidade de
agilizar fluxos, agregar valor ao produto,
melhorar o nível de serviço otimizando custos;
 Adoções de lojas virtuais e call center pode
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Canais Verticais - exemplo
 A multinacional francesa BIC, produtoras de
canetas, isqueiros e barbeadores, é um
exemplo de canal vertical;
 A empresa é líder no Brasil, na categoria de
isqueiros e escrita com participação de 75 e
60%, respectivamente;
 Grande parte dos produtos da BIC, no Brasil,
devido ao baixo custo dos produtos, é
distribuído pelo atacadista mineiro Martins,
que realiza intensa troca de informações com
a BIC, com o objetivo de aferir continuamente
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Canais Híbridos
 Nos canais híbridos a distribuição podem ser
feitas por mais de um parceiro. Este canal se
destaca por separar o processo de venda do
da distribuição;
 Todo o relacionamento com o consumidos é
realizado pela empresa de distribuição, que
em geral é terceirizada;
 Ex.: empresa Becton-Dickison que
comercializa produtos hospitalares
contratando diversos distribuidores
autorizados que fazem a entrega física. Aso
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DISTRIBUIÇÃO
Canais Múltiplos
 Utilizados como forma de otimizar o
desempenho da cadeia de suprimentos,
utilizando mais de uma canal de
distribuição;
 A diversidade de canais ofertados aos
clientes permite atingir diversos tipos
de consumidores, ampliando a atuação
da empresa no mercado;
 São formados agregando canais como:
internet, call center e lojas físicas,
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Otimização de Canais de Distribuição
 Atualmente, observa-se uma tendência
à redução no tamanho dos canais.
Cadeias de suprimento mais curtas são
menos onerosas e mais flexíveis,
combinadas com modernas
tecnologias;
 Muitas empresas estão eliminando
atacadistas e distribuidores, que estão
sendo obrigados a oferecer melhores
serviços;
 Como alteração de canal é uma
atividade dispendiosa, pode-se ajudar
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Otimização de Canais de Distribuição
 Ao definir uma canal de distribuição,
deve-se atentar para dois aspectos:
- Qual o melhor canal ou combinação de
canais?
- Qual a melhor forma de mantê-los
operando para não divergirem de seus
objetivos?
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Etapas a serem seguidas para criação e
implementação de um canal de
distribuição
1.Inicialmente identificar os reais
clientes da empresa e agrupá-los por
preferências e padrões de consumo;
2.Após a identificação dos clientes, deve-
se determinar quais serão as funções
associadas a cada canal de
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Categorias:
 Informações sobre o produto;
 Customização do produto;
 Afirmação da qualidade do produto;
 Tamanho do lote;
 Variedade;
 Disponibilidade;
 Serviço pós-venda;
 Logística.
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Etapas a serem seguidas para criação e
implementação de um canal de
distribuição
3.Realizar um benchmarking preliminar,
analisando o projeto tendo como base
informações sobre canais similares
praticados pelos concorrentes;
4.Revisar o projeto, idealizando outras
possíveis soluções de canais e suas
respectivas funções; nesta análise
devemos atrelar os objetivos dos
canais aos objetivos estratégicos da
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DISTRIBUIÇÃO
Etapas a serem seguidas para criação e
implementação de um canal de
distribuição
5.Levantar os custos e benefícios do
projeto e estipular a capacidade de
geração de receita e de custos e a
necessidade de investimentos a partir
dessas informações, escolhemos a
melhor opção de canal idealizada;
6.Integrar o canal de distribuição às
atividades da empresa, implementar o
novo projeto, ajustando e adaptando a
estrutura de cadeias de suprimentos