Como Vender se o Cliente

Está Fugindo de Nós?

João Baptista Vilhena

Diretor do MVC
Instituto M Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo
www.institutomvc.com.br
 Sejam Bem Vindos.
Para nós, do MVC, é um
Prazer, uma Honra e um
Grande Desafio Estar
Aqui com Vocês !
As Mudanças no Mundo

e r
Venda PersuasivaE nós, para o bem
Venda e
Consultiva

d r
Vendedor Nato para o mal, estamos de Vendas
Profissional
exatamente aqui

n a
Atender Demanda Identificar Demanda

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Fazer o que for mandado Fazer o que for preciso

e n
Informação Centralizada Informação Pulverizada

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Resultado da Unidade Resultado da Empresa
Há um mundo

c
... e um mundo

p
Venda em que
localestá
físico Venda em quelocal
está “virtual”

r n
acabandoMentais
Antigos Modelos ... Novos Modelos
começandoMentais

S u E Evolução da História
“Nada existe de permanente, a não ser
a mudança”
Heráclito de Éfeso - 540-480 A.C.

Século XXI
“Somente empresas revolucionárias
sobreviverão”
Gary Hamel - Folha de São Paulo - 18/11/01

A era da mudança, da inovação, da

imprevisibilidade
Na sua opinião, qual a principal razão
dos clientes estarem fugindo de algumas
empresas?

1 Eles não identificam essas empresas como suas

parceiras (elas lhes parecem estar mais
interessadas no seu dinheiro do que na solução
de seus problemas);
2 O número de empresas que oferecem produtos
e serviços semelhantes é muito grande;
3 Porque sentem-se incomodados por ter uma
relação antiga com um mesmo fornecedor;
4 Por razões estratégicas (diversificação, redução
de dependência, diminuição das pressões – poder
de barganha).
Desafios Empresariais
Comerciais
 Concorrência cada vez mais acirrada, em um
ambiente de maior turbulência;
 Consumidor cada vez mais exigente,
consciente de seus direitos e sensível a
preço;
 Produtos e serviços cada vez mais parecidos
(commodities);
 Estratégias de marketing e vendas
facilmente copiáveis.
Uma Estrutura de Integração para
Excelência em Vendas

Maximizar
o potencial Vendas para Vendas para Vendas para
de Vendas Novos Clientes Clientes Existentes Funcionários

Tornar Vendas
uma Função Linear

Prestação de Fazer o Serviço Fazer o Serviço Gerenciar e exceder

serviços de Certo Muitíssimo Certo as expectativas
qualidade na Primeira Vez na Segunda Vez dos clientes
Face ao conceito de alinhamento estratégico de
vendas, por que podemos afirmar que vender para
dentro é mais difícil do que vender para fora ?

a) Você não concorda que essa afirmativa seja

verdadeira;
b) Porque as pessoas não se sentem
comprometidas com o sucesso de suas
organizações;
c) Porque as demais áreas tem “ciúmes” das
mordomias da área comercial (horário mais
flexível, trabalho externo, comissões);
d) Porque as áreas meio não se reconhecem como
co-responsáveis pela satisfação dos clientes;
Os Princípios da Venda Consultiva

 Extensão lógica da Abordagem “Análise de

Necessidades”.
 Voltada para as necessidades do Comprador.
 Conhecimento pleno da situação do Comprador.
 As alternativas de soluções são o ponto central.
 Ajuda ao Comprador a descobrir a melhor
solução.
 Relação de confiança duradoura.
 Ênfase na capacidade do fornecedor.
é
é
é
Idéias são o principal
produto de uma Empresa
 INTER = Entre
ELIGERE = Eleger
(escolher)
É escolher, entre
várias idéias, a
melhor idéia
O que é mais difícil para a prática
da venda consultiva?

a) Conhecer as necessidades do cliente tão bem ou

melhor do que ele próprio;
b) Convencer cúpula da organização de que as vezes
é preciso perder um negócio para ganhar o
cliente;
c) Ter profissionais verdadeiramente
comprometidos com o sucesso do cliente;
d) Fazer com que os vendedores abram mão de
ganhos imediatos pela perspectiva de ganhos
futuros;
 O EQUILÍBRIO entre
VIDA e TRABALHO
será o maior impulsionador
específico para a escolha da
carreira no futuro.
Você tem um Gestor de
“Equilíbrio entre Vida e Trabalho”
em sua Organização?
Você tem uma cultura na qual
se pode FALAR A VERDADE
acerca de questões que são as
mais RELEVANTES para as
pessoas no negócio?
A melhor perspectiva de carreira
a longo prazo que eu posso
oferecer às pessoas é um
trabalho desafiador que realce
seus valores quando a companhia
ainda não necessita deles.
Jack Welch
 O maior debate no futuro não
será sobre Ciência ou Tecnologia.

Será sobre

ÉTICA E MORALIDADE.
 Os EMPREGADOS o julgarão
de acordo com padrões éticos,
(bem como seus CLIENTES)
e tudo será TRANSPARENTE.
 A maior dificuldade no
mundo para as pessoas não
é a de aceitar Novas Idéias
mas a de esquecer
as Velhas Idéias.
John Maynard Keynes
 INOVAÇÃO numa
companhia realmente bem
sucedida é uma questão de
“vida ou morte”que nunca
deveria ser terceirizada.
Qual o papel de RH na procura de pessoas
melhor identificadas com as tarefas da área
de vendas?

a) Ajudar a encontrar pessoas com as

competências necessárias para desempenhar
bem o papel de vendedor
b) Ajudar a treinar as pessoas, modificando suas
atitudes em relação a “velha forma” de vender
c) Apoiar as decisões da diretoria comercial
d) Propor novas estratégias de R&S, T&D,
Avaliação, Remuneração etc.
Passando da teoria à prática
 Como transformar as intenções e os
conhecimentos em atitudes e
comportamentos observáveis ?
 Como mudar o nosso próprio
comportamento ?
 Como virar “consultor” dos clientes ?
O que é Estratégia ?

Ser diferenciado, com atividades exclusivas.

Manter um posicionamento único e claro.
O que é exclusivo é o conjunto !!!
Sustentabilidade
•0,9 x 0,9 = 0,81
•0,9 x 0,9 x 0,9 = 0,729
Estratégia e Implantação são Essenciais

Teremos
Teremos Tudo pode
sucesso acontecer
Boa sucesso
 
ESTRATÉGIA

Estaremos
mortos
Estaremos
perdendo
Ruim tempo
 
Boa Ruim
IMPLEMENTAÇÃO
 Muito
Obrigado !