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Os Sete Ss
STRATEGY
SHARED VALUES STAFF
STRUCTURE
STYLE
SKILLS
SYSTEM
Fonte: GSMD
Valor agregado :
Produto Um quilo de fio 1,15 Um quilo de tecido 6,90 Cala five pockets 13,60
1x
6x
12 x
Marketing
Conjunto de estratgias e aes que provem o desenvolvimento, o lanamento e a sustentao de um produto ou servio no mercado consumidor (Novo Aurlio); Processo administrativo que identifica, antecipa e satisfaz, eficiente e rentavelmente, as exigncias dos consumidores(Inst. of Mkt); Processo de planejamento e de execuo da concepo, do preo, da promoo e da distribuio de idias, bens e servios para criar trocas que satisfaam objetivos individuais e organizacionais(AMA).
AMA 2006
Marketing uma funo organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criao, a comunicao e a entrega de valor para os clientes, bem como a adm. do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organizao e seu pblico interessado.
Marketing
Conquistar e Manter
os clientes.
Theodore Levitt
Filosofias e orientaes:
Produo Produto Venda
Hoje
Antes
Marketing
Anlise ambiental
Economia e finanas
Ecologia
Concorrncia
Fornecedores EMPRESA Intermedirios Clientes
Polticolegal
Tecnologia
Sciocultural
Economia e finanas
Massa salarial Juros Cmbio Importao e exportao Previdncia Tributos Distribuio de renda Inflao PIB Poupana e crdito Blocos econmicos regionais Bolsa de valores
Poltica e legislao
Cdigo do consumidor Restries Incentivos Sade Segurana (pblica , alimentar) Lobby Privatizaes Neoliberalismo, terceira via e social democracia
Anlise ambiental
Sociedade e cultura Costumes Crenas Religiosidade e espiritualidade Valores Relacionamentos Sub-cultura e tribos Tecnologia Inovaes Pesquisa & Desenvolvimento Capacitao e formao Infovias Internet Wireless
Anlise ambiental
Ecologia gua e hidrografia Poluio Saneamento Lixo e resduos Reciclagem Custo crescente de energia Escassez de matriaprima Demografia Sexo Faixa etria Escolaridade Domiclios Crescimento populacional Raas e etnias
Tendncias e cenrios
Tendncia uma direo ou sequncia de eventos que vem ocorrendo ao longo do tempo e promete relativa estabilidade. Ex: Mulheres sendo mes mais maduras. Cenrio um quadro de futuro alternativo, com consistncia interna e relativa probabilidade de ocorrncia. Ex: GDF neoliberal, com Arruda e P. Octvio.
Segmentao
Processo de subdiviso do mercado em grupos homogneos de consumidores conforme determinados critrios e variveis. Os consumidores podem se diferenciar em seus desejos, recursos, localizao geogrfica, atitudes e prticas de compra e uso de um produto ou servio.
Segmentao scio-econmica
A
B1 B2
6% 23 % 36 % 31 % 4%
B C D E
Mercado-alvo :
Grupo de consumidores com o qual a empresa quer e pode atuar de forma prioritria em suas estratgias de marketing e comunicao. Exemplo: Mulheres, urbanas, classes A,B e C, de 17 a 45 anos, que valorizam a beleza, a sade e a esttica como fatores de qualidade de vida. O Boticrio
Posicionamento :
Ato de projetar a oferta da empresa de forma que ela ocupe um lugar claro,distinto, desejvel e valorizado na mente do mercado-alvo, em relao aos produtos dos concorrentes. a percepo dos clientes a respeito de um produto ou marca; uma imagem, a forma como os clientes percebem os produtos, servios e marcas na mente. No o que a empresa pensa mas sim os consumidores, da a necessidade de ateno a este conceito. Ex: Quando penso em shopping center penso no ...
Diferenciao:
Ato de projetar um conjunto de diferenas significativas para distinguir uma oferta da empresa das ofertas dos concorrentes. Pode ser estratgica atravs do desenvolvimento de novos produtos/servios para atender melhor e mais diferenciadamente os mercados onde atua; ex: Fumdromo especial em shopping. Tecnolgica, quando o fator tecnolgico constituir-se e proporcionar um diferenciao notvel;ex: Celular com mquina fotogrfica.
Anlise de mercado:
1. Quem constitui o mercado ? (pessoas ou instituies) 2. O que o mercado compra ? (produtos e servios) 3. Por que o mercado compra ? (motivaes) 4. Quem participa da compra ? (participantes) 5. Como o mercado compra ? ( procedimentos e operaes) 6. Quando o mercado compra ? (ocasies, pocas) 7. Onde o mercado compra ? (localizao e ponto de venda)
Comportamento do consumidor:
Estmulos externos
Marketing Ambiente Poltico
Mente do consumidor
Caractersti cas do comprador Cultural Social Pessoal Psicolgica Processo decisrio
Decises de compra
Escolha do Produto
Produto
Preo Praa Promoo
Econmico
Social Tecnolgico Ecolgico
Problema
Busca Avaliao Deciso
Servio
Marca Experincia Revendedor
(4Ps)
Demogrfico
resultados
Quantidade
Processo de compra :
Busca de informaes
Reconhecimento do problema
Marketing Ttico
Produtos e Servios Preo e custo Praa, ponto de venda , distribuio e logstica Promoo e comunicao tambm conhecido como as variveis controlveis do marketing, marketing mix ou, simplesmente, os quatro Ps do marketing. o conjunto de ferramentas que a Instituio usa para atingir seus objetivos de marketing no mercado-alvo.
Servios
Limpeza Exatido Rapidez Confiabilidade Modularidade/flexibilidade Convenincia em horrios 8 P s do servio
Estratgias de Preo/Qualidade
Preo Alto Qualidade Alta Qualidade Mdia Qualidade Baixa 1.Estratgia Premium Preo Mdio Preo Baixo 2. Estratgia de alto valor 3. Estratgia de valor supremo 6. Estratgia de valor mdio 9. Estratgia de economia
4. Estratgia 5. Estratgia de preo alto de preo mdio 7. Estratgia 8. Estratgia de desconto de falsa economia
Preo e custo :
Condies de pagamento Descontos Margens Financiamentos e crditos Mtodo de formao Valor pode ser < , > ou = o que facilita ou no a transao
Ponto / distribuio/canal:
Localizao Fachada Vitrina Layout/equipamentos de venda Programao visual/sinalizao Entrega Transporte CD e cobertura geogrfica
Estoques (gerencial) Armazenagem Movimentao Internet Varejo sem loja Vias de acesso Densidade econmica Parcerias e terceirizaes
Promoo e comunicao:
Propaganda Publicidade Marketing direto Promoo de vendas Relaes pblicas e assessoria de imprensa Venda pessoal Marca Visual merchandising Merchandising E mail marketing Internet Porta a porta Rede de negcios Clubes de compras Lobby e relaes governamentais
Parcerias
Alguns autores consideram a Parceria o 5 P do marketing; De fato, para o desenvolvimento da competitividade cada vez mais difcil e complicado para uma organizao agir sozinha no mercado. Neste sentido a parceria (e a leia-se Fuso, joint venture, acordo de cooperao, sociedade, associao, cooperativa, etc) Mais que um acerto operacional, financeiro ou mercadolgico, deve haver tambm uma sintonia cultural entre os parceiros, como num casamento (que pode inclusive chegar ao fim...)
Parcerias
Alguns exemplos: Coca-cola + Kaiser Procter & Gamble + Coca-cola Folha de So Paulo + Estado USP + Itautec Po de Aucar + Nestl CIEE + Correio Brasiliense TAM + Lan Chile CDT UnB + Correios
Plano de Marketing
1- Anlise situacional 1.1 - Segmentao 1.2 Mercado alvo 1.3 - Posicionamento 2 Pesquisa de Mercado* 3 Marketing ttico 3.1 - Produtos e Servios 3.2 - Preo 3.3 - Ponto, Distribuio e Logstica 3.4 - Promoo e Comunicao 3.5 Parcerias* 4. Programao 5. Controle * Caso haja
Plano de Ao 5 W 2 H
O Porqu fazer Why O que fazer What Como fazer How Quando fazer When Onde fazer Where Quanto custa fazer How much Quem coordena e Who quem participa