UENP Universidade Estadual Norte do Paran Professor: Marcos Anselmo Ferreira

Marketing to bsico que no pode ser considerado como uma funo isolada. o negcio inteiro, cujo resultado final depende do ponto de vista do cliente .O sucesso da empresa no determinado pelo produto, mas pelo consumidor. (Peter Drucker)
A essncia do Marketing est no processo de troca, ao identificarem desejos e necessidades, busca-se satisfaz-los, comprando produtos ou servios de quem tem para vender, estabelecendo-se assim, uma troca na qual organizaes e clientes participam.
Diariamente estamos em contato com algum aspecto de marketing -

propaganda, vendas, promoo, merchandising ou distribuio. Mas, por si s, nenhuma destas atividades marketing. Somente quando esto reunidas ou associadas a outras como: pesquisa, desenvolvimento de produto e apreamento que o resultado pode ser chamado de marketing.

Podemos pensar que propaganda a mesma coisa que marketing, porm ela no representa mais do que um monte de tijolos para a construo de uma casa. Da mesma maneira, o marketing somente existe a partir do instante que muitas atividades so coordenadas.

Se retrocedermos a histria,a troca est presente na vida do homem desde a economia de subsistncia, passando pelo estgio do mercado centralizado, quando se trocavam os excedentes de produtos, pelo surgimento do dinheiro como unidade de valor at chegar aos dias de hoje.

Os economistas falam de bens e servios que proporcionam um pacote de utilidade. Utilidade quer dizer satisfao. O marketing est envolvido intimamente com o processo de troca que visa proporcionar satisfao s pessoas na sociedade. A satisfao que recebemos vm de muitas e diferentes facetas daquilo que compramos. Ela resultante tanto dos aspectos funcionais quanto dos psicolgicos de um bem ou servio, e, inclui quatro tipos de utilidades: de forma, de tempo, de lugar e de posse.

Utilidade de Forma a satisfao proporcionada pelas

caractersticas tangveis (fsicas) de um bem, seu formato, funo ou estilo, e envolve tanto a satisfao funcional quanto a psicolgica.

Utilidade de Tempo e de Lugar a satisfao que vm da possibilidade de se adquirir determinado bem ou servio em determinada poca e em lugar de fcil acesso. Utilidade de Posse a satisfao de saber que um produto est a seu alcance para tocar,
manusear e possuir.

A Satisfao Total que advm de determinado bem ou servio, ou de seu pacote de utilidade, uma combinao ou arranjo de forma, tempo, lugar e posse, e, que proporcionam aos consumidores satisfao funcional e psicolgica.

Pacote de Utilidade (satisfao): forma, tempo, lugar e posse.

Ao realizar uma anlise mercadolgica, planejam-se, identificam-se e definem-se mercados-alvos, criando ofertas do composto mercadolgico para atender necessidades no satisfeitas. Paralelamente nos envolvemos com funes bsicas do Marketing que so essenciais e no podem ser eliminadas, sob pena de impedir o desenvolvimento do processo de troca.
Funo de troca = Compra Venda Funo de distribuio fsica = Transporte Armazenamento Funo de facilitao = Graduao Financiamento Tomada de risco Pesquisa de mercado

Alm dos diferentes tipos de satisfao que um produto servio pode proporcionar, existem diferentes nveis satisfao que podem ser atingidos. Um produto pode gerar maior satisfao a um consumidor que um outro produto. O marketing ocorre porque consumidores enfrentam problemas.

ou de
do os

 O marketing engloba as atividades que buscam a satisfao

dos consumidores. um processo onde os fornecedores precisam reconhecer e compreender as necessidades e os desejos dos consumidores e, depois, determinar qual a melhor maneira de atende-los, e qual a estratgia que ser utilizada para isto. Necessidade algo que carecemos para o nosso bem-estar fsico ou psicolgico. Desejo algo de que tambm carecemos e que gostaramos de ter porque desejvel ou til. Portanto, quanto maior for a igualdade entre o que nos oferecido e o que realmente desejamos ou necessitamos, tanto maior ser a nossa satisfao. Vantagens Diferenciais A meta do marketing facilitar a troca para que a satisfao seja aumentada para todas as partes envolvidas.

Os consumidores no compram coisas, e sim solues para seus problemas, por essa razo o Marketing busca atender seus desejos e necessidades por meios de aes mercadolgicas reunidas no chamado Composto de Marketing ou Marketing Mix que constitui-se no conjunto de variveis controlveis que a empresa pode utilizar para influenciar a resposta dos consumidores:

7 Ps do Marketing
PRODUTO = Qualidade, opes, estilo, marca, embalagem, servios; PREO = Preos, margens, descontos, prazos, condies de crdito; PONTO = Localizao, canais, cobertura, transporte, armazenamento; PROMOO = Publicidade, propaganda, promoes de vendas, merchandising, vendas pessoal; EVIDNCIAS FSICAS = Disposio de objetos, materiais utilizados, linhas, formas, cor, temperatura, rudo; PROCESSOS = Polticas, procedimentos, ciclo de fabricao, sistemas de treinamento e remunerao; PESSOAS = Atendimentos a clientes, fornecedores, funcionrios.

Marketing, arte ou cincia?

Arte = por intermdio dele o homem desenvolve a capacidade de colocar em prticas suas idias. Cincia = o conhecimento cientfico cada vez mais aplicado ao Marketing o conduz luz da cincia. De acordo com Kotler, Marketing uma atividade humana dirigida a satisfazer necessidades e desejos por meio de processo de trocas, no qual: Necessidades: um estado de falta, gap, que est classificado em vrios estgios da hierarquia das necessidades de Maslow Desejos: So as formas que a necessidade toma, de acordo com a cultura e a personalidade de cada um. Trocas: So as transaes entre uma organizao e um cliente, gerando benefcios mtuos. Para Drucker o Marketing deve ser encarado como uma frmula para tornar o ato de vender suprfluo. Tem como objetivo conhecer e entender o consumidor to bem para que o produto, ou servio, seja vendido por si s.

O Marketing prioriza as necessidades do cliente, enquanto que as vendas tem outras prioridades.
VENDAS = Ponto do partida : Fbrica Foco : Produtos Meio : Vendas e promoo Objetivo : Lucros decorrentes de volume de vendas MARKETING = Ponto de partida : Mercado alvo Foco : Necessidade do consumidor Meio : Marketing integrado Objetivo : Lucros decorrentes da satisfao do cliente

Processo evolutivo do Marketing

Orientao para produo => produtos => Pouca ou nenhuma ateno dedicada aos desejos e necessidades dos clientes nas decises relacionadas com as linhas de produtos. A vantagem diferencial dos produtos da empresa reside na sua capacidade de fabricar produtos em escala econmica, com qualidade controlada e a baixo custo (Todos podem ter um carro, desde que seja modelo T, na cor preta-Henry Ford)

Orientao para vendas => Vendas => Os objetivos de vendas so superiores s metas de lucros. Os interesses, as necessidades e as expectativas da empresa vendedora esto em primeiro lugar.A mentalidade da administrao voltada para seu interior e no para o mercado.
Orientao para o Marketing => Clientes => O foco da administrao de uma empresa deve ser o cliente.

Ampliao do conceito de Marketing

Hoje as estratgias de Marketing para obter-se lucro so aplicveis por inmeras organizaes sem fins lucrativos com propsito de atingirem seus objetivos: Marketing pessoal => Aes destinadas a cultivar ateno, interesse, preferncia de um pblico alvo em relao a uma pessoa (estratgia para obteno de votos em campanhas eleitorais) Marketing de cidades => Destinado a aumentar a capacidade de adaptao de uma cidade ou regio s mudanas ambientais, aproveitando as oportunidades de maneira sustentvel (Estratgia para atrair pessoal da Foz do Iguau) Marketing de causa => Voltado a uma questo social, criando apoio a idias que provoquem mudana de comportamento socialmente desejvel (Diga no s drogas, Se dirigir no beba) Marketing institucional => Instituio de ajuda mtua, prestadoras de servios que procuram influenciar pblicos alvo a aceitarem seus objetivos, receberem seus servios ou contribuirem com doaes e trabalho voluntrios (Amigos da escola, Jovem aliste-se no exrcito, marinha ou aeronutica) Marketing turstico => Atividades que facilitam o processo de troca entre os agentes do mercado turstico (Pacote turstico de frias)

Criao de valor para o cliente:

Os profissionais de Marketing devem basear-se na avaliao simples do que o cliente faz ao comprar um produto ou servio: os benefcios percebidos devem ser maiores que os custos relacionados aquisio deles. VALOR PARA O CLIENTE = BENEFCIOS PERCEBIDOS CUSTOS PERCEBIDOS

Alguns clientes, ao comprarem uma cala jeans de marca popular por R$ 50,00 vem valor porque ela satisfaz a necessidade bsica de se vestir, outros vem valor numa cala de marca famosa que custa R$ 500,00 e satisfaz suas necessidades social e de status.

Ao comprar um produto ou servio, o cliente pode receber vrios tipos de benefcios: Funcionais => Benefcios tangveis percebidos em bens e servios (Fazer exerccios dirios faz bem a sade) Sociais => Repostas positivas recebidas de outras pessoas ao comprar um produto ou servio (Elogios por usar uma roupa de marca) Pessoais => Sentimentos experimentados pela compra, propriedade e uso de produto (Colecionadores em geral)

Experimentais => Prazer sensorial percebido em um produto ou servio (Usar roupa confortvel, perfume agradvel)

Custos percebidos: Monetrios => Quantidade de dinheiro pago pelo cliente ao receber um produto ou servio (Ingresso de cinema) Temporais => Tempo gasto pelo cliente ao comprar um produto ou servio (Tempo gasto na fila do cinema para comprar o ingresso) Psicolgicos => A energia e tenso mental envolvidas na compra de um produto ou servio, bem como os riscos inerentes compra, como insatisfao ps-compra (A compra de produtos que envolvem comparaes) Comportamentais => A energia fsica despendida na compra do produto ou servio (Deslocar-se por um longo caminho para ia a uma loja)

Administrao de Marketing
Anlise, planejamento, implementao, monitorizao e controle de programas concebidos para criar, construir e manter o processo de trocas com o mercado para atingir objetivos organizacionais. Funes de um gerente de Marketing, consistem em: Anlise => Influenciar e avaliar ameaas e oportunidades no mercado. Planejamento => Desenvolver estratgias a longo prazo e a curto prazo para cultivar oportunidades atrativas no mercado.

Implementao => Coordenar, motivar e direcionar as pessoas para atingir os objetivos do negcio e do mercado.
Controle e monitorizao => Tomar as medidas apropriadas quando o desempenho fica aqum dos objetivos.

Para gerenciar o Marketing devemos analisar os diferentes estados da demanda dos produtos ou servios: Negativa = Quando o mercado, por razes diversas, evita o consumo do produto ou servio.
Ao gerencial = Analisar porque o mercado no gosta do produto ou servio e se um programa de Marketing para reavaliar o composto mercadolgico pode mudar a imagem desse produto (ou servio) perante o mercado. Exemplos = Carnes, por parte de vegetarianos, tratamento odontolgico.

Inexistente => Os consumidores podem estar desmotivados ou indiferentes ao produto ou servio.

Ao gerencial = Estimular os consumidores por meio da relao benefcio/necessidade do produto. Exemplo = O lanamento de Ice-Coffee noBrasil. Eqptos de esqui em regies quentes.

Latente => Ocorre quando um grande nmero de clientes em potencial demonstra forte desejo que no pode ser satisfeito pelos produtos existentes no mercado.
Ao gerencial = Mensurar o mercado para vir a desenvolver produtos ou servios que atendam aos desejos e s necessidades dos consumidores. Exemplo = Regime saudvel, sem sacrifcios, Cigarro no prejudica a sade, Shampoo para eliminar a calvcie.

Declinante => Quando h acentuada queda de participao de mercado de determinado produto ou servio em relao a perodos anteriores.
Ao gerencial = Analisar as causas e procurar reestimular a demanda por meio de identificao de novos mercados alvo. Exemplo = Reduo do nmero de fumantes, reduo do nmero de alunos em instituio particular.

Irregular => Tambm chamada de sazonal.

Ao gerencial = Encontrar maneiras de melhorar o padro de demanda por meio de flexibilizao do produto ou servio. Exemplo = Aumento da venda de panetones no natal, reduo do consumo de sorvetes no inverno.

Plena => Quando a empresa tem todos os negcios de que necessita operando em sua plena capacidade de produo.
Ao gerencial = Nivelar a demanda diante das mudanas de preferncia dos consumidores e a crescente concorrncia.

Excessiva => Quando a demanda da empresa maior do que sua capacidade operacional ou seu interesse por aquele segmento especfico.
Ao gerencial = Para minimizar a demanda excessiva,as organizaes procuram utilizar a prtica demarketing aes para reduzir a demanda. Exemplo = Reduo no consumo de energia eltrica em perodos de seca.

Indesejada => Quando h necessidade de criar estratgias para que o consumidor deixe de consumir determinado produto.
Ao gerencial = Criar estratgias para que o consumidor deixe de consumir determinado produto. Exemplo = Reduo de venda de cigarros, bebidas alcolicas e de armas.

DEBATE SOBRE OS TEXTOS:

Ningum nos conhece to bem quando nossa me; O sabo que aqui lava, no lava como l.