Tcnicas de Negociao Mdulo I

- Alguns

Fundamentos da Negociao

Tente entender o que o outro est dizendo

Uma vez quatro mendigos se encontraram por acaso em uma encruzilhada: um turco um rabe, um persa e um grego. Para celebrar o encontro, decidiram fazer uma refeio juntos. Reuniram os poucos centavos que tinham, com o intuito de comprar algo para a comemorao.

Tente entender o que o outro est dizendo

Mas a chegaram a um impasse. O que comprar com o dinheiro? Uzum, disse o turco. Ineb, disse o rabe. Inghur, disse o persa. Staphilion, disse o grego. Cada um deles havia feito sua escolha num tom decidido, e logo todos estavam discutindo ferozmente, cada um defendendo que sua escolha era a melhor.

Tente entender o que o outro est dizendo

Nesse momento, passou por ali um sbio que conhecia toda aquelas lnguas e revelou o absurdo da briga.
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Cada um de vocs est sugerindo a mesma coisa, s que com palavras diferentes: uvas!

Concluso
Quantas vezes no nos inflamamos e samos, de espada em punho, defendendo nossas opinies, sem ao menos confirmar antes ou tentar entender o que o outro est dizendo?

Todo administrador um negociador

Existem duas razes principais que nos impedem de perceber que somos todos negociadores e que estamos continuamente negociando. A primeira que a palavra negociao muitas vezes interpretada de forma distorcida e associada a comportamentos antiticos.

Todo administrador um negociador

A segunda uma viso extremamente limitada de negociao, associando-a uma ou outra de suas formas, geralmente compra, venda ou negociao sindical o que uma concepo limitada ou equivocada, pois nem sempre quem compra ou vende est negociando.

Caractersticas bsicas dos negociadores bemsucedidos:

So capazes de obter os resultados dentro da margem a que se propem; Sabem que o importante no o que fazem, mas sim as respostas que recebem por aquilo que fazem; Consciente ou inconscientemente, desenvolvem seu poder pessoal e sabem como utiliz-lo com propriedade e oportunidade;

Caractersticas bsicas dos negociadores bemsucedidos:

So flexveis e sabem como eliciar estados mentais positivos; Tm uma grande necessidade de realizao e empregam sua energia corretamente, nos pontos que efetivamente so pertinentes e significativos; So pacientes e determinados; Correm riscos de forma adequada;

Sabem determinar objetivos e fazer escolhas apropriadas; Sabem diferenciar o essencial do acidental;

Podem conviver com situaes de ambiguiade, conflito, insegurana e stress

Conhecem o processo de negociao; Tm um enfoque situacional, ou seja, so capazes de refletir e de agir de acordo com cada situao especfica; Nem sempre obtm o melhor resultado, mas, na pior das hipteses,no fazem um acordo do qual venham a se arrepender.

Para fazer face s exigncias de uma negociao, necessrio um conjunto de habilidades que no se restringem s de negociao propriamente ditas.

Entre elas esto as de gerenciamento, soluo de problemas, tomada de deciso, comunicao, administrao de conflitos e do tempo, desenvolvimento de equipe e organizao de reunies.

Negociao: Conceitos Bsicos

o processo de alcanar objetivos por meio de um acordo nas situaes em que existem conflitos, isto , divergncias e antagonismos, de interesses, idias e posies. uma sequncia de etapas que se desenrolam do incio at o final da negociao. A maneira como desenvolvemos este processo decisiva para o desfecho da negociao. Muitas vezes o como se faz to ou mais importante do que o que se faz.

Toda negociao significa alcanar objetivos. Assim, necessrio que saibamos formular com propriedade nossos objetivos e desejos. E, tambm, o que estamos dispostos a dar em troca. Quem quer obter alguma coisa sem dar nada em troca est esperando uma doao ou ento um milagre. Negociao relacionamento em conjunto e no um ato isolado. E, em todo relacionamento, dois fatores esto sempre presentes: emoo e comunicao.

Podemos entender uma negociao como a passagem de uma situao atual para uma situao futura, dentro de um campo de foras impulsionadoras e restritivas. Foras impulsionadoras so as que levam a um desfecho dentro da zona de acordo. Entre essas foras podem estar os interesses comuns. Foras restritivas, como uma preparao inadequada da negociao, conduzem a negociao para o acordo nocivo ou para o impasse.

O que diferencia a negociao de outras formas de alcanar objetivos que, na negociao, isso feito por meio de um acordo, ou seja, um ajuste, um pacto uma combinao. E isso significa processo decisrio compartilhado, pessoas decidindo em conjunto.

Divergncias, conflitos e antagonismos esto sempre presentes de uma ou de outra forma.

Negociaes no mundo empresarial

At a 10 anos atrs tal disciplina era rara de encontrar nos cursos de Administrao e Business, hoje obrigatrio.

Em funo das recentes alteraes econmicas e sociais em todo o mundo, habilidades especficas e negociao no s so as mais importantes como tambm a mais difceis de desenvolver.

Negociaes no mundo empresarial

Para se buscarem acordos integrativos em situaes de negociaes onde existem o envolvimento de diversos lados, necessrio considerar os interesses bsicos dos diversos grupos e subgrupos dentro da organizao como: Informaes bsicas disponveis; Os diferentes poderes envolvidos; O tempo que se dispe par a negociao e; Os estilos das pessoas envolvidas na negociao. Questes ticas que predominam na empresa em questo.

A negociao pode ser dividida em vrios estgios:

Orientao e busca dos fatos (estgio mais crtico e nem sempre recebe ateno); Etapa da resistncia; Etapa da reformulao das estratgias (deve ser contnua); Barganha e tomada de decises (questionada por alguns); Etapa do acordo (garantia da compreenso mtua quanto a detalhes que forma negociados e devero ser cumpridos); Acompanhamento (estabelecimento de estgio para a prxima negociao).

Segundo Bazerman & Neale (1995:17) negociar racionalmente significa tomar as melhores decises para maximizar seus interesses e apresentam como propostas bsicas:
1. 2. 3. 4. 5. 6.

Avaliar o que se far se no for fechado um acordo com seu oponente atual. Avaliar o que seu oponente atual far se no for fechado um acordo. Avaliar as verdadeira questes da negociao. Avaliar quo importante realmente cada questo. Avaliar a importncia de cada questo par seu oponente. Avaliar a rea de barganha.

Segundo Bazerman & Neale (1995:17) negociar racionalmente significa tomar as melhores decises para maximizar seus interesses e apresentam como propostas bsicas:
7. 8.

9.

Avaliar onde h possibilidade de trocas. Avaliar o grau em que se pode ser afetado pela tendncia de aumentar irracionalmente seu compromisso com uma estratgia selecionada anteriormente. Avaliar o grau em que seu oponente pode ser afetado pela tendncia de aumentar irracionalmente seu compromisso com uma estratgia selecionada anteriormente.

Negociaes internacionais num contexto globalizado Novas realidades apontam o futuro dessa empresas para:

Desenvolvimento do seu prprio modelo. Respeito a sua prpria histria corporativa e influncia que ela exerce sobre os valores e as atividades da empresa nos dias atuais; Estabelecimento de mentalidade que contemple de maneira intensa a questo internacional; Incentivos constantes e contnuos ao desenvolvimento da criatividade na empresa (em todos os sentidos, e na empresa como um todo); Buscar a reinveno do seu setor (no sentido de assumir uma postura proativa em relao ao ambiente, antecipando-se s ameaas e oportunidades que possam surgir).

Para se tornarem efetivas a negociaes em nvel internacional deve- se considerar:

Os aspectos culturais de cada pas e suas influncias sobre atitudes e comportamentos das pessoas. O conhecimento dos recursos humanos envolvidos no processos de internacionalizao; e a habilidade de comunicao.

As Posturas de Negociao

1 - Postura ganha/perde o negociador que est interessado apenas na satisfao dos seus prprios interesses,mesmo que isso represente danos para o outro lado.Adota mximas como:

O importante levar vantagem em tudo.

S os interesses prprios que contam. O outro que trate de cuidar dos seus.

As Posturas de Negociao Postura Ganha-perde

O mundo dos mais espertos. A negociao um campo de batalha no qual os mais aptos vencem. Quem tem pena do coitado fica no lugar dele. O que vale , sobretudo, o curto prazo,pois a longo prazo estaremos todos mortos.

No importante estabelecer vnculos positivos ou duradouros com o outro negociador. O segredo a alma do negcio. Informaes falsas fazem parte do negcio. Vale tudo. O importante no ser pego.

Existem duas modalidades de negociadores do estilo ganha/perde:

A hostil, cujo objetivo intimidar a outra parte e a manipuladora, que procura cativar ou enganar o outro lado, induzindo-o a erros de interpretao no s quanto a informaes,mas tambm quanto s verdadeiras intenes do que se pretende efetivamente negociar.

2 Postura ganha/ganha

Parte do princpio de que um bom acordo aquele que satisfaz os interesses de ambos os lados; os negociadores no so inimigos,mas sim solucionadores de problemas comuns. Tem as seguintes crenas:
Querem que seus interesses sejam atendidos. Um bom negcio deve atender os interesses de todos os negociadores envolvidos. O problema do outro no s problema do outro. Ele deve ser identificado e solucionado no processo de negociao.

Embora o curto prazo seja relevante, no se pode deixar de levar em considerao as perspectivas de mdio e longos prazos.Em toda negociao, alm do objeto de negociao, deve-se dedicar igual ateno ao relacionamento entre as partes.

Para que haja um bom acordo, necessrio que os dois lados estejam verdadeiramente comprometidos com a sua implantao.

3 Postura perde/perde

a do negociador que no se importa de perder desde que o outro tambm perca.

O mais importante prejudicar o outro, e no obter qualquer vantagem ara si prprio.

Existem duas formas de conduo da negociao

Barganha de propostas quem a faz, no est interessado em conhecer a fundo o que est sendo negociado. Procura defender os seus interesses sem se preocupar com os da outra parte. Tem uma proposta ou soluo para a questo e preocupa-se em defender a sua posio.

Soluo de problemas tem outro enfoque. Antes de apresentar soluo, preciso entender a essncia e os mritos da questo ou problema. Desta forma, seguem-se as etapas do processo de soluo de problemas e tomada de deciso.
Deciso Gerao de alternativas Avaliao, julgamento, comparao e escolha de alternativas. Processo de criar formas de resolver o problema ou aproveitar a oportunidade. Anlise do problema ou oportunidade; tentativa de compreender a situao. Situao de frustrao, interesse, desafio, curiosidade ou irritao.

Diagnstico Identificao do problema ou oportunidade

Consideraes sobre o desfecho ganha/ganha

Conhecer truques, ardis e tticas sujas dos negociadores ganha/pede e perde/perde. Saber como encar-los de forma positiva. Saber identificar e lutar por objetivos que atendam aos interesses legtimos das partes. Saber manter o bom relacionamento,mesmo ns situaes de grande tenso, separando as pessoas dos problemas decorrentes da negociao.

MIN Modelo Integrado de Negociao Existem cinco reas que devemos considerar nesse modelo:

1 rea: Realidade pessoal dos negociadores refere-se realidade interna dos negociadores e s suas manifestaes comportamentais ( seus mapas, suas necessidades e motivaes, vontade de realizar e obter sucesso, desejos, expectativas, crenas, valores, atitudes, temores e estado mental).

2 rea: Os cenrios da negociao

Toda negociao ocorre no espao e no tempo e tem personagens desempenhando vrios papis situados em alguns cenrios, dos quais devemos considerar trs: 1 composto pelas pessoas diretamente envolvidas na negociao e o local onde ocorre a mesma. 2 composto pelos personagens que esto nos bastidores. 3 refere-se s variveis sociais e macroeconmicas; e no caso de negociaes internacionais cultura do pas, empresa e pessoas com as quais se est negociando.

3 rea: Conhecimento do negcio ou do assunto

Conhecer o negcio ou o assunto que objeto da negociao fundamental. Sem isso no possvel definir o que seja um bom ou mau acordo.

Tornam-se praticamente impossveis o diagnstico da situao e o conhecimento das vantagens e desvantagens existentes.

4 rea: Relacionamento interpessoal

Toda negociao envolve relacionamento interpessoal. Quem quiser relacionar-se corretamente numa negociao no pode confundir a pessoa do outro negociador com as propostas e posies que ele defende.

Deve, portanto, ser capaz de separar a pessoa dos problemas que ocorrem numa negociao e no projetar no outro suas expectativas e seus valores.

4 rea: Relacionamento interpessoal

No apenas saber, mas , tambm, agir reconhecendo e respeitando as diferenas individuais; sem habilidade de relacionamento interpessoal no possvel que a negociao ocorra num clima de cooperao.

5 rea: Processo de negociao

Trata da sequncia ou caminho a ser percorrido desde o incio at o final da negociao.

Trata da forma como se deve utilizar o conhecimento do assunto e as habilidades de relacionamento durante a negociao.