O QUE VOC PRECISA

SABER PARA SE TORNAR

UM GRANDE VENDEDOR DE
PGINAS DE PUBLICIDADE
Hoje em dia existe um excesso de
empresas similares, empregando
pessoas similares, que tiveram uma
educao similar, exercendo
funes similares, tendo idias
similares, produzindo coisas
similares, com preos similares e
qualidade similar.
O que vai acontecer com a sua
indstria em 5 anos, em 2 anos,
em 12 meses?
Qual o tamanho do seu mercado em reais? Quantos
indivduos e empresas existem no seu mercado? O seu
mercado est crescendo, diminuindo, diversificando?
Quais so as marcas mais populares do seu mercado?
Quais so as marcas que tem maior participao de
mercado? Que tipo de campanha de marketing funcionou
no passado? Qual o tamanho dos oramentos de
marketing? Quais so as principais empresas por
categoria de produto? O quanto as compras de produtos
sero diferentes no prximo ano? O que vem por a?
Quais mudanas esto acontecendo no mercado?
NO FALE SOBRE
CIRCULAO OU EDITORIAL.
FALE SOBRE MERCADO!!!!

O que me deixa p da vida ouvir
conversa de vendedor que no conhece o
negcio do meu cliente. Recentemente um
vendedor me perguntou se eu iria colocar
o anncio do meu cliente em sua revista
de telecomunicaes, e eu disse NO. O
meu cliente havia deixado o
mercado de telecomunicaes
h mais de seis meses, e o
vendedor no sabia.
Mdia de uma agncia de porte mdio de So Paulo
Eu fao vrios trabalhos voluntrios na
indstria. Eu sou reconhecida como um
Ser Humano, e no como um vendedor de
anncios. Eu fao parte do conselho
administrativo de uma associao de
classe que afiliada ao nosso mercado.
Essas atividades tornam fcil a tarefa de
ser recebida por clientes. Os Clientes
apreciam o fato de estar envolvida com a
indstria... Eles se sentem confortveis
em conversar com algum que participa
ativamente da indstria deles De um contato
publicitrio de uma revista da indstria automobilstica brasileira.
Um Vendedor atinge resultados quando
tem em mente a seguinte pergunta: Por
que essa pessoa deveria me
receber?. A histria do vendedor no
interessa ao cliente. A histria s
interessa se ajuda o cliente a
vender mais ou construir uma
melhor marca no mercado e isso
no tem nada a ver com tiragem e
circulao da sua revista. De um diretor comercial de uma
grande editora brasileira.
Ns temos a melhor qualidade
editorial, Ns somos o nmero 1 em
nosso mercado NO TEM VALOR
ALGUM PARA O CLIENTE, Ns
somos a mais tcnica das publicaes
que chega na mo dos engenheiros que
trabalham dentro de fbricas, Ns
somos a publicao semanal sobre
viagens focada no cidado que viaja a
negcios TEM VALOR PARA O
CLIENTE!
O que separa um Grande
Vendedor de anncios de um
pobre coitado medocre e
chato tirador de pedidos?
FAA A SUA
LIO DE
CASA!
As apresentaes que me
impressionam so aquelas que
genuinamente demonstram que
o vendedor fez a lio de casa
dele. Apresentaes matadoras
trazem estatsticas que so
relevantes para mim e no para
o vendedor. Executiva de Marketing de uma
empresa que aparece entre as 500 Maiores da revista
Exame.
Voc vai falar sobre alguma coisa que o
cliente est realmente interessado? O
cliente j ouviu a sua histria antes?
Voc afinou a sua apresentao para
caber no tempo que voc tem? A sua
apresentao encoraja o dilogo?
PEA PARA O CLIENTE COMPRAR!
O que os 100 melhores
anncios publicados na
sua revista tem em
comum?
No trabalhe em uma
revista que no tenha
qualidade editorial!
Voc l a revista que
voc vende?
O Tarefeiro
O Marketeiro
O Presidente
Eu gosto de vendedores que esto
preparados para falar de um ou dos
assuntos. Eu desprezo vendedores
que tentam contar a histria da
vida deles ou a histria da
publicao ou da editora em 20
minutos. Executivo de marketing da indstria de
tecnologia brasileira.
Quando voc vende VALOR, voc
recebe VALOR, quando voc vende
PREO, voc recebe PREO.
Desenvolva um consistente e freqente sistema de contato com os
diferentes pblicos dentro do seu cliente, Pea por feedback, Mea o
retorno dos anncios, Faa algo de graa pelos Clientes, Seja
genuinamente interessado no marketing do seu Cliente, participe de
todos os eventos que for possvel. D idias para o seu Cliente.
Preste MUITA ateno a maneira que voc aborda o cliente.
Compartilhe feedback com o cliente. Marketeiro no visita cliente!!!
Traga as notcias do campo para ele. Ajude o seu cliente com
CRIATIVIDADE. Tenha CORAGEM para falar a VERDADE. Fique
conhecido com o cara da INFORMAO.Concentre-se em ajudar o
seu cliente a vender mais, gerar mais negcios, vender novos
produtos, conquistar novos clientes, reter clientes, consolidar
marcas. Oferea a sua experincia de marketing para o cliente.
VOC CONSULTOR OU
TIRADOR DE PEDIDOS?
VAREJO LOCALIZAO
VENDAS
PERSONALIZAO
No existe essa histria de eu no
tenho dinheiro para fazer anncio.
TODOS NS estamos no negcio de
comprar e vender.
VOC EST NO NEGCIO DE
COMPRAR E VENDER?
Eu admiro os vendedores que
fazem as perguntas certas
sobre o que eu preciso e ento
apresentam suas idias sobre
como chegar onde eu quero.
Diretor de Marketing de uma grande empresa de consultoria.
FAA AS PERGUNTAS CERTAS
SOBRE A EMPRESA: O que mantm o seu cliente acordado durante a
noite? Qual o assunto que o cliente gostaria de abordar na reunio?
Quais so as ltimas sobre o cliente, em nmeros e mercado? SOBRE A
PROPAGANDA: Qual o objetivo dos anncios nesse momento? Qual
o histrico publicitrio do cliente? Onde ele investe o dinheiro dele hoje
e ontem? Qual o tamanho da verba? Como o cliente mede o sucesso
de um anncio? Qual a importncia de cada ferramenta de
comunicao para o cliente? SOBRE O MARKETING: Como o cliente
vende os produtos e servios nesse momento? O que torna o produto
ou servio do cliente nico? Onde voc vai levar o negcio do seu
cliente? O quanto voc conhece sobre a pessoa que voc quer
conquistar? Qual foi a ltima vez que voc conversou com os
vendedores do seu cliente? Qual foi a ltima vez que voc conversou
com os clientes do seu cliente? Qual foi a ltima vez que voc
conversou com potenciais clientes do seu cliente? O cliente est
desenvolvendo algum novo produto? O que est impedindo o cliente de
vender mais? Quem so os concorrentes do clientes? Quais mercados
o cliente tem interesse em conquistar?
FAA AS PERGUNTAS CERTAS
SOBRE A SUA PUBLICAO: O que o cliente conhece sobre
os leitores da sua revista? Como o cliente avalia uma
publicao? O quanto relevante so os leitores da sua
publicao para o cliente? O quanto os leitores da sua
publicao esto envolvidos com as compras dos produtos
e servios do seu cliente? O cliente l a revista? (Caso
positivo, qual parte o cliente considera mais relevante?)
Como nos samos no passado, quais foram os resultados
positivos que trouxemos para voc no passado? SOBRE A
DECISO DE COMPRA: Quantas vezes voc quer ver a
minha cara por aqui? Quanto termina o ano fiscal da sua
empresa? Quais posies dentro da revista voc prefere?
Quem mais est envolvido no processo de compra de
mdia? Quais questes, ofertas e situaes especiais voc
gostaria de conversar a respeito?
Se eu fizer anncios na sua
publicao eu vou vender os
meus produtos ou servios?
Eu vendo anncios h mais de 20 anos.
Nesse tempo todo eu raramente
encontrei um cliente que
soubesse dizer qual o objetivo
da sua propaganda. O que se
encontra por a so marketeiros com
objetivos vagos, como vender mais e
manter a imagem da empresa no
mercado. De um contato publicitrio de uma grande revista brasileira.
O que um anncio pode fazer pelo seu cliente:
lanar um novo produto, permitir a empresa contar a sua histria da maneira
que desejar, corrigir rumores e fofocas, remover preconceitos, criar vontade
de comprar produtos, posicionar produtos na cabea do cliente, explicar os
benefcios do produto, introduzir novos preos, apresentar pesquisas de
mercado, demonstrar novos usos dos produtos, descrever a poltica
comercial, iniciar o processo de compra, anunciar uma razo especial para
comprar agora, estimular impulsos de compra, aumentar a recompra, atrair
novos clientes, conquistar o cliente do concorrente, manter clientes, gerar
oportunidades de negcios para parceiros, reduzir o ciclo de venda, testar
novas estratgias de vendas, criar uma imagem favorvel sobre o produto,
promover a qualidade do servio, construir credibilidade para a empresa,
estabelecer prestgio, desencorajar concorrentes que queiram entrar no
mercado, influenciar os preos, demonstrar o seu comprometimento com a
indstria e parceiros comerciais, atrair novos parceiros de negcios,
aumentar a moral dos funcionrios e vendedores, alcanar todos os
influenciadores dentro de uma empresa, alcanar o topo da pirmide dentro
das empresas, pavimentar o caminho do vendedor, apresentar informao
tcnica, persuadir clientes a comprar grandes volumes.
CHEGA DE PAPO FURADO, PREGUIA,
PESSIMISMO E DESCULPAS FURADAS!
Escreva AGORA as suas metas no papel. Coloque datas. Liste os
obstculos. Faa a lista das pessoas que voc precisa conhecer.
Faa a lista das coisas que voc precisa aprender. Escreva um
plano de ao para cada meta. PROATIVIDADE TODOS OS DIAS.
Acorde mais cedo! Estude Vendas! Pratique o que voc fala.
PLANEJE O SEU DIA! Com quem voc vai falar HOJE? No
significa Ainda no. NO ASSISTA TELEVISO! Leia 20
minutos por dia. Escreva 20 minutos por dia. Compre um
notebook para voc!!! Encontre um mentor para voc! Faa
exerccios fsicos. PENSE GRANDE!!! Identifique, Planeje, Leia,
Aja, Sorria. Ligue para quem voc ama. Cerque-se de pessoas e
coisas positivas. TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! TECNOLOGIA!
Torne-se o MELHOR DO MUNDO onde voc est. LEIA!!! LEIA!!!
VAMOS TRABALHAR PORR**!!!!

Uma Revoluo Pelas Prximas Geraes
BIZREVOLUTION
Essa apresentao pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br
para saber mais sobre essa Revoluo.
ricardom@bizrevolution.com.br