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Apresenta:

#A MISSO
O que torna uma
Misso POSSVEL?
Tornando possvel uma
misso:
1. Sua misso precisa ser muito clara.
2. Planejamento. Cada dia tem sua meta visando um objetivo.
3. Conhecer bem: AMBIENTE (rotinas, melhores lugares,
horrios, cultura...)
4. Preparao (treinamento, conhecer mais, observar os
melhores...)
5. Recursos (tempo, talento, materiais, disposio para
trabalhar...).
6. Buscar e Comemorar Vitrias de Curto Prazo(metas dos ciclos
de 10 dias, vendas fechadas, cadastros de CNH com mudana
de modelo...).
7. Foco. Saber dizer no ao que no lhe leva ao cumprimento da
misso de imediato(ir a um agendamento quente ou ficar
ligando para agendamentos frios? Chegar cedo na fila do
DETRAN e prospectar ou passar na loja ficar batendo papo e
sair s 8:30h?, ao acompanhar um colega num agendamento,
ficar apenas assistindo o sucesso de seu colega, ou pior ficar
dentro do carro, ou prospectar em volta do local?)
8. Afaste-se de pessoas negativas e pessimistas.
9. Muito TRABALHO.
10. Corrigir falhas imediatamente. Escute atentamente as
orientaes de seus lderes.
11. Ler e executar os 10 itens anteriores com ENTUSIASMO.
Qual a nossa misso?
#A MISSO
Superar as metas acordadas
com a empresa, respeitando as
regras, trabalhando em equipe,
prestando um excelente
atendimento e
acompanhamento ao cliente.
#A MISSO
Quais so as
tarefas que cada
um far para
cumprir a
misso?
#A MISSO
DENTRO DAS NOSSAS TROPAS
TEMOS:
1. Captador(a) Comercial
2. Vendedor(a)
3. Coordenador(a)
4. Supervisor(a)/Supervisor de
PAVS ou Filial
5. Gerente Regional
#A MISSO
#Captador(a)
comercial
SUPERAR AS METAS ACORDADAS COM A EMPRESA,
RESPEITANDO AS REGRAS, TRABALHANDO EM EQUIPE,
PRESTANDO UM EXCELENTE ATENDIMENTO E
ACOMPANHAMENTO AO CLIENTE.

TAREFA PRINCIPAL: Investigar e encontrar pessoas que possam comprar
motos atravs do consrcio, do financiamento, vista, BNDES... Hoje ou
numa data agendada. Participando das aes de vendas, seguindo o
calendrio acordado com o coordenador e sugerindo aes e locais.

Ferramenta: Para isso preparamos uma ferramenta (PESQUISA) que ir
direcionar as primeiras perguntas sobre as necessidades das pessoas
investigadas. Durante a conversa, voc poder utilizar de sua inteligncia,
suas habilidades de investigar e fazer novas perguntas e registrar na pesquisa
para ajudar nossas tropas a encontrar a pessoa j sabendo mais informaes
importantes sobre o investigado/pesquisado.

Meta: diariamente buscar no mnimo descobrir 15 pessoas com potencial.

Mtodo: O(a) captador(a) andar sempre com a farda da corporao, com
aparncia profissional, posicionando sua prancheta junto a lateral do corpo,
ao observar um potencial investigado, ir ao seu encontro e iniciar sua
misso.

#A MISSO do (a)
Captador(a) Comercial
#ferramenta
Pesquisa
EXEMPLO DE UM DOS NOSSOS MELHORES:

CUMPRIMENTO: Bom dia! /Boa tarde!/Boa noite!/Ol tudo bem?

IDENTIFICAO: Meu nome Bond, James Bond! Trabalho para a Honda Ares
Motos, uma das melhores concessionrias Honda do Brasil.

JUSTIFICATIVA da abordagem: Estamos hoje fazendo uma pesquisa sobre o
mercado de motos no Cear. Gostaramos de contar com seu apoio. Voc possui
moto? Obs: caso o investigado escolhido diga de imediato que no quer participar, no
tem tempo... ,agradea gentilmente e continue sua misso. Ou tente agendar outro
horrio se acreditar muito no potencial desta pessoa.
[se resposta for SIM, suas perguntas seguem na coluna SIM e se NO, perguntas da
coluna NO. {no se prenda s perguntas da ferramenta, lembre-se de que voc
receber honrarias (bonificaes) por cada investigado convertido em motos/cotas logo
tente descobrir mais sobre cada pesquisado}. Exemplo de perguntas que no esto no
formulrio: de quanto voc dispe hoje para dar de entrada?, caso a pessoa tenha
dado abertura para este tipo de pergunta. Ex2: Por que voc s pretende comprar
daqui 3 meses. O que impede de comprar de imediato? REGISTRE POR ESCRITO
TODAS AS REPOSTAS, ISSO AJUDAR NOSSAS TROPAS E AUMENTAR SUAS
CHANCES DE SER BONIFICADO(A).
#A MISSO
Como o captador faz na
prtica?
CASO VOC SEJA UM MEMBRO DE UMA DE NOSSAS TROPAS, DISFARADO
INICIALMENTE DE PESQUISADOR:
DICA: Voc segue todo processo citado no slide anterior e ficar sempre atento ao
surgimento de um potencial comprador quente, {aproveite os sinais de compras, ex:
estava mesmo querendo..., Tenho muita vontade de ter uma Bros mais ainda no juntei
o dinheiro todo... Ah, se eu pudesse ter mesmo uma moto, j teria comprado uma Titan
dessas novas, mas o dinheiro que tenho ainda no d... At quero ter uma mais meu
dinheiro no d para juntar entrada...

Transformando-se de pesquisador(a) em vendedor(a) da tropa: estou percebendo
que a oportunidade que tenho comigo imperdvel para voc. Pelo que voc me falou,
{cite as evidncias}, ex: voc tem o sonho de ter uma Bros, tem 1900 para dar de
entrada e s pensava em comprar daqui 3 meses, temos hoje a seguinte forma de voc
conseguir realizar seu sonho... Outro exemplo: pelo que observei aqui, voc possui
moto e quer vender para comprar outra, que uma... Acredita que sua moto atual valha
4500 reais, se conseguirmos lhe ajudar na venda da sua moto por um valor prximo a
4500, voc compraria conosco a nova, concorda? ...

Caso o investigado no tenha realmente interesse na compra de imediato, busque
firmar um compromisso de nova data (AGENDAMENTO) e registre como sem falta na
sua agenda na data acordada. Se for data muito longa como 1 ano, registre na agenda
3 meses, 6meses, 9 meses e um ano depois o mesmo cliente para contatos
antecipados e assim no esfria. Por ser importante para sua misso, seu
coordenador vai acompanhar e checar seus agendamentos diariamente.

UTILIZE SUAS HABILIDADES E SUCESSO NO CUMPRIMENTO DA
MISSO!!!
#A MISSO
Vendedor inicialmente apresentando-se como
Pesquisador...
CASO VOC NO TENHA CONSEGUIDO APRESENTAR
PESSOALMENTE SUA PROPOSTA OU TENHA RECEBIDO
AS PESQUISAS DE OUTRO(A) CAPTADOR(A)...

POR TELEFONE: antes de lhe mostrar como fazer ao telefone, precisamos saber o
que diremos ao telefone para aumentar as chances do cumprimento da misso.

DICAS:

1. SEPARE as pesquisas por SIM e NO.
2. Reserve o melhor horrio para os contatos.(fique atento ao que o investigado disse na ficha
MANH, TARDE E NOITE).
3. ANTES de ligar, estude a ficha e saiba exatamente o que poder ser boa
proposta para este cliente. Mas no v ofertando de cara... Tenha opes que
mais se aproximam de algum com estas caractersticas e necessidades
apontadas no formulrio. Mas esteja pronto para fazer novas perguntas que lhe
aproximem mais do cumprimento da misso.
4. Caso a pessoa no possa atender, busque melhor horrio e dia, registre por
escrito na agenda na data certa.
5. LEMBRE-SE DE QUE A SUA MENTE MENTE PARA VOC DIZENDO QUE
VOC VAI LEMBRAR.


UTILIZE SUAS HABILIDADES E SUCESSO NO CUMPRIMENTO
DA MISSO!!!
#A MISSO

POSSVEL ABORDAGEM AO TELEFONE:

Al, bom dia!/Boa tarde/Boa noite... Poderia falar com o Sr. Chico dos Peixes... ?

Sr. Chico, meu nome Bond, James Bond, trabalho na Honda Ares Motos. Lembra que o senhor
participou de uma pesquisa sobre o mercado de motos? ... Desde j, muito obrigado por suas
respostas...

O motivo da nossa ligao trazer uma oportunidade exclusiva/nica/imperdvel... O senhor cita aqui
que tem muita vontade de ter uma CG 150 Fan ESDi , dispe de 1500 para entrada e pagaria at xx
reais por ms, pois ns temos como realizar seu sonho... Estamos com uma promoo exclusiva....
Ou
Lembra que o senhor falou que no tem moto, no dispe de entrada no momento, tem vontade de ter
uma ---- e pagaria at xxx reais por ms para ter um transporte prprio?... Pois, ns temos como lhe
ajudar na realizao de seu sonho... Falar sobre o consrcio...

Obs> Caso no seja vivel a compra no momento, agendar nova data (registrar por escrito na data
certa na agenda e 5 dias antes). Lembre-se de pedir indicaes: Uma pessoa simptica
como voc deve ter muitos amigos, voc conhece pessoas que certamente precisa
muito de uma moto, poderia me indicar... (utilize suas habilidades para conseguir
indicaes)
#A MISSO
#Vendedores(as)
Qual a
sua
misso
?
#Vendedor
Prospectar
Vender
Acompanhar
Por que?
#Prospectar
Suas
tarefa
s?


Como?
Para identificar clientes com potencial de
compra, gerando agendamentos e vendas
levando ao cumprimento da misso.








Utilizar a pesquisa padro seguindo o mtodo padro
(pesquisa apresenta proposta vende/gera agendamento e/ou indicaes acompanha)
Participar das aes de vendas.
Pedir indicao a amigos, conhecidos,
parentes, outros clientes prospectados,
clientes contemplados...
Manter contato/relacionamento com
seus clientes.
Utilizar-se das Redes Sociais.
Registrar por escrito todas as
Prospeces.
Informar diariamente as Prospeces ao
Coord./Sup.
Superar as metas dirias de
Prospeces.
Por que?

#Vender
Suas
tarefa
s?





Para garantir o cumprimento da MISSO
(metas/objetivos de vendas)
Para realizar os sonhos de nossos clientes.
Para ganhar cada vez mais, suprir nossas
necessidades e realizar nossos objetivos pessoais.
Garantir a rentabilidade e sustentabilidade da
empresa.
Preparar-se(treinamento e planejamento)
Atender o cliente seguindo padro JEITO ARES DE
ATENDER.
Prospectar. (PESQUISA)
Abordar.(PESQUISA)
Descobrir as necessidades dos nossos clientes.
(PESQUISA)
Apresentar produto mais adequado. (SABER CONVERTER
PESQUISA EM OPORTUNIDADE DE VENDA)
Negociar e Contornar as possveis objees.
Fechar a venda.
Vender adicionais (seguros, emplacamento,
acessrios...) E...
Por
que?

#Acompanhar
Suas
tarefa
s?







Para garantir o cumprimento da MISSO .
Para manter a satisfao de nossos clientes.
Para ganhar cada vez mais, suprir nossas necessidades e realizar
nossos objetivos pessoais. (NOVAS VENDAS, INDICAES,
PREMIAES POR ADIMPLNCIA,p.ex.)
Garantir a rentabilidade e sustentabilidade da empresa que me d
oportunidade de trabalho.
CNH: *tarefas indispensveis do(a) vendedor(a).
- PREVENTIVO NO ATO DA VENDA*: no fazer promessas impossveis,
informar tudo que o cliente precisa saber para evitar surpresas
desagradveis e cancelamentos precoces.
- AGRUPAMENTO: informar ao cliente a data da primeira assembleia;
informar mdia de lance (reposio) e/ou propor oferta de lance.
- 2. Parcela: buscar reverter mensalmente os clientes em atraso e evitar
que os a vencer venham a atrasar. (seguir orientao do Ps-venda).
Entregar na casa dos clientes * o slip de pagamento. Explicando da
importncia do pagamento at a data do vencimento. Coletar assinatura
no protocolo de entrega e arquivar conforme orientado pelo
coordenador/supervisor.
- Acompanhar mdia de lances e ficar incentivando os clientes a ofertar
lance.
- PR-CONTEMPLADOS*: avisar da contemplao, fazer cadastros de
seus clientes (at 48h aps contemplao) e auxiliar na resoluo de
pendncias para faturamento e entrega da motocicleta.
#Acompanhar
Suas
tarefa
s?





CDC: *tarefas indispensveis do(a) vendedor(a).
- PREVENTIVO NO ATO DA VENDA*: no fazer promessas impossveis,
informar tudo que o cliente precisa saber para evitar surpresas
desagradveis e desistncias precoces. Preencher o mximo de
informaes possveis que possa aumentar as chances de
aprovao.(referncias, informaes de histrico de compra...)
- Passagem da ficha ficha enviada? Todos os bancos?*
- O que pode ser feito para reverter?*
- Em caso de impossibilidade, confirmada como ficha negada, simular
ou solicitar simulao de cota no IHS e ao invs de informar a
reprovao levar nova proposta, agora via CNH. (100%).*
- Em caso de impossibilidade total, registrar como Vendas Perdidas e
quando houver promoes que torne a situao do cliente vivel, ligar e
tentar conseguir nesta nova tentativa.*

-MOTOS:
- Verificar antecipadamente a disponibilidade do modelo e cor e buscar
adequar interesse do cliente ao da loja tambm.*
- Acordar prazos coerentes com o perodo do faturamento, considerando
Aprovao, Trnsito e tempo de emplacamento, greves, datas de
rotas...*
- Acompanhar cumprimento do prazo de entrega.*
- Fazer-se presente no dia da entrega.*
#simulao
#Dinmica
Simulando a misso:
Prospectando, Vendendo e Acompanhando bales
#Instrues
Existem aproximadamente 250 clientes
potenciais (bales de encher) espalhados dentro
da concessionria toda, incluindo a calada no trecho entre o
Ita e a COELCE.
DETALHANDO A MISSO:
As equipes tero 15min para planejar, prospectar(encontrar e trazer at a
sala), vender (encher) e acompanhar(colocar marca que lembre a equipe e
no deixar estourar) o mximo de bales possveis.

COORDENADOR/SUPERVISOR(A) acordam meta de bales vazios, bales
cheios sem marca e com marca. Informam ao facilitador.
Balo vazio: vale 1 ponto
Balo cheio sem marca: 5 pontos
Balao cheio com marca: 10 pontos

#Resultado abaixo de 90% do planejado: perde
30% dos pontos
#Meta batida: +10 pontos
#Meta superada em pelo menos 1: +20 pontos
#Metas
#alvo
#Coordenadores
de Vendas
SUPERAR AS METAS ACORDADAS COM A EMPRESA, RESPEITANDO
AS REGRAS, TRABALHANDO EM EQUIPE, PRESTANDO UM
EXCELENTE ATENDIMENTO E ACOMPANHAMENTO AO CLIENTE.

#TAREFAS PRINCIPAIS:
Treinar os captadores e vendedores no campo.
Planejar e realizar as aes de vendas.
Acompanhar o desempenho dos captadores e
vendedores em ao. (seguir check list padro)
Garantir a vinda dos cadastros de pr-contemplados
de sua regio.
Avaliar a qualidade das prospeces e dos
agendamentos de cada vendedor de sua equipe
#A MISSO do (a)
Coordenador(a) de Vendas

#METAS:
A meta de cada tropa(equipe) ser estipulada de acordo com o
potencial da rea, considerando a meta da loja e o momento
do mercado.

Este resultado ser sempre apurado dividindo o ms em 3
ciclos de aproximadamente 10 dias. Superar as metas de
cada ciclo indispensvel para o sucesso na misso.

Voc dever acompanhar todos os seus vendedores com suas
respectivas metas individuais e verificar quem est com
tendncia de bater ou no, dando suporte, sempre
pensando em como ajudar o vendedor a superar a meta
individual.
Coordenador(a) de Vendas
#meta

#MTODO:
Aes de vendas
Planejar cada ao de vendas a ser realizada durante o ms e
entregar ao gerente para anlise e validao at primeiro dia til
de cada ms.
Realizar as aes de vendas seguindo o Cardpio de Aes.
Registre os resultados de cada ao. (resultados, fatos relevantes
e fotos)

#Dicas:
Procure conhecer as rotinas de cada cidade/localidade/distrito/bairro,
melhores horrios para realizar cada ao, pessoas influentes, locais
estratgicos...
Evite descumprir o calendrio.
Evite repetir diariamente apenas uma ao para evitar tornar as aes
montonas, desmotivadoras...
Leve em considerao as sugestes da equipe para montar o
calendrio.
#Coordenador(a) de Vendas
Mtodo

#MTODO:
Treinamento da equipe
Demonstrar na prtica, em campo, como se faz a abordagem, a
prospeco(pesquisa), agendamentos.
Selecionar 1 ou 2 vendedores, leva-los ao campo e se dedicar em tempo integral
nas visitas e atendimentos dos vendedores, mostrando como faz e pedindo que faam
no atendimento seguinte.
Acompanhar equipe em campo observando se esto conseguindo fazer o trabalho de
acordo com o mtodo. Corrigir falhas, mostrando novamente como se faz.
Observar e registrar junto gerncia as necessidades de treinamento formal sobre
os produtos ou sobre o mtodo.
# Dicas:
Voc poder pegar as pesquisas de vrios vendedores e distribuir aleatoriamente
pedindo que eles, a partir do que leram, digam o que poderia ser ofertado aos
pesquisados. Isso os levar a exercitar a habilidade de converter a pesquisa em
processo de venda e ainda perceber se eles tem argumentos para todos os produtos
ou sempre direcionam para o mesmo.
Dedique pelo menos 1 dia da semana para compartilhar com a equipe
conhecimentos. Ex: garrafa com perguntas (principais objees do dia a dia), ao retirar
a objeo, o vendedor precisar dizer como contornaria.
Acompanhe o % de concluso dos treinamentos on-line, busque garantir que todos
participem.
#Coordenador(a) de Vendas
Mtodo

#FERRAMENTAS:

Carro ou moto (depende da regio)
Tenda inflvel
Tenda convencional
Balo
Mesas e cadeiras
Cardpio de aes
Check list padro
Agenda
#Coordenador(a) de Vendas
Ferramentas
#Coordenador(a) de Vendas
Check list Padro
ITEM AVALIADO AO CORRETIVA
( ) A apresentao pessoal do vendedor e a aparncia dos materiais de trabalho
estavam de acordo com o padro?
( ) O(a) vendedor(a) realiza a pesquisa dentro do mtodo padro?
( ) O(a) vendedor(a) sabe fazer perguntas adicionais Pesquisa e adequadas
para obter mais informaes sobre as necessidades pesquisado. (perguntas
abertas Quando...? O que...? Qual...? Como...?
( ) O Vendedor(a) demonstra ter habilidade de converter a Pesquisa em
oportunidade de apresentao de nossos produtos?
( ) O(a) Vendedor (a) demonstra saber apresentar o produto mais adequado, de
acordo com as informaes obtidas durante a pesquisa?
( ) O (a) vendedor (a) demonstra ter habilidade de negociar formas de
pagamento mais adequada equilibrando interesses do cliente com os da
empresa?
( ) O (a) vendedor(a) consegue perceber os sinais de compra do cliente e
consegue a partir da fechar vendas?
( ) O (a) vendedor(a) registra seus agendamentos na agenda entendendo bem o
que um agendamento quente, frio ou morno?
( ) O (a) vendedor(a) acompanha bem seus clientes de acordo com o padro
acordado?
CHECK LIST ACOMPANHAMENTO DO COORDENADOR DE VENDAS
Coordenador: Chico Vendedor(a): Vendebros da Silva Data: 04/02/14
VENDER
Vamos agora estudar sobre as
tcnicas utilizadas pelos melhores
exrcitos de vendas...
MELHORES PRTICAS
EM VENDAS
Combinado?
1. AS DIVERSAS FUNES DE UM PROFISSIONAL DE VENDAS.
2. PROSPECO: AQUI EST O SEGREDO.
3. LEVANTANDO AS NECESSIDADES DE CLIENTES.
4. NEGOCIAES, OBJEES E FECHAMENTO DE VENDAS.
5. ACOMPANHAMENTO. CONSTRUINDO UM RELACIONAMENTO.
6. ATITUDES E COMPORTAMENTOS PROFISSIONAIS
ADEQUADOS DE UM PROFISSIONAL DE VENDAS.
Programao
As 4 habilidades de um vendedor
MV Momento da Verdade
Momento da Verdade todo e qualquer
contato que o cliente tem conosco.,
seja visitando uma loja, ou recebendo
uma visita.
NE Nvel de Expectativa
Nvel de Expectativa o que o cliente
espera encontrar quando entra em
contato conosco.
NR Nvel de Realidade
Nvel de Realidade o que o cliente
realmente experimenta ou vivencia
quando entra em contato com uma loja
ou consultor de vendas.
E na hora deste show... TEMOS QUE ENCANTAR!
TEMOS QUE ENCANTAR durante todo o processo...
Teoria somente...No muda o resultado!
Pro$peco
Abordagem
Sondagem
Apresentao
do Produto
Negociao
Fechamento
Ps-Venda
$$$$$
Funil das vendas
Segundo o dicionrio: Prospeco o mtodo ou
tcnica empregada para localizar jazidas minerais.

Em vendas: Prospeco o processo organizado
e estruturado de buscar novos clientes (prospects).
O que prospeco?
PROSPECO: aqui est o SEGREDO
Por que prospectar?
Bons clientes raramente
chegaro de presente.
Faz-se necessrio um MTODO
MTODO
META
(Meta)
+
HODOS
(Caminho)
Ponto A
Situao Atual
Ponto B
Situao
Desejada

META
FERRAMENTAS
MTODO
Caminho para a META
Ter a necessidade ou desejo pelo produto/servio
Ter como pagar
Ter poder de deciso
O que caracteriza um prospect?
Como encontrar?

Onde encontrar novos prospects?
Qual a sua meta diria de prospeco?

Dicas e cases de sucesso.
PROSPECO: aqui est o SEGREDO
E se desistir de prospectar?
O que nos impede de prospectar?
O que acontece se no prospectarmos?
Colocando a mo na massa...
Colocando a mo na massa...
Pro$peco
Abordagem
Sondagem
Apresentao
do Produto
Negociao
Fechamento
Ps-Venda
$$$$$
Abordagem
o momento de estabelecer contato e gerar empatia com o cliente para criar sintonia com ele e dar
incio a uma comunicao produtiva. So os primeiros 15 segundos.

Sorriso no rosto, olho no olho.
Boa aparncia (fardamento padro, cabelo cortado, preso ou bem
penteado, maquiagem discreta, barba feita, unhas feitas, sapato
preto, acessrios discretos).
Higiene do profissional de vendas.
Postura profissional (sem excesso de intimidades com o cliente,
chamando-o pelo nome).
Organizao do ambiente.
Identificao (quem voc/o que voc faz/vende/empresa).
Porque o cliente deve ouvi-lo e confiar em voc?
O que abordagem?
Fundamental para uma boa primeira impresso
Abordagem
o momento de estabelecer contato e gerar empatia com o cliente para criar sintonia com ele e dar
incio a uma comunicao produtiva. So os primeiros 15 segundos.

O que abordagem?
Abordagem
o momento de
estabelecer contato e gerar
empatia com o cliente para
criar sintonia com ele e dar
incio comunicao
produtiva. So os
primeiros 15 segundos.

Pro$peco
Abordagem
Levantamento das
Necessidades
Apresentao
do Produto
Negociao
Fechamento
Ps-Venda
$$$$$
Levantamento das necessidades
Levantamento das necessidades
a maneira mais segura
de qualificar a venda,
sabendo o que o cliente
precisa e o quanto quer e
pode pagar. Alm de
detectar o real motivo
pelo qual ele deseja o
produto/servio.
Levantamento das necessidades
COMO FAZER?
QUAL A IMPORTNCIA DAS PERGUNTAS ABERTAS?
So perguntas que
estimulam o cliente a falar
livremente, no podendo
ser respondida com um
simples SIM ou NO.
EXEMPLOS DE PERGUNTAS ABERTAS
* O que o senhor espera de uma motocicleta?
* Qual o seu planejamento de compra ?
* Quem vai pilotar a moto?
* O que voc mais gosta na sua moto atual ?
* Qual frequncia com que pretende us-la ?
* Onde pretende us-la ?
* Quais as cores que mais lhe agradam ?
* Que itens voc considera indispensveis numa moto ?
* Porque voc prefere este modelo ?
* Quando ela mais til para voc ?
* Como voc gostaria que fosse sua nova moto ?
* H quanto tempo voc estava procurando ?
Pro$peco
Abordagem
Sondagem
Apresentao
do Produto
Negociao
Fechamento
Ps-Venda
$$$$$
Apresentao do Produto
Apresentao do Produto
Estabelecendo para o cliente o valor do produto
Criar no cliente o desejo de posse

Caractersticas oferecem
informao,
mas a DEMONSTRAO
fornece
ao cliente:
RAZES para comprar!

C.V.B.A.
Caracterstica: uma peculiaridade do produto:
cor, formato, tamanho, funes, design...

Vantagem: o motivo pelo qual melhor ter a
caracterstica do que no t-la.

Benefcio: o que essa vantagem vai fazer pelo
cliente.

Atrao: uma pergunta que fazemos,
reafirmando o benefcio para obtermos, ento a
concordncia do cliente.

Colocando a mo na massa...
Colocando a mo na massa...
C.V.B.A.
Caracterstica: A CB 600 F Hornet possui um
cmbio de 6 marchas

Vantagem: que permite encontrar a marcha ideal
durante a pilotagem

Benefcio: assim voc poder acelerar e retomar
sempre em segurana e aproveitando ao mximo a
sensao de liberdade com segurana.

Atrao: pra voc que busca velocidade e prazer na
pilotagem, sem abrir mo da segurana, essa
motocicleta ideal, concorda?

Colocando a mo na massa...
Colocando a mo na massa...
Pro$peco
Abordagem
Sondagem
Apresentao do
Produto
Negociao
Fechamento
Ps-Venda
$$$$$
Negociao
Elabore uma soluo completa: Depois de tantas perguntas e
de um levantamento correto, chegou a hora de utilizar as informaes
obtidas para basear uma proposta de valor que atenda s reais
necessidades do cliente. E isso no implica necessariamente em falar
sobre preo.
A prenda o valor do que voc vende: O segredo tornar-se
expert no tipo de uso do produto e comunicar esse valor para seus
cliente. Coloque-se no ligar deles, imagine-os utilizando a motocicleta.
O importante no saber tudo que seu produto pode fazer, mas sim
como os clientes podero se beneficiar deles dia-a-dia.

Negociao/Contornando objees
Dicas de como se sair bem na hora de dar o preo
Dicas na hora de informar o preo
Discuta valor primeiro com seus clientes: Muitas vezes, eles mesmos
criaro o cenrio ideal perguntando: Quanto que custa? Ou quanto fica a
parcela? O maior erro possvel aqui dizer o preo. Nunca diga o preo antes que
o valor tenha sido estabelecido.
Coloque como objetivo fazer cada vez mais vendas baseadas em
valor: A diferena entre vender um produto padro e um baseado em valor o
mesmo que uma venda de baixo lucro e uma altamente lucrativa.
Evite igualar seus produtos ao dos seus concorrentes: Muitos
vendedores acham que trabalham com produtos padronizados e que as vendas
so decididas pelo preo. Em muitas concessionrias, os descontos so
terminantemente proibidos, por isso voc deve demonstrar ao seu cliente que ele
pode cotar com voc, mesmo depois da venda ter sido fechada. O diferencial o
atendimento e o acompanhamento do cliente.
Negociao
Mesmo assim precisamos conhecer o valor daquilo que vendemos e principalmente
sabermos lidar com os inmeros nos to comuns na vida de qualquer vendedor e
no absorvermos o sentimento de rejeio. Outra dica importante saber lidar com
clientes resistentes e superar as suas objees.
Mas o que so OBJEES?
Ao contrrio do que muita gente pensa uma objeo no um impedimento para o
fechamento da venda.
Ela um indicativo de interesse, o que sinaliza um caminho para
a negociao, ou ainda, uma dvida do cliente em relao a uma
soluo proposta por voc.
Pense bem: um cliente que no quer o produto simplesmente vai
embora.
Em vendas importante no se intimidar e fazer com que as objees trabalhem a
seu favor. Veja alguns exemplos de como fazer:
Encare a objeo como se fosse uma pergunta;
Transforme objees em razes para comprar;
Concorde com o cliente em algum ponto;
Repita a objeo com suas prprias palavras.
Pro$peco
Abordagem
Sondagem
Apresentao do
Produto
Negociao
Fechamento
Ps-Venda
$$$$$
Fechamento
o momento da verdade, no qual o consultor deve
assegurar que todas as informaes foram passadas ao
cliente e todas as objees superadas.
Mais importante ainda o consultor perceber o momento
certo de direcionar pro fechamento. E a melhor forma de
identificar se Hora de Fechar perguntando! Faa
perguntas que ajudem a descobrir quando o cliente j se
sente pronto para fechar a venda. Tome a iniciativa de
vender, seno, o cliente quem tomar a iniciativa de
dizer: Obrigado, vou pensar! , e nunca mais voltar.
Quando voc faz uma pergunta, o cliente d uma resposta
que o faz sentir se a soluo oferecida aquela que o
cliente necessita.


Hora de fechar!
Que tal o fechamento
experimental?
Que tal fazer o Plano Super Legal e j levar sua Honda emplacada?
( + ) : Legal, quanto fica? Voc segue para fechar.
( - ) : No, vou fazer mesmo sem a placa...
Voc pode pedir os documentos e iniciar o preenchimento e durante o
preenchimento... Olha, estava aqui calculando para levar j emplacada
a parcela muda pouca coisa e voc j recebe emplacada... Cliente: Ah,
mesmo, no tinha parado para fazer esta conta. Ok. Ou, no, quero
sem placa mesmo... Voc continua...

Fechamento
Outras dicas para Fechamento...

Que tal fazer levar o kit capacete, mata-cachorro e sanfonas
combinando com sua nova Honda 0km...?
( + ) : Legal, quanto custa? Voc segue para fechar.
( - ) : No, obrigado. Vou levar s a moto mesmo. (SINAL DE COMPRA)
( - ): Sei nem se vou querer a moto ainda. (novas perguntas que
possam lhe levar a descobrir as reais objees e reforar os
benefcios)
Fechamento
Pro$peco
Abordagem
Sondagem
Apresentao do
Produto
Negociao
Fechamento
Ps-Venda
$$$$$
Ps-venda
Competncias de um profissional de vendas
Conhecimento
do
Profissional
de vendas
Produto Concorrncia
Clientes
Mercado
Empresa
Gerais
Habilidades
do
Vendedor
Negociao
Foco no
Resultado
Comunicao
Contornar
Objees
Viso
Sistmica
Trab. sob
presso
Atitudes
do
Vendedor
Comprometi
mento
Disciplina
Pr-atividade
Persuaso
Eq. emocional
Auto-confiana
#AS TROPAS
ELITE ARES MOTOS O QUE QUE VOC FAZ?
BATO MINHAS METAS E CRESO MUITO MAIS!
AQUI S TEM GUERREIROS,
QUE LUTAM O ANO INTEIRO.
VENDEMOS MUITO MAIS...DE MIL.
NS SOMOS REFERNCIA PRO BRASIL