Captao de

Recursos
Antonia Braz
www.antoniabraz.com.br
E-mail :antoniabraz@antoniabraz.com.br
18-4101-1143

Captao de Recursos
Conceito:
Busca de recursos (no exclusiva, mas
predominantemente financeiros) como
forma de atingir a misso de uma
organizao, implementando programas e
projetos de organizaes do Terceiro Setor.

Captao de Recursos
Os recursos podem ser:
Recursos Financeiros
Recursos Materiais
Recursos Humanos
Conhecimento

Ao iniciar a Captao
Concentre sua ao nas pessoas ou instituies mais propensas a
atenderem um pedido de doao;
Procure saber mais a respeito dos doadores em potencial;
Antes de pedir a primeira doao, preste algumas informaes a
respeito de sua organizao e sua misso. Isso permite o
estabelecimento de confiana.
Ao receber uma doao, envie uma carta de agradecimento
preferivelmente dentro de 24 horas ou dentro de 72 horas no
mximo. Este um passo
importante no incio da construo de relaes com as pessoas e
organizaes que esto doando pela primeira vez.
Valorize os doadores: isso pode ser feito de diversas maneiras,
como um destaque no boletim informativo, um certificado de
gratido ou um convite
para uma recepo ou eventos da organizao.

Ao iniciar a Captao
Mantenha os doadores informados a respeito do trabalho
realizado e como seu dinheiro est sendo utilizado, por meio
do envio de um boletim informativo ou relatrios peridicos.
Solicite aos doadores, com freqncia e de diversas
maneiras, que faam mais doaes. Com base em cada
resposta, aprende-se o que agrada cada doador e tambm sua
capacidade de doar.
Mantenha arquivos meticulosos. Cada um desses passos
resultou em uma resposta (ou no) dos doadores, e por meio
deles j se apreendeu muito a seu respeito. Seus arquivos
precisam ser mantidos meticulosamente para que se possa ter
facilidade de acesso s informaes e classific-las de diversas
maneiras.

Captao de Recursos
Papis: Quem o Captador de Recursos?

Presidente e membros do(s) Conselho(s)

Coordenador geral / membros da diretoria

Voluntrios
Outros membros da equipe!

Captao de Recursos
Perfil:
Planejar, organizar, gerenciar e dirigir a Assessoria de
Desenvolvimento (CR);
Conhecer organizao social, misso, objetivos, programas
especficos e necessidades;
Desenvolver polticas, procedimentos e sistematizar
atividades da rea;
Desenvolver e acompanhar o oramento;
Organizar e manter atualizado o histrico dos doadores;
Identificar potenciais doadores;
Gerenciar as tarefas executadas;

Captao de Recursos
Perfil:
Manter controle sobre o histrico dos doadores e garantir
a confidencialidade de suas informaes;
Desenvolver, conduzir e avaliar o programa de Captao
Recursos;
Supervisionar o pessoal do departamento;
Avaliar resultados das campanhas;
Senso de humor, flexibilidade;
Elaborar contratos de doao ou financiamento;
Efetuar cobrana, caso alguma doao no for efetivada;
Conhecer a legislao de incentivo fiscal;

Captao de Recursos
As pessoas doam porque...
Querem investir na melhoria da comunidade;
Sentem que seu dever dar um retorno sociedade
e aos menos privilegiados;
Seus coraes foram tocados pela causa;
Suas religies exigem que elas doem;
Acreditam que a organizao faz um bom trabalho e
usar o dinheiro com responsabilidade;
Esto retornando um favor ou expressando sua
gratido;
Querem ser lembradas depois de sua morte, ou
doam em memria de algum;

Captao de Recursos
As pessoas doam porque...

Promoo institucional;
Identidade com a causa / pertencer organizao;
Reconhecimento pblico;
Isenes fiscais;
Doar faz sentido em termos de negcios;
Doar um hbito familiar;

As pessoas doam porque so solicitadas!

Captao de Recursos
Abordagens mais comuns para a
Captao de Recursos:
Doaes de Fundaes
Patrocnios de empresas privadas
Verbas governamentais
Doao de Pessoa fsica
Eventos especiais

Captao de Recursos
Princpios de mobilizao de recursos

Inovar: Seja criativo na escolha dos mtodos, pblicos alvo e

mensagens chaves

Dizer a verdade: Fatos, estatsticas, a necessidade, histrias de

mudana, realizaes

Pedir: As pessoas doam porque so solicitadas! Isto tambm se

aplica a fundaes e empresas.

Agradecer rapidamente e de vrias formas: Faa

com que
os doadores sintam-se bem por apoiar
sua causa.

Captao de Recursos
Princpios de mobilizao de recursos

Pessoas doam para pessoas: Projete a face humana do seu

trabalho atravs de histrias, exemplos e fotografias.

Compreender o doador: Um governo ou empresa muito

diferente de um indivduo doador como tambm so
diferentes suas motivaes para doar.

A regra 80:20: 80% de sua receita vem de 20% dos

doadores; os restantes 80% de doadores que contribuem
com apenas 20% da receita
consomem 80% de seu
tempo!

Captao de Recursos
Princpios de mobilizao de recursos

Planejar: Planeje para um perodo de 3 a 5 anos, estabelecendo

metas e mantenha-se no curso para atingi-las.

Testar e testar novamente: Teste mtodos de captao de

recursos e materiais de comunicao.

Captao de Recursos
Componentes essenciais de uma proposta de Captao de
Recursos
Apresentao da organizao solicitante
2. Justificativa do projeto
3. Objetivos
4. Metodologia empregada
5. Parcerias e alianas
6. Equipe Tcnica
7. Comunicao do Projeto
8. Cronograma de Atividades
9. Avaliao de processo (monitoramento)
10. Avaliao de resultados
11. Avaliao de impacto
12. Oramento do projeto
13. Possibilidade de multiplicao
14. Anexos

1.

Captao de Recursos
Fases da Negociao

Preparao prvia:

Pesquise financiador;
Quem dever participar da negociao;
Dividir responsabilidades;
Simular negociao;
Preparar material a ser entregue;
Enviar material se for solicitado;

Captao de Recursos
Fases da Negociao

Negociao propriamente dita:

abordagem;

postura;

linguagem;
conhecimento da organizao, do financiador e da necessidade da captao;

Captao de Recursos
Fases da Negociao

Ps-Negociao:
convvio;
cultivo e fidelizao do financiador;
prestao de contas e relatrios;

Captao de Recursos
Fontes Chaves de Receita:
1. Governo;
2. Agncias doadoras de recursos;
3. Empresas;
4. Pessoas Fsicas;
5. Receitas obtidas.

Captao de Recursos
Fontes Chaves de Receita: Governo

Tipos de verbas disponveis do governo: governo local ou

federal;

captao de recursos bilateral (de pas para pas);

captao de recursos multilateral (em sua maioria, de agncias

das Naes Unidas).

Captao de Recursos
Fontes Chaves de Receita: Agncias Doadoras de Recursos

Agncias internacionais doadoras de recursos;

Trustes fundaes nacionais.

Pense sobre isso...

Quais so as limitaes desse tipo de doaes?

Captao de Recursos
Fontes Chaves de Receita: Empresas
As empresas incluem:
lojas e restaurantes;
pequenas e mdias empresas;
empresas nacionais e multinacionais.

Pense sobre isso...

Por que uma empresa apoiaria sua causa?

Captao de Recursos
Fontes Chaves de Receita: Indivduos
Doaes de pessoas fsicas podem incluir:
Curadores, voluntrios, funcionrios, visitantes fornecedores,
prestadores de servios;
Membros de clubes sociais (Rotary/ Lions) e redes religiosas;
Pela primeira-vez, diversas vezes, ou doadores de longo prazo;
todo mundo!

Pense sobre isso...

O que um doador pessoa fsica espera de voc?

Captao de Recursos
Fontes Chaves de Receita: Receitas Obtidas
As receitas obtidas podem vir de:

valores recebidas por treinamento dado;

cobrana dos servios prestados;
venda de produtos;
receita de investimentos.

Vantagens em se trabalhar com cada

fonte

Indivduos

Empresas

Recurso

doado
sem identificao
de destino,
podendo ser usado
para custear
despesas
operacionais

Parceria

Agentes

Pode

Fundaes

Governos

Gerao de Renda

agrega
credibilidade

Parceria

agrega
credibilidade,
especialmente frente a
pessoas que
compartilham daquela
crena

Fortaleciment

gerar
divulgao (e
visibilidade para
o projeto)

Valor

doado
geralmente alto e
doado de uma s vez

Pode

gerar
divulgao na
comunidade

Parceria

pode
agregar
credibilidade

Continuidade

Poucas

Pouca

Apresentam

Apoio

modelos para
facilitar a
elaborao da
proposta

da
verba por um
longo perodo
(no caso de um
convnio)

Podem

Burocracia no
processo de
deciso da
doao

de longa
durao

Garantia

exigncias

Valor

Possuem

Recurso

Grandes

Fundaes

somas, doadas
por um longo
perodo

gostam de
contribuir com
projetos que
demonstram
criatividade e
potencial de
sustentabilidade

multiplicadores

Resposta

rpida

Possibilidade

de

trabalho
voluntrio

Apiam

causas
mais ousadas e/ ou
mais polmicas

Maior

envolvimento

agrega
credibilidade

doado
pode ser alto

Doao

de
produtos,
dinheiro e
trabalho
voluntrio
especializado
Decises

sobre
doaes podem
ser feitas ao
longo de todo o
ano

Parceria

Instituies Religiosas

uma
misso e um foco de
atuao claros,
facilitando a
identificao de
sinergia

doado sem
identificao de
destino, podendo ser
usado para custear
despesas operacionais

Doao

de produtos,
dinheiro e trabalho
voluntrio

Autonomia
financeira

o do trabalho
atravs de
assessoria
tcnica

da

receita

fortalecer
os vnculos outros
doadores

Mtodos de Abordagem
Formas de abordagem:
1. Contato Pessoal
2. Envio de projetos
3. Carta ou e-mail
4. Mala Direta
5. Ligao Telefnica
6. Telemarketing
7. Eventos
8. Mdia

Vantagens de cada abordagem

Contato Pessoal

Envio de
Projetos

Carta ou e-mail
Mala Direta

Ligao Telefnica
Telemarketing

Eventos

Mdia

Acesso a um grande
nmero de pessoas

Pode ser utilizado para

vrias finalidades
(Divulgao, captao,
reconhecimento de
parceiros, etc.)

Acesso a um
grande nmero
de pessoas

Maior efetividade

Possibilidade de
detalhamento da
idia

Acesso a um
grande nmero
de pessoas

Facilidade em
expor o
projeto e em
esclarecer
possveis
dvidas

Roteiro j
fornecido
pelo
financiador
informando
que
informaes
quer receber

Possibilidade de
envio de
informaes
completas e
detalhadas

Custo unitrio
intermedirio

Possibilidade de
cadastramento de
novos contatos

Baixo custo
unitrio

Deciso sobre
doao feita
de forma
mais rpida

Facilidade de
atingir
financiadores
que estejam
fisicamente
distantes

Baixo custo
unitrio

Facilidade de atingir
pessoas que
estejam
fisicamente
distantes

Permite a participao
de potenciais
parceiros antes do
comprometimento
com a causa

Grande poder
de
divulga
o

Maior
envolvimento

Facilidade de
atingir
pessoas que
estejam
fisicamente
distantes

Facilidade em expor
o projeto e em
esclarecer
possveis
dvidas

Recurso obtido pode ser

utilizado para
financiar custo
operacional

J foi demonstrado
interesse
pelo projeto
ou pela
organizao

Pode ser
utilizada
para vrias
finalidades

Aproximao com a
comunidade

Desafios de cada abordagem

Contato Pessoal

Envio de
Projetos

Carta ou e-mail /
Mala Direta

Ligao Telefnica /
Telemarketing

Eventos

Mdia

Dificuldade de
acesso a quem
decide

Necessidade de
Profissional
qualificado para
redao do
projeto

Baixo ndice de
respostas

Dificuldade em
obter a ateno das
pessoas

Necessidade de
Grande
planejamento e
longo tempo para
organizao

Baixssimo ndice de
respostas

Dificuldade em
agendar as
visitas

Demora na
obteno da
resposta

Dificuldade em
obter a ateno
das pessoas

Possibilidade de
incomodar os
potenciais doadores

Ter profissionais
capacitados para
organizar eventos

Dificuldade em
obter a ateno das
pessoas

Necessidade de
Contatos
anteriores

Mtodo
impessoal, que
dificulta o
Esclarecimento
de dvidas

Necessidade de
Testes
Comparativos
para definir
mtodos com
melhor ndice de
respostas

Necessidade de
listas de telefones
atualizadas

Necessidade de
Investimentos
prvios

Baixo valor unitrio

das contribuies

Alto custo
unitrio

Baixo valor
unitrio das
contribuies

Necessidade de
equipe bem
treinada

Necessidade de
envolvimento de
muitas pessoas

Dificuldade em
obter espao
publicitrio gratuito

Limite baixo de
Pessoas
abordadas por
perodo

Dificuldade em
manter o mailing
atualizado

Baixo valor unitrio

das contribuies

Necessidade de
Grande
investimento para
compra de espao
para divulgao

Dificuldade em
atingir pessoas
que estejam
Fisicamente
distantes

Necessidade de
dar continuidade
Ao
Relacionamento
atravs de
outros mtodos
que garantam a
fidelidade

Necessidade de dar
continuidade ao
Relacionamento
atravs de outros
mtodos que
garantam a
fidelidade

Necessidade de dar
continuidade ao
Relacionamento
atravs de outros
mtodos que
garantam a
fidelidade

Ser claro e direto

no pedido

Fonte X Forma de Abordagem

Indivduos
Contato
Pessoal
Envio de
projetos
Carta ou email
Mala Direta
Ligao
Telefnica
Telemarket
ing
Eventos
Mdia

Empresas

Fundaes

Igrejas

Governos

Gerao de
Renda

Captao de Recursos
A chave para a sustentabilidade de longo
prazo das organizaes e programas manter
um bom conjunto de fontes, sem se tornar
excessivamente dependente de uma nica
fonte.

Captao de Recursos
Avaliao

Passo crucial e geralmente ignorado;

Estabelecer os valores iniciais e definir objetivos claros no comeo do trabalho;

Acompanhar e fazer o registro das atividades em andamento;

Fazer revises a cada seis meses, ou de acordo com o prazo estabelecido;

Avaliar com base nos valores iniciais ao trmino do ciclo;

Modificar o plano com base na experincia obtida;

E voltar para A Necessidade!

Lei Rouanet

Lei Rouanet
A nova lei fortalece o oramento: cria um novo
fundo altura da demanda e da qualidade da cultura
nacional. Desburocratiza procedimentos e estabelece
uma gesto feita em parceria com a sociedade e setor
cultural, garantindo que os recursos cheguem direto
ao projeto, sem intermedirios, sem despachantes e
sem burocracia desnecessria.

Lei Rouanet
O novo projeto de lei fortalece a noo de cultura
como plo estratgico de um novo ciclo de
desenvolvimento humano no pas, ligado s metas de
universalizao do acesso, defesa da diversidade e
fomento criatividade cultural, alm do pleno
desenvolvimento da economia da cultura no Brasil.
Amplia os recursos de financiamento cultura,
com participao balanceada do oramento pblico
(com recursos da Unio mas tambm por meio do
incentivo fiscal s empresas) e de fontes da iniciativa
privada, de forma a constituir um sistema integrado e
autossustentvel de financiamento.

Lei Rouanet
So muitas as razes para mudar um mecanismo que,
como revelam os nmeros, concentrou poucos
recursos, em poucas cidades, em poucos proponentes,
em poucas reas da cultura.
Por meio de renncia fiscal, foram disponibilizados
sem critrio R$ 8 bilhes em 18 anos, sendo R$ 7,2
bilhes dinheiro do contribuinte. A cada R$ 10
investidos, R$ 9 so pblicos e apenas R$ 1 dinheiro
do patrocinador privado. Sendo que deste R$ 1 real,
mais da metade aplicado por empresas pblicas.

Lei Rouanet
A nova lei nova no contedo, mas tambm na forma
com que foi concebida. Ao contrrio de leis anteriores para a
cultura, foi discutida em seminrios e audincias pblicas
em todos os estados.
A casa civil colocou no ar no dia 23 de maro at 6 de
maio de 2009 um anteprojeto de lei que foi debatido
exaustivamente ao longo de 90 dias por artistas,
produtores, parlamentares, secretrios de cultura, gestores
e sociedade, em todo Brasil.
Durante o perodo de consulta pblica, o site do
Ministrio da Cultura registrou mais de 250 mil acessos
individuais. Mais de 100 mil cidados visitaram o blog
da reforma da Lei Rouanet.

Lei Rouanet
Fundo Nacional de Cultura
Seus recursos sero distribudos criteriosamente, com
controle e transparncia.
O Novo FNC ganha um leque de maneiras para apoiar os
artistas, empresas e instituies culturais:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Financiamento direto por meio de prmio, bolsa, convnios;

Transferncias para fundos pblicos estaduais e municipais
de cultura;
Contratos e parcerias com entidades;
Emprstimos;
Incentivo a fundos privados permanentes mantenedores de
instituies culturais;
Investimento em empresas e projetos, com associao
ao retorno comercial

Lei Rouanet
Fundo Nacional de Cultura
Os fundos citados devem trabalhar o fomento
produo circulao, gesto pblica e empresarial,
instalao de equipamentos, crtica, acervos, pensamento e
reflexo de cada um dos segmentos:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Fundo
Fundo
Fundo
Fundo
Fundo
Fundo
Fundo
Fundo

das Artes Visuais;

das Artes Cnicas;
da Msica;
do Acesso e Diversidade;
do Patrimnio e Memria;
do Livro, Leitura, Literatura e Humanidades;
de Aes Transversais e Equalizao;
Setorial do Audiovisual: integrar o FNC.

Lei Rouanet
O novo fundo j comeou a funcionar em 2010 com R$
800 milhes. Isso significa que a nova lei coloca o Brasil no
patamar mnimo que a ONU estabelece para a cultura: 1% do
Oramento Geral da Unio. Uma grande vitria para a nossa
cultura.
O novo FNC vai repassar 30% dos seus recursos para os
estados e municpios, mas esse recurso s poder ser
investido em cultura e arte, no podendo ser investido em
mquina pblica. Ou seja, os artistas e produtores vo ter
disposio apoio nas cidades e estados.

ProAC
(Programa de Ao
Cultural)

ProAC (Programa de Ao Cultural)

O ProAC realizado com recursos oramentrios

prprios da Secretaria do Estado da Cultura. um
mecanismo de financiamento que busca ampliar e
diversificar a produo, criar novos espaos, preservar o
patrimnio e promover formas de circulao de bens
culturais no Estado.
Somando os investimentos do ProAC aos demais
programas de fomento e premiaes, a Secretaria investir
em 2011 um total de R$ 34 milhes no inventivo
produo cultural.

ProAC (Programa de Ao Cultural)

A Lei n 12.268 de 20/02/2006 institui o Programa de Ao

Cultural e providncias correlatas.
So objetivos do Programa de Ao Cultural:
1. Apoiar e patrocinar a renovao, o intercmbio, a divulgao
e a produo artstica e cultural no Estado;
2. Preservar e difundir o patrimnio cultural material e imaterial
do Estado;
3. Apoiar pesquisas e projetos de formao cultural, bem como
a diversidade cultural;
4. Apoiar e patrocinar a preservao e a expanso dos espaos
de circulao da produo cultural.

ProAC (Programa de Ao Cultural)

O ProAC (Programa de Ao Cultural) dividido em duas

formas de apoio:
1. Editais/ Concurso: apoio por meio da seleo pblica de
projetos cuja premiao proveniente de recursos
oramentrios da Secretaria de Estado da Cultura;
2. Incentivo Fiscal (ICMS): apoio por meio de patrocnio de
contribuintes habilitados do ICMS a projetos
previamente aprovados pela Secretaria de Estado da
Cultura.