Elaborao e Operao de

Pacotes Tursticos no Brasil

procedimentos operacionais
Debora Cordeiro Braga

Planejamento e construo de
um produto turstico
Etapas operacionais:
1.Concepo inicial do produto
2.Processo de preparao
3.Contatos comerciais e contrataes
4. Definio de preo de venda
5. Montagem do material promocional
6. Poltica de distribuio e promoo
7. Processo de venda
8. Execuo do pacote

1. Concepo Inicial
Critrios para lanamento de
novo pacote
Estudar o potencial do novo roteiro:
Analisar

as condies de oferta;

Conhecer

demanda;

as caractersticas da

Aproveitar

oportunidades de negcios.

Picinguaba(Paraty-RJ)
http://www.picinguaba.com/medias/img/commun/visuel.jpg

Fatores determinantes da
viabilidade do produto: oferta
Atratividade da(s) localidade(s);
Disponibilidade de dados sobre a oferta
turstica;
Oferta de alojamento durante todos os meses;
Sistema de transporte adequado (acesso);
Flexibilidade de fornecedores (prazos);
Garantia de operao (sadas regulares,
mnimo de pax).

Fatores determinantes da
viabilidade do produto: demanda
Conhecer caractersticas dos clientes da
agncia;
Atender necessidades de segmentos de
demanda potencial;
Saber divulgar o novo produto para o pblico
certo;
Oferecer preos compatveis com o mercado
(padro de qualidade).

2. Processo de Preparao
Verificao in loco
experimentar servios receptivos;
conhecer o tempo de durao adequado para a
realizao dos passeios;
escolher os atrativos que vo compor o roteiro ou
sero ofertados como opcionais;
definir os dias e horrios mais convenientes a serem
cumpridos;
determinar o tamanho ideal do grupo para que se
usufrua de uma experincia de qualidade.

3. Contatos comerciais e
contrataes hospedagem
Tipos de acomodao (individual, duplo, triplo, qudruplo);
Servios de alimentao (s alojamento, caf da manh,
meia penso, penso completa);
Tipo de clientes atendidos;
Bloqueios e cancelamentos;
Vendas sobre bloqueios;
Volume e regularidade da contratao;
Perodo de temporada;
Formas e prazos de pagamento;
Overbooking e venda livre;
Confirmao da lista de pax (rooming-list);
Reclamaes.

3. Contatos comerciais e
contrataes - transportadoras
Avaliar criteriosamente
Capacidade;
Tipo de equipamento;
Manuteno e conservao;
Segurana;
Condutores;
Servio de bordo;
Referncias comerciais;
Rota.

3. Contatos comerciais e
contrataes - servios receptivos
Conhecer profissionalismo e capacidade de
atendimento
servios de guias;
atrativos tursticos e passeios;
traslados;
alimentos e bebidas;
acordos e parcerias;
reservas em entretenimentos.

4. Definio de preo de venda

Objetiva maximizar resultados financeiros da
empresa
Estratgias para definio de preo:

qualidade do produto expectativas do consumidor;

posicionamento do produto frente a concorrncia;

quantidade a ser vendida volume de produo;

contribuio marginal lucro esperado.

PREO = GASTOS DE PRODUO + LUCRO

Gastos de Produo
Gastos diretos:
diretamente
relacionados ao
pacote turstico:
desembolsos feitos
para pagar os
componentes do
pacote.

Gastos indiretos
estrutura geral da
operadora turstica:
salrios, aluguis,
energia eltrica,
manuteno,
marketing, entre
outros

Exemplo de gastos de produo de um pacote

Gastos do pacote
turstico

Diretos

Indiretos

Variveis

Hospedagem, seguro
viagem, ingressos,
brindes, alimentao,
comisso de vendas
etc.

---

Fixos

Fretes, guias
acompanhantes e
locais, investimentos
para lanamento do
pacote (visitas
prvias e uso dos
equipamentos e
servios) etc.

Aluguis, seguro do
imvel, salrios,
aes de marketing,
contas de consumo
como luz, gua,
telefone etc.

Clculo do Lucro
Preo deve ser determinado considerando:
estrutura
o

de gastos indiretos;

lucro desejado;

estimativa

do nmero de pacotes a serem

vendidos; e

seus

gastos diretos.

Lucro = [(Preo de venda Gastos variveis)x

Quantidade de pacotes] Gastos fixos

Ponto de Equilbrio considerando o preo do pacote = $ 1.500

Proporcional

Gastos
Diretos
Fixos
$

Gastos
Diretos
Variveis
$

Gastos
Diretos
Total $

Vendas /
Receitas
$

Prejuzo/
Lucro
$

14

(22)

25

10

14

12

15

(11)

50

20

14

16

30

75

30

14

12

20

45

11

100

40

14

16

24

60

22

Nvel de
Produo
%

No. de
Lugares

Gastos
Indiretos
Fixos

Os valores em $ da tabela esto divididos por 1000 para facilitar a visualizao

5. Montagem do Material Promocional

Informaes obrigatrias
- Operadora,
- Datas e itinerrio,
- Transporte (tipo e categoria),
- Servios de guias,
- Acomodao (categoria e penso),
- Passeios inclusos,
- Documentao obrigatria,
- Preo e forma de pagamento,
- Condies de cancelamento e formas
de reembolso.

Informaes adicionais
Servem para ilustrar
melhor o produto, com
fotos, imagens, logotipos
e explicaes:
- o destino,
- passeios opcionais,
- cardpios,
- endereos e telefones,
- brindes, e
- outras mensagens.

6. Poltica de distribuio e promoo

Canais de distribuio:

seus prprios funcionrios venda direta

seu site venda direta

agncias de viagens intermediadoras venda indireta

operadoras tursticas venda indireta

agncias virtuais venda indireta

GDS venda indireta

Aes de promoo:

programas de treinamento de equipes de vendas

workshops

famtours

press trip

7. Processo de Venda
Reserva
contrato de compra e venda
Ficha do cliente
informaes sobre o(s) passageiro(s)
opes sobre hospedagem
forma de pagamento
dados sobre a agncia vendedora
Concretizao da venda
recebimentos e pagamentos
solicitao de reserva aos fornecedores
envio de rooming-list
ps-venda

8. Execuo do Pacote
Check-in
Transporte de acesso
Guias
Hospedagem
Servios locais
Check-out
Avaliao

Check-in

http://www.marco-kurth.ch/Files/Images/Gallery/marco-checkin.gif

Transporte areo

http://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://lh3.google.com/_cqRADGUXNNI/RlzWzY53z-I/AAAAAAAAAcA/iOkQiXW_oQ/s800/DSC00624.JPG&imgrefurl=http://picasaweb.google.com/lh/photo/exocXc7D_aCXNpjuX8ussw&h=600&w=800&sz=81&hl=ptBR&start=1&tbnid=YKcn0HkCPUkCLM:&tbnh=107&tbnw=143&prev=/images%3Fq%3Dembarque%2Bavi%25C3%25A3o%26gbv%3D2%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DG

Transporte rodovirio

http://www.herosturismo.com.br/onibus2.jpg

Transporte aquavirio

http://piskologo.flogbrasil.terra.com.br/1129209047.jpg

Guias acompanhantes e locais

http://www.tourguidebrazil.com/images/carteira.gif

http://www.rioguiden.com/img/embkort01.jpg

Hospedagem - hotel

HotelVacance(guasdeLindia-SP)
http://www.vacancehotel.com.br/imgs/hotel_01.jpg

Hospedagem - pousada

PousadadosGolfinhos-Canasvieira(Florianpolis-SC)
http://www.pousadadosgolfinhos.com/images/apousada1.jpg

Traslado

http://img.quebarato.com.br/photos/big/7/A/9657A_4.jpg

Alimentos e bebidas - simples

NaturebadoCachorro(FernandodeNoronha-PE)
http://images.google.com.br/imgres?
imgurl=http://viajenaviagem2.zip.net/images/lagoinhajang1600.jpg&imgrefurl=http://viajenaviagem2.zip
.net/arch2005-10-01_2005-10-31.html&h=312&w=600&sz=74&hl=ptBR&start=99&tbnid=OpKFGfKU0bidpM:&tbnh=70&tbnw=135&prev=/images%3Fq%3Dfrente%2Bdo
%2Bhotel%26start%3D80%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DN

Alimentos e bebidas - sofisticado

MiramarMaragogiResort(Maragogi-AL)
http://img215.imageshack.us/img215/6295/restaurante2ew6.jpg

Passeio turstico

EscunaCapitoGancho(Florianopolis-SC)
http://www.escunamartin.com.br/fotobarco4GR.jpg

Festas tpicas / folclricas

GrupoCruzeirinhoMirim:IlhadoMaraj-PA
http://farm1.static.flickr.com/187/381698354_ea91561009_o.jpg

Entretenimento

TeatroAbril:MissSaigon(SoPaulo-SP)

http://g1.globo.com/Noticias/PopArte/foto/0,,11078162-EX,00.jpg

Outros servios locais

http://images.google.com.br/imgres?
imgurl=http://viajenaviagem2.zip.net/images/lagoinhajang1600.jpg&imgrefurl=http://viajenaviagem2.zip.net/
arch2005-10-01_2005-10-31.html&h=312&w=600&sz=74&hl=ptR&start=99&tbnid=OpKFGfKU0bidpM:&tbnh=70&tbnw=135&prev=/images%3Fq%3Dfrente%2Bdo
%2Bhotel%26start%3D80%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DN

Check-out

http://hoteis.terra.com.br/Alpha2000/Galeria/Fotos/hotel73%5Cohotel_recepcao_g.jpg

Avaliao

Voltem Sempre !

http://www.palacioestorilhotel.com/Imagens/doorman3.jpg

Bibliografia Consultada
BRAGA, Debora e GUERRA, Gleice R. Planejamento e
operacionalizao de pacotes. In: BRAGA, Debora(org.). Agncias de
viagens e turismo: prticas de mercado. Rio de Janeiro: Elsevier. 2008.
116-133.
CANDIOTO, Marcela F. Servios emissivos e o setor de transportes. In:
BRAGA, Debora(org.). Agncias de viagens e turismo: prticas de
mercado. Rio de Janeiro: Elsevier. 2008. 146-173.
HOLLANDA, Jair. Turismo operao e agenciamento. Rio de Janeiro:
SENAC. 2003.
LOHMANN, Guilherme. A tecnologia e os canais de distribuio em
Turismo In: BRAGA, Debora(org.). Agncias de viagens e turismo: prticas
de mercado. Rio de Janeiro: Elsevier. 2008. 174-184
PERUSSI, Regina F. Servios emissivos e o setor de hospedagem e
alimentao. In: BRAGA, Debora(org.). Agncias de viagens e turismo:
prticas de mercado. Rio de Janeiro: Elsevier. 2008. 174-184.
PETROCCHI, Mario e BONA, Andr. Agncias de turismo: planejamento
e gesto. So Paulo: Futura. 2003.