1.

Ou/OU (produto OU negcio/ seu nome OU

sua esposa)
2. Solicitar (ficha de pr-cadastro)
3. Formulrio do pedido (preencher ficha)
4. Chave de brao (se eu achar isso que voc
quer, voc fecha comigo?)
5. O Duque de Wellington (folha sim / no)
6. A histria intimidante (comover)
7. A venda perdida (onde eu errei?)
8. Processo de eliminao (descobrir o motivo,
cliente vai admitir que est tudo certo)
9. Eu vou pensar (timo, muito importante, mas,
que dvida eu posso esclarecer ainda?)
10. A objeo final (garantia, sem risco, no se
preocupe)
 Ao trmino da apresentao,
perguntar ao prospecto se ele/ela
gostou mais dos produtos ou do
negcio. Se ele/ela se v
trabalhando melhor nas vendas
ou na formao da rede e outras
perguntas usando a tcnica
Ou/OU.
 Ter sempre a ficha de pr-
cadastro mo caso no tenha
internet quando apresentando no
lap top, I-pad, etc. Ainda usando
a tcnica Ou/OU, perguntar ao
prospecto se ele/ela ir cadastrar
no nome dele/dela ou do(a)
marido/esposa.
No decorrer do preenchimento da
ficha de pr-cadastro, podero
ocorrer objees, tirar dvidas e
voltar tcnica OU/Ou para
fechar o negcio.
 Esta tcnica poder ser usada
antes ou durante a apresentao.
Perguntar ao prospecto se ele/ela
fechar negcio se voc
apresentar algo no plano que lhe
agrade.
 Quando o prospecto estiver indeciso e com
receio de fechar negcio, usar a tcnica utilizada
pelo Duque de Wellington, na qual usada uma
folha de papel dividida em duas colunas, uma
com pontos positivos do negcio e outra com
pontos negativos. Voc ir mencionar todos os
benefcios e conquistas futuras com o negcio e
o prospecto ir dividi-los na folha, ao final,
perguntar quantos foram marcados em cada
coluna, fazer o balano e mostrar que seu
negcio possui muito mais pontos positivos.
Usar a tcnica OU/Ou novamente.
Quando o prospecto no mostrar
interesse ou estiver em dvida,
contar uma histria que d uma
grande sensao de perda
nele/nela e o(a) faa querer fechar
negcio com voc. Caso tenha
sucesso, usar a tcnica OU/Ou
novamente.
 Caso o prospecto esteja irredutvel e realmente
desinteressado, dizer ao mesmo que voc no
quer cometer os erros que talvez tenha cometido
nesta apresentao quando for apresentar para
outra pessoa, ento pedir ao prospecto que lhe
diga onde voc falhou (no tom de voz, se foi
rude, se fez algum comentrio indelicado, se o
negcio tem falhas, algum produto ruim, etc.), o
cliente, depois de trs perguntas, ir lhe dizer o
que no agradou, voc ir esclarecer o fato e
ento usar novamente a tcnica OU/Ou.
Quase a mesma tcnica da Venda
Perdida, porm usando perguntas
referentes ao negcio, para poder
tirar do prospecto o real motivo
de ele/ela no estar disposto a
fechar negcio.
 Quando o prospecto estiver em dvida e
dizendo que ir pensar a respeito, voc ir
dar o espao ao mesmo e concordar que
necessrio mesmo um tempo para poder
tomar essa deciso to importante, porm,
solicite que ele/ela diga que dvidas ainda
no foram esclarecidas e que voc est ali
para fazer isso e evitar tomar o tempo
dele/dela em uma outra ocasio. Usar a
tcnica OU/Ou novamente.
 Finalize sua apresentao
explicando que seu
produto/negcio tem risco 0 e
total garantia de eficcia/sucesso.
Deixar que o cliente afirme como
ele/ela se v trabalhando com os
mesmos e ento usar a tcnica
OU/Ou.