Administração de Vendas

Marketing de Incentivos

Alexandre Utiyama
Marcelo Jucá
Walter Junior

Prof. Danilo Arruda

Sinopse
Em Ajuste de Contas, Sylvester Stallone e Robert De
Niro interpretam Henry “Razor” Sharp e Billy “The Kid” McDonnen,
dois pugilistas de Pittsburg que chamam a atenção dos holofotes pela
feroz rivalidade entre si. Cada um venceu uma disputa entre eles
durante o seu apogeu, mas em 1983, às vesperas da terceira e
decisiva luta, Razor anuncia repentinamente sua aposentadoria,
recusando-se a explicar o motivo, mas efetivamente desferindo um
soco de nocaute nas duas carreiras. Trinta anos depois, o promotor
de boxe Dante Slate Jr., enxergando a possibilidade de lucro alto, faz
uma oferta que eles não podem recusar: voltar aos ringues e ajustar
as contas de uma vez por todas.(Ano de produção 2013 – WARNER BROS)
 Teoria - Marketing de Incentivos
• Autodesenvolvimento, desafio
Providenciar treinamento avançado, mais
responsabilidade e autoridade

• Status Reconhecimento
Mudança de títulos, promoções

• Filiação, amizade, aceitação

Realizar vendas em equipe, manter funções
sociais

• Segurança no trabalho, garantia de renda

Ambiente estável, seguro, estabelecer padrões

• Alimentação, abrigo, vestuário

Rendimento satisfatório ,e bons benefícios
Teoria - Marketing de Incentivos

Objetivos (Simples mudanças no comporta mento podem influenciar nos

resultados)
• Aumento de faturamento
• Melhoria na venda do mix de produtos
• Lançamento de produto
• Quebra de resistências às mudanças(fusões/aquisições)
• Relacionamento
• Fidelização de clientes
• Melhoria no pós-vendas

Incentivo, a solução do problema (“vai ou racha”)

Lucratividade e rentabilidade
Filme – Ajuste de Contas
Filme x Teoria
Objetivos
Lutadores
• Aumento de faturamento (Público Lotado)
• Lançamento de produto (Auxilio na promoção da luta)
• Quebra de resistências às mudanças (Aceitação do público)
• Relacionamento (Aproximação do Público alvo)
Empresário
• Fidelização de clientes (Identificação com o estilo)
• Melhoria no pós-vendas (Imagem positiva, mantendo o
serviço)

Incentivo, a solução do problema

(“vai ou racha”)
(Persistência mesmo diante de barreiras)
Lucratividade e rentabilidade
(retorno devido ao incentivo)
Bibliografia

Rich,Gregory A.; Spiro,Rosann L.;Stanton,William J. - Gestão da força de

vendas 12ª edição – Ed.Mc Grawhill.2009.São Paulo

Torres.- Remuneração e Marketing de Incentivos (Apostila pasta 45)