Você está na página 1de 146

Fundamentos

de Marketing
PARTE 3
MARCA
Conceitos de Marca
1- Nome, termo, signo, símbolo ou design, ou uma combinação destes que têm a função de
identificar os bens ou serviços de um vendedor ou grupo de vendedores e de diferenciá-los dos
concorrentes.”
Philip Kotler

2 - Marca é um nome diferenciado e/ou símbolo (tal como um logotipo, marca registrada, ou
desenho de embalagem) destinado a identificar os bens ou serviços de um vendedor ou de um
grupo de vendedores e a diferenciar esses bens e serviços daqueles dos concorrentes.”

David A. Aacker
MARCA

Atributo das Marcas

Marca de Fabricante X Marca de Terceiros


Marca X Não Marca
Marca Guarda-Chuva X Marcas Individuais
MARCA

POSICIONAMENTO da MARCA

Estreitamente relacionado ao conceito de imagem e associação.

“Posição de uma marca” é percepção”. (Acker)


Posicionamento
Posicionamento
É a percepção que o público-alvo de uma empresa tem de
seu produto.

É preciso determinar se o produto deve competir em um


nicho de mercado, se deve ser um líder de baixo custo
ou se deve ser um produto diferenciado.

Também é imprescindível determinar um posicionamento


mais específico, que pode ser baseado em uma
determinada qualidade ou benefício do produto, tal como
a facilidade de uso, a durabilidade, a confiabilidade...
Posicionamento
Comece a definir o posicionamento do produto respondendo
a perguntas como:

• Quais as necessidades e desejos do seu público-alvo?

• Há alguma lacuna que o seu produto possa preencher por meio


do posicionamento direcionado?

• Há certos atributos da empresa sobre os quais é possível


apoiar-se, tais como experiência ou pioneirismo no negócio?

• Quais são os maiores benefícios do produto e como é possível


capitalizá-los?
Posicionamento
E continue formulando as perguntas...

• Há algum uso ou aplicação específica ao qual o seu produto se


adapte particularmente bem?

• Seu público-alvo é identificado como independente o suficiente


para criar uma posição com base em sua singularidade?

• Você pode iniciar uma idéia de posicionamento a partir do


posicionamento da concorrência?

• Você pode basear a posição nas estratégias de qualidade e de


preço?

• Você pode posicionar o produto com base nas oportunidades


que descobriu na pesquisa?
Posicionamento

É muito difícil uma marca nova obter lugar na mente dos


consumidores, a não ser que utilize algumas técnicas:

Assumir a postura de líder;

Descobrir um nicho desocupado pela concorrência;

Posicionar o produto de acordo com gênero (sexo) ou


idade do consumidor;

Posicionar o produto de acordo com a qualidade e


conquistar a fidelidade da parcela dos consumidores que
leva essa característica em conta.
Posicionamento
Também pode-se utilizar as seguintes alternativas de
posicionamento de uma marca:

. Por contexto de uso (café-da-manhã)


. Por origem (fabricado na Suiça)
. Por categoria de produto (achocolatados)
. Por atributo (rende mais)
. Por qualidade (melhor)
. Por preço (mais barato)
. Por tipo de usuário (jovens)
. Por concorrente (Toddy)
. Por endossante (Nestlé)
Posicionamento

FONTES DE FALHAS NO POSICIONAMENTO

O posicionamento de uma marca pode ser afetado


negativamente de diversas maneiras como:

• Lançar diversos produtos sob uma mesma marca;

• Usar o nome da empresa como marca universal de


seus produtos;

• Incompatibilidade entre a posição pretendida e o


composto de marketing efetivamente entregue.
Conhecendo a
Concorrência
Conhecendo a Concorrência

AMBIENTE COMPETITIVO
Todas as organizações que poderiam potencialmente criar
valor para os clientes de uma empresa.

VANTAGEM COMPETITIVA
Capacidade de ter um desempenho superior ao dos
concorrentes na oferta de algo que o mercado valorize e
reconheça.
Conhecendo a Concorrência
Elaboração de Estratégias Competitivas

LÍDER DE MERCADO

Deve manter-se atento a inovações e não subjulgar os


concorrentes.

Deve tentar expandir a demanda de mercado através de novos


usuários, comunicação e novos usos/incentivo de uso para o
mesmo produto.
Conhecendo a Concorrência
Elaboração de Estratégias Competitivas

DESAFIANTE DE MERCADO

. Atacar a líder de mercado para aumentar sua participação


de mercado;

. Atacar as empresas de porte semelhante;

. Atacar pequenas empresas locais e regionais com intenção


de eliminá-las ou adquiri-las.
Conhecendo a Concorrência
Elaboração de Estratégias Competitivas

SEGUIDOR DE MERCADO

Copia produtos inovadores das empresas líderes através de


práticas como:

. Falsificação (DVDs e CDs);


. Clonagem (tênis e perfumes);
. Imitação (bolsas e sapatos).
Conhecendo a Concorrência
Elaboração de Estratégias Competitivas

OCUPANTE DE NICHO DE MERCADO


Trata-se da empresa que atende a um segmento específico do
mercado. Apesar da possibilidade de altas margens, corre o
risco de investir e especializar-se em nichos que podem se
esgotar rapidamente.
First movers
Empresas pioneiras no nicho, têm vantagens como a
fidelidade dos clientes e os retornos acima da média. Em
compensação, são alvo de imitação e têm altos custos.
Late movers
Empresas que entram no nicho somente após algum tempo.
Assim, correm menos risco de errar, mas certamente lucram
menos.
Conhecendo a Concorrência
Estrutura da Concorrência em Relação a Preços

MONOPÓLIO
Consiste em uma única empresa operando num dado mercado,
sem a existência de um produto substituto próximo.
CONCORRÊNCIA PERFEITA
Grande número de compradores e vendedores, oferecendo
produtos não diferenciáveis, os consumidores têm informação
completa a respeito dos preços.
OLIGOPÓLIO
Um número reduzido de vendedores oferta produtos que são
substitutos entre si, mas não inteiramente iguais: a marca, por
exemplo, é um elemento de diferenciação.
GUERRA DE PREÇOS
É um espiral de queda continua dos preços e lucros de um setor
que debilita as empresas a longo prazo.
Características de marcas
de valor
20
Características de marcas de valor,
segundo Nunes e Haigh (2003:87-88)
21
Características de marcas de valor,
segundo Nunes e Haigh (2003:87-88)
22
Características de marcas de valor,
segundo Nunes e Haigh (2003:87-88)
23
Características de marcas de valor,
segundo Nunes e Haigh (2003:87-88)
24
Características de marcas de valor,
segundo Mollerup (2004)
25
Características de marcas de valor,
segundo Mollerup (2004)
26
Características de marcas de valor,
segundo Mollerup (2004)
27
Características de marcas de valor,
segundo Mollerup (2004)
28
Características de marcas de valor,
segundo Mollerup (2004)
29
Atitudes para expressar a dimensão
emocional da marca
30
Atitudes para expressar a dimensão
emocional da marca
31
Alternativas estratégicas na
adoção de marca
32
Vantagens da estratégia do nome de
marca individual
33
Vantagens da estratégia do nome de
marca individual
34
Desvantagens da estratégia do nome de
marca individual
35
Desvantagens da estratégia do nome de
marca individual
36
Desvantagens da estratégia do nome de
marca individual
37
Vantagens da estratégia do nome de
marca para cada linha de produtos
38
Vantagens da estratégia do nome de
marca para cada linha de produtos
39
Vantagens da estratégia do nome de
marca para cada linha de produtos
40
Desvantagens da estratégia do nome de
marca para cada linha de produtos
41
Vantagens da estratégia do nome de
marca para categorias de produtos
42
Vantagens da estratégia do nome de
marca para categorias de produtos
43
Vantagens da estratégia do nome de
marca de família para todos os produtos
44
Desvantagens da estratégia do nome de
marca de família para todos os produtos
45

Resumo das alternativas estratégicas


na adoção de marcas

Estratégia Objetivo
Nome de marca Dotar cada produto ou item de produto de
individual para cada personalidade própria.
produto.
Nome de marca para Dotar cada linha de produto de personalidade
cada linha de produtos. própria.
Nome de marca para Polarizar a utilização de um mesmo nome de
categorias de produtos. marca para diversas linhas de produto
pertencentes a uma mesma categoria.
46
Resumo das alternativas estratégicas
na adoção de marcas (cont.)

Estratégia Objetivo
Nome de marca de Polarizar a utilização de um mesmo nome de
família para todos os marca para múltiplos produtos e múltiplas
produtos. linhas de produtos.
Marca de família Polarizar a utilização da marca de família para
combinada com o nome todos os itens de produtos, todos os produtos
de marca individual do ou todas as linhas de produtos, mantendo-se
produto. as personalidades próprias e individualizadas
de cada um.
Marcas múltiplas. Adoção simultânea de diversas das
estratégias listadas, conforme a necessidade
detectada para cada item, linha, categoria ou
família.
47
Características de um bom
nome de marca

 Simples e curto.
 Provocar emoções e sentimentos favoráveis.
 Fácil de ler, memorizar, soletrar e pronunciar.
 Sugerir o que o produto faz ou sugerir qualidade,
característica importante do produto ou benefício que
possa por ele ser produzido.
48

Características de um bom
nome de marca (cont.)

 Estar associado a uma imagem importante ao produto.


 Ser diferente, exclusivo, único, inconfundível e
facilmente reconhecido para a categoria do produto.
 Livre para ser legalmente utilizado.
 Não ter significados diferentes ou pejorativos em
diferentes mercados.
 Não ser ofensivo, obsceno ou negativo.
49
Exemplos de marcas de produtos
bem-sucedidas
50
Símbolos utilizados para
logomarcas e seus significados

Símbolo Significado
Estrela Presença divina, luz, sabedoria, direção.
Círculo Unidade, coesão, perfeição, harmonia.
Triângulo Aspiração.
Leão Liderança, força, poder.
Cruz Alívio de sofrimento.
Diamante Preciosidade, valor, eternidade.
Olho Atenção, detalhes.
Fonte: Adaptado de GIBSON, Claire. Sign and symbols: an illustrated guide to their meaning and origins. New
York: Barnes e Noble, 1996.
51
Procedimentos e ações para a
construção de marcas sólidas
52
Procedimentos e ações para a
construção de marcas sólidas (cont.)

.
53
Procedimentos e ações para a
construção de marcas sólidas (cont.)
54

Características de uma marca de valor


55

Características de uma marca de valor (cont.)


56

Características de uma marca de valor (cont.)


57

Características de uma marca de valor (cont.)


Administração de Vendas
Administração de Vendas
Administração de Vendas
De 70 anos para cá muita
coisa mudou na Fiat Lux...
Administração de Vendas
Administração de Vendas
Administração de Vendas
Administração de Vendas
Administração de Vendas
Administração de Vendas
Administração de Vendas
Administração de Vendas
Administração de Vendas
TEMPOS DE COMPETITIVIDADE
 Mais concorrentes do que nunca;
 Estratégias ferozmente competitivas;
 Sistema econômico imprevisível;
 Maiores expectativas dos clientes;
 Maiores expectativas dos investidores;
 Tudo mudando a toda hora;
 Empresas de todos os ramos lutando para
sobreviver neste ambiente.
Administração de Vendas

Venda  Ato de induzir alguém a trocar algo –


basicamente, a trocar mercadorias ou serviços por
dinheiro. Em marketing, a venda é definida como
encontro do agente de oferta com o agente de procura.
Marcos Cobra
Administração de Vendas

Venda  No mundo dos negócios, venda


pessoal refere-se à comunicação pessoal de
informações para persuadir um prospect (cliente
potencial) a comprar algo – um bem, um serviço, uma
ideia ou outra coisa – que atenda suas necessidades.
Charles M. Futrell
Administração de Vendas

Por que escolher a carreira de vendas?

 A grande variedade de empregos disponíveis nesta


área;
 Liberdade de trabalhar por conta própria;
 O desafio de vender;
 Oportunidade de progresso dentro da empresa;
 Recompensa proveniente da carreira de vendas.
Administração de Vendas
VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING

Vendas e o composto de Marketing

Os quatro “P’s”
Produto
Preço
Praça
Promoção
Administração de Vendas

Para Antonio Gobe e Outros os conceitos podem


assim serem definidos:
O Produto refere-se ao que os profissionais de
marketing oferecem aos seus clientes. Nessa idéia
encontram-se, além do produto em si, os serviços que
são prestados em função de sua aquisição, formando o
chamado benefício.
Administração de Vendas

O Preço representa o custo monetário do


produto, a quantidade de dinheiro que os consumidores
têm de pagar para adquiri-lo. Para o profissional de
vendas, o preço permite expressar o valor do produto e
gerar receita. Já para o consumidor, o preço é um
padrão de medida usado para julgar o valor e potencial
de satisfação.
Administração de Vendas
É comum vendedores encerrarem a negociação
quando o cliente alega que o preço está muito caro.
Lembre-se não existe produto caro, mas há
aqueles que ainda não apresentaram ao cliente, as
vantagens que justifiquem o seu preço.
Examine a seguinte equação: Valor = Qualidade
Preço
Se o cliente não percebe “suficiente qualidade”
naquilo que você está oferecendo, julgará o produto
caro.
Administração de Vendas
Algumas dicas importantes para você não cair na
armadilha do preço:
 antes de falar do preço, tenha certeza de que você
compreendeu exatamente aquilo que o cliente precisa e
de que você é capaz de provar como o seu produto ou
serviço poderá ajudá-lo;
 se o cliente insiste em dizer que o produto está caro,
valorize os seus benefícios ao invés de ligar para o seu
gerente e solicitar uma condição de venda especial
para aquele negócio.
Administração de Vendas

A Praça é a melhor forma para que os


consumidores tenham acesso aos produtos e aos
serviços da empresa. (canais de distribuição).
Administração de Vendas

Promoção refere-se a informar, persuadir e


influenciar as pessoas na escolha de produtos,
conceitos ou idéias. O composto promocional envolve
propaganda – com seus anúncios impressos (outdoors,
revistas, jornais) e eletrônicos (rádio, televisão).
TÉCNICAS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
Administração de Vendas

“A promoção de vendas defini-se por si própria: é


uma técnica de promover vendas. Promover implica
fomentar, ser a causa, dar impulso, fazer avançar,
provocar, desenvolver e favorecer. Não implica
propriamente vender, mas diligenciar, esforçar,
empenhar-se através de qualquer idéia ou ação para que
isso aconteça.
Ferracciú, João de Simoni Soderini.
Administração de Vendas

“A promoção de vendas consiste em um


conjunto diversificado de ferramentas de incentivo, a
maioria de curto prazo, projetadas para estimular a
compra mais rápida ou em maior quantidade de
produtos ou serviços específicos, pelo consumidor ou
pelo comércio”
Kotler, Philip.
Administração de Vendas

Os quatro “C’s”

 Consumidor ; suas necessidades e desejos


 Custo para o consumidor
 Conveniência
 Comunicação
Administração de Vendas

4 P’s 4 C’s

PRODUTO CONSUMIDOR, SUAS NECESSIDADES E


DESEJOS

PREÇO CUSTO PARA O CONSUMIDOR

PRAÇA CONVENIÊNCIA

PROMOÇÃO COMUNICAÇÃO
Administração de Vendas

O que os compradores querem?

Já aprendemos que, tecnicamente, todos somos


vendedores. Afinal, estamos sempre vendendo algo, não
necessariamente produtos ou serviços, mas nossa
imagem pessoal, a satisfação por nossa companhia e a
reflexão proporcionada por nossas idéias.

Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II – Nº 6.


Administração de Vendas

1. Prestatividade:

Os compradores querem ser


atendidos conforme sua agenda e não
a do vendedor permite.

Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II – Nº 6.


Administração de Vendas
2. Atenção:
Queremos ser ouvidos. Talvez Freud
explique o motivo, mas o fato é que convém
ao bom vendedor sentar-se diante de seu
cliente e simplesmente ouví-lo. Guarde seus
argumentos para um segundo momento. No
final, você conseguirá demonstrar que,
técnica e comercialmente, sua solução é a
mais adequada.
Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II – Nº 6.
Administração de Vendas
3. Simpatia:
Compradores vivem sob pressão de
todos os tipos. Precisam comprar tudo pelo
menor preço, com o prazo de pagamento mais
dilatado, com a qualidade mais elevada. Em
outras palavras o dia-a-dia é duro. Por isso,
guarde consigo seus rancores, insatisfações e
frustrações. Um vendedor com presença de
espírito, semblante sereno e naturalidade
transmite segurança e confiabilidade.
Administração de Vendas
4. Sinceridade e honestidade:
Esperamos encontrar pessoas
sinceras, capazes de dizer a verdade
ainda que, ao fazê-lo, possam correr o
risco de perder a venda. Não há nada pior
do que o vendedor que promete tudo e não
cumpre nada.
Seja honesto e ganhe seu cliente não
para um negócio, mas para muitos.
Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II – Nº 6.
Administração de Vendas
5. Preço e prazos compatíveis:
É possível estabelecer uma relação
“ganha-ganha-ganha”, ou seja cliente,
fornecedor e sociedade são beneficiados por
práticas comerciais éticas e responsáveis. O fato
é que as empresas têm suas condições de
fornecimento, mas sempre é possível flexibilizá-
las dependendo mais do “como” do que do
“quanto” o vendedor precisa.
Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II – Nº 6.
Administração de Vendas

Os quatro “A’s”

Análise
Adaptação
Ativação
Avaliação
Administração de Vendas

Análise  Examinar as informações


externas e internas para compreender as forças
vigentes no mercado em que a empresa opera ou
pretende operar no futuro.
Administração de Vendas

Adaptação  Ajustar a oferta do produto ou


da linha da empresa às forças externas detectadas, às
necessidades do mercado.
Administração de Vendas

Ativação  Atingir os mercados pré-


definidos, fazendo com que os compradores adquiram
o produto com a freqüencia desejada.
Administração de Vendas

Avaliação  Controlar os processos de


comercialização e de interpretar os seus resultados a
fim de racionalizar os futuros processos de marketing.
Administração de Vendas
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
Segmento único: a empresa seleciona um único segmento
para atuar de forma bem focada.
Especialização seletiva: a empresa seleciona alguns
segmentos que não têm nenhuma sinergia entre si.
Especialização de produto: se concentra na fabricação de
um produto vendido diversos segmentos.
Especialização de mercado: concentra-se em atender
muitas necessidades de um grupo específico de
consumidores.
Cobertura ampla de mercado: a empresa tenta atender
todos os grupos de consumidores com todos os produtos de
que eles possam necessitar.
FUNÇÕES E ATIVIDADES DO GERENTE DE VENDAS

Quadro: 03 Macrofunções e tarefas de um gerente de vendas

MACROFUNÇÕES DE UM GERENTE TAREFAS


DE VENDAS (ETAPAS)

Planejamento da força de vendas Organizar (estruturar) a força de


vendas
Definir objetivos
Propor estratégias
Dimensionar tamanho da força de
vendas
Criar remuneração atrativa.

Administração da força de vendas Recrutar e selecionar equipes


Prover liderança
Motivar equipes
Avaliar desempenhos.

Desenvolvimento da força de vendas Treinar


Aprimorar relacionameto

Fonte: Administração de Vendas – Antônio Gobe e Outros


Administração de Vendas

Objetivos e Estratégias

Os objetivos determinam o que a empresa


procura atingir. “o que queremos?”. A estratégia, por
outro lado, é a ação necessária para se alcançar o
objetivo. “Como?”.
Administração de Vendas
“Estratégia é um plano unificado amplo e integrado
que se destina a assegurar que os objetivos da empresa
sejam atingidos.”
Glueck
“Estratégia é manter o sistema funcionando com
vantagem e/ou criar condições para ganhar.”
Richard Rumelt

“Estratégia é a futuridade das decisões correntes.”


George Steiner
“É importante ter metas, mas
também é fundamental planejar,
cuidadosamente cada passo para
atingí-las.”
Bernardinho
Administração de Vendas
As estratégias estão relacionadas a três elementos fundamentais:
Informação, Tempo e Poder
Informação: O vendedor deve colher o máximo de informações
sobre o”mercado”, pois quanto maior o número de informações,
maiores serão as vantagens.
Algumas táticas:
 Usar informações privilegiadas - ex. “soube pelo engenheiro
que...”
 A simulação de cenários – ex. “o que aconteceria se a
situação...”
 A comparação de alternativas – ex. “a primeira opção tem as
seguintes vantagens...”.
Administração de Vendas
Tempo:
As táticas relativas ao tempo referem-se à oportunidade ou
ao momento psicológico em que se colocam as alternativas sob o
ponto de vista do outro negociador.

 estender o tempo – ex.: ter paciência


 precipitar o desfecho – ex. “É agora ou nunca mais...”.
 fixar limites – ex. “Vamos manter esta proposta até...”
 usar o elemento surpresa – ex.: “Eu aceito essa condição...”.
Administração de Vendas
Poder:
O poder é a capacidade de provocar mudanças ou impedir
que elas ocorram.

 a autoridade condicional ou limitada – ex.: “Estou no meu limite...”


 eximir-se de autoridade – ex.: “Só posso decidir com autorização
do...”
 a alteração das regras do jogo – ex.: “O preço poderá sofrer
alterações, desde que o prazo...”
OBJETIVO ESTRATÉGIAS

 Aumentar o número de
vendedores;
 Aumentar as vendas no  Ampliar a área de distribuição,
próximo ano em 50% atingindo outras cidades;
 Aumentar o número de linhas
e modelos.

• Utilizar equipamentos de
• Tornar nossos produtos mais produção mais automatizados
competitivos e eficientes, de forma que
reduzam os custos.
Administração de Vendas
Análise do ambiente:

Macroambiente é o cenário onde a organização


está inserida, é composto de forças que a empresa não
pode controlar diretamente, como as variáveis
econômicas, sociais, sindicais, demográficas, políticas,
legais, etc.
Administração de Vendas
Análise do ambiente:

Microambiente são as forças próximas a


empresa que afetam a habilidade de servir os clientes,
seus canais de marketing e todos os públicos
relacionados a ela, mas que podem ser relacionados a
empresa. (qualidade, prazo de entrega, preços, etc.).
Administração de Vendas
AVALIANDO O MERCADO E DETERMINANDO ESTRATÉGIAS

Oportunidades e Ameaças
A substituição de um material por outro gera oportunidade
para as empresas fabricante do produto novo e ameaça aquelas
que produzem o material que está sendo substituído.

Pontos Fortes e Pontos Fracos


Tem como objetivo principal aproveitar-se dos pontos
fortes, maximizando-os, e minimizar ou eliminar os pontos fracos.
(como parâmetro deve-se utilizar um concorrente).
Administração de Vendas

Negociação
É um processo no qual se busca a aceitação de
propósitos, idéias ou interesses, visando o melhor
resultado possível e garantindo que as partes
envolvidas terminem a negociação conscientes de
terem tido oportunidade de apresentar toda a sua
argumentação e de que o produto final tenha sido maior
do que a soma das contribuições individuais.
Administração de Vendas
Afinal, estamos na Era do Vendedor ou o Vendedor já Era?

Podemos afirmar que estamos na era do Solucionador de Problemas.


Esta deve ser sua nova profissão.
Não ofereça coisas...
Ofereça idéias, emoções, sentimentos e benefícios!
Não ofereça uma casa...
Ofereça segurança, comodidade e um lugar feliz!
Não ofereça livros...
Ofereça horas de prazer e conhecimento!
Não ofereça calçados...
Ofereça uma aparência bonita e atraente!
Administração de Vendas
Acabou a era do vende...dor
O negócio do cliente não é mais comprar, mas sim resolver suas
necessidades e problemas. Portanto vamos aos clientes com este
objetivo.

Acabou esse negócio de “Tirar Pedido”. Ninguém “tira” mais nada


de ninguém. É preciso ir ao cliente para:

 Descobrir e entender os seus problemas e necessidades.


 Provocar nele a necessidade de resolvê-los.
 Provar que é capaz de fazer isto.
Fonte: Revista Venda Mais / Eduardo Botelho
Administração de Vendas
Não vá ao cliente para vender. Vá para resolver; vá para
“pôr” e não “tirar”. E a pergunta básica que a empresa tem que
fazer para si mesma... antes de ir aos clientes... é a seguinte: “Que
problemas nós estamos aptos a resolver?”, ou: “Existimos
para resolver que problemas?”. Porque é exatamente isso que o
vendedor tem que levar ao cliente... soluções.

Acabou a era do vendedor. Estamos na era do SOLUCIONADOR


DE PROBLEMAS. Esta é a nova profissão.
Fonte: Revista Venda Mais / Eduardo Botelho
Administração de Vendas
O Vendedor de hoje é Consultivo

É altamente qualificado, possui grandes conhecimentos


gerais e de produto, capacidade de dialogar e questionar o cliente
em busca das suas reais necessidades.

Flexibilidade Organização

Linguagem Criatividade Auto-estima


Administração de Vendas

Flexibilidade

Atualizar-se diariamente, acreditar, praticar


ações nunca antes praticadas e passar a trabalhar de
forma diferente são exemplos de flexibilidade do
vendedor.
Administração de Vendas

Criatividade

Existe uma grande diferença entre ser


criativo e ser inovador. Para ser inovador é preciso
inventar, para ser criativo é preciso combinar de forma
diferente. Por isso a criatividade é uma ferramenta
fundamental na busca da inovação para o vendedor.
Administração de Vendas

Organização

O vendedor deve planejar e organizar o seu


processo de vendas, não deixando para amanhã o que
pode ser feito hoje.
Administração de Vendas

Auto-estima

Desenvolver a auto-estima, para o vendedor


significa ser um profissional que sente realizado com
aquilo que faz e tem orgulho da profissão que escolheu.
Administração de Vendas

Linguagem

O vendedor deve trabalhar a sua linguagem.


Desta forma, a tradução das idéias ficará mais fácil e a
sua apresentação de vendas muito mais rica.
Administração de Vendas

O bom vendedor identifica – através da pré-


venda bem feita – as necessidades do seu cliente e
oferece a ele uma solução para essas necessidades.
Nem mais, nem menos.
Sete razões para ouvir seus clientes

 1)
Saber perguntar e saber ouvir ajuda você a
entender a situação atual do cliente. Ajuda você a
descobrir fatos e sentimentos, determinando se vale à
pena perseguir um potencial cliente. Portanto, um bom
questionamento ajuda você a preparar de forma mais
eficaz seus contatos e visitas de vendas.
Sete razões para ouvir seus clientes

 2)
Permite que você identifique e se engaje com as
pessoas certas, que precisam ser envolvidas no
processo de decisão. Ajuda você evitar um grande erro
em vendas: desperdiçar seu próprio tempo e dos seus
clientes, fazendo a apresentação perfeita para a
pessoa errada, no lugar errado ou no momento errado.
Sete razões para ouvir seus clientes

3)
Fazendo as perguntas certas, e prestando
atenção nas respostas, ajuda a estabelecer uma
concordância que resulta numa comunicação natural
entre cliente e vendedor.
Sete razões para ouvir seus clientes

4)
Ajuda estabelecer um nível de conforto entre o
cliente e o vendedor, facilitando a troca de informações
essenciais.
Sete razões para ouvir seus clientes

 5)
Possibilita que você identifique as diferenças
significantes entre suas próprias capacidades e as de
seus concorrentes. Ter um bom questionamento pode
ajudar você a descobrir as fraquezas de seus
competidores e destacar as suas próprias forças.
Sete razões para ouvir seus clientes

 6)
Saber perguntar corretamente reforça sua
credibilidade junto ao cliente. Demonstra que você está
de fato interessado em suas necessidades e opiniões,
e não só tentando empurrar seu produto.
Sete razões para ouvir seus clientes

 7)
Finalmente, ter uma boa habilidade de
questionamento pode motivar e sustentar o interesse
do seu cliente, estimulando seu raciocínio, e
modificando as atitudes relativas a você e seu produto
ou serviço.

Renato Antonio Romeo


Administração de Vendas
HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS

Habilidades de Negociação
 Levantar e analisar informações;
 Planejar a negociação;
 Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado;
 Levar consigo boas idéias e argumentos;
 Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade;
 Saber superar impasses – manter a calma e o controle
de situação.
Administração de Vendas
HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS

Habilidades Técnicas

 Conhecer profundamente as informações de mercado,


como concorrência, legislação e aspectos econômicos,
que possam interferir na negociação;

 Conhecer as vantagens, benefícios e detalhes técnicos


do produto ou serviço;

 Saber o que é um bom ou mau negócio para a sua


empresa e para o cliente.
Administração de Vendas

PREVISÃO DE VENDAS

Trata-se de uma avaliação do que poderá


ocorrer à luz de vários fatores hoje conhecidos.
É a expectativa do que poderá ocorrer, depende
da ação de pessoas que estão fora do controle
operacional da empresa.
Administração de Vendas

ORÇAMENTO DE VENDAS

Inicia-se a partir da avaliação do que poderá


ocorrer (previsão). Trata-se de um plano em termos
monetários, decorrente do que a empresa espera que
vá ocorrer.
É o planejamento do que possa ocorrer,
depende da ação de pessoas que estão sob o controle
da empresa.
“Não basta saber,
é preciso aplicar. Não basta querer,
é preciso fazer.”

Goethe
Trabalho em equipe com
envolvimento de todos

Nenhuma corrente é mais forte que


o seu elo mais fraco
“Toda equipe bem sucedida é
composta por pessoas envolvidas e
comprometidas com o todo”.
CONCLUSÃO
Enfim, o profissional de vendas deverá ter as seguintes
competências e habilidades:
Conhecer produto, mercado e concorrência, capacidade de
trabalhar em equipe, carisma, alegria, versatilidade, ser ousado e
inovador, organizado, ser pontual, criativo, manter uma boa aparência, ser
comunicativo, estar motivado, poder de persuasão, manter um bom
asseio, estar atualizado, gostar do que faz, carisma, saber estabelecer um
elo entre a empresa e o cliente, uma boa apresentação pessoal,
dinamismo, uma boa dicção, determinação, ser um estrategista, ético, ter
uma boa postura, espírito de equipe, ambição, ser comunicativo, ter garra,
ser empreendedor, uma boa educação, equilíbrio, liderança, saber fazer
apresentações, estabelecer uma boa rede de contatos, honestidade,
persistência, bom humor, criativo, e acima de tudo amor, paixão pelo que
faz!

Conceito formado pela turma Administração de vendas 2011/II.


14
6
Dimensões da escolha da marca

Dimensão
estrutural

Escolha da
marca

Dimensão Dimensão
estratégica funcional