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de Marketing
PARTE 3
MARCA
Conceitos de Marca
1- Nome, termo, signo, símbolo ou design, ou uma combinação destes que têm a função de
identificar os bens ou serviços de um vendedor ou grupo de vendedores e de diferenciá-los dos
concorrentes.”
Philip Kotler
2 - Marca é um nome diferenciado e/ou símbolo (tal como um logotipo, marca registrada, ou
desenho de embalagem) destinado a identificar os bens ou serviços de um vendedor ou de um
grupo de vendedores e a diferenciar esses bens e serviços daqueles dos concorrentes.”
David A. Aacker
MARCA
POSICIONAMENTO da MARCA
AMBIENTE COMPETITIVO
Todas as organizações que poderiam potencialmente criar
valor para os clientes de uma empresa.
VANTAGEM COMPETITIVA
Capacidade de ter um desempenho superior ao dos
concorrentes na oferta de algo que o mercado valorize e
reconheça.
Conhecendo a Concorrência
Elaboração de Estratégias Competitivas
LÍDER DE MERCADO
DESAFIANTE DE MERCADO
SEGUIDOR DE MERCADO
MONOPÓLIO
Consiste em uma única empresa operando num dado mercado,
sem a existência de um produto substituto próximo.
CONCORRÊNCIA PERFEITA
Grande número de compradores e vendedores, oferecendo
produtos não diferenciáveis, os consumidores têm informação
completa a respeito dos preços.
OLIGOPÓLIO
Um número reduzido de vendedores oferta produtos que são
substitutos entre si, mas não inteiramente iguais: a marca, por
exemplo, é um elemento de diferenciação.
GUERRA DE PREÇOS
É um espiral de queda continua dos preços e lucros de um setor
que debilita as empresas a longo prazo.
Características de marcas
de valor
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Características de marcas de valor,
segundo Nunes e Haigh (2003:87-88)
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Características de marcas de valor,
segundo Nunes e Haigh (2003:87-88)
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Características de marcas de valor,
segundo Nunes e Haigh (2003:87-88)
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Características de marcas de valor,
segundo Nunes e Haigh (2003:87-88)
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Características de marcas de valor,
segundo Mollerup (2004)
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Características de marcas de valor,
segundo Mollerup (2004)
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Características de marcas de valor,
segundo Mollerup (2004)
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Características de marcas de valor,
segundo Mollerup (2004)
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Características de marcas de valor,
segundo Mollerup (2004)
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Atitudes para expressar a dimensão
emocional da marca
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Atitudes para expressar a dimensão
emocional da marca
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Alternativas estratégicas na
adoção de marca
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Vantagens da estratégia do nome de
marca individual
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Vantagens da estratégia do nome de
marca individual
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Desvantagens da estratégia do nome de
marca individual
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Desvantagens da estratégia do nome de
marca individual
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Desvantagens da estratégia do nome de
marca individual
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Vantagens da estratégia do nome de
marca para cada linha de produtos
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Vantagens da estratégia do nome de
marca para cada linha de produtos
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Vantagens da estratégia do nome de
marca para cada linha de produtos
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Desvantagens da estratégia do nome de
marca para cada linha de produtos
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Vantagens da estratégia do nome de
marca para categorias de produtos
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Vantagens da estratégia do nome de
marca para categorias de produtos
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Vantagens da estratégia do nome de
marca de família para todos os produtos
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Desvantagens da estratégia do nome de
marca de família para todos os produtos
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Estratégia Objetivo
Nome de marca Dotar cada produto ou item de produto de
individual para cada personalidade própria.
produto.
Nome de marca para Dotar cada linha de produto de personalidade
cada linha de produtos. própria.
Nome de marca para Polarizar a utilização de um mesmo nome de
categorias de produtos. marca para diversas linhas de produto
pertencentes a uma mesma categoria.
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Resumo das alternativas estratégicas
na adoção de marcas (cont.)
Estratégia Objetivo
Nome de marca de Polarizar a utilização de um mesmo nome de
família para todos os marca para múltiplos produtos e múltiplas
produtos. linhas de produtos.
Marca de família Polarizar a utilização da marca de família para
combinada com o nome todos os itens de produtos, todos os produtos
de marca individual do ou todas as linhas de produtos, mantendo-se
produto. as personalidades próprias e individualizadas
de cada um.
Marcas múltiplas. Adoção simultânea de diversas das
estratégias listadas, conforme a necessidade
detectada para cada item, linha, categoria ou
família.
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Características de um bom
nome de marca
Simples e curto.
Provocar emoções e sentimentos favoráveis.
Fácil de ler, memorizar, soletrar e pronunciar.
Sugerir o que o produto faz ou sugerir qualidade,
característica importante do produto ou benefício que
possa por ele ser produzido.
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Características de um bom
nome de marca (cont.)
Símbolo Significado
Estrela Presença divina, luz, sabedoria, direção.
Círculo Unidade, coesão, perfeição, harmonia.
Triângulo Aspiração.
Leão Liderança, força, poder.
Cruz Alívio de sofrimento.
Diamante Preciosidade, valor, eternidade.
Olho Atenção, detalhes.
Fonte: Adaptado de GIBSON, Claire. Sign and symbols: an illustrated guide to their meaning and origins. New
York: Barnes e Noble, 1996.
51
Procedimentos e ações para a
construção de marcas sólidas
52
Procedimentos e ações para a
construção de marcas sólidas (cont.)
.
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Procedimentos e ações para a
construção de marcas sólidas (cont.)
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Os quatro “P’s”
Produto
Preço
Praça
Promoção
Administração de Vendas
Os quatro “C’s”
4 P’s 4 C’s
PRAÇA CONVENIÊNCIA
PROMOÇÃO COMUNICAÇÃO
Administração de Vendas
1. Prestatividade:
Os quatro “A’s”
Análise
Adaptação
Ativação
Avaliação
Administração de Vendas
Objetivos e Estratégias
Aumentar o número de
vendedores;
Aumentar as vendas no Ampliar a área de distribuição,
próximo ano em 50% atingindo outras cidades;
Aumentar o número de linhas
e modelos.
• Utilizar equipamentos de
• Tornar nossos produtos mais produção mais automatizados
competitivos e eficientes, de forma que
reduzam os custos.
Administração de Vendas
Análise do ambiente:
Oportunidades e Ameaças
A substituição de um material por outro gera oportunidade
para as empresas fabricante do produto novo e ameaça aquelas
que produzem o material que está sendo substituído.
Negociação
É um processo no qual se busca a aceitação de
propósitos, idéias ou interesses, visando o melhor
resultado possível e garantindo que as partes
envolvidas terminem a negociação conscientes de
terem tido oportunidade de apresentar toda a sua
argumentação e de que o produto final tenha sido maior
do que a soma das contribuições individuais.
Administração de Vendas
Afinal, estamos na Era do Vendedor ou o Vendedor já Era?
Flexibilidade Organização
Flexibilidade
Criatividade
Organização
Auto-estima
Linguagem
1)
Saber perguntar e saber ouvir ajuda você a
entender a situação atual do cliente. Ajuda você a
descobrir fatos e sentimentos, determinando se vale à
pena perseguir um potencial cliente. Portanto, um bom
questionamento ajuda você a preparar de forma mais
eficaz seus contatos e visitas de vendas.
Sete razões para ouvir seus clientes
2)
Permite que você identifique e se engaje com as
pessoas certas, que precisam ser envolvidas no
processo de decisão. Ajuda você evitar um grande erro
em vendas: desperdiçar seu próprio tempo e dos seus
clientes, fazendo a apresentação perfeita para a
pessoa errada, no lugar errado ou no momento errado.
Sete razões para ouvir seus clientes
3)
Fazendo as perguntas certas, e prestando
atenção nas respostas, ajuda a estabelecer uma
concordância que resulta numa comunicação natural
entre cliente e vendedor.
Sete razões para ouvir seus clientes
4)
Ajuda estabelecer um nível de conforto entre o
cliente e o vendedor, facilitando a troca de informações
essenciais.
Sete razões para ouvir seus clientes
5)
Possibilita que você identifique as diferenças
significantes entre suas próprias capacidades e as de
seus concorrentes. Ter um bom questionamento pode
ajudar você a descobrir as fraquezas de seus
competidores e destacar as suas próprias forças.
Sete razões para ouvir seus clientes
6)
Saber perguntar corretamente reforça sua
credibilidade junto ao cliente. Demonstra que você está
de fato interessado em suas necessidades e opiniões,
e não só tentando empurrar seu produto.
Sete razões para ouvir seus clientes
7)
Finalmente, ter uma boa habilidade de
questionamento pode motivar e sustentar o interesse
do seu cliente, estimulando seu raciocínio, e
modificando as atitudes relativas a você e seu produto
ou serviço.
Habilidades de Negociação
Levantar e analisar informações;
Planejar a negociação;
Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado;
Levar consigo boas idéias e argumentos;
Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade;
Saber superar impasses – manter a calma e o controle
de situação.
Administração de Vendas
HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS
Habilidades Técnicas
PREVISÃO DE VENDAS
ORÇAMENTO DE VENDAS
Goethe
Trabalho em equipe com
envolvimento de todos
Dimensão
estrutural
Escolha da
marca
Dimensão Dimensão
estratégica funcional