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DISTRIBUIÇÃO (PRAÇA)
PREÇO
Canais
Preço De Lista
Cobertura
Descontos
Localização
Concessões
Estoques
Condições De Crédito
Logística
NECESSIDADES PRODUTOS
Auto Realização Férias, Curso Universitário,
Auto-Satisfação Organizações de Caridade
Estima (Ego):
Status, Respeito,Auto Estima Marcas de Prestígio
Desejo
É a carência por algo específico
para suprir uma necessidade.
Valor
É a relação entre os benefícios
percebidos pelo cliente e o custo total
da transação
VALOR
Valor total
para o cliente
Valor do
produto
Valor dos
serviços
Custo
Valor da
Monetário
imagem
Custo do
Tempo
Custo de
energia
Custo física
psiquico
CUSTO
TIPOS DE ORIENTAÇÃO EM NEGÓCIOS
A Orientação de Produção
A Orientação de Produto
A Orientação de Vendas
A Orientação de Marketing
Marketing 3.0
Marketing 1.0 – Centrado no desenvolvimento de produtos
funcionais e na sua massificação.
A era da participação
TECNOLOGIA
e do marketing
colaborativo
A era do paradoxo da
POLITICO/ SÓCIO- globalização e do
ECONOMIA CULTURAL
LEGAL marketing cultural
A era da sociedade
MERCADO criativa e do
marketing espírito
humano
Elementos Básicos Por quê?
O que oferecer?
Conteúdo Marketing Colaborativo A era da participação
( o Estímulo)
Lucro Por
Mercado- Necessidade Marketing Meio da
alvo dos clientes Integrado Satisfação
dos Clientes
TRENDS
7 TENDÊNCIAS DE CONSUMO
PARA APLICAR EM 2014
MADE
GUILT-FREE CROWD GREENER
MYCHIATRY
STATUS SHAPED BY/ FOR
CHINA
GLOBAL BRAIN
Fonte: http://trendwatching.com/
5 TENDÊNCIAS DE CONSUMO DAS AMÉRICAS
Fonte: http://trendwatching.com/
MEGATRENDS MICROTRENDS
TREND TOPICS
MSI
- Cocriação de Valor
- Inovação
- Cultura Digital
- Jornada de Compra*
- Mobile Marketing*
- BIG DATA*
- Storytelling
- Comportamento Paradoxal
- Marketing Experiencial*
SISTEMA DE INFORMAÇÃO DE
MARKETING - SIM
COMPONENTES DO S.I.M.
Sistema de
Sistema de Sistema de Sistema de
Apoio às
Registros Inteligência de Pesquisa de
Decisões de
Internos Marketing Marketing
Marketing
ANÁLISE QUALITATIVA DE
MERCADO
COMPORTAMENTO
DE COMPRA
(ANÁLISE QUALITATIVA
DE MERCADO)
Processo de
Decisão de Compra
FATORES QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
FATORES FATORES
CULTURAIS SOCIAIS
FATORES
FATORES
PESSOAIS
PSICOLÓGICOS
Idade e estágios do
Motivação
ciclo de vida
Percepção
Ocupação
Aprendizagem
Condições
Crenças e atitudes
Econômicas
Estilo de vida
- CLASSE SOCIAL -
CRITÉRIO DE CLASSIFICAÇÃO
ECONÔMICA DO BRASIL
CORTES DO CRITÉRIO BRASIL
RENDA MÉDIA
CLASSE PONTOS MENSAL
(R$)
A1 42 a 46
9.263
A2 35 a 41
B1 29 a 34 5.241
B2 23 a 28 2.654
C1 18 a 22 1.685
C2 14 a 17 1.147
D 8 a 13
776
E 0a7
Fonte: ABEP - Associação Brasileira de Empresas de Pesquisa – 2013 – www.abep.org – abep@abep.org
Dados com base no Levantamento Sócio Econômico 2011 - IBOPE
DISTRIBUIÇÃO DA POPULAÇÃO POR REGIÃO METROPOLITANA
2011
2011
Fonte: www.hbrbr.com.br/materia/como-vender-para-classe-c
CLASSE C É A MAIOR NO BRASIL – DISTRIBUIÇÃO EM MILHÕES
O número de idosos avança e vai continuar crescendo na próximas décadas. Será um país menos jovem.
Reconhecimento
da necessidade
Busca de
Descarte informações
Consumo Compra
Interfaces com o Cliente
Etapas do Processo de Exemplo
Compra Sites de
Terceiros
Site da
empresa
Revistas Revende
dores
Família /
Amigos
Mídia de
Massa
Ilustrativo
2) Coleta de
Geração X
Informações
3) Avaliação de
Milenários
Alternativas
INFLUENCIADOR: COMPRADOR:
Exerce Influência na Efetivamente realiza
decisão final a compra
COMPRA ORGANIZACIONAL (B2B)
Menos Compradores
Compradores de Maior Porte
Relacionamento Pessoal Estreito
Concentração Geográfica
Demanda Derivada
Compra Profissional
ANÁLISE QUANTITATIVA DE
MERCADO
TAMANHO DO MERCADO POTENCIAL DE MERCADO
POTENCIAL DISPONÍVEL
MERCADO
TOTAL
DISPONÍVEL
QUALIFICADO
PENETRADO ATENDIDO
(ALVO)
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
Empresa x concorrentes
Concorrentes Atuais e Potenciais
GRUPOS ESTRATÉGICOS
ENTRANTES
POTENCIAIS
CONCORRENTES
NO RAMO Análise da indústria, “dentro”
FORNECEDORES COMPRADORES
da indústria
SUBSTITUTOS
GRUPO A
GRUPO ESTRATÉGICO GRUPO B
Condições de
Pagamento
Preço
PDV
Promoções
Atendimento
0 0 0 0
ANÁLISE SWOT
“É o processo de identificar
no mercado-alvo, através de
uma ou mais dimensões,
grupos de consumidores
potenciais com determinadas
características afins, as
quais influenciam seus
comportamentos de
consumo”
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
Premissas básicas:
•••••
Marketing de Nicho Marketing Um a Um
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
COMPORTAMENTAL
DEMOGRÁFICA
GEOGRÁFICA
PSICOGRÁFICA
estados, cidades, tamanho de personalidade conhecimento de,
vizinhança... família, ciclo de (alienação, atitude em relação
vida familiar, renda, conservadorismo, a, uso de, resposta
classe social, dogmatismo, a algum produto.
ocupação, inovação, Variáveis: ocasião,
educação, consciência de benefícios, status
geração, religião, moda, consciência de usuário, taxa de
raça, nacionalidade de preço e auto- uso, status de
confiança) lealdade (loja,
marca...), estágio
de aptidão, atitude
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
Tipos de indústria/setor
Tamanho (porte) da empresa
Localização
ATRATIVIDADE DO
SEGMENTO
PARA AVALIAR O GRAU
DE ATRATIVIDADE DO
SEGMENTO DEVE-SE
OBSERVAR:
Está em crescimento?
SEGMENTAÇÃO POSICIONAMENTO
EXEMPLO DE SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
Fonte: http://www.serasaexperian.com.br/mosaic/segmentacao.html
POSICIONAMENTO
DIFERENCIAÇÃO E POSICIONAMENTO
POR
POR
BENEFÍCIO
CATEGORIA
DE
PRODUTO
POR
POR
CONCORRENTE
APLICAÇÃO OU
UTILIZAÇÃO
POR
QUALIDADE OU
PREÇO
MAPA DE PERCEPÇÃO
PREÇO
Alto
PRODUTO
LINHAS DE PRODUTOS
CONCORRENTE A
Baixa Alta
CONCORRENTE B
CONCORRENTE C
Baixo
MARKETING MIX
PRODUTOS E SERVIÇOS
QUALIDADE DO PRODUTO CARACTERÍSTICAS DESIGN MARCA
EMBALAGEM SERVIÇOS AGREGADOS DECISÕES DO MIX DE PRODUTO
“MARCA É UM NOME, TERMO, SINAL, SÍMBOLO OU COMBINAÇÃO
DOS MESMOS, QUE TEM O PROPÓSITO DE IDENTIFICAR BENS
Marca OU SERVIÇOS DE UM VENDEDOR OU GRUPO DE
VENDEDORES E DE DIFERENCIÁ-LOS DOS CONCORRENTES.”
David Aaker
Branding:
“... fazer com que todas as mensagens da empresa reforcem
a imagem da marca.”
Brand Equity
“Conjunto de recursos, inerentes à uma
marca, que se agregam ao valor
proporcionado por um produto ou serviço”.
BRAND EQUITY
Qualidade Percebida
Valor da
Lealdade à Marca Marca Outros Ativos da Marca
Proporciona valor para o cliente por aumentar: Proporciona valor para a empresa por aumentar:
VENDAS
Rejuvenescimento
(?)
TEMPO
PESQUISA E DESENVOLVIMENTO
DE NOVOS PRODUTOS
MATRIZ BCG
DÚVIDA
ESTRELA
ALTA
(Uso de Caixa)
%
VACA LEITEIRA
Compare seu
share ao do
seu principal
CÃO
BAIXA
concorrente
10 ALTA 1 BAIXA 0
PARTICIPAÇÃO RELATIVA DE MERCADO
(Geração de Caixa)
SERVIÇOS
DEFINIÇÃO DE
SERVIÇO
Elementos PESSOAS
do Produto
PROMOÇÃO
E
EDUCAÇÃO Lugar (Praça)
e Hora
AMBIENTE
FÍSICO
Serviços
Variabilidade Perecibilidade
Não podem
A qualidade
ser estocados
depende de quem, como,
para venda ou uso posterior. Custo
onde e quando executa.
de estocagem: capacidade ociosa.
DIMENSÕES DA QUALIDADE EM SERVIÇOS
DIMENSÃO DEFINIÇÃO
• Habilidade de realizar o serviço prometido de forma
Confiabilidade confiável e precisa
CUSTOS
FUNCIONAIS
BENEFÍCIOS EMOCIONAIS
AUTO-EXPRESSÃO
EXPERIMENTAIS
MONETÁRIOS
TEMPORAIS
PSICOLÓGICOS
COMPORTAMENTAIS
FORMAÇÃO DE PREÇOS
LEIS
CUSTO
Objetivos:
lucro, mercado,
vendas
DEMANDA
CONCORRÊNCIA
DISTRIBUIÇÃO (PRAÇA)
CANAIS COBERTURA LOGÍSTICA
LOCALIZAÇÃO ESTOQUE
DISTRIBUIÇÃO CANAIS PARA BENS DE CONSUMO
Vendedor
Atacadista Atacadista
MULTI- LOJAS
FRANQUIAS
MARCAS PRÓPRIAS
CONTROLE
COMUNICAÇÃO (PROMOÇÃO)
PROPAGANDA PROMOÇÃO DE VENDAS MARKETING DIRETO
VENDA PESSOAL RELAÇÕES PÚBLICAS COMUNICAÇÃO DIGITAL
MIX DE COMUNICAÇÃO
Propaganda Qualquer forma paga de comunicação não pessoal relativa a uma organização, um produto, serviço,
ou idéias apresentado por um patrocinador identificado.
Fluxo de comunicação de duas vias entre um comprador e um vendedor, criado para influenciar a
Venda Pessoal decisão de compra de uma pessoa ou de um grupo.
Promoção de. Um incentivo de valor de curto prazo oferecido para aumentar o interesse na compra de um
Vendas determinado produto ou serviço.
Marketing Usa a comunicação direta com os consumidores para gerar uma resposta na forma de um pedido,
Direto uma solicitação de maiores informações ou uma visita a uma loja.