AMBIENTE DE MARKETING

Compilado por Prof. Jorge A. Elias, M. Sc.

Material fornecido por Prof. Christian Tudesco - CORFIX
 O Que é Marketing ?

“Um ingrediente cada vez mais indispensável para o sucesso nos

negócios

“A Arte de vender produtos”

“Comunicar Produtos e Serviços”

Envolve identificação e satisfação das necessidades humanas e

sociais
 O Que é Marketing ?

“ Processo social e gerencial através do qual

indivíduos e grupos obtêm aquilo que desejam e
que necessitam, criando e trocando produtos e
valores uns com os outros”
Philip Kotler
O Que é Marketing ?

“O objetivo do Marketing é tornar a venda

supérflua. É conhecer e compreender o cliente
tão bem que o produto ou serviço sirva... e venda
por si próprio”
Peter Drucker
 Troca e Transações

• Troca – Elemento central do Marketing

1 - Ao menos duas partes envolvidas

2 - Todas as partes devem possuir algo que possa ter valor para as outras
Partes

3 - Todas as partes devem ter capacidade de comunicação e entrega

4 - Livres para aceitar ou recusar a oferta

5 - Acreditar ser adequado participar da negociação

 Principais mercados de Clientes

• Mercado Consumidor - Empresas que vendem produtos e serviços de consumo de

massa, refrigerantes, passagens, equip. esportivos) diretamente para consumidores – B2C

• Mercado Organizacional - Empresas que vendem bens e serviços diretamente para

outras empresas. B2B

• Mercado Global - Vendem Produtos e Serviços num mercado global, decisões importantes
de como, quando onde e em qual país entrar. Adaptação de características de produtos, culturas,
etc..

• Mercados sem fins Lucrativos - Empresas que vendem seus produtos para
organizações sem fins lucrativos como universidades, igrejas, instituições de caridade e órgãos
públicos. Determinação cuidadosa de preço pois geralmente possuem poder de compra limitado.
Necessidades, Desejos e Demandas

Necessidades:

Características basicamente humanas onde se

determina um estado em que se percebe
alguma privação.

Desejos:
São as necessidades humanas, moldadas pela
cultura e pelas características individuais.

Demanda:

Desejos por produtos específicos apoiados pela capacidade de

comprá-los
 Necessidades, Desejos e Demandas

Marketing Cria Necessidades?

Desejo Cria Necessidade?

Marketing é vilão? – Viva ...!

Nokia
 Hierarquia de Necessidades
Abraham Maslow

NECESSIDADES “PRODUTOS”
 Satisfação e Valor

• Troca = Satisfação
A oferta só será bem sucedida se entregar valor
e satisfação ao Comprador Alvo.

Valor não é preço nem custo! É identificar

o que agrada o comprador alvo e oferecer isso
melhor que a concorrência.

• Expectativa < Desempenho

Expectativa: Experiências anteriores,

boca a boca ou Comunicação
 Valor – Conceito Fundamental do Marketing

Marketing:

Identificação, criação, comunicação, entrega e monitoramento do

Valor para o cliente

Entender o que é valor para o cliente – alvo.

Churrascaria / Hotel
 Processo de entrega de Valor

Seqüência do Processo Físico Tradicional

Fabricar Produto Vender o Produto

Projetar Determinar Anunciar Prestar

Suprir Fabricar Vender Distribuir
o Produto Preço Promover Assistência

Seqüência de Criação e entrega do Valor

Selecionar o Valor Fornecer o Valor Comunicar o Valor

Seleção Posicionamento Busca

Segmentação Desenvolv. Desenvolv
v. Determin. Distribuição Força Promoção
Foco do Fonte Propaganda
Clientes Produto Serviço Preço Assistência Vendas Vendas
Mercado Valor Fabricação
Um Pouco de História...
Até alguns anos, os produtos
“duravam” anos e anos.
HP – Impressoras Novas em 6 meses
Novos biscoitos lançados a cada 15 dias

Brasil até 1990 - Mercado fechado

Tipos de Orientação em Negócios

 A ORIENTAÇÃO DE PRODUÇÃO – Montadoras até 1991

 A ORIENTAÇÃO DE PRODUTO – Peças aeronáuticas

 A ORIENTAÇÃO DE VENDAS – Assinatura Revistas

 A ORIENTAÇÃO DE MARKETING - Satisfação

 A ORIENTAÇÃO DE MARKETING HOLÍSTICO – Olhar para o todo

 Tipos de Orientação em Negócios
Comparativo entre Vendas e Marketing

PONTO DE
FOCO MEIOS FINS
PARTIDA

Vendas e Lucro por meio

Fábrica Produtos
Promoção do volume

Orientação de Vendas

Lucro por meio

Mercado- Necessidades Marketing
de Clientes Integrado da Satisfação
alvo
dos Clientes
Orientação de Marketing