Case

Repercussão do case Dell no

Em maio do ano passado, funcionários da fabricante de computadores Dell, em Austin, no Texas, foram surpreendidos por
um e-mail enviado pelo fundador da companhia. Em poucas palavras, Michael Dell reconhecia que o modelo de venda
direta havia sido uma revolução na indústria, "mas não era uma religião". Um mês depois, a Dell anunciava um acordo
para vender seus computadores nas lojas da rede Wal-Mart nos Estados Unidos, em uma iniciativa que marcava sua
entrada no varejo. Foi nessa etapa que Michael Tatelman chegou à companhia para ocupar o novo cargo de vice-
presidente mundial da divisão de varejo. A Dell, depois de ver seus concorrentes avançarem nas vendas de varejo decidiu
que tinha de recuperar o tempo perdido. Tatelman entrou na companhia para montar uma divisão exclusiva de varejo.
Atualmente, as máquinas da Dell são encontradas nas gôndolas de redes como Best Buy, Staples e Wal-Mart nos EUA. Os
equipamentos também estão nas lojas da cadeia Gome, uma das maiores da China, na japonesa Bic Camera e em 365
instalações do Carrefour espalhadas pela França, Bélgica e Espanha. Agora, diz o executivo, chegou a vez do Brasil. A
fabricante de computadores trabalha nos últimos detalhes para fechar parcerias com grandes redes de varejo do país.
Nos próximos dias, diz Tatelman, a Dell vai anunciar novos acordos para expandir as vendas, atualmente concentradas nas
redes Wal-Mart e Ponto Frio. Hoje, em São Paulo, a Dell também detalha seu novo programa de canais, em que revendas
especializadas poderão oferecer máquinas para empresas e consumidores finais. Os números mais recentes indicam que
a Dell pode estar no caminho certo. Em seu primeiro trimestre fiscal, encerrado em 2 de maio, a empresa viu, pela
primeira vez em sua trajetória de 24 anos, as vendas fora dos EUA representarem a maioria das vendas globais. O Brasil,
ao lado de China, Índia e Rússia, é o país que mais ajudou a puxar esse resultado, com crescimento de 73% nas vendas
por volume na comparação anual. Em termos de receita, o avanço foi de 58%. Esse bloco de países já responde por 9% do
faturamento global. No Brasil, o objetivo é fazer frente à Positivo Informática, a fabricante nacional que lidera o mercado
nacional de PCs, com acordos com redes como Casas Bahia. Em 2007, o Brasil foi o quinto maior mercado de PCs do
mundo, com 10,7 milhões de computadores vendidos e um crescimento de 38% sobre o ano anterior. O país, segundo a
consultoria IDC, ficou atrás apenas dos Estados Unidos (64 milhões de unidades), China (36 milhões), Japão (13 milhões) e
Reino Unido (11,2 milhões).