1

O desenvolvimento das grandes superfícies

O aumento da concorrência
A contínua necessidade de atrair e fidelizar
clientes
Levou os
Distribuidores
a

repensar a organização dos seus lineares

por forma
a
a encontrar em cada secção uma disposição
que corresponda às necessidades e desejos de uma
clientela cada vez mais exigente. 2
 A ORGANIZAÇÃO DO
LINEAR

1. Implantação das secções

»
As secções de um estabelecimento têm como
objectivo a exposição dos produtos.

A implantação de secções deve ter como referência o

sentido natural de circulação dos clientes,
enquadrando-os nos hábitos de consumo.

3
 A ORGANIZAÇÃO DO
ESPAÇO DE VENDA

1. Implantação das secções

Rentabilização de cada m2 de área de venda, fazendo

passar por elas o maior número possível de clientes;  

Considerar a localização de equipamentos especiais, como

por exemplo a área de frio, por forma a evitar um
distanciamento das máquinas;

Ter a possibilidade de expansão no futuro, caso o

potencial de clientela justifique; 4
 Implantação das secções ( Cont )

Eliminar custos desnecessários de pessoal, com uma

implantação articulada com os percursos habituais do
cliente;
Controlar visualmente os clientes, diminuindo a
possibilidade de roubo;
Optimizar a largura dos corredores, por forma a
garantir uma circulação natural.

5
 A ORGANIZAÇÃO DO ESPAÇO DE VENDA

2. Motivação do cliente para o espaço

Para um correcto desenvolvimento do espaço, as secções

devem estar dispostas de forma sistemática e enquadradas
numa estratégia comercial coerente.

Tipos de zonas nas lojas:

Zona fria
Zona quente

6
 ZONA FRIA

Local de circulação com necessidade de

dinamização ao qual o cliente terá
tendência a não se deslocar .

7
 ZONA QUENTE

Zona de maior circulação, de interesse e acesso

imediatos. O cliente, por habituação e necessidade,
e sendo influenciado pela lista de compras que traz
consigo, define um trajecto específico que é também
controlado pela implantação das secções.
8
 A ORGANIZAÇÃO DO
ESPAÇO DE VENDA

2. Motivação do cliente para o espaço

Ao deslocar –se o cliente, define a existência de pontos
quentes e pontos frios.
Pontos quentes
Pontos quentes naturais, criados quer pela
arquitectura, quer pelo mobiliário e sua localização.
Pontos quentes artificiais são barreiras tecnicamente
estudadas e criadas ao cliente, provocando nele a
necessidade da compra impulsiva
9
 Pontos quentes artificiais
 Pontos junto das balanças
 Topos de gôndolas
 Zonas onde são efectuados testes de
apreciação/experimentação;
 Junto aos produtos mais vistosos e mais caros;
 Pontos mais iluminados;
 Pontos junto à iluminação de exposições especiais;
 Em zonas de promoção.
10
 A ORGANIZAÇÃO DO
ESPAÇO DE VENDA

2. Motivação do cliente para o espaço

Os pontos frios são os espaços da loja onde passam e
param menos consumidores, pelo que vendem menos.
São normalmente os locais mais distantes da entrada, os
cantos e as esquinas, os espaços apertados entre
gôndolas, locais mal iluminados ou barulhentos.

11
 A ORGANIZAÇÃO DO
ESPAÇO DE VENDA

3. Equipamento no desenvolvimento do espaço de

venda
Gôndolas
Gôndola são:

Estantes de duas faces com prateleiras, facilita a

circulação e aproximação dos clientes.
A gôndola serve para exposição e armazenamento
dos produtos, tem dimensões médias entre 1,8 e 2
metros de altura e entre 50 e 70 centímetros de
profundidade.
O seu comprimento é variável, de acordo com a
dimensão da secção e da loja 12
GôNDOLA

13
 A ORGANIZAÇÃO
DO ESPAÇO DE
VENDA

3. Equipamento no desenvolvimento do espaço de venda

Ilhas

Encontram-se ao nível dos expositores.

Tipos de ilhas:
Frigoríficas, normalmente de grande dimensão e
capacidade de exposição. A disposição do produto é
feita na horizontal. É normalmente utilizado nos produtos
de grande rotação, principalmente congelados.
De frio, verticais, com prateleiras que têm o mesmo
nível de exposição e impacto que as gôndolas,
De frio,horizontais; 14
Em palete.
ILHAS

15
 A ORGANIZAÇÃO DO
LINEAR

1. Importância e definição do linear

O linear é toda a superfície que promove a exposição do

produto. Ao linear corresponde normalmente uma superfície,
formada pela parte da frente das gôndolas ou móveis de
exposição.
Tipos de Lineares
Linear ao solo: quando o linear se mede ao chão e é o
comprimento do móvel expresso em metros;

Linear desenvolvido: quando se mede em comprimento e é

igual ao número de prateleiras vezes o comprimento do linear
e medindo-se em metros. 16
 A ORGANIZAÇÃO DO
LINEAR

1. Vantagens do linear

 Ajuda as compras premeditadas;

 Desperta a atenção para as compras impulsivas;
 Serve como instrumento da gestão dos stocks;
 Presença diversificada de marcas;
 Exposição apelativa

17
 A ORGANIZAÇÃO DO
LINEAR

2. Linear mínimo

Para determinar o linear mínimo, necessitamos de

saber qual a extensão mínima que cada produto
necessita para se tornar notado aos olhos do cliente.

18
 ANIMAÇÃO DO ESPAÇO
DE VENDA

3. Disposição do linear

Relativamente à posição dos produtos no linear,

salientam-se três níveis de apresentação:
 nível dos olhos, nível intermédio de fácil acesso, basta
estendermos a mão;
 nível das mãos, ponto de atracção, principalmente
para implantação dos produtos impulsivos;
 nível do solo, difícil visibilidade, normalmente
utilizado para produtos de maior dimensão.
As melhores prateleiras são as que se encontram ao
nível dos olhos e das mãos.
19
Níveis de apresentação

20
 A ORGANIZAÇÃO DO
LINEAR

3. Disposição do linear
Existem duas formas de apresentação dos produtos no
linear:

Apresentação
Agrupa os produtos de uma mesma
vertical
família, uns sobre os outros, em
todas as prateleiras, dando uma
impressão de ordem e de clareza,
permitindo, uma rápida percepção
dos artigos no linear.

21
Apresentação vertical

22
 A ORGANIZAÇÃO DO
LINEAR

3. Disposição do linear

Apresentação horizontal

Consiste em colocar uma família de

produtos diferente por cada nível de linear.
Nas pequenas superfícies este é o tipo de
apresentação habitual, uma vez que a
velocidade de passagem dos clientes é
menor.

23
Apresentação horizontal

24
 A ORGANIZAÇÃO DO
LINEAR

4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA

São diversos os objectivos de animação no ponto de venda:
 Atracção/chamada dos clientes;
 desenvolvimento da motivação para a compra;
 descontracção do cliente;
 dinamização do espaço;
 chamada de atenção para um ponto específico;
 aproximação do cliente ao produto;

 aumento da variedade da oferta.

25
 A ORGANIZAÇÃO DO
LINEAR

4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA

São dois os tipos de animação no estabelecimento:

Animação pontual (temporária),

Tem em conta as necessidades de desenvolver ou activar as

vendas de um ou vários produtos, num momento,
pretendendo-se o seu escoamento ou o desenvolvimento da
sua notoriedade.
Animação permanente
Diz respeito a tudo quanto possa tornar o espaço de venda
atractivo e passível de transmitir entusiasmo, promovendo
sucessivas visitas dos clientes e gerando a fidelização pela26
distinção.
 A ORGANIZAÇÃO DO
LINEAR

4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA

Animação permanente
A animação permanente pressupõe a existência de um
conjunto de condições de entre as quais se destacam:
ILUMINAÇÃO
Deve ser clara forte, mas não intensa.
Dois tipos de iluminação:
A geral, que normalmente está suspensa;
A direccionada, com a qual se pretende dar ênfase a uma
dada secção ou a um dado ponto, devendo estar, por isto,
correctamente implantada. Acresce a estes cuidados garantir
que os focos luminosos não ofusquem a visão ou aqueçam
27
demasiado o ambiente.
 A ORGANIZAÇÃO DO
LINEAR

4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA

Animação permanente

SOM
A distribuição do som deve ser equilibrada no
espaço e minorar o efeito do ruído na loja.

28
 A ORGANIZAÇÃO DO
LINEAR

4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA

Animação permanente

DECORAÇÃO
Independentemente das características do
espaço em causa, na decoração contam a
selecção das cores a usar, a distribuição das
secções pelo espaço e o tipo de mobiliário. O
espaço quer-se vivo e animado, criando
originalidade e movimento nas diversas
secções da loja. 29
 A ORGANIZAÇÃO DO
LINEAR

4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA

Animação permanente
CARTAZES E PAINÉIS
A sinalização das secções constitui uma referência
para o cliente, pelo que todas as secções devem estar
devidamente assinaladas. Quanto aos cartazes e
painéis, devem ser colocados por forma a
evidenciarem-se do resto da decoração. A sua
implantação deve respeitar a sinalização, evitando
dispersar o cliente.
30
 A ORGANIZAÇÃO DO
LINEAR

4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA

Animação pontual

Os meios de animação pontual do ponto de venda

podem classificar-se em quatro tipos:
Meios físicos
Meios psicológicos

Meios pessoais

Meios de estímulo
31
 A ORGANIZAÇÃO DO
LINEAR

4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA

Animação pontual

Meios físicos

 Topos de gôndola
 Ilhas
 Pilhas

 Expositores de massa

 Display
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Topos de Gôndola

33
Ilhas

34
Pilhas

35
Expositores de massa

36
Display

37
 A ORGANIZAÇÃO DO
LINEAR

4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA

Animação pontual
Meios psicológicos

As promoções servem para aumentar as vendas,

melhorando o índice de rotação do stock. A
colaboração com o fabricante no desenvolvimento
da imagem do produto e na ênfase às secções é de
igual modo
importante.

38
 A ORGANIZAÇÃO DO
LINEAR

4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA

Animação pontual:

 Meios de estímulo
 Meios audiovisuais
 Criação de ambientes

39
 A ORGANIZAÇÃO DO
LINEAR

4. ANIMAÇÃO DO PONTO DE VENDA

 Animação pontual
Meios pessoais
 Vendedor
 Pessoal de animação do ponto de venda
 Espectáculos
 Stand de demonstração/experimentação

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