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Loja - visão geral

  Organograma é uma representação feita em gráficos
para definir de forma hierárquica a organização de uma
instituição qualquer; um negócio, uma empresa, etc. A
finalidade de um organograma é definir com perfeita
ordem a função que desempenha cada um na
ORGANOGRAMA organização perfeita definidas por postos em forma de
pirâmide de acordo com o grau de competência.
– DEFINIÇÃO
 É precisamente uma rede que define a função de cada
um partindo do chefe até o empregado ou colaborador
do escalão mais inferior do sistema. Uma plataforma
organizativa que ademais define a função a ser
desenvolvida por cada um dentro desse sistema
organizativo.

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  O desenvolvimento das grandes superfícies
 O aumento da concorrência
 A contínua necessidade de atrair e fidelizar clientes

Levou os
Distribuidores
a
Organizaçã
o do repensar a organização dos seus lineares
por forma
espaço
a
encontrar em cada secção uma disposição
que corresponda às necessidades e desejos
de uma clientela cada vez mais exigente.

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 As secções de um estabelecimento têm como objetivo
a exposição dos produtos.
A IMPLANTAÇÃO DE SECÇÕES DEVE TER COMO
REFERÊNCIA O SENTIDO NATURAL DE CIRCULAÇÃO
DOS CLIENTES, ENQUADRANDO-OS NOS HÁBITOS DE
CONSUMO.
Implantaçã Rentabilização de cada m2 de área de venda, fazendo passar por
o das elas o maior número possível de clientes;

secções Considerar a localização de equipamentos especiais, como por

exemplo a área de frio, por forma a evitar um distanciamento
das máquinas;
Ter a possibilidade de expansão no futuro, caso o potencial de
clientela justifique;
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 ELIMINAR CUSTOS DESNECESSÁRIOS DE PESSOAL,
COM UMA
IMPLANTAÇÃO ARTICULADA COM OS PERCURSOS
HABITUAIS DO CLIENTE;

Implantaçã Controlar visualmente os clientes, diminuindo a possibilidade

de roubo;
o das
secções
(cont.) Otimizar a largura dos corredores, por forma a garantir uma
circulação natural.

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 PARA UM CORRETO DESENVOLVIMENTO DO
ESPAÇO, AS SECÇÕES DEVEM ESTAR DISPOSTAS
DE FORMA SISTEMÁTICA E ENQUADRADAS
NUMA ESTRATÉGIA COMERCIAL COERENTE.
Tipos de zonas nas lojas:
Motivação do Zona Fria
cliente para o Zona Quente
espaço
Zona Fria - Local de circulação com necessidade de
dinamização ao qual o cliente terá tendência a não se
deslocar .
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 ZONA QUENTE - ZONA DE MAIOR CIRCULAÇÃO, DE INTERESSE
E ACESSO IMEDIATOS. O CLIENTE, POR HABITUAÇÃO E
NECESSIDADE, E SENDO INFLUENCIADO PELA LISTA DE
COMPRAS QUE TRAZ CONSIGO, DEFINE UM TRAJETO
ESPECÍFICO QUE É TAMBÉM CONTROLADO PELA IMPLANTAÇÃO
DAS SECÇÕES.

Ao deslocar –se o cliente, define a existência de

Motivação do pontos quentes e pontos frios.
cliente para o Pontos quentes
espaço  Pontos quentes naturais, criados quer pela arquitetura,
quer pelo mobiliário e sua localização.
Pontos quentes artificiais são barreiras tecnicamente
estudadas e criadas ao cliente, provocando nele a
necessidade da compra impulsiva
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  Pontos quentes artificiais

 Pontos junto das balanças

 Topos de gôndolas
 Zonas onde são efetuados testes de
Motivação do
 apreciação/experimentação;
Junto aos produtos mais vistosos e mais caros;
cliente para o
espaço  Pontos mais iluminados;
 Pontos junto à iluminação de exposições especiais;
 Em zonas de promoção.

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  Os pontos frios são os espaços da loja onde
passam e
 param menos consumidores, pelo que vendem
menos.
MOTIVAÇÃO DO  São normalmente os locais mais distantes da
CLIENTE PARA O entrada, os
ESPAÇO  cantos e as esquinas, os espaços apertados entre
 gôndolas, locais mal iluminados ou barulhentos.

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 • O LINEAR É TODA A SUPERFÍCIE QUE PROMOVE
A EXPOSIÇÃO DO PRODUTO. AO LINEAR
CORRESPONDE NORMALMENTE UMA
SUPERFÍCIE, FORMADA PELA PARTE DA FRENTE
DAS GÔNDOLAS OU MÓVEIS DE EXPOSIÇÃO.
Importância e
Tipos de Lineares:
definição do linear
Linear ao solo - quando o linear se mede ao chão e é o
comprimento do móvel expresso em metros;
Linear desenvolvido - quando se mede em comprimento e
é igual ao número de prateleiras vezes o comprimento
do linear e medindo-se em metros.

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 VANTAGENS DO LINEAR

 Ajuda as compras premeditadas;

Importância e  Desperta a atenção para as compras
definição do linear impulsivas;
 Serve como instrumento da gestão dos
stocks;
 Presença diversificada de marcas;
 Exposição apelativa

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 PARA DETERMINAR O LINEAR MÍNIMO, NECESSITAMOS DE SABER QUAL A
EXTENSÃO MÍNIMA QUE CADA PRODUTO NECESSITA PARA SE TORNAR
NOTADO AOS OLHOS DO CLIENTE.

Disposição do linear
Relativamente à posição dos produtos no linear,
salientam-se três níveis de apresentação:
Importância
e definição nível dos olhos, nível intermédio de fácil acesso, basta
do linear estendermos a mão;
nível das mãos, ponto de atração, principalmente para
implantação dos produtos impulsivos;
 nível do solo, difícil visibilidade, normalmente
utilizado para produtos de maior dimensão.
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 Disposição do linear
Existem duas formas de apresentação dos produtos no
linear:
Apresentação
vertical
Importância e Agrupa os produtos de uma mesma família,
uns sobre os outros, em todas as prateleiras,
definição do linear dando uma impressão de ordem e de
clareza, permitindo, uma rápida perceção
dos artigos no linear.

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 Apresentação
horizontal

Consiste em colocar uma família de produtos

Importância e diferente por cada nível de linear. Nas
definição do pequenas superfícies este é o tipo de
apresentação habitual, uma vez que a
linear velocidade de passagem dos clientes é menor.

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  OPERADOR DE
LOJA:

 Os operadores de Loja terão como principais

responsabilidades o atendimento ao cliente, reposição
de artigos e apoio na caixa.
Funções e  orientar e esclarecer dúvidas de clientes sobre como
responsabilidad utilizar de forma correta os produtos.
es  Estabelecer contatos com os clientes para responder
suas perguntas, ouvir as possíveis reclamações e
dispor manutenção/devolução dos produtos com
defeitos.

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  GERENTE DE LOJA:
 Geralmente é função do gestor abrir a loja logo pela manhã. Isso
significa que ele chega um pouco antes para coordenar a
organização da área de vendas, verificar os stocks e outros
espaços que precisam estar em perfeito funcionamento quando o
primeiro cliente entrar. Ele também reúne a equipa para definir as
metas e atividades do dia.
 função do gerente cobrar manutenção da organização de todos os
ambientes, bem como dos sistemas e produtos.
Funções e
responsabilidades  Um gerente de loja é um líder. Ele é observado atentamente por
todos os seus colaboradores e, a partir do seu exemplo, toda a
equipa replicará seu comportamento. Geralmente, os gerentes são
profissionais que passaram por várias funções em lojas; eles
conhecem o dia a dia e os desafios da maioria dos outros
funcionários, por isso sabem como cada função pode trazer
resultados.

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  SERVIÇO AO CLIENTE É UMA MEDIDA DE QUÃO BEM O SISTEMA
LOGÍSTICO SE COMPORTA AO FORNECER, EM TEMPO E LUGAR ÚTIL,
UM PRODUTO OU SERVIÇO. ISTO INCLUI A FACILIDADE COM QUE SE
VERIFICAM AS EXISTÊNCIAS, FAZER UMA ENCOMENDA E SERVIÇO PÓS-
VENDA DO PRODUTO, ENTRE OUTRAS ATIVIDADES.

 "...é um processo que ocorre entre o comprador e o

Serviço ao vendedor. O processo resulta em valor acrescentado ao
produto ou serviço prestado. Este valor acrescentado pode ser
cliente de curta duração, como no caso de uma simples transação
singular, ou de longa duração, como numa relação
contractual. Este valor acrescentado é partilhado, no sentido
em que ambas as partes ganham algo com a transação ou
contrato. Portanto, numa perspetiva de processo: serviço ao
cliente é um processo que oferece valor acrescentado
significativo a uma cadeia de distribuição a um custo
justificado."
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  TIPOS DE SERVIÇOS

 Entregas ao domicílio - A
entrega ao cliente é a
fornecedor,
transferência dapara aquelade àum
posse qual
bemodebem
umaseentidade,
destina, o
o cliente.
 Self Checkout - Trata-se de um
conceito
tempo usado já em
há muito
supermercados mundo afora,
Serviço ao cliente principalmente nos EUA e na Europa, onde o cliente de
algum supermercado passa as suas compras no caixa sem
que seja necessária a presença de um funcionário.
 Self Scanning – É um sistema de aquisição - adotado
principalmente pelos supermercados e hipermercados - que
faz uso de leitores de código de barras portáteis e pod de
self-scanning usado pelos compradores no momento da
despesa para agilizar fase pagamento em dinheiro.

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  Cartão fidelização - Um cartão de fidelização, cartão de descontos ou
cartão de cliente é um cartão que serve de suporte físico para
programas de empresas de comércio e serviços que oferecem
bonificações (descontos, prémios, pontos que podem ser trocados por
bens, etc.) ao titular quando compra produtos ou serviços da
empresa ou à empresa emissora do cartão.

Serviço ao cliente  Aplicações móveis - conhecido normalmente por seu nome abreviado
app, é um software desenvolvido para ser instalado em um
dispositivo eletrônico móvel, como um PDA, um telefone celular, um
smartphone ou um leitor de MP3. Este aplicativo pode ser instalado
no dispositivo, logo que os respetivos modelos ou, se o aparelho
permite que ele, baixado pelo usuário através de uma loja on-line,
tais como Google Play, App Store ou Windows Phone Store. Uma
parte dos aplicativos disponíveis são gratuitos, enquanto outros são
pagos. As lojas On-line estão a crescer e o método de compra à
distancia tem vindo a aumentar consideravelmente.

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• Alguns Termos, Definições e Técnicas usadas em Loja
O checkstand é o espaço que concentra a maior parte da
atenção do estabelecimento e, portanto,
é essencial para aumentar as vendas.
O checkstand, por definição, é uma ilha de produtos que
fica próxima da caixa e delimita as frentes do check out
checkstand (ou caixa). Pode-se notar esse tipo de estrutura na maior
parte dos mercados e por isso vale a reflexão da estratégia
que envolve a utilização dessa ferramenta do Trade
Marketing.

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 O QUE É TRADE MARKETING?

▪O conceito de Trade Marketing entende que, o contato do consumidor

com o
produto e com o ambiente competitivo, se dá no PDV, e que a estratégia
de
Trade
marketing deve estar visível para o consumidor, nesse espaço e nesse
Marketing
momento
de decisão de compra.
▪é uma parte importante na estratégia de marketing das organizações que
planejam maximizar as vendas e a diferenciação dos seus produtos e
serviços
nos pontos-de-venda
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 O QUE É TRADE
MARKETING?

▪O papel do Trade Marketing é conquistar o consumidor final no

ponto de venda, garantindo que a empresa consiga não
apenas expor seus produtos, mas também fazer com que as
estratégias de marketing adotadas, se mantenham atrativas
despertando o interesse de compra.

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 O QUE É TRADE
MARKETING?

EQUIPA
COMERCIAL

Trade
ESTRTÉGIAS DE
MARKETING
MKT

PDV

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 O QUE É PDV?

▪PDV significa Ponto de Venda, um

ponto físico onde exista atividade de
venda a varejo.

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 O QUE É MERCHANDISING?

▪ MERCHANDISING É QUALQUER TÉCNICA, AÇÃO OU

MATERIAL PROMOCIONAL USADO NO PONTO-DE-VENDA
QUE PROPORCIONE INFORMAÇÃO E MELHOR
VISIBILIDADE A PRODUTOS, MARCAS OU SERVIÇOS,
COM O PROPÓSITO DE MOTIVAR E INFLUENCIAR AS
DECISÕES DE COMPRA DOS CONSUMIDORES

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 PONTO EXTRA

▪Exposição de determinado produto fora de

sua área regular.

▪Por Exemplo: Em um supermercado uma

pilha de cerveja Skol montada próxima ao
açougue. Compra por
Impulso!

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 A IMPORTÂNCIA DE TRABALHAR O TRADE
MARKETING

▪Pesquisas apontam que 80% da decisão de compra se dá no PDV,

sendo assim torna-se imprescindível a empresa trabalhar a questão
do trade marketing.

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 NOSSOS SENTIDOS

Olfato

Visão
Sentidos Paladar
Humanos

Audição
Tat
o

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 TRADE MARKETING E A SUA
EMPRESA

▪Disponibilidade
Produtos

▪ Layout

▪ Precificação

▪ Promoções

▪ Ponto Extra

▪ Limpeza

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 “INSANIDADE É,
CONTINUAR FAZENDO AS
MESMAS COISAS E QUERER
RESULTADOS
DIFERENTES…”
(ALBERT EINSTEN) FIM
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FORMADOR: JORGE BRAZ