CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

• É a “última milha” que o produto

percorre antes de chegar às mãos
do consumidor

2
3
4
5
 CADEIA DE SUPRIMENTOS

FORNECEDOR FORNECEDOR MANUFATURA DISTRIBUIDOR VAREJO

informação

6
• Tipos de demanda

– Demanda Inelástica
– Demanda Elástica

7
8
 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO:

CONCEITOS, CARACTERÍSTICAS,
DESEMPENHO E CUSTOS, TIPOS E
FUNÇÕES

9
 1. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO : CONCEITO

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO SÃO CONJUNTOS DE ORGANIZAÇÕES

INTERDEPENDENTES ENVOLVIDOS NO PROCESSO DE TORNAR UM
PRODUTO OU SERVIÇO DISPONÍVEL PARA USO OU CONSUMO
( STERN E EL-ANSARY, 1996)

EXTREMO DO CANAL
ORIGEM DO CANAL

FABRICANTE ? VAREJISTA CONSUMIDOR

ELO DA ESTRUTURA
DE DISTRIBUIÇÃO QUE
ALCANÇA O
CONSUMIDOR
10
 1. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO : CONCEITO

UM CANAL DE DISTRIBUIÇÃO PODE SER DEFINIDO COMO A COLEÇÃO DE

UNIDADES DA ORGANIZAÇÃO TANTO INTERNAS COMO EXTERNAS AO
FABRICANTE, QUE EXECUTAM AS FUNÇÕES ENVOLVIDAS NO
MARKETING DOS PRODUTOS (Lambert, 1978)

Qualquer unidade organizacional, instituição ou

agência que executa uma ou mais das funções de
marketing é um membro do canal de distribuição.

11
• Tipos de produtos

– Produtos tecnológicos
– Inovadores
– Demanda temporal e volátil

12
• Produtos ATRATIVOS para uma loja
virtual

• Cliente buscando diferenciação com

preço baixo

13
14
15
• Surgimento de novas necessidades

• Maior variedade de produtos

• Cliente mais exigente

16
• O que o cliente virtual quer?

• Mais personalização dos produtos e

serviços
17
• Entregas postergadas: possibilita venda
de produtos customizados

• Produtos customizados: adequado às

necessidades dos clientes atuais

18
• Manufaturas criando novo canal de
distribuição

• Internet permitindo a manufatura se

aproximar do cliente final

19
20
• Manufaturas obtendo informações direta
dos clientes

• Análise dos padrões de consumos de

clientes – percepção de tendências

21
• Complexidade na distribuição - Logística

• Concorrência com canais tradicionais –

tradicionais clientes

22
• PDV (Ponto de Venda)

• Call Center

• Mala Direta

• Web

23
24
25
26
27
 2. TIPOS E FUNÇÕES
DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

28
 TIPOS DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Os canais podem ser classificados em função da forma como as várias
atividades de marketing são distribuídas entre os membros em: Canais
Verticais, Híbridos ou Múltiplos
INDÚSTRIA

SETOR UNIDADES DE
DISTRIBUIDOR
DE VENDAS SERVIÇO
EXTERNO
DO FABRICANTE (EXTERNA E INTERNA)

Funções de geração Distribuição

da demanda Serviços Pós-vendas
física

CONSUMIDOR
29
Fig. Exemplo de canal híbrido (Novaes, 2000)
 EVOLUÇÃO DOS TIPOS DE CANAIS
CANAL TRADICIONAL CANAL HÍBRIDO

•Conceber
•Produzir Reunião de todas
•Imagem da marca as funções
FABRICANTE •Fixar preços

FABRICANTE
•Comprar •Conceber

ATACADISTA
•Estocar •Produzir
ATACADISTA •Promover •Imagem da marca
•Expor
•Promover

VAREJISTA
•Vender
•Comprar
•Comprar
VAREJISTA •Estocar •Estocar
•Promover •Expor
•Expor •Financiar
•Vender

CLIENTE/CONSUMIDOR CLIENTE/CONSUMIDOR

30
 CANAIS POSSÍVEIS PARA CONSUMIDORES.
CANAIS VERTICAIS

FABRICANTE VAREJISTA CONSUMIDOR

FABRICANTE ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDOR

FABRICANTE ATACADISTA INTERMEDIÁRIO VAREJISTA CONSUMIDOR

31
 FUNÇÕES DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
UM CANAL DESEMPENHA O TRABALHO DE MOVIMENTAR BENS DE
PRODUTORES ATÉ CONSUMIDORES, CRIAR UM FLUXO EFICIENTE DE
PRODUTOS DO PRODUTOR PARA O CONSUMIDOR.
OS MEMBROS DESTES CANAIS DESEMPENHAM ALGUMAS FUNÇÕES-
CHAVES:

•Garantia da disponibilidade dos produtos pela propriedade física;

•Promoção do produto para maximizar o potencial de vendas;
•Cooperação com os demais membros do canal;
•Garantia do nível de serviço pré-estabelecido entre os membros do canal
•Garantia de um fluxo de informações adequado
•Busca da redução de custos.

32
 FUNÇÕES DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

PODE-SE IDENTIFICAR QUATRO FUNÇÕES BÁSICAS PARA O CANAL DE

DISTRIBUIÇÃO:

CANAL DE DISTRIBUIÇÃO

DEMANDA: DEMANDA: INFORMAÇÕES NOS

SERVIÇOS
INDUÇÃO SATISFAÇÃO DOIS SENTIDOS
PÓS -VENDA

CONSUMIDOR
33
 CANAIS POSSÍVEIS PARA CONSUMIDORES
Exemplos de canais de distribuição para produtos de consumo

INDÚSTRIA INDÚSTRIA INDÚSTRIA INDÚSTRIA INDÚSTRIA INDÚSTRIA

REPRESENT.
FILIAL
DE VENDAS

ATACADO ATACADO

LOJA
VAREJO VAREJO VAREJO VAREJO
PRÓPRIA

CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR

34
 CANAIS PARA BENS INDUSTRIAIS.

CONSUMIDOR
FABRICANTE
INDUSTRIAL

DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR
FABRICANTE
INDUSTRIAL INDUSTRIAL

DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR
FABRICANTE REPRESENTANTE
INDUSTRIAL INDUSTRIAL

FILIAL DE DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR

FABRICANTE
VENDAS INDUSTRIAL INDUSTRIAL

35
 PONTO DE DISCUSSÃO

COMO VOCÊ ANALISA A RELAÇÃO ENTRE A ESTRUTURA

DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO DA SUA EMPRESA E A
SUA ATUAL ESTRATÉGIA ?

QUAL O PAPEL DA SUA EMPRESA COMO MEMBRO DO

CANAL DE DISTRIBUIÇÃO DE OUTROS PRODUTOS OU
SERVIÇOS ?

COMO É (OU PODE SER) AVALIADO O DESEMPENHO

DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO DA SUA EMPRESA ?

36
 ETAPAS PARA A MONTAGEM DE UM CANAL DE
DISTRIBUIÇÃO

1. Identificação dos segmentos homogêneos de clientes;

2. Identificação e priorização das funções:
 Informação sobre produto;
 Customização do produto;
 Afirmação da qualidade do produto;
 Tamanho do lote;
 Variedade;
 Disponibilidade;
 Serviço pós-venda;
 Logística 37
 ETAPAS PARA A MONTAGEM DE UM CANAL DE
DISTRIBUIÇÃO

4. Benchmarking preliminar;

5. Revisão do projeto;

6. Custos e benefícios;

7. Integração com as atividades atuais da empresa..

38
3. PROPRIEDADES/CARACTERÍSTICAS DE
UM CANAL DE DISTRIBUIÇÃO

39
CARACTERÍSTICAS/PROPRIEDADES DE UM CANAL
DE DISTRIBUIÇÃO

As propriedades que definem um canal são:

1. Extensão: está ligada ao número de níveis intermediários na cadeia de

suprimento, desde a manufatura até o consumidor final.

2. Amplitude ou largura do canal: é representada pelo número de

empresas que nela atua.

40
CARACTERÍSTICAS/PROPRIEDADES DE UM CANAL
DE DISTRIBUIÇÃO

1. EXTENSÃO

Cada patamar de intermediação forma um nível de canal:

• Canal de nível zero (Avon).
• Canal de um nível (Casas Bahia).
•Canais de dois níveis (Minimercados).

41
 EXTENSÃO DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Canal Nível Zero ou Canal de Marketing Direto
INDÚSTRIA CONSUMIDOR

Canal Nível Um
INDÚSTRIA VAREJISTA CONSUMIDOR

Canal Nível Dois

INDÚSTRIA ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDOR

42
 UM CANAL DE DISTRIBUIÇÃO NÍVEL ZERO
O CASO DA DELL COMPUTERS Computadores personalizados - uma
planilha contém todas as configurações
exclusivas do cliente. Este documento
Vendas pela acompanha o sistema durante a
Estoque JIT
Internet montagem e o transporte)

Cliente X
Vendas por Teste e integração
relacionamento do sistema Kit
direto Fabricação sob Quando a planilha é emitida
encomenda todos os componentes e peças
internas são selecionados e
colocados em uma caixa.

Entrega Rápida
Embalagem e O ciclo de fabricação sob
Transporte encomenda leva menos que cinco
horas.
43
 CARACTERÍSTICAS DE UM CANAL
DE DISTRIBUIÇÃO

2. AMPLITUDE

São três os tipos de amplitude:

• Distribuição exclusiva (Unitária) – uma empresa por região demarcada pelo
fabricante.
• Distribuição seletiva (múltipla, mas controlada) – mais empresas por região,
mas selecionadas, melhorando o acesso aos produtos e incentivando a
competição.
•Distribuição intensiva (múltipla, aberta) – maior número de participantes.

44
Tipo de Distribuição ou amplitude do canal:
INTENSIVA - o produto ou serviço deve
ser oferecido no maior número possível de pontos

EXCLUSIVA - quando existe apenas uma

empresa em determinado nível do canal
atuando numa determinada região.

SELETIVA - quando existe mais de uma firma atuando num determinado

mercado mas de uma forma controlada

45
 CARACTERÍSTICAS DE UM CANAL
DE DISTRIBUIÇÃO

As alternativas dependem do tipo de produto.

São três os tipos de produto:

 Produto de consumo freqüente (compra de xampu).
 Produto que envolve pesquisa antes da compra (sofá).
 Produto especiais (Rolex).

46
 TENDÊNCIAS NOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Encurtando os canais

Com a revolução no tratamento e no uso da informação, com a ampliação do

comércio eletrônico, com sistemas logísticos de entregas rápidas, observa-se
uma tendência de utilização de canais de distribuição mais curtos.

Problema enfrentado pelas grandes indústrias: administração da transição de

uma estrutura tradicional, com vários intermediários no canal para uma
estrutura enxuta, com um canal bastante curto.

“O momento certo para o enxugamento deve ser tal que a demanda

“puxada” ao longo da cadeia é suficientemente forte para compensar a
súbita falta da demanda “empurrada”exercida pelo distribuidor.”
47
 4. DESEMPENHO E CUSTOS
NOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

48
 DESEMPENHO E CUSTOS NOS CANAIS

Uma das maneiras de avaliar a performance de canais é medir

até onde o mercado alvo está sendo atingido, dados os objetivos
e metas da empresa.

Diversos critérios podem ser usados para avaliar o

desempenho dos canais de distribuição.
Destacamos dois grupos:
- os quantitativos;
- os qualitativos.
49
 MEDIDAS QUALITATIVAS DE DESEMPENHO

• Nível de coordenação do canal.

• Nível de cooperação.
• Nível de conflito.
• Determinação e variação de papéis.
• Nível de duplicação de funções.
• Nível de comprometimento/compromisso no canal.
• Nível de flexibilidade em mudanças funcionais.

50
 MEDIDAS QUALITATIVAS DE DESEMPENHO
• Disponibilidade de informações sobre: Inventário físico,
características de produto, dados promocionais, condições de
mercado, serviços disponíveis e mudanças organizacionais.
• Assimilação de nova tecnologia.
• Inovação na distribuição gerada no canal.
• Extensão de competição entre marcas.
• Extensão de rotinização de tarefas do canal.
• Extensão do uso de padrões ótimos de estoques.
• Relações com associações comerciais.
• Relações com grupos de consumidores.
51
 MEDIDAS QUANTITATIVAS DE DESEMPENHO

• Custo total de distribuição por unidade.

• Custo de transporte por unidade.
• Custo de armazenagem por unidade.
• Custo de produção por unidade.
• Custos associados à reposição de estoques a zero.
• Porcentagem de unidades fora do estoque.
• Porcentagem de estoques obsoletos.
• Porcentagem de dívidas incobráveis
• Nível de serviço ao cliente por produto ou por segmento de
mercado.
52
 MEDIDAS QUANTITATIVAS DE DESEMPENHO

• Precisão de previsão de vendas.

• Número de pedidos com erros.
• Número de novos mercados conquistado.
• Porcentagem de volume de vendas nos novos mercados.
• Rotatividade da distribuição.
• Porcentagem de mercadorias danificadas.
• Tamanho dos pedidos.
• Número de reclamações de clientes.

53
5. INTERFACES COM A PRODUÇÃO
E COM O MARKETING

54
 A LOGÍSTICA , O MARKETING E
A DISTRIBUIÇÃO FÍSICA
Grande interesse do Marketing
nos Canais de Distribuição

LOGÍSTICA DE ENTRADA
LOGÍSTICA DE SAÍDA
ADMINISTRAÇÃO DE MATERIAIS
DISTRIBUIÇÃO FÍSICA

ÁREA DE INTERESSE DA LOGÍSTICA INTEGRADA OU DA

GESTÃO DA CADEIA DE SUPRIMENTOS 55
 PODER , CONFLITO E COOPERAÇÃO NOS
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Os Canais de distribuição podem ser vistos como

sistemas sociais compreendendo um grupo de
organizações que interagem entre si.
Nesta interação identifica-se atitudes de cooperação e
conflitos. 56
 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO: COOPERAÇÃO E CONFLITO

COOPERAÇÃO nos canais de distribuição é tão

comum quanto os CONFLITOS.

Quais as razões que levam os membros dos

canais de distribuição a cooperar ou a entrarem
em conflito ?

57
 COOPERAÇÃO NOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Premissa básica para organizações em canais:

“Benefícios econômicos com a especialização. Cada membro desenvolve certas
funções na condução dos bens desde o fabricante até o consumidor.”

Esta especialização gera uma dependência mútua entre os membros dos

canais.

COOPERAÇÃO é um comportamento vital e essencial no canal de distribuição já que

as firmas dependem umas das outras para desempenhar suas funções

58
 COOPERAÇÃO NOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Na realização das várias funções, os membros dos canais têm em mente um

um objetivo básico:
“Maximizar os lucros através das vendas do produto
Este é um interesse comum no qual todos estão aliados.”
As várias funções providas pelos membros contribuem para esta meta.
X
Mas, na negociação de preços os membros têm metas diferentes:
compradores x vendedores

Numa visão macro do objetivo do canal o melhor é aumentar

a fatia de lucros, através da cooperação dos membros .
59
CONFLITOS NOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
As causas dos conflitos podem ser agrupadas em :

1. Incompatibilidade de objetivos

2. Incongruência de domínio

3. Quebra de comunicação

4. Diferença de percepção da realidade

5. Diferenças ideológicas
60
 O PODER NOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Poder ou o uso do poder por um membros do canal afetando a tomada

de decisão e/ou comportamento de outro membro (deliberadamente ou
não) consiste num mecanismo pelo qual o canal é organizado e o
comportamento disciplinado preservado.

Assim, o poder é o meio pelo qual as atividades de cooperação

entre membros individuais do canal de distribuição são
coordenadas e o meio pelo qual os conflitos entre as firmas
controlados.
61
 A MAIOR IMPORTÂNCIA DA COORDENAÇÃO

O Estudo do poder nos canais de distribuição tem hoje maior

importância, devido à duas forças :

1. Com a crescente taxa de mudança tecnológica sendo experimentada hoje e

a constante introdução de novos produtos, as tarefas de marketing tornam-se
mais complexas e há maior necessidade para o canal de operar como um
integrador para alcançar eficiência.

62
 A MAIOR IMPORTÂNCIA DA COORDENAÇÃO

2. As mudanças na natureza do ambiente fazem com que as organizações

não consigam enfrentar ou atender sozinhas as novas demandas. Estes
problemas podem ser melhor enfrentados através de uma melhor
coordenação e cooperação nos canais.

63
8. ESTRUTURAÇÃO DOS CANAIS DE
DISTRIBUIÇÃO

64
 A ESTRUTURA DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

A ESTRUTURA DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO É DETERMINADA PELAS

FUNÇÕES DE MARKETING EXECUTADAS POR ORGANIZAÇÕES
ESPECÍFICAS.
ALGUNS MEMBROS EXECUTAM FUNÇÕES ÚNICAS (COMO TRANSPORTE,
ARMAZENAGEM) OUTROS DESEMPENHAM MÚLTIPLAS FUNÇÕES (COMO
OS ATACADISTAS).

Observa-se uma tendência a especialização das funções

dentro dos canais de distribuição
65
OS SERVIÇOS E OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

O conceito de canais de distribuição não está limitada a distribuição

física dos bens. Fornecedores de serviços e idéias também
enfrentam o problema de tornar sua produção disponível e
acessível às populações alvo.

66
 OS SERVIÇOS E OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Exemplo de canais de distribuição de serviços

• Serviços bancários com as agências sendo os canais de

marketing que vêm mais recentemente sendo substituídos por
outros canais para estes serviços: caixas eletrônicos, banco por
telefone, banco pela Internet, etc.
• Serviços hospitalares, educacionais, etc.

67
 ELEMENTOS DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

A MAIORIA DOS FABRICANTES NÃO VENDE SEUS BENS DIRETAMENTE

AOS USUÁRIOS FINAIS. ENTRE FABRICANTES E USUÁRIOS HÁ UM CANAL
DE MARKETING, UM CONJUNTO DE INTERMEDIÁRIOS QUE DESEMPENHA
VÁRIAS FUNÇÕES E RECEBE VÁRIOS NOMES:

Alguns, compram, assumem a propriedade e revendem a mercadoria –

COMERCIANTES.
Outros, procuram os clientes e negociam com eles em nome dos fabricantes, mas
não assumem a propriedade dos bens, são os AGENTES.
Ainda outros, como empresas transportadoras, armazéns independentes, bancos e
agências de publicidade auxiliam no desempenho da distribuição, são chamados
FACILITADORES. 68
 EXTENSÃO DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Canal Nível Zero ou Canal de Marketing Direto
INDÚSTRIA CONSUMIDOR

Canal Nível Um
INDÚSTRIA VAREJISTA CONSUMIDOR

Canal Nível Dois

INDÚSTRIA ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDOR

69
 O DESIGN DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

A IDENTIFICAÇÃO DE ARRANJOS DE CANAIS

ADEQUADOS OU A REALIZAÇÃO DE MUDANÇAS
ESTRUTURAIS PODEM PERMITIR UM AUMENTO
DA RENTABILIDADE.

Uma empresa deve envolver-se no

FABRICANTE
processo de design do canal na
época em que considerar sua
? entrada no mercado com um novo
produto ou quando o desempenho
dos canais existentes não estiver
CONSUMIDOR satisfazendo.
70
 AS PERSPECTIVAS DOS MEMBROS DOS CANAIS
O FABRICANTE
Tem poder no mercado quando há demanda por seus
produtos (Importância da Marca). Caso contrário, recorre aos
atacadistas.
O ATACADISTA
Tem poder no mercado quando os varejistas fazem pedidos em
pequenas quantidades de cada produto do fabricante ou quando os
fabricantes têm recursos limitados. É o caso também de produtos de
valor baixo ou de baixas margens de lucro.

O VAREJISTA
O grau de preferência do cliente em relação ao varejista afeta
diretamente sua capacidade de negociação no canal. A capacidade
e o porte do varejista também determinam seu grau de influência
71
sobre os demais membros do canal.
 PASSOS NO PROCESSO DE DESIGN DO CANAL
1 Estabelecer os objetivos do canal
2 Formular uma estratégia do canal
3 Determinar as alternativas de estrutura do canal

4 Avaliar alternativas de estrutura do canal

5 Selecionar a estrutura do canal
6 Determinar alternativas para os membros do canal

7 Avaliar e selecionar membros individuais do canal

8 Medir e avaliar o desempenho do canal
9 Avaliar as alternativas do canal quando os objetivos de desempenho não são
alcançados 72
 1. ESTABELECENDO OS OBJETIVOS DO CANAL
1.1 Objetivos da Cobertura do Mercado

Comportamento de Compra do Cliente:

OS MOTIVOS QUE LEVAM SEGMENTOS DE CLIENTES EM
POTENCIAL A TORNAREM-SE UMA CLIENTELA DEVEM SER
DETERMINADOS PARA SELECIONAR OS INTERMEDIÁRIOS QUE
PODEM DESEMPENHAR A FUNÇÃO DE VENDA DE MANEIRA MAIS
EFICAZ E EFICIENTE.

?
73
 1. ESTABELECENDO OS OBJETIVOS DO CANAL
1.1 Objetivos da Cobertura do Mercado
Estrutura do Canal: FATORES QUE PODEM LIMITAR A SELEÇÃO DE MEMBROS:
(1)FORÇA FINANCEIRA DOS INTERMEDIÁRIOS;
(2) NECESSIDADE DE INSTALAÇÕES ESPECIALIZADAS;
(3) COBERTURA DE MERCADO;
(4)LINHAS DE PRODUTO COMERCIALIZADOS;
(5) GRAU DE SUPORTE DADO AO PRODUTO;
(6) HABILIDADES LOGÍSTICAS; E
(7) CAPACIDADE DE CRESCIMENTO DE MEMBROS

Controle: TIPOS DE CONTROLE A IMPLEMENTAR

74
 1. ESTABELECENDO OS OBJETIVOS DO CANAL
1.2 Objetivos relacionados às características dos produtos

Valor: OS CANAIS TENDEM A SER INDIRETOS QUANDO O VALOR UNITÁRIO

DO PRODUTO É BAIXO E DIRETOS QUANDO ESTE VALOR É ALTO

Aspectos Técnicos: PARA PRODUTOS ALTAMENTE TÉCNICOS SÃO USADOS

CANAIS DIRETOS E POLÍTICAS DE DISTRIBUIÇÃO SELETIVA OU EXCLUSIVA

Aceitação no mercado: O NÍVEL DE ACEITAÇÃO DETERMINA O GRAU DE

ESFORÇO DE VENDAS NECESSÁRIO.

Possibilidade de substituição: QUANDO A FIDELIDADE À MARCA É BAIXA 75É

PROVAVEL SER NECESSÁRIA A DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA
 1. ESTABELECENDO OS OBJETIVOS DO CANAL
1.2 Objetivos relacionados às características dos produtos

Concentração de Mercado: OS MERCADOS SÃO DISPERSOS OU

CONCENTRADOS
Sazonalidade: NECESSIDADE DE ARMAZÉNS

Amplitude e profundidade: A EXTENSÃO E A PROFUNDIDADE DA LINHA DE

PRODUTO DE UM FORNECEDOR INFLUENCIA O DESIGN DO CANAL.

Volume: PRODUTOS DE VALOR BAIXO E ALTO PESO TÊM SEU MERCADO

LIMITADO À ÁREA PRÓXIMAS

Perecibilidade: GERALMENTE SÃO VENDIDOS DIRETAMENTE, A FIM

DE MOVER O PRODUTO COM MAIOR RAPIDEZ ATRAVÉS DO CANAL 76
 1. ESTABELECENDO OS OBJETIVOS DO CANAL
1.3 Objetivos relacionados ao nível de serviço
Disponibilidade do produto: É A MEDIDA MAIS IMPORTANTE DO SERVIÇO AO
CLIENTE
Ciclo do pedido: SERVIÇO CONSISTENTE
Comunicação: CAPACIDADE DA EMPRESA DE FORNECER INFORMAÇÕES AO
CLIENTE, COMO, POSIÇÃO DO PEDIDO, FALTA DE PRODUTO, INFORMAÇÕES
SOBRE O RPODUTO, ETC.

1.4 Objetivos relacionados à rentabilidade

A ADMINISTRAÇÃO PODE USAR PESQUISA DE MERCADO PARA FORMULAR
ESTIMATIVAS DE RENDA PARA CADA ESTRUTURA DE ALTERNATIVA DE
CANAL.
PARA CANAIS EXISTENTES É ÚTIL ANALISAR A CONTRIBUIÇÃO DE CADA
77
CANAL PARA A LUCRATIVIDADE DA EMPRESA
 COOPERAÇÃO NOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

As economias nos canais de distribuição segundo McCammon, 1970

• Economiada Especialização
•Economias de sincronização
•Economias de simplificação
•Economias de reposição
•Economias de escala

Exemplos de economia de reposição com a cooperação vertical:

Wal Mart e P&G
78
A COOPERAÇÃO E ECONOMIAS NAS OPERAÇÕES
REALIZADAS NOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

As economias de operação quando há cooperação são:

(1) transporte
(2) detenção de estoques
(3) processamento eficiente de informações

As bases de economias para cooperação são mais significativas na

distribuição física, porque :
1) É possível separar as atividades de transação das atividades de
movimentação física
2) Os retornos são mais altos devido à magnitude dos custos de
distribuição física
Assim, há maior probabilidade de confronto no canal de transações que
no canal de distribuição.
79
 1. AS ECONOMIAS RELACIONADAS
AO TRANSPORTE
• Os princípios do custo de transporte:
Preço /unidade de peso: Cargas maiores x cargas menores
Longas distâncias x curtas distâncias
Estas cooperações podem ocorrer dentros canais e são classificadas :
Horizontal: entre membros do mesmo tipo;
Intertipo: entre membros de diferentes tipos no mesmo nível do canal
vertical e entre sistemas de canais.

•Princípio da separação: •Princípio da carga unitizada

Separação do fluxo de papéis do fluxo
físico. É possível para um produto
mudar de propriedade sem ter que
mover-se fisicamente.
•Princípio de localização de Weber
Teoria da localização das indústrias
com base nas fontes:
Ubiquidades e localizados
Puros e Brutos (loss of weight
80 )
 2. AS ECONOMIAS RELACIONADAS
AOS ESTOQUES

•Princípio do estoque seletivo:

Separação de produtos em categorias
Exemplo análise ABC:
80% vendas - 20% itens
15% vendas - 40% itens
5% - 40% itens
•Princípio de postponement:
Diferenciação de bens, incluindo a
dispersão geográfica dos estoques(menos
transportes) e as mudanças físicas, que
são postergadas para reduzir inventários e
riscos.
Exemplos: Montadoras 81
 3. AS ECONOMIAS RELACIONADAS
ÀS INFORMAÇÕES

•Princípio da absorção da incerteza

Quanto menor o número de fontes à partir das quais as
informações são recebidas pelos membros do canal,
menores as distorções de informações. Há uma
necessidade de manutenção dos dados.
Exemplo: informações sobre a disponibilidade de
produtos direto do fabricante.

•Princípio de compatibilidade de dados:

Desenvolvimento de sistema de dados compatíveis nos canais
evita a duplicação de esforços e reduz a necessidade global de
processamento de dados e a probabilidade de erros.
Exemplo: Uso de EDI
82
 3. AS ECONOMIAS RELACIONADAS ÀS INFORMAÇÕES

•Princípio da coordenação
O fluxo de informação deve “pilotar” o fluxo físico. Sem um sistema de informações efetivo
entre as unidades, a coordenação será dificultada e a eficiência impossível de atingir.
As áreas que requerem coordenação, são muitas:
• Previsões: Condições da demanda devem ser comunicadas no canal p/facilitar
planejamento de produção e planejamento dos estoques requeridos;
• Processamento de pedidos: devem ser transmitidos acuradamente e rapidamente
• Estoques: Os membros do canal podem controlar melhor os estoques quando conhecem a
quantidade e a localização dos outros estoques, incluindo os em trânsito, em armazéns de
terceiros, etc.
• Transporte: volumes e frequência devem ser coordenados para evitar embarques
desnecessários e volumes insuficientes p/consolidação.
• Serviço ao cliente: A habilidade para oferecer um nível de serviço ao cliente depende, sem
out-of-stocks requer coordenação de todos os níveis do canal.

83
 O PROBLEMA DA COLETA

Se o problema da distribuição física nos grandes centros

urbanos vêm aumentando, podemos dizer que o processo de
coleta também sofre os mesmos problemas.
Há uma maior preocupação com problema da coleta de
resíduos, que passa a ganhar atenção das municipalidades.

OS PROBLEMAS DE TRANSPORTE DE CARGA EM

CENTROS URBANOS (ENTREGA OU COLETA) VÊM
SENDO OBJETO DE UM MAIOR NÚMERO DE ESTUDOS.
84
 PROBLEMAS E AÇÕES

As grandes cidades do mundo passam a adotar formas de

reduzir o problema dos transportes nos grandes centros.
Estas ações passam por três eixos principais:
novas soluções de transporte com o desenvolvimento de
pesquisas e testes com novos veículos.
• novas formas de distribuição, como a compartilhada,
buscando “transportar menos e melhor”.
• regulamentações mais rigorosas.

85