ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz Desenho de Canal

Disciplina: Desenho e Gestão Integrada de

Módulo: 1,2,3,4,5
Canais de Vendas

Aluno: Turma: 3

Tarefa: Desenho Canal de Vendas

INTRODUÇÃO
Apresente o modelo de negócio escolhido e fale sobre o seu trabalho em linhas gerais.

Fundada na década de 90, a Italy Line Ferragens é uma das pioneiras no Brasil no sistema de
ferragens decorativas, com produtos voltados para consumidores acima de 30 anos que estão em busca
de construir ou reformar seus moveis. A Italy Line oferece uma grande variedade de puxadores para
moveis, puxadores para porta, metais para banho e acessórios para móveis.
A empresa que está situada em Minas Gerais, conta com uma equipe altamente qualificada,
oferecendo produtos de qualidade que atendem as necessidades do mercado, com foco nos interesses,
desejos e requisitos dos clientes utilizando sempre novas soluções com estilo e design inovador.

DESCRIÇÃO E CONTEXTUALIZAÇÃO
Apresente o negócio escolhido e o seu contexto.

Atuando no mercado de puxadores e metais para banho importados, com alto padrão de qualidade
e designer, a Italy Line Ferragens está no mercado brasileiro há 30 anos. A empresa surgiu em 1993 com
sua sede situada no bairro Lagoa Santa em Belo Horizonte MG. A mesma foi fundada pelos sócios Marcus
Vinicius Diniz e Paulo Alexandre Abreu. Devido à expansão, a empresa mudou para a sua sede que está
localizada à Rua José Sebastião Daher, 95, Caiçara – Belo Horizonte MG. Hoje a empresa é composta
pelo socio proprietário Marcus Vinicius Diniz e conta com 82 colaboradores internos e 40 colaboradores
externos espalhados por todo o Brasil.
Ao longo dos anos, a empresa vem agregando novos produtos no mix visando atender as
necessidades do mercado, e contando com toda a expertise para oferecer soluções inovadoras que
trazem um conjunto de formas e sensações para tornar o dia a dia das pessoas mais aconchegantes.
A empresa oferece mais de 20.000 produtos, entre puxadores para moveis, puxadores para
portas, metais para banho, acessórios de bancada, acessórios para moveis e rodízios. Seus produtos são
distribuidos em revendas de ferragens, materiais de construção, madeireiras e home centers, visando
sempre preço, qualidade e entrega imediata. Estilo, design, inovação, qualidade e trabalho em equipe
esses são os pilares que representam a Italy Line.

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Análise macroambiente:

Os fatores analisados podem interferir no negócio da empresa:

• Fatores Políticos: Intervenção do governo na economia, alteração da legislação tributária,

ambiental e trabalhista.
• Fatores Econômicos: O crescimento econômico, a taxa de inflação, taxa de câmbio, taxa de juros,
rendimento disponível para os consumidores finais e taxas de desemprego.
• Fatores Sociais: Mudança de comportamento do consumidor.
• Fatores Tecnológicos: Desenvolver a comunicação e interação com os clientes, otimizando os
custos com P&D, desenvolvimento de produtos, extração de matéria prima, comunicação e
distribuição do produto.
• Fatores Ecológicos:Desenvolver produtos e serviços socialmente responsáveis.
• Fatores Legais: Segurança dos produtos (termo de confidencialidade), os direitos do consumidor,
leis de igualdade de oportunidades, leis trabalhistas, leis de direitos autorais, patentes e leis de
saúde e segurança.

A análise desses fatores contribui para o desenvolvimento de uma solução mais eficaz e apropriado para
os consumidores.

5 Forças de PORTER

Poder de
Barreiras à Produtos Poder de Grau de rivalidade
barganha dos
entrada substitutos barganha dos entre os
compradores
fornecedores concorrentes

Barreira de A indústria poderá Grande poder de Poder de Grau de rivalidade

entrada baixa começar a negociação dos barganha alto, elevada, mercado
devido ao alto desenvolver compradores diversos amplamente
investimento produtos com ações forçando os fornecedores disputado com
inicial, estoque, similares e com o preços para estrangeiros grande número de
P& D, tecnologias custo-benefício baixo, capazes de concorrentes que
e mão de obra. reduzido. barganhando por oferecer o apresentam poder
Além de grande Proporcionando ao melhor qualidade mesmo produto. e tamanho
volume para público o mesmo ou serviços. semelhante e
comercialização e resultado e pouca
divulgação dos satisfação. diferenciação dos
produtos. produtos.

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Análise microambiente

Análise SWOT
FORÇAS FRAQUEZAS
- Empresa consolidada no mercado - Falhas na reposição do estoque de produtos
- Grande variedade de produto em seu portifolio de alto giro.
- Grande atenção voltada para comunicação e - Alguns comodites com baixa margem de
marketing, pois há uma preocupação com a lucro.
divulgação dos produtos. - Grande variedade de produto sem giro em
- Agilidade na entrega seu portifolio.
- Equipe interna e externa com experiência e - Localização
vivência de mercado
- Relacionamento com o cliente.

OPORTUNIDADES AMEAÇAS
- Desenvolver estrategias na frente da - Mudança no comportamento do consumidor
concorrencia. - Concorrentes com produtos similares
- Avanços tecnologicos, - Mercado Chines cada vez mais proximo.
- Variação cambial - Compras on line (Alibaba)
- Redes sociais - Variação cambial
- Fidelização de clientes com trabalho de - Crise economica
marketing
- Produtos iguais com valores mais baixos
- Treinamento a capacitação da equipe.
- Elevada carga tributaria sobre alguns
- Demanda de novos produtos. produtos (Substituição Tributaria-ST).

A partir da análise da matriz SWOT observa-se que os pontos fortes e as oportunidades devem ser
unificados e os pontos fracos e as ameaças devem ser monitorizados. A agilidade na entrega,
investimento em marketing e o relacionamento com o cliente facilita a venda dos produtos, sendo
considerados como “FORÇAS”; já em relação a “FRAQUEZAS” pode-se destacar a falha na reposição de
produtos, grande variedade de produto sem giro no estoque. Quanto “OPORTUNIDADES” como variação
cambial, avanços tecnologicos, divulgação em redes sociais e a demanda de novos produtos “AMEAÇAS”
a crise econômica, elevação da carga tributária e concorrência devem ser observados e acompanhados.

Análise dos concorrentes

 Análise Italy Line Zen Design Torralba Hastvel Renna
Amplo Medio Baixo Baixo Baixo
portifolio de portifolio de portifolio de portifolio de portifolio de
produtos produtos. A produtos produtos produtos
(Entre os empresa (porém (porém (porém
fornecedores trabalha com produtos de produtos de produtos de
Portifólio de ferragens produtos alto giro) alto giro) alto giro)
Público decorativas voltados A empresa A empresa A empresa
Qualidade a Italy Line é para o trabalha com trabalha com trabalha com
a empresa público A produtos produtos produtos
que possui Produtos de voltados voltados voltados
uma maior altissíma para o para o para o
variedade de qualidade público B e público público
oferta em fabricação C B,C,D B,C,D
seu mix). propria Produtos de Produtos de Produtos de
Produtos
fabricação baixa baixa
voltados
propria qualidade qualidade
para todos
importados importados
os publicos.
da China da China
Produtos de
qualidade
importados
da China
Politica de Preços Médio Alto Médio Baixo Baixo
Vivência Mercado 30 anos 19 anos 15 anos 21 anos 20 anos
Revenda de Revenda de Revenda de Revenda de Revenda de
ferragens e ferragens, ferragens, ferragens, ferragens,
materiais de boutiques e materiais de materiais de materiais de
construção, banho construção e construção e construção,
Pontos de vendas boutiques de madeireiras madeireiras e
banho, madeireiras
madeireiras
e home
centers
Comunicação/Marketing Forte em Forte em Baixa Baixa Média
comunicação comunicação divulgação divulgação divulgação
e marketing, e marketing, de de de
altamente altamente comunicação comunicação comunicação
presente nas presente nas e marketing e marketing e marketing
redes sociais redes sociais em redes em redes em redes
e feiras do e feiras do sociais sociais sociais
setor setor
Tempo de entrega Imediato 60 dias 20 dias Imediato 15 dias

Há uma disputa acirrada entre os concorrentes, observa-se que todos dividem uma elevada fatia
do mercado, com foco em divulgação, preços, distribuição de produtos e conquista de novos clientes.

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DESENHO DOS CANAIS DE VENDAS
Apresente o desenho dos canais de vendas que você desenvolveu.

PAPEL DE CADA MEMBRO DO CANAL

Detalhe o papel de cada um dos membros nos diferentes canais apresentados.

Italy Line (Atacadista) – Será responsável pela importação dos produtos em grande quantidade,
abastecimento sem rupturas, também será responsável pela armazenagem, estocagem do produto, e
envio imediato da mercadoria sendo esse um dos diferenciais, a Italy line também é responsável
divulgação e promoção dos produtos, efetuando grandes investimentos em marketing para o cliente B2B e
B2C, participando em feiras e eventos do setor moveleiro.

Representantes Comerciais – Divididos por área geográfica espalhados por todo o Brasil, em
algumas regiões faz se necessário a concentração de 5 ou mais representantes para atender a demanda
da região. Os representantes possuem metas atreladas a vendas de produtos, a prospecção de clientes
potenciais e a resgate de clientes inativos. Os representantes também serão responsáveis pela
apresentação de produtos, negociação de preços e condições de pagamento, além do posicionamento da
marca através de ações do trademarketing.

E-commerce – Trabalhar na modalidade B2C com o objetivo de promover a venda digital direta
para clientes específicos como: Arquitetos, decoradores e construtoras que possuem CNPJ, independente
da sua localização geográfica. Neste canal será possível promover a venda de produtos diferenciados com
maior valor agregado. O e-commerce possui menor valor operacional e trará uma margem maior de lucro.
 Varejista – Clientes varejista vendem direto para o consumidor final, são responsáveis por manter
o produto no PDV, vendem e loja física e on line.

Consumidor Final – Adquiri o produto para consumo próprio ou para terceiros. (marceneiro,
arquiteto, decorador, construtora).

PAPEL ESTRATÉGICO DO CANAL

Informe o papel estratégico do canal no modelo escolhido.

A empresa irá trabalhar com a estrutura hibrida, utilizando canais de venda direto e indireto.

Para o canal de venda direto (E-commerce) – Iremos trabalhar com a estratégia de

diferenciação oferecendo produtos exclusivos e diferenciados, com foco nos interesses e desejos dos
clientes. Este canal terá como papel principal o de gerar alta capilaridade, pois, os produtos possuem
preços mais elevados e baixo custo de produção por serem importados. O marketing irá desenvolver,
anúncios e propagandas que despertem no público-alvo (arquitetos, decoradores e construtoras) o desejo
e a necessidade de adquirirem os produtos, além de ações para aumentar vendas e promover campanhas
de fidelização, com a logística rápida, será possível enviar o produto independente da localização
geográfica do cliente, além do relacionamento direto e pós-venda.

Para o canal de venda indireto- Iremos trabalhar a estratégia de custos oferecendo ao mercado
produtos populares com preços baixos. Este canal terá como papel principal gerar volume de vendas para
a empresa, será trabalhado off line, a venda será feita pelos representantes comerciais espalhados por
todo o Brasil, com a colaboração do marketing desenvolvendo estratégias de divulgação e promoção nas
redes sociais e o trademarketing trabalhando o posicionamento da marca e exposição dos produtos nos
pontos de vendas. Também iremos trabalhar a estratégia de competitividade uma vez que a Italy Line
possui em seu mix, uma grande variedade de produtos econômicos, com poucos diferenciais do mercado.
Para destacar a empresa irá oferecer preço, qualidade e entrega imediata.

ADEQUAÇÃO DO MODELO AO NEGÓCIO

Apresente a adequação do modelo de canal desenhado ao negócio escolhido.

Atualmente, a Italy Line trabalha com o modelo de canal de vendas indireto, a venda é realizada
exclusivamente pelos representantes comerciais. Hoje 80% do seu faturamento corresponde aos produtos
econômicos, gerando um grande volume de vendas e baixa lucratividade. Para os representantes é mais
fácil vender produtos de alto giro uma vez que, são produtos comprados com mais frequência pelos
clientes, os preços são mais acessíveis e são mais fáceis de vender embora possua ampla concorrência.
Visando potencializar as vendas dos produtos diferenciados que representam apenas 20% do
faturamento, a sugestão é trabalhar uma estrutura de canal hibrida, iniciando o canal de vendas direto (e-

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commerce) que permitirá a construção de estratégias especificas para o público selecionado (arquitetos,
decoradores, construtoras) e maior ampliação de vendas no mercado, impulsionando o crescimento da
empresa e fortalecendo o relacionamento com o cliente.

O canal de vendas direto irá efetuar a venda através do e-commerce, também iremos fazer a
captação de leads por meio das redes sociais, links patrocinados e divulgação em feira. Neste canal será
disponibilizado para venda, apenas produtos específicos, de pouco giro nas lojas físicas e com maior valor
agregado, iremos trabalhar embalagens diferenciadas transmitindo para o consumidor uma experiencia de
compra única (como se fosse uma joia) . Vale ressaltar que: a venda direta será realizada para um público
específico, que precisa ser do ramo de arquitetura, designer ou construção civil (pessoa jurídica CNPJ). A
abordagem omnichannel permitirá a experiencia da compra integrada, ou seja, compre no site e retire em
um cliente parceiro mais próximo, (o cliente parceiro, terá descontos, bonificações e vantagens para a
parceria), o envio da mercadoria poderá ser feito pelos agentes facilitadores parceiros da Italyline para
todo o território nacional, o pós-venda garantirá uma melhor experiencia de compra para os nossos
clientes. Para minimizar os conflitos iremos trabalhar preços diferenciados, campanhas de promoção.
divulgação, fidelização e satisfação do cliente B2B e B2C.

CONCLUSÃO
Apresente uma conclusão justificando a sua escolha.

Um dos fatores primordiais para o sucesso de uma empresa, são as estratégias competitivas que
ela desenvolve para sua sobrevivência. O objetivo desse trabalho é desenvolver um desenho de canal de
vendas que seja favorável para o sucesso da Italy Line. O modelo de estrutura híbrida de vendas (Direto
Virtual e indireto) se adequará bem a esse modelo de negócio, pois, conseguirá levar os produtos até o
consumidor final por diferentes estratégias, além de maximizar resultados de vendas, aumentando o giro
de mercadorias de maior valor e capilaridade. Vale ressaltar que os canais de vendas desempenham um
papel importante no gerenciamento da demanda e envolvimento na entrega da melhor experiência de
compra ao consumidor.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Informe as fontes utilizadas na atividade.

https://www.totvs.com/blog/negocios/canais-de-venda/ acesso:07/10/2023 às 15:35

https://endeavor.org.br/marketing/o-uso-da-estrategia-de-vendas-para-gerenciar-conflitos-de-
canais-2/ acesso:07/10/2023 às 17:46
www.italyline.com.br acesso:07/10/2023 às 13:20
MADRUGA, Marcelo. Desenho e Gestão Integrada de Canais de Vendas. Rio de janeiro: FGV, 2023.
Acesso em 12/10/2023
https://sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/pe/artigos/o-que-sao-canais-de-venda-entenda-para-ter-os-
melhores-resultados,cb59b39cba395710VgnVCM1000004c00210aRCRD acesso: 09/10/2023 às 15:00