Universidade Federal de Campina Grande

Centro de Desenvolvimento Sustentável do Semiárido

Unidade Acadêmica de Tecnologia do Desenvolvimento

Comércio Eletrônico e Canais de

Distribuição

ROBSON FERNANDES BARBOSA

(robson_rfb@yahoo.com.br)

Sumé– PB
2021.1
 O que é Comércio Eletrônico?

É qualquer transação comercial via meio

eletrônico (faz, Internet, televisão interativa e
telefonia móvel). (Novaes, 2007)

É um meio pelo qual as empresas podem se

relacionar comercialmente com seus fornecedores
e clientes em uma escala global (Bertaglia, 2009)

Nas transações convencionais, as preocupações com segurança são

bem menores, uma vez que as partes estão fisicamente presentes
na hora da operação.
 Os principais elementos que distinguem
do comércio eletrônico do tradicional

Comunicação: Essa linguagem supera as limitações dos sistemas tradicionais

de intercâmbio de dados EDI para a Internet.

Dados: Criação da base de dados com informações diversas.

Segurança: Essa linguagem supera as limitações dos sistemas tradicionais de

intercâmbio de dados. Implantação de cookies (pequenos arquivos que
gerenciam as informações dos clientes)
 Os principais vantagens do comércio
eletrônico

Inserção instantânea no mercado: os produtos e serviços ficam expostos

tanto em nível nacional como internacional.
Relações mais ágeis: consumidores e vendedores.
Redução da assimetria informacional: O consumidor não se limita no tempo
e espaço para obter informações de preço, qualidade do produto, serviços
etc.
Redução da burocracia: a quantidade de papéis são reduzidas. Dimuição de
custos operacionais e administrativos.

Análise mercadológica facilitada: desenvolvimento de novos produtos ou

serviços, através das informações dos clientes.
 Os principais desvantagens do comércio
eletrônico

Fraude: informações de terceiros podem ser utilizadas de forma

fraudulenta podem causar saques em contas bancárias
Impostos: Como controlar as transações via Internet sob o aspecto fiscal?

Propriedade intelectual: Informações mais disponíveis mais facilmente,

possibilitando a cópia ilegal de material escrito, marcas, produtos e
serviços.
Confidencialidade: a troca de informações entre fornecedores e
compradores é muitas vezes violada eletronicamente por terceiros.
Confiança: O vendedor virtual pode desaparecer com a empresa e o
comprador não tem garantia nenhuma.
 Tipos de informações nas transações
comerciais

Informações Informações
Informações técnicas Informações
Comerciais administrativas
“o quê” projetivas
“quanto, onde e
“quem” “ e depois?”
quando”
 Tipos de comércio eletrônico

Intercâmbio Eletrônico
de Dados (EDI)

Business-to-business Business-to-consumer
Comércio Eletrônico
(B2B) (B2C)

Consumer-to-consumer
(B2C)
 Customização X Produção em massa

Abordagem Tradicional

Estoque Estoque
amortece- amortece-
Estágio dor Estágio dor Estágio
A B C

Abordagem
Atual
Pedidos Pedidos

Estágio Estágio Estágio

A B C
Entregas Entregas

Compra de carro pela Internet (customização)

 Customização X Produção em massa

Abordagem Tradicional

Estoque Estoque
amortece- amortece-
Estágio dor Estágio dor Estágio
A B C

Abordagem
Atual
Pedidos Pedidos

Estágio Estágio Estágio

A B C
Entregas Entregas

Compra de carro pela Internet (customização)

 Serviços logísticos no comércio
eletrônico

A maioria das empresas que atuam no comércio eletrônico optam por

utilizar serviços logísticos de terceiros, esses são representados por
empresas de entrega rápida (Correios-Sedex) e transportadoras de carga
fracionada.

redução efetiva dos níveis de estoque nos depósitos ou centro de

distribuição dos clientes.
Ex.: Se a cada livraria mantivesse um estoque de pelo menos 2 ou 3
exemplares de cada título, o nível de inventário total seria muito alto.
Se concentrasse em poucos depósitos (ou pelo menos 1), o nível de
inventário seria drasticamente reduzido.
 O que são Canais de
Distribuição?

Conjuntos de organizações interdependentes envolvidas no

processo de tornar o produto ou serviço disponível para o uso
ou consumo. (Novaes, 2007)

Formas de canais de distribuição:

Fabricante Lojas de varejo

Fabricante Depósitos/CD Lojas de varejo

Próprio ou do varejista

Fabricante Atacad./Distrib. Lojas de varejo

Fabricante Consum. final

 Os principais elementos que distinguem
do comércio eletrônico do tradicional

Por que existem intermediários no processo de comercialização

de produtos???

Nenhuma empresa é auto-suficiente  Core competence

 ganho de eficiência

Ford T
 Os principais vantagens do comércio
eletrônico

Objetivos dos Canais de Distribuição:

- garantir a rápida disponibilidade do produto nos segmentos de mercado

identificados como prioritários.
- intensificar ao máximo o potencial de vendas do produto em questão.
- buscar a cooperação entre os participantes da cadeia de suprimento.
- garantir um nível de serviço preestabecido pelos parceiros da cadeia de
suprimento.
- garantir um fluxo de informações rápido e preciso entre os participantes.
- Buscar de forma integrada a redução de custo.
 Os principais desvantagens do comércio
eletrônico

Quatro funções básicas dos canais de distribuição para o

gerenciamento da cadeia de suprimento.

CADEIA DE SUPRIMENTO

Demanda: Demanda: Serviços Informações nos

indução satisfação pós-venda dois sentidos

CONSUMIDOR
 Tipos de canais de distribuição

Canais verticais:

Manufatura Manufatura Manufatura

Atacadista Setor de Varejo

vendas do
fabricante
Varejo Consumidor

Varejo Canal único, típico do

Consumidor grande varejo
Canal único,
Canal único do tipo “Avon”
pequeno varejo
 Tipos de canais de distribuição

Canais híbridos:

Industria A Industria B

Distribuidor
(Híbrido) (Vertical)

Funções de geração de demanda Funções parciais Funções integrais

de (A) de (B)

Consumidor
 Tipos de canais de distribuição

Canais Múltiplos:

Indústria

Atacadista ”A” Varejista “B”

(Produtos P1 e P2) ? (Produtos P2)

Grande Pequeno
Consumidor (P1 e Consumidor (P2)
P2)
 Extensão e amplitude dos canais de
distribuição

Extensão:

- Canal de nível zero

- Canal de um nível
- Canal de dois níveis

Amplitude:
- Distribuição exclusiva (amplitude unitária) – produtos especiais. Caneta Mont Blanc
especial
.
- Distribuição seletiva (amplitude múltipla, mas controlada) – produtos que
envolvem pesquisa antes da compra. Conjunto de estofados.

- Distribuição itensiva (amplitude múltipla, aberta) – produtos de consumo

frequente. Xampu para cabelo
 Definindo os canais de distribuição

Etapa 01: Identificão dos Segmentos Homogêneos de Clientes

Ex.: Chope

Etapa 02: Identificão e Priorização das Funções

- Informações sobre o produto, customização do produto, afirmação da qualidade do
produto, tamanho do lote, variedade, disponibilidade, serviço de pós-venda, logística.

Etapa 03: Benchmarking Preliminar

Etapa 04: Revisão do Projeto

- Combinando os resultados da análise realizadas nas etapas 2 e 3.

Etapa 05: Custos e Benefícios

- Etapa 4

Etapa 06: Integração com as Atividades Atuais da Empresa

- È possível que certas melhorias sejam necessárias no projeto de distribuição dos
produtos. Analisar a etapa 5.