E-commerce B2B para

atacadista distribuidor:
perspectivas para
vendas online
O e-commerce B2B dentro do segmento atacadista
distribuidor é uma realidade que desperta para novas
possibilidades de fazer negócios dentro do mercado.

O atacado não precisa mais contar apenas com

recursos manuais para alcançar as suas metas
mensais, além de encontrar na tecnologia maior
agilidade para a execução e controle das atividades,
contribuindo também para uma maior produtividade.

No contexto das vendas online não é diferente, a maior

parte das transações, medida em reais transacionados,
ocorrem no espaço B2B.

Mas quais os benefícios de investir em um portal de

e-commerce B2B e como ele contribui para o aumento
de receita do atacado distribuidor? Quais problemas
essa modalidade é capaz de sanar e ainda, qual é o
papel do vendedor externo nesse contexto? É o que
vamos ver neste eBook. Boa leitura!
Por que investir no
e-commerce B2B?
Se você é um distribuidor com uma grande rede de
clientes, precisa manter estoques grandes e caros para
garantir agilidade na entrega. Isso ocorre porque, ao
encomendar no último minuto, seu fornecedor pode não
ter estoque suficiente no tempo que seu cliente espera.
Além disso, você precisará manter uma grande equipe
de compras para que ela possa interagir com vários
fornecedores e obter a quantidade certa, qualidade e
preço. E para explicar tudo isso, você também sentirá
necessidade de uma equipe de contabilidade forte que
possa conciliar dados com seus fornecedores.
Mas esse era o antigo estilo de trabalho. No mundo do
comércio eletrônico B2B, quando se está conectado
eletronicamente aos seus fornecedores, você pode:
Reduzir seus estoques
Obter os melhores preços
Reconciliar contas em tempo real
Por exemplo, seu sistema pode monitorar
constantemente o nível de inventário dos seus
produtos, bem como do seu fornecedor.
No momento certo, seu sistema poderia ativar
automaticamente uma ordem para o melhor
fornecedor. Isso é um benefício tão grande que, por
si só, já justifica o investimento em infraestrutura de
e-commerce B2B.
Gestão dos canais de vendas
Se você usa agentes, promotores ou outros
parceiros para ajudá-lo a vender, sabe que
gerenciar o canal de vendas pode ser um
pesadelo. Mas as transações B2B online ajudam
a agilizar o processo.

Ao integrar seu sistema de contabilidade com a

gestão de vendas online, você pode garantir que
não haverá processo de reconciliação em grande
escala mais tarde. Além disso, pode monitorar os
níveis de vendas e inventário em tempo real para
tomar decisões apropriadas.
Cumprimento de pedidos
Se o seu fornecedor de logística não lhe fornecer uma
plataforma para fazer pedidos e monitorar a entrega,
você pode perder o controle sobre sua logística.
À medida que os clientes exigem ciclos
de entrega mais rápidos e precisos, sua capacidade
de gerenciar a logística pode ser um diferencial e
uma vantagem competitiva. Por isso, os sistemas
de e-commerce B2B que permitem e monitoram o
cumprimento das encomendas são indispensáveis.
Como o e-commerce
B2B aumenta
a receita?

No seu núcleo, o comércio eletrônico B2B ajuda por dois

processos principais:

Permite o intercâmbio de dados: ser capaz de

transmitir e sincronizar dados eletronicamente e em
tempo real é o cerne de todos os benefícios oferecidos
pelo B2B e-commerce

Reduz o tempo de ciclo de venda: como consequência

dos algoritmos de troca de dados em tempo real,
comparação e monitoramento, e processos de
negócios autodesencadeados, os tempos de ciclo
são reduzidos substancialmente. Por sua vez, isso leva
a uma maior produtividade, custos baixos, qualidade
melhorada e entrega mais rápida.
Tanto os fabricantes como os distribuidores no
campo B2B podem ter uma plataforma de comércio
eletrônico. Como cada um tem necessidades
diferentes, os portais B2B oferecem vantagens
distintas. Para distribuidores, podemos destacar:
Aumento da lealdade do cliente, devido à maneira
segura e rápida de comprar produtos e serviços
Acesso a um canal promocional e de vendas
disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana,
acessível a partir de qualquer lugar com
conexão à internet.
Facilidade na comunicação do cliente com
a possibilidade de integrar um serviço de
suporte online
Atualizações da oferta em tempo real
Uma maneira fácil de apresentar uma grande
quantidade de características do produto
A possibilidade de anexar imagens,
apresentações, demonstrações de vídeo e outras
informações multimídia para ajudar a melhorar
o processo de vendas
Eliminação dos custos de impressão de
catálogos: eles podem ser apresentados
em formato eletrônico
Acesso a uma grande variedade de métodos
promocionais, específicos do comércio online:
boletins informativos, banners etc.
5 problemas do
atacado distribuidor
que o e-commerce
resolve
O crescimento do e-commerce B2C é visível no mundo
inteiro, e vem se consolidando como a nova forma de
comercializar produtos, focada na praticidade e na
conveniência.
O mesmo pode ser aplicado, porém, para o comércio
eletrônico B2B: pelo mundo, a plataforma B2B
voltada para o e-commerce é grande tendência
para as distribuidoras, e se atualizar é tão vantajoso
quanto necessário.
Agora, veremos 5 dores do atacado distribuidor
resolvidas pela plataforma B2B de e-commerce.
1. Falta de eficiência
A eficiência diz respeito à quantidade de vendas
que você consegue fechar em um período de tempo.
Assim, é possível interpretar 5 vendas feitas em duas
horas como um bom resultado, mas 20 vendas no
mesmo período é um resultado mais eficiente.
Com uma plataforma B2B possibilitando o
e-commerce, suas vendas se tornam mais eficazes,
pois esse é um canal que possibilita não precisar ir até
a localidade nem ligar para o cliente: é ele quem faz
os pedidos de acordo com a sua demanda.
O e-commerce, inclusive, traz grandes ganhos
no conforto do cliente e na melhor apresentação
do produto.
2. Falta de informações
complementares
Muitas vezes, é difícil apresentar o produto se você
trabalha com um catálogo, principalmente em vendas
pelo telefone: isso pode demandar tempo e, em alguns
casos, a apresentação é completamente inviável.
3. Dificuldades de contato
Sem uma plataforma B2B com a opção de compras
online, o contato com os fornecedores se torna
difícil: seu representante pode estar em uma reunião,
o processo de compra pode percorrer outros
departamentos, etc.

Com a plataforma B2B em operação, comprar se

Com a plataforma B2B, essa preocupação é facilmente
torna muito mais fácil: seu cliente pode fazer toda
mitigada. Você pode adicionar vários ângulos do
a operação pelo smartphone ou pelo notebook, o
produto, informações técnicas concisas, depoimentos
que traz maior agilidade e comodidade para realizar
de outros clientes e vídeos de demonstração. O
as compras.
melhor de tudo é que essas informações podem ser
adicionadas em uma única página, trazendo conforto
Isso, ultimamente, é um grande diferencial das empresas.
para as transações.
Comprar deve ser uma experiência satisfatória,
sem maiores dificuldades, e se você oferece uma
plataforma B2B para uma interação maior com o seu
cliente, ele preferirá a sua distribuidora.
4. Falta de disponibilidade
Em situações de urgência, a agilidade na compra de
produtos é fundamental para fidelizar mais clientes no
B2B. Isso porque uma compra pontual e absolutamente
necessária para a ocasião não pode ser facilmente
postergada para o próximo dia, e seus compradores
esperam que você esteja disponível.
Com uma plataforma B2B oferecendo o e-commerce,
fica mais fácil estar sempre disponível. O e-commerce
não fecha depois das seis e nem se retira para o
almoço: ele continua vendendo 24 horas por dia, todos
os dias da semana.
Com uma equipe ágil, capaz de processar os pedidos
e enviá-los conforme a demanda, você consegue estar
sempre presente, realizando as necessidades dos seus
clientes quando eles mais precisam.
5. Falta de segmentação
dos clientes B2B
Uma plataforma B2B que oferece os serviços de
e-commerce consegue captar muito mais clientes
e oferecer serviços personalizados de acordo com
a sua localização e perfil. Essa maior segmentação
resulta em uma grande cobertura comercial e
o entendimento de quem são os negócios que
trabalham com você.
Torna-se simples oferecer descontos com maior
aproveitamento, assim como oferecer mais
produtos e calcular fretes. Com o poder da internet
trabalhando ao seu favor, você economiza tempo
para processos mais complexos, focados no core
business, ao mesmo tempo em que acaba faturando
mais pela maior cobertura, disponibilidade total e
facilidade de vender.
Comércio eletrônico
B2B: como fica o
vendedor externo?

Vimos que o comércio eletrônico B2B vem crescendo

significativamente no Brasil nos últimos anos.

O aplicativo Easy Carros, um marketplace com o

qual é possível vender e contratar serviços para
automóveis, por exemplo, já constatou que 50%
das transações realizadas são B2B. E há outros
exemplos de negociações online acontecendo
entre empresas com bastante sucesso.

Agora, como fica a situação do vendedor externo

com a ascensão do comércio eletrônico B2B? O que
vai mudar para estes profissionais e como eles podem
se adaptar a essa nova realidade?
As mudanças trazidas
pelo comércio
eletrônico B2B
Como toda grande transformação, o crescimento do
comércio eletrônico B2B está forçando os profissionais
de vendas externas a se adaptarem.
O comércio eletrônico, já muito forte nas vendas diretas
ao cliente, agora, também chega às negociações entre
empresas. Tudo é realizado por meio de plataformas
virtuais utilizadas para cotação e fechamento de
negócios. O contato humano se torna quase obsoleto.
Se olharmos para o trabalho tradicional realizado
pelos vendedores e representantes, é possível pensar
em uma certa ameaça à empregabilidade desses
profissionais. Afinal, se compradores podem realizar
negociações e fechamento de pedidos diretamente
em plataformas virtuais, na palma da mão, o trabalho
deles não é mais necessário.
Mas, nem tudo que reluz é ouro. A euforia inicial pode
até trazer incertezas, mas é tudo uma questão de
adaptação. Vendedores e representantes externos
vão continuar sendo necessários — em muitos casos,
eles se tornarão diferenciais de alta competitividade.
Vendedores e
representantes diante do
comércio eletrônico B2B
Lá em 2015 — e quando se trata de negócios digitais,
esse período é muito tempo —, a Forrester Research,
uma gigante americana de pesquisa de mercado,
estimou que o comércio eletrônico B2B seria
responsável pelo desemprego de um milhão de
vendedores nos Estados Unidos. Será? Veja alguns
aspectos do papel do vendedor nesse contexto:
O que se estimava
e o que se vê hoje
Mesmo após tantos anos de pesquisa, como a citada
no tópico anterior, basta um olhar rápido sobre o
mercado para notar o quanto o papel dos vendedores
foi totalmente reformulado através do e-commerce.
Apesar das maiores possibilidades da compra
online, onde o consumidor é o próprio guia das suas
necessidades, ainda é possível contar com compradores
indecisos ou até mesmo os tradicionais, que não abrem
mão de uma consultoria com o vendedor.
Nesse sentido, o e-commerce traz novas funções
para os vendedores e representantes que, além
de precisarem dominar novas ferramentas,
também atuam nos bastidores, fornecendo
informações adicionais e captando insights que
poderão ajudar o atacado distribuidor a otimizar
a experiência do consumidor.
Essas perspectivas se confirmam dia após dia,
quando a exigência por atendimentos de alto
nível com profissionais de vendas são requisitadas
nos chats das empresas, entre outros meios digitais.
Os vendedores externos não se tornam menos
necessários, apenas as suas funções passaram a
ganhar novos formatos e uma prova disso é ainda
frequente procura e oferta para a função.
Upgrade nas funções
do vendedor externo
O comércio eletrônico B2B vem sendo encarado pelas
empresas mais como um reforço às suas estratégias
comerciais do que como uma prática para romper
totalmente com a tradição.
Agora, com o auxílio da automação comercial, os
vendedores conseguem se dedicar ainda mais ao
relacionamento com a carteira de clientes. Ao invés de
ocupar a totalidade de seu tempo correndo atrás das
metas de vendas, agora, eles deixam o envio de ofertas
por conta do e-mail marketing, por exemplo, e podem
focar no relacionamento.
Maior frequência de venda
Para o cliente, a possibilidade de cotar e fechar
negócio via plataforma virtual também facilita na
hora de manter uma rotina de compras mais regular.
Se antes era necessário receber a visita de um
vendedor ou ligar para ele, agora, basta entrar
no sistema e iniciar o negócio.
Os relatórios automatizados entregues pela
plataforma ajudam os vendedores a verificarem
quais clientes ainda não compraram, ter uma
ideia mais fidedigna e rápida de seus hábitos de
compras, entre outros dados que ajudam a
conhecer melhor a clientela e traçar estratégias
de relacionamento mais efetivas.
Atuação mais consultiva,
menos operacional
O comércio eletrônico B2B também tem
proporcionado aos vendedores e representantes a
oportunidade de trabalharem com mais estratégia,
reduzindo custos operacionais e proporcionando
uma atuação mais consultiva.

Isso vai ao encontro com os novos comportamentos

dos consumidores, inclusive no mercado B2B, já
devidamente “alfabetizados” com a tecnologia e
buscando sempre otimizar o tempo e os custos.

Nesta perspectiva, a questão do relacionamento

(sucesso do cliente) nunca foi tão importante. Com
mais insumos informacionais, as facilidades para
proporcionar atendimentos e negociações mais
amigáveis e produtivas também contribuem para o
sucesso desses profissionais.
Como escolher a melhor
plataforma B2B?
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