UFCD 0348 – Técnicas de

Merchandising

Introdução ao Espaço

Formadora: Cristina Pereira

Janeiro de 2013
 Técnicas de Merchandising

Objetivos Gerais:

Diagnosticar e conhecer os diferentes

fatores que intervêm na otimização de um
espaço comercial.

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 Técnicas de Merchandising

O que é isso de
Merchandising
 Técnicas de Merchandising

Merchandising
Segundo a academia das ciências
comerciais o merchandising define-se
como:

“O merchandising é uma parte do

marketing que engloba as técnicas
mercantis, permitindo apresentar, nas
melhores condições materiais e
psicológicas, o produto ou serviço a vender
ao eventual comprador.”
 Técnicas de Merchandising

“O merchandising tende a substituir a uma

apresentação passiva do produto ou
serviço uma apresentação ativa que
recorra a tudo o que possa para o tornar
mais atrativo: acondicionamento,
fracionamento, embalagem, exposição,
arrumação, etc…”
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Produto certo
Conhecimento do cliente / escolha dos fornecedores /
qualidade
Lugar certo
Implantação secções / sinalização / promoção

Preço certo
Controlo de custos / aprovisionamento do espaço / a
exposição
Momento certo
Relação fornecedores / reposição / implantação

Quantidade certa
Gestão de stocks / compras / conhecimento do
cliente
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Merchandising de gestão – do ponto de venda

 Sedução: Entusiasmo na compra – compras

impulsivas

 Otimização: Melhoria da oferta – coerência

do sortido

 Gestão: Gerador de lucro – rentabilização

máxima do espaço
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Merchandising do produto – Ciclo de vida do

produto

 Nascimento: Introdução de uma nova referência

 Desenvolvimento: Destaque de uma família de

produtos

 Manutenção: Defesa estratégica do espaço –

acompanhamento e animação

 Defesa: Travão à redução do espaço

 Técnicas de Merchandising

1. Espaço

O que o cliente
procura num ponto
de venda

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Técnicas de Merchandising
Técnicas de Merchandising
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“Pontos de atração”

Que o motivem a entrar, eventualmente a

comprar e voltar a entrar de uma forma
mais ou menos regular.

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A atração do ponto de venda, é conseguida

de elementos diferenciados e
caraterizadores, tais como:

 Comunicação;
 Decoração;
 Espaço;
 Localização;
 Serviço;
 Atendimento;
 Etc.

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 Técnicas de Merchandising

Cada um dos elementos citados deve ser

integrado num determinado contexto.

A combinação dos elementos deve ter em

consideração o tipo de loja, por exemplo:

 Loja de luxo;

 Loja popular de bairro.

Técnicas de Merchandising
Técnicas de Merchandising
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Loja de luxo Loja popular de Bairro

Ambiente reservado, Ambiente velho,

intimista, discreto, conservador,
sofisticado. ultrapassado.
 Técnicas de Merchandising

Em suma…
 Técnicas de Merchandising

Será a localização
uma variável
importante para o
sucesso do ponto de
venda
 Técnicas de Merchandising

A localização é das varáveis mais

importantes para o sucesso do ponto
venda.
A escolha de uma boa localização implica
um estudo de mercado, no que se refere
ao seu potencial e concorrência.

Consoante o potencial e concorrência

estabelece-se uma estratégia comercial.
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O território onde está implantado o ponto de

venda contém um conjunto de
estabelecimentos do mesmo ramo, que são
os concorrentes, e de ramos diferentes.

É necessário conhecer os concorrentes!

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No contexto da zona comercial é bom

caraterizar os concorrentes:

 Posicionamento;
 Politica de preço;
 Politica de comunicação;
 Etc.

De modo a conseguir diferenciar-se e ter, assim

o seu lugar no mercado.
 Técnicas de Merchandising

É necessário também saber se existem lojas

âncoras!

Lojas de grande notoriedade

como por exemplo Mac Donalds,
ZARA, Benetton, Mango, etc.
Que são impulsionadoras da
zona onde se encontram.

O gestor do ponto de venda deve tirar o

máximo partido da rua, esquina ou praça,
bem como da sua vizinhança.
 Técnicas de Merchandising

A localização é o primeiro fator de escolha

do consumidor.

Quer em relação à sua habitação quer ao

seu local de trabalho.
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Ponto de
(Distância) venda
< Probabilidade de ser Cliente

Ponto de
(Distância) venda

> Probabilidade de ser Cliente

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Preferências do cliente
Conforto / Comodidade
Eficiência / Rendibilidade

• Parqueamento
• Caixas em número suficiente
• Serviço de apoio
• Galeria comercial / Cafetaria
• Informação / sinalização – Secções /
promoções
• Horários dilatados de abertura
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As expectativas do consumidor

Racionalmente ele espera

 Grande variedade;

 Qualidade;

 Preços acessíveis;

 Ações especiais.
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Sentimentalmente ele espera

 Um estabelecimento no qual ele se sinta bem

de imediato;

 Atmosfera convidativa;

 Escolha dos produtos sem incómodo;

 Alternância, descontração, satisfação da

curiosidade.
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A disposição do ponto de
venda
 A apresentação exterior da loja deve
captar a atenção de todas as pessoas
em geral e de cada uma em particular;

 O aspeto visual deve ser facilmente

identificável;

 O exterior da loja deve estar limpo,

arrumado, e agradável.
 Técnicas de Merchandising

Devemos dar
importância à montra
Técnicas de Merchandising
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A montra

A montra é o cartão de visita do comerciante.

Deve dar a conhecer as melhores ofertas do

momento.

Deve possuir os seguintes elementos:

 Apresentar um único tema;
 Uma variação no tempo;
 Um forte impacto.
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Espaço Interior

Deve ser:

 Agradável;
 Amplo;
 Bem iluminado;
 Limpo;
 Ordenado;
 Mobiliário adequado e devidamente
colocado, não provocando obstrução à
circulação.
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No desenvolvimento de todo o espaço

interior há que ter em conta uma série de
fatores, como:
Qual a zona de implantação do estabelecimento;

Volume de negócios previsivel;

Média de circulação ou de visitas;

Qual a área a atribuir à venda e ao armazenamento;

Qual o tipo de mobiliário ou equipamento a utilizar;

Qual a distribuição entre espaço de exposição

permanente e espaço de exposição temporário;
Qual a área para publicidade interior e exterior e qual a
gama de produtos a utlizar.
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Naturalmente que a área disponível

condiciona todos os fatores anteriores.

É necessário adequá-los ao espaço e tipo de

loja, de modo a resultar daí uma
combinação perfeita.
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Esquema de implantação das secções

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Resumindo…
Os critérios essenciais para se fazer um bom
merchandising, consistem em:

 Saber “vender a venda”;

 Conhecer, o mercado, os produtos, o lucro

e a gestão perfeita das superfícies de
exposição e de armazenamento.
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Para a abordagem do merchandising do

produto, é necessário conhecer todo o
ambiente, isto é, em primeiro lugar a loja ou
armazém e depois a secção.
Formadora: Cristina Pereira