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Definição de Venda
Venda também é o contrato através do qual se transfere uma coisa própria a
domínio alheio pelo preço pactuado. A venda pode ser um acto potencial (um
produto que está à venda mas que ainda não foi comprado) ou uma operação já
concretizada/realizada (neste caso, implica necessariamente a compra).
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O que é preciso para se ser um bom
vendedor?
“A grande qualidade de um bom vendedor é saber perguntar. Só assim
apresenta os benefícios dos serviços ou produtos, e não as suas características.
Mas para isso ele precisa ser mais ouvinte e menos falador”.
“O vendedor que sabe transmitir confiança não só consegue fechar uma
venda, mas também fechar novos negócios”.
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Perfil de um bom vendedor
Actua como consultor;
É disciplinado e organizado;
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O que é preciso para ser um vencedor?
Presença marcante;
Autoconfiança;
Comunicação e envolvimento;
Ambição e determinação;
Coragem e entusiasmo;
Motivação;
Atitude;
Vontade de aprender;
Habilidades;
O que é preciso para ser um vencedor?
Atitude – por si, a atitude positiva não leva ao fechamento, mas a ausência
dela pode impedir uma venda;
O que é preciso para ser um vencedor?
Bases da Comunicação
Interferências
Conteúdo
Conteúdo
A COMUNICAÇÃO E AS FERRAMENTAS DE
VENDA
Emissor Receptor
SABER OUVIR :
Demonstrar interesse
Manter contacto visual
Estar consciente da sua linguagem corporal
Participar oportunamente da conversa
Explorar a força do silêncio
COMO AGIR ASSERTIVIMENTE ?
- Direito ao respeito e tratamento de igual para igual, qualquer que seja o papel
desempenhado ou o estatuto social;
- Direito de manter próprios valores, desde que respeitem os direitos dos outros;
- Direito de expressar os sentimentos e opiniões próprios;
- Direito de expressar as necessidades e de pedir o que quer;
- Direito de dizer não sem sentimento de culpa por isso;
- Direito de pedir ajuda e de escolher se quer prestar ajuda a alguém;
COMO AGIR ASSERTIVIMENTE ?
A Expressão Oral é uma das formas pelas quais se opera a transmissão de ideias,
aliás, sendo a mais comum, é também a forma em que as pessoas mais erram em
termos de eficiência da comunicação.
10%
Relacionamento
20% Qualificação
40% Fechamento
As
Aspessoas
pessoasnão
nãovão
vãocomprar
compraraanão
nãoser
serque
queconfiem
confiemem emsi!
si!Também
Tambémnão
não
vão
vãocontinuar
continuaraacomprar
comprarse
seaaconfiança
confiançafor
forviolada.
violada.
10%
Fecho
Os Sete Passos da Venda
7. O Seguimento da Venda — Para que a venda seja bem feita é necessário que
o cliente tenha segurança de um acompanhamento.
Os Sete Erros em Vendas
Muitas vezes gastamos tempo e investimento para conquistar um cliente, em
alguns casos, depois de conquistados, cometem-se erros que resultam na perda de
vendas ou até mesmo do cliente, são eles:
4) Atingir dois objetivos em três está ótimo: Devem ser atingidos os três
objetivos: Produto, Preço e Tempo.
5) Vender e desaparecer: O cliente, ao fazer uma compra, está a investir num
relacionamento com o vendedor, portanto este, não deve desaparecer ou estará a
desperdiçar a próxima venda.
6) Ignorância dos pequenos detalhes: É necessário ter atenção aos pequenos
detalhes, pois o que é insignificante ao vendedor, pode ser importante para o
cliente.
7) Não saber porque eles ficam loucos: Quando o cliente enlouquece e o
vendedor não sabe o
porquê, significa que está longe do comprador,
portanto este deve estar sempre a par das situações.
As 7 Etapas da venda
Prospecção e qualificação: processo de venda é a prospecção, a identificação
dos clientes potenciais.
Pré-abordagem: a pré-abordagem caracteriza-se pela preparação da visita a um
cliente potencial.
Abordagem: o vendedor deve saber como se portar perante o comprador e
iniciar o relacionamento de forma positiva.
Apresentação e demonstração: consiste na apresentação do histórico do
produto para o comprador.
Superação de objeções: os clientes quase sempre têm objeções na apresentação
de um produto ou na solicitação de realização de um pedido de compra
Fecho: é nesta fase que o vendedor tenta concluir a venda.
Follow-up: ultimo passo no processo de vendas é onde o vendedor deseja
assegurar a satisfação do cliente e da continuidade dos negócios.
Os Vários Tipos Psicológicos de
Consumidores/Clientes
Raciocínio Lento.
É meticuloso e ordenado;
Como argumentar:
Conduza o diálogo e mantenha-o;
Seja simples, simpático e bem humorado, sem exageros;
Procure retornar o assunto Vendas;
Não se iluda “Ele não é o venda fácil”.
Importante/Presunçoso.
Tome cuidado;
Desconfie dele;
É firme;
Suspeita de tudo;
Dar-lhe confiança;
Incentivá-lo;
Ser firme;
Dar detalhes lógicos;
Ser seguro ao expor seus argumentos;
Demonstrar segurança através de dados reais;
Fazer afirmações que possam ser provadas naquele
momento;
Procurar não dar muitas oportunidades para novas
perguntas;
Sabido/Inteligente
É bem informado;
Deixe-o a vontade;
Seja firme;
Procura conselhos;
Não demonstra o que pensa;
Deixa o vendedor falando sozinho;
Não gosta de falar;
Tem medo de tomar decisões;
Não responde aos argumentos de vendas;
Não se impressiona com as vantagens do produto;
Como argumentar:
Transmita-lhe confiança;
Aconselhe-o;
Não o pressione;
Seja breve e sensato;
Faça-o demonstrar o que realmente sente;
Dê-lhe segurança e coragem para decidir;
Force um diálogo através de perguntas que exijam respostas;
Aproveite as oportunidades em que ele demonstrou um
ponto de vista;
Irritado
É extremamente nervoso;
Gosta de brigar;
Discute por qualquer coisa;
Não hesita em expor opiniões;
Tem “pavio curto”;
Costuma ofender;
Critica o produto, a empresa, o vendedor, a concorrência;
Como argumentar:
CONFIANÇA COMPROMISSO
ATENÇÃO CLAREZA
O QUE
OFERECEMOS AO
NOSSO CLIENTE?
RESPEITO PELO
DISPONIBILIDADE
CLIENTE
RELACIONAMENTO SATISFAÇÃO DE
SÓLIDO NECESSIDADES
AUMENTAR RECEITAS
Através:
ESTRATÉGIAS REFORÇO DA
PARA DESPERTAR CONFIANÇA E DA
INTERESSE RELAÇÃO
PRODUTOS
CARACTERÍSTICAS
BENEFÍCIOS
DIAGNÓSTICO
DIFERENCIAL
TRANSFORMAR AS
AS CARACTERÍSTICAS CARACTERÍSTICAS DO
DO PRODUTO/SERVIÇO PRODUTO/SERVIÇO EM
DEVEM REPRESENTAR SOLUÇÕES PARA AS
BENEFÍCIOS PARA O NECESSIDADES DO
CLIENTE
CLIENTE
RELAÇÃO RELACIONAMENTO DE
UTILIZAR A PARCERIA ESTRATÉGICA
“PERGUNTA” ENTRE CLIENTE E
DETECÇÃO DE NECESSIDADES ASSISTENTE COMERCIAL
REFORMULAR E
VALIDAR VALORES OFERECER BENEFÍCIOS /
APRESENTAÇÃO SOLUÇÕES
RELACIONAMENTO
SÓLIDO DE CONFIANÇA
E DE LONGO PRAZO
DESENVOLVIMENTO:
DIAGNOSTICO
APRESENTAÇÃO
ACOLHIMENTO
FECHO
ACOLHIMENTO
• É conhecer o cliente;
• Perguntas de valor;
• Escuta ativa:
• Parar de falar;
• Não interromper;
• Reformular / clarificar;
• Empatia:
• Demonstrar interesse.
FECHO
SINAIS DE FECHO
MOSTRAM SE O CLIENTE ESTÁ INTERESSADO
EXPRESSÕES FACIAIS, PERGUNTAS CONCRETAS