Curso de Assistente de

Marketing e Vendas
Aula 2

Prof. Fábio André Nass

Mapeamento da jornada
atual
1. Preencher o mapa de empatia,
com base na jornada e persona
indicada.

2. Identificar para cada etapa da

jornada o que o cliente faz,
pensa, sente e o que não está
legal pra ele.
 Hora de Trabalhar

Baseado no trabalho do PI, desenhe o mapa de empatia

do seu cliente.
Poderá ser usado na apresentação do PI
O que é Funil de Vendas?

Termo da área de Marketing,

o Funil de Vendas mostra a
relação entre o número de
contatos feitos e a efetivação
da venda de um produto ou
serviço.
Usando o Funil de Vendas, é
possível controlar as
negociações, prever o
desempenho da empresa,
planejar com assertividade e
otimizar o tempo.
Pra que serve?

O objetivo desta métrica é

gerenciar as negociações e
fazer um estudo da evolução
das oportunidades de
negócios.
Ao fazer a análise do Funil,
você poderá direcionar de
forma mais eficaz os
esforços de venda e os
investimentos em
comunicação e marketing.
 Estruturando o Funil de Vendas

Antes de começar a rascunhar as etapas do seu Funil de

Vendas, o ideal é entender bem como seus clientes compram.
É nesse momento que você precisará ter o perfil de seus
clientes bem definido. Algumas questões precisam ser
respondidas:
• Quem toma decisão de compra, seja na empresa ou na casa
de seu cliente?
• Quem influencia esses decisões de compra? (Por exemplo:
um diretor de tecnologia pode influenciar um gerente de
marketing sobre a melhor plataforma online a contratar)
• Quais modalidades de vendas vamos atender???
 Modalidades de Vendas
•C2C ou Consumer to Consumer
Esse tipo de transação entre consumidores está associado a transação direta,
com a ajuda (ou intermediação) de alguma empresa. Um grande exemplo
desse tipo de transação são Ebay e o Mercado Livre.

•B2B ou Business to Business

Empresas fazendo negócios com outras empresas, como por exemplo fábricas
vendendo para distribuidores, ou empresa prestando algum tipo de serviço
para outra.

•B2C ou Business to Consumer

O mais comum de todos, esse tipo de comércio envolve de um lado as
empresas oferecendo serviços e bens e do outro lado o consumidor em geral,
que consumirá diretamente esses produtos e serviços.
Modalidades de Vendas
• B2E (Business to Employee)
Esse termo B2E começou a ser usado recentemente e caracteriza a relação comercial
entre a empresa e seus colaboradores, que também podem vir a se tornar
consumidores dos serviços ou produtos da empresa em que trabalha.
• B2G (Business to Government)
B2G é o termo que descreve as relações comerciais entre empresas e o governo
(municipal, estadual ou federal), onde essas empresas prestam serviços ou fornecem
materiais aos órgãos.
• B2B2C (Business to Business to Consumer)
O B2B2C, traduzido de forma literal, significa “empresa para empresa para o
consumidor”, retrata uma relação cada vez mais comum com o advento das vendas
online. Em muitos casos você não precisa ter os produtos em estoque para ter uma
loja online, mas o que é realmente necessário, é uma logística que possibilite a
compra desses produtos sob demanda.  
• D2C (Direct to Consumer) 
Por último, iremos falar sobre a relação direta com o consumidor, que refere-se
ao fabricante que vende seu produto diretamente ao consumidor final, sem a
interferência de intermediários. 
 Estruturando o Funil de Vendas

• Quando eles preferem comprar?

• Quanto gastam com produtos e serviços similares aos seus?
• Onde eles consomem conteúdo (televisão, jornais, revistas,
portais online)?
• Onde conseguimos encontrá-los (locais que visitam /
trabalham)?
 Importante!!!

A ideia desse trabalho inicial é desenhar o perfil de

seus clientes, de uma forma que você possa lembrar
deles facilmente. Ter o perfil do seu cliente ideal bem
desenhado vai ajudar a determinar onde focar seu
tempo e guiar o desenvolvimento de produtos
 Estruturando o Funil de Vendas
Com o perfil de cliente ideal
definido, o passo seguinte é
delimitar a estrutura do funil,
elencando etapas. Não existe
uma regra geral sobre quantas,
quais e de que maneira devem
ser ordenadas as faixas. Isso
vai depender do tipo de
negócio que você tem e dos
objetivos que sua empresa
pretende atingir primeiro.
Estruturando o Funil de Vendas

Um funil funcional tem, geralmente, entre 5 e 7

etapas e precisa responder a 4 quesitos.
Estruturando o Funil de Vendas
 Etapas do Funil de Vendas

Prospecção - O ato de buscar potenciais clientes.

 Etapas do Funil de Vendas

Qualificação - Identificar as necessidades e

possibilidades dos prospects (clientes em potencial).
 Etapas do Funil de Vendas

Apresentação - Mostrar o produto ao cliente e

explicar por que ele deve comprá-lo.
 Etapas do Funil de Vendas

Maturação - Momento em que o cliente vai avaliar

se compra ou não. Lembre-se de que você ainda
pode influenciá-lo nessa fase, por meio do chamado
"follow-up", ou seja, acompanhamento. Tenha o
cuidado, porém, de não ser insistente e invasivo. Isso
pode naufragar todo seu esforço anterior.
 Importante!!!

Este é o momento de montar a proposta comercial.

Etapas do Funil de Vendas
Etapas do Funil de Vendas
 Etapas do Funil de Vendas

Negociação - É quando o cliente questiona e pede

desconto. Você vai precisar de jogo de cintura nesse
momento.
Etapas do Funil de Vendas
Etapas do Funil de Vendas
 Etapas do Funil de Vendas

Fechamento - A finalização do negócio, com o

encaminhamento das questões burocráticas
(contrato, forma de pagamento etc.).
 Etapas do Funil de Vendas

Pós-venda - Depois de concretizar um negócio, é

importante acompanhar seus clientes e dar toda a
assistência possível. Isso vai gerar satisfação e retê-
lo.
Etapas do Funil de Vendas

Prospecção
Visitante
Qualificação

Apresentação

Maturação Lead

Negociação

Fechamento
Cliente
Pós-venda
 Atividade 1

• Baseado no que discutimos no encontro de hoje,

montar um funil de vendas para o trabalho do PI
sc.senac.br