Conta a lenda...

Que um discípulo de Tomás de Aquino, vendo o mestre sempre debruçado sobre

sua mesa de trabalho, absorto em estudos, resolveu pregar-lhe uma peça.
Aproximou-se e disse:

"Mestre, há um boi voando lá fora". Imediatamente o sábio levantou-se,

correu e olhou pela janela. Ao voltar, encontra seus fâmulos rindo, e o que
havia feito a troça disse: "Mestre como pôde o senhor acreditar que um boi
pudesse voar? ”

Ao que Tomás de Aquino respondeu: "preferi acreditar que um boi voasse, a pensar que você me
enganaria".
Lei da autoridade
As informações de uma autoridade reconhecida podem nos oferecer um valioso atalho para
decidirmos como agiremos em uma situação.

Como suas posições indicam maior acesso a informações e poder, faz sentido aceitar os desejos
de autoridades apropriadamente constituídas.

A lei da autoridade está

A lei da autoridade está Estrutura da Lei da Autoridade
Estrutura da Lei da Autoridade
sempre vinculada da
sempre vinculada da Se é... Então...
Se é... Então...
Credibilidade
Credibilidade
Tomada de decisão: % Tempo x Etapas da negociação (No Passado)

10%
Relacionamento

20% Qualificação

30% Apresentação da solução

40% Fechamento
Tomada de decisão: % Tempo x Etapas da negociação (Hoje)

40% - Construindo Confiança

30% - Identificando Necessidades

20% - Apresentando Solução

10%
Fechamento
Sua importância no processo de tomada de decisão

CONFIANÇA
AFINIDADE

SEGURANÇA CONFIDÊNCIA ?

Intensidade
PERTINÊNCIA
DE ASSUNTO
Tomada de decisão: Expectativas x Etapas da negociação

Soluções
Necessidades

Confiança
Preço
Risco
Tomada de decisão: Expectativas x Etapas da negociação

Risco
Soluções
Confiança

Necessidades
Preço
Tomada de decisão: Expectativas x Etapas da negociação
Sua importância no processo de tomada de decisão

Se a vida for comparada a uma festa...

Espaço de Tempo

Qual “marca” quero deixar?

Qual lembrança quero levar?

Como me direcionarei daqui para frente?

Quais são as minhas escolhas?

Sua importância no processo de tomada de decisão

Progressão para “Self-Accountability” Sentimento de poder

 Fazer acontecer
 Buscar soluções
 Chamar responsabilidade
 Reconhecer realidade
Acima das expectativas

Jogo dos culpados

 Não agir e esperar
 Desculpa do “Não posso”
 Culpar os outros
 Inconsciente

Sentimento de impotência
 Argumente através das 3 perguntas (PPP)

Problema Perda Prazer

Ajuda a pesquisar e Antes de mostrar as vantagens e
identificar o que preocupa sugerir a solução, você deve
identi-ficar o tipo de perda que o
o cliente.
problema está ou poderá
causar?
Enfatizamos o prazer que
vamos proporcionar e
porque conseguiremos
resolver o seu problema.
(mundo da solução)

Ex: As oscilações do E com isso você sente Ex: E se eu lhe apresentar

mercado lhe dão frio na insegurança em investir? um ttítulo público que tem
como características:
barriga?
Segurança, Liquidez e
Rentabilidade?
Perguntas de sondagem (Conteúdo e Forma)

Quanto a Quanto ao
FORMA CONTEÚDO

Fechadas Abertas Exploratória Suporte

Sim ou Não  Quando?  O que? Interrogatório! É mais simpática.

 Quanto?  Como? A cada 2 perguntas, faça
 Onde?  Qual? um comentário ou uma
 Por que?  Quem? dedução.
Argumente através das perguntas alternativas (ou)

Sr. Prefere Skol ou Kaiser que está geladissima?

Construção de argumentos estruturados

Ex.: Tesouro Direto

Característica Escolhida: Horário das 9h00 às 5h00 da manhã do dia seguinte para compra.

C aracterística. Horário estendido

V antagem. Você pode tomar a decisão a qualquer momento

B enefício. Liberdade e agilidade assim que tomar a decisão de investir

A tração. Você deseja ter a liberdade de investir em um título que permita, diante
das oportunidades , agir assim que toma a decisão?

= O que significa?
Influenciadores na tomada de decisão
As pessoas querem ter
Saúde, Popularidade
Orgulho de seu talento
Autoconfiança
Melhor Aparência
Conforto, Dinheiro
Prestígio,
Segurança
As pessoas querem ser
Criativas, Bons Parentes
Eficientes, Reconhecidas
Atualizadas,
Parte de um grupo
Líderes, Influentes
Orgulhosas de suas posses

As pessoas desejam
As pessoas querem poupar
Expressar sua personalidade
Tempo,
Resistir ao domínio dos outros
Desconforto
Apreciar a beleza
Riscos, Dinheiro
Imitar o admirável
Preocupações,
Adquirir ou colecionar coisas
Embaraçosas
Satisfazer sua curiosidade
Trabalho, Dúvidas..
Melhorar e Desenvolver-se
 Perguntas-chaves que podem influenciar
1) Por que você poderia
mudar?
Não comece o diálogo com “
por que você não muda de
investimento?”
Ao invés disso, pergunte sobre
uma possível mudança futura.
4) Quais seriam os resultados
positivos?
Este passo tem como objetivo
despertar no outro a sensação
de que a mudança é algo
palpável.
2) O quanto você está disposto
a mudar?
Peça para a pessoa escolher um
número entre 1 e 10 . Na escala, 1
significa “nenhuma disposição” e
10, totalmente disposto”
5) Por que estes resultados são
importantes?
Questione o impacto destes
resultados na vida, assim você
influencia a decisão pelas razões
mais pessoais a ação.
3) Por que não escolheu um
número maior?
Caso ela escolha o “1” na
escala, questione o que seria
preciso para se transforma-se
em um “2”.
6) Qual é o próximo passo se é
que há um?
Esta pergunta da a sensação de
autonomia e estimula as
pessoas a agirem.