10 dicas para voc negociar melhor

10 dicas para voc negociar melhor

Mrcio Miranda Diretor Workshop Seminrios Prticos www.workshop.com.br So Paulo SP marcio@workshop.com.br Brasil

RESUMO Todo empreendedor precisa de regras prticas para poder negociar e fazer seu negcio prosperar. Este artigo ensina as 10 maneiras de voc negociar melhor.

A habilidade de negociar bem essencial para sua sobrevivncia no disputado mundo de negcios de hoje. Com a globalizao, downsizing, reengenharia e outras tendncias, todos os recursos so muito disputados e vence quem negociar melhor. O processo de negociao pode ser angustiante para quem no conhece as tcnicas, mas extremamente envolvente e apaixonante para os negociadores bem preparados. Para voc, executivo atarefado, aqui vo 10 dicas prticas de negociao:
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1. Tente negociar tudo Negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa tudo pode ser negociado! Isto quer dizer que voc no deve aceitar nada que seja imposto, deve questionar. A um nvel prtico, isto significa tentar negociar o valor de uma multa, a diria de um hotel, o preo de uma passagem area. Voc no pode negociar se no estiver disposto a questionar a veracidade e a firmeza dos pontos de vista de seus oponentes. Ser assertivo significa pedir o que voc deseja e no aceitar o no como uma primeira resposta. Comece a praticar uma postura, onde voc vai expressar seus sentimentos sem ansiedade ou raiva. Mostre para as pessoas o que voc deseja duma maneira amigvel, sem ameaas. Veja que existe uma grande diferena entre ser assertivo e agressivo. Voc assertivo quando cuida de seus prprios interesses e diz o que pensa, com educao. 2. Torne-se um bom ouvinte Negociadores so como detetives. Eles fazem perguntas e depois calam a boca. Na maioria das vezes seu oponente vai lhe falar tudo o que voc precisa saber contanto que voc fique calado. Alis, muitos conflitos poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem melhor. O grande problema que nunca fomos treinados a ouvir, e sim a falar. Temos uma grande ansiedade em expor nossos pontos de vista, e no conseguimos nos concentrar no que nosso oponente est falando. Duvida? Faa voc mesmo um teste. Em sua prxima negociao, veja quanto tempo consegue ficar calado, sem pensar

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em suas respostas e sem interromper o outro lado ... voc ficar surpreso! Quem fala mais d mais informao. Como uma regra bsica, lembre-se da clebre teoria de Pareto. Fale 20% do tempo e oua os outros 80%. Faa bastante perguntas abertas, aquelas que no podem ser respondidas com um simples sim ou no. 3. Planeje Nunca v para uma negociao sem fazer sua lio de casa. Existem vrias informaes que voc precisa descobrir antes do incio da negociao. Por exemplo: Quais as opes que ele tem? Quais as presses que est sofrendo? Ele tem uma data limite para resolver o problema? Qual o seu oramento? Quando voc planeja, a tenso e o stress diminuem. O cenrio se torna mais familiar, e vrias novas opes vo surgindo a sua frente. Voc fica mais tranqilo e confiante para qualquer negociao. 4. Pea alto ou oferea baixo Aristteles Onassis j dizia: Quem pede mais, leva mais. Lembre-se que o encarregado de defender os seus interesses voc. Ou seja, se voc no pedir alto, o outro lado no vai ficar com d e aumentar a oferta. Na prtica, o resultado vai ser deste valor pedido ... para baixo. O mesmo raciocnio se aplica se voc estiver comprando. Em todas as negociaes existe uma gordura de pelo menos 10%. Ela vai ficar com quem for mais ousado e pedir alto ou oferecer baixo. Um lembrete use esta tcnica com cautela se o seu relacionamento com o outro lado for importante e de longo prazo. 5. Justifique sua oferta

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Oferecer baixo ou pedir alto no funciona se voc no souber como justificar sua posio. Descubra maneiras de mostrar o valor da soluo que voc est propondo, diferencie sua soluo. Saber diferenciar significa conseguir valores mais altos. Veja o exemplo da gua mineral francesa Perrier. Ao criar uma grife, a Perrier consegue ser a gua mais vendida no mundo inteiro e uma das que consegue o maior preo. Se algum consegue diferenciar gua mineral, certamente voc tem elementos para conseguir diferenciar sua posio, no mesmo? 6. Seja paciente Os brasileiros gostam de resolver tudo muito rapidamente. Com a tenso do dia-a-dia, nossa pacincia anda muito curta. Computadores parecem lerdos, um comercial na TV interminvel, um semforo fica fechado para sempre tudo demora muito. No processo de negociao porm, quem consegue esperar normalmente consegue melhores resultados. Se o outro lado tem pressa e voc pode gastar o tempo que for necessrio, sua vantagem bastante grande. Com um bom planejamento, voc no vai ter que lutar contra o relgio em sua prxima negociao. Voc precisa de pacincia e tempo para negociar bem. 7. No aceite a primeira oferta Se voc aceitar uma primeira oferta de seu oponente, ele sempre vai ficar com a sensao que fez um mau negcio, que poderia ter conseguido algo melhor. Imagine este cena: voc vai comprar um carro usado. Depois de examin-lo cuidadosamente, resolve fazer

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uma proposta indecorosa, 30% abaixo do valor real do mercado s para comear a negociar. Neste momento o dono do carro lhe estende a mo e diz sorridente aceito! Negcio fechado! Qual ser a sua reao? Ser que realmente fiz um bom negcio? Este carro deve ter problemas ... 8. Nunca d nada de graa Tudo que dado de graa no tem valor. Faa o outro lado valorizar cada concesso sua. No d nada, troque tudo. Por exemplo, se ele pedir um desconto adicional no preo, solicite uma condio de pagamento mais favorvel. Se ele pedir mais prazo, pea algo em troca. A palavra mais importante no vocabulrio do negociador a palavra se. Tudo o que comea com se est no condicional e implica numa troca Se voc fizer isso, eu posso fazer aquilo ... 9. Guarde uma concesso para o final importante que o outro lado saia com a sensao de vitria, de ter feito um timo negcio. Para que isso acontea preciso guardar algumas pequenas concesses para o final da negociao. Ele sai com o ego satisfeito e voc sai com o bolso satisfeito. Falando em ego, sempre bom lembrar que o ego um dos fatores que mais atrapalha as negociaes. Deixe sempre uma sada honrosa para que seu oponente possa mudar de idia sem ter que se humilhar. 10. Tenha sempre uma alternativa

Nunca negocie sem ter outras alternativas. Quando no temos opo, ficamos inteiramente nas mos do oponente. Se ele conseguir

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descobrir isto, certamente vai conseguir desequilibrar a negociao. Veja o exemplo: numa cidade pequena, existe um comerciante que compra e vende mveis usados. Uma pessoa vai at a loja e tenta vender um fogo ao proprietrio. Examine o balano de poder desta situao. Se o comerciante no comprar, certamente no vai fechar as portas por isto, j que ele tem vrias opes de venda outros mveis no estoque. J a pessoa que tenta desesperadamente vender o fogo, se no concretizar a transao talvez no consiga comprar um remdio, ou se alimentar, ou ... Negociar bem uma mistura de arte e cincia. Saber negociar fundamental para o seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal. Para maiores informaes, artigos e dicas sobre negociao, visite esta homepage: http://www.workshop.com.br. Mrcio Miranda Diretor Workshop Seminrios Prticos www.workshop.com.br So Paulo SP marcio@workshop.com.br Brasil

Mrcio

Miranda

presidente

da

Associao

Brasileira

de

Negociadores e autor de diversos livros e vdeos sobre o tema e tambm foi comentarista do programa Pequenas Empresas Grandes Negcios . Seu livro Negociando Para Ganhar j est na quarta edio e leitura obrigatria quando o tema for negociao.

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