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A Arte da Guerra Estratgias de Sucesso para o Novo Milnio: 1 hora TV, 2 hs Web. Palestrante: Andr Brasil Jornalista, Educador e Consultor. Fornece treinamento nas reas de Memria, Oratria, Sucesso Pessoal, Marketing e Vendas e Ingls com uso de tcnicas Mnemnicas. Tambm atua como conferencista, fazendo parte da equipe Futurus. Nos ltimos anos j se apresentou por mais de 8.000 horas, em palestras, seminrios e cursos para um pblico formado por estudantes de graduao e ps-graduao, pesquisadores, professores universitrios, profissionais liberais, empresrios e muitos outros. Conteudista: Andr Brasil Canal: GC

Resumo do Curso H aproximadamente 2.500 anos a figura lendria de Sun Tzu escreveu, em tiras de bambu, as palavras que compem "A Arte da Guerra". Tal obra encontrou um lugar de grande respeito ao longo dos sculos, servindo de inspirao para lderes e estrategistas orientais de todos os tempos. Porm, os ensinamentos do suposto general chins no se restringiram regio de seu pas, alcanando tambm o ocidente para influenciar o trabalho das maiores mentes militares do mundo.

Objetivos Com o primeiro mdulo do curso sobre "A Arte da Guerra", nosso objetivo apresentar um paralelo entre o mundo militar e os negcios, buscando demonstrar que viver estrategicamente pode ser a diferena entre sucesso ou fracasso nos dias de hoje. A Arte da Guerra sem dvida o tratado de estratgia mais til de todos os tempos. Perceba que no colocamos como "estratgia militar", mas, sim, como "estratgia" apenas. Isso acontece porque, apesar de sua aplicao direta no mundo das guerras, essa uma obra com aplicaes tambm na rea de negcios e em sua prpria vida. Mapa do Curso 1. 2. 3. 4. 5. Introduo A Lio das Concubinas Vena sem lutar Evite a Fora, Procure a Fraqueza Prescincia e Simulao

1. Introduo Tela 1 Ol! Seja bem-vindo ao curso A Arte da Guerra Estratgias de Sucesso para o Novo Milnio. Neste curso, voc encontra no Material para Impresso uma apostila completa sobre o tema. Sugerimos que voc imprima-a ou salve-a em seu computador. Desejamos que voc aproveite bem esta oportunidade. Bons estudos!

Tela 2 A obra "A Arte da Guerra" foi escrita na China por volta do sculo V antes de Cristo, sendo escrito originalmente em tiras de bambu. Seu autor, Sun Tzu, era uma figura mtica, sendo que muitos at mesmo duvidam de sua existncia. O que se diz sobre o autor que ele foi uma figura histrica, um general que ganhou muitas batalhas, um filsofoprtico com feitos dignos de qualquer heri de cinema.

2. A Lio das Concubinas Tela 3 Entre as muitas histrias contadas sobre Sun Tzu (que no se sabe ao certo se realmente aconteceram) est uma conhecida como: "A Lio das Concubinas". Segundo o que contam, o reino de Wu estava prestes a entrar em guerra contra o reino vizinho de Tchu. Na ocasio, Sun Tzu foi chamado pelo rei de Wu, que muito se interessava pela obra escrita pelo estrategista. Porm, segundo o rei, a prtica muito diferente da teoria, e assim ele perguntou a Sun Tzu se os mandamentos estratgicos publicados por ele eram realmente aplicveis em uma situao de guerra real. Sun Tzu respondeu ento que tudo o que ele havia escrito j havia sido aplicado com sucesso na liderana de seus exrcitos. Sun Tzu ainda disse que poderia transformar qualquer grupo de pessoas em um exrcito eficiente. Para test-lo, ento, o rei chamou suas 180 concubinas e pediu que Sun Tzu fizesse delas um exrcito. Interessante essa histria! Ento, vamos continuar!

Tela 4 Continuao...

Apesar de muitos levarem como piada, Sun Tzu aceitou o desafio levando as mulheres para o ptio do palcio. L ele as treinou, iniciando-as nas principais atividades de um exrcito, como "sentido", "meia-volta volver", "direita volver", etc. Quando julgou que elas j estavam prontas, o general chamou o rei para uma demonstrao. Talvez pela presena do marido, as mulheres ficaram tmidas na hora de se apresentar e no obedeciam a Sun Tzu, rindo com cada ordem dada. Sun Tzu repetia as instrues e se assegurava que elas estavam claras. Quando percebeu que o problema no era um mau comando, mas, sim, uma m disciplina, Sun Tzu sacou sua espada e, apesar dos protestos do rei, decepou a cabea das duas concubinas favoritas do rei. Depois disso, todas as ordens do general foram seguidas, e o exrcito de mulheres parecia melhor do que qualquer outro. Claro que o soberano no aceitou facilmente a morte de suas preferidas, mas depois de passado o luto ele colocou Sun Tzu na liderana de seus exrcitos, vencendo, assim, o reino de Tchu com facilidade. Como resultado da vitria, muitos dos reinos vizinhos pediram proteo a Wu, unificando boa parte da China.

Tela 5

Vamos refletir sobre as lies que podemos tirar dessa histria para o mundo corporativo! Claro que no vamos decepar as cabeas dos funcionrios que no estiverem cumprindo com o seu dever, mas importante que eles percebam que no h lugar na empresa para quem estiver brincando com suas obrigaes. Em uma reflexo maior, vemos que um general precisa de:

DETERMINAO

CORAGEM

RESPEITO PARA EXECUTAR SUAS TAREFAS

ORDEM

Tela 6 Porm, voltando histria da obra Arte da Guerra, ao longo dos sculos muitas tradues foram feitas do texto original. Por volta do ano de 760 d.C. o texto teve sua primeira traduo para fora da China, sendo traduzida para o Japons. Com essa traduo, sabe-se que os trs maiores samurais do pas conseguiram transformar, sculos depois, as provncias feudais do Japo em um pas unificado. No ocidente, a primeira traduo foi feita em 1772, pelo padre francs Amiot. Dizem que, dez anos depois, foi encomendada uma nova impresso, especialmente a pedido de Napoleo.

Porm, a traduo mais aceita atualmente foi feita para o ingls por Samuel B. Griffith, j no sculo XX. Como um exemplo de seu potencial militar, podemos citar a derrota dos americanos na Guerra do Vietn. Isso se deveu ao fato de Mao Ts-Tung ser um estudioso das estratgias de Sun Tzu, e inspirao maior para as insurreies comunistas do Sudeste Asitico.

Tela 7 O que aconteceu foi que os americanos, com sua tradio de duelos e lutas frontais, imaginaram que, por ter mais recursos do que o Vietn, poderiam entrar em uma guerra franca que venceria o inimigo pelo cansao. Os Vietcongs, seguidores das estratgias de Sun Tzu, sabiam que no adiantava um ataque direto aos americanos e, por isso, se valiam de recursos como a simulao, o disfarce e a surpresa para vencer o inimigo. No fim da guerra, o que parecia impossvel aconteceu: os americanos perderam para um grupo militar com uma frao de seu treinamento, experincia e recursos. Porm os americanos aprenderam a lio e, anos depois, utilizaram as mesmas estratgias usadas contra eles para derrotar um novo inimigo: o Iraque. Na Guerra do Golfo poucos meses foram necessrios para uma vitria esmagadora, onde apenas 147 americanos morreram. Tudo isso graas s estratgias de Sun Tzu. Espero que voc tenha gostado da histria. Vamos prosseguir!

Tela 8

Ns sabemos que Sun Tzu acreditava que um comandante vitorioso deveria ser dotado de algumas importantes caractersticas, sendo elas:

1. Saber quando lutar ou no 2. Entender superioridade e inferioridade 3. Lidar com subordinados e superiores 4. Saber gerenciar com independncia 5. Atacar o inimigo desprevenido

Tela 9 De fato, pensando nessas habilidades, podemos levantar alguns dos principais ensinamentos contidos em "A Arte da Guerra": Saiba mais sobre cada uma das caractersticas acessando o Anexo I do Material Complementar.

3. Vena sem Lutar Tela 10 Sun Tzu diz que um general deve tomar "tudo-sob-ocu" intacto. Ou seja, ele precisa vencer a guerra sem drenar muito de seus recursos ou destruir o territrio conquistado. Veja, muitas empresas, na busca por ampliar ou dominar mercados, destroem tudo o que tm pela frente, sem ser capaz de reinar no mercado conquistado.

Tela 11 Um exemplo interessante aconteceu com a PhillipMorris, dona do selo Marlboro. No incio da dcada de 1990, a marca vendia mais de 120 bilhes de unidades por ano. Porm, com a chegada de concorrentes que fizeram cair as vendas de cigarro, a P. M. resolveu abaixar os preos do produto sem um teste adequado de mercado. Como resultado, as vendas do Marlboro aumentaram em um primeiro momento, mas a reao da concorrncia (abaixando tambm os preos) levou a uma queda enorme na lucratividade de todas as marcas. Assim, a Phillip-Morris perdeu mais de um bilho de dlares em lucros, o que levou a uma queda de aproximadamente 25% no valor de suas aes: uma perda de mais de 13 bilhes de dlares. Resultado: para conquistar o mercado, a empresa o destruiu, fazendo com que todos tivessem prejuzos.

4. Evite a Fora, Procure a Fraqueza

Tela 12 Da mesma forma que, quando voc derruba um copo com gua o lquido tende a procurar os locais mais baixos, de mais fcil acesso para escoar, voc deve agir procurando os caminhos mais fceis.

Tela 13 Veja o que aconteceu com a batalha entre a Kmart e a Wal-Mart. A primeira era uma empresa de atuao urbana, enquanto a segunda se dedicava a reas mais rurais. Porm, com o crescimento da Wal-Mart, a concorrente decidiu derrub-la, investindo mais de trs bilhes de dlares em suas instalaes e abaixando preos. Porm, a Wal-Mart, com uma estrutura de custos 5% melhor, abaixou tambm os preos e quem perdeu mercado foi a Kmart. Resultado: enfrentando a concorrncia em seu ponto forte (nesse caso a estrutura de custos), uma empresa pode perder a batalha pelo mercado e ter que amargar srios prejuzos.

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Tela 14 O mais importante em um embate contra a concorrncia avaliar os pontos fracos da mesma e agir ali, como se fosse implodir um prdio. Nessa hora tambm muito inteligente preencher vazios do mercado, como fez a Microsoft no Brasil, ocupando o mercado de software para computadores pessoais antes que a concorrente mais forte (a Apple) pudesse faz-lo. Com isso se consegue um domnio de mercado.

5. Prescincia e Simulao Tela 15 essencial para um empreendimento usar os recursos da prescincia e simulao. A primeira a ferramenta que diz que devemos estar cientes do inimigo antes de tomar aes. Se voc vai atacar o concorrente em uma estratgia publicitria, como ele poder reagir? Para agir voc precisa ter conhecimento. Voc deve saber quais so as capacidades e possveis reaes dos concorrentes e qual o tipo de cultura nas empresas. Porm, no basta ter informao de mercado, voc precisa se conhecer, assim como o mercado e a concorrncia.

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Tela 16 Voc lembra da histria do Cavalo de Tria? Vamos relembrar! Do ponto de vista da simulao, o que voc precisa fazer agir com sua mente no Cavalo de Tria. Na to famosa batalha, os gregos fingiram que haviam desistido do ataque e ido embora, deixando um cavalo como presente. Uma vez que foi aceito e levado para dentro da cidade, o cavalo foi aberto e de l saram os soldados que levaram Tria runa. Faa o mesmo com sua empresa: esconda suas verdadeiras aes da concorrncia, fazendo com que eles nunca saibam quais sero suas aes at que voc as tenha tomado.

Tela 17 No mundo dos negcios a situao a mesma. Campanhas de marketing que se prolongam indefinidamente drenam os recursos da empresa. Da mesma forma, estratgias de preos muito baixos no podem durar demais, pois minimiza o lucro e deixa a empresa vulnervel caso enfrente um perodo de vacas magras.

Porm, a pior conseqncia da demora em obter resultados em uma guerra est na moral dos soldados. Eles ficam cansados e sem motivao para lutar, fazendo com que o desempenho no campo de batalha seja prejudicado alm do necessrio para vencer.

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Tela 18 Nas empresas tambm precisamos de resultados. Sem que os funcionrios possam ver o fruto de seu esforo, todo o trabalho pode ficar prejudicado pela motivao. Portanto, organize sua estrutura de modo que os frutos da dedicao de todos possam ser vistos facilmente no horizonte. Vale lembrar! preciso viver e gerenciar de maneira estratgica!

Tela 19 Muitos de ns passamos a vida com base em um dia aps o outro, sem direcionamento ou sem razo para os passos que damos. No mundo dos negcios, ento, muito comum cair em buracos no caminho se ficamos de olho apenas no objetivo, no destino que traamos para ns.

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Neste curso sobre A Arte da Guerra fomos capazes de conhecer o valor estratgico da obra, assim como de visualizar algumas aplicaes prticas de seus mandamentos ao mundo dos negcios. Com isso, nossa concluso na realidade um convite, um chamado para que voc possa conhecer a obra completa de Sun Tzu. Acessando o Link: http://www.suntzu.com.br/cap0c.htm

Tela 20 Nossa aula fica por aqui. Esperamos que voc tenha compreendido os tpicos apresentados. No se esquea de acessar a apostila completa localizada no Contedo para Impresso e de acessar o Material Complementar para

aprofundar seus estudos! At a prxima!

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