Traduo de Susana Valdez

A presente obra respeita as regras do Novo Acordo Ortogrfico.

ndice

Prefcio..... 11 Introduo..... 15 Captulo 1_Ji (Planeamento) Os Elementos da Estratgia..... 21 1.1. Tao (Integridade): como tomar decises vencedoras..... 23 1.2. Tien (Sentido de oportunidade): desde o sentido de oportunidade universal ao pessoal..... 29 1.3. Di (Recursos): transforme os seus riscos em trunfos..... 30 1.4. Jiang (Liderana): um estado de esprito..... 37 1.5. FA (Gesto): tudo se resume execuo..... 39 1.6. Deceo: aparentar ser fraca quando forte..... 40 Captulo 2_Travar uma Batalha: Vitria Rpida..... 43 2.1. Coma o que mata..... 44 2.2. Fechar rapidamente um negcio..... 47 Captulo 3_Estratgia: Conhea-se a Si Mesma e aos Outros..... 51 3.1. Cinco passos para se conhecer a si mesma e aos outros..... 52 3.2. Criar um currculo inovador para se vender..... 59 3.3. Os cinco elementos essenciais para a vitria..... 62 Captulo 4_Temperamento: Primeiro Vencer, Depois Lutar..... 67 4.1. Vencer antes de lutar..... 68 4.2. Vencer com sapatos de cristal ou botas de combate..... 72

Captulo 5_Impulso: Utilizar o Sentido de Oportunidade para Gerar Impulso..... 81 5.1. O sculo xxi, o Sculo das Mulheres..... 81 5.2 Seis medidas para melhorar o seu sentido de oportunidade pessoal..... 85 Captulo 6_O Real e o Irreal: A Iluso Como o Outro Lado da Realidade..... 91 6.1. Uma renovao da condio feminina..... 92 6.2. A sua renovao pessoal: a liberdade para criar a forma que quer personificar..... 99 Captulo 7_Conflito: No Revele os Seus Planos..... 105 7.1. Estratgias para superar a inveja no escritrio..... 105 7.2. Perante assdio sexual, d um pontap no rabo com os seus Jimmy Choos..... 112 Captulo 8_Imaginao: Veja o Que Mais Ningum V..... 119 8.1. Transformar o cachorro triste numa musa dourada..... 120 8.2. As mulheres so de Vnus de Marte, da Lua e da Terra..... 125 Captulo 9_Gerir as Tropas. Os Princpios da Gesto..... 133 9.1. A essncia da gesto organizacional..... 133 9.2. As competncias familiares e laborais so complementares..... 135 Captulo 10_Terreno: Movimente-se de Acordo com o Ambiente... 141 10.1. Como ser promovida sem se esforar muito..... 141 10.2. Seis formas criativas de falhar como gestora..... 148 Captulo 11_Nove Campos de Batalha: Seja Mais Competitiva Fazendo Menos..... 153
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11.1. Os nove campos de batalha do desenvolvimento pessoal e marketing empresarial..... 154 11.2. Adotar as melhores energias masculinas e femininas..... 161 Captulo 12_Ataque com Fogo: Proteo Prova de Bala..... 167 12.1. Erguer das cinzas..... 168 12.2. Resistncia: proteja-se com gua..... 172 Captulo 13_Espionagem..... 177 13.1. Espionagem: uma introduo..... 178 13.2. O rosto dos charlates e das suas vtimas..... 181

Uma Nota Final..... 187 Os Meus Agradecimentos Especiais..... 188

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Prefcio

A ARTE E NO A GUERRA

o Ocidente, quando pensamos em guerra, imaginamos dois generais inimigos virando tropas desregradas uma contra a outra. No final da batalha, o lado vencedor aquele com o maior nmero de soldados em p. Portanto, naturalmente, quando ouvimos falar de um livro intitulado Arte da Guerra para Mulheres, pensamos na batalha, em baixas, brutalidade. Mas Sun Tzu (de apelido Sun, Tzu significando Sr.), o autor de Arte da Guerra h cerca de 2500 anos, era chins, e os chineses pensam na guerra de uma forma mais distinta do que os ocidentais. Para eles, a guerra no gira em torno da luta. Trata-se de determinar a forma mais eficiente de obter a vitria com o menor nmero de batalhas possvel. importante no esquecer esta distino entre as filosofias ocidentais de guerra e as orientais. Na verdade, a base do meu livro est nesta diferena. A Arte da Guerra de Sun Tzu, estudada por centenas de lderes, polticos e empresrios de todo o mundo, no trata de guerra de forma alguma. Engloba um conjunto de competncias estratgicas concebidas para a ajudar a conseguir alcanar o seu objetivo da forma mais eficiente possvel. Esse objetivo pode ser uma vitria militar, mas tambm pode ser ganhar no campo de batalha empresarial quer procure levar a melhor sobre a concorrncia ou simplesmente lutar para ganhar uma promoo no trabalho. Seja qual for o seu objetivo, os princpios do Mestre Sun continuam os mesmos e tambm as suas estratgias: a recomendao deste autor tem
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sempre como objetivo alcanar o melhor resultado com o menor nmero de batalhas possvel. por isso que a Arte da Guerra de Sun Tzu especialmente apropriada para as mulheres. Sejamos realistas: independentemente da nossa inteligncia e sucesso, h poucas pessoas que se sentem confortveis em situaes ou confrontos diretos, nos quais o triunfo de um significa a derrota do outro. Temos uma vocao natural para a negociao e resoluo de problemas; a maioria das pessoas prefere situaes mutuamente benficas a situaes em que o vencedor leva o saque. Mas h outra razo pela qual a Arte da Guerra especialmente apropriada para ns. Apesar de o livro de Sun Tzu focar a aplicao de estratgias, todos esses estratagemas comeam com o conhecimento profundo das pessoas com que estamos a lidar e do nosso ambiente. Mas ainda mais importante do que isso, tambm exige que nos conheamos os pontos fortes e fracos, as metas e os medos. Por outras palavras, este livro no sobre a aplicao fria e desapaixonada, mas, antes sobre a integrao de ns mesmos nas estratgias que iremos empregar. sobre a construo natural de quem somos e sobre como abraar a nossa personalidade e talentos nicos para alcanar o que queremos. A no ser que esteja disposta a analisar os seus problemas pessoais, filosficos e emocionais, no pode compreender aprofundadamente a aplicao das ideias de Sun Tzu. No distinguir o tangvel do abstrato ou o emocional do racional. Este livro ensinar-lhe- a avaliar as suas responsabilidades e a planear as estratgias para as transformar em mais-valias. Da mesma forma, ir explorar como que as suas principais competncias se podem transformar nas suas principais fraquezas. No est perante um livro dedicado ao bem-estar. (Mas estou confiante que se sentir bem ao l-lo.) No um livro motivacional. (Mas garanto-lhe que se sentir motivada a alcanar o que quer, assim que terminar de o ler.) No final de contas, o objetivo oferecer s mulheres estratgias de que todos precisamos para superar os obstculos necessrios para alcanarmos o que queremos. Nas prximas pginas ir aprender a: Ganhar sem confronto. Integrar por completo os seus princpios nas exigncias prticas do seu trabalho. (Pode ser bem-sucedida sem pr em causa a sua integridade.) Desenvolver a capacidade vital de possuir uma viso panormica e dominar um pensamento estratgico na sua totalidade.
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 Tornar-se mais inovadora, adaptvel e criativa, integrando o seu prprio estilo e filosofia em todas as aes. E, talvez mais importante do que isso, ir aprender a: Traduzir as estratgias universalmente aplicveis da Arte da Guerra de Sun Tzu em ferramentas que pode utilizar para ser bem-sucedida em qualquer atividade. Ao dominar as estratgias de Sun Tzu, ver o que escapa s outras pessoas e ouvir as mensagens silenciosas que elas no conseguem.

Este livro foi escrito para si

Pode tornar-se numa especialista em estratgias, quer ambicione ser diretora-geral executiva, empresria, professora, corretora de Bolsa, realizadora de cinema ou astronauta. Mesmo se o seu objetivo seja ser uma boa me e uma pessoa mais feliz (e estes so, sem dvida, objetivos notveis), estudar a Arte da Guerra para Mulheres ajud-la- a transformar as suas desvantagens em vantagens. Quer esteja mais confortvel em sapatos de cristal ou botas de combate, pode aprender a pensar como uma verdadeira estrategista e guerreira. No h limites quando domina a Arte da Guerra de Sun Tzu.

Uma abordagem holstica vitria

Uma nota final antes de comearmos. Apesar de esperar que este livro capacite as mulheres, no anti-homem. Eu adoro os homens. Estou em dvida para com os homens que, ao longo da minha carreira, levantaram-me a moral simplesmente porque queriam genuinamente que fosse bem-sucedida. Mas no podemos ignorar o facto de que as mulheres tm talentos nicos que, se aproveitados, as iro ajudar a nivelar o campo de jogos empresarial. J no temos de fazer as coisas tal como os homens as fizeram podemos fazer as coisas nossa maneira.
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Os homens adaptaram-se a conceitos de guerra e batalha, tal como um peixe dentro de gua. Durante milhares de anos, os homens lutaram todas as batalhas. Desde o campo de batalha ao escritrio do canto, foram treinados para pensar como guerreiros. Eles podem no se importar com isso, mas essa abordagem no a indicada para ns. O meu objetivo aqui analisar as estratgias que podem ajudar todas as mulheres a celebrar a sua feminilidade ao mximo, enquanto ganham a liberdade de voar a grandes alturas, a nvel pessoal e profissional. Arte da Guerra sobre a vida, a morte, o medo, a coragem, o subterfgio, a integridade, a vitria e a derrota, a honra e a desonra, o lucro e o prejuzo, a imprevisibilidade e a simplicidade, a responsabilidade e a obrigao. tambm acerca das relaes e sobre como interagir com os que considera generais, os seus companheiros soldados at mesmo os seus concorrentes. Principalmente, tudo se resume a como lida com as cartas que a vida lhe deu uma abordagem holstica ao triunfo.

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Introduo

SUN TZU E A SUA ARTE DA GUERRA

ntes, queria casar com um milionrio. Agora quero tornar-me num. Assim se podia ler num painel publicitrio de uma agncia de emprego que recentemente me chamou ateno. O que me surpreendeu foi o quo universal este sentimento se tornou no so apenas mulheres americanas que se querem tornar bem-sucedidas no negcio. Encontramos a mesma atitude entre as mulheres canadianas, alems, francesas, chinesas e inglesas. um fenmeno internacional, um lao entre as mulheres que ultrapassa e atravessa as fronteiras culturais e nacionais. Na maior parte do sculo vinte, as pessoas pensavam ser impossvel as mulheres alcanarem tudo o que queriam; disseram s mulheres que as tentativas de ter tudo as tornavam fsica e mentalmente frustradas e oprimidas. Era um disparate. De modo a competir num mundo dominado pelos homens, ns, as mulheres, tivemos sempre de ser duas vezes melhores nos nossos trabalhos levando para casa uma pequena parte do ordenado. Independentemente de os homens pensarem que conhecem bem as mulheres, apenas uma mulher sabe o grau de dificuldade de ser mulher. Darwin podia estar a referir-se capacidade silenciosa das mulheres quando falava da sobrevivncia do mais forte. Mas, hoje, que j sobrevivemos milhares de anos como cidads de segunda, chegou o momento de prosperarmos no emprego e nas nossas vidas. E este livro pode ajudar-nos.
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Verdades antigas (mas eternas)

A sabedoria de Sun Tzu pode ser antiga, mas eterna. A Arte da Guerra inspira-se na filosofia taoista, baseada na observao das regras existentes na natureza. Ao estudar a natureza durante mais de cinco mil anos, os filsofos taoistas criaram um conjunto de princpios que acreditavam governar todos os seres vivos, incluindo os humanos. J que o Mestre Sun baseou o seu livro em princpios universais, no surpreendente que possa ser aplicado a todos os aspetos das nossas vidas, incluindo s nossas carreiras. Na verdade, fico admirada por ningum at hoje ter escrito um livro que ensine as mulheres a aplicar as estratgias da Arte da Guerra s suas carreiras e vidas. No final de contas, Sun Tzu acreditava que a melhor estratgia era vencer sem lutar. O que ser que nisso no desperta o interesse de todas as mulheres? As estratgias sobre as quais ir ler nestas pginas so ideias para as principais competncias inatas da mulher. H milhares de anos que as mulheres vivem em sociedades dominadas pelos homens, aprendendo o valor de parecerem mais submissas do que so na realidade. Aprendemos a deixar os homens pensar que mandam e a como levar a nossa adiante, fingindo que concordamos com as decises deles. Instintivamente, as mulheres utilizaram sempre algumas das estratgias da arte da guerra chinesa para negociar com os maridos, amantes, filhos, patres, amigos, clientes e fregueses. Apenas no tnhamos conscincia de que, na verdade, ramos estrategistas disfaradas. Chegou o momento de desenvolvermos as nossas competncias inatas e aprendermos a utilizar o leque completo de estratgias e tticas presentes na Arte da Guerra de Sun Tzu. Porqu este livro especfico? Porque entre todos os tratados antigos dedicados a estratgias e foram escritos muitos na antiga China , a Arte da Guerra de Sun Tzu, escrita antes de 512 a.C., atualmente a mais popular para o mundo dos negcios e com justificao. infinitamente adaptvel ao ambiente laboral de hoje em dia. Porque as lies so to poderosas, vamos dar um passo atrs e ver de onde advm esta sabedoria.

Apresento-vos Sun Tzu

Onde houver poder, provavelmente encontraremos tambm Sun Tzu em Wall Street, na Colina do Capitlio, nas prateleiras dos escritrios de
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canto mais sofisticados. Em audincias do congresso, os membros at mesmo um ou outro congressista ou senador pegam nas suas edies de bolso da Arte da Guerra e folheiam as pginas, perguntando-se qual ser a melhor estratgia para utilizar naquele momento. Mas apesar de quase todas as afirmaes no livro parecerem relevantes, poucos leitores so capazes de encontrar a estratgia indicada para virar a mar a seu favor. Inevitavelmente, acabam frustrados. uma reao comum. Num certo domingo de manh, recebi uma chamada do Japo. Um coronel da marinha norte-americana colocado l telefonava-me para me dizer o quo gostara de estudar Thick Face, Black Heart [Cara de pquer, corao negro], um dos meus livros anteriores. medida que conversvamos, comeou a falar mais sinceramente, a abrir-se comigo. Por fim, confidenciou que, como oficial da marinha, fazia parte do treino dele estudar Sun Tzu. Acrescentou que, para dizer a verdade, j tinha lido vrias vezes a Arte da Guerra de Sun Tzu, mas ainda no percebia verdadeiramente a obra. Foi a queixa mais comum que j ouvi de clientes, amigos e leitores. Dizem-me que no foram realmente capazes de assimilar, compreender e aplicar a Arte da Guerra de Sun Tzu, mesmo depois de vrias leituras. No se deve falta de inteligncia, mas, pelo contrrio, porque o Mestre Sun no escreveu a Arte da Guerra tendo em vista criar um best-seller. Escreveu-o para conseguir um trabalho.

Como a Arte da Guerra de Sun Tzu ganhou vida

Sun Tzu no era um militar quando escreveu o tratado da arte da guerra. O Mestre Sun, agricultor de profisso e um filsofo autodidata, descendia de uma famlia chinesa intelectual e militar. Sun desfrutou da vantagem nica de ter acesso completo a livros militares raros, porque o seu av era um general militar. E isso foi um grande feito. Nos tempos antes do papel e do prelo, todas as cpias de livros precisavam de ser criadas mo em folhas de bambu ou madeira. Por conseguinte, havia muito poucos livros em circulao e os livros militares dada a sua natureza tcnica ainda eram mais raros. No era invulgar que os detentores de uma cpia de um livro sobre a arte da guerra j que todos os livros sobre estratgia militar eram do conhe17

cimento pblico salvaguardassem o objeto quasi-sagrado com as suas vidas. Consegue-se claramente detetar os antecedentes de Sun refletidos na Arte da Guerra. As suas estratgias so baseadas nas campanhas anteriormente bem-sucedidas e num conhecimento da natureza, algo natural para um agricultor. Passou muito tempo procura de estratgias extraordinrias no mundo vulgar que o envolvia. Reparou, por exemplo, como a gua muda o seu percurso quando se confronta com um obstculo e, ainda assim, tem a capacidade com o passar do tempo de corroer tudo que se atravessar no seu caminho. Ou como a rvore mais profundamente enraizada se parte, perante ventos fortes, enquanto uma aparentemente frgil folha de erva ir simplesmente curvar-se e sobreviver. Alm do seu passado agrcola e o contacto com a estratgia militar, h outro fator que torna Sun Tzu nico. Por volta de 532 a.C., Sun, com cerca de dezanove anos, fugiu para Wu (a sul da atual Xangai), depois de o seu pai um guerreiro se rebelar contra a realeza em poder. Sun Tzu esteve escondido durante vinte anos. Durante essas duas dcadas, conheceu, em primeira mo, o dia-a-dia sofrido das pessoas comuns e desprivilegiadas. Compreendeu a dor da vida real. Sun Tzu no tinha um professor ilustre, nem provinha de uma famlia altamente distinta ou real. A sua sabedoria emergia da sua capacidade apurada de observao, dos seus estudos pessoais, dos desafios que enfrentou e da contemplao do desabrochar da natureza e do mundo sua volta. Em jovem, escreveu Bing Fa (Bing significando soldado, Fa arte; a combinao foi traduzida ao longo dos sculos como Arte da Guerra) como um currculo, na esperana de conseguir um trabalho como o comandante militar do rei de Wu. Mesmo dado o seu passado humilde, o objetivo no to invulgar como parece. Sun Tzu viveu durante a guerra civil de 550 anos da China. Qualquer pessoa que pudesse oferecer aos reis e senhores feudais estratgias que garantissem o domnio sobre os seus rivais teria emprego garantido, independentemente do seu passado humilde. Qualquer pessoa que pudesse apresentar estratgias que ajudassem um rei a atingir o seu objetivo passaria de plebeu a superestrela de um dia para outro. Tentados pela promessa de fama, riqueza e glria, mais de dois mil livros de estratgia militar foram escritos, entre os quais o de Sun Tzu. O rei de Wu, intrigado pela Arte da Guerra de Sun Tzu, contratou-o na capacidade de comandante militar e testou a sua estratgia. Durante uma batalha, com um exrcito de apenas vinte mil homens, o Mestre Sun derrotou o Reino de Zhou, com uma contingncia de duzentos mil homens.
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Em 1772, a Arte da Guerra de Sun Tzu foi traduzida para francs. Acredita-se amplamente que Napoleo leu e adotou muitas das estratgias do Mestre Sun. Durante a Operao Tempestade do Deserto (a primeira guerra iraquiana de 1990-1991), bem como na guerra do Iraque que iniciou em 2003, todos os oficiais da marinha norte-americana receberam uma cpia da Arte da Guerra como parte do equipamento normal de batalha.

Sun Tzu queria que a Arte da Guerra fosse de compreenso difcil

A dificuldade que o coronel da marinha e muitos outros tm em compreender o que Sun Tzu procurara dizer tem muito pouco a ver com o leitor e muito mais a ver com o prprio autor. Por um lado, Sun nunca teve como objetivo que o livro fosse lido por um vasto pblico. Pela linguagem, forma e construo da sua escrita, acredita-se que estava em grande parte a escrever o livro, no apenas para o seu empregador, mas tambm para si mesmo, preocupando-se mais com a sua perceo do que com a prosa. Os escritores compreendem bem a razo pela qual uma pessoa pode adotar esta abordagem. Obtm-se um conhecimento mais aprofundado de um determinado assunto, escrevendo sobre o mesmo. Ao registar as suas observaes em papel, pode rever facilmente o pensamento e aprofundar ainda mais o seu significado. O facto de Sun Tzu ter escrito de uma forma to crptica e abstrata apoia o argumento que ele planeava que o seu trabalho fosse apenas lido por si e pelo seu empregador. A Histria diz-nos que o rei de Wu no compreendia completamente a essncia do livro, razo pela qual Sun foi rejeitado sete vezes antes de o rei concordar v-lo. Alm disso, durante a sua entrevista de emprego, pediu a Sun Tzu uma demonstrao da arte da guerra dele. Alm disso, se o rei tivesse percebido o poder do livro de Sun Tzu da primeira vez que o leu, no teria recusado repetidamente empregar Sun apesar das recomendaes acrrimas do seu ministro dos Negcios Estrangeiros. Mas acredito que h uma segunda razo pela qual o texto original de compreenso to difcil. Para salvaguardar o seu conhecimento, o Mestre Sun deliberadamente tornou-o obscuro, para que o rei fosse forado a depender dele para a sua interpretao, depois da sua contratao. Esta ttica trouxe trs benefcios. Primeiro, garantia que Sun Tzu con19

tinuaria empregado. O rei no podia simplesmente ler a Arte da Guerra, implementar a estratgia e despedir Sun. Precisava do autor por perto para que lhe explicasse exatamente o que o texto queria dizer e a melhor forma para o implementar. Segundo, tornando o texto difcil de analisar, Sun Tzu no tinha de estar demasiado preocupado com o roubo dos seus segredos, no caso de o inimigo apanhar o seu manuscrito. (Uma das razes pelas quais o general George S. Patton foi capaz de derrotar o general alemo Erwin Rommel em frica, durante a Segunda Guerra Mundial, foi porque Patton estudara o livro de Rommel sobre a guerra e sabia as jogadas que Rommel iria provavelmente fazer em determinadas situaes.) Terceiro, mantendo o conhecimento obscuro, Sun Tzu podia proteger-se de ameaas de outros em relao ao seu prprio exrcito. A sua deciso de no tornar todo o seu conhecimento imediatamente acessvel relembra o mestre de kung-fu que nunca ensina a ttica final e mais mortal aos seus alunos. Se lhes ensinasse tudo o que sabia, podiam usar aquelas tticas um dia para o eliminar. A sua indiscrio podia resultar na sua morte. Se Sun Tzu quisesse abrir uma escola para ensinar ou transmitir a sua sabedoria para a posteridade, como Confcio fez, teria apresentado exemplos de como pretendia exatamente que aquelas estratgias fossem utilizadas. O Mestre Sun apresentou-se misterioso e indispensvel ao no indicar exemplos, pormenores especficos, nem referncias histricas suficientes para demonstrar como pretendia que o seu conhecimento fosse empregue. Desta forma, a procura para compreender Sun Tzu continuou, mantendo, tanto os ocidentais, como os chineses, intrigados por mais de 2500 anos. Os acadmicos exploraram aprofundadamente a histria chinesa para perceber exatamente como aplicar a teoria de Sun Tzu, e parece que cada um tem a sua interpretao. H mais de duas centenas de verses inglesas da Arte da Guerra de Sun Tzu que so mais ou menos tradues e adaptaes, enquanto os acadmicos chineses criaram milhares de verses comentadas, com exemplos e interpretaes, ao longo de mais de dois milnios, procurando solucionar o enigma de Sun. E, ainda assim, durante todo esse tempo, nunca foi redigida uma verso deste trabalho exclusivamente para as mulheres at hoje. Ao longo do livro, concedi espao para que refletisse sobre como adotar estas estratgias como suas. Espero que este livro no apenas a instrua, mas tambm funcione como um espelho, revelando aonde est, para onde vai e o que tem de fazer para l chegar. Tambm funcionar como um plano para o seu currculo exclusivo.

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Captulo 1

JI (PLANEAMENTO) OS ELEMENTOS DA ESTRATGIA

primeiro captulo da Arte da Guerra de Sun Tzu inclui a mensagem central do livro e todos os princpios que sero desenvolvidos nos doze captulos seguintes. Sun Tzu inicia este captulo com a discusso do conceito chamado Ji1. Ji tem um leque de significados abrangentes: organizar e planear, prever, comparar e analisar. Todos estes elementos fazem parte da estratgia pr-guerra por outras palavras, so as medidas que deve tomar antes de dar o primeiro passo. Assim que perceber estas fases de planeamento da vida, todas as restantes estratgias do Mestre Sun se tornaro um hbito. Portanto, examinarei este primeiro captulo aprofundadamente. De acordo com Sun, deve-se compreender que as fases de planeamento de qualquer ao so compostas por cinco elementos que governam o sucesso.
Para falar com toda a exatido, algumas tradues introduzem a palavra shi, que significa comear ou iniciar, antes da palavra ji. O texto original apenas utilizava a palavra ji.
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Antes de travar uma guerra, deve-se examinar os cinco elementos que governam o sucesso. Apenas nessa altura, poder fazer uma correcta avaliao. Esses cinco elementos so: 1. Tao (postura moral ou tica); 2. Tien (sentido de oportunidade); 3. Di (terreno ou recursos); 4. Jian (liderana); 5. Fa (gesto).

TAO: A sua postura moral e a motivao orientadora das suas aes. Se a sua postura moral for ntegra, os colegas estaro dispostos a lutar pela sua causa. TIEN: Sentido de oportunidade. Existem certas alturas em que deve avanar e outras alturas em que bastante melhor esperar. Tien permite-lhe saber o que deve decidir. DI: Terra, terreno ou recursos. Di refere-se aos obstculos que enfrenta na sua viagem para o sucesso. Viaja por uma rea plana? Por outras palavras, est tudo a correr bem no trabalho ou cada tarefa assemelha-se a escalar uma grande montanha? Di tambm inclui as distncias que precisa de viajar para alcanar o seu objetivo. JIANG: Liderana. Sun Tzu acreditava que um lder precisava de ser sbio, fiel, benevolente, corajoso e rgido. FA: Mtodo ou como saber fazer o que, hoje em dia, chamaramos de gesto. O seu exrcito deve ser bem organizado, disciplinado e responsvel e, na qualidade de lder, deve ser forte e implacvel nas suas tentativas de manter a ordem. (Repare que o Mestre Sun adotou os elementos paradoxos de Tao e Fa como parte do seu pensamento estratgico. Explicar-lhe-ei como pode dominar o equilbrio entre os dois.)

O que no pode esquecer quando adota uma estratgia

Os que planeiam cuidadosamente as suas estratgias alcanaro a vitria. Os que planeiam imprudentemente as suas estratgias alcanaro a derrota. 1. Nenhuma das estratgias da Arte da Guerra de Sun Tzu deve ser considerada individualmente. Todos os elementos esto inter-relacionados. Por outras palavras, a estratgia no unidimensional, mas multidimensional. Mas, infelizmente, os livros so unidimensionais e apenas podem transmitir um elemento de cada vez. medida que l, aperceber-se- como as vrias peas se encaixam. No se preocupe, eu vou ajudar.
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2. Brinque com o poder do paradoxo. A filosofia taoista, na qual a Arte da Guerra de Sun Tzu baseada, reconhece que o bem e o mau no so foras opostas. Os opostos no so absolutos. Pelo contrrio, esto relacionados da mesma forma que conhecemos a beleza por tambm j termos visto a fealdade e apenas conhecemos o baixo em comparao com o alto. No Taoismo, na Arte da Guerra, no existe certo e errado, preto e branco. Todas as aes tm o seu tempo e lugar, e a mesma ao ir originar diferentes resultados quando o adversrio ou circunstncias diferem. Confusa? Ainda bem. Este o primeiro passo para compreender a Arte da Guerra; tem de abandonar a sua ligao com as realidades concretas e, em vez disso, abraar o leque inteiro de cores do paradoxo e da ambiguidade. Esta a base da arte da guerra e da arte da vida. 3. No procure regras nem consistncia. A nica regra que no h regras. As histrias utilizadas para dar vida Arte da Guerra so apresentadas para que compreenda melhor a mensagem; no so frmulas a seguir. As subtilezas especficas sua situao voc, o seu adversrio, o ambiente, o sentido de oportunidade no sero exatamente os mesmos que as de outra pessoa; portanto, o resultado no pode ser o mesmo. Quando muda apenas um elemento, toda a imagem alterada. Tal como Sun Tzu escreveu: A estratgia que o levou vitria pode no ser replicada da mesma forma. 4. A estratgia no se baseia em exercitar excessivamente o crebro. necessrio perceber o seu lugar no mundo que a rodeia. Visualize a gua a correr, rio abaixo, em direo a um lago ou oceano. H um destino, mas o curso ir mudar de acordo com a rea. A estratgia no se resume s regras, mas h adaptao. Baseando-nos nisto, vamos explorar os cinco elementos Tao, Tien, Di, Jiang e Fa mais aprofundadamente.

1.1. Tao (Integridade): como tomar decises vencedoras Armado com o sentido de retido e com as bnos do Cu, o seu exrcito tornar-se- destemido. Consequentemente, esta23

ro dispostos a viver e morrer pelo objetivo de conseguir uma vitria. De todas as cinco estratgias que compem a Arte da Guerra de Sun Tzu, Tao a mais importante. No foi aleatoriamente que o Mestre Sun colocou Tao em primeiro lugar no seu livro clssico sobre a estratgia. Tao pode ser traduzida por a forma, a justia ou moralidade, mas isso apenas o incio. Tao definida como a fora por detrs de toda a criao. Como Lao Tzu, o principal filsofo taoista, afirmou quando descrevia o que ns, no Ocidente, chamados de Deus: No sei o que Lhe chamar, chamo-Lhe Tao. (Nota: Em antigos escritos chineses, todos os pronomes esto implcitos. Portanto, tomei a liberdade de usar a forma feminina quando apropriado.) Todas as coisas boas, brilhantes, ntegras, criativas, inovadoras, eufricas, doces e alegres so baseadas em Tao o caminho honrado.

Como que tomo as decises certas?

A pergunta que provavelmente j quer colocar : Como posso usar Tao para me ajudar no trabalho? Pode ser tentador colocar os proveitos imediatos nos nossos trabalhos antes de fazer o que certo, mas sempre um erro. E quase sempre tem consequncias dolorosamente contraproducentes. Quando uma pessoa trabalha contra Tao, espera-lhe m sorte. Como o grande filsofo chins, Mung Tzu, disse: Tao est sempre do lado dos honrados. Quanto mais a nossa natureza se aproximar de Tao, mais desfrutamos de felicidade e sucesso. A seguinte lista pode ajud-la a tomar as decises certas.

A estratgia Tao de tomada de decises

1. Pergunte a si mesma: O seu objetivo honesto? Sempre que toma uma deciso, esta pode ser avaliada numa escala desde certo a errado. Antes de tomar qualquer deciso, tem de se perguntar qual a motivao.
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Por exemplo, se calhar, ambiciona uma promoo. Mas simplesmente ambicionar um ttulo elaborado ou um escritrio de canto, no consistente, nem inconsistente com Tao. um simples desejo. Certifique-se que sabe por que razo quer uma promoo. por causa do aumento? Pelo reconhecimento? Para esfregar na cara da colega com a qual concorre? Pode ser motivada por todas estas razes; at possvel que a ajudem a subir na empresa. Mas a no ser que goste de fazer o trabalho associado nova posio, est a garantir a sua derrota. Por exemplo, em muitas empresas, o ttulo de gestor de vendas mais prestigiante do que o de vendedor. Contudo, se odeia gerir pessoas, no gosta de fazer trabalho administrativo e prefere interagir com os clientes, ento, uma promoo apenas a receita para o desastre. Se o seu objetivo no honrado, ir eventualmente sofrer. Quando faz o que certo pela razo certa, espera-lhe o resultado certo. O caso da Joana2 um exemplo de integridade. Quando ela deixou uma empresa da Fortune 1003 para se juntar a um novo negcio, deixou para trs uma reforma de um milho de dlares. Mas tal como ela me contou: Era a coisa certa a fazer. Troquei um milho de dlares por um sonho. No mundo atual de negcios de rpido crescimento, nunca se ter informaes suficientes para tomar uma deciso segura, uma deciso com a garantia absoluta de que a escolha certa. Quando estou indecisa, coloco-me uma pergunta simples: Ser esta a medida mais honrada? Tao orienta-a sempre para a vitria, embora, por vezes, o resultado certo possa levar algum tempo a surgir. 2. A segunda pergunta que se tem de colocar antes de tomar qualquer deciso : Estarei a ser influenciada pelo meu ego? Os egos de tamanhos desproporcionais conservam as sementes da autodestruio. Aqui fica um exemplo. Alice, herdeira da fortuna bancria da famlia, assumiu o cargo de diretora-geral executiva da empresa, com quase
Ao longo do livro, irei usar nomes fictcios e irei disfarar alguns dos pormenores reveladores dos exemplos apresentados para ajudar a proteger a privacidade dos envolvidos. Na verdade, a Joana no precisa dessa proteo, mas outras mulheres que irei mencionar precisam. Os exemplos em si so reais. 3 N. da T.: A Fortune 100 e Fortune 500 so listas compostas pelas 100 e 500, respetivamente, melhores empresas norte-americanas de acordo com um ndice composto por doze variveis, sendo considerado muito prestigiante fazer parte das mesmas.
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quarenta anos. Em poucas palavras, era um desastre. Convencida de que sabia o que era melhor para a empresa, recusou ouvir as opinies dos funcionrios mais antigos contrrias s suas. Quando algum questionava as decises dela, a resposta comum era: Eu nasci e cresci no seio deste negcio. Ainda pior, parecia estar mais preocupada com as regalias do seu cargo incluindo o motorista e o cozinheiro a tempo inteiro do que com o prprio negcio. Certifica-te que sabem quem sou era o que dizia assistente sempre que esta ia fazer um recado. Talvez no tenha sido surpreendente que tenha levado a empresa falncia. O banco dela foi adquirido por um maior a uma frao do preo que valia antes de Alice se tornar diretora-geral executiva. Alice, depois de falhar no negcio bancrio da empresa, teve a oportunidade de gerir uma fbrica de papel. (Um velho amigo do pai dela recomendou-a.) Em vez de se mostrar grata, disse ao presidente do Conselho, que a tentou recrutar, que no aceitava o trabalho a no ser que recebesse um carro e um motorista. Mesmo depois de arruinar o negcio da famlia, no percebia que a arrogncia era a sua principal inimiga. Alice devia ter aceitado o trabalho e trabalhado arduamente para o seu novo patro e para os acionistas. Desta forma, teria provado a si mesma que a falha inicial era um caso sem exemplo e que era, sem dvida, uma empresria competente. 3. Estarei a ser motivada apenas pela ganncia? Se apenas quer o dinheiro, ir falhar. Tal como Confcio disse: Uma pessoa superior compreende a integridade, enquanto um indivduo incompetente apenas tem em mente o lucro. Sempre que o motivo se altera de servir os outros para a ganncia, saber que as suas aes no esto em linha com Tao e que a derrota ser inevitvel. Aqui fica um exemplo. Glria era a gestora geral de um hotel de cinco estrelas na sia. Este hotel especfico tinha um lindo cho de mrmore ao longo do trio suficientemente grande para abarcar um ringue de patinagem sobre gelo. Tinha sofs, mesas e cadeiras numa rea na qual os hspedes podiam esperar e aonde os funcionrios lhes podiam dar as boas-vindas. O trio estava cheio de pessoas e o negcio floria. Apesar de o hotel ter um caf bastante grande, como parte integrante do projeto de remodelao, a gesto transformou o trio em dois sales de caf e eliminou a rea de espera. Se as pessoas se quisessem sentar, tinham de pagar pelo caf de nove dlares americanos. Para encher de novo a chvena, tinham de voltar a pagar a mesma soma e os empregados pressionavam constantemente os clientes a comprarem snacks e sobremesas,
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enquanto bebiam o caf. Uma reunio informal de negcios para quatro pessoas, incluindo o imposto e a gorjeta, podia chegar facilmente a mais de cem dlares americanos. Era bvio que Glria decidira eliminar o trio apenas por uma razo: ganncia. O motivo bvio de Glria era maximizar os rendimentos. No teve em considerao o bem-estar dos hspedes. O lucro o objetivo de todos os negcios. Contudo, o lucro a curto prazo pode pr em risco o sucesso a longo prazo. Apesar de ser amiga de Glria e uma hspede frequente desse hotel, passando, vrias vezes, quarenta a sessenta noites por ano l, achei a nova prtica perturbadora e recusei-me a voltar. No podia suportar estar num hotel que no permitisse que os meus convidados estivessem sentados comigo no trio sem que lhes fosse cobrada uma tarifa. Aparentemente, no fui a nica que no gostou de ficar refm da ganncia da gesto. Trs anos depois de a Glria colocar em prtica a sua estratgia de lugares pagos, o hotel fechou um dos sales de caf e mais uma vez criou uma rea na qual os hspedes pudessem estar sentados a conversar. No surpreendente que a procura tenha aumentado. 4. Estou desesperada? Se est abatida, desanimada, deprimida ou desesperada, impossvel conceber estratgias e ideias de sucesso. Quando se sente ansiosa, o melhor no fazer nada at que a ansiedade se dissipe para recuperar a harmonia, a esperana e o otimismo as caractersticas de Tao. Quando ouvir a sua mente repetir Eu quero. Eu quero. Tenho de ter, pare. Respire fundo e procure relativizar a situao. Finja que a sua vida e o trabalho so de outra pessoa e o desespero extinguir-se-. Quanto mais agir com base no desespero, maior a probabilidade de no ser bem-sucedida. 5. Quem ajudar e quem prejudicar? Quantas mais pessoas ajudar e menos pessoas prejudicar, maior ser o sucesso. Algumas grandes empresas utilizam os seus recursos para levar os clientes a aceitar acordos injustos, com letras miudinhas, impossveis de ler sem um microscpio. Contudo, com o passar do tempo, o consumidor torna-se mais astuto. Apercebe-se de quais so as empresas que o tentam burlar e quais so as que o procuram realmente ajudar. Procurar prender as pessoas, tendo em vista o lucro, em ltima anlise afasta os clientes. Oferecer um servio honesto e til ao seu semelhante o nico caminho legtimo para o sucesso duradouro. A prxima histria acerca de um executivo taiwans ilustra na perfeio este argumento.
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Wun Yu Chen, presidente reformado da empresa Known-You Seed Co., Ltd., o inventor da marca de tomate cherry Santa, da melancia sem grainhas e de mais de duzentas variedades de melancia, construiu a sua fortuna, desde os anos 60 aos 80, com um negcio taiwans em expanso. Na dcada de 90, foi abordado pelo governo tailands para produzir vegetais e frutas na parte setentrional da Tailndia, e aceitou. Tomei esta deciso porque queria ajudar os tailandeses a melhorar as suas condies de vida, disse-me o Sr. Chen. Iniciei o projeto pensando que se fizesse dinheiro era excelente, mas que se perdesse, pacincia. O seu objetivo no era ganhar mais dinheiro, mas diminuir o sofrimento da humanidade. Porm, como geria o seu negcio de acordo com Tao, a medida provou ser bastante lucrativa. Nos ltimos quinze anos, Taiwan foi repetidamente assolada por tufes, dizimando as suas culturas de gros. Sem a operao tailandesa, abriramos falncia, diz o Sr. Chen. Em vez disso, o seu negcio apresentava lucro consistentemente. Procurando salvar os tailandeses da pobreza, o Sr. Chen tambm se salvou. 6. Qual a estratgia Tao do meu trabalho? A estratgia Tao, no que toca ao seu trabalho, dedicar-se sempre ao mximo. Pense no seu ordenado como um acordo para apoiar o seu empregador. Tendo em conta que sempre que transmito esta mensagem a um pblico feminino, colocam-me uma srie de perguntas hipotticas, de seguida, abordarei as mais comuns: E se o meu patro for um idiota? Ainda assim devo aplicar-me a cem por cento? O seu patro pode no ser tudo o que sempre sonhou, mas isso s quer dizer que precisa de se aplicar ainda mais. E se odiar o meu trabalho? Se no gosta do seu trabalho e da empresa, despea-se. (Mas, antes disso, arranje outro trabalho. sempre mais fcil conseguir outro trabalho se j tem um.) Se escolher no se despedir, no tem o direito de sabotar a empresa com as suas expresses constantes de descontentamento. Se no tem uma soluo para o problema do qual se queixa, o melhor reduzir-se ao silncio. E se no concordar com o cdigo tico da minha empresa? Despea-se. No obrigada a ajudar a prosperar a imoralidade, mas se continuar a aceitar o ordenado, est a aprovar explicitamente a forma como a sua empresa trabalha.

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A deciso certa, sempre

natural que queira rapidamente receber uma promoo e mais dinheiro, mas isso no implica que deva virar as costas ao seu cdigo tico. Apesar de nunca nos podermos proteger contra desastres inesperados, podemo-nos proteger contra a nossa prpria injustia. A base para a carreira de qualquer mulher e a aplice de seguro que nos protege de tomar atalhos potencialmente prejudiciais ter um alto nvel de moral e seguir a estratgia Tao. (Porque no h atalhos. Para cada sucesso de um dia para o outro, h por detrs trabalho rduo ao longo de anos.) Ao aliar alegremente os seus objetivos com a estratgia Tao, tomar sempre a deciso certa. O sucesso pode no vir de um dia para o outro, mas quando chegar ao topo, poder olhar para as suas aes anteriores com orgulho.

1.2. Tien (Sentido de oportunidade): desde o sentido de oportunidade universal ao pessoal O Sol oferece dias curtos e longos, e a Lua tem ciclos crescentes e minguantes. H dois tipos de sentidos de oportunidade. Um o sentido de oportunidade pessoal controlo sobre a tomada ou no de decises; irei falar deste conceito mais frente. O outro tipo o sentido de oportunidade universal, quando todas as foras da natureza fluem numa nica direo. Ningum as pode manipular, mas podemos, com toda a certeza, tomar partido das mesmas. Estar em sincronia com o sentido de oportunidade universal como correr com o vento nas costas. D-lhe a vantagem do impulso e o impulso concede velocidade. Quando est alinhada com uma ideia na hora certa, imparvel. A boa notcia que, quanto mais as mulheres evoluem neste novo milnio, mais poderosas se tornam.

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Aonde estivemos e aonde estamos

A Histria escrita pelos vencedores e no h dvidas que na guerra entre os homens e as mulheres, os vitoriosos, at hoje, foram os primeiros. por isso que as mulheres foram castigadas sem demora pela histria mundial. Contudo, hoje em dia, depois de mais de cinco mil anos de desigualdade, estamos, por fim, a avanar para a igualdade entre os homens e as mulheres. Portanto, no de admirar que os feitos passados e presentes das mulheres estejam a receber mais ateno. a vontade Tao. Tal como Lao Tzu afirma: O Universo, transportando o Yin e Yang no corao, incute ambas as foras com energia igual, criando, desta forma, a harmonia. Sun Tzu compreendia bem esta realidade: O cu representado pelo Yin e Yang, manifestando-se como o Sol e o inverno e as quatro estaes mutveis. Com o incio do novo milnio, uma nova era aproxima-se. Estamos com toda a certeza a afastarmo-nos da histria no masculino e em direo histria no feminino.

1.3. Di (Recursos): transforme os seus riscos em trunfos A terra contm o longe e o prximo, o perigo e a facilidade, o terreno aberto e as passagens estreitas. Estes determinaro as suas probabilidades de vida e morte. Apesar de a palavra Di significar literalmente terra, Sun Tzu utiliza o conceito mais abrangentemente, de modo a incluir muitos tipos de terreno, como a terra plana e as montanhas, os rios e as margens. No campo de batalha, um general tem de ter em conta no apenas o seu adversrio, mas tambm o terreno no qual a batalha ser disputada. Sistematicamente, o campo de batalha ter vantagens e desvantagens.
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Do lado positivo, pode haver grutas aonde se possa esconder e passagens estreitas pela montanha, ideais para uma emboscada perfeita. Mas tambm possvel que o general seja confrontado com um rio imediatamente sua frente e com as montanhas nas suas costas, tornando difcil o avano das tropas. Nenhum general consegue alterar o terreno envolvente, mesmo que seja fundamental para a vitria. Mas pode perceb-lo e aprender a tirar partido do que est para alm do nosso controlo. O mesmo se aplica ao trabalho. No interessa se o seu patro, os colegas, os funcionrios ou clientes a adoram ou se trabalha para um patro que colhe os louros pelo seu trabalho ou para uma empresa que quase nunca promove internamente. No pode mudar a sua empresa pelo menos no no imediato. Porm, pode descobrir uma maneira de utilizar a cultura da empresa em seu proveito. O ponto-chave conhecer-se, que precisamente o que este livro a vai ensinar a fazer.

Transformar os riscos em trunfos

O principal e mais importante terreno a ter em conta est na sua cabea. Se no perder tempo a pensar verdadeiramente sobre as suas capacidades e fraquezas, no pode comear a lidar com eficcia com o terreno externo que ir enfrentar. A forma como lida com os seus colegas, patres, funcionrios e clientes e com a sua carreira em geral depende de como utiliza os seus recursos: tanto os seus atributos positivos como os negativos. Tal como Sun Tzu disse, Di determinar se vive ou morre. No campo de batalha, o rio no positivo nem negativo. Tudo depende do modo como o general o aproveita no decurso da batalha. O mesmo se aplica s caractersticas pessoais. Nenhum atributo intrinsecamente positivo ou negativo. Tudo depende do que faz com as cartas que lhe calharam. A vida de toda a gente est repleta com um determinado nmero de riscos. Ainda assim, estas ditas desvantagens podem ser transformadas em armas secretas de vitria, tal como falaremos de seguida.

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Transformar os seus riscos em trunfos

1. Conhea-se. possvel competir num mundo masculino e, ainda assim, desfrutar de ser mulher. Pode desfrutar de ter um colega que lhe abra a porta sem sentir que o seu poder foi atenuado ou talvez se sinta mais confortvel se lhe abrir voc a porta. A escolha sua e no deve pensar que deve agir de uma forma ou de outra, por causa do que acredita que se espera ou no se espera de si. Ao ser competitiva e, ainda assim, elegante, ir confundir, fascinar e surpreender os seus colegas e patres. Sejam quais forem as suas qualidades pessoais agressiva ou corts; elegante ou desportiva; cooperativa ou competitiva , no tenha receio de as usar. Reflexo Antes de continuar, passe algum tempo a pensar e a tomar nota das suas qualidades nicas. (Dica: uma amiga ou colega de confiana pode ajud-la com esta tarefa.)

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2. Floresa aonde foi plantada. Todas as experincias que temos boas e ms moldam-nos. Nada desperdiado. Oprah Winfrey o exemplo perfeito. O seu sucesso fenomenal como apresentadora de um talk show e empresria multimdia desenvolveu-se como resultado da sua vivncia. Nasceu numa famlia pobre, cresceu rodeada de intolerncia e engravidou (mas perdeu o beb) aos catorze anos. Tudo o que viveu contribuiu para a sua sensibilidade e aumentou a sua capacidade de se relacionar com os outros. Ela floresceu aonde foi plantada. 3. Descubra uma perspetiva nica. No interessa quem , nem que tipo de produto ou servio vende; seja a primeira a explorar e a executar estratgias provocatrias e pouco convencionais. uma estratgia especialmente til quando se encontra numa posio desfavorvel. A reao mais comum quando se encontra numa posio inferior tentar parecer que mais poderosa do que na realidade, ao contrrio do que fez Golda Meir, antiga primeira-ministra de Israel. Meir, que precisava desesperadamente que a Amrica lhe fornecesse armas e equipamento militar no rescaldo da Guerra dos Seis Dias em 1967, recebeu os membros do Comit dos Servios Armados dos EUA na sua casa. Meir tinha vrias desvantagens: 1. Era a primeira-ministra de um pas pequeno. 2. Era velha. 3. O seu pas era constantemente ameaado pelos seus vizinhos muulmanos. Em vez de se fazer de importante, Meir serviu delegao congressista ch e fatias do seu bolo caseiro, mais de duas e trs vezes como, bem, como uma av judia. Ao agir como uma anfitri idosa e elegante, em vez de primeira-ministra, ela cativou os seus convidados e conseguiu que os membros do congresso concordassem com ela. Afinal de contas, como que algum poderia dizer que no a uma av a pedir alguns jatos e msseis? Em vez de esperar que outra pessoa abra um novo caminho ou encontre uma nova forma de fazer as coisas, faa voc mesma. Garanto que ser recompensador. Porm, tenha cuidado. No faa qualquer coisa apenas para ser provocante. Seja o que for que escolha fazer, deve ser uma extenso natural da sua personalidade ou, sem dvida, o tiro sair-lhe- pela culatra. Tal como Sun Tzu diz:

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Numa batalha, utilize as suas formaes normais para abordar o inimigo. Utilize as surpresas inesperadas para o superar. 4. Compreenda que os chamados riscos podem ser os seus trunfos. O problema comea com a nossa definio de riscos e trunfos. Os riscos so estabelecidos pela maioria numa dada cultura, mas o mesmo risco numa cultura considerado um trunfo noutra, como pode ver no seguinte exemplo pessoal. Muitos asiticos j me disseram: Ouvimos dizer que os Estados Unidos so um pas que discrimina, tanto os asiticos, como as mulheres. Tem duas desvantagens. Como que lida com isso? A minha resposta : O meu ponto forte e no a minha fraqueza foi ser precisamente uma mulher asitica. Se fosse um homem louro e de olhos azuis e tivesse andado nas mesmas escolas e aprendido as mesmas coisas, no me saberia distinguir. difcil concorrer com pessoas parecidas connosco. Ser diferente d-me uma vantagem. Claro que se fosse um homem louro e de olhos azuis, teria de descobrir o que me diferenciava. Toda a gente tem algo que o diferencia. Ser diferente no um risco, torna-a nica. 5. Mude as suas circunstncias, para que os seus riscos se tornem nos seus trunfos. No vale a pena encaixar um prego redondo num buraco quadrado. Se descobrir que o seu trabalho exige que seja criativa, mas prefere as tarefas analticas para inventar ideias provocadoras, o melhor repensar a sua carreira. Talvez a sua ateno para o detalhe lhe seja vantajosa em tipos de trabalho mais tradicionalmente criativos. Talvez a sua capacidade de se concentrar na tarefa possa ajudar a sua equipa a terminar os projetos que, de outra forma, se arrastariam por meses. Contudo, se no for possvel integrar as suas capacidades no seu trabalho atual, talvez tenha chegado o momento de tirar o currculo da prateleira. Se se tornar numa contabilista, arquiteta ou engenheira logstica, os seus riscos na sua antiga profisso transformar-se-o de imediato nos seus trunfos. Nenhuma empresa procura uma contabilista criativa, a no ser que trabalhe para a WorldCom. Compreender como transformar os riscos em trunfos pode resultar numa srie de possibilidades interminveis. 6. Do outro lado das nossas capacidades esto as nossas fraquezas. O universo contm cinco elementos: gua, fogo, madeira, metal e terra. A gua conquista o fogo, a madeira e o metal. Porm a terra conquista a gua.
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O mesmo princpio se aplica ao fogo, madeira, ao metal e terra. No ponto forte de cada elemento encontra o seu ponto fraco. Da mesma forma que os seus riscos se podem tornar os seus trunfos, os seus trunfos podem transformar-se nos seus riscos. Tal como Sun Tzu afirmou: Da ordem vem o caos. Da coragem vem a cobardia. Da fora vem a fraqueza. Se o seu ponto forte a empatia e a compaixo, pode estar inclinado fraqueza ou inaptido quando chega a altura de disciplinar o seu pessoal. Se obstinada e rpida a tomar decises, tambm pode ser intolerante e inflexvel. Se for muito confiante, pode parecer arrogante, tal como se aperceber no prximo exemplo. Jessica, uma jovem profissional em multimdia, foi sempre elogiada pela sua capacidade de se dar bem com toda a gente e colocar as suas necessidades em segundo plano, em detrimento das necessidades das pessoas com quem trabalhava. Ainda assim, tal como se est agora a aperceber, o seu altrusmo tinha consequncias: desperdiou tanto tempo a ajudar os outros que no tomou as medidas necessrias para progredir na sua carreira. Tem uma escolha. Pode continuar a agradar s outras pessoas e continuar insatisfeita na sua prpria carreira ou pode tomar uma medida ativa para fazer com que a sua carreira avance. A escolha de Jessica. Tenha orgulho dos seus pontos fortes. (Dar-se bem com as pessoas sem dvida que positivo.) Porm, no se esquea de prestar ateno a como os seus pontos fortes podem ao mesmo tempo trabalhar contra si. A definio de ponto forte e ponte fraco bastante unidimensional. Temos de tomar em considerao os nossos atributos pessoais e as experincias de vida e us-los para transformar os nossos pontos fortes e fracos ao contrrio. Como um general forte, tem de aprender a tirar partido do terreno geogrfico que tem ao seu dispor. Como uma forte mulher, deve analisar o que os outros identificam em si como riscos, podendo identificar neles armas poderosas. Reflexo Faa uma lista dos seus pontos fortes e fracos. Desafie a sua mente a us-los de uma forma que nunca tenha usado antes.
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Por exemplo, talvez tenha a tendncia de sonhar acordada no trabalho. Agora expanda a sua mente para transformar esses riscos em pontos fortes. Com algum trabalho duro e pacincia, pode transformar os seus devaneios em realidade e at numa fonte de poder. Pontos fortes Pontos fracos

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1.4. Jiang (Liderana): um estado de esprito O comandante deve ser inteligente, fidedigno, benevolente, corajoso e rgido. A verdadeira liderana (Jiang) no se resume ao cargo que ocupa, mas atitude. As mulheres raramente se veem na posio de lderes e, ainda assim, todas as mulheres j, em algum ponto da sua vida, assumiram um papel, mesmo que nunca tenha desempenhado uma posio de direo ou nem tenha trabalhado numa empresa. Se calhar, quando era mais nova, tomou conta dos seus irmos; hoje em dia, pode liderar o grupo da igreja, a associao de pais ou uma caridade. Muitas vezes no pensamos nisto como liderana mas como parte do dia-a-dia; no entanto, no deixa de ser liderana. Uma mulher na casa dos vinte que me ouviu afirmar isto num discurso, levantou a mo durante a sesso de perguntas e respostas. Faz com que parea ser simples, disse ela. Mas simplesmente no me sinto confortvel numa posio de liderana. Acho que nunca chefiei nada na minha vida. Afinal de contas, no era verdade. Depois do meu discurso, fomos ao caf e ela falou-me acerca de um incidente que ocorrera durante as ltimas frias, no qual ela e o namorado tinham ficado encalhados num restaurante beira-mar sem forma de voltar para a cidade. Chamei um txi e fui informada de que chegaria dentro de minutos, mas uma hora depois, ainda estvamos espera, contou ela. Havia pequenas camionetas expresso por perto que transportavam as pessoas para os seus hotis, mas recusavam-se a sair at estarem cheias e, mesmo contando connosco, havia apenas uma meia dzia de pessoas no autocarro. Depois de esperar mais quinze minutos, apercebi-me que isto no podia ser. Levantei-me e voltei ao restaurante para perguntar quem aguardava por um txi. Pelos vistos, trinta pessoas estavam espera. Expliquei como que essas camionetas funcionavam e convenci-os a todos a entrarem. Passados quinze minutos, estvamos no centro da cidade.
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V!, disse-lhe. fcil. No esperou que ningum lhe desse autorizao. Agiu porque sabia que nada se resolvia sem um lder. O facto de poucas pessoas se verem na posio de lderes d-lhe a si mais oportunidades. Se quisermos mesmo que o sculo xxi seja o Sculo das Mulheres, temos de deixar de esperar que algum nos chame lder. Temos de, naturalmente, adotar o papel. Quando estiver numa situao que necessite de um lder, tome as rdeas. No fique espere como esta vice-presidente. Robin progrediu gradualmente na indstria das relaes pblicas e, aos quarenta e sete anos, encontrava-se na posio de vice-presidente comunicacional de uma empresa da Fortune 100, mas tinha pouco respeito para com o homem a quem respondia, o chefe de marketing. Era um homem preguioso que passava o dia todo a tentar determinar o que faria o diretor-geral feliz, em vez de procurar determinar o que seria melhor para a empresa. Robin enviava memorandos para o seu patro, descrevendo novas campanhas de marketing e novas potenciais reas de expanso da empresa, apenas para serem ignorados. Sabia que podia fazer um trabalho melhor, se apenas a deixassem. Quando o patro morreu com um ataque cardaco fulminante, Robin esperou e esperou que o diretor-geral a promovesse, mas passados seis meses a posio de marketing continuava vazia. Em vez de desempenhar a funo desocupada sempre que tivesse a oportunidade o que chamaria a ateno para o seu perfil, claro, ou apresentar diretamente ao diretor-geral os seus planos, ela continuou a gerir o departamento de comunicaes da mesma forma que sabia, confiante que, eventualmente, algum lhe daria a oportunidade de gerir o departamento de marketing. Quando passado quase um ano, um novo chefe de marketing foi nomeado, a nica coisa que Robin fez foi reclamar junto dos amigos a forma injusta como fora tratada. No se apercebeu de que perdera a oportunidade de intervir e liderar. A forma como lidera simplesmente liderando.

O que a liderana no

A liderana no fora bruta, mas fora interior e direo; no um comportamento, mas concentrao. Podemos ser lderes gentis em casa e lde38

res de mo firme no trabalho. Todas as pessoas compreensivas e empticas, que consigam ganhar a confiana dos liderados e que possam oferecer uma direo, so bons lderes.

1.5. FA (Gesto): tudo se resume execuo O vosso exrcito tem de ser bem organizado e executar claramente os sinais de comando; disciplinado na execuo do seu dever e obrigaes de acordo com os postos; dominante nos recursos materiais; e controlado nos gastos militares. Em grande medida, o resto do livro dedicado a Fa, disciplina ou gesto. Vamos discutir como pode gerir a sua equipa, como pode gerir as suas relaes com o patro e at como pode gerir as suas interaes com os colegas. Porm, antes de continuarmos, vamo-nos focar na gesto que tem de ser feita antes de procurar a gesto de qualquer um dos pontos supramencionados. Como ir gerir a relao entre o seu trabalho e a sua vida pessoal? Tradicionalmente, a discusso do equilbrio entre o trabalho e a vida pessoal parece sempre reduzir-se ideia de ter tudo. As mulheres podem ter tudo, ou, se dermos ouvidos imprensa, estamos a deixar algo passar-nos ao lado. Contudo, a realidade no nos resumirmos a ter tudo, mas ao que nos faz feliz. Se o que lhe d mais prazer na vida ser uma executiva de topo, no ser feliz concentrando a maior parte da sua energia na famlia. De modo oposto, se realmente quer estar em casa com a sua famlia, nunca se sentir preenchida no trabalho. Tem de ser verdadeira consigo mesma. Mas possvel querer e ter tudo. Basta reconhecer que ter tudo significa algo diferente para pessoas diferentes. Reflexo Faa uma lista das dez coisas que quer mais na vida as coisas que acredita que lhe traro verdadeira felicidade e realizao. medida que l o resto do
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livro, mantenha presente esta lista. No se esquea que este o objetivo para o qual trabalha.

1.6. Deceo: aparentar ser fraca quando forte A essncia da guerra a deceo. A deceo o ltimo ponto essencial do primeiro captulo da Arte da Guerra. Resume-se a mostrar-se fraca quando forte, que est prxima quando est longe, e a criar situaes nas quais mostra as piores caractersticas ao adversrio, de modo a derrot-lo. Ao longo do livro poder ler exemplos de todos os seguintes pontos, mas, por agora, vamos mencionar algumas das formas como poder empregar a deceo. 1. Se uma colega estiver com inveja de si, mostre-se menos ameaadora do que para evitar que ela a ataque e poupar o seu trabalho. Vamos supor que est a concorrer para a mesma promoo que uma colega a filha de um dos principais clientes da empresa. Ela pode ter melhores conhecimentos, mas bvio que a leitora a mais qualificada. Neste caso, no deve demonstrar que uma ameaa direta. No ostente as suas ideias inteligentes em reunies em que ambas estejam presentes; ela pode roub-las. Guarde o seu esplendor para as
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reunies individuais com o seu patro. Lembre-se, no tem de lhe provar a ela. 2. No seja exibicionista. Deixe que sejam os outros a descobrirem-na. No tem de se esforar para chamar a ateno. Em vez disso, trabalhe com afinco no seu trabalho e as pessoas iro reparar. D voz sua opinio apenas quando a situao o exigir. Se to inteligente como pensa, o seu esplendor ir notar-se. No sugiro o silncio. Se tem ideias brilhantes, afirme-se mas faa-o no momento certo e da forma correta. Seja profissional. No se vanglorie nem chame a ateno para a sua inteligncia. Procure o apoio das pessoas indicadas antes de expor as suas ideias a toda a organizao. De outra forma, no provvel que tenha muitas mais oportunidades. 3. Cuidado com as ideias radicais. Se a sua ideia extremista, avance com prudncia. As pessoas e organizaes tm, por norma, receio de arriscar. Antes de apresentar uma ideia arriscada, pergunte-se: ser que o meu patro adverso ao risco? E a minha empresa? Se for, pode ter de esperar at ter um novo patro ou a empresa estar com problemas ou o mercado geral alterar, antes de a sua ideia revolucionria ser aceite. Se propuser a ideia na altura errada ou pessoa errada, pode ser rejeitada simplesmente porque as pessoas tm medo da mudana. Em vez disso, descubra quem na sua empresa aceita a mudana. No final de contas, os clientes reparam nas empresas que mudam, acompanhando os tempos. Tenha em considerao um dos recm-chegados mais bem-sucedidos na indstria bancria, Washington Mutual. Em vez de seguir o modelo bancrio tradicional conservador, com interiores solenes e formais, Washington Mutual fundou novas filiais to convidativas e confortveis como o Starbucks. As filiais contm uma rea dedicada s crianas e, para atrair os clientes mais jovens, ofereceram incentivos em dinheiro e prendas para a criao de novas contas. Todas estas escolhas vo contra a tendncia do comrcio bancrio tradicional. Os bancos precisavam desesperadamente de remodelao e Washington Mutual interveio no momento certo. 4. No simule estupidez. H uma diferena cultural entre a China e o Ocidente. Na China, as pessoas assumem que mais inteligente do que aparenta. Procuram ver para alm da fachada, o seu esplendor oculto. No Ocidente, o patro tpico no se incomoda tanto. Se aparenta ser pouco inteligente, ele ir assumir que . Assim que o seu patro comece a pensar isso de si, ser muito difcil mudar a opinio dele. 5. Se ainda tem muito para aprender, remeta-se ao silncio. Se fala pouco, as pessoas no se apercebero da sua falta de experincia. (E, tal como na China, algumas pessoas podem pensar que sabe mais do que na realidade!)
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6. A deceo tem duas naturezas: uma ofensiva e a outra defensiva. Os primeiros cinco pontos ocuparam-se do modo como pode usar a deceo de forma ofensiva, como pode subtilmente enganar as pessoas que a procuram enganar. Mas tambm precisa de saber como lidar com as pessoas que a tentam enganar. Por outras palavras, tenha cuidado com o lobo com pele de cordeiro.

Saiba o que deve revelar

Tal como afirmei de incio, a filosofia do Mestre Sun holstica. Um exemplo disto a viso dele da deceo. Precisa de perceber quem quo inteligente, agressiva , bem como os seus colegas e concorrentes. Se souber o que enfrenta, saber quanto dever revelar de si mesma.

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Captulo 2

TRAVAR UMA BATALHA: VITRIA RPIDA

um velho ditado chins, que Sun Tzu to bem conhecia, que diz: Shang chang ru zhan chang. Esta frase literalmente traduzida por O mercado o campo de batalha e explica a viso chinesa da natureza da competio comercial: o sucesso de uma empresa influencia a sobrevivncia e o bem-estar dos seus funcionrios e acionistas, tal como o decurso de uma batalha determina o destino da nao. A um nvel pessoal, todos competimos por melhores trabalhos. No h simplesmente espao suficiente no topo da pirmide para toda a gente que queira trabalhar l. No chega que as mulheres exijam a igualdade profissional. No podemos dizer: Sou uma mulher e, portanto, mereo ser tratada com igualdade. Quer seja homem ou mulher, precisa de ganhar respeito. E nada chama mais a ateno do que dar lucro sua empresa. Apenas quando ganhar dinheiro, como uma rainha, ser tratada como tal. Este captulo dedicado a ganhar o seu sustento. Tal como ir descobrir, Sun Tzu oferece uma estratgia economicamente vivel, tendo em vista resultados de como ganhar no campo de batalha com o mnimo esforo possvel.

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2.1. Coma o que mata Quem for perito em guerra no ir depender dos mantimentos transportados do pas de origem distante. O que o Mestre Sun queria dizer que, apesar de o pas de origem fornecer o equipamento militar ao exrcito, a comida para as tropas devem ser recolhidas nos armazns do inimigo. O transporte dos mantimentos ao longo de uma grande distncia custa dinheiro diretamente afetando, dessa maneira, as pessoas da nao atravs do aumento dos impostos, a diminuio dos recursos e outros semelhantes. Como que este princpio se aplica a ns? Essencialmente, o Mestre Sun fala acerca da importncia da desenvoltura. No suficiente aparecer no trabalho todos os dias e apresentar tempo de presena fsica. Precisa de criar resultados se quer manter o seu trabalho, j para no falar de ser promovido. Deixe-me explicar como o pode fazer. 1. A sua linha de lucro pessoal. A sua empresa deve providenciar todas as ferramentas necessrias e a formao para que vena a batalha do mercado. Contudo, cabe a si aplic-las com xito. Explicando de maneira simples, precisa de gerar muito mais lucro para a sua empresa do que recebe. Poucas pessoas comeam numa posio que resulte na entrada de dinheiro direto para a empresa se ocupa um lugar de suporte ou assistncia, por exemplo, a sua estratgia Tao trabalhar efetivamente; se der ao seu empregador mais do que ele lhe paga, ser eventualmente recompensada. Na verdade, no h melhor forma de subir na sua carreira. Uma jovem bem-sucedida partilhou, recentemente, comigo que sabia que alcanara o patamar mais importante na sua carreira porque, repentinamente, j no estava to preocupada acerca do seu ttulo ou salrio; ela comeara a pensar em dar lucro empresa. Ela sabia que o seu prprio sucesso estava associado linha de lucro da sua empresa. Se se lembrar disto, ser sempre valiosa. Se no, os seus empregadores encontraro algum que seja. 2. Trabalhe para si e para os outros. Tal como o provrbio chins diz: A natureza da guerra a batalha do dinheiro. Por outras palavras, preciso muito dinheiro para lutar uma guerra. Tambm necessrio muito dinheiro para gerir uma empresa. Se espera subir na sua organizao, no se pode esquecer disso. Na sua secretria, alm da fotografia dos seus filhos, namorado ou
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marido, coloque uma fotografia de todo o seu departamento talvez at uma fotografia com toda a sua empresa. Tambm est a trabalhar para eles. 3. Recompense os resultados. Isto era algo que Sun Tzu compreendia bem. De modo a motivar as suas tropas a capturar os mantimentos do inimigo, tem de os recompensar com lucro. Durante a batalha dos cocheiros de chariot, quem capturasse primeiro dez cocheiros inimigos, devia ser honrado e altamente recompensado para estimular a moral. Partilhe generosamente com os que trabalham para si. Recompense aqueles indivduos especiais que fazem grandes contribuies para o bem-estar financeiro da empresa, com prmios monetrios, bnus, ttulos prestigiantes, promoes e honras. Michelle trabalhava para uma empresa de contabilidade internacional localizada em Paris. Era criativa, agressiva e trabalhadora o tipo de funcionria que qualquer empresa estaria orgulhosa de ter. No ano fiscal passado, ela preparara vrios grandes projetos internacionais e rendera sua empresa vinte milhes de dlares. Pelo seu desempenho excecional, recebeu um bnus de apenas dois mil dlares. Despediu-se. Agora gere a sua prpria empresa. No ltimo ano, recebeu, em bruto, cem milhes de dlares. Se est a comear a sua carreira, pode no ser capaz de se despedir para iniciar uma nova empresa com um rendimento bruto de cem milhes de dlares. Contudo, o seu esplendor ser detetado com o passar do tempo se no for pelo seu patro, ser por outros. Porm, lembre-se, caso seja possvel, encontre sempre um novo trabalho antes de deixar o anterior. De modo a garantir a sua prpria sobrevivncia, recompense generosamente quem apresenta resultados. Se no recompensar com generosidade os seus melhores trabalhadores, provavelmente ir acabar por dar azo criao da sua prpria concorrncia. Se os seus empregadores no recompensam o seu excelente desempenho, transforme-se na concorrncia. 4. D prioridade autopromoo. O Mestre Sun articulava este conceito da seguinte forma: Ela ganhar quando o seu superior no interferir na sua campanha.

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De modo a conduzir uma guerra com eficcia, um general precisa de liberdade para tomar as decises no campo de batalha, em vez de ter de dar ouvidos a ordens vindas do campo longnquo. Da mesma forma, a nica maneira de garantir que o seu superior (o seu patro) lhe dar liberdade para executar o melhor trabalho possvel se tiver sido bem-sucedida a convenc-lo de que consegue faz-lo. Se no ganhou a confiana dele, trabalhando a um nvel superior, o seu patro v-se forado a interferir. Independentemente do seu trabalho ou ttulo, a sua prioridade deve ser a autopromoo. At ter convencido o mundo de que merece grandes coisas, no espere que lhe deem muita responsabilidade. (O que a maior parte das pessoas no percebe que muito mais fcil promover-se do que vender um produto ou ideia. Normalmente, tem pouco controlo sobre o produto ou servio que vende ou o projeto no qual trabalha. Muitas vezes, resulta do trabalho de equipa ou foi criado por um grupo de pessoas que no conhece. Por outro lado, tem controlo completo sobre a sua prpria vida.) A forma como se apresenta afeta todos os aspetos da sua vida: desde conseguir um trabalho a fazer uma venda, desfrutar de uma relao saudvel a ganhar o respeito e amor dos seus filhos. Se no se aplicou a melhorar-se, fsica ou psicologicamente, escolhendo os passos certos e tendo os pensamentos certos, notar-se-. Ser difcil vender-se e ainda mais difcil vender o seu produto. As pessoas transacionam com as pessoas de que gostam e em quem acreditam.

Partilhar o saque

Torne-se inestimvel, introduzindo projetos, clientes e ideias que mais ningum consegue. Como pode algum discrimin-la ou, por esta lgica, qualquer pessoa quando a sobrevivncia deles depende de si? Reflexo No captulo anterior, criou uma lista com as suas caractersticas nicas. Pense novamente nessas caractersticas, mas, desta vez, pense na forma como as pode utilizar para se vender. Como pode usar os seus talentos para apresentar clientes ou ideias que mais ningum na empresa conse46

gue? Como as pode utilizar para gerar rendimentos reais para a sua empresa?

2.2. Fechar rapidamente um negcio O elemento mais importante para a conduo de uma guerra procurar uma rpida vitria e evitar uma campanha prolongada. Uma vitria militar que consome os seus recursos no uma vitria no verdadeiro sentido do termo. Da mesma forma, passar meses a tentar arranjar um novo trabalho que no a far feliz tambm no . Por outras palavras, no s quer ganhar a batalha, como tambm quer ter a certeza que a luta merece a pena.

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Seja valiosa para o seu chefe

Quanto mais rpido conseguir fechar os negcios, mais valiosa parecer aos olhos do seu chefe. Todas as empresas querem novas fontes de rendimento, que do lucro o mais rpido possvel, e recompensaro os funcionrios que tornem isto em realidade. Helen, uma executiva de vendas de uma empresa de alta tecnologia da rea da baa de So Francisco, era muito boa a gerar novos potenciais clientes e a estabelecer contactos com toda a gente, deste Tquio a Londres. Mas o patro dela, Terry, comeou a reparar que, quando chegava a altura de fechar o negcio, Helen deixava o contrato parado na secretria durante semanas por vezes, at se esquecendo dele enquanto estava ocupada a conseguir novos potenciais clientes. Terry lembrava Helen sempre que esta ia atrs de novos potenciais clientes, gastando muito empresa em chamadas telefnicas e faxes internacionais, j para no falar do tempo e da mo-de-obra necessrias. A nica coisa que Helen tinha de fazer para compensar o tempo e a energia despendidos em gerar novos clientes era levar o negcio at ao fim. Mas, em vez disso, ela negligenciava os contratos parados em cima da secretria negcios que trariam dinheiro imediato empresa. A conversa forou Helen a aperceber-se de algo acerca de si mesma. Ela adorava levar a cabo a batalha descobrir o que os clientes precisavam e como os satisfazer antes da concorrncia muito mais do que preencher toda a papelada necessria para fechar o negcio. Apercebendo-se disto, convenceu o patro a contratar algum para lidar com toda a papelada por ela. Helen avanou na carreira tornando-se numa produtora de topo na sua indstria.

A estratgia Tao de fechar o negcio

1. Conhea o seu produto. Precisa de ter uma avaliao honesta dos pontos fortes e fracos do seu produto, para que possa responder a qualquer pergunta que lhe seja feita. Se estiver a vender bens imobilirios, por exemplo, no s tem de conhecer a casa que est a vender, mas tambm a rea aonde est localizada e o mercado atual. 2. Conhea o seu cliente. De que precisam? Continuar com a atual casa ou est pronto para comprar ou s no incio do processo de compra de uma casa? Os casais com crianas querem casas em reas com boas escolas, os
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jovens podem estar interessados em reas modernas e os investidores vo querer saber se os preos na vizinhana esto a subir ou a descer. 3. O seu produto responde s necessidades do cliente? H alguma forma de adaptar o produto s necessidades, se no parecer primeira vista que responde? Por exemplo, possvel adicionar mais um quarto, se for isso que o comprador quer ou um dos quartos pode ser transformado num escritrio? 4. Pergunte se esto interessados, simplesmente perguntando. Se os potenciais compradores realmente gostam da casa que lhes mostrou, pergunte-lhes se esto prontos para apresentar uma proposta. 5. Solucione o problema do cliente. a forma mais fcil de fechar um negcio. A Avon no est a vender mais um creme hidratante. Est a vender algo que a far feliz, ajudando-a a parecer mais nova e atraente. Ou, tal como o professor Ted Levitt, da Harvard Business School, explica aos seus alunos de marketing: No esto a vender pequenas brocas de seis milmetros, esto a vender buracos de seis milmetros. O exemplo dado foi retirado do mundo das vendas, mas certamente que no a nica rea a qual estas lies se aplicam. Independentemente do tipo de negcio em que se encontra, est a vender qualquer coisa e tem algum tipo de cliente. A chave para qualquer transao comercial aperceber-se do que tem e do que as outras pessoas precisam.

O que funciona para o negcio funciona para a vida

Claro que esta lio no se aplica apenas ao mundo dos negcios. O princpio de fechar o negcio rapidamente tambm se estende sua vida pessoal. Se namora com algum h uma eternidade e a relao ainda no passou para o nvel seguinte (e quer que passe), precisa de acelerar o fecho como faria com uma transao comercial. Em primeiro lugar, determine por que razo ainda no fechou o negcio. Pode haver vrias razes justificativas do estado atual do negcio. Por exemplo, o seu companheiro: a) Pode ter sofrido no passado. b) Pode achar que a relao perfeita tal como est. c) Pode no acreditar em casamento (ou em viver juntos antes do casamento). d) Pode no estar preparado.
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Se, mesmo depois de conversar sobre o assunto com o seu companheiro, se apercebe de que no h esperana de fechar o negcio, precisa de avanar. Quer na vida profissional ou na pessoal, importante fechar os negcios que consegue e desistir dos que no consegue. Enquanto estiver preocupada com os negcios que no tem hipteses de fechar, impede-se de ver outras oportunidades. Reflexo Mesmo que no seja uma vendedora, faz parte do seu trabalho fechar negcios, quer seja conseguir que algum lhe responda s suas chamadas telefnicas, acompanhar os projetos que desenvolve ou fechar o ciclo de um pedido pendente. Que negcios atualmente tenta finalizar? H alguma coisa que se possa fazer para acelerar o processo? Que qualidade nica possui que lhe possa permitir fechar o ciclo? O que que o seu cliente procura e como lhe pode dar o que quer?

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