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Este material para uso exclusivo de divulgao

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Sumrio

I. Introduo .................................................................................................... 4
II. O Incio ......................................................................................................... 9
III. Os primeiros passos .................................................................................. 17
As fontes ............................................................................................................... 17
IV. As etapas de uma prospeco ...................... Erro! Indicador no definido.
Lead (Lista fria) ....................................................... Erro! Indicador no definido.
Contatos telefnicos ................................................ Erro! Indicador no definido.
Sondagem (Checa nomes e telefones) .................. Erro! Indicador no definido.
O ciclo da persistncia ............................................ Erro! Indicador no definido.
Cavar oportunidade ................................................. Erro! Indicador no definido.
Primeira visita Comercial ........................................ Erro! Indicador no definido.
Segunda visita (Visita Tcnica) ............................... Erro! Indicador no definido.
Terceira visita (Apresentao da proposta ) ........... Erro! Indicador no definido.
Fechamento ............................................................ Erro! Indicador no definido.
Delivery ................................................................... Erro! Indicador no definido.
V. As Barreiras .................................................. Erro! Indicador no definido.
Secretria & Assessores ......................................... Erro! Indicador no definido.
A pessoa que eu quero falar no atende nunca! .... Erro! Indicador no definido.
A cultura na empresa .............................................. Erro! Indicador no definido.
O Departamento de compras .................................. Erro! Indicador no definido.
O concorrente ......................................................... Erro! Indicador no definido.
Resistncia s mudanas ....................................... Erro! Indicador no definido.
A briga silenciosa entre diretorias ........................... Erro! Indicador no definido.
Acesso a nveis hierrquicos mais altos ................. Erro! Indicador no definido.
A Primeira visita ...................................................... Erro! Indicador no definido.
A preparao ........................................................... Erro! Indicador no definido.
VI. As pessoas-chave em um processo comercial ............. Erro! Indicador no
definido.
Falando com quem decide ...................................... Erro! Indicador no definido.
VII. Business Evolution ........................................ Erro! Indicador no definido.
VIII. Quando sua equipe tcnica entra em cena? . Erro! Indicador no definido.

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IX. Novas Oportunidades ................................... Erro! Indicador no definido.
X. Proposta Comercial ....................................... Erro! Indicador no definido.
O objetivo ................................................................ Erro! Indicador no definido.
As informaes bsicas .......................................... Erro! Indicador no definido.
As informaes relevantes ...................................... Erro! Indicador no definido.
XI. Quem deve ser demitido? ............................. Erro! Indicador no definido.
XII. Conflitos comerciais ...................................... Erro! Indicador no definido.
XIII. No Names ................................................... Erro! Indicador no definido.
XIV. As palavras mgicas ......................... Erro! Indicador no definido.
XV. O brinde especial .......................................... Erro! Indicador no definido.
Pgina principal do CRM ........................................ Erro! Indicador no definido.
Onde encontrar o CRM ........................................... Erro! Indicador no definido.
XVI. Glossrio ........................................... Erro! Indicador no definido.





I. Introduo


Antes de iniciarmos descrevendo sobre o processo comercial, o qual acredito
deva ser o mais importante para se fechar um contrato-que a prospeco-
preciso inform-lo sobre o que me levou a escrever este e-book
1
. Antes de
trabalhar em diversas empresas nacionais e multinacionais tive minha prpria
empresa aos 18 anos, sem a menor idia de como seriam solucionados os
problemas comuns relacionados ao negcio, entretanto, s tinha uma idia fixa
na cabea: tenho que vender para pagar minhas contas, faculdade, roupas,
coisas do gnero (j morava sozinho), bons motivos para alavancar negcios.
Tive que administrar, comprar, vender, organizar estoque, negociar com
bancos e fornecedores, elaborar campanhas de marketing direto, negociar
cheques, fazer pagamento de pessoal (s tinha um ajudante), ou seja, fazia de
tudo um pouco assim como milhares de empreendedores no Brasil, os quais
diga-se de passagem so verdadeiros heris.

De certa forma consegui manter a empresa por trs anos aos troncos e
barrancos, mas que me faltou orientao, experincia, maturidade para admitir
erros e humildade para entender o que se passava a minha volta. Hoje, aps
alguns anos (melhor, dcadas), vejo aquela poca como uma das melhores
escolas que pude ter tido (no quero aqui fazer apologia ao amadorismo
empresarial at por que j temos um Sebrae mais maduro e pronto a ajudar
qualquer micro-empresrio em todo territrio nacional). Quero apenas embasar
a origem dos mtodos que ao longo dos anos foram se aprimorando e que
agora apresento neste manual depois de passar por vrias outras empresas,
nacionais e estrangeiras. Sobre a minha empresa em especfico conto para
vocs em outro material, no momento vamos nos ater ao quesito prospeco,
tpico deste e-book.

1
e-Book - Nome dado para um livro digital (formato eletrnico)

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Depois da novela da vida real, decidi procurar oportunidades no mercado que
me dessem uma boa viso sobre como a rea comercial realmente se
apresenta, vale lembrar que no tinha qualquer habilidade em falar em pblico
quanto mais vender. Mas como na vida a necessidade faz o gnio tratei de
mudar meu perfil profissional para algum que era menos introspectivo e mais
participativo. Pronto. Esse foi a minha mais contundente mudana pessoal.
Falar mais (na poca eu acreditava que essa era a chave).

Meu primeiro emprego com esse novo perfil fui contrato como gerente de
negcios de uma multinacional e o processo desta entrevista foi muito
interessante por que todos os participantes estavam quase em pnico por j
terem participado de vrias outras entrevistas sem serem chamados, eu
inclusive, mas o meu pnico era outro: como vou concorrer com essas feras?.
A bateria de testes correspondia a quatro rodadas, as quais iam desde
entrevista pessoal at discusso em grupo. Como j havia participado de
dezenas at chegar nesta oportunidade, resolvi mudar a minha estratgia e
utilizei muitas das tcnicas apresentadas neste e-book. Ou seja, alm de abrir
portas para negcios, poder abrir portas para novos empregos.

Resumindo a histria, funcionou. Fui o ltimo a ser chamado e j convidado
para um treinamento de produtos junto com os demais colegas recm
contratados. No primeiro dia do treinamento (foi em um hotel sensacional),
notei que tnhamos uma srie de produtos e servios para serem vendidos,
profissionais tcnicos do mais alto nvel para nos apoiar e uma estrutura de
primeirssimo mundo. Eu e mais quatro outros gerentes de negcios ficamos
dois dias sendo bombardeados de informaes tcnicas sobre um produto o
qual nunca havamos ouvido falar e no vamos qualquer relao com o nosso
background (ramos em seis gerentes de negcios).
Lembro quando meu diretor se apresentou depois do treinamento e disse:
Depois de vrios dias de treinamento tcnico, temos tudo para vender. Agora
com vocs!.



No vou negar que um frio na espinha tomou conta de mim naquele momento
e que senti um peso tremendo sobre meus ombros. Aps o pronunciamento do
diretor cada um sentou em suas respectivas baias
2
e comeou a pegar o
telefone para fazer ligaes. Opa! Espera um pouco. Vender o qu primeiro?
Para quem? Onde vou armazenar as informaes que vou gerar? Qual o
procedimento nas visitas e apresentaes? Quanto vou ganhar e em que
produto? Ser por produto? H uma proposta modelo? Onde est o material
promocional? J havamos tido treinamento de todos os produtos, mas faltava
muito para colocar o plano em prtica. Faltava uma estratgia comercial.

Bom, particularmente vi nesse caos uma excelente oportunidade para testar
tudo aquilo que sabia sobre programao e banco de dados, para fazer meu
prprio controle de prospeco. No entanto, precisava abrir mercado primeiro e
no tinha a menor ideia de como faz-lo por que no havia mailing. Fui atrs do
mailing e posso afirmar que funcionou! Sobrevivi a vrios cortes trs para ser
franco - e meu Ibope com os diretores continuava a subir, agendando reunies
com executivos dos altos nveis para apresentar nossas solues. Dois anos
depois recebi um excelente convite e fui para outra multinacional e a histria se
repetiu. O que aconteceu foi simples, como a empresa no possua uma
ferramenta de controle de prospeco, visitas e vendas, em todas as reunies
comerciais internas com a diretoria, prevalecia quem era mais assertivo em
termos de apresentao e domnio das informaes, ou seja, quem melhor
convencia a diretoria de que tinha total controle sobre a conta, ou informaes
sobre o cliente. Vale ressaltar que o mesmo fato ocorreu nas outras empresas
as quais trabalhei anos depois. Mesmo sem vender um dlar sequer nos trs
primeiros meses, s vendi seis meses depois e a partir da s contratos
pequenos, entretanto, freqentes. Fui o ltimo a ser demitido e fiquei para
apagar as luzes
3
. Por qu? Por que acredito que tinha o controle das contas,
um CRM
4
particular para ser mais preciso e isso me dava um diferencial
fabuloso. A ausncia de um sistema comum para todos os outros foi o grande
estopim. Sabemos que no s isso que leva a demisso de uma equipe

2
Baias- Pequenas divisrias como se fosse um telemarketing utilizada para separar os profissionais e/ou
departamentos
3
Na rea comercial muito comum o alto turn over de vendedores
4
CRM Customer Relationship Management, algo como gerenciamento do relacionamento dos clientes

Pg 7
comercial, mas imagine-se na situao de no saber como controlar os seus
contatos, no ter apoio da empresa nesse sentido e ainda ser cobrado
diariamente por resultados! Esse sentimento de frustrao mina qualquer
funcionrio motivado e enfraquece seus argumentos a cada dia que passa,
tornando-se alvo fcil de demisso. Tal qual na natureza quando um animal
ferido sangra, chama a ateno dos seus predadores e, sem conseguir correr,
facilmente abatido. Se voc achou forte essa analogia e est pensando em
entrar na rea comercial, saiba que no apenas uma analogia preciso ter
muito estmago.

Alguns anos depois j em outra empresa, todos os gerentes de negcios foram
convidados a participar em um pas da Amrica Latina de um treinamento do
Miller & Heiman Institute, o mesmo adotado pela IBM, HP e outras grandes
empresas de tecnologia mundial para gerenciamento de grandes contas
corporativas. Foram vrios dias literalmente trancados em um hotel de luxo
aprendendo como gerenciar e galgar na hierarquia e vender servios de alto
valor agregado. Senti-me no paraso, pois estava crescendo de fato no que
dizia respeito a experincia comercial corporativa. Muitos podem at ser
vendedores, mas poucos so os executivos de negcios, pois so abordagens
comportamentais dspares. Retornei ao Brasil, muito confiante e principalmente
contente por estar em uma empresa que oferecia suporte no apenas tcnico,
mas comercial para todos.
Ainda durante o voo a ideia do livro me veio a mente, pois pensei no mesmo
instante nos meus colegas de trabalho na antiga empresa. Tempos depois
percebi que este no era um problema apenas dos meus colegas, mas de
muitos outros profissionais que atuam na rea comercial.




Em paralelo cursei Economia (2005 a 2009)- o qual espero terminar no final
deste ano - fui palestrante, organizador de eventos, diretor de programa de TV,
apresentador, roteirista, programador ASP e amante do marketing digital. Tudo
em nome da experincia. Meu penltimo trabalho (ainda no parei de trabalhar)
fui responsvel pelo que chamava de dream team, um time composto de 7
(sete) gerentes regionais, o qual qualquer diretor comercial gostaria de ter. Mas
isso vir em outro livro.

Espero que aps a leitura deste e-book, eu tenha contribudo para seu
crescimento pessoal e profissional. Pois experincia no se passa, vive-se.
Sendo assim, aps a leitura: viva as dicas!

Muito sucesso para voc.

Evandro Fernandes

PS: No se esquea de me manter informado sobre suas conquistas!

Formas de contato

E-mail: prospeccao20@mysystem.com.br

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II. O Incio

Antes de comearmos a desmistificar a rea comercial, temos que primeiro
entender as diferenas entre as palavras prospect, prospecto, prospectar e por
ltimo prospeco de acordo com o dicionrio Aurlio:

Prospecto - . [Do lat. prospectu.] S. m. 1. Ato de ver de frente. 2. Aspecto, vista.
3. Pequeno impresso, em geral com ilustraes, e estampado em folha nica,
s vezes dobrada em sanfona ( prospecto desdobrvel ), no qual se anuncia ou
faz propaganda de qualquer coisa, ou que acompanha um aparelho ou produto,
com instrues a respeito do uso. 4. Bibliogr. Impresso com que se anuncia a
publicao de um livro, e que se constitui, ger., de espcimes das respectivas
pginas e estampas. Prospecto desdobrvel. 1. V. prospecto (3).

Prospect - . [Ingl.] S. m. Market. 1. Consumidor potencial de um produto ou
servio, de alguma forma j identificado. [Cf. pblico-alvo e suspect .]

Prospectar- . [Do lat. Prospectare .] V. t. d. 1. Calcular o valor econmico de
(jazida mineral), mediante prospeco. [Var.: prospetar .]

Prospeco -. [Do ingl. Prospection .] S. f. 1. Mtodo e/ou tcnica empregada
para localizar e calcular o valor econmico das jazidas minerais. Prospeco
geotcnica. Constr. 1. Conjunto de operaes destinadas a determinar a
natureza, a disposio, os acidentes e outras caractersticas de um terreno em
que se vai realizar uma obra.




Como vimos o significado da palavra proospeco est relacionado
prospeco geotcnica, minerao, perfurao do solo, etc. Na realidade, foi
da que o termo foi pego emprestado para a rea comercial, pois em essncia
tem o mesmo significado. Abrir caminhos, desbravar e cavar so alguns
jarges utilizados na rea. Entretanto h um termo que antecede o ato de
chamar uma empresa de prospect que lead, ou seja, aquela empresa ou
contato que ainda no sabemos se tem ou no interesse em nosso produto ou
servio. Apresentarei nos captulos seguintes a ordem da escala comercial.

Particularmente acredito que, para prospectar preciso uma grande dose de
investimento de tempo, pacincia, persistncia, vontade de chegar e alcanar
uma meta. esquecer definitivamente a timidez e ter certeza do que est
fazendo e do que se quer, pois as pessoas do outro lado linha (so pessoas e
no nmeros ou empresas) atendem a muitos outros profissionais como voc
diariamente e j possuem um antdoto natural contra voc ou seu objetivo que
vender algo. O fato que seu chefe e a empresa esperam exatamente esse
perfil desbravador e que mesmo ouvindo vrios nos todos os dias esto
dispostos a recomear e recomear sem desanimar.

Meu principal objetivo neste livro digital ser no s faz-lo ultrapassar as
barreiras e chegar na reta final, como navegar em uma hierarquia (sonho de
consumo dos vendedores) pois no basta vender uma vez preciso e possvel
vender sempre mais em um mesmo cliente.

A seguir algumas denominaes para os profissionais da rea comercial:

1) Vendedor;
2) Gerente de contas;
3) Gerente de negcios;
4) Gerente regional;

Pg 11
5) Executivo de vendas;
6) Executivo de contas;
7) Executivo de negcios;
8) Executivo de novos negcios;
9) Gerente comercial;
10)Diretor comercial;
11)Diretor de negcios;
12)General Manager Responsvel comercial por um territrio
como Brasil ou AL (Amrica Latina);

Independente do ttulo, o objetivo um s: vender. Na realidade voc ser
pago para isso. Quando uma empresa contrata um profissional para rea
comercial espera dele:

Fechar contratos. Como consequncia, aumentar share de mercado
5
, ou
seja, aumentar a participao da empresa no territrio em que atua;
Feedback
6
- Atravs de relatrios pelas visitas comerciais, pois assim a
empresa pode orientar e melhor direcionar o departamento de marketing para
atuar de outra forma, desde que a empresa esteja focada na necessidade dos
clientes;
Motivao, melhor, automotivao Espera que mesmo sob presso possa
transmitir a motivao necessria para contagiar os colegas e integrantes da
equipe tcnica se houver;

5
Share de mercado- Fatia de mercado, participao de mercado
6
Feedback Retorno dado pelo profissional aps uma visita, geralmente dado atravs de um
relatrio, mas na grande maioria das vezes ocorre verbalmente em reunies comerciais;



Metas - Saber correr atrs de nmeros que faro voc ganhar bem mais que
um salrio normal. Alis, esta a principal razo pela qual os vendedores do
seu sangue pelas vendas.
Comunicativo - Relacione-se bem no apenas com os clientes, mas com toda
empresa a qual trabalha;
Trabalho em equipe Trabalhar em equipe a mais importante habilidade de
um profissional da rea. Vamos comentar em detalhe nos prximos captulos
sobre esta integrao com a equipe tcnica;
Disciplina - Em termos de ligaes, visitas e relatrios. Esta caracterstica
questionvel, tendo em vista que disciplina no um item que aparea com
frequncia nos melhores vendedores.
Dinamismo. J viu algum da rea comercial tmido, quieto e introspectivo?
Na realidade eu era exatamente assim, com o convvio e necessidade voc se
torna um quase ator e de repente voc se v mudado e adaptado ao meio.

Mas ser que sou um vendedor? Tenho esse perfil? Veja algumas objees
comuns ao mercado comercial de quem ainda no experimentou a rea


As objees

Comentrios


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No sei vender
Defender uma idia, negociar, dizer o
quanto voc melhor, tudo isso
vender. E tenho certeza que voc j o fez
pelo menos uma vez em sua vida.

O que eu vou falar? No
h um script para que eu
possa ler?



No caso de produtos (PCs ou mquinas)
estude o que vai vender e acredite que
seu produto a melhor soluo para o
cliente, s assim poder falar com
segurana. Comece explicando o que
voc vende para amigos e parentes.
Pea para eles perguntarem o que voc
vende. Quanto mais falar, mais se sentir
seguro e resistente a objees.
Experimente!

Para solues ou servios o foco deve
ser outro: Pea uma visita e oua o
cliente (falaremos sobre isso nos
prximos captulos)




Tenho vergonha de dizer
que sou vendedor


Hoje as pessoas devem se envergonhar
de muitas outras coisas, menos dizer que
vendedor. alis, se voc tem esse
sentimento, naturalmente sair da
empresa.
Um dado importante que atualmente
ser vendedor de software ou hardware,
por exemplo, necessita de muito
treinamento tcnico especfico s
oferecido pelas empresas fornecedoras,
o que diferencia voc dos vendedores
tradicionais e pode ser muito rentvel.
Acredito que independente do que faa
na vida, voc deve se orgulhar do que
faz.


Pg 15
No gosto da idia de
ficar visitando clientes,
esperando em
recepes, almoando
em restaurantes, ficando
em lobbies de hotis,
viajando, ganhando
comisses.





S um alerta: Ganha mais quem mais
faz. Trabalho administrativo, mecnico e
operacional esto com os dias contados.
Quem tem segurana no emprego?
Quem mais conhece os clientes e corre
atrs dos objetivos e metas nas
empresas so os profissionais da rea
comercial. Por isso so os mais
valorizados (em termos de ganhos
mensais) do mercado.




No gosto de incomodar
as pessoas


Tudo uma questo de perspectiva. Veja
sob esse ponto de vista: Quem eu vou
contactar precisa conhecer minha soluo,
pois ser de grande importncia para ele.
Sendo assim, voc no estar
incomodando e sim ajudando a empresa
do prospect a crescer. Lembre-se que se
voc fosse um diretor ou gerente de um
departamento teria como obrigao
conhecer as alternativas oferecidas pelo
mercado.





Pg 17
III. Os primeiros passos

Neste captulo revelamos fontes bsicas de consultas de mailing (dados de
empresas) com o objetivo de prospectar de acordo com o mercado em que
atua.

As fontes
O Primeiro passo a ser dado conseguir uma boa fonte geradora de negcios
e oportunidades comerciais. No jargo comercial isso chamado de carteira de
clientes. Quando voc j se consolidou no mercado por vrios anos torna-se
um colecionador de cartes de visita, melhor, de pessoas, mas quando se
iniciante... melhor comear a fazer contatos o quanto antes. Quando se
iniciam contatos sem qualquer relao comercial anterior, os contatos so
chamados de contatos frios ou leads. Quando voc j sabe quais empresas
desejam quais produtos ou servios especficos, so assim chamados
contatos quentes ou prospects, entretanto antes de serem quentes eles j
foram frios um dia. Logo, se voc tem um lead, trate de aquec-los, logo
falaremos sobre isso. Antes, relacionamos algumas fontes de consulta para
gerao de mailing (lista de empresas) como sugesto bsica. De acordo com
o setor haver necessidade de um filtro, ou seja, limpeza de dados para evitar
custos desnecessrios e principalmente sem o retorno esperado. E em cada
estado brasileiro existe um rgo responsvel por manter atualizado, ou quase,
a relao de empresas de acordo com o setor, nmero de funcionrios e at
faturamento mdio. Claro que, quanto mais especfica sua necessidade de
clientes, maior ser o custo. No entanto, saber o nome da empresa, quanto ela
fatura e o nmero do telefone PABX no o ajudar muito. Mas j um bom
comeo.





Em So Paulo:


www.Fiesp.gov.Br Federao das Indstrias do Estado de So Paulo


www.GuiaMais.com.Br Guia de ruas e endereos com possibilidade de
filtro por categoria de empresas


www.Amcham.com.Br Cmara Americana Relao de empresas
filiadas por setor,porte , nmero de funcionrios e principais executivos.


www.Listas.com.Br Uma espcie de lista telefnica on-line para checar
endereos, CEPs e produtos oferecidos.


www.google.com Por ltimo e no menos importante, alis o mais
importante recurso de busca. Se o nome que procura no estiver no
google...

No caso da Fiesp em especfico eles negociam de forma segmentada o que
facilita focar no nicho a ser prospectado. Outra fonte muito utilizada o banco
de dados da Editora Abril (etiquetas impressas), caso seu produto seja para
pessoa fsica, voc poder definir o perfil do pblico e negociar um mailling,
voc negocia e eles encaminham a mala-direta sem disponibilizar os dados dos
usurios.
Para grandes empresas com produtos ou servios focados em um determinado
departamento e segmento de mercado, sugiro uma pesquisa de mercado. Uma
empresa de pesquisa pode fornecer para voc um universo checado e de
acordo com o perfil do seu produto (a relao custo x benefcio pode no ser a
das melhores). Por exemplo: Quero uma relao de 200 indstrias no Brasil
com mais de 150 funcionrios, faturamento maior que R$ 100 milhes, com
nome e telefone do principal executivo financeiro e qual a inteno de compra
do meu produto nos prximos 2 anos. Dependendo do mercado onde atue ser
muito mais interessante para a sua empresa encomendar tal estudo, do que
despender talvez at um ano para obter um mailling atravs da sua equipe de
vendas.

Pg 19
Como pde constatar existem diversas formas de se adquirir um mailing para
os primeiros passos de uma prospeco.
Mas, vamos supor que voc acabou de ser contratado e disse que tinha uma
carteira de clientes, porm no tem nada. O que fazer? Calma, tudo que tem a
fazer :

Cheque com todos os seus amigos se eles podem te ajudar a indicar algum
que esteja trabalhando em um determinado setor;
Em seguida pergunte se pode citar o nome da pessoa que o indicou;
Com os dados (nome, cargo e telefone) entre em contato solicitando uma
reunio; (ver Captulo 6 - )
Mesmo que ele (o contato) diga no agora, ele dir sim no futuro. Cheque
apenas se h sinergia entre uma possvel necessidade dele com o que voc
vende (sem citar produtos ou servios por favor), tudo que voc est fazendo
qualificao de lead;

O mais importante da fonte de prospeco ou mailling que ela seja o mais
prximo possvel do seu pblico-alvo, ou seja, quanto mais prxima menor o
trabalho de qualificao. Ter uma listagem para ligar ou contactar garantir a
voc um oxignio extra de vida na empresa, pois isso que ela espera de
voc, contatos, visitas e vendas!!!

Outra fonte quase inesgotvel de leads, so as feiras. impressionante o
nmero de contatos que so feitos em apenas alguns poucos minutos de
coversa. Algo como: Fica com o meu carto e depois me liga. Na semana
seguinte adivinha qual a sua tarefa? Ligar e ligar muito.




Toquei no ponto se voc no possui uma listagem, pois essa era minha
situao em uma determinada poca e havia um colega meu que esperava a
feira terminar mesmo para visitar todos os stands e coletar cartes VIPs,
explico. Muita gente deixa cair, amassa ou joga cartes no cho. Imagine
quanto podem ser coletas ao final de apenas 30 minutos. E mais, s os
chamados VIPs
7
, nada abaixo da gerncia era guardado.
O melhor - se no cmico- vem agora, quando entrava em contato com os
cartes capturados o discurso era esse:

- Ol fulano! Lembra de mim? Sou cicrano da empresa Y, nos falamos na
feira Z sobre novas oportunidades... Dizia ele num tom de seriedade que
era de impressionar.
- Ah! Ok, estou lembrado sim, quando podemos nos reunir? O contato
respondia sem ter, claro, a mais vaga ideia de quem se tratava tendo em
vista que fizera dezenas de contatos.

Essa era apenas uma das dezenas de tticas pouco convencionais de
abordagem que ele utilizava. No estou aqui recomendando ou fazendo
apologia a coleta indiscriminada de cartes, mesmo por que so pocas e
comportamentos profissionais diferentes. Naqueles anos pouco se falava em
spam ou ligaes indesejveis. Por isso, cuidado. Estou apenas exemplificando
sobre o que um vendedor pode chegar a fazer caso a empresa no d o devido
suporte em termos comerciais.

Sites de Busca
Como realizar uma busca eficiente

7
VIP- acrnimo para very important person, ou pessoa muito importante

Pg 21
Outra forma muito interessante de criar uma carteira pesquisando sobre a
empresa a qual deseja prospectar. Posso garantir a voc que consegui visitas
em grandes empresas somente utilizando esse recurso, alm de juntar um
grande nmero de informaes sobre a empresa o que necessrio e
fundamental nesta profisso voc pode detectar uma grande oportunidade s
lendo matrias j publicadas. Aprendi que: se saiu no jornal ou em revista
muito concorrente j sabia disso e est na sua frente, entretanto como voc
ainda no tem o devido controle sobre a conta, deve comear por algum lugar.

Ateno: A dica que darei a seguir, no ouvi de ningum e estava no mais alto
grau de desespero por no tem nenhuma conta importante. A necessidade faz
mesmo o gnio.

Pense em uma grande empresa. Pensou? Agora encontre tudo que puder
sobre esta empresa na web.

Achou difcil a misso? Vou ajud-lo. Um dia tinha que provar para mim mesmo
que poderia visitar um banco sem ter que ficar esperando por indicaes. Li
uma matria que este banco acabara de adquirir tecnologias de comunicao
como nenhum outro banco no Brasil. Na mesma matria os nomes dos
diretores responsveis pelo processo foram mencionados e a no pensei duas
vezes, liguei para o jornal para tentar falar com o jornalista responsvel e voc
no pode imaginar o quanto obtive de dados sobre meu futuro prospect (j a
tratava como uma empresa a qual cavaria oportunidade). Finalmente tive um
nmero telefnico e adivinha quem foi a primeira pessoa que me deparei? A
mesma que facilita ou finaliza seus sonhos de prospeco: a secretria. A
pensei, o momento no agora, tenho que juntar o mximo de informao
possvel antes de qualquer contato. Agora vm as dicas:

Utilize o seu site de busca preferido para fazer as pesquisas, mas por enquanto
o Google ganha disparado.



Este material para uso exclusivo de divulgao

Caso tenha interesse em mais informaes visite
www.ProspeccaoDeClientes.com.br

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