FICHA DE TRABALHO

Curso: Profissional Técnico/a Comercial Disciplina: Comercializar e Vender

Módulo/UFCD: 7843 Data: Ano letivo 2021/2022
Nome: ________________________________________________ N.º: ___ Turma: ____

ASSUNTO: Técnicas de vendas: análise e avaliação das soluções possíveis

1. Considere a informação seguinte inserida no âmbito das técnicas de vendas

Comportamento do cliente Necessidade Desejo

Status

Vestuário

Loja de telemóveis

Alimentação

Loja de artigos de segurança

Viagem inesquecível

1.1. Complete corretamente os espaços em branco, apresentados no quadro anterior.

1.2. Formule questões a colocar ao cliente que permitam obter informações sobre as suas necessidades e
desejos do cliente que constam do quadro.

1.3. Apresente duas soluções possíveis para satisfazer os desejos do cliente que constam do quadro
apresentado anteriormente.

2. Leia, atentamente, o texto.

No passado, pouco se falava em venda de soluções, pois as relações comerciais eram transacionais, ou seja, o cliente valorizava
o produto, focando no preço, na qualidade e na sua disponibilidade. Os bons negociadores especializaram-se em fazer com que
a necessidade se adequasse ao produto.
Em momento posterior, os mercados uniram-se e fizeram do mundo uma única cadeia comercial extremamente competitiva,
repleta de produtos de excelente qualidade e preços adequados. Sendo assim, os clientes transferiram aos potenciais
fornecedores, representados pelos seus vendedores, a responsabilidade de entender as suas necessidades, gerir o seu ciclo de
compra, desenvolver soluções exclusivas, estabelecendo com eles uma relação quase individual.
Atualmente, o produto deixou de ser o centro das atenções, dando lugar ao relacionamento e ao entendimento das
necessidades e às aspirações de longo prazo dos clientes, que farejam encontrar vendedores que apresentem soluções pessoais
e intransferíveis.
https://www.superempreendedores.com (Adaptado)

2.1. Distinga, de acordo com o texto, a venda de produtos da venda de soluções.

2.2. Refira os aspetos que atualmente estão no centro das atenções do processo de venda.

Documento Confidencial. Propriedade do Agrupamento de Escolas de Caldas de Vizela. REF. PÁGIN

Sempre que impresso este documento é considerado “Cópia não controlada” não sendo sujeito a controlo de atualizações. DATA
DD004/0 A
julho de 2021
1 1 de 2
 V.S.F.F.

3. Considere as seguintes soluções a apresentar ao cliente numa loja de artigos de informática:

A B C

D E F

3.1. Identifique soluções que satisfaçam a mesma necessidade de um cliente.

3.2. Indique qual das soluções satisfaz um cliente que deseja armazenar num disco externo uma grande
quantidade de dados.

3.3. Refira a necessidade do cliente que é satisfeita com a solução E.

3.4. Identifique o desejo do cliente que é satisfeito pela solução A.

3.5. Refira a necessidade e desejo do cliente que pode ser satisfeito pelas soluções B e C.

Bom trabalho!