FICHA DE TRABALHO

Curso: Profissional Técnico/a Comercial Disciplina: Comercializar e Vender

Módulo/UFCD: 7843 Data: Ano letivo 2021/2022
Nome: ________________________________________________ N.º: ___ Turma: ____

ASSUNTO: Técnicas de negociação: a apresentação do preço

1. Indique o que deve proceder o vendedor durante o processo de negociação quando o cliente:
(A) pede um desconto.
(B) diz que o preço do produto é alto.
(C) pergunta o preço do produto.
(D) atribui ao produto um preço diferente.

2. Explique como deve proceder o vendedor no processo de negociação para reduzir o impacto do preço no
cliente.

3. Refira os procedimentos do vendedor, relativamente à oferta de um produto ao cliente, quando dispõe de

uma gama de produtos com preços diferentes.

4. Leia, atentamente, o seguinte diálogo entre um vendedor e um cliente numa perfumaria.

Cliente – Bom dia. Quanto custa este perfume?
Vendedor – Bom dia. Esse perfume custa 20 euros.
Cliente – A sério? É muito caro!
Vendedor – É verdade! Mas é um excelente perfume. Tem uma grande percentagem de essências e fixadores naturais que
permitem prolongar o seu aroma por muito mais tempo.
Cliente – Não fazem desconto?
Vendedor – Sim! Se levar dois, fazemos 50% na 2ª unidade.
Cliente – Estou indeciso. Mas … gosto muito deste perfume.
Vendedor – Quanto é que quer gastar? Temos perfumes mais baratos.
Cliente – Não estou interessado. Perfiro este.
Vendedor - Se levar duas unidades poupa 10 euros.
Cliente – Vou levar então as duas unidades. Cá está o dinheiro.
Vendedor – Entregou-me 40 euros, cá estão 10 euros de troco e o talão. Boa Páscoa!
Cliente – Boa Páscoa. Até breve!

4.1. Indique se o preço do perfume foi fornecido ao cliente no momento adequado. Justifique a resposta.

4.2. Classifique, quanto ao tipo, a objeção do cliente quando diz “É muito caro!”.

4.3. Identifique os elementos que fazem parte do preço a pagar pelo cliente.

4.4. Comente a atuação do vendedor face ao pedido de desconto do cliente.

4.5. Identifique, no diálogo, uma pergunta que não se deve fazer a um cliente.

Documento Confidencial. Propriedade do Agrupamento de Escolas de Caldas de Vizela. REF. PÁGIN

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DD004/0 A
julho de 2021
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Bom trabalho!