FICHA DE TRABALHO

Curso: Profissional Técnico/a Comercial Disciplina: Comercializar e Vender

Módulo/UFCD: 7843 Data: Ano letivo 2021/2022

Nome: ________________________________________________ N.º: ___ Turma: ____

ASSUNTO: Técnicas de negociação: a argumentação e o tratamento das objeções

1. Leia, atentamente, o seguinte diálogo entre um vendedor e um cliente numa loja.

Cliente – Boa tarde. Quanto custa este casaco?

Vendedor – Boa tarde. O casaco custa 50 euros.
Cliente – Gostei do casaco! Mas é muito caro?
Vendedor – É verdade. Mas é de qualidade.
Cliente – É engraçado! Vi um igual na montra da loja ali do lado e muito mais barato.
Vendedor – É provável! Mas nós fazemos desconto e aceitamos cartão de crédito.
Cliente – Posso esperimentar?
Vendedor – Concerteza. Os provadores ficam ali ao lado.
Cliente – Já experimentei. Mas … a marca não me agrada muito!
Vendedor – Mas é uma boa marca.
Cliente – Não quero arriscar!
Vendedor – É uma pena. Fazia uma boa compra.
Cliente – Boa tarde.
Vendedor – Bom tarde. Até à próxima.

1.1. Identifique, no diálogo, duas falhas do vendedor ao nível da argumentação.

1.2. Comente a estratégia de atuação do vendedor no que respeita à argumentação.
1.3. Identifique, no diálogo apresentado, as objeções apresentadas pelo cliente.
1.4. Classifique as objeções que identificou na resposta à questão anterior.
1.5. Escreva um diálogo entre um vendedor e um cliente em que aplique dois tipos de objeções e duas
técnicas de argumentação para essas mesmas objeções.

2. Observe a figura ao lado extraída página https://www.perfumesecompanhia.pt.

2.1. Apresente três argumentos para convencer o cliente a comprar o
perfume ilustrado pela figura.
2.2. Ordene os argumentos que apresentou do mais fraco para o mais
forte.
2.3. Refira uma estratégia que permita ao cliente comprovar um dos factos
usados na argumentação.
2.4. Identifique o tipo de objeção criada pelo cliente quando diz: “Preciso
pensar melhor”.
2.5. Indique uma objeção do cliente relacionada com a fonte.
2.6. Refira uma estratégia de atuação do vendedor para a objeção do
cliente “O perfume é caro” admitindo que é verdadeira.

Documento Confidencial. Propriedade do Agrupamento de Escolas de Caldas de Vizela. REF. PÁGIN

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DD004/0 A
julho de 2021
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Bom trabalho!