FICHA DE TRABALHO

Curso: Profissional Técnico/a Comercial Disciplina: Comercializar e Vender

Módulo/UFCD: 7843 Data: Ano letivo 2021/2022

Nome: ________________________________________________ N.º: ___ Turma: ____

ASSUNTO: Qualidades e aptidões básicas do vendedor

Leia, atentamente, a seguinte história real.

São quase 21:00 horas do dia 28 de fevereiro e um cliente entra numa loja para saber o preço de uma bolsa.
Cliente: Posso ver essa bolsa?
Vendedor: Claro! Consigo fazer-lhe um preço especial.
Cliente: É bem bonita. Quanto custa?
Vendedor: O preço de etiqueta é 100,00 €.
Cliente: Mas ...
Vendedor: Mas para si, eu faço-lhe 90,00 €.
Cliente: Só para mim?
(Vendedor dá um sorriso sem graça).
Cliente: É uma pena. Eu estava disposto a gastar 50,00 €.
Vendedor: Assim quebra-me as pernas. Isso é o preço de custo.
(Vendedor encosta a mão no ombro do cliente, como se fossem os melhores amigos).
Vendedor: Vamos conversar com meu gerente.
Cliente: Não, não se incomode.
Vendedor: Mas eu faço questão! A bolsa vai ficar-lhe bem.
(Chega o gerente, que nunca tinha visto o cliente, forçando intimidade).
Gerente: Boa tarde, amigo! Vai levar a bolsa? Podemos fazer 80,00 €, em 2 vezes. Nem vai sentir a parcela.
Cliente: Boa tarde. É um prazer.
Gerente: Gostou da bolsa?
(Cliente oferece um aperto de mão e interrompe a fala do gerente).
Cliente: Gostei, mas não estou disposto a gastar tudo isso. Curioso. É parecida com a que tem aqui na loja do lado?
Agradeço, mas vou levar só aquela camisa.
Gerente: Mas o que pesa é o valor da parcela?
Cliente: Não, o que pesa é o preço da bolsa.
Gerente: Compra sempre na nossa loja! Quero manter o cliente. Quanto está disposto a pagar?
Cliente: 50,00 €.
Gerente: Mas é metade do preço da etiqueta!
Cliente: É o que estou disposto a pagar. Não tem problema, não fecharmos negócio. Alguém vai comprar essa bolsa,
tenho certeza. Só achei que poderíamos negociar melhor, pois não deve ser comum alguém interessar-se por um dos
produtos mais caros da loja. É final de mês, não é? E vocês tem meta, comissão...
Gerente: Olhe, consigo chegar aos 75 €. São 25% de desconto. Não consigo mexer mais do que isso.
Cliente: Não há problemas. Vou levar só a camisa.
Gerente: Faço por 75 €, em 3 vezes.

Documento Confidencial. Propriedade do Agrupamento de Escolas de Caldas de Vizela. REF. PÁGIN

Sempre que impresso este documento é considerado “Cópia não controlada” não sendo sujeito a controlo de atualizações. DATA
DD004/0 A
julho de 2021
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 V.S.F.F.
Cliente: Agradeço.
Gerente: Vai ficar sem a bolsa?
Cliente: Sobrevivo.
(O cliente caminha em direção à caixa, disposto a pagar a camisa e finalizar a compra.)
Gerente: Vamos ver na parcela quanto fica. Olhe lá! Vai dar uma diferença de menos de 12 € e meio em cada parcela. É
menos do que vai gastar no jantar quando sair daqui.
Cliente: Estou disposto a pagar 60 €. Hoje é dia 28, já são 21:00 horas, o período de pico de vendas do dia já passou,
amanhã é domingo e o vosso horário de funcionamento é reduzido. Vai ser difícil fazer um dia bom? Fechamos negócio
por 60 €, à vista, e bate a sua meta do mês.
Gerente: 70 €, à vista.
Cliente: Não, obrigado.
Gerente: Vai deixar de levar a bolsa por causa de 10 €? 5 € em cada parcela?
Cliente: Na verdade é o Sr. que vai deixar de vender a bolsa por causa de 10 €, 5 € em cada parcela. Tenho certeza que
essa bolsa está parada na loja há meses. Esta loja é cara para o padrão deste shopping. O Sr. poderia abrir mão desses
10% em prol de fechar uma venda grande e ajudar seu funcionário. A sua comissão depende da comissão dele, não?
(Cliente oferece o cartão à menina da caixa).
Gerente: Ok, fechamos o negócio por 60 €.

Tarefas a realizar:

A. Responder ao questionário seguinte sobre a história apresentada.

1. Identifique dois termos ou expressões que o vendedor usou erradamente. Justifique a resposta.
2. Indique dois momentos em que o vendedor utilizou linguagem não-verbal.
3. Explique o significado da expressão “sorriso sem graça” atribuída ao vendedor.
4. Identifique uma expressão do vendedor que transmitiu confiança ao cliente.
5. Refira dois momentos em que o vendedor e o gerente da loja como vendedor demonstraram
capacidade de persuasão.
6. Caracterize o perfil do gerente da loja como vendedor e do cliente.

B. Dramatizar da história apresentada.

Orientações:
a) Formação de um grupo de trabalho de três elementos.
b) Atribuição a cada elemento de um personagem da história (vendedor, gerente e cliente).
c) Identificação dos adereços necessários para a dramatização.
d) Estudo do texto correspondente à personagem atribuída.
e) Ensaio da dramatização da história (atenção à linguagem verbal e não-verbal).
f) Dramatização da história para a plateia (turma).
g) Apreciação crítica do desempenho individual.

Bom trabalho!