Empreendedorismo

PLANO DE NEGCIO
IDENTIFICANDO

OPORTUNIDADES DE
NEGCIOS
Idias e Oportunidades

Definio da misso do
negcio

Empreendedorismo

Idias e Oportunidades

O que uma oportunidade?

Empreendedorismo

Idias e Oportunidades
nem sempre uma boa idia ,
necessariamente, uma boa
oportunidade de investimento

Cuidado com modismos

Aposte nas tendncias:
tendncias geram oportunidades
Parceria com clientes
Globalizao econmica
Era do conhecimento

Empreendedorismo

Liste 3 oportunidades
OPORTUNIDADES DE NEGCIOS

1.
2.
3.

Empreendedorismo

Avalie as oportunidades
FATORES

AVALIAO
OPORTUNIDADE 1

1. O negcio identificado pode concorrer com

outros?
2. Os produtos e servios do negcio esto
alinhados com as tendncias globais?
3. O negcio interessa a algum investidor?
4. So conhecidos os detalhes, as
necessidades e expectativas dos clientes?
5. Os processos foram projetados de forma a
criar valor para os clientes?
6. Esto previstas alianas ou parcerias com
os fornecedores?
7. As parcerias previstas visam o
atendimento de 100% das expectativas dos
clientes?

OPORTUNIDADE 2

OPORTUNIDADE 3

Empreendedorismo

Avalie as oportunidades
FATORES

AVALIAO
OPORTUNIDADE 1

8. Esto previstas formas de monitorar as

aes dos clientes nos pontos de venda?
9. Existe uma estratgia bsica definida para
o negcio?
10. A estratgia definida de inovao,
excelncia operacional ou adaptao aos
clientes?
11. Os nichos de mercado para o negcio
esto definidos?
12. Existe possibilidade de integrao com
outros negcios?
13. Todos os colaboradores necessrios
foram identificados?
14. Foram previstos servios de ps-vendas
aos clientes?

OPORTUNIDADE 2

OPORTUNIDADE 3


Etapa 1 do Plano de Negcio -

Informaes sobre o empreendimento

Informaes sobre o empreendimento
Nome da Empresa:
Nome dos Scios:
Endereo:
Cidade:
Estado:
CEP:
Fone:
Nome/endereo/fone para contato:
Outras informaes que julgar relevante:


Etapa 2 do Plano de Negcio - descrio

geral do negcio
Descrio geral do negcio
O que a empresa faz ou
pretende fazer:
Baseada em quais
oportunidades
identificadas:
Estimulada por quais
tendncias de mercado:


Definio da misso do

negcio

Uma empresa
no se define pelo
seu nome,
estatuto ou
produto que faz;
ela se define pela
sua misso.
Somente uma
definio clara da
misso e razo de
existir da
organizao torna
possveis, claros e
realistas os
objetivos da

Definio da misso do negcio

Ao determinar a misso do seu negcio, voc

dever definir:
O que a empresa deve fazer?

Para quem deve fazer?

Para que deve fazer?

Como deve fazer?

Que responsabilidades sociais o empreendimento
assumir perante as pessoas e instituies com as
quais ir interagir?

OBS: Nem sempre ser necessrio ou conveniente

explicitar respostas para todas as perguntas, e nem
necessariamente apresent-las na ordem sugerida.
sugerida

Misso a expresso da razo

da existncia da empresa
A misso significa "estabelecer a razo de
existncia da organizao (o porque), qual o
seu negcio (o que faz) e de que forma atua
nesse negcio (como faz)"

Definio da misso do
negcio

Algumas perguntas que podem ajudar a

se chegar a um propsito:
Quais so as suas expectativas, o que voc espera
que o seu negcio satisfaa?

Quem so os clientes e o que esperam obter do
negcio?

Qual o perfil dos colaboradores e quais as
necessidades exigidas?

Quais os compromissos que o negcio deve assumir
perante sociedade?

Definio da misso do
negcio procedimentos:

O que deve fazer a empresa?

Ex.: Desenvolver, produzir e comercializar
produtos e servios.
Para quem deve fazer?

Ex.: Destinam-se agricultura.
Para que deve fazer?

Ex.: Visa satisfao do cliente.
Como deve fazer?

Ex.: Usa tecnologia adequada e qualidade
superior.

Definio da misso do
negcio procedimentos:

Onde deve fazer?

Ex.: Considerando que a SLC atua no Brasil
e exterior, decidiu-se no ser necessrio
explicitar o onde, com a preocupao de
manter o texto conciso, para facilitar a
assimilao e conseqente utilizao.
Qual responsabilidade social deve ter?

Ex.: Contribuir para o incremento da
produtividade agrcola, respeitando o
indivduo, a sociedade e o meio ambiente.

Definio da misso do
negcio:

A misso da organizao dever:

Descrever a atividade fim ou essencial
da rea;

ser simples, curta e clara;

ser um desafio organizao;

ser consenso entre os dirigentes da
organizao;

ser um compromisso de todos.

Definio da misso do
negcio:

Definio da Misso Atividade

Misso:

Definio da misso do
negcio:

LISTA DE VERIFICAO DA MISSO

(escreva um x em uma das colunas)
1. Os clientes, suas necessidades e expectativas esto
adequadamente mencionados na misso?
2. Os propsitos fundamentais em relao aos clientes, parceiros,
colaboradores e sociedade esto declarados na misso?
3. A direo que o negcio deve seguir est clara?
4. O setor de atividades do negcio est adequadamente
identificado?
5. Os valores fundamentais do empreendedor foram
mencionados?
6. As oportunidades podem ser facilmente identificadas
recorrendo-se misso?

SIM

NO


ANLISE DE MERCADO 3 ETAPA

O que e para que serve a anlise

de mercado:

Contextualizando:
MERCADO toda relao envolvendo a
oferta e a procura;
OFERTA constituda pelas pessoas ou
empresas que desejam vender bens e
servios;
os
PROCURA compreende as pessoas ou
empresas que querem comprar bens ou
servios

O que e para que serve a

anlise de mercado:

Contextualizando:
Quando se decide abrir um negcio,
opta-se por atuar nessa relao (oferta e
procura)

A sua empresa deve buscar interao
com os seguintes mercados:

Mercado consumidor,
Mercado concorrente; e
Mercado fornecedor.

Anlise de mercado:
Anlise de concorrentes e

fornecedores
Como analisar?

coleta de dados junto aos agentes que
interagem com o seu negcio (consumidores,
concorrentes e fornecedores) e em
informaes j disponveis, acerca do mercado
que voc escolheu .

Anlise de mercado:
Para quem voc vai vender?

Anlise de mercado:

ANLISE DE
MERCADO

Serve para conhecer o que os potenciais clientes,

fornecedores
e
concorrentes
pensam
sobre
diferentes fatores relacionados empresa. Isso
evita a criao de uma empresa, a partir de
percepes falsas.

PROCESSO DE
ANLISE

O processo de anlise consiste na observao

acurada das caractersticas do mercado, no qual sua
empresa atua ou pretende atuar.

COLETA DE
INFORMAES

Para o desenvolvimento do plano de negcio voc

ir trabalhar com a coleta de informaes obtidas
de duas formas:

A) DADOS
PRIMRIOS
B) DADOS
SECUNDRIOS

Obtidos diretamente na fonte, por

entrevistas, questionrios, observaes.
Obtidos pela
anurios etc.

pesquisa

em

livros,

meio

de

publicaes,

De posse das informaes colhidas possvel conhecer melhor os

diferentes atores do mercado (clientes, fornecedores e concorrentes) e
direcionar a empresa para que ela se torne cada vez mais competitiva.

Ameaa de
Novos Entrantes

ENTRANTES

(Barreiras de Entrada)

CONCORRENTES
CONCORRENTES

(Modelo de
Rivalidade
Ampliada)
COMPRADORES

FORNECEDORES
Poder de Barganha

Michael Porter

Rivalidade
Rivalidade
(Barreiras
(Barreiras de
de Sada)
Sada)

Poder de Barganha

Ameaa de Produtos
ou Servios Substitutos
SUBSTITUTOS

Identifique e liste os pontos fortes e fracos dos concorrentes

EMPRESAS
CONCORRENTES

PONTOS FORTES

PONTOS FRACOS

 Uma das piores afirmaes que se pode fazer

em um plano de negcio "no temos
concorrncia". Um investidor experiente ir
descartar imediatamente um plano com uma
afirmao dessa natureza, porque ela pode
indicar que:
1) Ou voc no analisou completamente a
realidade de seu negcio; ou
2) no h mercado para seu conceito de negcio.

TCNICAS PARA ANLISE DO

MERCADO CONCORRENTE

A) ANLISE QUALITATIVA

B) TCNICA DE OBSERVAO

Para analisar os concorrentes

recomendado desenvolver uma
anlise qualitativa.
Na
anlise
qualitativa
so
priorizadas questes subjetivas,
no havendo preocupao com
um
elevado
volume
de
entrevistas,
mas
com
a
qualidade
(detalhamento
da
informao).
Uma outra tcnica indicada para
analisar os concorrentes a
tcnica
de
observao.
Ela
consiste na observao das
prticas dos concorrentes, com o
propsito de adotar as suas
melhores prticas.

VOLUME TOTAL DE
CONCORRENTES

AVALIAO DOS PONTOS

FORTES E FRACOS EM
RELAO AOS
CONCORRENTES

preciso
quantificar
o
volume total de concorrentes
estabelecidos na sua regio
de atuao para estimar a
participao de sua empresa
nesse mercado.
Como
cada
negcio
concorrente
tem
suas
peculiaridades, voc dever
desenvolver
um
roteiro
contendo os principais fatores
a serem pesquisados, lhe
possibilitando levantar seus
pontos fortes e fracos com
relao a eles.

Anlise de mercado:
Anlise do mercado consumidor
Nveis de Segmentao

MASSA

SEGMENTO

NICHO

UM A UM

Segmentaes comuns
1. Geogrfica

PASES, REGIES, ESTADOS, CIDADES,

VIZINHANA

Caractersticas
objetivas

2. Demogrfica

SEXO, IDADE, TAMANHO DE FAMLIA, RENDA,

CLASSE SOCIAL, OCUPAO, EDUCAO, RAA

3. Psicogrfica

ESTILO DE VIDA E PERSONALIDADE (ALIENAO,

CONSERVADORISMO, INOVAO, CONSCINCIA DE
MODA, CONSCINCIA DE PREO, AUTOCONFIANA)

Caractersticas
subjetivas

4. Comportamental

TAXA DE USO, INFORMAO, FREQNCIA DE

COMPRA, FIDELIDADE LOJA, FIDELIDADE, USO
DO PRODUTO;

Segmentaes comuns
Segmentao Demogrfica do Consumidor
(pessoa fsica)
- Sexo
- Faixa Etria
- Regio de Moradia
- Renda Mdia Mensal
- Classe Social
- Tamanho da Famlia
- Posio na Famlia
- Nvel de Escolaridade
- Profisso
- Aspectos Fsicos

Segmentaes comuns
SEGMENTAO DEMOGRFICA DO CONSUMIDOR (PESSOA JURDICA)
- rea de atuao
- Quantidade de lojas / escritrios / fbricas
- Posio relativa no mercado
- A unidade matriz ou filial?
- Nmero de funcionrios da unidade
- Faturamento mdio mensal da unidade
- Tempo de mercado da unidade
- Principal produto / servio da unidade

Processo de Segmentao
SEGMENTA
SEGMENTAO
DO MERCADO

DEFINI
DEFINIO
DO MERCADO
ATENDIDO

1. IDENTIFICA
IDENTIFICAO
DAS BASES DE
SEGMENTA
SEGMENTAO
DO MERCADO

3. DEFINI
DEFINIO DOS
NDICES DE
ATRATIVOS DOS
SEGMENTOS

2. DEFINI
DEFINIO DOS
PERFIS DOS
SEGMENTOS

4. SELE
SELEO DOS
SEGMENTOS - ALVO

Pesquisa com o consumidor

Tamanho da amostra

Pesquisa com o consumidor

A elaborao de um questionrio est muito
relacionada com esta atividade. Voc dever
treinar sua observao de forma detalhada,
buscando identificar se todos os dados
necessrios sua pesquisa esto sendo
considerados.
Muitas pessoas percebem a falta de algum
dado interessante para tomar uma deciso
somente depois de terem aplicado os
questionrios.

Pesquisa com o consumidor

Em um primeiro momento os questionrios
desenvolvidos parecem conter todas as
informaes necessrias. Mas, assim como
na atividade Procure a Bicharada, embora
o observador acredite ter percebido todos os
bichos, em um segundo olhar percebe alguns
que no havia notado antes.

Pesquisa com o consumidor

Por isso, o processo de criao de um
instrumento para coleta de dados deve ser muito
bem pensado.
Um bom questionrio (roteiro de entrevista)
um fator fundamental para o sucesso da sua
pesquisa (ou seja, ir garantir que todas as
informaes de que voc precisa sero
realmente obtidas no trabalho).

Pesquisa com o consumidor

Dicas para a criao de um questionrio
1. Procure dar preferncia s perguntas que se refiram
a caractersticas e comportamentos das pessoas, ou
seja, perguntas que busquem saber o que as pessoas
so e o que fazem. Esse tipo de pergunta mais
eficiente que as perguntas que procuram levantar
valores, crenas e atitudes do entrevistado. sempre
melhor perguntar o que o entrevistado faz do que o que
o entrevistado pensa:
(+) Qual a sua profisso?
(+) O Sr. Compra o arroz Tio Zezinho?
(-) O que o Sr. acha do arroz Tio Zezinho?

Pesquisa com o consumidor

Dicas para a criao de um questionrio
2. As perguntas fechadas (que s permitem como
resposta "sim" ou "no", ou uma escala de respostas
como: muito, regular e pouco) devem ser muito mais
freqentes do que as abertas (tipo "qual sua opinio
sobre...");
(+) O Sr. freqenta o cinema BrazCine? ( ) sim; ( )
No.
(+) Para o Sr. o cinema BrazCine : ( ) Regular; ( )
Bom; ( ) Ruim.
(-) Qual a sua opinio sobre o cinema BrazCine?

Pesquisa com o consumidor

3. Seja especfico nas suas questes. Cuidado para no
incluir mais de um assunto na mesma pergunta;
(-) O Sr. acha que o caf PUROP to bom quanto
os outros cafs do mercado, e que por isso o compraria
todo ms?
4. Use palavras simples na redao das perguntas e nas
alternativas de resposta, para evitar problemas de
compreenso por parte dos entrevistados;
(-) Para o senhor perfeitamente exeqvel comprar
sempre a mesma marca de sabo em p?
(+) O senhor compra sempre a mesma marca de sabo
em p limpa e perfuma?

Pesquisa com o consumidor

5. Seja sempre bem-educado com os entrevistados (por
exemplo, tratando o entrevistado por "Sr." ou "Sra."), e
prepare quem far o papel de entrevistador (caso no
seja voc mesmo) para trat-los com pacincia e
polidez
(+) Bom Dia! Meu nome ... e estou realizando uma
pesquisa para o IFBA. A entrevista dura menos de 5
minutos, posso contar com sua ateno?
(-) A meu rei, ser que voc poderia responder umas
perguntinhas...?

Pesquisa com o consumidor

6. Faa perguntas curtas. Se a pergunta for muito
longa, transforme-a em duas. melhor ter um
questionrio com mais perguntas do que um
questionrio mais curto, mas com perguntas longas.
(-) Quando o senhor vai ao supermercado, o senhor
leva a lista de compras e o que o senhor costuma
colocar nessa lista so os produtos principais,
aqueles que o senhor no abre mo de comprar?
(+) Quando o senhor vai s compras, costuma levar
uma lista com os principais itens de sua preferncia?

Pesquisa com o consumidor

Sugestes para estruturar os dados a
serem levantados por uma pesquisa:
Dados Demogrficos:
Sexo; Tamanho da Famlia;
Escolaridade;
Faixa Etria; Posio na Famlia;
Renda Mdia;
Regio de Moradia; Classe Social.

Pesquisa com o consumidor

Dados Objetivos:
Quais so as necessidades do entrevistado em relao ao
seu tipo de produto?
Qual o produto que o consumidor usa para atender quela
necessidade que o seu produto deseja suprir?
Quais as vantagens / desvantagens de usar este produto?
Qual foi a ltima vez que experimentou outro produto?
Qual? Quando?
Por que continuou usando o produto antigo / mudou para o
produto novo?
O que mais / menos importante na hora de comprar este
produto?

Pesquisa com o consumidor

Dados Objetivos:
Como tomou conhecimento deste produto?
De que forma adquire este produto?
O que o faria mudar de produto?
Quantas vezes por dia / semana / ms compra o
produto?
O que o faria comprar mais / menos deste produto?
Como classifica a qualidade do produto? Por qu?
Quais so as principais caractersticas que o produto
deve ter?
Que servios complementares so necessrios?

Pesquisa com o consumidor

Dados de checagem:
Nome; Telefone do trabalho; E-mail;
Telefone; Endereo do trabalho; Endereo.

Lembre-se: a parte mais importante

do seu questionrio formada pelos
dados objetivos; no se prolongue
demais nas outras duas partes,
deixando mais tempo e espao para o
que realmente importante.

Pesquisa com o consumidor

Principais tipos de escala:
Escala nominal
masculino/feminino

Escala ordinal
timo / Bom / Regular / Ruim / Pssimo

Escalas de intervalo ou de razo

de razo: matutino / vespertino / noturno
de intervalo:
Que nota voc daria para o desempenho do
produto X?
0 ( )1 ( )2 ( )3 ( )4 ( )5 ( )6 ( )7 ( )8 ( )9 ( )
10 ( )

O meu mercado
A organizao dos dados obtidos vo tornar
possvel tecer concluses. Isso pode ser feito
pela observao da freqncia com que cada
opo aparece nos resultados, transformando-a
em percentual relativo.
Forme o seu cenrio mercadolgico
relacionando as informaes de mercado
consumidor, fornecedor e concorrncia.

 Vantagem competitiva

Para determinar sua vantagem competitiva,

procure observar o que os clientes consideram
mais importante. Para saber isso, consulte
novamente sua pesquisa de mercado
consumidor, evidenciando o que importante
para os clientes. Se voc agregar essas
caractersticas por eles desejveis ao seu
negcio, isso lhe proporcionar uma
vantagem competitiva sobre todos os
concorrentes que no fazem essa
considerao.

O consumidor no compra produtos

ou servios. Ele compra benefcios.

Conceitos Centrais em Marketing

Por isso, o profissional de Marketing deve evitar a miopia de marketing

MIOPIA DE MARKETING: orientao da empresa para o

produto, e no para os benefcios que oferece.
Empresa

Viso Mope

Viso de Marketing

Produtoras de
Hollywood

Filmes

Diverso e cultura

Revlon

Cosmticos

Beleza

IBM

Computadores

Informao

Conceitos Centrais em Marketing

Empresa
Empresa de
Consultoria

Viso Mope

Viso de Marketing

Consultoria

Solues de
problemas,
produtividade

tica

Lentes oftlmicas

Esttica e conforto
visual

Editora

Livros e Revistas

Informao, Cultura
Entretenimento

Conceitos Centrais em Marketing

DEMANDA

o desejo de um produto especfico apoiado na

habilidade e vontade de compr-lo ...ou seja... desejos tornam-se
demanda quando so respaldados pelo poder de compra

MERCADO

o conjunto de compradores potenciais e reais de um

produto ou servio.

Conceitos Centrais em Marketing

Para serem adquiridos, produtos e servios devem oferecer valor para
o cliente.

VALOR PARA O CLIENTE:

diferena entre os
benefcios que os consumidores percebem ao adquirir o produto e os
custos incorridos para obt-lo.
Quando h troca de valores entre duas partes, h uma transao.

TRANSAO:

a unidade de medida das trocas

realizadas em um mercado.

Conceitos Centrais em Marketing

Organizaes historicamente preocuparam-se em realizar transaes
com seus consumidores. Hoje, buscam desenvolver relacionamento.

RELACIONAMENTO:

a criao de laos sociais e

econmicos entre uma organizao e seus consumidores ou entre ela
e outras organizaes visando benefcios de longo prazo.
Fornecedores, distribuidores, empresas do
mesmo setor ou de outro setor, etc.

Conceitos Centrais em Marketing

Fundamental para o Marketing, na transao ou no relacionamento,
buscar a satisfao do cliente.

SATISFAO:

decorrncia do desempenho de um
produto ou servio frente s expectativas do cliente.

Expectativa
Desempenho

satisfeito

insatisfeito

encantado

O que Marketing?
 Comumente Marketing tratado como sinnimo de vendas e
propaganda.
 Tambm refere-se ao Marketing unicamente como uma funo
organizacional.
 Porm, Marketing muito mais do que vendas e propaganda.
 E Marketing no , somente, uma funo empresarial. parte de um
sistema econmico e social.

O que Marketing?
O Marketing tem duas dimenses:

Micro:

desempenho de atividades destinadas a atingir os

objetivos de um organizao.

Macro: processo social que visa o bem-estar da sociedade.

Dimenso Macro
Governo

Sociedade

Sistema Legal

Dimenso Micro

Desenvolvimento
econmico-social

ORGANIZAO

Estratgias de
MKT

Tticas de
MKT

Questes
ticas

TENDNCIAS

MACRO-AMBIENTE

POTENCIAIS

AMBIENTE
ECONMICO
FORNECEDORES

AMBIENTE
TECNOLGICO

CONCORRNCIA

CLIENTES

C
AMBIENTES
DEMOGRFICO
E SCIOCULTURAL

TENDNCIAS

AMBIENTES
POLTICO E
LEGAL

INDSTRIA
PRODUTOS
SUBSTITUTOS
TENDNCIAS

TENDNCIAS

Decises de mercado
Produto
Qualidade
Design
Marca
Embalagem
Tamanhos
Servios

Preo
Marketing Mix
Estratgico

Condies
Descontos
Prazos

Comunicao
Distribuio
Canais
Cobertura
Estoques
Transporte

Mercado
Alvo

Promoo
RP
MKT Direto
MKT Digital
Propaganda

Composto de Marketing - PRODUTO

Produto ou Servio aquilo que a
organizao oferece ao mercado para
satisfao de um desejo ou
necessidade

Um servio um ato ou desempenho, essencialmente

intangvel, que uma parte pode oferecer a outra, no
resultando em propriedade de nada
Philip Kotler

Composto de Marketing - PRODUTO

Variveis que compem o produto:

Marca / Nome / Logo

Embalagem
Cor / Odor / Sabor
Design / Tamanho
Rotulagem
Qualidade Servio

Composto de Marketing - PRODUTO

Classificao quanto a tangibilidade
BENS NO DURVEIS: so bens tangveis que, normalmente, so
consumidos aps um ou alguns usos. Ex: cerveja, sabo, feijo, etc.
BENS DURVEIS: so bens tangveis que, normalmente,
sobrevivem a muitos usos. Ex: eletrodomsticos, ferramentas,
vesturio.
SERVIOS

Composto de Marketing - PRODUTO

Diferenciao entre Produto e Servio
INTANGIBILIDADE
INTANGIBILIDADE

INSEPARABILIDADE
INSEPARABILIDADE

NO
NOPODEM
PODEMSER
SERVISTOS,
VISTOS,
PROVADOS,
PROVADOS,SENTIDOS
SENTIDOS
ANTES
DA
COMPRA
ANTES DA COMPRA

SOCONSUMIDOS
CONSUMIDOSNO
NO
SO
MESMOMOMENTO
MOMENTOEM
EM
MESMO
QUESO
SOPRODUZIDOS
PRODUZIDOS
QUE

SERVIOS
VARIABILIDADE
VARIABILIDADE

PERECIBILIDADE
PERECIBILIDADE

QUALIDADEDEPENDE
DEPENDE
AAQUALIDADE
DEQUEM,
QUEM,COMO,
COMO,ONDE
ONDE
DE
QUANDOEXECUTA
EXECUTA
EEQUANDO

NO
NOPODEM
PODEMSER
SER
ESTOCADOS
ESTOCADOSPARA
PARAVENDA
VENDA
OU
OUUSO
USOPOSTERIOR
POSTERIOR

Composto de Marketing - PRODUTO

Nveis de Produto
O conceito de produto total (Theodore Levitt)
Ao planejar
sua oferta no
mercado, a
empresa
precisa
considerar 5
nveis de
produto.

POTENCIAL
AMPLIADO
ESPERADO
GENRICO

BENEFCIO

Cada nvel
apresenta
mais valor
para o
consumidor,
e os 5
constituem
uma
hierarquia de
valor para o
consumidor

Composto de Marketing - PRODUTO

O conceito de produto total (Theodore Levitt)
1 Nvel:
vel BENEFCIO fundamental que o consumidor est comprando
2 Nvel:
vel PRODUTO GENRICO o benefcio transformado em um
produto bsico
3 Nvel:
vel PRODUTO ESPERADO conjunto de atributos e condies
que os compradores, normalmente, esperam e concordam quando
compram esse produto.
4 Nvel:
vel PRODUTO AMPLIADO atende aos desejos dos
consumidores alm das suas expectativas.
5 Nvel:
vel PRODUTO POTENCIAL envolve todas as ampliaes e
transformaes que o produto deve sofrer no futuro, ou seja, aponta
para sua possvel evoluo.

Composto de Marketing - PRODUTO

Processo de desenvolvimento de novos produtos

Gerao de Idias

Triagem de Idias

Desenv. e teste
de conceito

Desenv. da
estratgia
de MKT

Anlise Comercial

Desenvolvimento
de produto

Teste de Mercado

Comercializao

Composto de Marketing - PRODUTO

Gerao de Idias

As idias de novos produtos podem

originar-se de muitas fontes:
Consumidores
Pesquisadores
Concorrentes
Funcionrios
Intermedirios
Alta Administrao

Composto de Marketing - PRODUTO

Triagem de Idias

Nessa etapa a empresa deve

evitar dois tipos de erros:
Erro de descarte

As idias geradas na etapa anterior

devem ser classificadas da seguinte
forma:
Promissoras
Aproveitveis
Rejeitadas

Erro v em frente

O propsito da triagem
eliminar as idias fracas
mais cedo possvel,
j que os custos de
desenvolvimento de produtos
aumentam a cada etapa passada.

Composto de Marketing - PRODUTO

Desenvolvimento e
Teste de Conceito

Desenvolvimento de Conceito:
Nessa etapa, as idias de produto
so transformadas em diversos
conceitos de produto.

Teste de Conceito:
Consiste em testar conceitos
de produtos com um grupo
apropriado de consumidores e
depois avaliar suas reaes.
Os conceitos podem ser
apresentados simblica ou
fisicamente (prottipos).

Composto de Marketing - PRODUTO

Desenvolvimento da
Estratgia de MKT

Planejamento
Estratgico de MKT:

Nessa etapa deve ser desenvolvido

um Plano Estratgico de Marketing
preliminar, cujo contedo ser
aperfeioado ao longo das outras
etapas.

Processo que, seguindo uma

metodologia, permite
estabelecer, para a organizao
como um todo, orientaes
amplas de atuao, objetivos a
serem alcanados e estratgias
a serem utilizadas. Tem como
base a anlise sistemtica das
ameaas/oportunidades do
ambiente externo e as
fragilidades/potencialidades
internas da organizao,
sempre tendo em mente a
misso assumida.

Composto de Marketing - PRODUTO

Anlise Comercial

Essa etapa consiste na avaliao da

atratividades do negcio proposto:
Estimativas de Vendas, Custos e
Lucros

Composto de Marketing - PRODUTO

Desenvolvimento
de Produto

Nessa etapa a empresa testar se a

idia do produto pode ser
transformada em um produto tcnica
e comercialmente vivel.

At agora o produto s existiu sob

a forma de descrio verbal, desenho
ou prottipo. Por isso, nessa etapa h
um grande salto em termos de
investimento.

Tcnicas para mensurar as

preferncias dos
consumidores:
Mtodo de classificao
seqencial (A>B>C)
Mtodo de comparao
par a par (AB, AC, BC)
Mtodo de classificao
um a um (escala)

Composto de Marketing - PRODUTO

Teste de Mercado

Nessa etapa o produto ser testado nas condies normais de uso pelo
consumidor.

O produto recebe marca, embalagem e um plano preliminar de marketing.

O propsito do teste saber como os consumidores e revendedores reagem ao
manuseio, utilizao, repetio de compra, etc.

Composto de Marketing - PRODUTO

Comercializao

A etapa anterior fornece informaes para a empresa decidir de deve lanar o

produto.

A etapa comercializao significa aumento de custos: instalaes adequadas

para fabricao, produo, marketing.

Composto de Marketing - PRODUTO

Princpios para desenvolvimento de novos produtos
Alinhamento com as estratgias corporativa e de marca
Foco no cliente / Desenvolvimento de testes com o consumidor
Valer-se de pesquisas j realizadas e realizar novas pesquisas
Criar equipes multidisciplinares
Observar a concorrncia / outros mercados

Composto de Marketing - PRODUTO

CICLO DE VIDA DO PRODUTO - CVP
Os produtos tm vida limitada
As vendas do produto passam por estgios distintos, cada um
oferecendo diferentes desafios, oportunidades e problemas para a
empresa vendedora.
Os lucros crescem e diminuem nos diferentes estgios do CVP.
Os produtos requerem estratgias diferentes de marketing,
finanas, produo, compras e de recursos humanos em cada
estgio de seus ciclos de vida.

Composto de Marketing - PRODUTO

Ciclo de Vida do Produto - CVP

 difcil identificar onde cada estgio comea e termina.

A intensificao da concorrncia est diminuindo o CVP,
significando que os produtos devem gerar lucros em um perodo de
tempo mais curto.

CICLO DE ORIGEM / FORMAO

PROCESSO DE INOVAO
CICLO DE MERCADO

ABANDONO

DECLNIO

MATURIDADE

CVP

CRESCIMENTO

INTRODUO

PREPARAO DA
INTRODUO

ANLISE DO NEGCIO

ESTRATGIA DE
MARKETING

DESENVOLVIMENTO,
TESTE DO CONCEITO

SELEO DE IDIAS

GERAO DE IDIAS

Composto de Marketing - PRODUTO

PERODO DE TEMPO

VOLUME DE
VENDAS

Composto de Marketing - PRODUTO

INTRODUO: perodo de crescimento lento das vendas, medida
que o produto introduzido no mercado.
O lucro negativo ou baixo em funo do fraco volume de
vendas e das despesas de distribuio e comunicao.
O crescimento lento devido a: atraso na expanso da
capacidade de produo, problemas tcnicos, atraso na
obteno de um planejamento de distribuio adequado,
relutncia do consumidor a mudar comportamentos.
Estratgias de Marketing: desnatamento rpido, desnatamento
lento, penetrao rpida e penetrao lenta.

Composto de Marketing - PRODUTO

Ser pioneiro no mercado pode ser muito vantajoso, embora seja caro
e arriscado.

Chegar depois faz sentido se a empresa puder entrar com tecnologia

e qualidade superior ou com uma marca mais forte.

Pesquisas tm mostrado que os consumidores, freqentemente,

preferem as marcas pioneiras.

Composto de Marketing - PRODUTO

CRESCIMENTO: perodo de rpida aceitao de mercado e de
melhoria substancial do lucro.
Expanso das vendas
As empresas mantm seus gastos em comunicao ou os
aumentam para acompanhar a concorrncia.
O lucro aumenta medida que os custos de comunicao se
diluem sobre o maior volume de vendas e o custo unitrio de
produo cai mais rpido do que a reduo do preo em
decorrncia da curva de aprendizagem.
Estratgias de Mkt: melhorar a qualidade do produto,
acrescentar novos modelos de produtos, penetrar em novos
segmentos, aumentar a cobertura, mudar apelo de propaganda,
reduzir preos.

Composto de Marketing - PRODUTO

MATURIDADE: perodo de reduo do crescimento de vendas. O
lucro estabiliza-se ou entra em declnio em funo do aumento das
despesas de Marketing para defender o produto da concorrncia.
Maturidade de crescimento taxa de crescimento comea a
declinar.
Maturidade estabilizada as vendas se nivelam devido a uma
saturao do mercado.
Maturidade decadente as vendas comeam a declinar
Estratgias de Mkt: modificao do mercado, modificao do
produto e modificao do composto de marketing.

Composto de Marketing - PRODUTO

DECLNIO: perodo em que as vendas mostram forte queda e o lucro
vai desaparecendo.
Razes das vendas declinarem: mudanas no comportamento
dos consumidores, aumento da concorrncia e avanos
tecnolgicos.
 medida que as vendas e lucros declinam, algumas empresas
saem do mercado. Outras, podem reduzir a quantidade de
produtos produzidos, sair dos segmentos menores, abandonar
canais de distribuio mais fracos, reduzir oramento de
comunicao e baixar os preos.
Estratgias de Mkt: identificar produtos fracos, determinar
mudanas no marketing mix estratgico.

Composto de Marketing - PREO

Caractersticas Principais
 orientado pelo posicionamento
Pode ser definido com base em custos / lucro / mercado
Possui forte componente de percepo
 flexvel e fcil de ser alterado - os preos no so estticos,
mas no devem variar com freqncia e sem necessidade
Exige ateno constante aos movimentos do mercado

Composto de Marketing - PREO

Formao de Preos

DEMANDA

CUSTO

LEIS

CONCORRNCIA

Composto de Marketing - PREO

Gesto de Preos

Teste de Sensibilidade dos consumidores quanto ao preo

desejado
Percepo dos Consumidores sobre o valor agregado a partir do
preo
Mtodos para definio de preos: Markup, ROI e Valor Percebido.

Anlise da Empresa
COMPETNCIAS
MARKETING
1. Empresa bem conhecida e tem boa reputao
2. Forte participao relativa de mercado
3. Boa reputao por qualidade
4. Boa reputao por servio
5. Baixos custos de fabricao/operao
6. Baixos custos de distribuio
7. Fora de vendas eficiente
8. P&D eficaz/ inovador
9. Vantagem geogrfica
10. Vantagem em matria-prima
FINANAS
11. Custo baixo de capital
12. Alta liquidez
13. Alta Lucratividade
14. Estabilidade financeira

DESEMPENHO
IMPORTNCIA
Superior Forte Normal Fraco Sofrvel Alta Mdia Baixa

Anlise da Empresa
COMPETNCIAS
PRODUO/OPERAO
15. Novas/bem equipadas instalaes
16. Grandes economias de escala
17. Capacidade de atender demanda
18. Trabalhadores hbeis e dedicados
FORAS ORGANIZACIONAIS
19. Habilidade de entrega de pedido
21. Liderana visionria
20. Habilidade tcnica e de fabricao
22. Gerentes competentes
23. Operrios dedicados
24. Orientao empresarial
25. Flexibilidade/adaptabilidade
26. Resposta imediata a mudanas de condies

DESEMPENHO
Superior

Forte Normal Fraco Sofrvel

IMPORTNCIA
Alta Mdia Baixa

Anlise da Empresa
Desempenho
Importncia

Baixo
Alta

Baixa

Alto

Concentrar
esforos

Manter a
situao

Baixa
Prioridade

Reavaliar