Como vender seu servio de forma mais eficiente

Por Millor Machado - abr 26, 2012

Uma pergunta que recebo muitas vezes por e-mail : Como conseguir
clientes?
Infelizmente, essa pergunta to ampla quanto Como fao para ser
feliz? ou Como fao para ficar rico?. No existe uma receita de bolo
que garanta o sucesso em todos os casos.
Por outro lado, da mesma forma que ficar rico ou ser feliz, existe uma
srie de fundamentos bsicos que, se bem aplicados em cada
situao, trazem excelentes resultados para as pessoas que querem
conseguir clientes. Um deles sem dvidas ser uma pessoa
simptica.
Fala a se voc no contrataria um servio desse cara simptico?
Um servio bem mais difcil de vender do que um produto
Vender um produto muito mais fcil do que um servio por um fator
muito simples: testabilidade (ser que existe essa palavra?!?).
Digamos que voc queira comprar uma TV. Ir na loja e fazer um testdrive muito mais fcil do que se voc precisar contratar uma
consultoria.
Pode ter certeza que quanto mais difcil de demonstrar o resultado
do seu servio, mais fcil ser conseguir um novo cliente.
Lembre-se dos atributos CUS de um servio
Caso
voc
no
conhea
os atributos
so: Credibilidade, Utilidade e Simplicidade.

CUS,

eles

Alm do servio precisar ser til, o cliente precisa entender como ele
ser entregue (simplicidade na comunicao) e acreditar que voc
consegue entregar aquilo com qualidade e no prazo (credibilidade).

Se seu cliente em potencial no enxerga algum desses 3 atributos,

pode dizer adeus sua venda. No tem jeito, sem atributos CUS,
beijinho beijinho tchau tchau.
No metralhe, foque sua divulgao em quem precisa do seu
servio
Dificilmente uma pessoa acorda e pensa Caramba, hoje estou a fim
de contratar um servio! Se eu receber uma propaganda, com certeza
vou comprar!.
Normalmente as pessoas contratam servios para resolver algum
problema que esteja atrapalhando o seu dia-a-dia. Considerando que
vender um servio mais difcil do que um produto, oferecer seu
servio para quem no tem o problema que voc resolve pior do
que vender gelo (um produto) para esquim.
Por isso, antes de investir pesado em divulgar seu servio, entenda
muito bem qual o problema que o cliente precisa ter para te
contratar. Isso muito mais eficiente do que atirar para todos os
lados e ver onde o tiro acerta.
Por exemplo, se eu te falar Eu corto grama, me contrate!
provavelmente o resultado vai ser bem mais fraco do que se eu
perguntasse Sua grama alta est te incomodando? Se sim, posso te
ajudar a resolver isso!
Tenha mtodos para facilitar a indicao
Apesar de no gostar de citar pesquisas, algo que me chamou muita
ateno que nos EUA, 63.4% das empresas falam que mais de
metade dos seus clientes vem por indicao. Por outro lado, 79.9%
delas falam que no tem nenhum tipo de processo para aumentar
isso. Ser que voc no faz parte desses 79.9%?
Alm de simplesmente perguntar para seus clientes se eles podem te
indicar para outras pessoas, uma ttica bem interessante ensin-lo
a identificar um cliente em potencial. Ou seja, ao invs de perguntar

se algum est buscando sua soluo, pergunte se ele sabe de

algum que sofre com o problema que voc resolve.
No caso do cara da grama, ele no perguntaria Sabe de algum que
est buscando um cortador de grama?. Ele perguntaria Voc sabe
de algum que est com a grama to alta que mal d pra ver o teto
da casa?.
Viu s a diferena?
Seja eficiente no seu processo de cobrana
Um ponto que faz muita diferena a parte de cobrana,
principalmente pra quem precisa todo ms ficar avaliando se os
boletos dos clientes caram.
Existem diversas ferramentas no mercado que podem te ajudar nesse
processo. Vale a pena dar uma pesquisada.
Concluso: Antes de vender, eduque o seu cliente
Batendo de novo no ponto de resolver problema ao invs de oferecer
solues, quero enfatizar que um excelente vendedor aquele que
melhor consegue tirar dvidas de um cliente enquanto ele est
fazendo sua pesquisa.
Se o cliente te procura para tirar dvidas, um sinal claro de que ele
considera a soluo do problema como algo til. Se voc tira dvidas
de forma clara, ele passa a entender de forma simples como voc
entrega o servio, o que o faz confiar em voc e consequentemente
passa credibilidade.
Voil! Dessa forma ele passa a enxergar os atributos CUS!
Por exemplo, atravs desse post, provavelmente voc percebeu que
seria muito interessante mudar sua forma de abordar clientes e est
buscando algum tipo de rede em que possa colocar essas dicas em
prtica. Seus problemas acabaram!

Voc pode descobrir clientes que tenham a demanda e educ-los

pelo Empreendemia, nossa rede com mais de 30 mil empresas de
todo o Brasil.
Se voc quer um canal muito bacana para conhecer novas empresas
de forma rpida e prtica, faa como diversos prestadores de servios
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Abraos,
Millor Machado (sem vergonha de te educar sobre os nossos servios)
Millor Machado formado em Engenharia de Controle e Automao pela
Unicamp e tem experincia nas reas de Recursos Humanos, Anlise de
Mercado e Vendas. Atualmente trabalha com desenvolvimento de produtos
e planejamento estratgico na Empreendemia e um dos editores do blog
Saia do Lugar.